Read the book: «Упал, поднялся. Реальные истории бизнеса в России»

Font::

* * *

Пролог

Эта книга – сборник честных предпринимательских историй. С цифрами, лайфхаками, провалами, разговорами о деньгах – и без всякого успешного успеха.

Если вы предприниматель, то найдете много реального опыта, который можно сразу внедрить в свой бизнес. А также решения, которых стоит избегать, если вы не хотите его потерять. Если же вы только думаете о том, чтобы открыть первый бизнес, то получите дешевый тест-драйв и увидите, как обстоят дела в предпринимательстве на самом деле.

Я Слава Рюмин, мне 35 лет. На то чтобы собрать истории для этой книги, у меня ушло почти три года. С 2023 по 2025 год я провел около трехсот интервью с предпринимателями, которые ведут или вели бизнес в России. Это продавцы на маркетплейсах, предприниматели сельскохозяйственной сферы, производители, ремесленники и изобретатели.

Для книги при участии подписчиков я отобрал 16 лучших историй. Ради удобства чтения они написаны от первого лица (мной), а вся фактическая часть предоставлена героями статей и ими же проверена.

Если вам понравится и вы захотите получать такие материалы и дальше, подписывайтесь на мой канал в Telegram: https://t.me/ruminblog.

А прежде чем начать разговор с предпринимателями, я и сам стал одним из них. Открыл свой бизнес и… закрыл его.

Глава 1. Моя история: как я открыл и развалил сеть ночных клубов. От шести городов к четырем миллионам долгов

В 2017-м я открыл сеть ночных клубов Soda night club & concert hall в таких городах, как Великий Новгород, Псков, Мурманск, Орел, Белгород и Липецк. Она просуществовала до 2018-го, и следующие четыре года мне пришлось отдавать долги. Теперь я могу поделиться тем, как это было. У собственного ночного клуба есть плюсы и минусы.

Бизнес-план

Берем старый, раздолбанный или разорившийся клуб. Перетягиваем мебель дерматином, покупаем дешевые баннеры и светодиоды, зовем стриптизерш. Организовываем торжественное открытие со входом за 500 ₽, подавая все так, будто в городе появился «новый ночной клуб». Окупаемся в первый день. Очередь на открытие клуба во Пскове стояла до улицы.

К этому моменту у меня уже было концертное агентство, и я знал, сколько приходится платить ночным клубам аренду за вечер концерта. Клубы при этом зарабатывают на баре. Получалось так: если это наш клуб, то мы не платим аренду за концерт и зарабатываем на баре.

Мы рассчитали так: клуб может уходить в ноль, а благодаря концертам мы будем зарабатывать. Если каждый клуб заработает 200 000 ₽ прибыли, а эту сумму умножить на шесть, получится 1 200 000 ₽ в месяц. Мальдивы, Хеннеси, «мерседес», новые клубы.

А как получилось на самом деле?

Минусы

Мало денег. Когда у вас есть помещение и оборудование, за которые нужно ежемесячно платить, фактически вся прибыль съедается. То, что не трогают обязательные выплаты, «доедают» форс-мажоры, неконтролируемая посещаемость и минусовые концерты.

В лучшие месяцы удавалось получить с сети клубов порядка 500 000 ₽ на двоих в месяц: у меня был совладелец. То есть 250 000 ₽ на человека, и это если считать только всплески прибыли, как плохой инфобизнесмен. По факту там, дай бог, получалось по 100 000 ₽ средней прибыли в месяц, учитывая, что нужно было еще и реинвестировать в новые концерты и клубы. Плюс ты сам себе закупщик, маркетолог, управляющий, архитектор, дизайнер интерьера, а местами и тур-менеджер, и завхоз.

Указанные выше цифры я прикидываю на глаз. На самом деле реальную прибыль мы просто не считали, а финансово-управленческий учет я вел в тетрадке от руки. Неприятно было смотреть на маленькие цифры, учитывая, каким был оборот с концертов.

Вывод: работая в найме, вы можете зарабатывать такие деньги с гораздо большей стабильностью и с гораздо меньшей затратой сил.

Крыша наезжает. «Слав, ты не подумай, это не мафия, это просто самые серьезные люди в городе», – услышал я однажды от управляющего клубом.

