101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung
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27. Wieso sollten Fixhonorare im Vorhinein so attraktiv sein?
Im Buch „Honorargestaltung gegen alle Regeln“ haben Gunther Hübner und ich die Vorteile von Fixhonoraren im Vorhinein bereits beschrieben. Wir sehen elf entscheidende Vorteile.
| 1. | Durch Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein werden die Erwartungen des Mandanten geklärt | |||
| Um im harten Wettbewerb dauerhaft bestehen zu können, ist es notwendig, immer wieder die Erwartungen der Mandanten zu übertreffen. Dieses Ziel zu erreichen, ist schwierig genug. Doch es ist unmöglich zu erreichen, wenn Sie gar nicht wissen, welche Erwartungen der Mandant hat. Daher sollte „Was erwarten Sie von uns?“ eine der ersten Fragen an Mandanten sein, egal ob neue oder bestehende. | ||||
Eine sinnvolle Fixhonorarvereinbarung ist erst möglich, wenn Sie vor deren Abschluss die Erwartungen des Mandanten klären. Allein dadurch kann es Ihnen gelingen, die Erwartungen bis zu einem gewissen Grad zu managen und sich allenfalls von einem Auftrag zurückzuziehen, wenn Sie zum Ergebnis kommen, dass die Erwartungshaltungen des Mandanten unrealistisch sind. Aber völlig unabhängig davon, wie die Erwartungen der Mandanten sind: Sie sollten sie herausfinden, bevor Sie mit dem Auftrag beginnen. Wenn Sie die Erwartungen nicht vorweg abklären, können Sie Ihre Arbeit noch so sehr fachlich brillant erledigen, der Mandant wird nicht zufrieden sein, Sie werden möglicherweise ernsthaften Honorarwiderstand erleben, sich rechtfertigen müssen und womöglich auch Honorarnachlässe zugestehen.
| 2. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein schaffen einfachere Möglichkeiten des „Cross-Sellings“ | |||
| Jede Kanzlei möchte gerne zusätzliche Aufträge bei den bestehenden Mandanten gewinnen (siehe Frage 87). Der Erfolg dabei entspricht nicht immer den Erwartungen. Und das hat einen einfachen Grund: Kanzleien gehen von der falschen Seite an die Sache heran, sie überlegen, was sie den Mandanten zusätzlich verkaufen können, statt schon beim Erwartungsgespräch in Erfahrung zu bringen, was der Mandant zusätzlich kaufen möchte. Mit einer mandantenorientierten Honorargestaltung können Sie den Leistungskatalog Ihrer Kanzlei im Vorhinein mit dem Mandanten besprechen und – ohne Druck – die Vorteile und den Nutzen sichtbar machen. Dies ist ein wesentlich professionellerer Ansatz für Cross-Selling als im Nachhinein noch etwas verkaufen zu wollen. | ||||
| 3. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein eröffnen neue Kommunikationskanäle | |||
| Eines der Charakterisierungsmerkmale von besonders erfolgreichen Kanzleien ist die Art und Weise der Kommunikation mit den Mandanten. Gute Kommunikation schafft Vertrauen, und Vertrauen schafft einen unschätzbaren Wert. | ||||
| Je besser die Kommunikation desto weniger Missverständnisse, desto weniger Honorarnachlässe und desto weniger Honorarstreitigkeiten. Entscheidend ist, dass die Kommunikationskanäle zwischen Kanzlei und Mandant offen sind. Dies gelingt sehr gut, wenn Sie in das Fixhonorar einen uneingeschränkten Telefonsupport inkludieren. | ||||
| 4. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein verstärken das Engagement seitens des Mandanten | |||
| Die Mitwirkung des Mandanten und sein eigenes aktives Engagement sind wichtige Elemente für eine gelungene Zusammenarbeit. Darauf sollten Sie nie verzichten. Sie erreichen das Engagement Ihrer Mandanten sehr viel eher, wenn Sie im Vorhinein nicht nur Ihre Aufgaben, sondern auch die der Mandanten aktiv ansprechen und sich ihres Commitments versichern. | ||||
| Mandanten wollen die Kontrolle und Übersicht über die Aufträge haben, die sie vergeben. Je stärker ihr eigenes Engagement ist, desto stärker ist auch ihr Gefühl, alles im Griff zu haben. | ||||
