Саммари книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»

был проведен эксперимент, в ходе которого были получены аналогичные выводы: если человека (слабого переговорщика) наделить властью и силой, то этот человек увлекается только своей властью и начинает упиваться ею.

Приведу ряд вопросов, которые могут вам помочь в переговорах с шантажистами: • «Как я могу быть уверен, что если подниму тебе зарплату – через неделю ты опять не придешь с подобными требованиями?» • «Какие ваши действия в случае, если я не приму ваши условия?» • «Как вы считаете, с моей стороны было бы правильно принимать подобный ультиматум?»

Не стоит лишь надеяться на то, что можно принять безошибочное решение, наоборот, следует заранее примириться с тем, что всякое решение сомнительно, ибо это в порядке вещей, что, избегнув одной неприятности, попадаешь в другую. Однако в том и состоит мудрость, чтобы, взвесив все возможные неприятности, наименьшее зло почесть за благо. Никколо Макиавелли

Для тех, кто занимается продажами. Почему я все время говорю и пишу, что нельзя делать уступки сразу? Потому что стоит только вам пойти на уступки на ранней стадии переговоров, как вы сразу превратите вашего оппонента в старуху из хорошо известной сказки о золотой рыбке, которая хочет все больше, больше и больше. Так и здесь: шантажист, который получил от своей жертвы хотя бы малейшую уступку просто так, становится той самой старухой, тем самым монстром, у которого аппетиты все время будут расти. Поэтому ждите, что он будет шантажировать вас и дальше. А помимо него и весь ваш коллектив будет продолжать это делать.

Сунь-Цзы: «на войне самая лучшая инвестиция – инвестиция в шпионов».

что монстр, рожденный в моей голове, победил мой разум, меня осенило: пока я не перестану навешивать ярлыки в своей голове и заниматься демонизаций, я не смогу решить ни один вопрос и он не сдвинется с мертвой точки.

«Если проблему можно решить за деньги, это не проблема, это расходы».

Составьте два списка: 1. Мое давление: какие негативные последствия для меня наступят, если не договоримся. 2. Давление оппонента: какие негативные последствия для оппонента наступят, если не договоримся. В итоге может быть 3 позиции: 1. Я слабее. 2. Мы наравне. 3. Я сильнее.

Стоит задавать вопросы «как, куда, какой, когда». Избегайте вопроса «почему», это проблематичный вопрос. На вопрос «почему» очень трудно формировать ответ, поэтому часто ответ на этот вопрос «потому что». Так уж работает мозг, вопрос «почему» блокирует желание отвечать и думать развернуто. Вопрос «почему ты хочешь уволиться?» лучше заменить на «каковы истинные причины твоего желания сменить работу?». По сути это один и тот же вопрос, но ответить проще на последний.

Готовясь к переговорам, задайте себе семь ключевых вопросов: 1. Чья позиция сильнее: монстра или ваша? 2. Чего вы хотите? 3. Каковы ваши альтернативы? 4. Каковы альтернативы монстра? 5. Хватит ли у вас сил, ресурсов и средств для вступления в переговоры? 6. Каков ваш дедлайн? 7. Каков дедлайн монстра?