Read the book: «Упал, поднялся. Реальные истории бизнеса в России»
© ООО Издательство «Питер», 2025
© Серия «Бизнес-психология», 2025
© Вячеслав Рюмин, 2025
* * *
Пролог
Эта книга – сборник честных предпринимательских историй. С цифрами, лайфхаками, провалами, разговорами о деньгах – и без всякого успешного успеха.
Если вы предприниматель, то найдете много реального опыта, который можно сразу внедрить в свой бизнес. А также решения, которых стоит избегать, если вы не хотите его потерять. Если же вы только думаете о том, чтобы открыть первый бизнес, то получите дешевый тест-драйв и увидите, как обстоят дела в предпринимательстве на самом деле.
Я Слава Рюмин, мне 35 лет. На то чтобы собрать истории для этой книги, у меня ушло почти три года. С 2023 по 2025 год я провел около трехсот интервью с предпринимателями, которые ведут или вели бизнес в России. Это продавцы на маркетплейсах, предприниматели сельскохозяйственной сферы, производители, ремесленники и изобретатели.
Для книги при участии подписчиков я отобрал 16 лучших историй. Ради удобства чтения они написаны от первого лица (мной), а вся фактическая часть предоставлена героями статей и ими же проверена.
Если вам понравится и вы захотите получать такие материалы и дальше, подписывайтесь на мой канал в Telegram: https://t.me/ruminblog.
А прежде чем начать разговор с предпринимателями, я и сам стал одним из них. Открыл свой бизнес и… закрыл его.
Глава 1. Моя история: как я открыл и развалил сеть ночных клубов. От шести городов к четырем миллионам долгов
В 2017-м я открыл сеть ночных клубов Soda night club & concert hall в таких городах, как Великий Новгород, Псков, Мурманск, Орел, Белгород и Липецк. Она просуществовала до 2018-го, и следующие четыре года мне пришлось отдавать долги. Теперь я могу поделиться тем, как это было. У собственного ночного клуба есть плюсы и минусы.
Бизнес-план
Берем старый, раздолбанный или разорившийся клуб. Перетягиваем мебель дерматином, покупаем дешевые баннеры и светодиоды, зовем стриптизерш. Организовываем торжественное открытие со входом за 500 ₽, подавая все так, будто в городе появился «новый ночной клуб». Окупаемся в первый день. Очередь на открытие клуба во Пскове стояла до улицы.
К этому моменту у меня уже было концертное агентство, и я знал, сколько приходится платить ночным клубам аренду за вечер концерта. Клубы при этом зарабатывают на баре. Получалось так: если это наш клуб, то мы не платим аренду за концерт и зарабатываем на баре.
Мы рассчитали так: клуб может уходить в ноль, а благодаря концертам мы будем зарабатывать. Если каждый клуб заработает 200 000 ₽ прибыли, а эту сумму умножить на шесть, получится 1 200 000 ₽ в месяц. Мальдивы, Хеннеси, «мерседес», новые клубы.
А как получилось на самом деле?
Минусы
Мало денег. Когда у вас есть помещение и оборудование, за которые нужно ежемесячно платить, фактически вся прибыль съедается. То, что не трогают обязательные выплаты, «доедают» форс-мажоры, неконтролируемая посещаемость и минусовые концерты.
В лучшие месяцы удавалось получить с сети клубов порядка 500 000 ₽ на двоих в месяц: у меня был совладелец. То есть 250 000 ₽ на человека, и это если считать только всплески прибыли, как плохой инфобизнесмен. По факту там, дай бог, получалось по 100 000 ₽ средней прибыли в месяц, учитывая, что нужно было еще и реинвестировать в новые концерты и клубы. Плюс ты сам себе закупщик, маркетолог, управляющий, архитектор, дизайнер интерьера, а местами и тур-менеджер, и завхоз.
Указанные выше цифры я прикидываю на глаз. На самом деле реальную прибыль мы просто не считали, а финансово-управленческий учет я вел в тетрадке от руки. Неприятно было смотреть на маленькие цифры, учитывая, каким был оборот с концертов.
Вывод: работая в найме, вы можете зарабатывать такие деньги с гораздо большей стабильностью и с гораздо меньшей затратой сил.
Крыша наезжает. «Слав, ты не подумай, это не мафия, это просто самые серьезные люди в городе», – услышал я однажды от управляющего клубом.
«Не мафия» просит пить «в долг», приходит в заведение на «переговоры», а также делает «коммерческие предложения», от которых нельзя отказаться.
Крыша обваливается. Крыша обвалилась на голову управляющему, кто-то из клуба уехал в чужом багажнике, диджеи набухались и вылили на пульт стоимостью 3 000 000 ₽ виски с колой, угли для кальяна полетели на полный танцпол. Все стоит денег и нервов.
Будьте готовы получать письма с угрозами от арендодателя после каждых выходных. Например, за облитый пульт.
Воруют. Воруют бармены, кальянщики, официанты, повара. Воруют, когда денег много, – так их тяжелее сосчитать. Воруют, когда денег мало, – значит, мало заплатят или клуб может внезапно разориться. Во время одной ревизии я случайно обнаружил, что в бутылке не ликер «Трипл-сек», а вода. Когда мы закрывались, кальяны пилились и выносились прямо под камерами. К слову, ревизии и подсчеты мы проводили тоже на глаз.
Вечеринки на 60 полицейских. Негатив в новостях портит посещаемость.
«В ночном клубе Soda посетитель улетел с третьегого этажа в фонтан ТЦ», «В “Соде” посетители помочились в фонтан», «В “Соде” прошла внеплановая проверка полиции, обнаружено 70 правонарушений», «Более 60 новгородских полицейских наведались на выходных в ночной клуб Soda».
В какой-то момент ночным клубом Soda в Новгороде называли территорию радиусом два километра вокруг клуба и любой косяк в окрестностях приписывали нам.
Травля. Так как в небольшом городе популярный клуб быстро превращается в топовый притон, вы регулярно получаете жалобы от жильцов соседних домов, конкурентов и недоброжелателей. Прибавьте к этому шмон от ОМОНа, проверки ФСКН (упразднена в 2016-м), противопожарной службы. Причем будьте готовы к тому, что после жалобы соседей к вам залетят 30 бойцов с полным боекомплектом и положат весь клуб мордой в пол, а когда на танцполе кто-нибудь достанет ствол, придет разве что вежливый участковый.
