"Die Handwerker-Fibel", Band 3

1.3.3 Organisation des Rechnungswesens

Zweige des Rechnungswesens

Das betriebliche Rechnungswesen umfasst folgende Zweige:

> Buchführung und Jahresabschluss

–Buchführung

–Inventar

–Jahresabschluss und dessen Auswertung

–Sonder- und Zwischenbilanzen

> Kostenrechnung

–Kosten- und Leistungsrechnungssysteme

–Kalkulation

> Planungsrechnung

–Finanzierung von Investitionsvorhaben

–Prüfung der Rentabilität neuer Produktionsverfahren.

Wesentliche Aufgaben des Rechnungswesens sind

> Kontrolle der Wirtschaftlichkeit und des Erfolges des betrieblichen Geschehens und

> Lieferung von Informationen als Entscheidungsgrundlage an den Betriebsinhaber.

Das Rechnungswesen liefert nicht nur Informationen für Betriebsinhaber und Mitarbeiter (betriebsintern), sondern auch für Banken, Geschäftspartner, Finanzamt und Öffentlichkeit (betriebsextern).

Einrichtung des betrieblichen Rechnungswesens

Ein geordnetes, auf die einzelbetrieblichen Verhältnisse abgestelltes Rechnungswesen ist unabdingbare Voraussetzung für eine erfolgreiche Betriebsführung. Deshalb sollte vor Betriebsbeginn für die Einrichtung einer ordnungsgemäßen Buchführung, einer sachgerechten Kostenrechnung und Kalkulation und ggf. eines funktionsfähigen Controllings Sorge getragen werden. Dabei ist darauf zu achten, dass das Rechnungswesen den gesetzlichen Anforderungen entspricht und dem Betriebsinhaber über seine Auswertung stets die zur Planung, Steuerung und Kontrolle notwendigen Chefdaten liefert.

Buchführung und Jahresabschluss

Vorgehensweise

Folgendes Vorgehen ist zweckmäßig:

> Gesetzliche Vorschriften zu Buchführung und Jahresabschluss beachten.

> Aufbewahrungspflichten für Bücher, Datenträger, Belege und Geschäftsbriefe beachten.

> Anforderungsprofile an Inhalt und Gliederung der Buchführung für den zu gründenden Betrieb festlegen.

> Entscheidung für das System der Buchführung (in der Regel doppelte Buchführung) treffen.

> Entscheidung für die Verfahrenstechnik der Buchführung (in der Regel IT) herbeiführen.

> Anforderungen an die Auswertbarkeit des Zahlenmaterials festlegen.

> Entscheidung treffen, ob die Buchführungsarbeiten im eigenen Betrieb oder extern durchgeführt werden sollen.

> Inventar und Eröffnungsbilanz erstellen.

> Belegorganisation festlegen.

Steuerberater

Bei den obigen Arbeiten ist es sinnvoll, einen Steuerberater einzuschalten.

Kostenrechnung und Kalkulation

Eine auf den zu gründenden Betrieb abgestellte Kostenrechnung und eine in dem jeweiligen Handwerkszweig übliche Kalkulationsmethode sind für die Kostenplanung, Kostenerfassung, Kostenverrechnung, Kostenkontrolle und die Angebotspreisberechnung dringend erforderlich.

Wichtige Schritte

Wichtige Schritte bei der Einrichtung der Kostenrechnung und Kalkulation sind:

> Gliederung der Kostenrechnung vornehmen.

> Aufbereitung der Ausgangswerte aus dem Kostenplan und der Rentabilitätsvorschau für kostenrechnerische Zwecke durchführen.

> Gegebenenfalls Kostenstellen für die Kostenstellenrechnung festlegen.

> Kalkulationsmethode im Rahmen der Kostenträgerrechnung entscheiden.

> Art und Gliederung der Angebotspreisberechnung festlegen (Kalkulationsschema).

