Read the book: «Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года»

Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436-ФЗ от 29.12.2010 г.)

Руководитель проекта: Екатерина Васильцова

Дизайнеры: Татевик Саркисян, Анна Павлова

Корректоры: Наталья Казакова, Евгения Якимова

Верстка: Олег Щуклин

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Горбачев В., 2024

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2024

* * *

К читателю

Будучи автором этой книги, с гордостью представляю вам мое творение – квинтэссенцию многолетнего опыта и cокровищницу уникальных знаний из области сетевого маркетинга (СМ). Более 25 лет жизни я посвятил изучению этой сферы деятельности и на сегодняшний день могу с уверенностью назвать себя специалистом-практиком в МЛМ-бизнесе¹ со степенью MBA. Эта книга – не просто набор советов, это путеводитель для тех, кто всерьез настроен преуспеть в СМ.

Хочу сразу развеять миф о том, что работа СМ – это легкий путь к быстрому обогащению. Чтобы достигнуть устойчивого материального положения, нужно усердно трудиться, развивать навыки стратегического планирования и постоянно самосовершенствоваться. Прочитав мою книгу, вы узнаете, как можно изменить свою жизнь, если подойти к делу с должным уcердием и самоотдачей.

Один из важных аспектов моей деятельности – создание в 2010 г. настольной игры «Стань чемпионом МЛМ». Эта игра явилась воплощением идеи сделать обучение СМ интерактивным и практичным, дать каждому игроку возможность примерить на себя роль независимого дистрибьютора или к реальной ситуации подобрать выигрышную стратегию, чтобы достичь запланированного успеха. В 2024 г. с командой программистов мы оцифровали игру и снабдили ее дополнительными функциями, позволяющими постигнуть основы МЛМ-бизнеса. В конце книги вы найдете ссылку на онлайн-версию этой уникальной игры.

Я верю, что эта книга станет для вас источником вдохновения и новых знаний. Моя цель – не просто передать информацию, а поделиться наработанным годами опытом и твердой уверенностью в том, что каждый из вас может достичь высших рангов в МЛМ-компании и реализовать свой потенциал в таком увлекательном виде деятельности, как сетевой маркетинг.

Владимир Горбачев

Введение

Немного о себе: мне уже за шестьдесят. Пришло время подвести некоторые итоги. После окончания института 12 лет работал гидротехником в различных экспедициях: сначала в государственной организации, а затем управлял собственной фирмой. Эта работа всегда нравилась мне, и даже сейчас я сохраняю интерес к строительству, продолжаю общаться с коллегами.

Моя фирма была зарегистрирована в Беларуси. Мы вели ряд крупных строительных проектов, и наши дела шли довольно неплохо. Однако происходили ситуации, которые доставляли мне значительное беспокойство. Например, когда мы с партнерами решили купить некоторые активы для расширения производства, банк потребовал письменное согласие всех сотрудников предприятия на это приобретение, хотя мы использовали только заработанную прибыль и не нуждались в кредите. К тому же наши сотрудники не владели долями предприятия. Решение свернуть деятельность в Беларуси и перевести ее в Россию я принял после тотальной проверки предприятия налоговой инспекцией. Я потратил почти год, объясняя каждую цифру в бухгалтерской документации работникам инспекции.

Планы на перенос строительной деятельности в Россию изменились после моего знакомства с СМ, который полностью преобразил мою жизнь. Первые два года развития моего нового бизнеса меня периодически мучили сомнения: стоит ли продолжать попытки разобраться в сетевом маркетинге или лучше вернуться к хорошо знакомому и выгодному строительству. Сейчас же я убежден, что, если бы не та налоговая проверка, я бы, возможно, никогда не пошел в новый опыт и продолжил бы строительную деятельность. А между тем именно благодаря этому решению я познакомился со множеством замечательных людей, десяткам из них помог заработать миллионы через сотрудничество с компанией и выбрал страну для комфортной жизни. Теперь я продолжаю развивать свой бизнес в разных странах, помогая другим достигать успеха.

Итак, более 25 лет назад я начал свой путь в СМ. Моя деятельность связана с продвижением продукции, направленной на поддержание здоровья, – БАДов, экокосметики, аромамасел. Почти все это время я сотрудничаю с одной компанией. Чтобы глубже понять принципы построения бизнеса, я защитил диплом MBA по специальности «стратегия».

Чтобы преуспеть в жизни, нужно различать, на что вы можете повлиять и на что не можете. Я хочу говорить о том, что находится в сфере вашего влияния.

Расскажу небольшую историю. Во время одной из моих первых поездок в Израиль в прошлом веке на рынке Тель-Авива я купил авокадо, о котором тогда в России и Беларуси мало кто знал. Фрукт был зеленый, твердый, шершавый и без запаха. Решил есть его с кожурой. Вкус кожуры мне показался похожим на обычные зеленые листья, а то, что оказалось под кожурой, по твердости и вкусовым качествам напоминало дерево. Решил очистить кожуру – те же ощущения. Некоторое время после этого, когда меня спрашивали, что собой представляет авокадо, я отвечал: «Это какая-то зеленая твердая фигня, по вкусу напоминающая обычный кусок дерева». Только через семь лет, когда один знакомый с Ближнего Востока угостил меня несколькими блюдами с авокадо и рассказал о некоторых нюансах его приготовления, я полюбил этот фрукт. Для меня стало откровением, что из авокадо можно готовить салаты и десерты (при приготовлении десертов авокадо часто смешивают с медом, лимоном и некоторыми фруктами), и с тех пор я постоянно готовлю какие-то вкусности с авокадо.

Ситуация с СМ обстоит аналогичным образом. Многие начинают заниматься этим видом бизнеса, не зная его основ, думая, что все будет просто. И сталкиваются с трудностями и даже разочаровываются. Те, кто дочитает эту книгу до конца, поймут, что СМ – серьезный бизнес, работающий по своим правилам. А знание и соблюдение этих правил – ключ к успеху.

При освоении любого нового дела очень важно иметь рядом опытного наставника, который направит в нужную сторону, даст дельный совет. Надеюсь, что эта книга станет незаменимым помощником для вас, если вы решили попробовать себя в МЛМ-бизнесе, и уверен, что она способна радикально изменить ваши представления об СМ, если прежде вы не занимались им. Другими словами, она позволит вам познать мир СМ изнутри. Знания, безусловно, важны, но самое главное – это действия. В силах каждого из нас изменить свою жизнь к лучшему, но очень многое зависит от нашего желания и решимости действовать.

В конце каждой главы есть задания, которые помогут вам определиться с мечтой и начать действовать. СМ требует навыков, а навыки приобретаются только через действия.

Желаю вам приятного чтения и успехов в развитии своего МЛМ-бизнеса.

 I часть
Преодолевая сомнения.
Первые шаги и становление в сетевом маркетинге

01 глава

Неожиданное предложение. Телефонная книжка или список знакомых? Правила, которые нужно соблюдать в СМ. «Прелести» холодного рынка. Нюансы работы в команде. Значение промоушена в СМ. Как не спасовать перед трудностями и удержаться в СМ

От строительного бизнеса к сетевому маркетингу

Каждая неудача несет в себе семя потенциального успеха.

Наполеон Хилл,

американский писатель,

один из создателей жанра книг по саморазвитию

Это была середина 1990-х гг. Осень. На тот момент я уже пять или шесть лет занимался строительным бизнесом. А также учился в одном европейском открытом университете. Почему я решил получить это образование? Одной из причин было то, что все преподаватели университета или владели каким-либо бизнесом, или занимали должности топ-менеджеров в крупных корпорациях. То есть это были не теоретики, а самые настоящие практики – крупные предприниматели и управленцы высшего звена.

В то время у меня успешно развивался бизнес в Беларуси и я работал над несколькими перспективными проектами, часть из которых была связана с Подмосковьем и Прибалтикой. На осенне-зимний период свой строительный бизнес в Беларуси я переводил в режим паузы из-за специфики гидротехнических работ в условиях рыночной экономики. Реки и озера покрывались льдом, и для работы под водой требовались дополнительные временны́е и финансовые ресурсы. Приостановка строительных работ позволяла нам сэкономить их. И вот наконец у меня появилось свободное время.

Я стоял на троллейбусной остановке в Минске, раздумывая, куда мне поехать. Решил так: если придет автобус, поеду в общежитие, а если троллейбус – в центр города. Погуляю и заодно зайду в книжный магазин. Пришел троллейбус.

Доехав до центра, я неспешно направился к книжному. Внезапно передо мной возникла девушка и начала расспрашивать, устраивает ли меня моя нынешняя работа, не хочу ли я посетить презентацию, из которой узнаю о новом направлении в здоровом питании. Подобные встречи случались и раньше, и обычно я отказывался от таких предложений. Но на этот раз согласился: я располагал свободным временем, до презентации оставалось часа два, а сама она должна была пройти неподалеку от того книжного магазина, куда я направлялся. Я подумал, что проведу в магазине около полутора часов, а затем развлекусь, посетив презентацию.

Так и случилось. И вот я сижу в большом зале одного из кинотеатров города. Оратор со сцены рассказывает, как когда-то давно он сам попал на подобную презентацию. В те времена у него не было работы и он зарабатывал на жизнь игрой на трубе. Однако, посетив такую презентацию, он увидел, что у него есть шанс изменить жизнь, и решил им воспользоваться. Теперь у его дочки игрушки, о которых раньше она могла только мечтать. Даже роликовые коньки, когда-то казавшиеся недостижимой мечтой, теперь он мог позволить себе покупать хоть каждый день.

Затем речь зашла о продуктах этой компании², их полезности для здоровья и потенциале для создания бизнеса. Я понимал, к чему клонят организаторы презентации. И решил, что мне это подходит. Ведь если ничего не выйдет с этим бизнесом, я всегда смогу использовать рекламируемую продукцию для поддержания здоровья, особенно учитывая приближение зимы и потребность организма в витаминах.

Сказано – сделано. Я подписал соглашение с первой моей сетевой компанией и прошел первичный инструктаж. Инструктаж проводил спонсор. В этом контексте слово «спонсор» для меня звучало непривычно. Раньше я считал, что спонсор – это человек, который предоставляет людям финансовую помощь. В СМ же спонсором называется человек, который оказывает информационную поддержку.

На инструктаже нам объяснили, что СМ – простой бизнес. Нужно пользоваться самому продукцией компании, делиться впечатлениями и результатами ее применения, предлагать ее другим. В пакет соглашения входил набор продуктов – БАДы, которые я начал использовать с первого дня.

Также на инструктаже было сказано, чтобы я составил список всех своих знакомых. Якобы это самое главное в бизнесе. Мне это было не совсем понятно. Зачем составлять список? У меня есть несколько телефонных книжек. Поэтому я решил, что сяду за телефон и начну обзванивать всех знакомых, буду предлагать им бизнес. Зачем делать лишнюю работу?

Так я и поступил. На следующий день за пару часов я обзвонил около 20 человек. Кто-то сразу категорически отказался связываться с МЛМ-бизнесом, посчитав его неперспективным, и даже стал отговаривать от этого занятия меня. Большинство же ответили, что им нужно время на раздумье.

За месяц я успел связаться cо всеми приятелями, живущими в Минске и окрестных городах. С кем-то даже встретился. Никто не проявил интереса ни к продукции, ни к бизнесу, что было для меня большим разочарованием. Когда я подписывал соглашение, у меня были надежды, что хотя бы 50 % моего окружения откликнутся на предложение. Но реальность оказалась сурова: результат более чем ста переговоров оказался нулевым.

Я задумался о причинах неудачи и понял, что важно не только предлагать, но и слушать людей, учитывать их потребности. Начало бизнеса без списка знакомых было огромным риском. Но позже я понял, что создание и поддержание списка – это не просто игра вдолгую, это механизм выстраивания доверительных отношений. Работая со списком, я обнаружил, что важно не только делать заметки о беседах, но и действительно слушать людей, учитывать их интересы. Когда я начал заносить в список мечты и опасения своих собеседников, это открыло новый горизонт в моих взаимоотношениях с ними.

Постоянное пополнение списка новыми контактами обогатило мой опыт и помогло лучше понимать людей. Я старался не механически вносить «анкетные данные», а создавать настоящие человеческие связи. Это изменило и мое отношение к бизнесу: я перестал смотреть на знакомых как на потенциальных клиентов или партнеров, а начал видеть в них союзников и друзей. Работая со списком, я осознал, что предложение приобрести продукцию компании нужно делать естественно, в контексте помощи и поддержки. Например, помогая решить какую-то проблему, я мог заговорить о сотрудничестве с компанией как возможности выхода из сложной ситуации. Это не только укрепляло доверие ко мне, но и показывало, что мои интересы и интересы моих знакомых совпадают.

Всем, кто начинает путь в СМ, я предлагаю задуматься над своим подходом к списку знакомых. Ведь именно искреннее внимание к людям и готовность оказывать им помощь лежат в основе успешного бизнеса и долгосрочных отношений.

Расскажу историю, подтверждающую эту мысль

В моем списке был один человек, который всегда казался мне особенным. Он был достаточно обеспеченным: занимал высокую должность, имел хороший доход, владел просторной квартирой и домом у озера, а также несколькими автомобилями. Когда я впервые предложил ему сотрудничество с нашей компанией, он не проявил интереса. Но я не переставал поддерживать с ним связь. Мы общались, обсуждали различные темы – от повседневных до глобальных. И вот однажды этот человек сам заинтересовался моей деятельностью и стал расспрашивать о возможностях сотрудничества. Я был удивлен и рад такому повороту событий. Оказалось, что жизненные обстоятельства моего знакомого изменились: он вышел на пенсию и столкнулся с тем, что пенсия значительно меньше зарплаты.

Этот опыт показал мне, как важно поддерживать с людьми постоянные отношения вне зависимости от того, насколько они могут быть полезны для меня. Жизнь переменчива, и то, что сегодня кажется невозможным, завтра может стать реальностью. Мой знакомый в итоге подписал соглашение, и я понял, что в бизнесе, как и в жизни, ключевыми качествами являются терпение, способность и готовность понять и поддержать человека в любой момент.

В СМ существуют определенные правила, несоблюдение которых может привести к неудаче в бизнесе. Одно из ключевых – необходимость использования продукта. Ведь главное, что всегда волнует потенциальных клиентов и партнеров, – что это за продукт и применяешь ли ты его сам.

Второе важное правило – демонстрировать полученные от использования продукции результаты. Сразу скажу, что это оказалось для меня непростой задачей, так как особых проблем со здоровьем я не испытывал, а физические упражнения, такие как бег и плавание, всегда были частью моей жизни. Выявить какие-либо изменения в самочувствии от применения продвигаемых мною БАДов мне было сложно.