Юридические тонкости. Как-то мы не успели получить лицензию и решили купить алкоголь в магазине – нас накрыл ОМОН. Юристы просили 300 000 ₽ и говорили, что за незаконную торговлю алкоголем нам грозит штраф 3 000 000 ₽. Столько денег на юристов у меня не было, поэтому в итоге без них я получил штраф 100 000 ₽.
Газеты написали: «Полицейские изъяли из мурманского ночного клуба Soda более 75 литров паленки». Но смягчающим обстоятельством стало как раз то, что торговали мы не «паленкой», а алкоголем, купленным в гипермаркете, на что нашлись доказательства: управляющий ответственно собирал все чеки.
Вас разыскивают. Стоит клубу обанкротиться, на вас подают в суд, угрожают, натравливают коллекторов, иногда пишут родственникам, публикуют разоблачающие посты в соцсетях и на новостных порталах.
Известный рэпер Jah Khalib написал в своих соцсетях:
«ВНИМАНИЕ, МУРМАНСК!
При всем нашем большом желании запланированный концерт 3 апреля НЕ состоится! Причина всему – алчность и корысть ОРГАНИЗАТОРА концерта РЮМИНА ВЯЧЕСЛАВА ВЛАДИМИРОВИЧА (и номер телефона. – Примеч. автора). Вячеслав решил скрыться, забрав все деньги от проданных билетов из кассы!»
На самом деле «алчный ОРГАНИЗАТОР» скрылся, чтобы по-быстрому продать машину. Продал и вернул людям деньги за отмену концерта. А пост остался, и это хорошо: будет что показать детям.
Плюсы
Безлимитный бар. Вашими собутыльниками станут известные люди и кумиры молодости. Но пару лет такой жизни – и вы на грани алкоголизма.
Вы важный человек. Ваша личка будет разрываться от сообщений малолетних граждан, которые мечтают попасть в клуб. Хорошо, что хватало ума не пускать.
За выходные я получал примерно 3–5 таких сообщений:
– Пожалуйста, пусти.
– Ну просто предупреди там в «Соде» всех, что я от вас:(.
– Ну что? Пропустят меня?
– Слава, напиши, пожалуйста, всем, попроси, чтобы нас пропустили.
– Слава, пропусти.
– Слава, можешь пропустить, пожалуйста, в «Соду»:(.
– Пропусти.
А вот на вечерние концерты подростки могли приходить. И мы наблюдали седеющих родителей, которые привели своих деток и слушали, как те хором поют: «Но я не кончаю внутрь».
Вы интересный собеседник. У вас в запасе всегда есть трешовая история. Когда мы делали гардероб в Мурманске, решили, что топовые эксперты в работе по дереву – гробовщики. Переговоры среди гробов – незабываемый экспириенс.
Встречи с хорошими людьми. Благодаря нашему концертному директору Наташе нам удалось избежать дополнительных 3 000 000 долгов: ей чуть не разорвали телефон звонками, она получила тонну негатива, но сделала невозможное. А могла просто постоять в сторонке.
Так что, сложив все плюсы и минусы, могу сказать только одно: открывайте ночные клубы. Это весело! Когда я закрыл свою сеть, сбросил 20 кг.
Конец… или начало?
Полгода после банкротства я, конечно, погрустил. На работу бывших предпринимателей берут плохо, но я смог в конце концов устроиться продавцом интернет-рекламы. А еще спустя год у меня появилась идея пообщаться с другими предпринимателями, чтобы узнать, где же все-таки есть деньги, раз уж в ночных клубах их нет.
За пару лет у меня состоялось около 300 таких бесед. Я спрашивал, сколько предприниматели зарабатывают и как именно. Это были продавцы на маркетплейсах и «Авито», владельцы таксопарков и производства пельменей, производители когтеточек, пчеловоды, фермеры, продавцы чая, кофе, детской одежды и многого другого. Все, что они рассказали, – в следующих главах.
Глава 2. Почему мое производство пельменей умирает
В 2018 году я открыл производство пельменей и полуфабрикатов. Шучу, что у меня три класса образования церковной школы, так как высшее по специальности «Социальная коммуникация» не кажется мне фундаментальным.
И вот шесть лет мы продаем 50 позиций пельменей, голубцов и чебуреков в 200 магазинов. Во времена ковида люди ели много пельменей, поэтому у меня работало три цеха – производство доходило до тонны в день. А сегодня я провожу аудит, закрыл один цех и думаю о том, чтобы остановить работу остальных.
Если ты не любишь пельмени – сходи к кардиологу, проверь, есть ли у тебя сердце.
Прежде чем перейти к изучению болезни, стоит немного рассказать вам о пациенте, то есть обо мне. Останусь анонимным, потому что в городе на 400 000 населения меня без преувеличения все знают.
Как я открыл производство полуфабрикатов с нуля
При наличии мясорубки начать этот бизнес можно дома. Я это сделал, когда пришел помогать брату – тогда на него работали две лепщицы пельменей. Со временем продажи стали расти, и я решил оборудовать цех побольше.
Необходимые траты. Помещение на 350 кв. м искал около года. На что обращал внимание?
• Сырье и готовый продукт не могут «выходить» через одни двери.
• Чтобы мыть яйца, нужны три раковины, и их больше нельзя использовать ни для чего другого.
• Стены помещения должны быть обложены плиткой на высоту два метра.
Мясо на производство приходит замороженным, и для его хранения нужны морозилки. За новые мне выставили счет на 2 000 000 ₽. Таких денег не было, и я решил все собрать самостоятельно. Ролики на видеохостингах мне в помощь.
Лари 3 × 3 сделал из сборных холодильных панелей Polair. Чем больше таких ларей – тем больше мяса можно купить, когда поставщик предложит скидки. Три на три – для хранения мяса, 8 × 4 – для готовой продукции.
Перед тем как начать делать фарш, мясо нужно разморозить. Вы, конечно, можете просто выложить его в помещении комнатной температуры, но по нормам мясо не может находиться вне морозилки больше восьми часов. А чтобы брикет 30 кг растаял при комнатной температуре, должно пройти 12 часов. Наверное, вы замечали, что если мясо размораживается в таких условиях, то теряет много жидкости. Поэтому с чуть-чуть замороженным мясом гораздо легче работать, чем с полностью растаявшим.
Чтобы все было по правилам, а жидкость не вытекала, на производствах используют камеры дефростации: в них поддерживается температура ноль градусов. После того как вы получите фарш и слепите пельмени, их нужно отправить обратно в морозилку.