> Ermittlung des Stundenverrechnungssatzes für Handarbeit und Maschinenarbeit (dabei ist zum Zeitpunkt der Betriebsgründung von den Zahlen des Kostenplans und der Rentabilitätsvorschau auszugehen).

> Zeiterfassungssystem entwickeln und umsetzen.

Wiederholungsfragen sowie handlungsorientierte, fallbezogene Übungsaufgaben

1. Was versteht man unter Organisation im Handwerksbetrieb?

>> Seite 15 |

2. Die Aufbauorganisation besteht aus

1 Marketing und Vertrieb.

2 Beschaffung und Vertrieb.

3 Prozessanalyse und Prozesssynthese.

4 Teamorganisation und Projektorganisation.

5 Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese.

>> Seite 16 |

3. Erklären Sie an einem selbst gewählten Beispiel die Aufgabenanalyse im Handwerksbetrieb!

>> Seite 16 |

4. Erklären Sie an einem selbst gewählten Beispiel die Aufgabensynthese im Handwerksbetrieb!

>> Seite 17 |

5. Zeigen Sie auf, inwieweit eine Stelle eine Abteilung beeinflusst!

>> Seite 18 |

6. Was ist in einem Organigramm dargestellt?

>> Seite 18 |

7. Erklären Sie kurz die divisionale Aufbauorganisation anhand eines selbst gewählten praktischen Beispiels!

>> Seite 19 |

8. Warum kann die Projektorganisation unabhängig von der Aufbauorganisation in einem Handwerksbetrieb hilfreich sein?

>> Seite 20 |

9.Ziele der Organisationsentwicklung sind (2 richtige Anworten)

1 Ausbau des EDV-Einsatzes.

2 Einführung einer neuen Marketingstrategie.

3 Verbesserung der Leistungsfähigkeit des Handwerksbetriebes.

4 Einführung der Teamorganisation.

5 Verbesserung der Qualität des Arbeitslebens der Mitarbeiter.

>> Seite 21 |

10. Der starke Wettbewerb zwingt Sie als Inhaber eines Handwerksbetriebes, die Betriebsabläufe bestmöglich zu gestalten, d. h., die Arbeitsprozesse hinsichtlich Arbeitsinhalt, Arbeitszeit und Arbeitszuordnung so zu kombinieren, dass rationell gewirtschaftet wird. Um dieses Ziel zu erreichen, wollen Sie im Rahmen der Betriebsorganisation die Ablaufplanung und Ablauforganisation verbessern.

Aufgabe: Erklären Sie die wichtigsten Leitsätze der Ablaufplanung und Ablauforganisation, an denen Sie Ihre Arbeit im vorliegenden Fall ausrichten!

>> Seite 22 |

11. Die Ablauforganisation besteht aus

1 Prozessanalyse und Prozesssynthese.

2 Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese.

3 Aufbauorganisation und Organisationsentwicklung.

4 funktionaler und divisionaler Organisation.

5 Teamorganisation und Projektorganisation.

>> Seite 22 |

12. Erläutern Sie wichtige logistische Aufgaben und Bereiche für den Handwerksbetrieb!

>> Seite 23 |

13. Was versteht man unter Qualitätssicherung?

>> Seite 24 |

14. Um die Zukunftschancen Ihres Handwerksbetriebes zu verbessern, das Unternehmen nachhaltig zu sichern sowie alle qualitätsbezogenen Zielsetzungen und Tätigkeiten bestmöglich umzusetzen, wollen Sie ein Qualitätsmanagementsystem einführen.

Aufgabe: Erläutern Sie die wichtigsten Schritte, wie Sie beim Aufbau des Qualitätsmanagements für Ihren Betrieb vorgehen!