И третье правило – периодические встречи с информационным спонсором и собрания участников СМ, на которые можно приглашать как друзей и родственников, так и совершенно незнакомых людей.

Два раза в неделю в конференц-зале Дома искусств, арендованном топ-лидерами компании, проходила презентация ее продукции и бизнеса, после чего проводились занятия для дистрибьюторов. Для тех, кто уже подписал соглашение, раз в неделю спонсор организовывал встречи у себя дома. На эти встречи можно было приглашать близких друзей и родственников. Поскольку в Минске я находился в командировке и родственников у меня здесь не было, а все знакомые ответили мне отказом, я решил приводить на эти встречи людей с холодного рынка³.

Привлекать потенциальных клиентов с холодного рынка я начал с помощью объявлений на столбах – одного из самых популярных способов распространения информации в то время, когда интернета еще не было. Это было просто и экономично. Чаще всего объявления были рукописными, иногда печатались на машинках и очень редко создавались с помощью компьютера и принтера, доступ к которым имели единицы.

Как-то раз днем, написав около полусотни объявлений, я вышел на улицу. Была поздняя осень. Выпал снег, cтоял небольшой морозец. Я решил оклеить столбы возле остановок – cначала на одной, потом на следующей и так далее, пока не закончатся объявления. Но когда я подошел к ближайшей остановке и увидел там более 20 человек, понял, что не смогу… Было очень неловко. Я испугался, что вдруг меня увидит кто-то из знакомых, и что он обо мне подумает… «Директор строительной фирмы клеит на столбы объявления…» Я развернулся и понуро побрел в общежитие. Решил вернуться, когда стемнеет, когда будет меньше людей.

Второй раз я вышел около шести часов вечера. Подойдя к остановке, залитой светом фонарей, я обнаружил, что людей меньше не стало. Грустно посмотрев на столбы, которые меня манили, и на толпу, которая меня страшила, я снова поплелся домой.

Третью попытку я предпринял около десяти вечера. Остановка была так же ярко освещена, но на ней никого не было. Это было настоящее счастье! Я подбежал к столбу и радостно наклеил свое первое объявление. Затем я устремился к соседним столбам. К ощущению, что я делаю что-то незаконное, примешивалась радость оттого, что наконец-то я смог пересилить свой страх. Сев в подошедший троллейбус, я доехал до следующей остановки. И там тоже обклеил все столбы. Так началась моя работа в СМ с рекрутированием на холодном рынке.

Буквально на следующую презентацию по одному из моих объявлений пришел мужчина. И хотя он не подписал соглашение, мне было приятно, что ко мне наконец-то пришел человек с холодного рынка.

Мой спонсор обратил мое внимание на еще один канал получения потенциальных дистрибьюторов – соцопросы на улице – и рассказал, как они проводятся. Подготавливаются несколько вопросов для целевой аудитории (ЦА). Можно выбрать ЦА, которую интересует здоровье. Соответственно, вопросы должны затрагивать эту тему. Буквально три-пять вопросов, не больше. И по окончании желательно взять номер телефона, чтобы пригласить человека на презентацию. А можно выбрать ЦА, которую интересует получение дополнительных доходов. В этом случае вопросы должны касаться финансов. Количество вопросов – не больше пяти. И по окончании также желательно взять номер телефона, чтобы пригласить на встречу по бизнес-возможностям.

Посмотрев, как мой спонсор проводит соцопросы, я решил последовать его примеру. Вечером составил план действий на следующий день: осуществить 10 соцопросов на конечной остановке автобусов. На конечной – потому, что там был большой трафик людей и можно было быстро выбрать респондентов из своей ЦА. Надел новый плащ, шляпу, взял дипломат. И пошел проводить соцопрос. По моим расчетам, я должен был уложиться в час.

Итак, подходя к остановке, на которой собралось около 30 человек, я выбрал хорошо одетую женщину лет 35–40. Из дипломата заранее достал блокнот с предварительно записанными в нем вопросами. Я немного волновался, ведь прежде ни разу не проводил соцопрос. Да и вообще всегда ощущал некоторый дискомфорт, когда нужно было обращаться к незнакомым. Преодолев стеснительность, я подошел к этой женщине, поставил рядом с собой дипломат. Улыбнулся ей и произнес заранее заготовленную фразу: «Добрый день! Я провожу маркетинговые исследования. Разрешите мне задать вам несколько вопросов». Слово «маркетинговые» я произнес с ударением на букву «е». Женщина посмотрела на меня с пренебрежением и сказала: «Молодой человек, сначала научитесь правильно говорить – в слове "маркетинговое" ударение ставится на "а", – а потом уже приставайте к женщинам». И отвернулась. Я почувствовал, как жар хлынул к моему лицу. Настроение резко изменилось. Если измерять его по десятибалльной шкале, где 0 – плохо, а 10 – отлично, то мое настроение упало до –10. Я взял дипломат и отправился в общежитие. Я шел и думал: «Куда я вляпался? Как стыдно! Что я делаю? Зачем мне это все? У меня нормальный успешный бизнес, приносящий стабильный доход. Со всеми, с кем я коммуницирую по бизнесу, отношения у меня хорошие или отличные. Сейчас высвободилось время, и я мог бы отправиться путешествовать. А в итоге занялся не пойми чем…»

После случая на остановке я надолго охладел к этому методу, но начал применять другой – дал объявление в газету. У меня не было телефона, и я договорился с одной женщиной, бывшей учительницей, о том, чтобы она отвечала на телефонные звонки. Я специально искал бывшего преподавателя, так как думал, что у человека с такой специальностью будет лучше получаться приглашать на встречу людей. Так и оказалось. Теперь на каждую презентацию ко мне приходили люди. Иногда их было так много, что все вокруг диву давались. Но… желающих подписать соглашение не было.

На тот момент я стал понимать, что в СМ cуществует система различных элементов, которая должна привести к успеху. И эти элементы не относятся к разряду конкретных, вещественных, как в строительном или производственном бизнесе. Они имеют другую природу, и определить их можно как коммуникационные элементы. Если в строительном бизнесе, чтобы построить дом, нужны определенные материалы – кирпич, цемент, металлоизделия, то в СМ, чтобы реализовать товар, нужны навыки взаимодействия с людьми – умение пригласить на встречу, сделать презентацию, при необходимости ответить на специфические вопросы и т. д. И каждый элемент такой коммуникации должен быть логически встроен в общую стратегию, которая в конечном итоге приведет к желаемому результату. Если каждый элемент коммуникации будет отлично отработан, бизнес будет успешно развиваться.

И это правило работает в любом виде бизнеса. Вернемся к строительству и на простом примере убедимся, насколько важно придерживаться выбранной стратегии и не допускать ошибок ни на одном этапе технологической цепочки. Представьте, что вам нужно построить дом. Чтобы он вышел добротным, необходимо качественно выполнить определенные виды работ на соответствующих этапах. Важно еще не перепутать очередность этапов. Иначе может получиться, что делается все на совесть, но из-за нарушения последовательности работ результат оказывается неудовлетворительным. Итак, первое, что нужно, – выбрать место под строительство с учетом минимизации рисков, а также учесть следующее:

● геологию местности (она должна подходить для строительства дома);

● уровень промерзания грунта в данной местности, сейсмические условия региона;

● наличие коммуникаций (вода, электричество, канализация);

● какой тип фундамента подойдет под геологию (спроектировать соответствующий фундамент);

● качественные стеновые и отделочные материалы необходимо подобрать заранее и т. д.

Представьте, что геологические изыскания были сделаны некачественно и дом построили, например, над карстовыми пустотами. Все последующие работы были проведены на высшем уровне. Ошибка была допущена на одном этапе строительства. Что в дальнейшем произойдет? С большой долей вероятности дом рухнет. Если же изыскательские работы пройдут хорошо, но сбой произойдет на этапе планирования строительства или закупки материалов должного качества, получится проблемный дом, в котором, может быть, невозможно будет жить.

Точно так же и в СМ. Чтобы создать саморазвивающуюся дистрибьюторскую сеть, которая в длительном периоде будет генерировать определенный доход, необходимо на каждом этапе правильно планировать свои действия и грамотно их осуществлять, а именно:

● выбрать компанию, которая будет подходить лично вам;

● проанализировать имеющиеся у вас навыки и ресурсы, которые вы можете сразу задействовать в бизнесе;

● оценить, какие навыки и ресурсы вам необходимы, чтобы достичь планируемых результатов;

● понять, откуда вы сможете получить недостающие навыки и ресурсы и сколько это будет вам стоить и т. д.

После нескольких месяцев активных, но тщетных попыток рекрутирования я начал подозревать, что в городе гораздо больше дистрибьюторов, чем людей, потенциально заинтересованных в сотрудничестве с нашей компанией. Если применять профессиональную лексику, можно сказать, что наша целевая аудитория была слишком мала для такого количества дистрибьюторов.

Мне очень повезло, что на первом этапе моей работы в СМ в этой структуре оказались Гена и Лена. Нам всем не хватало опыта и специфических навыков, необходимых для успеха в этом бизнесе. Тем не менее мы были полны решимости действовать. Мы предприняли сотни попыток реализовать продукцию и тысячи раз пытались найти новых партнеров, и каждое наше действие было важным шагом на пути развития. Представьте, каким эхом отзывалось каждое «нет» клиента в наших ушах, но мы не опускали руки. И все чаще каждое «да» было для нас сладостной мелодией успеха.

Несмотря на отсутствие большого числа дистрибьюторов и продаж на начальном этапе, мы росли в мастерстве: наш опыт в бизнесе помог нам проработать и усовершенствовать применяемые методы. Каждая неудача и успех учили нас чему-то, приближали к лучшему пониманию бизнеса, стимулировали к повышению компетенций и личной эффективности.

Благодаря нашей настойчивости и готовности учиться на ошибках мы достигли значительного прогресса и расширили бизнес. Мы в полной мере прочувствовали, что успех не приходит мгновенно, это результат не только постоянных усилий, но и непрекращающегося обучения и саморазвития. Полученный опыт укрепил нас в мысли, что каждый, кто готов приложить старание и обучаться, может достичь успеха в СМ.

Почему я считаю, что мне повезло с командой единомышленников? Прежде чем ответить на этот вопрос, приведу немного теории. В книге «Стили менеджмента – эффективные и неэффективные» Ицхак Адизес пишет, что для успеха организации в долгосрочном периоде ее менеджеры должны уметь брать на себя четыре ключевые функции⁴:

● Р (Productor) – производителя – человека, который точно знает, что необходимо для развития бизнеса;

● А (Administrator) – администратора – эксперта в области организации процесса, систематизации фактов;

● Е (Enterpreneur) – предпринимателя – человека, который способен прогнозировать развитие ситуации, эффективно действовать в условиях изменений;

● I (Integrator) – интегратора – человека, ответственного за командную работу.

По мнению Адизеса, лидером может считаться руководитель, выполняющий как минимум две функции, одна из которых – I.

СМ уникален тем, что здесь нет строгих рамок и ограничений, как в традиционных организациях. Дистрибьюторы имеют свободу выбора: работать час или 15 часов в день, отдыхать или активно заниматься бизнесом. Они могут решать, как им привлекать сегодня новых партнеров – идти для этого на соцопрос или использовать интернет, проводить встречи у себя дома или вне его.

Такая свобода дает каждому участнику СМ возможность самостоятельно находить свой путь к успеху, используя свои сильные стороны и уникальные навыки. Такой подход не только вдохновляет, но и позволяет каждому вносить вклад в общий бизнес, делая его более гибким и адаптируемым к изменяющимся условиям рынка.

Чтобы более эффективно применять в СМ теорию Адизеса о четырех функциях менеджмента, я предлагаю ввести пятую функцию – функцию мотивации. Применительно к СМ это ключевой элемент управления и ведения бизнеса. Давайте назовем эту функцию М (Motivator) – мотиватор.

Мотиватор – это человек, который понимает, почему люди будут действовать, что вдохновляет их и как поддерживать их интерес и вовлеченность в проект в долгосрочной перспективе. Мотиваторы умеют пробуждать энтузиазм и страсть, помогая людям видеть общую картину происходящего и понимать, как их усилия способствуют общему успеху.

В СМ, где успех каждого дистрибьютора напрямую влияет на благополучие всей сети, роль мотиваторов становится решающей. Они не только побуждают людей к действиям, но и помогают им преодолевать трудности, сохраняя фокус на целях и возможностях, которые предоставляет бизнес.

Мотиваторы создают атмосферу, в которой дистрибьюторы чувствуют поддержку, ценность и важность своей роли в бизнесе, благодаря чему формируется сильное сообщество, где каждый участник ощущает себя частью большого коллектива, идущего к одной цели.

Возвращаясь к разговору о моей небольшой, но надежной команде, должен подчеркнуть, что Гена был истинным мотиватором. Он знал, как вдохновить людей, побудить их действовать. Для него ключ к успеху заключался в признании своих сильных сторон в мотивации и нахождении партнеров, которые могли бы эффективно выполнять другие роли. Однако, пытаясь взять на себя все роли в команде, Гена столкнулся с определенными трудностями. Для него оказалось сложно просчитывать и принимать реальное воздействие неблагоприятных событий на бизнес. Ему казалось, что если он поставил себе цель, то эта цель всегда будет достижима. Это подчеркивает важность понимания cути каждой функции и умения распределять роли в бизнесе. Пропишу, что входит в функционал управленца каждого типа:

● производитель (P) определяет, что нужно сделать для достижения успеха (здесь требуется четкое понимание бизнес-процессов и стратегическое видение);

● администратор (A) осуществляет организацию и управление процессами, чтобы убедиться, что задачи решаются эффективно и в срок;

● предприниматель (Е) решает, когда именно нужно действовать, чтобы максимально полно использовать возможности и минимизировать риски;

● интегратор (I) несет ответственность за правильное распределение обязанностей между членами команды, стремится сделать так, чтобы каждый делал ту работу, которая получается у него лучше всего;

● мотиватор (M) вдохновляет команду, разъясняя, почему именно это действие важно и к каким результатам оно приведет.

Каждый этап развития бизнеса требует разных действий:

● на начальном этапе важно установить фундамент, определить цели и задачи (Р);

● затем следует выстроить системы и организовать процессы (А);

● в ключевые моменты нужно быстро реагировать на возникающие возможности (Е);

● постоянно смотреть за тем, чтобы каждый в команде максимально реализовывал свой потенциал (I);

● всегда формировать командный дух, мотивировать и вдохновлять (М).