«Не мафия» просит пить «в долг», приходит в заведение на «переговоры», а также делает «коммерческие предложения», от которых нельзя отказаться.

Крыша обваливается. Крыша обвалилась на голову управляющему, кто-то из клуба уехал в чужом багажнике, диджеи набухались и вылили на пульт стоимостью 3 000 000 ₽ виски с колой, угли для кальяна полетели на полный танцпол. Все стоит денег и нервов.

Будьте готовы получать письма с угрозами от арендодателя после каждых выходных. Например, за облитый пульт.

Воруют. Воруют бармены, кальянщики, официанты, повара. Воруют, когда денег много, – так их тяжелее сосчитать. Воруют, когда денег мало, – значит, мало заплатят или клуб может внезапно разориться. Во время одной ревизии я случайно обнаружил, что в бутылке не ликер «Трипл-сек», а вода. Когда мы закрывались, кальяны пилились и выносились прямо под камерами. К слову, ревизии и подсчеты мы проводили тоже на глаз.

Вечеринки на 60 полицейских. Негатив в новостях портит посещаемость.

«В ночном клубе Soda посетитель улетел с третьегого этажа в фонтан ТЦ», «В “Соде” посетители помочились в фонтан», «В “Соде” прошла внеплановая проверка полиции, обнаружено 70 правонарушений», «Более 60 новгородских полицейских наведались на выходных в ночной клуб Soda».

В какой-то момент ночным клубом Soda в Новгороде называли территорию радиусом два километра вокруг клуба и любой косяк в окрестностях приписывали нам.

Травля. Так как в небольшом городе популярный клуб быстро превращается в топовый притон, вы регулярно получаете жалобы от жильцов соседних домов, конкурентов и недоброжелателей. Прибавьте к этому шмон от ОМОНа, проверки ФСКН (упразднена в 2016-м), противопожарной службы. Причем будьте готовы к тому, что после жалобы соседей к вам залетят 30 бойцов с полным боекомплектом и положат весь клуб мордой в пол, а когда на танцполе кто-нибудь достанет ствол, придет разве что вежливый участковый.

Юридические тонкости. Как-то мы не успели получить лицензию и решили купить алкоголь в магазине – нас накрыл ОМОН. Юристы просили 300 000 ₽ и говорили, что за незаконную торговлю алкоголем нам грозит штраф 3 000 000 ₽. Столько денег на юристов у меня не было, поэтому в итоге без них я получил штраф 100 000 ₽.

Газеты написали: «Полицейские изъяли из мурманского ночного клуба Soda более 75 литров паленки». Но смягчающим обстоятельством стало как раз то, что торговали мы не «паленкой», а алкоголем, купленным в гипермаркете, на что нашлись доказательства: управляющий ответственно собирал все чеки.

Вас разыскивают. Стоит клубу обанкротиться, на вас подают в суд, угрожают, натравливают коллекторов, иногда пишут родственникам, публикуют разоблачающие посты в соцсетях и на новостных порталах.

Известный рэпер Jah Khalib написал в своих соцсетях:

«ВНИМАНИЕ, МУРМАНСК!
При всем нашем большом желании запланированный концерт 3 апреля НЕ состоится! Причина всему – алчность и корысть ОРГАНИЗАТОРА концерта РЮМИНА ВЯЧЕСЛАВА ВЛАДИМИРОВИЧА (и номер телефона. – Примеч. автора). Вячеслав решил скрыться, забрав все деньги от проданных билетов из кассы!»

На самом деле «алчный ОРГАНИЗАТОР» скрылся, чтобы по-быстрому продать машину. Продал и вернул людям деньги за отмену концерта. А пост остался, и это хорошо: будет что показать детям.

Плюсы

Безлимитный бар. Вашими собутыльниками станут известные люди и кумиры молодости. Но пару лет такой жизни – и вы на грани алкоголизма.

Вы важный человек. Ваша личка будет разрываться от сообщений малолетних граждан, которые мечтают попасть в клуб. Хорошо, что хватало ума не пускать.

За выходные я получал примерно 3–5 таких сообщений:

– Пожалуйста, пусти.