>> Seite 24 |

15. Welche betrieblichen Vorteile können durch ein Qualitätsmanagementsystem erreicht werden?

>> Seite 25 |

16. Beschreiben Sie den Nutzen des Umwelt-Management-Systems für einen Handwerksbetrieb!

>> Seite 26 |

17. Sie sind Inhaber eines Handwerksbetriebes und haben zurzeit mit Ihren Mitarbeitern feste tägliche und wöchentliche Arbeitszeiten festgelegt. Um künftig in Ihrem Betrieb besser auf den qualitativ und mengenmäßig wechselnden Arbeitsanfall reagieren zu können und um auch den Wünschen Ihrer Arbeitnehmer auf mehr Flexibilität bei der Arbeitszeit entgegenzukommen, wollen Sie die Einführung von flexiblen Arbeitszeitregelungen prüfen.

Aufgabe: Stellen Sie die drei für Ihren Handwerksbetrieb grundsätzlich infrage kommenden Arbeitszeitmodelle kurz dar!

>> Seite 26 |

18. Von Kollegen haben Sie als Betriebsinhaber gehört, dass in Ihrem Handwerkszweig im Rahmen der betrieblichen Ablauforganisation vermehrt die Gruppenorganisation zum Tragen kommt. Das bedeutet, dass zwei oder mehrere Mitarbeiter gemeinsam einen Auftrag erledigen bzw. eine Arbeit ausführen. Sie prüfen, ob die Form der Gruppenorganisation für Ihren Betrieb sinnvoll ist.

Aufgabe: Erklären Sie die Vor- und Nachteile der Gruppenorganisation für Ihren Betrieb!

>> Seite 27 |

19. Was versteht man unter Dokumentenmanagement?

>> Seite 28 |

20. Wie organisieren Sie das Dokumentenmanagement in Ihrem Handwerksbetrieb?

>> Seite 29 |

21. Als Inhaber eines Handwerksbetriebes wissen Sie aus eigener Erfahrung, dass eine mangelhafte Dateiablage im Rahmen der Verwaltungs- und Büroorganisation unwirtschaftlich ist, weil der Zeitaufwand durch langes Suchen unnötige Kosten verursacht und zu Verzögerungen führt. Aus diesem Grunde wollen Sie die Übersichtlichkeit der Dateiablage verbessern und die Ordnung systematisieren.

Aufgabe: Stellen Sie kurz dar, wie Sie die Dateiordnung für Ihren Betrieb übersichtlich aufbauen können, unabhängig von der technischen Lösung!

>> Seite 29 |

22. Welche Rolle spielt die Digitalisierung im Bereich Dokumentenmanagement?

>> Seite 29 |

23. Stellen Sie wichtige Kriterien für die formale und inhaltliche Gestaltung von Geschäftsbriefen fest!

>> Seiten 30 bis 31 |

24. Bietet die Anwendung von Musterbriefen Vorteile?

1 Ja, Musterbriefe können als Drucksache versandt werden.

2 Ja, damit Mitarbeiter des Betriebes von Routinebriefen entlastet werden.

3 Nein, Musterbriefe sollten nicht verwendet werden, weil sie zu schematisch sind.

4 Nein, Musterbriefe werden von Empfängern als unpersönlich empfunden.

5 Nein, weil die Kosten für die Entwicklung von Musterbriefen zu hoch sind.

>> Seite 35 |

25. Der Einsatz moderner Informations- und Kommunikationstechnologien wird auch für Handwerksbetriebe immer wichtiger. Sie haben als selbstständiger Handwerker zwar schon verschiedene Telekommunikationsmittel im Einsatz, wollen sich aber nunmehr einen Überblick über alle für einen Handwerksbetrieb infrage kommenden Kommunikationsmittel verschaffen, um festzustellen, in welchen Bereichen in Ihrem Betrieb noch weitere Einsatzmöglichkeiten bestehen.

Aufgabe: Erstellen Sie eine Liste über die infrage kommenden Telekommunikationsmittel!

>> Seiten 35 bis 36 |

26. Beschreiben Sie die wichtigsten Elemente der Hardware im Allgemeinen und die wichtigsten Bestandteile eines PCs im Besonderen!

>> Seiten 36 bis 37 |

27. Erklären Sie kurz den Begriff Netzwerk und erläutern Sie seine Bedeutung für den Handwerksbetrieb!

>> Seite 37 |

28. Erläutern Sie wichtige Punkte, die der Handwerksbetrieb bei der Einführung eines IT-Systems beachten muss und wie man dabei vorgehen soll!