Когда я понял, что в городе, где я начал развивать свой МЛМ-бизнес, дистрибьюторов больше, чем потенциальных коллег, я поделился этими мыслями с Леной и Геной, и мы начали искать решение.

У меня была квартира в Калининграде. Так как город находится за географическими границами России и Беларуси и средний доход жителей региона был значительно выше, чем в Беларуси, я предположил, что в Калининграде ниша для нашего продукта и бизнеса, скорее всего, не занята. Идея вроде бы рабочая. Но проверить ее можно было только опытным путем. А для этого надо было переезжать в Калининград. Мы предприняли эту попытку, но она закончилась неудачей, причину которой я узнал несколько лет спустя, когда вновь приехал в Калининград, сотрудничая уже с другой компанией (компанией Н+).

Зайдя в один косметологический центр, я познакомился с его владельцами – Игорем и Алексеем, которые рассказали мне об одном своем интересном опыте. Годом раньше они завезли несколько сотен комплектов продукции той же компании, с которой мы тогда сотрудничали. Они активно рекламировали продукцию в СМИ, и спрос на нее оказался настолько высоким, что им пришлось открыть отдельную точку продаж во Дворце спорта. Однако из-за недостаточного консультирования клиентов и неправильного позиционирования продукта большинство покупателей не получили ожидаемых результатов.

Выслушав эту историю, я понял, почему наша с Леной и Геной попытка создать дистрибьюторскую сеть в Калининграде провалилась. Многие наши потенциальные клиенты уже знали продукцию и, к сожалению, имели о ней негативное мнение.

Опыт Игоря и Алексея помог мне утвердиться в мысли, насколько важно формировать у целевой аудитории правильное представление о продукте и осуществлять грамотное консультирование. Я осознал, что информация о продукте должна быть реалистичной и полностью соответствовать его характеристикам. Другими словами, обещания той пользы, которую продукт принесет в результате его применения, должны оправдаться на сто процентов. Такой подход укрепляет доверие со стороны клиентов и способствует устойчивому развитию бизнеса.

Основываясь на имеющемся у меня опыте и полученной информации, я сформулировал важное правило: обещания, данные клиенту, должны быть скромнее реальных возможностей продукта или услуги. Это создает положительные ожидания и ведет к удовлетворению клиентов.

Например, если программа позволяет реально похудеть на 5 кг за месяц, то лучше заявить, что потеря веса составит около 3 кг. Когда продукт соответствует или превосходит ожидания клиентов, они остаются довольны и делятся с другими людьми своими положительными впечатлениями от его применения, что повышает репутацию продукта и привлекает к нему внимание новых клиентов. В противоположность этому обещание потери 7 кг при реальном похудении на 5 кг может вызвать разочарование. Несмотря на то, что объективно это хороший результат, восприятие его клиентами будет скорее негативным, и они могут распространять мнение о том, что продукт неэффективен.

Приведенный пример показывает важность честного подхода к описанию преимуществ продукта, а также грамотного его продвижения. Управление ожиданиями клиентов не только помогает построить с ними долгосрочные отношения, но и способствует развитию благоприятной деловой репутации.

Важно! Обещайте меньше, чем человек реально получит.

Промоушен⁵ в СМ должен быть направлен на стимулирование развития бизнеса, а не на удовлетворение личных потребностей дистрибьютора. Важно, чтобы вознаграждения способствовали укреплению бизнеса и мотивации участников.

Эффективный промоушен может включать, например, денежные суммы на участие в выездных мероприятиях. Это стимулирует дистрибьюторов к активному общению с коллегами, расширению профессионального сообщества, обмену опытом и знаниями, развитию своих навыков.

Пример из моего опыта

Был организован промоушен, стимулирующий посещение международной школы на Кипре. Однако вместо того, чтобы вознаграждение размером $400 использовать для оплаты поездки, я по совету одного спонсора направил эти деньги на покупку стиральной машины для дистрибьютора. И, хотя была решена утилитарная задача, этот дистрибьютор не посетил мероприятие, вследствие чего его бизнес не развился. Чек этого дистрибьютора за последние 10 лет не изменился и составляет $300–500.

Важно понимать, что промоушен должен мотивировать участников СМ на развитие их бизнеса, показывать перспективы и возможности, которые открываются перед ними благодаря активному участию в соответствующих мероприятиях и работе в этой сфере. Так, посещение международных мероприятий могло бы дать дистрибьютору ценный опыт и послужить стимулом к росту, а впоследствии привести к значительному увеличению его дохода.

Помню, как приехал, когда еще сотрудничал с первой МЛМ-компанией, в Калининград к своему приятелю по институту. Хотя сам он не проявил интереса к СМ, он познакомил меня со своим соседом и другом Антоном, владельцем коммерческой аптеки. Антон тоже не был заинтересован в МЛМ-бизнесе, но любезно предоставил мне возможность разместить рекламные материалы моей продукции в его аптеке.

Я с радостью использовал этот канал продвижения, регулярно посещал аптеку, чтобы проверить, пользуется ли спросом моя продукция. К сожалению, значимого интереса к ней так и не возникло. Этот опыт показал мне, что успех в СМ часто строится на гибкости и готовности менять стратегию. Несмотря на отсутствие непосредственного успеха в этом случае, я вынес урок о важности адаптации к имеющимся условиям и необходимости исследовать различные подходы к продвижению.

В каждом отказе и неудаче скрыты ценные уроки, которые помогают нам расти и развиваться. Этот опыт укрепил мою решимость искать новые методы и подходы в СМ, тестировать и применять их, что в конечном итоге привело к успеху.

Эмоциональное состояние новичков в СМ схоже с чувствами людей, начавших изучать иностранный язык. В обоих случаях возникает ощущение, что все слишком сложно и непонятно, и при этом есть сильное желание достичь успеха. Вот ключ к нему – находите радость и удовольствие в процессе обучения. А еще:

1. Радуйтесь даже маленькому достижению. Это важно как при изучении языка, так и в ходе работы в СМ. Будь то ваша первая удачная продажа или успешная презентация продукта – это шаг вперед.

2. Учитесь у опытных. И изучение языка, и работа будут продвигаться более эффективно при поддержке мотивирующих и опытных наставников. Они могут дать вам ценные советы и предложить техники, которые будут способствовать вашему движению вперед.

3. Балансируйте между обучением и практикой. Не перегружайтесь теорией. Практика – это то, что действительно важно. Постарайтесь уделять равное внимание изучению теории СМ и ее практическому применению.

4. Работайте в команде. Так же как общение с носителями языка улучшает ваши языковые навыки, сотрудничество с коллегами дает вам возможность учиться на их опыте и одновременно разделять радости и трудности бизнеса.

5. Наслаждайтесь процессом. Не фокусируйтесь исключительно на цели, будь то свободное владение языком или достижение определенного уровня в СМ. Наслаждайтесь каждым этапом своего пути, открывайте для себя новые возможности, извлекайте уроки из самых разных ситуаций.

Помните, что как в изучении языка, так и в СМ приобретение мастерства – это процесс, а не мгновенный результат.

Основные вопросы начинающих дистрибьюторов в МЛМ-бизнесе

1. В СМ надо продавать?

Необходимость продаж в СМ обусловлена политикой конкретной компании, ее маркетинговым планом (МП), ассортиментом продукции и рынком. Рассмотрим два примера, поясняющие эту мысль.

Пример 1

Вы живете в регионе, где средняя зарплата эквивалентна $500. Ассортимент продукции компании, с которой вы решили сотрудничать, – БАДы, косметика по уходу. Стоимость входа в бизнес (подписание соглашения) – до $10. Требование по личному ежемесячному обязательному товарообороту (ЛО) – $50. Например, на $50 в компании можно купить шампунь, зубную пасту, одну баночку БАДов для детей, одну баночку БАДов для женщин, одну баночку БАДов для мужчин. Скорее всего, при сотрудничестве с этой компанией продажами не нужно будет заниматься. Бизнес можно будет создать без продаж. Есть компании, вход в которые может достигать нескольких сотен долларов, а то и больше. ЛО здесь может составлять $300 и более. В таком случае продажами нужно будет заниматься.

Пример 2

Этот пример основан на реальной истории и касается компании, с которой сотрудничаю я. Была у нас один дистрибьютор Романа, которая прекрасно умела продавать и привлекать новых дистрибьюторов. Спонсоры склоняли ее к тому, чтобы она предлагала людям подписать соглашение для получения скидки, но Романа стояла на других позициях. Она говорила, что сначала надо заработать на рознице, потом выяснить потребности потенциального дистрибьютора и, если ему нужны будут деньги, предложить подписать соглашение, чтобы клиент занялся бизнесом. Романа зарабатывала до $1000 в месяц, работая по 3–5 часов в день. У нее была постоянная клиентка, покупавшая продукцию на $300–500 ежемесячно, но Романа не предложила ей подписать соглашение. Это сделал другой дистрибьютор, в результате чего клиентка Романы вступила в компанию. Будучи математиком, новая дистрибьютор быстро разобралась с МП и буквально за 2–3 года добилась большого успеха. Получила право за корпоративный счет съездить в США на производство и отдохнуть в Лас-Вегасе. Романа, которая продавала продукцию в розницу, заработала на этой клиентке около $1000, но потеряла намного больше: если бы эта клиентка пришла в компанию через Роману, спустя 2–3 года Романа могла бы ежемесячно получать несколько тысяч долларов только благодаря структуре ее клиентки.

Из этих примеров видно, что в СМ важно понимать стратегию компании и подходить к вопросам продажи и рекрутирования соответствующим образом. В разных компаниях и при разных условиях могут потребоваться разные навыки и подходы.

2. Надо ли изучить продукцию, перед тем как начать заниматься СМ?

Существуют различные подходы к ведению МЛМ-бизнеса, и многие из них могут быть успешными. Определим, способствует ли процветанию бизнеса знакомство с продукцией до начала работы.

Личный опыт показывает, что глубокое изучение продукции не всегда необходимо с самого начала. Например, когда я впервые присоединился ко второй компании, я спросил, какие продукты пользуются наибольшей популярностью, и, после того как мне их назвали, потратил всего 30 минут на получение информации о них. После чего купил эти продукты и начал их использовать.

Таким образом, вы можете начать с ознакомления с несколькими ключевыми продуктами. На это у вас уйдет несколько минут. Начав пользоваться этими продуктами и одновременно развивая свой бизнес, вы будете постепенно углублять свои знания о продукции. Такой подход позволит вам быстро войти в СМ.

3. Можно ли обойтись без создания списка знакомых при построении МЛМ-бизнеса?

Создание списка знакомых – ключевой элемент построения успешного бизнеса в СМ. На первом этапе рекомендуется составить список из 100–300 человек, которые могут быть заинтересованы в вашей продукции или бизнес-возможностях. Со временем этот список будет расширяться за счет новых знакомств, что обеспечит постоянный приток потенциальных дистрибьюторов.

Работа без списка знакомых может привести к ряду проблем:

● ограниченный охват целевой аудитории (вы не используете в полной мере возможности для роста сети, поскольку обращаетесь только к случайным или незнакомым людям);

● недостаток доверия со стороны потенциальных дистрибьюторов (люди, как правило, с бо́льшим доверием относятся к предложениям, исходящим от кого-то, кого они знают и уважают, а значит, поиск партнеров среди знакомых повышает шансы дистрибьютора на успех);

● трудности в построении долгосрочных отношений (со знакомыми легче выстраивать долгосрочные отношения, а это залог стабильного и устойчивого роста в СМ);

● потеря личной сети (ваша личная сеть знакомств – ценный актив; игнорирование этого ресурса может замедлить развитие вашего бизнеса).

В определенный момент многие начинающие дистрибьюторы начинают утверждать, что уже пообщались со всеми знакомыми и им больше некого приглашать в бизнес. Исходя из собственного опыта могу предложить определенную форму беседы, способствующую постоянному расширению cписка знакомых – кто-то из них со временем начинает проявлять интерес к МЛМ-бизнесу и просит подписать их.

Итак, вот пример начала беседы с человеком из списка знакомых с целью приобретения новых контактов: «Добрый день, Василий! Я не уверен, подойдет ли тебе мое предложение, поэтому сразу хочу попросить: если ты не заинтересован, подумай, может быть, кто-то из твоих знакомых захочет узнать о нем. Сейчас мне нужен один помощник, и я подробно расскажу об этом, если ты захочешь продолжить разговор…»

Обратите внимание, я говорю об «одном помощнике» – это повышает шансы, что человек даст контакт, если сам откажется. Почему? Во-первых, одного человека вспомнить легче. Во-вторых, я сразу допускаю возможность отказа, и это снижает силу давления во время беседы, смысловой акцент переносится на бизнес-предложение. В-третьих, отсутствие давления уменьшает сопротивление. Если человек отказывается, я принимаю его решение и прошу рекомендацию.

Создание и использование списка знакомых не означает навязывание продуктов или бизнес-возможностей. Это скорее способ поделиться чем-то ценным с людьми, которых вы знаете и для которых ваше предложение может оказаться ценным и полезным.

4. Сколько раз нужно давать информацию людям, которые у меня в списке знакомых?

Есть разные мнения на эту тему. Очень важно понимать, в каком контексте и как именно подается информация, а также что предлагается – бизнес или продукция со скидкой. Лично я использую следующий алгоритм:

● предварительно выясняю, о чем человек мечтает и чего боится;

● на основе этой информации подготавливаю с ним беседу;

● провожу беседу, но бизнес-предложение будет не лейтмотивом разговора, а дополнением к нему;

● если собеседник отказывается от моего предложения, я не пытаюсь спорить и переубеждать его, перевожу разговор на приятную для него тему;

● финал беседы должен быть приятным для собеседника, чтобы он был готов в будущем общаться со мной.

Благодаря этому алгоритму у меня остается возможность контактировать с собеседником, предоставлять ему необходимую информацию неограниченное количество времени. Обычно я возвращаюсь к предложению о сотрудничестве или продукции со скидкой через несколько месяцев. Бывают ситуации, когда человек подписывает соглашение лет через десять после начала такой коммуникации.

02 глава

Пирамида или нет: преодолевая сомнения. Особенности взаимодействия с компанией при создании сети. Почему так важно выработать свой метод. Рекрутинг и навыки работы в команде как основа успеха в МЛМ-бизнесе. Рекомендации для начинающих дистрибьюторов, основанные на моем 25-летнем опыте

Сила стратегического подхода в бизнесе

Неудача – не противоположность успеху, это часть успеха.