| Allein die Tatsache, dass Sie eine Fixhonorarvereinbarung mit Ihrem Mandanten abschließen, erhöht das Engagement des Mandanten, weil er einen Input zur Entstehung dieser Vereinbarung geliefert hat. Bei der Fixhonorarvereinbarung geht es weniger um einen juristischen Vertrag, als vielmehr um die Erzeugung eines gemeinsamen Kommitments zwischen Steuerberater und Mandant. | ||||
| Die Unterschrift des Mandanten auf der Honorarvereinbarung verstärkt sein Kommitment, weil die meisten Menschen ihrer Unterschrift große Bedeutung beimessen und ernst nehmen, was sie unterschreiben. Mit der Unterschrift bekräftigt der Mandant die Vereinbarung, gleichwohl sie so formuliert sein soll, dass sie einen leichten Ausstieg ermöglicht, wenn der Mandant dies will. | ||||
| 5. Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein zeugen von Vertrauen und Erfahrung | ||||
| Den Preis für eine Leistung im Vorhinein zu nennen, zeugt von Professionalität und vermittelt: Sie machen das nicht zum ersten Mal und Sie wissen, wovon Sie reden. | ||||
| Auf den Einwand vieler Steuerberater, sie könnten das Honorar im Vorhinein nicht nennen, solange sie nicht wissen, wie lange diese Tätigkeit dauert, gibt es drei Antworten: Erstens hat das Honorar nicht notwendigerweise etwas mit der involvierten Zeit zu tun. Zweitens, wer sonst wenn nicht der Steuerberater sollte den Preis abschätzen können? Und drittens, gerade bei Routinetätigkeiten (und bei vielen Steuerberatern machen Routinetätigkeiten einen großen Teil ihrer Tätigkeiten aus) sollten Steuerberater ausreichend Erfahrung haben, um einen fixen Preis nennen zu können. | ||||
| Manchmal kann es passieren, dass ein Auftrag andere Dimensionen annimmt als ursprünglich angenommen. Das bedeutet jedoch nicht, dass deshalb nicht im Vorhinein ein Honorar vereinbart werden kann. Es bedeutet lediglich, dass der Zeitpunkt für eine Ergänzungshonorarvereinbarung gekommen ist. Ergänzungsvereinbarungen bedeuten, dass Sie Ihren Mandanten kontaktieren, ihm erklären, dass und warum sich der Umfang des Auftrages geändert hat und wie hoch das adaptierte Honorar sein wird. | ||||
| 6. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein sorgen für Effizienz in der Kanzlei | |||
| In dem Moment, in dem Sie Ihre Honorargestaltung von der Zeiterfassung entkoppeln, werden Sie automatisch mehr auf die Effizienz in Ihrer Kanzlei achten. Sie werden die Arbeit besser auf jene Mitarbeiter verteilen, die am besten für sie geeignet sind. Sie werden verstärkt an der Optimierung Ihrer Arbeitsabläufe und Prozesse arbeiten. Das Positive daran ist, dass alle Effekte daraus unmittelbar Ihrer Kanzlei zu Gute kommen, anstatt das Honorar zu verringern wie bei der Abrechnung nach Zeit. | ||||
| 7. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein schaffen Akzeptanz für jährliche Anpassung | |||
| Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Stundensätze erhöht? Wie haben Ihre Mandanten auf die Erhöhung reagiert? Haben Sie Ihre Mandanten von der Erhöhung überhaupt in Kenntnis gesetzt? | ||||
| Die wenigsten Mandanten schätzen eine Erhöhung des Stundensatzes, weil sie den Stundensatz generell nicht mit einem greifbaren Nutzen verbinden. | ||||
| Mit einem klaren Dienstleistungsangebot und einer damit verbundenen Fixhonorarvereinbarung hingegen liegt Ihren Mandanten jedes Jahr aufs Neue der gesamte Wert Ihres Angebots vor Augen, das sie selbst zusammengestellt haben. Das bedeutet, dass Sie – bei gleichbleibendem Leistungsumfang – das Honorar jedes Jahr um die Inflationsrate oder um einen anderen für den Mandanten angebrachten Maßstab anpassen können. Dabei werden Sie auch weitere Aspekte berücksichtigen, wie z. B. Ihre Beziehung mit dem jeweiligen Mandanten, den Umfang der von ihm bei Ihnen in Anspruch genommenen Leistungen, allfällige Sonderleistungen im darauffolgenden Jahr und vielleicht auch Zahlungsweise und Zahlungskonditionen. | ||||