– Ну просто предупреди там в «Соде» всех, что я от вас:(.

– Ну что? Пропустят меня?

– Слава, напиши, пожалуйста, всем, попроси, чтобы нас пропустили.

– Слава, пропусти.

– Слава, можешь пропустить, пожалуйста, в «Соду»:(.

– Пропусти.

А вот на вечерние концерты подростки могли приходить. И мы наблюдали седеющих родителей, которые привели своих деток и слушали, как те хором поют: «Но я не кончаю внутрь».

Вы интересный собеседник. У вас в запасе всегда есть трешовая история. Когда мы делали гардероб в Мурманске, решили, что топовые эксперты в работе по дереву – гробовщики. Переговоры среди гробов – незабываемый экспириенс.

Встречи с хорошими людьми. Благодаря нашему концертному директору Наташе нам удалось избежать дополнительных 3 000 000 долгов: ей чуть не разорвали телефон звонками, она получила тонну негатива, но сделала невозможное. А могла просто постоять в сторонке.

Так что, сложив все плюсы и минусы, могу сказать только одно: открывайте ночные клубы. Это весело! Когда я закрыл свою сеть, сбросил 20 кг.

Конец… или начало?

Полгода после банкротства я, конечно, погрустил. На работу бывших предпринимателей берут плохо, но я смог в конце концов устроиться продавцом интернет-рекламы. А еще спустя год у меня появилась идея пообщаться с другими предпринимателями, чтобы узнать, где же все-таки есть деньги, раз уж в ночных клубах их нет.

За пару лет у меня состоялось около 300 таких бесед. Я спрашивал, сколько предприниматели зарабатывают и как именно. Это были продавцы на маркетплейсах и «Авито», владельцы таксопарков и производства пельменей, производители когтеточек, пчеловоды, фермеры, продавцы чая, кофе, детской одежды и многого другого. Все, что они рассказали, – в следующих главах.

Глава 2. Почему мое производство пельменей умирает

В 2018 году я открыл производство пельменей и полуфабрикатов. Шучу, что у меня три класса образования церковной школы, так как высшее по специальности «Социальная коммуникация» не кажется мне фундаментальным.

И вот шесть лет мы продаем 50 позиций пельменей, голубцов и чебуреков в 200 магазинов. Во времена ковида люди ели много пельменей, поэтому у меня работало три цеха – производство доходило до тонны в день. А сегодня я провожу аудит, закрыл один цех и думаю о том, чтобы остановить работу остальных.

Если ты не любишь пельмени – сходи к кардиологу, проверь, есть ли у тебя сердце.

Прежде чем перейти к изучению болезни, стоит немного рассказать вам о пациенте, то есть обо мне. Останусь анонимным, потому что в городе на 400 000 населения меня без преувеличения все знают.

Как я открыл производство полуфабрикатов с нуля

При наличии мясорубки начать этот бизнес можно дома. Я это сделал, когда пришел помогать брату – тогда на него работали две лепщицы пельменей. Со временем продажи стали расти, и я решил оборудовать цех побольше.

Необходимые траты. Помещение на 350 кв. м искал около года. На что обращал внимание?

• Сырье и готовый продукт не могут «выходить» через одни двери.
• Чтобы мыть яйца, нужны три раковины, и их больше нельзя использовать ни для чего другого.
• Стены помещения должны быть обложены плиткой на высоту два метра.

Мясо на производство приходит замороженным, и для его хранения нужны морозилки. За новые мне выставили счет на 2 000 000 ₽. Таких денег не было, и я решил все собрать самостоятельно. Ролики на видеохостингах мне в помощь.

Лари 3 × 3 сделал из сборных холодильных панелей Polair. Чем больше таких ларей – тем больше мяса можно купить, когда поставщик предложит скидки. Три на три – для хранения мяса, 8 × 4 – для готовой продукции.

Перед тем как начать делать фарш, мясо нужно разморозить. Вы, конечно, можете просто выложить его в помещении комнатной температуры, но по нормам мясо не может находиться вне морозилки больше восьми часов. А чтобы брикет 30 кг растаял при комнатной температуре, должно пройти 12 часов. Наверное, вы замечали, что если мясо размораживается в таких условиях, то теряет много жидкости. Поэтому с чуть-чуть замороженным мясом гораздо легче работать, чем с полностью растаявшим.