Арианна Хаффингтон,

литератор и политический комментатор, соучредитель The Huffington Post

Прошло несколько месяцев с тех пор. Мой основной бизнес в области строительства был на паузе. Поздняя осень, зима и ранняя весна – не сезон для работы по моей специализации. Поэтому практически все время я посвящал СМ и учебе в университете.

На тот момент у меня не было ни одного подписанного клиента и не было продаж, хотя я ежедневно проводил соцопросы и каждый вечер расклеивал объявления. На презентациях ко мне приходило от 2 до 5 человек. Однако как только разговор заходил о стоимости соглашения, наша беседа обычно заканчивалась. Стоимость соглашения составляла $150, тогда как средняя официальная зарплата в Беларуси была около $20–30.

На улицах Минска много дистрибьюторов проводили соцопросы. На дверях магазинов и различных учреждений появились объявления: «Дистрибьюторам вход запрещен». В газетах, где люди искали работу, часто встречалась приписка: «сетевой маркетинг и интим не предлагать». Тем не менее я продолжал искать различные способы привлечения людей в МЛМ-бизнес.

Однажды мой спонсор предложил новый метод, который, по его словам, гарантированно даст результат. Нужно было сделать плакат с надписью «Международная компания предлагает высокодоходный бизнес» и встать с ним в оживленном месте. Когда мы расположились с таким объявлением у выхода из метро в центре города, вокруг нас сразу же собралась толпа. Люди задавали вопросы, а наша задача была пригласить их на презентацию, проходящую дважды в неделю в лучших залах города.

Через несколько дней у каждого выхода из метро, возле крупных магазинов и в других оживленных точках города стояли дистрибьюторы нашей компании и приглашали людей на презентации. К каждому потом приходили человек 20–30. На презентациях многие дистрибьюторы рассказывали о том, как за год или два они достигли определенных доходов. Тем не менее за целый месяц ни у кого из моей структуры не появилось подписаний. Я заметил, что после того, как было проведено собеседование и озвучена стоимость соглашения, желание претендентов вступить в бизнес резко пропадало. Также при обсуждении со знакомыми темы правильного питания после упоминания стоимости продукции их интерес к ней также терялся.

Я все больше сомневался в перспективности СМ. В то время интернета еще не было, равно как и книг по этой тематике (те немногие, что иногда появлялись, были самиздатовские). Несмотря на все усилия, кажущиеся мне и моей команде правильными, наш бизнес не был успешным. Меня не покидало ощущение, что наша деятельность напоминает товарную пирамиду.

Начиная учиться в университете, где я получил диплом MBA, я планировал все работы писать на тему строительного бизнеса. Но когда у меня стали возникать мысли о том, что сетевой маркетинг похож не на бизнес, а на мошенничество, одну из статей я решил посвятить МЛМ-бизнесу. Выбранную тему я раскрывал на примере компании, с которой сотрудничал. Мне было важно узнать мнение преподавателя, который работал в международной фармацевтической компании и имел бизнес в России и США.

Преподаватель лояльно отнесся к моей теме. Из его комментариев я понял, что СМ – это абсолютно легальный бизнес в Америке и многих других странах и успех его на нашем рынке нужно просто просчитать, поскольку любой бизнес основан на цифрах.

Я решил сделать приблизительный расчет. За полгода мы с дистрибьюторами провели более 5000 бесед, что составляет более 300 бесед в месяц на человека, 150 часов бесед в месяц, пять часов в день. Интенсивность нашей работы была на максимуме. Большее число бесед провести было бы сложно физически. Результат: за полгода нами было подписано всего три человека.

Возник вопрос: сколько времени нужно, чтобы создать бизнес, приносящий остаточный доход⁶. О таком доходе нам рассказывали наши спонсоры. Они утверждали, что СМ в определенный момент позволяет получать остаточный доход. Такая перспектива казалась интересной, но как прийти к ней – не было ясно.

Во время одной из бесед с моим преподавателем я узнал поразительные вещи о фармацевтическом бизнесе. Многие компании, производящие косметику и БАДы и использующие преимущественно розничные каналы продажи, тратят на рекламу более 90 % от розничной цены своей продукции. То есть если продукт в магазине стоит €10, затраты на рекламу составляют около €9. Значит, себестоимость продукта с заложенной прибылью и интересом продавца не превышает €1. Эта беседа наполнила меня уверенностью в том, что СМ-индустрия базируется на крепком и надежном фундаменте.

Впоследствии, когда я познакомился с различными производителями косметики и БАДов, они подтвердили мои выводы. Многие люди, не имеющие представления о системе ценообразования, ошибочно полагают, что в СМ заработок происходит за счет привлечения новичков, которые вносят деньги за товары, создавая тем самым финансовую пирамиду. Однако такое мнение – результат поверхностного взгляда на ситуацию.

Да, действительно существуют финансовые пирамиды, маскирующиеся под СМ. Но также существуют пирамиды, скрывающиеся за фасадами страховых компаний и акционерных обществ. Однако это не означает, что все страховые компании и акционерные общества – финансовые пирамиды. Важно оценить ситуацию и сравнить различные каналы продаж, чтобы увидеть полную картину.

Пример № 1:

как финансовая пирамида появляется под видом сетевой компании

Для производства продукта выбирается страна с либеральным законодательством. Затем берется простой товар, например кофе. Это может быть самый дешевый кофе или отходы кофейного производства. К такому кофе добавляется какая-нибудь полезная трава, возможно, даже ее отходы. В итоге получается низкопробный кофе с примесью отходов полезной травы. Производитель позиционирует свой продукт как кофе, имеющий в составе полезную траву, употребление которого благотворно влияет на здоровье.

Разрабатывается маркетинг-план (МП), создаются рекламные материалы, в которых красочно описывается вкус кофе и даются ответы на сложные вопросы. После этого запускается МЛМ-компания. Обычно она существует несколько лет: как только потребители начинают понимать, что представляет собой ее продукция, компания обречена. Если в дальнейшем руководство создаст качественный продукт и попытается его продвинуть через сеть дистрибьюторов, шансов на удержание этой компании на рынке будет очень мало. От таких недобросовестных участников МЛМ-рынка, к сожалению, страдает вся СМ-индустрия, потому что в общественном сознании закрепляется мысль, что в основе многих МЛМ-компаний лежит финансовая пирамида.

В действительности это не так. В любой отрасли есть мошенники (вспомните, как в странах постсоветского пространства возникали всевозможные акционерные общества, как проходимцы вытягивали ваучеры у населения), но им сложнее закрепиться и развиться там, где механизм деятельности всех участников рынка хорошо отрегулирован. Кроме того, постоянно меняются экономические условия, появляются новые технологии, и на этом фоне возникают новые мошеннические схемы, для обнаружения которых требуется время.

Пример № 2:

приватизационный обман, один из многих

Конец прошлого века ознаменовался периодом ваучерной приватизации в России – временем больших перемен и неопределенности. В эпицентре этих событий находился Первый московский ипотечный банк.

Владельцы этого банка разработали хитроумный план. Они собирали ваучеры у населения, обещая вложить их в надежный актив – московскую недвижимость. На деле же средства были перенаправлены через аффилированные структуры в различные активы, зарегистрированные на дочерние компании банка, в то время как сам банк был преднамеренно обанкрочен. Это событие оставило глубокий след в сознании обманутых вкладчиков.

В ту эпоху наблюдался всплеск инновационных идей, которые могли бы существенно продвинуть вперед экономику страны. Но из-за определенных обстоятельств, которые мы не станем подробно разбирать в данной книге, эти идеи чаще всего использовались для отъема денег у населения. Таким образом, время, которое могло бы стать отправной точкой для экономического прорыва, многие запомнили как период упущенных возможностей и разочарований.

Пример № 3:

большие уроки от малого бизнеса

Рассмотрим еще один вид мошенничества на примере пекарен и пиццерий. Создание маленьких пекарен и пиццерий у дома – хорошая идея, которая успешно реализуется во многих странах. Я помню, как в России в середине 1990-х гг. на каждом углу красовались рекламные плакаты примерно такого содержания: «Вкладывайте свои деньги в надежный бизнес – хлеб и еда всегда в цене. Покупайте акции "Дока-пицца", "Дока-хлеб"».

Что же сделали владельцы этих компаний? Они собрали ваучеры и деньги от продажи акций, на ваучеры приобрели некоторые предприятия, а деньги перевели в аффилированные структуры. В итоге и «Дока-пицца», и «Дока-хлеб» обанкротились. К сожалению, не всегда внешняя привлекательность идеи гарантирует честность и успешность предприятия, которое эту идею продвигает.

Тем не менее факт существования мошенников в области ценных бумаг не означает, что сама мысль о создании акционерного капитала плоха. Проблемы нечестного бизнеса существуют во всех странах, но это не делает весь бизнес ненадежным.

Пример № 4:

товары идентичного качества по диаметрально противоположным ценам

Еще один пример для размышления вытекает из традиционного бизнеса: люди часто переплачивают за товары, не осознавая этого. Возьмем, к примеру, контрактное производство. Представим себе производителя косметики, который изготавливает продукцию для различных торговых марок. Часто формулы и себестоимость одних и тех же продуктов разных брендов почти не различаются, но цена для покупателя может варьироваться в несколько раз в зависимости от того, как позиционирует себя торговая компания. Если бренд представлен как люксовый, цена будет соответствовать заявленному уровню. Товары, ориентированные на средний класс, будут иметь среднюю цену. То же касается и другой продукции, такой как парфюмерия, БАДы, автомобильные запчасти и т. д. Определить, насколько цена люксового продукта завышена по сравнению с нормальной ценой, может только опытный производитель, имеющий доступ к нужной информации.

Вернемся к моему разговору с преподавателем. Из его комментариев я сделал вывод, что СМ может быть и при нормальном раскладе является честным и законным бизнесом. Чтобы сдвинуться с мертвой точки и начать в СМ движение вперед, преподаватель предложил мне подумать над такими вопросами:

1. Продукт компании и его целевая аудитория.

2. Бизнес как продукт и целевая аудитория тех, кто готов заниматься этим бизнесом.

3. Возможные конкуренты на рынках СНГ и США.

Задумавшись, я понял, как можно использовать инструменты анализа для выявления условий успешного развития бизнеса и выбора подходящего продукта. С этого момента начался новый этап моего развития в индустрии СМ.

В одной из работ я провел анализ компании, с которой сотрудничал, и пришел к выводу, что она мне не подходит. Важно было взглянуть на ситуацию не изнутри, а со стороны, чтобы получить реальную картину. Назову несколько ключевых аспектов того, почему мне это не подошло:

● высокая стоимость вступления в бизнес;

● большие требования к личному ежемесячному товарообороту;

● слишком высокая цена продукта;

● ограниченный ассортимент товаров.

Однако для других людей эти же факторы могут быть преимуществами. Они обоснуют их следующим образом:

1. Очень дорогой вход – это хорошо, поскольку его можно считать своего рода фильтром. Серьезные люди, как правило, готовы заплатить большие деньги за вход, а потом стремятся их отработать.

2. Большие требования к личному ежемесячному товарообороту – это хорошо, так как в компании есть хорошая программа обучения дистрибьюторов продажам. А продажи сразу дают хорошие деньги на рознице. Значит, человек будет заинтересован в продажах.

3. Слишком дорогой продукт – это тоже хорошо. Продал комплект продуктов за $300 – получил выгоду почти $100. А те, кто продает дешевую продукцию, чтобы заработать те же $100, вынуждены проводить значительно больше продаж.

4. Ограниченный ассортимент – это отлично, не нужно держать в голове большой объем информации. Изучить особенности 10–15 продуктов значительно легче, чем 100–200.

Таким образом, важно понимать, что каждый человек может руководствоваться своими критериями выбора компании. И то, что является преимуществом для одного, для другого может быть недостатком, и наоборот.

Я выявил два основных подхода, применяемых компаниями. Первый заключается во фронтальной загрузке⁷ дистрибьюторов продукцией и предполагает хорошую подготовку дистрибьюторов как продавцов. Второй подход – потребительский, при котором требования к осуществлению обязательных закупок для получения комиссии минимальны или отсутствуют вовсе. В компаниях, практикующих этот подход, обычно отсутствует обучение дистрибьюторов продажам.

Важно понимать, что применяемый подход зависит от условий, в которых работает компания. Рассмотрим пример с выбором подхода на основе одного критерия – личного ежемесячного обязательного товарооборота (ЛО). В компании № 1 ЛО составляет $300. В 2021 г. для дистрибьютора из Швейцарии, где средняя зарплата около $3700, это не проблема. Но дистрибьютору из Узбекистана с зарплатой в $266 придется заниматься активными продажами, так как его зарплаты не хватит, чтобы использовать продукцию только для личного потребления. В компании № 2 ЛО составляет всего $30, что делает возможным использование продукции в личных целях для дистрибьюторов как из Узбекистана, так и из Швейцарии.

Таким образом, для компании с высоким ЛО необходима хорошая подготовка по продажам, особенно на рынках с низкими зарплатами. Это не означает, что один подход лучше или хуже другого, – это разные стратегии, которые нужно учитывать при выборе компании для сотрудничества.

В СМ не существует идеального маркетингового плана (МП). Если вам нравится продавать, ищите компанию, МП которой сосредоточен на продажах и которая проводит соответствующее обучение. Если же вам не по душе продажи, выбирайте компанию с МП, ориентированным на создание потребительских структур.

Вне зависимоcти от того, какой подход практикует компания, дистрибьютору важно обладать определенными навыками, которые помогут ему достичь успеха. Я не буду рассматривать навыки продаж (подготовка к продаже, работа с возражениями, закрытие сделки, послепродажное ведение клиента) – это отдельная и очень большая тема. Я буду говорить о навыках, которые необходимы для рекрутирования новых дистрибьюторов и создания команд. И в основе этой части работы также есть продажа. Но продажа другого рода – самой идеи СМ. Продажа мечты. А это несколько отличается от продажи продукции.

Как вы уже, наверное, поняли, каждая компания в СМ уникальна, у каждой свои условия и стратегии. Благодаря моей работе во второй компании я понял важность стратегического подхода к бизнесу, особенно когда дело касается развития сети.

Во время моего сотрудничества с первой компанией все мои попытки продать товар, а их было около двух сотен, заканчивались неудачей. Этот опыт оказался чрезвычайно важен для меня, так как показал, что прямые продажи – это не та сфера бизнеса, в которой я могу раскрыть свой потенциал.