Если вы наблюдали, как ваша бабушка лепит пельмени, то могли заметить, что для того, чтобы они не слипались, а замерзали, их нужно разместить на доске по отдельности. Для перемещения пельмешек я сначала использовал подносы, потом пришел к шпилькам.
Шпилька – это многоуровневая тележка, на которую можно устанавливать много подносов. Такие используются в пекарнях.
Шоковая заморозка. Сначала я отправлял слепленные пельмени сразу в морозилки, но с ростом объемов задумался над шоковой заморозкой. Дело в том, что чем медленнее замерзает пельмень, тем больше влаги, а значит, и веса он теряет. В бытовой морозилке минус 18 градусов, и мы теряли 5%. При шоковой – минус 30, потери составили 1–2%.
Шоковая заморозка – отдельное дорогое удовольствие. А еще расплата за плохо выученную физику в школе. «Шоковая камера» – звучит очень круто, но принцип ее работы очень прост: на маленький объем камеры приходится очень мощная холодильная установка.
Денег у меня было впритык, поэтому я купил большую б/у установку – битцер. Вы могли видеть нечто подобное в супермаркетах: снаружи здания это выглядит как блок из шести-семи кондиционеров.
Такой битцер питал 16 морозильных камер в супермаркете, а я подключил агрегат к холодильной камере размером 5 × 9 метров. Это обеспечило близкий к шоковой заморозке эффект.
За установку всего холодильного оборудования мастер взял с меня 100 000 ₽, а если бы работала компания, вышло бы 300 000 ₽, хотя приехал бы все тот же один человек. Итоговая смета цеха на 2019 год выглядела так (сегодня эти цифры можно смело умножать на два).
С описанным набором вы сможете изготавливать 50 видов продукции и примерно две тонны в месяц.
Расходы производства полуфабрикатов
Расходы посчитаю на обороте среднего месяца, который выходил в 3 000 000 ₽. Таким оборот был в марте.
Аренда цехов – 160 000 ₽. На этот оборот у меня было два цеха по 350 кв. м в аренде и один – свой.
Коммуналка – 150 000 ₽. Летом жарко, холодильники работают по полной, поэтому расход электричества больше – и коммуналка уже 200 000 ₽. Часто – как договоришься. В одном цеху вместо 6 ₽/кВт владелец брал 4 ₽/кВт, но кому-то продавал с наценкой и брал 5 ₽/кВт.
Сырье – 1 500 000 ₽. Учитывая 2% потери на заморозке и 11 тысяч списания. Интересные цены на мясо и муку начинаются, только когда берешь фурами. Я до этого не дорос.
Зарплата цеховых сотрудников и доставки – 800 000 ₽. Мясники, тестомесы, овощерезы, водители. Большая часть людей – на сделке. Например, слепил 30 кг пельменей – заплатили 30 ₽ за килограмм.
При сдельной оплате:
• удобно регулировать загрузку (например, когда жарко, мяса едят мало, а значит, заказов меньше);
• можно платить человеку в зависимости от результатов труда (по такой схеме кто-то зарабатывал 16 000 ₽, а кто-то – 50 000 ₽).
Чтобы рассчитать стоимость каждой операции, я неделю ходил с секундомером: замерял, сколько делает опытный человек, а сколько – новичок. Выводил план из расчета 35 000 ₽ за пятидневку с 7:00 до 16:00. Считал, сколько на такую зарплату нужно нарезать фарша, намесить теста, слепить пельменей.
Но бывали и осечки. Как-то неправильно рассчитал техпроцесс, и сотрудник вместо 40 000 ₽ получил 70 000 ₽. Я сказал, что не могу столько платить, – и сотрудник ушел.
Оклад платил только там, где большая автоматизация труда и выработка не сильно зависит от человека. Я пробовал платить его всем, и производительность падала в два раза.
Воровство – около 25 000 ₽. Я слежу, чтобы люди не наглели и не тащили КамАЗами, но убрать эту статью расходов на пищевом производстве невозможно. Нормой воровства я считаю 1–2% от оборота.
Трудозатраты на борьбу с воровством могут превысить убытки от него. Вы нанимаете охранников, ставите камеры, нанимаете других охранников, чтобы они проверяли первых, потому что те уже вошли в сговор и тоже воруют. Как-то я шел по цеху и увидел, что у сотрудника пакет фарша вывалился из сумки…
Чтобы на собеседовании понять, будет ли человек пить и воровать, я представлялся наемным администратором. Собственнику потенциальный работник ничего не скажет, а если вы такой же наемник, то с ним в одной лодке против поганого капиталиста.
Когда я провожал соискателей, люди расслаблялись и задавали действительно важные для них вопросы: «А утащить тут что-то можно, а похалявничать?»
Налоги – 30 000 ₽. Это 1% от оборота. В этой сфере работает схема «доходы минус расходы»: обороты – огромные, а прибыль – маленькая.
Здесь не учтены ремонт оборудования, доработки учета в 1С, зарплата управляющего (тогда производством руководил я сам), мелочи вроде канцелярии в офис, ремонт машин и оборудования, обслуживание расчетного счета, бухгалтер и еще что-то, что я наверняка забыл.
Прибыли, или моей зарплаты, в марте получилось 130 000 ₽.
Доходы производства полуфабрикатов
За 2022 год получилось порядка 3 000 000 ₽ прибыли с 42 000 000 ₽ оборота – это поставки в 200 магазинов и отгрузки в среднем на 600 кг в день.
Декабрь – плюс 700 000 ₽.
Январь – минус 300 000 ₽.
Февраль – минус 214 000 ₽.
Весна – осень – плюс примерно 200–300 000 ₽ в каждом месяце.
Лето – около 500 000 ₽ рублей в каждом месяце.
Но из этой прибыли я отдал минимум 700 000 ₽ на ремонт холодильников и тестомесов, доработку 1С, резину и ремонт газелей. Еще надо учитывать, что все платят с отсрочкой и 15% денег – это дебиторка, ее видно с задержкой в месяц. 1–2% от оборота – это невозвратная дебиторка: магазин закупился, разорился, а деньги от продажи твоих пельменей отдал другим кредиторам или заплатил свою ипотеку. Иногда мы в счет таких долгов забирали оборудование.
Коллекторы долги в 7000 ₽ за пельмени не выбивают.