Чтобы все было по правилам, а жидкость не вытекала, на производствах используют камеры дефростации: в них поддерживается температура ноль градусов. После того как вы получите фарш и слепите пельмени, их нужно отправить обратно в морозилку.

Если вы наблюдали, как ваша бабушка лепит пельмени, то могли заметить, что для того, чтобы они не слипались, а замерзали, их нужно разместить на доске по отдельности. Для перемещения пельмешек я сначала использовал подносы, потом пришел к шпилькам.

Шпилька – это многоуровневая тележка, на которую можно устанавливать много подносов. Такие используются в пекарнях.

Шоковая заморозка. Сначала я отправлял слепленные пельмени сразу в морозилки, но с ростом объемов задумался над шоковой заморозкой. Дело в том, что чем медленнее замерзает пельмень, тем больше влаги, а значит, и веса он теряет. В бытовой морозилке минус 18 градусов, и мы теряли 5%. При шоковой – минус 30, потери составили 1–2%.

Шоковая заморозка – отдельное дорогое удовольствие. А еще расплата за плохо выученную физику в школе. «Шоковая камера» – звучит очень круто, но принцип ее работы очень прост: на маленький объем камеры приходится очень мощная холодильная установка.

Денег у меня было впритык, поэтому я купил большую б/у установку – битцер. Вы могли видеть нечто подобное в супермаркетах: снаружи здания это выглядит как блок из шести-семи кондиционеров.

Такой битцер питал 16 морозильных камер в супермаркете, а я подключил агрегат к холодильной камере размером 5 × 9 метров. Это обеспечило близкий к шоковой заморозке эффект.

За установку всего холодильного оборудования мастер взял с меня 100 000 ₽, а если бы работала компания, вышло бы 300 000 ₽, хотя приехал бы все тот же один человек. Итоговая смета цеха на 2019 год выглядела так (сегодня эти цифры можно смело умножать на два).

С описанным набором вы сможете изготавливать 50 видов продукции и примерно две тонны в месяц.

Расходы производства полуфабрикатов

Расходы посчитаю на обороте среднего месяца, который выходил в 3 000 000 ₽. Таким оборот был в марте.

Аренда цехов – 160 000 ₽. На этот оборот у меня было два цеха по 350 кв. м в аренде и один – свой.

Коммуналка – 150 000 ₽. Летом жарко, холодильники работают по полной, поэтому расход электричества больше – и коммуналка уже 200 000 ₽. Часто – как договоришься. В одном цеху вместо 6 ₽/кВт владелец брал 4 ₽/кВт, но кому-то продавал с наценкой и брал 5 ₽/кВт.

Сырье – 1 500 000 ₽. Учитывая 2% потери на заморозке и 11 тысяч списания. Интересные цены на мясо и муку начинаются, только когда берешь фурами. Я до этого не дорос.

Зарплата цеховых сотрудников и доставки – 800 000 ₽. Мясники, тестомесы, овощерезы, водители. Большая часть людей – на сделке. Например, слепил 30 кг пельменей – заплатили 30 ₽ за килограмм.

При сдельной оплате:

• удобно регулировать загрузку (например, когда жарко, мяса едят мало, а значит, заказов меньше);

• можно платить человеку в зависимости от результатов труда (по такой схеме кто-то зарабатывал 16 000 ₽, а кто-то – 50 000 ₽).

Чтобы рассчитать стоимость каждой операции, я неделю ходил с секундомером: замерял, сколько делает опытный человек, а сколько – новичок. Выводил план из расчета 35 000 ₽ за пятидневку с 7:00 до 16:00. Считал, сколько на такую зарплату нужно нарезать фарша, намесить теста, слепить пельменей.

Но бывали и осечки. Как-то неправильно рассчитал техпроцесс, и сотрудник вместо 40 000 ₽ получил 70 000 ₽. Я сказал, что не могу столько платить, – и сотрудник ушел.

Оклад платил только там, где большая автоматизация труда и выработка не сильно зависит от человека. Я пробовал платить его всем, и производительность падала в два раза.