>> Seiten 39 bis 41 |

29. Als Inhaber eines Handwerksbetriebes wollen Sie prüfen, welche Möglichkeiten bestehen, das Internet für betriebliche Zwecke zu nutzen.

Aufgabe: Beschreiben Sie, auf welchen Gebieten Sie als Handwerksbetrieb das Internet nutzen können, und erläutern Sie kurz die wichtigsten Bereiche des E-Commerce!

>> Seiten 42 bis 44 |

30. Erklären Sie die wichtigsten Vorteile einer eigenen Homepage für den Handwerksbetrieb!

>> Seite 43 |

31. Wie gehen Sie bei der Einführung des Internets in Ihrem Betrieb vor?

>> Seite 45 |

32. Welches sind die wichtigsten Zweige des betrieblichen Rechnungswesens (2 richtige Anworten)?

1 Die Deckungsbeitragsrechnung.

2 Der Jahresabschluss.

3 Die Gemeinkostenrechnung.

4 Die Buchführung.

5 Die Statistik.

>> Seite 47 |

33. Ein zweckmäßiges Rechnungswesen ist für Sie als Existenzgründer unabdingbare Voraussetzung für eine erfolgreiche Betriebsführung. Das Rechnungswesen muss einerseits den gesetzlichen Anforderungen entsprechen und andererseits über seine Auswertung stets die zur Planung, Steuerung und Kontrolle notwendigen Chefdaten liefern.

Aufgabe:

1 Erklären Sie, wie Sie bei der Einrichtung der Buchführung und des Rahmens für den Jahresabschluss im vorliegenden Fall vorgehen!

2 Erläutern Sie, welche Schritte bei der Einrichtung von Kostenrechnung und Kalkulation wichtig sind?

>> Seite 48 |

34. Vervollständigen Sie folgenden Lückentext:

Ein geordnetes, auf die einzelbetrieblichen Verhältnisse abgestelltes Rechnungswesen ist eine unabdingbare Voraussetzung für eine erfolgreiche Betriebsführung.

Deshalb sollte vor _______________ für die Einrichtung einer _______________ Buchführung, einer sachgerechten Kostenrechnung und _______________ und ggf. eines funktionsfähigen Controllings Sorge getragen werden.

Dabei ist darauf zu achten, dass das Rechnungswesen den _______________ Anforderungen entspricht und dem Betriebsinhaber über seine Auswertung stets die zur Planung, _______________ und Kontrolle notwendigen _______________ liefert.

>> Seite 48 |

2.Entwicklungen bei Produkt- und Dienstleistungsinnovationen sowie Marktbedingungen, auch im internationalen Zusammenhang, bewerten und daraus Wachstumsstrategien ableiten

Kompetenzen

> Informationsquellen zu Produkt- und Dienstleistungstrends systematisch erkunden, unter Berücksichtigung der Unternehmens- und Marktbedingungen auswerten und dokumentieren.

> Methoden der Marktforschung im Hinblick auf ihre Einsatzmöglichkeiten abwägen und auswählen.

> Kundendaten auswerten.

> Kundenbefragungen vorbereiten und durchführen.

> Stärken-Schwächen- und Chancen-Risiken-Analysen (SWOT-Analysen) durchführen und Strategien ableiten.

> Pro-Contra-Analyse sowie Wertanalysen durchführen und daraus Entscheidungen ableiten.

2.1Analyse des Absatz- und Beschaffungsmarktes

Marktwirtschaft

Im Wirtschaftssystem der Marktwirtschaft ist jedes Unternehmen und somit auch jeder Handwerksbetrieb Teil des Marktes. Um erfolgreich zu sein, hat der Betriebsinhaber täglich eine Reihe bedeutender Entscheidungen zu treffen, die er ohne Kenntnis der Marktzusammenhänge und der dafür erforderlichen Informationen nicht treffen kann.