Окупаемость производства полуфабрикатов
Итого при вложениях в 2 000 000 ₽ у вас есть все шансы окупиться за один год, если:
• вас не выгнал арендодатель (переезды могут стоить от 300 000 ₽);
• вы смогли найти 200 магазинов, которые регулярно заказывают вашу продукцию;
• вы как предприниматель исправно работаете по 14 часов 28 дней в неделю;
• форс-мажоры не случаются (одна утечка фреона стоила мне 40 000 ₽ – на столько вышло за ночь через дырочку размером с прокол от иголки);
• сотрудники не украли слишком много;
• сотрудники не выпили слишком много.
Как-то сторож напился так, что уснул рядом с холодильником, из которого достал пачку пельменей на закусь. Уснул прямо с пачкой в руке. Тогда растаяло 100 кг продукции. Такие пельмени только выкинуть или раздать сотрудникам в частных домах – на корм собакам.
Себестоимость пельменей, голубцов, котлет
Если вы делаете гвозди, то металл у вас приходит плюс-минус один. Особенность работы с продуктами – не бывает двух одинаковых свиней: у одной жира чуть больше, у другой – чуть меньше. А вам нужен одинаковый продукт, и вы должны корректировать состав.
Сегодня пришел более сладкий лук, завтра – более горький, поэтому, если лук горький, его нужно класть меньше, чтобы не испортить вкус. Снижаете количество – падает сочность. А так как сухие пельмени покупатели есть не будут, надо добавить больше жирного мяса – для сочности.
В таблице ниже перечислены наиболее популярные позиции.
Вареники хорошо берут только в пост. Продавали их, дай бог, тонну в месяц, когда пельменей – до тонны в день.
Для голубцов нужны кастрюля на 80 л и человек, который весь день отрезает по листочку и варит капусту. Поэтому голубцы продаются хуже всего остального. С нами часто начинали работать из-за голубцов, а потом просто до кучи затаривались пельменями.
Сбыт
Наш покупатель – магазин у дома. Главная задача специалиста по продажам полуфабрикатов – уговорить продавщицу маленького магазина попробовать пельмени.
Сначала продавал сам: было время, когда за день меня посылали 50 раз. В дальнейшем мне, интроверту, это очень помогло вести переговоры. Сейчас продавцы получают 10% от продаж.
Модные «интернет-маркетинги» в этом бизнесе не нужны. Как-то нам пытались продать сайт, но нам не были нужны ни сайт, ни соцсети. Вы, конечно, можете побомбить рассылками бабушкам в Viber, но, думаю, толку не будет.
Как сказал кто-то из великих: чтобы хорошо сварить пельмени, ты должен думать как пельмень. А я говорю: чтобы хорошо продать пельмени, нужно думать как продавец магазина у дома.
Через торговые сети не продаю: они хотят 50% скидки, а моя наценка – 100%. Для меня такая продажа была бы в минус.
Сравнивал с моими знакомыми-конкурентами: бабушка с одним холодильником продает столько же, сколько сетевой супермаркет, но ты ей реализуешь по обычному прайсу, а супермаркету – с глубокой скидкой.
Почему маленькие магазинчики все еще живы в регионах
Есть особенность производства, которую пока не решили на больших объемах. Поэтому мы не конкурируем с маленькими магазинчиками напрямую. Поэтому они выживают.
Фарш имеет волокнистую структуру, поэтому, если через трубки промышленных пельменных автоматов пропускать фарш с высоким содержанием мяса, они быстро забиваются. Производитель вынужден доводить консистенцию сырья до состояния паштета. Что отсюда следует? Пельмени в супермаркетах содержат очень мало мяса.
Китайские полуавтоматы пропускают больше мяса, но они капризные, дают небольшой объем и их сложно наладить. При этом изготовленные с их помощью пельмени часто выдают за ручную лепку. Мы используем китайский пельменный аппарат JGL-135 и честно пишем, что наша продукция – «автоматная», поэтому продаем ее на 20% дешевле той, что изготовлена вручную.
Когда вы лепите сами, ложечкой, то кладете нормальный фарш с лучком. Если у вас нет бабушки и вы никогда не ели пельмени, купленные в маленьких магазинчиках, то, наверное, не поймете, о чем я говорю.
Маржинальность мяса низкая, поэтому крупные производители, чтобы повысить прибыль, накачивают его водно-солевым раствором. В хорошем мясе 10% влаги, в том, что похуже, – 20%. Некоторые поставщики сами говорят, что накачивают на 15%.
Маленький бизнес пока еще пытается делать качество и может как-то жить.
Почему все-таки мое производство умирает
Кадры. Два года назад водитель получал 30 000 ₽, сейчас – уже 50 000 ₽. В регионах нет людей, которые готовы работать за прежнюю сумму. У рабочих зарплата становится выше, чем у офисных сотрудников, – работать руками просто некому.
Помимо этого, часть потенциальных работяг уехала/переехала. Часть получает 200 000 ₽ зарплаты от Министерства обороны. Зачем им и их семьям работать руками за 30 000 ₽?
Когда рубль упал, уехало много мигрантов, а из нашего региона многие жители перебираются в Москву. Зачем делать котлеты за 30 000 ₽ здесь, когда можно делать все то же самое в Москве за 70 000 ₽?
Самое сложное в этом бизнесе – найти непьющего, адекватно ворующего человека, готового в 7:00 утра прийти на работу. При этом у меня низкая текучка, мы платим в среднем 35 000 ₽, и это хорошо в регионе, где медианная заработная плата составляет 25 000 ₽ и не менялась с 2016 года. За шесть лет я ни разу не задержал выплаты и многих работников переманил к себе оттуда, где задерживают.
Люди работают восемь лет, привыкают, а потом им говорят: «Потерпи две недели, все наладится – и мы заплатим». Мой совет тем, кто работает: не надо терпеть, лучше идите в хорошее место. Выкарабкивается из кассового разрыва 10% предпринимателей.
Выход из операционки. Когда я вышел из операционки, выручка упала на 10–15% и настолько же выросли затраты: вовремя не закупили товар по хорошей цене, что-то не отследили, потеряли/поломали. А еще к расходам прибавилась зарплата управленца. Я предлагал директорам в регионе и 200 000, и 300 000 ₽, но приходили одни Остапы Бендеры. Чудесных менеджеров не нашел.
Так как большинство сотрудников на сделке, возникает проблема – человек заинтересован выдать большой объем, чтобы заработать, но может пострадать качество. Поэтому нужно контролировать каждый этап.
Старший смены пишет на бумажке, куда и что положили, – у него есть 5000 ₽ премии за качество. А управленец проверяет: в итоге на смене положили 300 г говядины, а не 200 и 100 г воды.