| Tatsache ist, dass die jährliche Anpassung einer Fixhonorarvereinbarung sehr viel leichter Akzeptanz beim Mandanten findet, als eine Stundensatzerhöhung. | ||||
| 8. | Unangenehme Honorarrechtfertigungen fallen weg | |||
| „Wenn vorher über das Honorar gesprochen wird, gibt es nachher keine Diskussionen“ | ||||
| Wenn Mandanten sich beklagen, dann ist eine extrem häufige Frage: „Wieso hat denn das so lange gebraucht?“ Die Beschwerden der Mandanten beziehen sich selten auf die Qualität der Arbeit, sondern zumeist auf den Zeitaufwand. | ||||
| Die Frage: „Wie konnte das so lange dauern?“ führt unmittelbar in eine Rechtfertigungssituation beim Steuerberater. Sie müssen sich andauernd für Ihre Mühe und Ihren Aufwand rechtfertigen. Den meisten Steuerberatern und ihren Mitarbeitern ist dieser Rechtfertigungszwang höchst unangenehm. Das ist nur allzu verständlich, weil die Beschwerde sich unmittelbar gegen die Persönlichkeit des Leistungserbringers richtet. In der Beschwerde liegt der Vorwurf, dass er hätte schneller arbeiten können. Die Honorardiskussion wird zur Rechtfertigung der eigenen Person. | ||||
| Ganz anders verhält sich das bei Fixhonorarvereinbarungen. Der Großteil der bisherigen Honorarbeschwerden fällt schon allein deshalb weg, weil der Preis ganz einfach vorher mit dem Mandanten vereinbart wurde. So gesehen kann es zu Honorarbeschwerden im eigentlichen Sinn gar nicht mehr kommen. Allfällige doch auftretende Beschwerden sind demnach Beschwerden über die Servicequalität und daher auch als solche zu behandeln. | ||||
| 9. | Ein Fixhonorar vereinfacht die Abrechnung | |||
| Viele Steuerberater verbringen unzählige Stunden mit der Erstellung der Honorarnoten. Dieser Aufwand fällt bei Fixhonorarvereinbarungen zur Gänze weg. Die Abrechnung wird tatsächlich vereinfacht, weil im Vorhinein klar ist, welcher Betrag auf der Honorarnote steht. Die Erstellung der Honorarnoten ist zum größten Teil eine administrative Tätigkeit, die auch vom Sekretariat erledigt werden kann. | ||||
| 10. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein ermöglichen eine bessere Darstellung des Wertes | |||
| Bei der Abrechnung nach Zeit definieren Sie sich ausschließlich über Ihren Stundensatz. Sie verkaufen keine wertvolle Leistung, sondern Ihre Zeit. Der Wert Ihrer Dienstleistung wird eindimensional über die Zahl der Stunden kommuniziert. | ||||
| Ganz anders bei der Wertabrechnung, dem strukturierten Dienstleistungsangebot und Fixhonorarvereinbarungen: Fixhonorarvereinbarungen zwingen Sie, den Wert Ihrer Dienstleistungen im Vorhinein zu kommunizieren. Mit einem strukturierten Dienstleistungsangebot fällt es wesentlich leichter, Dienstleistungsbündel zu formulieren und klar zu kommunizieren, welche Leistungen mit dem Fixhonorar abgegolten sind. | ||||
| Es ist zwar ein gewisser Aufwand erforderlich, die Dienstleistungen zu strukturieren und Leistungsbündel zu definieren, aber es ist ein Aufwand, der sich allemal lohnt. Denn Sie können auf diese Weise den Wert Ihrer Leistungen sehr viel besser kommunizieren und bei unterschiedlichen Leistungsbündeln den unterschiedlichen Wert – und damit verbunden den unterschiedlichen Preis – für den Mandanten verständlich darstellen. | ||||
| 11. | Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein sichern eine kanzleiweit einheitliche Vorgangsweise | |||
| Kein Mandant gleicht dem anderen. Insofern ist es denkbar, dass zwei – scheinbar – gleiche Mandanten ein unterschiedliches Honorar für scheinbar gleiche Leistungen bezahlen. Das ist auch in Ordnung so. | ||||
| Was passiert hingegen in Ihrer Kanzlei, wenn ein und derselbe Mandant verschiedene Personen in Ihrer Kanzlei nach dem Preis für eine Leistung fragt? Sind Sie sicher, dass der Mandant gleichlautende Auskünfte bekommt? | ||||
| Die Strukturierung des Dienstleistungsangebotes, das Erstellen von Dienstleistungsbündeln und einheitliche Preismodelle helfen vor allem größeren Kanzleien, bei Standardtätigkeiten kanzleiweit einheitlich vorzugehen. | ||||