Die wichtigsten Märkte, die es für den Handwerksbetrieb zu beobachten und zu analysieren gilt, sind der Absatzmarkt und der Beschaffungsmarkt.

Die folgenden Ausführungen beziehen sich schwerpunktmäßig auf die Untersuchung des Absatzmarktes.

2.1.1Methoden der Marktanalyse und Marktforschung

Ziel

Hauptziel der Marktanalyse und Marktforschung ist es, Handlungsalternativen für den Betriebsinhaber zu schaffen, die dazu beitragen, die Unternehmensziele zu verwirklichen.

Die systematische Untersuchung und Beobachtung der Stellung eines Unternehmens im Marktgeschehen stellt eine wichtige Grundvoraussetzung für den nachhaltigen Erfolg dar. Somit kommen der Marktanalyse und der Marktforschung innerhalb des Bereichs Marketing eine zentrale Bedeutung zu, sie bilden die Grundlage aller Aktivitäten in diesem Bereich.

Die Marktforschung bildet die Grundlage für eine fundierte Marktanalyse. Die Marktanalyse als Zeitpunktbetrachtung ist die Basis für eine fortgesetzte Marktbeobachtung als Zeitraumbetrachtung.

Nur dadurch ist sichergestellt, dass der Betriebsinhaber auf Chancen und Risiken rechtzeitig reagieren kann.

Die für den Handwerksbetrieb in diesem Bereich wichtigsten Elemente und Methoden werden im Weiteren dargestellt.

a)Informationsbeschaffung

Untersuchungsziel

Vor Beginn der Marktanalyse ist es wichtig, ein klares Untersuchungsziel festzulegen. Dieses bildet die Basis für eine gezielte, erfolgreiche Beschaffung der Informationen, die für die Erreichung der Unternehmensziele erforderlich sind.

Die Beschaffung der benötigten Informationen kann auf verschiedene Arten erfolgen:

Die Primärforschung beschäftigt sich mit der möglichst exakten Ermittlung von Meinungen, Einstellungen, Motiven und Wünschen der Kunden durch Befragungen und Beobachtungen.

Die Sekundärforschung bezieht sich auf die Aufbereitung und Auswertung betriebsinterner und -externer Daten.

Informationsquellen

Wichtige Informationsquellen der Sekundärforschung sind:

Interne Quellen:

> Kundendateien bzw. -karteien

> Angebotsstatistiken

> Auftragsstatistiken

> Umsatzstatistiken

> Reklamationsstatistiken

> Mitarbeiterberichte.

Externe Quellen:

> Informationen von Wirtschaftsverbänden (z. B. Handwerkskammern, Fachverbände etc.)

–Konjunkturberichte

–Betriebsvergleiche

–Branchenstatistiken

–Sonderumfragen

> Informationen wirtschaftswissenschaftlicher Institute

–Ludwig-Fröhler-Institut für Handwerkswissenschaften

–Institut für Handelsforschung

–Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung

–ifo-Institut

–GfK

> Informationen aus amtlichen Statistiken

–Informationen des Statistischen Bundesamtes (z. B. statistisches Jahrbuch)

–Informationen der statistischen Landesämter und Gemeinden

–Informationen der Bundes- und Landesministerien

–Berichte der Deutschen Bundesbank und der Europäischen Zentralbank

> Informationen externer Dienstleister

–Marktforschungsagenturen

–Werbeagenturen

–Kreditinstitute

–Adressverlage etc.

> Fachliteratur, Zeitungen, Zeitschriften

> elektronische Medien

> Internet.

b)Informationsauswertung

Die Auswertung der gewonnenen Informationen bildet die Grundlage zu einer laufenden Marktbeobachtung. Die für den Handwerksbetrieb wichtigsten praktischen Anwendungen werden im Folgenden dargestellt.