На производстве у нас работают в основном женщины. Мой рекорд – управляющий проработал 15 минут, а на собеседовании показался приятным и опытным директором. В его первый рабочий день я услышал крик и плач. Вышел – рыдают несколько девушек. Как выяснилось позже, за маленькую ошибку он стал орать на провинившихся забористым матом.
Спад доходов, рост расходов. Цены на оборудование и комплектующие выросли почти в два раза. Для моего холодильного хозяйства нужно около 100 кг фреона. Когда я собирал цех, фреон стоил около 5 000 ₽ за 20-килограммовый баллон, позже цена выросла до 30 000 ₽.
Раньше, чтобы не тратить время на откачку фреона, его все просто выпускали в воздух. Сейчас собирают каждую крупицу.
Формовка для котлет из нержавейки стоила 6500 ₽, а сейчас – 20 000 ₽.
Когда я начинал, можно было получать 30% прибыли от оборота, а теперь приходится радоваться 7%.
Хорошо, что для книги я посчитал все цифры. Похоже, и 7% не получается. Цены на продукты, коммуналку, топливо растут, а вот покупательная способность – не очень.
Глава 3. Как я склеил картон и заработал на маркетплейсах 50 миллионов за год
В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям, я забрал команду, снял склад и запустил производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: закупаешь клей, картон, находишь людей, которые 5000 раз в день готовы повторять одну и ту же операцию. Но есть нюансы.
Расскажу, как я делаю деньги из картона и клея, а также как продавать, если твой клиент – это кот.
Себестоимость когтеточки из картона
Картон – 183 ₽. В одном листе вырубается матрешка – сразу пять когтеточек. Лист стоит порядка 11 ₽, но цена может гулять от доллара, хотя лесов у нас вроде много. Плюс 10 ₽ за две недели – легко.
Когтеточка в форме восьмерки – это и красота, и эффективное использование листа картона. Чтобы получить пять готовых изделий, понадобится 83 листа картона. Это 83 × 11 ₽ / 5 шт. = 183 ₽.
Клей – 38 ₽. Клей ПВА разливаем по бутылкам.
Работа по сборке – 65 ₽. Дальше сотрудник 83 раза повторяет операцию по склеиванию картона. Если делает меньше 300 за две недели, то получает 45 ₽ за когтеточку; если больше – 65 ₽.
К готовой конструкции клеятся ободки (37 ₽), подпятники (4 ₽), логотип-наклейка (4 ₽).
Сушим 24 часа. Контролируем качество, проводя ногтями по изделию. Важно следить, чтобы Ржавый был доволен. Это кот нашей постоянной клиентки.
Заматываем в пленку (8 ₽), убираем в коробку (30 ₽) – и когтеточки готовы к отправке клиенту. Готовые изделия складываем по принципу матрешки, что удешевляет логистику.
Часто ободок делается из картона, и тогда он стоит 8,5 ₽, в таблице указана цена за деревянный ободок.
Средняя цена продажи когтеточки – 1450 ₽, себестоимость – 368 ₽. В итоге большая часть денег уходит не на то, чтобы произвести когтеточку, а на то, чтобы ее продать.
Производство когтеточек с нуля
Чтобы открыть свое производство, нам с партнером понадобился 1 000 000 ₽, который в ближайший год мы больше не видели.
Оснащение помещения и залог арендодателю – 88 000 ₽. Кажется, когтеточку можно собрать и дома, и в гараже, но в реальности все немного по-другому. Вот что нужно учитывать:
• особенность картона, То есть чувствительность к температуре и влажности (если влажность повышенная, то клей не сохнет, а еще когда мокрый картон попадает в сухое помещение, он идет волной);
• картон и сами когтеточки занимают много места.
Поэтому мы решили сразу начать с аренды цеха.
Закуп картона – 220 000 ₽. На картонном заводе есть минимальный заказ, поэтому эти деньги нужно подготовить на старте. Это не прихоть производителей картона, а особенность производственного процесса.
Как производится трехслойный картон? Выкладывается рулон целлюлозы, потом – гофра, потом – опять целлюлоза. Рулон идет по производственной линии. Заводу невыгодно останавливать конвейер, чтобы отрезать вам от него кусочек, поэтому минимальным заказом будет весь рулон. Это примерно 500 кв. м раскроя. Там могут быть и 20 000 листов (220 000 ₽), и 40 000 листов (440 000 ₽). Мы взяли первый вариант. Если начинать в квартире, надо быть готовыми к размещению от 20 000 листов картона.
Конечно, вы можете использовать картон перекупов. В первый раз мы именно так и сделали и потом узнали, что они накручивали × 2 от цены завода. Но там вы можете взять любой объем.
Картон можно заказывать сразу рубленным под ваши размеры, с нас берут плюс 50 копеек за удар. А можно заказать штанцформу (30 000–50 000 ₽) и рубить самим.
Столы для сборки когтеточек с подпорками – 12 000 ₽. Мы частично купили на онлайн-платформе, частично собрали из досок.
Регистрация торговой марки – 30 000 ₽. Мы решили сразу озаботиться регистрацией названия, чтобы потом не потерять все вложения в его раскрутку. Процесс затянулся: оказалось, что у магазина есть торговая марка, созвучная с Tommy cat, которую хотели использовать мы. Пришлось долго убеждать Роспатент, что рынок когтеточек и рынок еды для кошек – это два разных рынка.
К слову, как-то в описании карточки товара использовал слово «когтедралка». Мне позвонил владелец одноименной торговой марки и попросил не трогать их товарный знак.
Запас денег – 600 000 ₽. Во-первых, вы отгружаете и делаете когтеточки сразу, а деньги за них получаете позже. Во-вторых, первое время вы работаете в минус: продажи будут низкими, а аренду, коммуналку и зарплаты никто не отменял.
Цифры округлил для наглядности.
Доходы производства когтеточек
Мы продаем когтеточки оптом и в розницу. Оптом берут зоомагазины, питомники и приюты, селлеры маркетплейсов, или, как мы их называем, «одноразки». Они приходят сразу после курсов «Миллиард на маркетплейсах» и стараются нащупать чудо-товар, который обеспечит «мне-мерседес-а-жене-Мальдивы». Обычно они закупаются один раз.
Выручка опта на четвертый год работы – от 1 000 000 до 2 500 000 млн ₽. Кто-то берет раз в неделю, а кто-то – раз в четыре месяца, поэтому средняя цифра так гуляет.