Воровство – около 25 000 ₽. Я слежу, чтобы люди не наглели и не тащили КамАЗами, но убрать эту статью расходов на пищевом производстве невозможно. Нормой воровства я считаю 1–2% от оборота.

Трудозатраты на борьбу с воровством могут превысить убытки от него. Вы нанимаете охранников, ставите камеры, нанимаете других охранников, чтобы они проверяли первых, потому что те уже вошли в сговор и тоже воруют. Как-то я шел по цеху и увидел, что у сотрудника пакет фарша вывалился из сумки…

Чтобы на собеседовании понять, будет ли человек пить и воровать, я представлялся наемным администратором. Собственнику потенциальный работник ничего не скажет, а если вы такой же наемник, то с ним в одной лодке против поганого капиталиста.

Когда я провожал соискателей, люди расслаблялись и задавали действительно важные для них вопросы: «А утащить тут что-то можно, а похалявничать?»

Налоги – 30 000 ₽. Это 1% от оборота. В этой сфере работает схема «доходы минус расходы»: обороты – огромные, а прибыль – маленькая.

Здесь не учтены ремонт оборудования, доработки учета в 1С, зарплата управляющего (тогда производством руководил я сам), мелочи вроде канцелярии в офис, ремонт машин и оборудования, обслуживание расчетного счета, бухгалтер и еще что-то, что я наверняка забыл.

Прибыли, или моей зарплаты, в марте получилось 130 000 ₽.

Доходы производства полуфабрикатов

За 2022 год получилось порядка 3 000 000 ₽ прибыли с 42 000 000 ₽ оборота – это поставки в 200 магазинов и отгрузки в среднем на 600 кг в день.

Декабрь – плюс 700 000 ₽.

Январь – минус 300 000 ₽.

Февраль – минус 214 000 ₽.

Весна – осень – плюс примерно 200–300 000 ₽ в каждом месяце.

Лето – около 500 000 ₽ рублей в каждом месяце.

Но из этой прибыли я отдал минимум 700 000 ₽ на ремонт холодильников и тестомесов, доработку 1С, резину и ремонт газелей. Еще надо учитывать, что все платят с отсрочкой и 15% денег – это дебиторка, ее видно с задержкой в месяц. 1–2% от оборота – это невозвратная дебиторка: магазин закупился, разорился, а деньги от продажи твоих пельменей отдал другим кредиторам или заплатил свою ипотеку. Иногда мы в счет таких долгов забирали оборудование.

Коллекторы долги в 7000 ₽ за пельмени не выбивают.

Окупаемость производства полуфабрикатов

Итого при вложениях в 2 000 000 ₽ у вас есть все шансы окупиться за один год, если:

• вас не выгнал арендодатель (переезды могут стоить от 300 000 ₽);

• вы смогли найти 200 магазинов, которые регулярно заказывают вашу продукцию;

• вы как предприниматель исправно работаете по 14 часов 28 дней в неделю;

• форс-мажоры не случаются (одна утечка фреона стоила мне 40 000 ₽ – на столько вышло за ночь через дырочку размером с прокол от иголки);

• сотрудники не украли слишком много;

• сотрудники не выпили слишком много.

Как-то сторож напился так, что уснул рядом с холодильником, из которого достал пачку пельменей на закусь. Уснул прямо с пачкой в руке. Тогда растаяло 100 кг продукции. Такие пельмени только выкинуть или раздать сотрудникам в частных домах – на корм собакам.

Себестоимость пельменей, голубцов, котлет

Если вы делаете гвозди, то металл у вас приходит плюс-минус один. Особенность работы с продуктами – не бывает двух одинаковых свиней: у одной жира чуть больше, у другой – чуть меньше. А вам нужен одинаковый продукт, и вы должны корректировать состав.

Сегодня пришел более сладкий лук, завтра – более горький, поэтому, если лук горький, его нужно класть меньше, чтобы не испортить вкус. Снижаете количество – падает сочность. А так как сухие пельмени покупатели есть не будут, надо добавить больше жирного мяса – для сочности.

В таблице ниже перечислены наиболее популярные позиции.