2.1.2Gegenstände der Marktanalyse und Marktforschung

a)Auswertung von Kunden- und Produktdaten

Neben der Kenntnis externer Daten ist die Auswertung der betriebsindividuellen Kundendaten für die Marktanalyse und Marktforschung von großer Bedeutung.

ABC-Analyse

Ein besonderes Verfahren zur Ermittlung des Deckungsbeitrages für einzelne Produkte bzw. Produktgruppen ist die sog. ABC-Analyse.

Beispiel:

Ein Handwerksbetrieb bietet schwerpunktmäßig vier Produkte an. Der Umsatz verteilt sich wie folgt auf die Produkte und die Zahl der Kunden:

Das Beispiel dokumentiert folgende Situation:

> 70 % des Umsatzes werden durch die Produkte P 2 und P 4 erzielt; es werden jedoch mit diesen Produkten nur 25,5 % der Kunden angesprochen.

> 30 % des Umsatzes werden durch die Produkte P 1 und P 3 erzielt; hier werden jedoch 74,5 % der Kunden angesprochen.

Für den Beispielbetrieb zeigt sich einerseits eine Abhängigkeit von wenigen Kunden. Andererseits liegt aber auch gegenüber dem Markt ein Spezialisierungsvorteil bei den Produkten P 2 und P 4 vor, der von der Konkurrenz derzeit nicht erreicht wird.

Handlungsleitlinie

Handlungsorientierung für diesen Betrieb könnte somit sein:

> intensive Betreuung der Kunden der Produkte P 2 und P 4 (VIP-Kunden)

> Sicherstellung einer hohen Servicebereitschaft gegenüber diesen Kunden (z. B. telefonische Erreichbarkeit)

> Untersuchung der Deckungsbeitragsanteile der Produkte P 2 und P 4 (Wird mit diesen Produkten auch ein angemessener Gewinn erzielt?)

> Prüfung der Möglichkeiten, den Absatz der Produkte P 1 und P 3 bei den Kunden der Produkte P 2 und P 4 zu erhöhen

> Förderung des Absatzes von Produkt P 3 (Ist dieses Produkt rentabel?).

Im Mittelpunkt des wirtschaftlichen Handelns steht der Kunde. Er bildet die Basis für eine erfolgreiche Marktforschung.

Kundendatei

Grundlage für die erfolgreiche Kundenbetreuung ist das Anlegen einer Kundendatei. Folgende grundsätzliche Unterscheidung ist hierbei zu treffen:

Checkliste

Nachfolgende Checkliste stellt die wichtigsten allgemeinen Inhalte einer Kundendatei dar:

> Name

> Anschrift

> Telefon, Mobiltelefon, Telefax, E-Mail, Internetadresse

> Geschlecht

> Geburtstag

> Familienstand

> Beruf

> persönliche Interessen

> Kunde seit …

> Umsatz pro Jahr/im letzten Jahr

> letzter Kontakt am … / Inhalt

> nächster Kontakt am … / Inhalt

> Zahlungsmoral

> Gesprächsberichte.

Bei Gewerbekunden sollte die Checkliste um folgende Angaben ergänzt werden:

> Branche

> Betriebsgröße

> Lieferadresse

> Ansprechpartner

> Namen und sonstige Daten wichtiger Entscheider.

CRM

Qualifizierte IT-Unterstützung ist bei der Anlage einer Kundendatei zweckmäßig. Das sog. CRM (Customer Relationship Management) hat das Ziel, erfolgreiche Kundenbeziehungen herzustellen und zu erhalten. Für die meisten Branchen gibt es heute CRM-Standardsoftware, die Auswertungen und Selektionen des Kundenbestandes nach wichtigen Kriterien ermöglicht (Beispiel: Suche alle Kunden, die in einer bestimmten Region wohnen, etc.). Zu den Grundanforderungen an ein CRM-Tool zählen individuelle Kundenbetreuung, Adressmanagement, Kontaktdokumentation, Terminmanagement und eine Aufgabenverwaltung. Das Tool muss einfach bedienbar sein und eine Schnittstelle zu Standardsoftware (z. B. Outlook) haben. Die Datenschutzvorschriften (z. B. DSGVO) sind zu beachten.