В розницу продаем на маркетплейсах, через сайт и соцсети, на выставках. Общий оборот розницы – от 2 500 000 до 3 000 000 млн ₽.
В первый год производство работало в ноль и в минус. Помню, когда маркетплейс присылал деньги, я вычитал себестоимость и обратно закидывал их в рекламу. И все это время мы с партнером забирали только на жизненно необходимые расходы:
– Есть пятнашка мне за хату заплатить?
– Да, держи.
Расходы производства когтеточек
Так как расходы отличаются в зависимости от количества проданных когтеточек, буду считать на среднем обороте выручки в 4 000 000 ₽. В штуках это 2759 когтеточек.
Маркетплейсы – 1 173 000 ₽. Распишу на примере одного известного маркетплейса, который приносит 80% продаж на маркетплейсах. Маты постараюсь не использовать.
Комиссия – 14%, это откусывается сразу. Когда писал эти цифры, увидел, что маркетплейс ОПЯТЬ поднял комиссию.
Эквайринг – 6%, то есть плата за обслуживание полученного платежа. Думаю, так площадка компенсирует свои налоги.
Логистика со склада марктеплейса до клиента зависит от размера когтеточки. Например, модель средних размеров выйдет в 382 ₽, это порядка 27% от продажной цены.
Последняя миля – это доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Модель средних размеров заберет еще 59 ₽, то есть порядка 4%.
В итоге друг всех селлеров маркетплейс забирает себе порядка 51%. Средний чек когтеточек – 1450 ₽, из которых площадке достаются 739 ₽, что почти в два раза больше себестоимости когтеточки. Два года назад эта сумма была примерно в половину меньше.
Особенно расстраивает резкая смена тарифа. Например, у нас доставляется 600 когтеточек, и если маркетплейс меняет тариф на логистику, то все 600 мы продаем в ноль или в минус. Ему по барабану, что товар уже в пути, – новые тарифы применяются сразу.
Чтобы довести товар до пункта выдачи заказов, плачу 1500 ₽ в день водителю с «газелью». В день он забирает около 170 готовых когтеточек. На тысячу отправленных изделий возвратов примерно десять. За путешествие каждой когтеточки по стране туда и обратно плачу я, как продавец. Только часто до поездки к клиенту имеется целая когтеточка, а после возвращения – сломанная.
Но зато склады этого маркетплейса реже горят.
Другой маркетплейс сделал круто: чтобы люди реже возвращали товары, ввел штраф за возврат. Только вот его съедает жадная «ягода», а продавец как платил за бесполезное путешествие товара, так и платит.
Вообще, с «ягодками» сейчас почти не работаю. У них то пожары, то конские штрафы. Как-то в несезон я отдал всю месячную прибыль в размере 400 000 ₽ на штрафы и решил отдохнуть от этой площадки. Оштрафовали за неправильные габариты товара: я измерял когтеточку горизонтально, а «ягодники» – вертикально. В ходе нескольких часов разговоров с поддержкой я так и не смог отбить этот штраф.
Коммуналка – 50 000 ₽. Это среднее значение, зимой можно платить по 90–100, а летом – по 20–30.
Пока мы искали идеальное сочетание температуры и влажности, целые партии картона шли волнами и отправлялись в мусорку. Теперь начальник цеха умеет определять температуру и влажность помещения на ощупь. Кстати, его кошку зовут Дуся.
Сотрудники производства – 179 335 ₽. Если с 1-го по 15-е число сотрудник сделает больше 300 когтеточек – получит 65 ₽ за штуку. Если меньше – 45 ₽. Так есть мотивация клеить нужный объем.
Воровства не наблюдается. Наверное, потому, что картон дома никому особо не нужен. А еще, может быть, потому, что лист 2 × 1 м плохо прячется под толстовку.
Самый быстрый склейщик сделал за месяц 1500 когтеточек и получил больше 100 000 ₽ на руки.
Сотрудники офиса – 335 000 ₽.
Продажи. На оптовых продажах сейчас работает один менеджер. При обороте 1 600 000 млн ₽ он получил заработную плату в 107 000 ₽. Из них 30 000 ₽ – это оклад, остальное – проценты, которые составляют в зависимости от оборота от 3 до 8%. Продавец получает процент за все время работы с клиентом, а не только за первую продажу. Такая система мотивирует постоянно быть на связи с клиентами, уточнять по заказам, предлагать новинки и скидывать акции. Наш продавец хотел быть львом зообизнеса, но получилось стать котиком.
Маркетинг. Три маркетолога получают суммарно 88 000 ₽ за контент в соцсетях, рекламу в поисковике.
Руководитель розницы. Из крупных сетей, чьи названия всем известны, переманил хорошего руководителя. У нее нет оклада, только процент и бонусы за подключение новых точек продаж и вывод новой продукции – от 5 до 10% в зависимости от оборота розницы. На том объеме выручки, на котором произвожу расчеты, она получила 130 000 ₽ рублей. Котика руководителя розницы зовут Улисс.
Основатели – 240 000 ₽. Нас два учредителя. Второй учредитель, Артур, отвечает за опт, я – за розницу. Мы адепты подхода: первые пять лет все, что зарабатываем, вкладываем обратно в бизнес, поэтому начисляем себе зарплату, а остальное возвращаем обратно на развитие. Конечно, иногда хочется взять денег и махнуть на острова, и вроде дебет с кредитом для этого нормально сходится. Но не хочется становиться предпринимателями, которые, только почувствовав деньги, спускают их на дорогую тачку и путешествия. Поэтому на Новый год я махнул с женой в Омск к ее родителям (минус расходы на жилье в Омске, минус расходы на питание). Кота Артура зовут Пуша, а моего – Макс.
Благотворительность – 48 000 ₽. Благодаря нашим покупателям жертвуем в фонды помощи животным 1% от оборота. Часть – деньгами, часть – бесплатной продукцией. Не люблю об этом говорить, но, так как это стало возможно только благодаря нашим покупателям и, получается, это и их вклад, отчитаться должен.
Общая экономика бизнеса выглядит так.
Окупаемость производства когтеточек
Затрудняюсь сказать, когда именно мы вернули то, что вложили в бизнес. Первый год работали в ноль и в минус. Основную прибыль и сейчас бросаем обратно в оборот. Так постепенно открыли новые цеха, сделали свою штанцформу и начали рубить картон самостоятельно. Благодаря реинвестициям в рекламу хорошо подняли карточки на маркетплейсах.