Вареники хорошо берут только в пост. Продавали их, дай бог, тонну в месяц, когда пельменей – до тонны в день.

Для голубцов нужны кастрюля на 80 л и человек, который весь день отрезает по листочку и варит капусту. Поэтому голубцы продаются хуже всего остального. С нами часто начинали работать из-за голубцов, а потом просто до кучи затаривались пельменями.

Сбыт

Наш покупатель – магазин у дома. Главная задача специалиста по продажам полуфабрикатов – уговорить продавщицу маленького магазина попробовать пельмени.

Сначала продавал сам: было время, когда за день меня посылали 50 раз. В дальнейшем мне, интроверту, это очень помогло вести переговоры. Сейчас продавцы получают 10% от продаж.

Модные «интернет-маркетинги» в этом бизнесе не нужны. Как-то нам пытались продать сайт, но нам не были нужны ни сайт, ни соцсети. Вы, конечно, можете побомбить рассылками бабушкам в Viber, но, думаю, толку не будет.

Как сказал кто-то из великих: чтобы хорошо сварить пельмени, ты должен думать как пельмень. А я говорю: чтобы хорошо продать пельмени, нужно думать как продавец магазина у дома.

Через торговые сети не продаю: они хотят 50% скидки, а моя наценка – 100%. Для меня такая продажа была бы в минус.

Сравнивал с моими знакомыми-конкурентами: бабушка с одним холодильником продает столько же, сколько сетевой супермаркет, но ты ей реализуешь по обычному прайсу, а супермаркету – с глубокой скидкой.

Почему маленькие магазинчики все еще живы в регионах

Есть особенность производства, которую пока не решили на больших объемах. Поэтому мы не конкурируем с маленькими магазинчиками напрямую. Поэтому они выживают.

Фарш имеет волокнистую структуру, поэтому, если через трубки промышленных пельменных автоматов пропускать фарш с высоким содержанием мяса, они быстро забиваются. Производитель вынужден доводить консистенцию сырья до состояния паштета. Что отсюда следует? Пельмени в супермаркетах содержат очень мало мяса.

Китайские полуавтоматы пропускают больше мяса, но они капризные, дают небольшой объем и их сложно наладить. При этом изготовленные с их помощью пельмени часто выдают за ручную лепку. Мы используем китайский пельменный аппарат JGL-135 и честно пишем, что наша продукция – «автоматная», поэтому продаем ее на 20% дешевле той, что изготовлена вручную.

Когда вы лепите сами, ложечкой, то кладете нормальный фарш с лучком. Если у вас нет бабушки и вы никогда не ели пельмени, купленные в маленьких магазинчиках, то, наверное, не поймете, о чем я говорю.

Маржинальность мяса низкая, поэтому крупные производители, чтобы повысить прибыль, накачивают его водно-солевым раствором. В хорошем мясе 10% влаги, в том, что похуже, – 20%. Некоторые поставщики сами говорят, что накачивают на 15%.

Маленький бизнес пока еще пытается делать качество и может как-то жить.

Почему все-таки мое производство умирает

Кадры. Два года назад водитель получал 30 000 ₽, сейчас – уже 50 000 ₽. В регионах нет людей, которые готовы работать за прежнюю сумму. У рабочих зарплата становится выше, чем у офисных сотрудников, – работать руками просто некому.

Помимо этого, часть потенциальных работяг уехала/переехала. Часть получает 200 000 ₽ зарплаты от Министерства обороны. Зачем им и их семьям работать руками за 30 000 ₽?

Когда рубль упал, уехало много мигрантов, а из нашего региона многие жители перебираются в Москву. Зачем делать котлеты за 30 000 ₽ здесь, когда можно делать все то же самое в Москве за 70 000 ₽?

Самое сложное в этом бизнесе – найти непьющего, адекватно ворующего человека, готового в 7:00 утра прийти на работу. При этом у меня низкая текучка, мы платим в среднем 35 000 ₽, и это хорошо в регионе, где медианная заработная плата составляет 25 000 ₽ и не менялась с 2016 года. За шесть лет я ни разу не задержал выплаты и многих работников переманил к себе оттуда, где задерживают.

The free sample has ended.