Aktualisierung

Eine wichtige Rolle spielt auch die ständige Pflege der Aktualisierung der Kundendatei. Veraltete Adressen, die Nennung falscher Ansprechpartner und vieles mehr kann zu Verärgerungen bei Kunden führen.

b)Beurteilung der allgemeinen Marktsituation (Öffentlichkeit)

Ein grundlegender Einflussfaktor für den einzelnen Betrieb ist die gesamtwirtschaftliche Lage.

Für den Betriebsinhaber ist es wichtig, die Auswirkungen von gesamtwirtschaftlichen Veränderungen für den eigenen Betrieb einschätzen zu können und entsprechend zu reagieren und zu handeln.

Volkswirtschaftliche Einflussgrößen

Wichtige volkswirtschaftliche Einflussgrößen sind unter anderem:

> Entwicklung der Inflationsrate

> Veränderung des Zinsniveaus

> Veränderung der privaten und staatlichen Konsumausgaben

> Entwicklung der Investitionsneigung

> Veränderung von Umweltschutzvorschriften

> Entwicklungen in der Rechtsprechung (z. B. Produkthaftung)

> Entwicklung der Wechselkurse.

Beispiel:

Bei steigenden Zinsen wird die Auftragslage für Handwerksbetriebe der Baubranche – wenn man nur diesen Einflussfaktor isoliert betrachten würde – eher rückläufig sein, weil die private und staatliche Investitionsneigung zurückgeht.

Informationsquellen

Wichtige Informationen zur Beurteilung der gesamtwirtschaftlichen Lage können den Konjunkturberichten der Handwerkskammern, aber auch der Tagespresse und dem Internet entnommen werden.

Ermittlung von Strukturdaten

Die Ermittlung von Strukturdaten ist eine wichtige Grundlage zur Beurteilung zukünftiger Absatzpotenziale.

Angaben über die demografische Struktur eines bestimmten Absatzgebietes lassen erkennen, wie die Verbrauchergewohnheiten in der betreffenden Region einzuschätzen sind.

Wichtige Strukturdaten sind beispielsweise:

> Struktur des Familienstandes

> Struktur der Familiengröße

> Altersstruktur

> Geschlechtsstruktur.

Quelle für die Ermittlung von Strukturdaten sind amtliche Statistiken, aber auch Statistiken von Verbänden und Kammern.

Einbeziehung von Kaufkraftkennziffern

Die Kaufkraft, d. h. der Geldbetrag, der den Verbrauchern tatsächlich zur Verfügung steht, hat erhebliche Auswirkungen auf die Absatzchancen eines Handwerksbetriebes.

Messung

Die Kaufkraft ist regional sehr unterschiedlich ausgeprägt. Eine Messung erfolgt durch sog. Kaufkraftkennziffern. Setzt man die durchschnittliche Kaufkraft in der Bundesrepublik Deutschland mit 100 an, so ist die Kaufkraft z. B. in einer Region mit der Kennziffer 110 um 10 % höher als im Bundesdurchschnitt. Umgekehrt ist sie beispielsweise um 20 % niedriger in einem Gebiet mit Kaufkraftkennziffer 80.

Beispiel:

Ein Handwerksbetrieb, der sich mit der Herstellung und dem Vertrieb hochwertiger Luxusartikel beschäftigt (z. B. Goldschmied), wird in einem Gebiet mit einer möglichst hohen Kaufkraftkennziffer bessere Absatzchancen vorfinden als in einer Region mit geringer Kaufkraftkennziffer.

Datenquelle

Aufschluss über die regionale Kaufkrafthöhe geben sog. Kaufkraftkarten, die beispielsweise bei der GfK in Nürnberg erhältlich sind.

c)Analyse der Beschaffungsmärkte (Lieferanten)

>> Dieser Abschnitt wird unter 3.2 „Beschaffung“ ausführlich behandelt.

d)Wettbewerber (Benchmarking)

Ermittlung des Marktvolumens

Das Marktvolumen ist die Maßzahl für die Größe eines Marktes in einer bestimmten Region, gemessen an der Höhe des Umsatzes.