С движением денежных средств на нашем объеме тоже есть нюансы, которые надо учитывать, чтобы не продолбаться в расчетах:
• маркетплейсы платят с задержкой (по сути, даем товар под реализацию, от выгрузки на склад до выкупа когтеточки может пройти месяц);
• поставщики дают отсрочки месяц;
• оптовым клиентам мы даем отсрочку месяц;
• налоги платим раз в квартал.
Из-за таких колебаний в движении денежных средств есть перебои. Частая ситуация – когда в один месяц заказов много и за сырье, работу, рекламу ты тоже платишь много, а в другой месяц заказов мало, но начинают приходить деньги за предыдущий – хороший – месяц. А еще, когда видишь хорошую цену на картон или клей, стараешься затариться по полной. Например, в декабре я купил картон на 2 666 000 ₽.
Оптовики в один месяц могут брать сразу много, а потом три месяца не брать совсем. Поэтому важно иметь фонд на такие движения. Иначе попадаешь в ситуацию, когда ментально деньги есть и все кругом должны, но физически, на счету, чтобы снять и раздать людям, – нет. А обещания, как известно, сотрудники к оплате не принимают.
У начинающего склейщика и начинающего предпринимателя-производителя часто одна проблема. В первый день работы начинающий склейщик делает десять когтеточек, получает 650 ₽, думает: «На кой черт мне так мало денег за такое большое количество работы?» – и уходит. Хотя склейщик, который набил руку, делает свои 50 когтеточек и забирает 3250 ₽ в смену. Так и начинающий предприниматель-производитель: открывает бизнес, не видит прибыли в первые три месяца и сдается, решая, что это была плохая затея. Зообизнес так не работает.
В общем, спасибо за внимание! Не отбирайте у котов пакеты, которыми они шуршат по ночам. Всех обнял, приподнял, поцеловал, подбросил, особенно котов.
Глава 4. Как я взял в кредит 66 000 000 ₽ и хотел заработать 40 000 000 ₽ на выращивании тюльпанов
Вот уже четвертый год я выращиваю и продаю тюльпаны. Поиск дешевой аренды теплиц привел меня в Симферополь. Здесь я планировал вырастить 3 000 000 цветков и получить 40 000 000 ₽ прибыли.
Чтобы заработать на сельском хозяйстве, а именно на выращивании тюльпана, вам нужно:
• купить все возможные курсы по предпринимательству;
• взять личное менторство известного человека;
• обязательно купить знаменитый марафон.
Проявитесь, сформируйте намерение для Вселенной и ждите знака свыше. Если вдруг деньги у вас все еще не кончились, то и бизнес сможете начать.
А если серьезно, приготовьтесь к тому, что деньги на сельском хозяйстве – это одни из самых сложных и непредсказуемых денег в вашей жизни.
Агробизнес-план
Я решил использовать простую и самую эффективную бизнес-стратегию: вырастить большой объем тюльпанов, чтобы получить низкую себестоимость и задемпинговать рынок дешевым цветком приемлемого качества.
Есть мнение, что агробизнес, в частности выращивание тюльпанов, – это сельская романтика, запах земли, работа руками. И вот уже крупный хрустящий тюльпан с большим «бокалом» отправляется к довольному покупателю. А на счет счастливого фермера приходит внушительная сумма, вознаграждающая за труд. А как на самом деле?
Выращивание трех миллионов голов тюльпанов с нуля
Я расскажу про каждый этап выращивания цветка, покажу, какую себестоимость планировал на каждом этапе, а какуюполучил. Все расходы я привожу в расчете на один тюльпан.
Находим деньги. Чтобы продать и вырастить 3 000 000 цветков, требуется 96 000 000 ₽ оборотных денег на расходы. Из них у меня было, дай бог, 30 000 000₽. Из них 21 000 000 ₽ дало Министерство сельского хозяйства по госпрограмме – на теплицы, еще 9 000 000 ₽ я заработал, продавая орехи, выращивая клубнику, хризантемы и тюльпаны в этих теплицах и в арендованных. А где брать остальное?
Не кредиты. Во-первых, начал продавать тюльпан в конце августа на несколько рублей выше себестоимости только для того, чтобы получить дешевые оборотные деньги и поменьше заплатить процентов по кредитам.
Во-вторых, можно договориться с поставщиками об отсрочке платежа. Это не всегда возможно. Например, как-то мы улетели в кассовый разрыв, потому что поставщик из Голландии поставил условие 100-процентной предоплаты, хотя раньше мы всегда рассчитывались после 8 марта. Так как в последний момент я не смог расплатиться, пришлось давить на поставщика и предлагать либо не забирать заказ, либо давать отсрочку – он был вынужден согласиться.
В-третьих, созревшие луковицы можно охлаждать в Голландии. Этот процесс необходим, чтобы луковицы нарастили корневую массу. Если вы решите делать это на месте, то это обойдется в 30 коп./цветок, а если в Голландии – заплатите 1 ₽/цветок. Но если возьмете неохлажденку, то вам понадобится около 37 000 000 ₽ уже в сентябре, а за охлажденку заплатите в декабре. Поэтому пришлось пожертвовать экономией.
Кредиты. Есть несколько вариантов:
• кредиты на фирму (последние 5 000 000 ₽ мы получили под 15%);
• кредиты на физлиц (это дешевые деньги, поэтому беру потребительские кредиты на бабушку, девушку, лучшего друга и себя – в общем, на всех близких с крепкими нервами и хорошей кредитной историей);
• частные инвесторы (когда вышеперечисленного не хватает, приходится работать с частными инвесторами, хотя это больно и дорого; так, недавно я брал деньги под 5% в месяц).
Всего на обеспечение предприятия деньгами и покрытие кассовых разрывов я заплатил порядка 1 500 000 млн ₽. Полтора миллиона – это только проценты по займам и кредитам.
Самые большие расходы ждут уже в январе и феврале, а деньги с продаж вы пока еще не получили. Приходится за счет своей пятой точки закрывать кассовые разрывы.
Итого, чтобы продать 2,7 миллиона тюльпанов, нужно «купить» кредитов на 66 000 000 ₽.
Покупаем луковицы. Тюльпаны растут из луковиц, поэтому луковица – это то, о чем нужно подумать в первую очередь. Уже сотню лет голландцы первые в мире по продаже данного товара – на закупку мы отправляемся именно к ним.
Вырастить луковицу тюльпана – это в прямом смысле закопать на три-четыре года чувствительную сумму. У голландцев за сотню лет налажен сбыт, и инвесторы к такому готовы.