Переключившись на вторую компанию, я сосредоточился на развитии сети дистрибьюторов – области, где мои навыки и интересы нашли свое применение. Поняв, что прямые продажи не обязательны для успеха, я начал строить широкую сеть, опираясь на свои сильные стороны в общении и стратегическом планировании и избегая тех областей, где мне не хватало навыков. Этот подход позволил мне достигнуть значительных результатов.

Успех в СМ – это не только о продажах, но и о создании сильной, эффективной сети, где каждый может использовать свои уникальные способности для достижения общих целей.

Я поставил перед собой цель: на первом уровне развить сеть более чем из 20 бизнес-партнеров. При этом я понимал, что бизнес-партнер – это не просто покупатель, а человек, создающий собственную сеть потребителей, регулярно приобретающих продукцию на сумму свыше $700 в месяц. Такой подход позволил мне раскрыть свой потенциал и достичь поставленных целей, не выходя за рамки комфорта. Я научился использовать свои сильные стороны и преодолевать слабости, что и является ключом к успеху в СМ и основой стратегического подхода в бизнесе.

Для успешной работы, особенно на начальном этапе, необходимо владеть определенными навыками, которые можно объединить в две большие группы – навыки работы в команде и распределения ролей для достижения общих целей и навыки рекрутирования.

При наработке и усовершенствовании навыков работы в команде и распределения ролей можно начать применять теорию четырех функций менеджмента Ицхака Адизеса, о которой я писал в первой главе. Так вы лучше поймете, к чему у вас предрасположенность, и это позволит вам эффективно взаимодействовать с коллегами, учитывая их сильные стороны и способности. В перспективе такое знание будет способствовать максимизации потенциала каждого члена команды для достижения наилучших результатов.

Успех в СМ зависит не только от личных усилий каждого участника бизнеса, но и от его способности создавать, поддерживать и развивать сильные команды. Навык рекрутирования бывает полезен уже на начальном этапе работы. И если вы еще не обладаете этим навыком, настоятельно рекомендую приобрести его. Помните, что рекрутирование строится на искусстве общения и убеждения, которое можно развивать и улучшать.

Навык рекрутирования пригодится и на последующих этапах работы в СМ – до тех пор, пока вы не достигнете желаемого ранга в компании. Только тогда у вас может сократиться потребность в привлечении новых партнеров или желание лично заниматься этим, так как вы будете фокусироваться на других аспектах бизнеса.

Усилия, направленные на рекрутирование, имеют вполне реальное материальное выражение – комиссионное вознаграждение от компании. Рассмотрим, как размер вашего вознаграждения будет меняться в зависимости от роста уровня мастерства в рекрутировании, по мере перехода с одного этапа работы в СМ на другой.

Этап 1: начало пути. Вы рекрутируете очень активно, но вознаграждение пока сравнительно небольшое. Все ваши усилия направлены на создание основы маркетинговой сети.

Этап 2: развитие навыков. Вы продолжаете активно рекрутировать и видите, что размер вознаграждений увеличивается, хотя пока еще он ниже ожидаемого уровня.

Этап 3: устойчивый рост. Ваш подход к рекрутированию становится более стратегическим и умеренным, а доход при этом ощутимо растет. Ваши усилия начинают приносить явные плоды.

Этап 4: стабильность и успех. Вам требуется гораздо меньше усилий для рекрутирования, чем раньше, при этом размер вознаграждений продолжает увеличиваться. Эти достижения – результат вашего труда, накопленного опыта и созданной вами сети дистрибьюторов.

Важно понимать, что рекрутирование – это процесс, который требует времени, терпения и постоянного развития навыков. Главное – не сдаваться в начале пути и видеть долгосрочную перспективу. На каждом этапе ищущий человек как столкнется с вызовами, так и найдет новые возможности для личностного роста и развития своего бизнеса.

Какими критериями следует руководствоваться, чтобы понимать, достаточные ли усилия предпринимаются? Ведь понятие «много» (труда, сил, энергии) всегда будет относительным, зависящим от того, на каком этапе развития СМ вы в данный момент находитесь, какую стратегию применяете. Вот как можно оптимизировать подход к рекрутированию на каждом этапе МЛМ-бизнеса.

Этап 1: основание. Здесь «много» означает активное рекрутирование для создания основы вашей сети. Однако важно уделять внимание и развитию ваших рекрутированных дистрибьюторов, чтобы они, в свою очередь, могли эффективно расширять сеть.

Этап 2: расширение. На этом этапе «много» включает в себя уже не только количественные показатели, но и качественные, например эффективность взаимодействия с командой, развитие навыков ее участников. Такой подход позволяет предотвратить большой отток дистрибьюторов.

Этап 3: устойчивый рост. Здесь важно находить баланс между рекрутированием новых людей и поддержанием мотивации тех, кто уже в сети. «Много» в этом случае – способность создавать глубокие и крепкие связи в структуре.

Этап 4: зрелость. На этом этапе рекрутирование остается значимой составляющей бизнеса, но акцент смещается в cторону менторства и развития лидерских качеств у членов вашей команды. «Много» в этом контексте означает высокое качество ваших взаимодействий с командой и готовность ее участников к самостоятельной работе.

Помните, что успешность вашего МЛМ-бизнеса зависит не только от количества рекрутированных вами людей, но и от их способности развивать собственные сети. Ваша задача – научиться определять, сколько усилий на каждом этапе работы в СМ нужно вкладывать в рекрутирование, а сколько в развитие дистрибьюторов. Применение этого навыка создаст прочный фундамент СМ и обеспечит его долговечность.

В мире СМ у каждого успешного дистрибьютора есть свой уникальный подход к бизнесу, который сформировался на основе его сильных сторон и предпочтений. Я не утверждаю, что мой метод – лучший или единственно верный. Это просто способ, который оказался эффективным для меня. Ваш спонсор, возможно, использует другой подход, и он тоже отлично работает.

Если вы на начальном этапе пути в СМ и пока не определились с тем, какой метод выбрать, что для вас будет наиболее эффективным, постарайтесь понять и применить систему, которая работает для вашего спонсора. Это не означает, что нужно копировать каждый его шаг, просто попробуйте интегрировать его успешные стратегии в свою практику, примерьте их на себя.

За более чем 25-летнее сотрудничество с моей компанией я пришел к мысли, что важно выделить несколько ключевых принципов, способствующих развитию дистрибьютора в СМ. Вот принципы, которыми руководствовался я.

Принцип 1: первоначальное изучение компании и продукции. Знакомство с компанией я начинал с глубокого погружения в особенности ее маркетинговой стратегии и изучения нескольких продуктов. Это дало мне основу для развития.

Принцип 2: развитие сети. Я сосредоточил усилия на расширении сети дистрибьюторов. Определяющими в этом деле для меня были принципы взаимоподдержки и обучения.

Принцип 3: персонализация подхода. Общие принципы компании я адаптировал под свой уникальный стиль работы, что позволило мне выстроить более личные и доверительные отношения с партнерами.

Принцип 4: постоянное обучение и рост. Я не перестаю учиться и развиваться, нахожу и внедряю новые методы и инструменты, чтобы оставаться в курсе современных трендов.

Ваш путь может отличаться от моего, но хорошо, если вектор у нас будет один – желание и стремление брать лучшее от других, применять это в своей работе, оставаясь при этом верным себе и своим ценностям. Экспериментируйте, учитесь и находите свой путь к успеху!

Основные вопросы начинающих дистрибьюторов в МЛМ-бизнесе

1. Если я постоянно допускаю ошибки, означает ли это, что у меня не получится создать бизнес в этой индустрии?

Когда я подписал соглашение и начал заниматься бизнесом, я, наверное, совершил все возможные ошибки новичка. Но я отношусь к ним как к самой важной части обучения. Ошибки позволяют проанализировать, что я делаю не так и что нужно изменить, чтобы получить результат.

Так что, если вы совершаете ошибки и осознаете это, знайте, что это не просто нормально – это необходимо для вашего роста и успеха. Каждая ошибка – это шаг на пути к вашему будущему преуспеванию. Продолжайте учиться и двигаться вперед, и вы обязательно достигнете своих целей!

2. А не пирамида ли это?

Чтобы развеять сомнения начинающих дистрибьюторов на этот счет, я предлагаю им прибегнуть к простой, но мощной логике. Обычно я начинаю с вопроса: «Считаете ли вы возможным, чтобы финансовая пирамида продержалась на одной из крупнейших мировых бирж несколько десятилетий?» Часто этот вопрос становится поворотной точкой в разговоре, поскольку побуждает сомневающихся переосмыслить представления о нашей компании.

Но я иду дальше и предлагаю провести небольшое исследование: найти аналогичный нашему продукт в обычной розничной сети, сравнить их составы и вычислить стоимость основного компонента. Затем я представляю сравнение цен нашей продукции и продукции, доступной в розничной торговле. И задаю вопрос: «Считаете ли вы, что продукция, продаваемая через обычные розничные каналы, тоже является частью финансовой пирамиды?»

Эти вопросы не только заставляют задуматься, но и выявляют ключевые различия между надежным бизнесом и финансовыми пирамидами, помогают уйти от предвзятого отношения к компании.

3. Что делать, если меня очень огорчают отказы?

Столкнувшись с отказами в СМ, важно научиться к ним правильно относиться. Представьте себе стюардессу в самолете, предлагающую напитки пассажирам. Если кто-то отказывается, она не огорчается, а просто идет дальше. Применяйте такой же подход: отказ одного потенциального партнера или клиента не означает, что следующий ответит вам тем же.

Неправильная реакция на отказы может привести к нескольким проблемам:

● потеря мотивации: постоянное огорчение из-за отказов может подорвать вашу мотивацию и энтузиазм, в результате чего движение на пути к успеху в СМ замедлится;

● снижение продуктивности: если вы сосредоточитесь на отказах, это может отвлечь вас от поиска новых возможностей и потенциальных партнеров;

● негативное восприятие бизнеса: общий эмоциональный фон вследствие реакции на отказы может распространиться на восприятие СМ как такового;

● упущение возможностей: сосредоточившись на отказах, вы можете упустить ценные потенциалы.

Помните, СМ – это бизнес, построенный на статистике. Чем больше отказов вы получите, тем ближе окажется следующее успешное соглашение. Исходя из своего 25-летнего опыта работы в СМ могу привести такие цифры: я провел встречи более чем с 10 000 людьми, из которых только около 200 человек подписали соглашение. Это подтверждает мысль, что настойчивость и умение принимать отказы – ключ к успеху в этой индустрии.

4. Какой процент дистрибьюторов уходит из СМ в первый год работы?

Эти цифры зависят от компании и стоимости входа в бизнес. Разберем, какие мероприятия способствуют уменьшению оттока дистрибьюторов.

Высокая стоимость входа (свыше $1000)

Объективная реальность: высокая стоимость входа мотивирует дистрибьюторов к тому, чтобы отбить сделанные инвестиции, усиливает их стремление к успеху.

Мероприятия: предоставление обширных возможностей для обучения, оказание поддержки новым дистрибьюторам для успешного cтарта и развития бизнеса.

Низкая стоимость входа (несколько десятков долларов)

Объективная реальность: в таких компаниях уровень оттока дистрибьюторов, как правило, выше, чем в компаниях с высокой стоимостью входа, потому что нет значимых финансовых стимулов.

Мероприятия: повышение мотивации, предложение эффективных обучающих программ, организация встреч, в том числе с успешными дистрибьюторами.

Бесплатный вход

Объективная реальность: в этом случае из бизнеса в первый год уходят около 50 % дистрибьюторов.

Мероприятия: фокусировка на создании сильного сообщества и культуры внутри компании – c тем чтобы усилить привязанность дистрибьюторов к бренду и его ценностям; предоставление четкого видения и плана действий, ведущих к успеху.

Общие меры для организаций с разными типами входа:

● развитие сообщества, оказание поддержки, создание у дистрибьюторов сильного чувства единства и убежденности в том, что в любой момент каждый из них может получить помощь и поддержку от более опытных коллег;

● предоставление четких инструкций и планов, способствующих достижению успеха в бизнесе;

● организация и регулярное проведение семинаров, вебинаров и прочих мотивирующих мероприятий, на которых дистрибьюторы могут обучаться, обмениваться опытом и вдохновляться.

03 глава

Что лежит в основе СМ. Как минимизировать риски ухода новых участников МЛМ-бизнеса. СМ и семья. Домашние кружки. Карта желаний. Три этапа моего пути в СМ. Оптимальный план моего рабочего дня

На пути к успеху

Обязательно окружите себя талантливыми людьми, которые могут делать то, чего вы не можете. Вы будете учиться у них, и ваш бизнес будет процветать благодаря им.

Зиг Зиглар,

писатель и мотивационный оратор

СМ – это не просто продажа продуктов или услуг, это прежде всего информационный бизнес. Чтобы достичь успеха в этой сфере, важно осознать, что любая информация, которую вы получаете из каких бы то ни было источников – книг, тренингов или семинаров, – это ценный ресурс не только для вас лично, но и для ваших партнеров. Ваша задача – эффективно передавать эту информацию своей команде.

Когда у вас есть, например, 100 партнеров и вы делитесь с ними полученными знаниями, обязательно найдутся те, кто активно использует эту информацию для развития своего бизнеса. Даже если таких будет всего несколько человек, их успех приведет к росту всей вашей сети. Их достижения не только принесут личную пользу, но и увеличат товарооборот всей вашей группы, что в свою очередь отразится на вашем комиссионном вознаграждении.

Таким образом, ваши усилия, направленные на обучение и информирование партнеров, – это инвестиция в общий успех. А это создает основу для устойчивого роста вашего бизнеса в СМ.

Перечень действий, ведущих к успеху в СМ, не ограничивается посещением занятий, проведением вебинаров или чтением мотивационной литературы. Достижение настоящего успеха возможно только при активных действиях. Вот некоторые из них:

● назначение встреч со знакомыми по телефону или через мессенджер;

● проведение эффективных встреч и презентаций для потенциальных партнеров;

● организация и проведение домашних встреч (как правило, в неформальной обстановке);

● ведение переговоров и встреч по телефону или через мессенджер;

● проведение социологических опросов для изучения потребностей и интересов потенциальных партнеров.

Эти навыки – фундамент для тех, кто хочет достичь успеха в СМ, поскольку напрямую связаны с рекрутированием новых партнеров и созданием эффективной команды.

Вы наверняка подумали, что никто не застрахован от ухода дистрибьюторов из команды. Как минимизировать риски ухода новых участников МЛМ-бизнеса? Один из эффективных способов сделать это – честно и открыто говорить с ними о возможных трудностях на начальном этапе функционирования в бизнесе. Помогите новым партнерам понять, что неудачи практически неизбежны, это часть процесса, и важно научиться видеть в них возможности для роста и развития.

