Игорь Рызов

Сидят двое нищих. У одного табличка «еврей», у другого – «русский». «Еврею» никто ничего не подает, «русскому» деньги так и летят. Наконец, жалостливый прохожий говорит «еврею»: «Ты бы табличку сменил. Никто тебе ничего не даст». «Еврей» обращается к «русскому»: «Хаим! Этот поц еще будет нас учить, как делать коммерцию!»

Переговоры не должны напоминать поединок боксеров. Подобное поведение выглядит красиво, но нерезультативно. Лучший переговорщик играет в поддавки – «проигрывая, выигрывает».

Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя. Марк Аврелий

был проведен эксперимент, в ходе которого были получены аналогичные выводы: если человека (слабого переговорщика) наделить властью и силой, то этот человек увлекается только своей властью и начинает упиваться ею.

ШЕЛ РЫЦАРЬ ПО ПУСТЫНЕ. ПО ПУТИ ОН ПОТЕРЯЛ КОНЯ, ШЛЕМ И ДОСПЕХИ. ОСТАЛСЯ ТОЛЬКО МЕЧ. РЫЦАРЬ БЫЛ ГОЛОДЕН, И ЕГО МУЧИЛА ЖАЖДА. ВДРУГ ВДАЛЕКЕ ОН УВИДЕЛ ОЗЕРО. СОБРАЛ РЫЦАРЬ ВСЕ СВОИ СИЛЫ И ПОШЕЛ К ВОДЕ. НО У САМОГО ОЗЕРА СИДЕЛ ТРЕХГЛАВЫЙ ДРАКОН. РЫЦАРЬ ВЫХВАТИЛ МЕЧ И НАЧАЛ СРАЖАТЬСЯ С ЧУДОВИЩЕМ. СУТКИ БИЛСЯ, ВТОРЫЕ БИЛСЯ. ДВЕ ГОЛОВЫ ДРАКОНА УЖЕ ОТРУБИЛ. НА ТРЕТЬИ СУТКИ ДРАКОН УПАЛ БЕЗ СИЛ. РЯДОМ УПАЛ РЫЦАРЬ, НЕ В СИЛАХ УЖЕ БОЛЕЕ СТОЯТЬ НА НОГАХ И ДЕРЖАТЬ МЕЧ. И ТОГДА ИЗ ПОСЛЕДНИХ СИЛ ДРАКОН СПРОСИЛ: – РЫЦАРЬ, А ТЫ ЧЕГО ХОТЕЛ-ТО? – ВОДЫ ПОПИТЬ. – НУ, ТАК И ПИЛ БЫ…

Ведь одно дело, когда мы просто ему говорим: «Вот тебе скидка, мы даем скидки, ну все, давай оплачивай». А другое дело, когда мы спрашиваем у клиента: «А важна ли для вас вообще скидка?» Он подумал и говорит: «Да, важна». И так получается, что, как бы мяч уже на его стороне, и он заинтересован в скидке, и он у нас уже будет спрашивать: «А что за скидка, какой размер?» А мы в роли хозяина будем отвечать, например, 10 % или 5 %. То есть мы теперь решаем. И вообще, уважаемые читатели, задав такой вопрос, вы удивитесь, что довольно часто вам люди будут говорить: «Нет, скидка не важна. Необходима (например) высокая скорость поставки». Тогда здесь нужно быстро сориентироваться: и человеку уже скорость поставки продавать. За скорость порой нужно доплачивать. Так вы сможете увеличить средний чек.

Негибкость взглядов и убеждений. Неготовность к компромиссу. А причина одна – амбиции. Часто именно они мешают переговорщикам обсудить суть проблемы и прийти к соглашению. Именно из-за жестких, непоколебимых позиций и амбиций оппоненты втягивают друг друга в бессмысленную борьбу.