28. Es wird viel von Nutzen und Wert gesprochen. Woher kommt denn der Wert bzw. der Nutzen für den Mandanten?
Ein Grundsatz der Werttheorie besagt, dass der Wert einer Sache oder Leistung im Auge des Betrachters liegt (siehe Frage 20). Der Nutzen bzw. Wert einer Steuerberatungsleistung ist individuell für den Mandanten unterschiedlich. Ohne den Mandanten zu kennen, ohne mit ihm über seine Erwartungen gesprochen zu haben ist es enorm schwierig, den Nutzen und seine Herkunft zu lokalisieren.
Erste gute Anhaltspunkte für den Nutzen von Steuerberatungsleistungen, die für eine große Mehrheit von Mandanten zutreffen, sind:
 | Mandanten wünschen sich Ruhe vor dem Finanzamt, | |||
| Mandanten schätzen die Sicherheit eines kompetenten Beraters, nichts in Bezug auf Steuern falsch zu machen, | |||
| Mandanten engagieren einen Steuerberater aus Bequemlichkeit, weil sie sich nicht selbst, obwohl sie es könnten, mit Steuerfragen beschäftigen möchten, | |||
| Mandanten wollen für ihre unternehmerischen Fragen einen Gesprächspartner und | |||
| Mandanten wollen die mit ihrem Unternehmen zusammenhängenden steuerlichen Probleme gelöst haben, damit sie sich um Ihre Kernaufgaben kümmern können. | |||
Die Bandbreite des möglichen Nutzens ist enorm groß. Selbstverständlich kommen unzählige Nutzenkombinationen vor. Gerade deswegen ist ein Gespräch über die Erwartungen des Mandanten so wichtig. Und gerade deswegen hilft ein strukturiertes Dienstleistungsangebot, um in einer gewissen Systematik, passgenau dem einzelnen Mandanten jenen Leistungsumfang, und damit Nutzen, zu liefern, den er sich wünscht.
Der Ausdruck einer betriebswirtschaftlichen Analyse, und sei sie noch so professionell gestaltet, bringt Mandanten nur sehr wenig Wert. Der Nutzen entsteht zum größten Teil aus dem Gespräch darüber. Um beim Beispiel der betriebswirtschaftlichen Analyse zu bleiben, möchte ich zwei gegensätzliche Möglichkeiten von Nutzen darstellen. Der eine Mandant, der Interesse am Detail hat, wünscht sich eine aufgeschlüsselte BWA, während der andere Mandant, dem die groben Eckdaten reichen, mit einer einseitigen BWA vollständig zufrieden ist und diese kurze und prägnante Information als wertvoll einschätzt.