В беседе с новым дистрибьютором применяйте вдохновляющий подход, говорите ему: «Я сам проходил через этот этап и знаю, как иногда хочется все бросить. Но я здесь, чтобы помочь тебе не только остаться в бизнесе, но и достичь успеха. Уверен, что это по плечу каждому, кто готов приложить усилия и следовать проверенным стратегиям. Давай оставим открытую линию связи. Я буду звонить тебе каждый день, чтобы узнать, как у тебя дела, как настроение, чтобы мы могли обсудить любые трудности, с которыми ты столкнешься. Если у тебя появится желание уйти из бизнеса, обязательно скажи мне об этом. И обязательно согласись встретиться со мной на следующий день». Пусть человек запишет это обещание в свой блокнот. Очень важно, чтобы такая встреча состоялась. Это повысит шансы, что человек останется в бизнесе и сможет преуспеть в нем.

Подчеркните значимость дневника. Предложите новому дистрибьютору записывать свои мысли, настроение и достижения в блокнот. Это поможет ему действовать осознанно, даст возможность оценить рост мастерства.

Организуйте поддерживающие встречи, на которых будут обсуждаться стратегии и планы. Подчеркните важность таких мероприятий, предложите проводить их регулярно. Поддержка и внимание со стороны опытного дистрибьютора могут значительно повысить уверенность и чувство самоценности у новичков, мотивировать их к дальнейшим шагам в бизнесе.

Один из ключевых аспектов успеха в СМ – совместная работа супругов. В таких случаях часто говорят, что 1 + 1 = 4, подразумевая, что совместные усилия приносят ощутимо больший результат, чем работа одного человека. В идеальной ситуации каждый из супругов фокусируется на тех аспектах бизнеса, в которых наиболее силен, что позволяет эффективно использовать разные навыки и способности.

По статистике, в США СМ занимаются в основном женщины (рис. 1)⁸. Может сложиться впечатление, что это преимущественно «бизнес для домохозяек», однако такой взгляд можно считать поверхностным, не отражающим реальное положение дел. СМ предлагает возможности для всех желающих войти в этот бизнес, вне зависимости от пола, образования, профессии.

Важность поддержки со стороны семьи в СМ нельзя недооценивать. Когда домашние одобряют этом вид деятельности и не мешают его развитию, это значительно упрощает путь к успеху. Включенность же родных в процесс позволяет достигать поистине высоких результатов.

Рассмотрим, какие перспективы ожидают открытый женщиной МЛМ-бизнес при том или ином отношении мужа к ее начинанию.

1. Муж отрицательно относится к деятельности жены. В этом случае женщина может испытывать недостаток поддержки или чувствовать недопонимание со стороны мужа. Например, он может возражать против встреч с партнерами (это время, по его мнению, жена могла бы с большей пользой проводить в кругу семьи) или не одобрять проведение таких встреч у себя дома, потому что не любит посторонних людей. Ради сохранения мира в семье женщина может отказаться от работы в СМ.

2. Муж нейтрально отноcится к деятельности жены. В этом случае у женщины может быть больше свободы в действиях, однако отсутствие активной поддержки cо стороны мужа может замедлить развитие бизнеса.

3. Муж одобряет действия жены. Это более благоприятный вариант, чем первые два. Муж может как оказывать моральную поддержку жене, так и активно участвовать в бизнесе, например помогая с расклейкой объявлений или ведением блога. Такое участие существенно повышает уверенность женщины в собственных силах и мотивирует ее к развитию СМ.

4. Муж присоединился к бизнесу жены. Это идеальный вариант, при котором оба супруга заняты общим делом. Такой подход часто поощряется руководством компании. Например, компания, с которой сотрудничаю я, предоставляет супружеским парам, достигшим определенного ранга, возможность бесплатно посетить производство в США и провести несколько дней в Лас-Вегасе. При достижении более высоких рангов они могут получить право на ежегодный семейный отпуск в разных странах мира.

Приведу несколько историй о том, как в рамках СМ индивидуальный бизнес трансформировался в семейный

История Натальи и Сергея

Наталья, инженер-технолог в НИИ, из-за финансовых трудностей решила попробовать себя в СМ. Сергей, доцент университета, одобрил эту идею и поддержал жену в начинании. Начав с небольших презентаций и звонков, семейная пара достигла самого высокого ранга в компании. Их бизнес вышел на международный уровень и продолжает успешно развиваться. В семейное дело активно включились дети.

История Ирины и Сергея

Ирина, потеряв работу инженера, по совету подруги начала заниматься СМ. Ее муж, коммерческий директор иностранного предприятия, поддержал эту инициативу и присоединился к деятельности жены. Начинание переросло в семейный бизнес. Пара достигла высоких результатов, и теперь дело Ирины и Сергея активно развивают их дети и внуки.

История Юрия и Елены

Юрий, преподаватель университета, вступил в мир СМ, чтобы улучшить финансовое положение семьи. Дело не сразу пошло гладко: при сотрудничестве с первой компанией Юрий столкнулся с рядом неудач. Заключил соглашение со второй компанией, и на этом этапе к нему активно присоединилась жена Елена, филолог по образованию. Совместными усилиями супруги достигли высшего ранга и теперь развивают свой бизнес на международном уровне.

История Олега и Ольги

Олег пришел в СМ случайно, будучи врачом с несколькими специальностями. Сначала он стал клиентом компании. Сделал он это с целью восстановления здоровья после службы в армии. Традиционная медицина ему не помогала, он испробовал вегетарианство, гомеопатию и траволечение, но результаты были временные. Стабильное улучшение произошло на фоне включения в рацион нутрицевтиков.

Первый опыт Олега в СМ был неудачным с финансовой точки зрения (не выдерживались обещания), но послужил важным уроком. Олег научился налаживать контакты и продвигать продукцию, несмотря на ее высокую стоимость. Вторая компания не подошла ему по этическим соображениям, а продукция третьей (косметика) не заинтересовала.

Олег использовал нутрицевтики разных компаний, но настоящие результаты получил только в четвертой. Ее продукция помогла ему восстановить здоровье, и Олег стал предлагать ее людям. Вскоре он понял, что СМ приносит больше дохода, чем работа врачом, и решил посвятить себя целиком этой деятельности. Разностороннее образование Олега (инженерное, военное, медицинское) помогло ему выделиться и процветать в СМ. Ольга, увидев результаты работы мужа, вскоре присоединилась к его бизнесу. Благодаря работе в СМ пара научилась видеть цель и планировать каждый шаг. МЛМ-бизнес приносит пользу другим людям и позволяет Ольге и Олегу жить полноценной жизнью. Они гордятся собой, созданным ими бизнесом, рады, что пошли своим путем.

На начальном этапе работы в СМ я был скептически настроен к идее домашних кружков. Я не понимал, в чем польза для бизнеса от домашних встреч между друзьями и знакомыми с целью обсуждения продукции. Особенно удивительным для меня было то, что большинство участников таких встреч – женщины. Но со временем я начал видеть реальную ценность этих мероприятий.

На одном из домашних кружков я наблюдал, как живая беседа о продуктах привела к неожиданным продажам и новым партнерствам. Это стало откровением для меня: на домашних встречах создается уникальная атмосфера доверия и общности, столь необходимая для СМ. Женщины, участвующие в этих встречах, особенно способствуют успеху благодаря своей интуиции и социальным навыкам. Мне часто задают вопрос, почему в этой сфере так много женщин. Секрет их успеха и процветания – в способности делиться опытом использования продуктов и создавать атмосферу доверия. Домашние кружки – идеальная платформа для этого.

Мое первоначально предвзятое отношение к домашним кружкам сменилось принятием этого инструмента, признанием его эффективности. Не подлежало сомнению, что благодаря этим встречам не только повышается товарооборот, но и формируется сильное сообщество. По моим многолетним наблюдениям, на таких встречах минимум 50 % новых участников подписывают соглашения.

Я призываю всех, кто сомневается в эффективности этого подхода, присоединиться к домашнему кружку или организовать свой. Это простой, но мощный способ развития вашего бизнеса в СМ, инструмент создания ценных связей.

Вы когда-нибудь задумывались, почему домашние встречи так эффективны для повышения товарооборота? Когда встречаются семь человек, каждый из которых протестировал определенные продукты и готов рассказать о них, то, если впечатление положительное, у остальных появляется желание их попробовать. Люди делятся своими историями о продукте, а это всегда вызывает большее доверие, чем рекламная аннотация. Очень многие продукты на домашних встречах можно попробовать. Это дополнительно работает на то, что кто-то захочет начать пользоваться тем, что не применял раньше. Таким образом, семь рассказов о семи разных продуктах приводят к дополнительной потенциальной продаже 49 продуктов.

У домашних кружков есть еще один существенный плюс. Когда знакомый человек рекомендует купить уже известный мне продукт, он затрачивает энергию в размере 1 условной единицы (у.е.). Если незнакомый человек рекомендует купить продукт, который я до этого ни разу не применял, то ему, чтобы убедить меня сделать это, нужно будет приложить энергию в размере 10 у.е. Основываясь на этих цифрах, можно утверждать, что домашние встречи действительно помогают увеличивать товарооборот (табл. 1).

Цифры в данном примере получены на основе статистики продаж следующим образом:

● Вариант А. Если знакомый человек предлагает знакомый продукт, сделка завершается продажей в 50 % случаев (этот факт мы обозначаем усилием в 1 у.е.).

● Вариант B. Если незнакомый человек предлагает знакомый продукт, сделка завершается продажей в 25 % случаев, то есть нужно предпринять в два раза больше попыток продать, чтобы получить такое же количество продаж, как в случае А. Соответственно, усилий нужно приложить в два раза больше (этот факт мы обозначаем усилием в 2 у.е.).

● Вариант C. Если знакомый человек предлагает незнакомый продукт, сделка завершается продажей в 12,5 % случаев, то есть нужно сделать в четыре раза больше попыток продать, чтобы получить такое же количество продаж, как в случае А. Соответственно, усилий нужно приложить в четыре раза больше (этот факт мы обозначаем усилием в 4 у.е.).

● Вариант D. Если незнакомый человек предлагает незнакомый продукт, уровень усилий для успешной продажи значительно возрастает, и это самый сложный сценарий в сфере продаж, поскольку отсутствует как доверие к продавцу, так и опыт применения продукта (в этом случае необходимые усилия могут быть оценены в 10 у.е., то есть для достижения успешной продажи требуется значительно больше времени и энергии).

Понимание этой логики подчеркивает, почему домашние кружки так эффективны как для продажи продуктов, так и для продвижения бизнес-возможностей в СМ. На этих встречах МЛМ-бизнес рассматривается как продукт, который участники могут продать своим друзьям и знакомым.

Домашние кружки эффективны не только для продажи продукции, но и для представления бизнеса. Они способствуют выстраиванию прочных отношений, повышению продаж и расширению маркетинговой сети.

В подтверждение этих слов приведу одну историю

На определенном этапе работы в СМ я взял на себя обязательства помогать дистрибьютору, развивающему бизнес в одной из стран Евросоюза. С определенной периодичностью я посещал эту страну и находился там в среднем неделю. Основная миссия дистрибьютора заключалась в организации встреч со своими знакомыми и друзьями. Каждая встреча проходила в холле гостиницы и длилась около двух часов. В день мы проводили до пяти таких встреч.

Несмотря на языковой барьер (я не знал местный язык, в коммуникации мне помогала сама дистрибьютор), процент подписаний составлял минимум 50 %. Это было настоящее приключение – переживать волнение каждой встречи, наблюдать, как слова и эмоции разрушают языковые барьеры, испытывать радость от каждого нового партнерства.

Благодаря этому опыту я познал ценность командной работы и межкультурного общения. Это было не просто о бизнесе, это было о взаимопонимании и создании связей, которые позволяют преодолеть географические и языковые границы. Не бойтесь принимать новые вызовы, изучайте новые языки и расширяйте свой бизнес в новые страны. Каждое такое путешествие обогатит не только ваш бизнес, но и вашу жизнь.

На занятиях спонсоры говорили нам о важности создания карты желаний. Будучи рационально мыслящим человеком, я относился к этой рекомендации с большим скепсисом. Мне казалось, что карты желаний – это просто фантазии, я не видел в них смысла. «Дурак думкой богатеет», – думал я, наблюдая за коллегами, которые с энтузиазмом стали создавать коллаж мечты. Себя я не считал дураком, поэтому и не делал карту. Я думал: «Ну нарисую я, о чем мечтаю, или сделаю коллаж… А что дальше? Каким образом это ускорит реализацию моей мечты?» Свою карту желаний я сделал только через пару лет, когда пересмотрел отношение к ней.

Создание карты желаний значительно ускоряет реализацию ваших целей. Как это работает? Расскажу одну из многих историй, которые мне часто доводилось наблюдать.

На коллаже одного нашего дистрибьютора, помимо прочего, была фотография автомобиля определенной марки. Он сделал коллаж и забыл о нем на несколько лет. Когда коллаж случайно попался ему на глаза, человек с удивлением отметил, что марка и цвет машины, которая у него некоторое время назад появилась, точно такие, как в карте желаний.

Даже если вы признаете, что карта желаний работает, вам может быть непонятно, как именно это происходит. Расскажу, как я это понимаю. Вы видите картинку или фотографию того, о чем мечтаете, и представляете, что это уже ваше, что ваша мечта сбылась. Ваш мозг в этом случае в незаметном для вас режиме работает в направлении, что нужно сделать, чтобы вы достигли этой цели.

Помню, когда я учился в школе и у меня иногда не получалось решить какую-то задачу, я говорил себе: «Решение придет само, а я пока займусь другими делами». Я мог переключиться на другие уроки или даже просто поспать. Самое интересное, что иногда мне даже не приходилось возвращаться к обдумыванию задачи – готовое решение возникало в голове.

Когда вы сделали карту желаний или коллаж мечты, вы запустили мозг на решение этой задачи. Дальше нужно просто совершать те действия, которые приведут к достижению мечты.

Моя личная история с картой желаний началась после поездки на Кипр. Я сделал десятки фотографий красивых домов и включил эти снимки в свою карту желаний. Через некоторое время один из этих домов стал моим. Это было как волшебство.

Я убежден, что карта желаний – это не просто коллаж, это инструмент для вашего подсознания, который помогает вам на пути к достижению поставленных целей. Поэтому, если у вас еще нет карты желаний, пора ее создать. Кто знает, возможно, именно благодаря ей в вашей жизни появится то, о чем вы даже не осмеливались мечтать.