Das Marktvolumen berechnet sich folgendermaßen:

Marktvolumen = Umsatz pro Kopf der Bevölkerung x Anzahl der Einwohner

Beispiel:

Der Umsatz pro Kopf der Bevölkerung in der Bundesrepublik Deutschland betrage in einem Handwerkszweig 150,00 EUR im Jahr. Eine Stadt mit 50.000 Einwohnern hat somit ein Marktvolumen von 7.500.000,00 EUR.

Die Betrachtung des Marktvolumens ist gegenwartsbezogen. Wichtig für die weitere Entwicklung des einzelnen Betriebes ist der Blick in die Zukunft.

Fragestellungen

Nachfolgende Fragestellungen sind hierbei zu untersuchen:

> Wie entwickelte sich der Umsatz der Branche in den letzten Jahren?

> Wie entwickelt sich der Umsatz der Branche voraussichtlich in den nächsten Jahren?

> Wie entwickelte sich das Produktionsvolumen der Branche in den letzten Jahren?

> Wie entwickelt sich das Produktionsvolumen voraussichtlich in den nächsten Jahren?

> Gibt es Möglichkeiten, das Marktvolumen durch Produktinnovationen auszuweiten?

Ermittlung des Marktanteils

Der Marktanteil ist die Maßzahl für den Anteil eines Betriebes am Marktvolumen in einer bestimmten Region, gemessen an der Höhe des Umsatzes. Er gibt also das Umsatzvolumen eines Betriebes im Vergleich zum Marktvolumen an und gibt somit wichtige Aufschlüsse über die Stellung eines Unternehmens am Markt.

Marktanteil

Der Marktanteil berechnet sich wie folgt:

Marktanteil in % = eigener Umsatz/Marktvolumen × 100

Beispiel:

Beträgt der Umsatz eines Handwerksbetriebes 750.000,00 EUR und das im Beispiel ermittelte Marktvolumen 7.500.000,00 EUR, so ergibt sich ein Marktanteil von 10 %.

Ebenso wie die Ermittlung des Marktvolumens ist die Berechnung des Marktanteils gegenwartsbezogen.

Zahl der Anbieter

Zur Einschätzung der Marktposition ist außerdem die Zahl der übrigen Anbieter zu berücksichtigen. Gibt es beispielsweise nur noch einen anderen Anbieter, der 90 % Marktanteil hätte, so wäre die Marktsituation wesentlich ungünstiger, als wenn es 20 weitere Anbieter gäbe, die sich den Markt nahezu zu gleichen Anteilen aufteilen.

Ermittlung des Marktbesetzungsfaktors

Der Marktbesetzungsfaktor zeigt auf, wie hoch der Anteil an Kunden einer Region, gemessen an der Gesamtbevölkerung dieser Region, ist. Er bietet somit ein wirksames Instrument zur Ermittlung möglicher versteckter Potenziale im Einzugsgebiet.

Marktbesetzungsfaktor

Der Marktbesetzungsfaktor wird folgendermaßen ermittelt:

Marktbesetzungsfaktor in % = Anzahl Kunden/Anzahl Einwohner × 100

Beispiel:

Beträgt die Anzahl der Kunden eines Handwerksbetriebes 500 und die Zahl der Einwohner seines entsprechenden Einzugsgebietes 50.000, so beträgt der Marktbesetzungsfaktor 1 %.

Potenziale

Die Ermittlung des Marktbesetzungsfaktors ist ebenso wie der Marktanteil und das Marktvolumen eine gegenwartsbezogene Zeitpunktbetrachtung. Er zeigt an, welche Potenziale in einzelnen Regionen für den Handwerksbetrieb noch vorhanden sind. Der Umsatz und abgesetzte Mengen des einzelnen Betriebes bleiben hier unberücksichtigt.