Der eingangs erwähnte Grundsatz kann daher etwas poetischer formuliert werden: „Die Schönheit einer BWA liegt im Auge des Mandanten!“
| Das Auge isst mit | |||
| Beim Essen sind sich die meisten Menschen einig. Es spielt nicht nur eine Rolle, was auf dem Teller liegt, sondern wie es auf dem Teller liegt. Im Restaurant kommt es nicht nur darauf an, welchen Service es gibt, sondern wie das Service ausgeführt wird. Man nimmt bei einem Restaurantbesuch mehr wahr, als es auf den ersten Blick erscheint. Die bewussten – aber auch die unbewussten – Wahrnehmungen beeinflussen unmittelbar die Einschätzung über den Wert des Restaurants. Es ist fast unmöglich, nicht zu (be-)werten, was man wahrnimmt. | ||||
| Ware ist, was wahrgenommen wird | |||
| Fritz B. Simon prägte diesen Satz, mit dem er die Sache auf den Punkt bringt: Was nicht wahrgenommen wird bzw. werden kann, ist keine Ware mit der gehandelt werden kann. Eine Sache oder eine Leistung wird erst dann zu einer marktfähigen Ware, für die ein Preis festgesetzt und die getauscht werden kann, wenn sie wahrgenommen wird. | ||||
| Gerade in der Steuerberatung sollte dieser Aussage besondere Beachtung geschenkt werden. Ein großer Teil der Leistungen einer Steuerberatungskanzlei ist nicht oder nur sehr schwer für den Mandanten wahrnehmbar. | ||||
| Allerdings nimmt der Mandant doch mehr wahr, als es die meisten Steuerberater vermuten. Und zwar bspw.: | ||||
| - | die Begrüßung am Telefon | |||
| - | die persönliche Begrüßung | |||
| - | die Parkmöglichkeiten | |||
| - | den Weg vom Parkplatz zur Kanzlei | |||
| - | wie es in der Kanzlei aussieht (Empfangsbereich, Büros, Besprechungsraum, Toiletten, etc.) | |||
| - | wie sich die Kanzlei anfühlt (Ambiente, Temperatur, Geruch, Lichtverhältnisse, etc.) | |||
| - | wie mit seinen Unterlagen umgegangen wird | |||
| - | wie ein Gespräch mit ihm geführt wird | |||
| - | den Stil der Briefe, Faxe und E-Mails | |||
| - | wie er verabschiedet wird | |||
| Diese Liste hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ihnen werden sicher eine Reihe weiterer Punkte dazu einfallen. All die Punkte haben einen wesentlichen Einfluss darauf, wie der Mandant Ihre Kanzlei einschätzt (bewertet). | ||||
| Die Wahrnehmung bestimmt den Wert | |||
| Aus der Tatsache, dass der Mandant einerseits den wesentlichen Teil der Dienstleistung der Steuerberatung nicht wahrnimmt, er aber andererseits eine Fülle von Merkmalen rund um die Dienstleistung wahrnimmt, ergeben sich zwei Aufgaben, um den Wert für den Mandanten zu erhöhen (und damit das bestehende Honorar zu rechtfertigen bzw. ein höheres Honorar zu erreichen): | ||||
| - | Mehr von dem wahrnehmbar machen, was der Mandant nicht sieht. | |||
| - | Alles, was der Mandant wahrnimmt, optimieren. | |||
| Mehr von dem wahrnehmbar machen, was der Mandant nicht sieht | |||
| Die Möglichkeiten dafür sind vielfältig. Ein paar Ideen dazu sind: | ||||
| - | Dienstleistungsordner für Buchhaltung und Lohnabrechnung, in denen der jeweilige Prozess abgebildet ist, Musterauswertungen und Erklärungen vorhanden sind und der Mandant schon eine Struktur für die Ablage erhält. | |||
| - | Bei der Erstellung des Jahresabschlusses mit Checklisten arbeiten und den Mandanten bei der Bearbeitung mit einbinden; oder im Unternehmen des Mandanten die offenen Fragen klären. | |||
| - | Bei Umwandlungen, Übergaben etc. mit Flip-Charts arbeiten oder wenigstens den Prozess auf einem Blatt skizzieren oder in einer Präsentation darstellen. | |||
| - | Nach Besprechungen ein kurzes Resümee verfassen und dem Mandanten schicken. | |||
| - | Die visuelle Bilanzpräsentation. | |||
| - | In der Kanzlei Ablaufdiagramme für Buchhaltung, Lohnabrechnung und Jahresabschluss aufhängen. | |||
| - | Handbücher für Buchhaltung, Lohnabrechnung und Jahresabschluss. | |||
| - | Den Mandanten immer über den Arbeitsfortschritt am Laufenden halten. Besonders wichtig bei Betriebsprüfungen! | |||
| - | In Angeboten und Honorarvereinbarungen (aber spätestens auf der Honorarnote) die Leistungen umfangreich darstellen. | |||
| Alles, was der Mandant wahrnimmt, optimieren | |||
| Menschen bewerten immer. Bewusst oder unbewusst. Erreicht eine Steuerberatungskanzlei eine außergewöhnliche Performance in den weiter oben genannten Punkten zur Wahrnehmung des Mandanten, dann werden die meisten Mandanten daraus auch auf eine außergewöhnliche Leistung im fachlichen Bereich schließen. Viele der genannten Punkte können verlässlich verbessert werden. Beim Service gibt es einfach keine Grenzen. Eine Idee dazu ist, mit den Mitarbeitern eine Initiative Serviceoptimierung und Mandantenwahrnehmung zu starten, mit einem Kick-Off-Workshop eine erste signifikante Verbesserung zu erreichen und dann bei den regelmäßigen Kanzleibesprechungen das Thema immer wieder als Standardpunkt aufzunehmen. | ||||
Hinweis
Denken Sie daran: Ware ist, was wahrgenommen wird! Sie beeinflussen, welche Ware in Ihrer Kanzlei verkauft wird.