Подытоживая сказанное в этой главе, я хочу рассказать о четырех основных этапах моего пути в СМ.

Первый этап. От момента подписания договора до того времени, когда мой ежемесячный доход достиг $100–300, основным видом моей деятельности было активное рекрутирование. В этот период я направил максимальные усилия на построение своей сети и создание основы для будущего успеха. Я выработал для себя ряд правил, соблюдение которых помогало мне двигаться в намеченном направлении. Делюсь с вами этими правилами и рекомендую следовать им:

● каждый день проводить хотя бы одну встречу c потенциальным партнером (это позволит вам быстро наработать опыт и уверенность в ведении переговоров);

● работать в тандеме со спонсором (первые три-пять встреч проведите вместе со своим спонсором – это даст вам возможность учиться непосредственно на практике и получать ценные советы от более опытного коллеги);

● анализировать каждую встречу с потенциальным партнером (разбирайте со спонсором, что прошло хорошо, где есть потенциал для улучшения и какие стратегии можно применить в будущем, – это поможет вам быстрее приобрести навыки эффективного общения и рекрутирования).

Помните, что на первом этапе работы осуществляется инвестиция в ваше будущее. Каждая ошибка и неудача, каждая встреча и хотя бы маленькая победа дают ценный опыт и приближают вас к цели, помогают лучше понять, как работает СМ. Будьте настойчивы, используйте получаемые знания, следуйте советам опытных коллег, и вы увидите, что ваши усилия начинают приносить плоды.

Первые шаги всегда сопряжены с определенными трудностями. Многие новички сталкиваются с отказами, и это может стать причиной их ухода из бизнеса. Не стоит принимать скоропалительных решений, важно знать, что это обычное явление, к которому нужно правильно относиться, а именно:

● воспринимать отказы как часть процесса (помните, что каждый отказ – это не просто «нет», за ним стоит возможность узнать что-то новое, приобрести ценный опыт, который позволит в дальнейшем избежать многих ошибок и усовершенствовать подход к рекрутированию);

● не спешить с выводами (разочарование после нескольких отказов естественно, однако важно понимать, что успех не приходит мгновенно; развитие МЛМ-бизнеса – это процесс, который требует времени, терпения и постоянного обучения);

● не отказываться от наставничества, постоянно учиться (общайтесь с вашим спонсором и другими успешными дистрибьюторами, перенимайте их опыт, просите рассказать, как они выходили из тех или иных сложных ситуаций, что помогло им достичь успеха; используйте их советы и рекомендации для улучшения своих навыков и стратегий);

● помните, что любой опыт ценен (каждая встреча, каждый разговор и каждый отказ делают вас сильнее и мудрее; со временем вы научитесь видеть в отказах шанс повысить свой профессионализм и приблизиться к цели).

В СМ важно сохранять позитивный настрой. Преодоление трудностей и неудач – это часть пути к успеху. С каждым шагом вы становитесь более опытным и приближаетесь к поставленным целям.

Наша команда активно экспериментировала с различными методами рекрутирования, чтобы понять, что лучше всего работает в каждом конкретном случае. Например, мы размещали объявления в газетах, использовали бегущую строку на телевидении и в общественном транспорте, распространяли листовки через почтовые ящики и из рук в руки, проводили соцопросы на выставках.

Каждый из этих методов имел свои особенности и давал различные результаты. Например, объявления на телевидении привлекали внимание более широкой аудитории, в то время как раздача листовок позволяла нам вести персонализированные и более целенаправленные разговоры. Экспериментируя, мы постоянно обучались и адаптировались к миру СМ, что способствовало совершенствованию наших навыков и применяемых стратегий. Некоторые из методов рекрутирования, которые мы использовали в прошлом, сегодня могут быть не так эффективны или даже недопустимы. Например, поклейка объявлений на столбах или в подъездах во многих городах сейчас запрещена и может привести к штрафам. Что же касается домашних встреч, я с полной уверенностью могу сказать, что они не потеряли своей актуальности и поныне и продолжают оставаться одним из самых мощных и эффективных способов рекрутирования. Теплая и дружественная атмосфера, создаваемая организаторами встречи, способствует обмену идеями и стратегиями между участниками, позволяет на более глубинном, личном уровне ощутить преимущества и возможности продукта, прочувствовать возможности СМ.

Процесс тестирования инструментов в сочетании с постоянным обучением стал ключевым компонентом нашего подхода в бизнесе. Этот подход не только позволил нам увеличивать число рекрутированных дистрибьюторов, но и дал ценное умение анализировать и применять различные маркетинговые стратегии в соответствии с текущими трендами и потребностями рынка.

Помимо домашних встреч, по вечерам два раза в неделю в заранее арендованном помещении мы проводили презентации и обучающие занятия для новичков. Часто бывало так, что в первые несколько месяцев нашей работы в новых городах никто не приходил на эти мероприятия. Тогда мы проводили презентации для самих себя и считали это формой тренировки и возможностью усовершенствовать свои навыки.

В конце каждой недели мы анализировали, насколько применяемые нами методы были эффективны, проводили корректировку и намечали план действий на следующую неделю. Методы, оказавшиеся более результативными, мы продолжали применять, в то время как менее результативные на время откладывали. Этот процесс постоянной оценки cитуации и адаптации к ней помогал нам оптимизировать усилия и повышать продуктивность нашей работы.

Давайте рассмотрим пример моего рабочего дня на первом этапе.

Утренний ритуал. Мой день начинался в 6:00 с чтения мотивационной литературы. На это обычно уходило 10–20 минут. В качестве книги, заряжающей меня энергией на весь день, я выбрал «Ваш первый год в сетевом маркетинге»⁹, но вы можете найти ту, которая больше всего подходит именно вам. Если нужны рекомендации, посоветуйтесь со своим спонсором.

Активный старт. После душа, чаще всего холодного, чтобы быстро войти в рабочий ритм, я приступал к традиционному утреннему заданию. У меня была привычка в 6:30 выходить в город для расклейки объявлений. За полтора-два часа я успевал поклеить 200–400 объявлений. Эта привычка сохранялась на протяжении всей моей активной деятельности в СМ, даже когда уже была создана широкая сеть и мы с командой начали осваивать рынки в других странах. В зависимости от местных условий могли меняться методы рекрутирования, но принцип и основной подход к работе оставались неизменными.

Завтрак и работа с контактами. Завтракал я всегда только после расклейки, примерно в 8:30. Затем ожидал звонков от потенциальных партнеров и обзванивал холодные контакты.

Активное общение днем. После обеда, с 14:00, я проводил 10–30 соцопросов. Чтобы поддерживать себя в тонусе, я иногда брал с собой новых дистрибьюторов. В этом была обоюдная польза – и я оставался в форме, и дистрибьюторы приобретали опыт, учились на практике.

Вечерний анализ. Вечером я отводил 10–30 минут на подведение итогов дня, помечал, сколько встреч было проведено, сколько новых партнеров подписано.

Такой режим помог мне выстроить стабильные основы работы. Мой распорядок дня подойдет не всем, но из него можно почерпнуть, какие мероприятия я считал основополагающими и обязательными для ежедневного проведения. Как показывает практика, я шел в правильном направлении. Если эффективные инструменты СМ встроить в свою жизнь, результат обязательно будет.

На втором этапе я столкнулся с новым и волнующим вызовом: расширением бизнеса сразу в четырех городах. Два из них были крупными, а два других поменьше, причем все они находились на расстоянии более 600 км друг от друга. Это означало частые ночные поездки, что было для меня серьезным испытанием. Много времени я уделял координации и обучению команд, а также поиску новых возможностей для бизнеса в других городах, где уже начинали появляться дистрибьюторы.

С увеличением размера структур время, отведенное на прямое рекрутирование, уменьшилось до 5–10 %. Конечно, это привело к сокращению числа новых участников СМ, что всегда отражается на позиции дистрибьютора, создающего структуру. Несмотря на это, к концу второго этапа мой доход вырос до $20 000 в месяц и даже превысил эту цифру. Моя организация успешно функционировала в трех крупных городах и нескольких небольших. Хотя общий товарооборот был внушительным, я понял, что мне необходимо больше лидеров на первом уровне. Согласно маркетинг-плану (МП) компании, если бы у меня было достаточное количество дистрибьюторов на первом уровне, мой доход мог бы достигать $35–45 000 в месяц.

Этот опыт показал мне, что баланс между развитием структур и личным рекрутированием критичен для устойчивого роста в СМ. Важно постоянно адаптироваться к меняющимся условиям и находить новые способы расширения бизнеса.

В нашей организации выделились талантливые лидеры, способные самостоятельно управлять организационными аспектами бизнеса. Некоторые даже превзошли меня. Я понял, что лучшее, что я могу сделать для них, – предоставить свободу для самостоятельного развития. Крайне важно, чтобы ваши дистрибьюторы были не просто хороши, но и могли действовать самостоятельно, проявлять инициативу.

Также в этот период мы решили исследовать новые регионы и начали с Поволжья. Решили начать с Астрахани, а затем двигаться вверх по Волге, останавливаясь в областных центрах. Выбор места был обусловлен моими личными симпатиями к городу, так как я верю, что, когда вам нравится место, работать и преодолевать трудности гораздо легче.

За год нам удалось вырастить пять активных ветвей в разных городах Поволжья, что привело к достижению мной и несколькими участниками моей команды самого высокого ранга в компании. Этот факт стал свидетельством не только моего успеха в бизнесе, но и правильности убеждения, что делегирование и доверие к своим лидерам – ключ к росту и развитию.

С этого момента в моей СМ-карьере наступил третий, захватывающий этап. Я погрузился в решение организационных задач, планирование и проведение мероприятий, создание обучающих семинаров. Этот этап также ознаменовался расширением нашего бизнеса за пределы страны: мы начали активную работу в Польше.

Мои лидеры, сильные и инициативные, взяли на себя задачу освоения рынков Латвии, Литвы и Эстонии. Это был период, когда наша команда не просто росла, но и активно расширяла горизонты, доказывая, что нет преград для тех, кто стремится к успеху и развитию. Мы работали как слаженный механизм, шли к одной цели, и вклад каждого из нас в общее дело помогал нам добиваться все более значимых результатов на международном уровне.

Сегодня я и некоторые мои партнеры достигли четвертого этапа развития в СМ. Наши организации растут в разных странах практически без нашего участия. Каждый партнер выбрал тот образ жизни и ту страну проживания, которые ему наиболее близки. Кто-то путешествует по Европе на автомобиле, кто-то покоряет джунгли и африканские пустыни на джипе, а кто-то бороздит моря и океаны на яхте. Каждый сам определяет, сколько времени уделять бизнесу. Думаю, кто-то из моих коллег также вскоре напишет свою книгу успеха.

Основные вопросы начинающих дистрибьюторов в МЛМ-бизнесе

1. Реально ли заработать деньги в СМ? Как скоро я начну получать доход от своей деятельности в СМ?

Вероятность заработка в СМ и то, как быстро дистрибьютор начнет получать доход, зависит от нескольких ключевых факторов.

Главный фактор – маркетинговый план (МП) компании. Если он требует значительных начальных вложений, вероятно, компания предоставляет эффективное обучение по продажам. В этом случае, если вам нравятся продажи, вы можете начать получать доход от них уже в первый месяц работы. Однако стоит помнить: без активных розничных продаж дохода не будет.

Если МП сфокусирован на создании потребительских сетей с небольшой начальной загрузкой, возможно, со стороны компании не будет глубокой поддержки в обучении продажам. В этом случае вы можете заниматься розничными продажами, но учиться этому, скорее всего, вам придется самостоятельно. В таких компаниях ваш доход будет зависеть от успешности создания потребительских сетей и управления ими: ваша комиссия будет основываться на общем товарообороте сети.

В обоих направлениях есть свои нюансы и потенциал для заработка. Ваш личный успех будет зависеть от вашего выбора и готовности адаптироваться к условиям работы.

Приведу пример из своей практики

Вторая компания, с которой я уже осознанно начал сотрудничать, ориентирована на создание потребительских структур. Первые месяцы работы стали настоящим вызовом для меня: дохода не было. Однако к четвертому месяцу мои усилия начали приносить плоды, и я стал получать доход от развитой мною структуры.

На основе своего опыта могу сказать, что большинство дистрибьюторов достигают комиссионного вознаграждения в размере $100 примерно за три-шесть месяцев активной работы. Для достижения уровня $1000 в месяц в странах бывшего СССР обычно требуется два-три года. В странах ЕС на этот доход можно выйти за 8–12 месяцев. Бывают случаи более быстрого успеха, когда дистрибьюторы достигают дохода в $20 000 уже на второй год.

Результаты сильно варьируются и зависят от множества факторов, включая способность к обучению и трудолюбие. Это направление бизнеса требует терпения и настойчивости, но при правильном подходе может принести значительный доход.

2. Что нужно сделать, чтобы с самого начала совершать правильные действия, которые в определенный момент позволят выйти из бизнеса и жить на пассивный доход?

Чтобы в конечном итоге обеспечить себе возможность жить на пассивный доход, важно сосредоточиться на двух ключевых аспектах бизнеса:

● индивидуальная работа по рекрутированию (этот этап требует освоения навыков личного рекрутирования и обучения новых партнеров основам бизнеса);

● командная работа и обучение дистрибьюторов (на этом этапе вы сосредотачиваетесь на развитии и поддержке вашей команды; отслеживайте, кто из ваших партнеров демонстрирует потенциал «суперзвезды», так как именно эти люди будут двигателями роста вашего бизнеса, а ваша задача – помочь им превзойти вас в эффективности и успехе).

Очень важно научиться распознавать и поддерживать талантливых партнеров, способных выполнять многие задачи лучше вас, предоставлять им возможности для реализации потенциала.

Если ваш успех в СМ cтроится преимущественно на вашей харизме и активности (подход «суперзвезды»), а мотивирующим фактором для членов вашей сети служат ваш пример и лидерские качества, весьма вероятно, что после вашего ухода на пенсию она станет менее эффективной. Если же вы с самого начала стремитесь к созданию устойчивой системы, где каждый член команды может стать «суперзвездой» и демонстрировать эффективность независимо от вас, тогда у вас хорошие шансы сохранить успешную и активную сеть даже после того, как вы отойдете от дел. Мне известны подобные случаи.

Конечно, бывает, что людям просто повезло найти амбициозных партнеров, которые выстроили успешный бизнес. Благодаря такому «везению» эти дистрибьюторы теперь получают пассивный доход в размере $2000–5000 в месяц, делая только личные нормы. Этот вариант также может быть привлекательным для многих. Однако лучше не полагаться на удачу, а сознательно работать над тем, чтобы в вашей сети появились независимые и успешные лидеры, которые будут поддерживать рост и развитие бизнеса даже в ваше отсутствие.