29. Wie schaffe ich mehr Honorarakzeptanz?
Für mehr Honorarakzeptanz bieten sich Ihnen drei Wege an. Jeder einzelne für sich entfaltet schon eine große Wirkung. Gelingt es Ihrer Kanzlei, sie zu kombinieren, sind Sie so gut wie unschlagbar.
Für die ersten beiden Wege verfüge ich über empirische Nachweise. Der dritte Weg ist offensichtlich. Ich beobachte ihn tagtäglich bei meiner Beratungspraxis.
| Weg 1 „Transparenz“ | |||
| Während der letzten Jahre hatte ich die Gelegenheit rund 50 Kanzleien bei Mandantenbefragungen zu begleiten. Den Mandanten dieser Kanzleien wurden gleichlautende Fragen gestellt. Aus den rund 8.000 Mandantenmeinungen ergab sich ein extrem aufschlussreiches Bild, denn die Ergebnisprofile aller Kanzleien waren sich sehr ähnlich. Die Ergebnisse bei den honorarbezogenen Fragen waren deutlich schlechter als alle anderen Kriterien. Bis auf zwei Kanzleien, die bei den Fragen zum Preis-Leistungsverhältnis und zur Nachvollziehbarkeit Noten erhielten, die alle anderen Kanzleien nur bei Höflichkeit und anderen allgemeinen Merkmalen der Zusammenarbeit erreichten. Was unterschied diese beiden Kanzleien vom Rest, dass sie derart gute Bewertungen in Bezug auf das Honorar erhielten? Ausschließen kann ich, dass diese Kanzleien zu billig gewesen wären. Im Gegenteil! | ||||
| Die eine Kanzlei hat seit ihrer Gründung immer nur mit Fixhonoraren im Vorhinein gearbeitet. Für alle Mandanten war immer klar und nachvollziehbar, was sie beauftragen, was sie erhielten und welches Honorar jeweils damit verbunden war. Der entscheidende Faktor in dieser Kanzlei war Honorartransparenz. | ||||
| Weg 2 „Offene Kommunikation“ | |||
| Auf eine ganz andere Art und Weise gelang es der anderen Kanzlei Bestnoten bei den Honorarfragen zu erzielen. Der Inhaber hatte die Gabe, sehr offen, wertschätzend, gewinnend über seine Leistungen und das damit verbundene Honorar zu sprechen. Seine Erfolgsstrategie, die nicht leicht zu kopieren ist, lautete offene Kommunikation über Leistungen und Honorare auf eine angenehme, sympathische, überzeugende Art und Weise. | ||||
| Abhängig von Ihren persönlichen Stärken können Sie sich auf den einen oder anderen Weg konzentrieren. Leichter ist für die meisten Steuerberater das Kreieren von Leistungsangeboten und Fixhonoraren im Vorhinein. Erst auf dieser Grundlage entwickeln sie die Fähigkeit auch selbstsicher und überzeugend mit Mandanten über Leistungen und Honorare zu sprechen. | ||||
| Weg 3 „Aktive Beratung“ | |||
| Viele Kanzleien heften sich „aktive Beratung“ an deren Fahnen. Nur wenige schaffen es tatsächlich systematisch. Meine Beobachtung ist eine enorm hohe Honorarakzeptanz – oder anders ausgedrückt so gut wie kein Honorarwiderstand – bei tatsächlicher aktiver Beratung. Damit meine ich Mandantenanrufe mit konkreten Vorschlägen, Mandantenbesuche mit Ideen für die Unternehmensentwicklung des Mandanten, regelmäßige Gespräche zur Situation des Unternehmens, Mandanteneinladungen zu nützlichen und hilfreichen Kleinseminaren, Zusendung von individuellen und topaktuellen Informationen. | ||||
Hinweis
Diese Maßnahmen sollten Sie auf alle Fälle umsetzen. Jedes Honorargespräch wird daraufhin um ein Vielfaches leichter. Achtung – die Reihenfolge ist wichtig. Zuerst aktive Beratung tatsächlich leisten und dann die Honorargespräche führen.
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