Кроме того, выбор надежной и стабильной компании для сотрудничества играет важную роль. Лично я сделал выбор в пользу одной из старых и проверенных компаний с намерением строить с ней долгосрочную карьеру.

Соединяя эти два подхода и сознательно выбирая компанию, вы создаете устойчивую основу для вашего бизнеса, что в будущем позволит вам наслаждаться пассивным доходом и заслуженным отдыхом.

3. Насколько финансовые результаты МЛМ-бизнеса соответствуют усилиям, затраченным на его построение?

Давайте разберем, как усилия по привлечению новых потребителей и бизнес-партнеров соотносятся с получаемым вознаграждением. Важно не только рекрутировать, но и показывать ценность ваших продуктов или услуг. Ключевая задача – влюбить потребителей и бизнес-партнеров в продукцию. Ведь именно за это компания и выплачивает вознаграждения.

В начале пути приходится приложить массу усилий, а результаты на первых порах могут быть незаметны (рис. 2). Именно поэтому многие дистрибьюторы покидают бизнес. Всем обещают результаты, но для этого какое-то время требуется работать почти безвозмездно.

Те, кто остается, продолжая рекрутирование и обучение новых партнеров, в конечном итоге начинают получать вознаграждения от компании за товарооборот новых партнеров. Первое вознаграждение обычно невелико (рис. 3), и это разочаровывает некоторых дистрибьюторов, которые ожидают большего за свои усилия. Но те, кто упорно продолжает, вскоре обнаруживают, что при одинаковых усилиях вознаграждение растет (рис. 4).

На этом этапе почти никто не покидает бизнес, так как дистрибьюторы начинают понимать, как работает система СМ. Некоторые снижают активность, и их доход перестает расти, но их это устраивает. Однако те, кто продолжает рекрутировать и обучать, пусть даже не так активно, как вначале, видят, что их доход увеличивается (рис. 5). Именно такие дистрибьюторы чаще всего достигают высших рангов в компании.

Ключевая задача на этом этапе – понять, что даже небольшие, но постоянные усилия в рекрутировании и обучении могут привести к значительному успеху. В итоге в вашей структуре появляются люди, которые тоже начинают понимать СМ, но, возможно, они применяют другие методы. Это допустимо, главное, чтобы эти методы были легко воспроизводимы.

Когда в вашей сети сосредотачивается большое число людей, постигших суть СМ, вы можете снизить интенсивность своего участия в бизнесе, и он будет продолжать расти (рис. 6).

И так будет происходить, даже когда вы отойдете от активной деятельности. Многие дистрибьюторы, достигшие таких результатов, остаются в игре, потому что процесс развития бизнеса и организации приносит им удовлетворение (рис. 7).

II часть
Осознанный выбор компании

01 глава

Судьбоносное знакомство. Соглашение с новой для меня МЛМ-компанией. Какие продукты и услуги выгодно продвигать через СМ. Какие товары и услуги продвигаются через СМ в США. Правильное позиционирование предложения при слабой конкурентной среде дает огромное преимущество. Почему одновременное ведение бизнеса в двух МЛМ-компаниях убивает бизнес

От сетевого маркетинга к строительному бизнесу и назад к сетевому маркетингу

Если вам что-то не нравится, измените это. Если вы не можете изменить это, измените свое отношение к ситуации.

Майя Энджелоу,

писатель и поэт, мотивационный оратор

Хотя за прошедшие полгода я довольно глубоко погрузился в мир СМ, с приходом весны моя активность в существующей МЛМ-компании заметно снизилась, и связано это было преимущественно с возросшей загрузкой в моей строительной фирме. Лето было лучшим временем для гидротехнических работ – безо льда, при достаточно низком уровне воды в реках.

Моя жизнь превратилась в череду путешествий. Иногда я неделю напролет ночевал в поездах: днем работа, ночью переезды. Маршрут обычно был такой: Калининград – Беларусь – Москва и обратно. В Калининграде я вел переговоры по работе с затопленными подвалами, в Беларуси занимался текущими вопросами по cтроящимся объектам, а в свободное время посещал занятия по СМ и продолжал попытки рекрутирования партнеров в бизнес. В Москве изучал новые технологии строительства – перенимал опыт у знакомых.

Еще в Москве я познакомился с людьми, ушедшими из военного строительства. Они развивали бизнес в области железобетонных конструкций. Их ноу-хау привлекло мое внимание тем, что позволяло создавать надежные конструкции при помощи особого гидробетона. Прожив на тот момент около десяти лет в Калининграде, я знал о проблеме невостребованности подвалов во многих старых домах из-за постоянных подтоплений. Эта тема меня увлекла.

С погружением в вопросы строительства я несколько охладел к СМ. Посещение занятий уже не приносило мне прежнего удовлетворения. Мне казалось, будто я теряю связь с тем, что когда-то вдохновляло меня. В то время на рынке СНГ происходил всплеск новых МЛМ-компаний, но ни одна из них не соответствовала моим критериям. Новые знакомства в Москве открыли передо мной новые возможности, cтроительный азарт охватил меня и начал оживлять мое воображение. Идеи и инновационные подходы моих новых московских знакомых вызывали мой живейший интерес. Я уже начал склоняться к мысли, что пришло время завершить мою деятельность в СМ и полностью переключиться на новое направление в строительстве, связанное с железобетонными конструкциями.

Но тут произошел случай, который изменил мои планы. Однажды в очереди за продуктами, уставший после ночевок в поездах, я обратил внимание на мужчину и хорошо одетую женщину, стоявших неподалеку. Мужчина рассказывал женщине об МП одной компании. Я понял суть их разговора буквально по нескольким фразам, но из-за шума очереди не мог уловить подробности. Поэтому я решил подойти поближе и как бы случайно подслушать их беседу. Некоторые факты, о которых они говорили, меня заинтересовали.

Однако, заметив мое приближение, пара c подозрением посмотрела на меня и отодвинулась. Я понимал, что мой вид оставляет желать лучшего: мятый костюм, почти недельная щетина, немытые волосы. Я извинился и попросил их разрешения послушать разговор, объяснив, что уже знаком с СМ. Мужчина с облегчением кивнул и продолжил рассказ.

В ходе этого разговора я выделил для себя несколько ключевых аспектов, которые особенно привлекли мое внимание:

● стоимость соглашения c компанией, о которой шла речь, составляет всего $12, что значительно меньше стоимости соглашения с моей на тот момент компанией;

● ассортимент продукции насчитывает более 200 наименований, что также превосходит ассортимент компании, с которой я сотрудничаю, почти на порядок;

● личный товарооборот в месяц составляет чуть больше $100 (что свидетельствует о том, что продажи в этой компании не стоят на первом месте);

● средняя цена продукта в два с лишним раза меньше, чем в компании, с которой я работаю сейчас.

Эти детали вызвали у меня сильное любопытство и возбуждение. Мысли о потенциальном сотрудничестве начали созревать в моей голове. Так случайно услышанный разговор стал переломным моментом в моей карьере.

Буквально через пару минут мне стало ясно, что работа в этой компании строится на основе модели, оптимальной для рынка СНГ (Беларусь, Россия, Украина). Незадолго до этого я как раз написал работу на тему компаний, способных успешно работать на рынке СНГ. В процессе исследования я пришел к ряду выводов. Учитывая, что средняя зарплата в этих странах колеблется в пределах между $20 и $150 в месяц, для успешного бизнеса должны быть соблюдены следующие требования:

● вход в бизнес должен быть бесплатным или осуществляться по минимальной цене;

● ассортимент продукции должен насчитывать не менее 100 наименований;

● ежемесячная норма покупки продукции не должна превышать $100, что идентифицируется как личный объем (ЛО)¹⁰;

● средняя цена продукта – около $10.

Я быстро сориентировался, что речь идет о перспективной компании, и решил, что готов заключить с ней соглашение. Однако женщина прервала меня на полуслове: «Извините, молодой человек, я здесь первая». И они начали заполнять документ. Ее собеседник, Владимир, сказал, что у него при себе только одно свободное соглашение, но через четыре часа он сможет забрать бланк из офиса, и мы договорились встретиться в метро на станции «Спортивная».

Тогда я вывел для себя правила, которых следует придерживаться, если ты занимаешься поиском новых клиентов:

● не суди о человеке по его внешнему виду, делай ему предложение как потенциальному топ-лидеру;

● всегда имей при себе несколько соглашений;

● делай предложение в любом месте любому человеку, готовому тебя услышать. Возможно, тот, кто стал случайным свидетелем разговора, окажется более заинтересованным в сотрудничестве.

В подтверждение одного из этих правил приведу историю

Хоть она и не связана с СМ, но заставляет задуматься, можно ли составить правильное представление о человеке только по его внешнему виду. Это произошло в 1990-х гг. Мой знакомый занимался продажей недвижимости в одной из европейских стран. Его офис располагался в Москве на Старом Арбате. Обычно на клиентах, заходящих в офис, была дорогая одежда и соответствующие аксессуары. Но однажды туда пришел человек в старой потрепанной одежде, выглядевший совершенно непрезентабельно, почти как бомж.

Он выразил интерес к недвижимости, спрашивал про квартиры, виллы. Мой знакомый решил провести презентацию, как обычно, стараясь не заострять внимание на облике посетителя. После беседы этот человек заявил, что хочет купить виллу за $500 000, и попросил забронировать для него билет на конкретный день в страну, где эта вилла находилась, после чего ушел.

Мой знакомый некоторое время колебался, но в итоге решил рискнуть. Был предпраздничный дефицит, и ему с большим трудом удалось забронировать билет на указанную дату. Через неделю тот же посетитель в таком же непрезентабельном виде явился в офис и из грязного целлофанового пакета достал деньги для покупки виллы.

Вывод из этой истории, думаю, вы сами сможете сделать.

Через четыре часа, как и договаривались, мы встретились c Владимиром в метро. За несколько минут оформили соглашение и отправились в офис. Я решил потратить все деньги, которые у меня были, на покупку продукции и нескольких соглашений второй моей МЛМ-компании, выбор которой я осуществил сознательно и которую в дальнейшем буду называть Н+.

Не успел я заключить это соглашение, как мне снова пора было в путь. Меня ждал Минск. Там у меня были партнеры по первой МЛМ-компании. Их бизнес не развивался, как и мой собственный, и я решил предложить им перейти в Н+ вместе со мной. Новая компания казалась мне оптимальной, и я предполагал, что она подойдет и моим партнерам Гене и Лене, которые тоже не любили заниматься продажами.

Существует множество продуктов и услуг, которые могут быть успешно продвинуты через СМ, но для этого необходимо учитывать четыре ключевых параметра:

1. Реализация товара или услуги через обычную торговую сеть: наличие аналогичных продуктов на полках магазинов может повлиять на стратегию продвижения через СМ.

2. Рекламная составляющая в стоимости: продукты с высоким процентом рекламных расходов в их стоимости часто более привлекательны для продвижения через СМ.

3. Частота использования: чем чаще потребителю требуется продукт или услуга, тем выгоднее их продвижение через СМ.

4. Стоимость: продукт или услуга должны иметь комфортную стоимость для потребителя – не слишком низкую, чтобы обеспечить достаточное комиссионное вознаграждение, и не слишком высокую, чтобы быть доступными.

Раскрою второй параметр чуть подробнее. Разбираясь в ценообразовании СМ для БАДов и косметики, заметил интересную деталь, и выше я уже отмечал это: в традиционных розничных продажах рекламные расходы часто забирают до 90 % бюджета. Это значит, что успех продукта сильно зависит от результатов рекламных кампаний, которые могут значительно варьироваться.

В СМ же картина другая. Здесь маркетинговые планы (МП) обещают выплаты от 40 до 80 %, но на практике они чаще всего колеблются между 30 и 50 %. Главное отличие СМ от традиционных розничных каналов реализации продукта состоит в том, что выплаты дистрибьюторам (по сути, аналог рекламных затрат в обычных продажах) осуществляются только после продажи продукции.

Таким образом, в розничной торговле затраты на рекламу предшествуют продажам и могут достигать 90 % от стоимости продукта, в СМ затраты на рекламу, выраженные в выплатах дистрибьюторам, осуществляются после продаж и в среднем составляют около 50 % от стоимости товара.

Рассмотрим возможность реализации через СМ товаров из разных сегментов потребительского рынка.

Пример 1. Автомобили. Низкая частота покупки (в среднем один человек приобретает автомобиль раз в 10–20 лет) и сложность создания эффективной системы обслуживания делают этот сегмент менее подходящим для СМ. Средняя cтоимость автомобиля – $20 000. При рекламной составляющей около 5 % выплата дистрибьюторам по МП должна быть до 5 %. А такой план с большим трудом мог бы конкурировать с обычной сетью дилеров. Сам продукт потребует или создания отдельной службы обслуживания, или интеграции с существующими автосервисами, кроме того, для его реализации нужно будет готовить качественных продавцов. В настоящее время некоторые производители автомобилей начинают тестировать новый канал распределения – продажи через подписку. Это cвоего рода лизинг, но только от производителя автомобилей, а не дилера.

Пример 2. Дешевые БАДы и косметика. Низкая стоимость продуктов влечет за собой низкие комиссионные и сложности в поддержании качества, что может привести к отходу компаний с рынка. В какой-то момент на некоторых рынках появилось множество локальных компаний, которые предлагали дешевые БАДы и косметику. Усилия по созданию сети дистрибьюторов требовались почти такие же, как и в случае с более дорогими БАДами и косметикой. МП по выплатам в сеть были похожи на традиционные, но размер вознаграждения топ-лидеров этих компаний был в несколько раз меньше, чем у топ-лидеров, работающих c качественной и дорогой продукцией. Групповой товарооборот за месяц составлял около $100. Лидер группы в среднем получал около 15 % от этой суммы, то есть около $15 в месяц. Низкий заработок дистрибьюторов – первая причина ухода подобных компаний с рынка. Вторая причина заключается в невозможности сделать качественный продукт за небольшие деньги. Сегодня существует международный рынок трав, деятельность на котором регулируется определенными стандартами. Качественные травы, выращенные в хороших условиях, без применения пестицидов и различных химикатов, отвечающие строгим стандартам качества, имеют довольно высокую себестоимость. Очень часто такие травы выкупаются до их поставки на рынок известными производителями добавок. Соответственно, новым компаниям очень сложно получить качественное сырье для собственного производства.