Чем больше калибр у луковицы, тем больше тюльпан и тем она дороже; 12+ считается самым популярным калибром.
После 2022-го ввели пятый пакет санкций, с тех пор голландцы все меньше и меньше горят желанием продавать что-то россиянам. Раньше любой мог заказать 50 тысяч луковиц, работали и русскоговорящие менеджеры, но сейчас этого уже нет. При этом, если вы готовы взять 3 000 000 луковиц, голландцы все равно будут вас любить, откуда бы вы ни были.
Вырисовывается такая картина: ожидание – луковица за 20,35 ₽; реальность – за 16,8 ₽.
Я рассчитывал получить 3 миллиона луковиц, но в итоге приехало 1,8 миллиона. Мы начали чувствовать неладное, когда голландский менеджер ни с того ни с сего стал звонить просто поболтать, а в письмах жаловался на неурожай.
Чтобы все-таки добрать объем, взяли калибр луковиц поменьше (11/12), они вышли дешевле. Еще 400 тысяч луковиц нам достались с хорошей скидкой, потому что от них отказались англичане. В итоге закупка луковиц вышла даже дешевле расчетной, но вот объем пришлось компенсировать, покупая уже готовый цветок в Голландии по 34 ₽.
Высаживаем луковицы. Высадить тюльпан можно по-дедовски – в землю. А можно использовать ящики – гидропонику. Я пробовал и так и так. Знаю многих, кто сейчас кинет в меня камень, но разницы в качестве на грунте и на гидропонике не обнаружил. А вот скорость посадки увеличилась на 30%.
Да, на старте гидропоника дороже, так как нужны ящики (стоимость – 500 ₽), но за счет снижения трудозатрат на высадку так выгоднее.
Потом заливаем воду, смотрим, наблюдаем, кайфуем.
Ожидания по высадке – 0,42 ₽ на цветок; реальность – 0,7 ₽ на цветок.
Я планировал 30 копеек – это насадить одну луковицу на гидропонику, а человек в день может высадить 10 тысяч луковиц. Мы посадили 137 сортов, и эта сумма выросла вдвое. Когда насаживаете один сорт, все равномерно распределяете. А вот когда сортов много, насадили один сорт, и все останавливаются, проверяют, чтобы не перепутать. Нужно все аккуратно разметить, потому что есть ранние сорта, есть поздние сорта и их нужно будет снимать в разное время.
Выгонка. Тюльпаны, как и другие луковичные растения, неприхотливы. В луковице уже есть все питательные вещества. Но контролировать рост цветка все равно нужно. Важно учитывать следующие факторы.
• Вентиляция. В теплице нужно поддерживать влажность не больше 75%, также должен быть постоянный доступ свежего воздуха. Мы это решаем вентиляторами.
• Температура. В теплице температуру нужно держать на уровне 10–15 градусов. Для этого я купил твердотопливный котел, но вы так не делайте. Только газ.
Представьте себе: 24 часа человек должен закидывать дрова в печку. Без выходных, без болезней, без запоев. Это не такая тривиальная задача, как вам может показаться. Каждая ошибка стоит части урожая.
Однажды мы поздно подняли температуру, из-за чего не все цветы взошли вовремя. Мы остались вне сезона с 30 тысячами тюльпанов и выяснили, что после 8 марта тюльпаны проще выбросить, чем пытаться продать.
В другой раз, когда за окном было минус 25 градусов, котел умер. Температура начала стремительно падать. Каким-то чудом в три часа ночи удалось найти и привезти пушки, которые остановили падение температуры около нуля и поддерживали ее до того, как котел удалось оживить.
• Целостность теплицы. Однажды с крыши вовремя не счистили снег – и прямо перед началом сезона, накануне высадки, у нас рухнула половина теплицы. Мы ее отсекли, а в оставшейся и пригодной для выращивания установили ярусную систему, благодаря чему получилось не потерять в объемах. За день до обрушения я с улыбкой фотографировался со строителями.
• Освещение. Цветок тянется к свету, и, если солнце будет сбоку, шеи тюльпанов вырастут кривыми.
Эти растения вообще непривередливые, жуки их не едят (можно представить, что происходит в бизнесе, занимающемся более прихотливыми культурами). Одна из десятков проблем, которые могут поджидать цветок, – пенициллез.
Тюльпан растет ночью: за ночь «бокал» цветка может подняться на 2 см.
Ожидания по выгонке – 0,44 ₽ на цветок; реальность – 0,4 ₽.
Так как нет большой разницы, сколько выгонять – 3 миллиона тюльпанов или 2,2 миллиона, – этот показатель только незначительно снизился.
Сбор и упаковка цветка. В зависимости от сорта тюльпан вырастает за 1,5–2 месяца. Дальше нужно отрезать луковицу и собрать цветы в банчи. Массовый сбор начинается 20 февраля, а заканчивается 1 марта.
Какие варианты есть?
• Ручной сбор. Срываем цветок прямо с луковицей. Ее обрезаем, заворачиваем в десятку, связываем десятку резиночкой и пять десяток связываем в банч. Один человек может собрать и упаковать 1500 стеблей за смену в 12 часов.
Собранный тюльпан надо ставить в открытые коробки и оставлять еще на денек на вентиляции – таким образом выгоняется лишняя влага. Сначала мы этого не знали – коробки промокали и разваливались.
• Конвейерный сбор. В этом году мы подключили автоматизацию (3 000 000 ₽). Она не то чтобы ускорила процесс, а, скорее, дала стабильность и стандартизацию. Если мы запланировали выход 4000 стеблей в час, то столько же и получили, тогда как с людьми время и количество всегда будут меняться в зависимости от сотрудника, обстоятельств и, возможно, лунных суток.
Ожидание по сбору и упаковке – 2,08 ₽ на цветок; реальность – 6 ₽.
Было о-о-очень много ошибок и исправлений. В Симферополе работала новая команда, имелось 137 сортов. Отсюда, думаю, стоимость этапа выросла втрое. Обвинять предпочитаю себя и думаю: в следующий раз смогу оптимальнее организовать этот процесс.
Хранение и отгрузка. Проблема отгрузки в том, что в сезон очень важен каждый день. Если магазин ждет цветок 4 марта, то это значит, что он ждет цветок 4 марта, а не в какой-то другой день.
Однажды мы сильно накосячили с отгрузкой. У нас был разговор, во время которого клиент две минуты отчитывал менеджера матом. Теперь мы очень щепетильны к срокам.
Хранить тюльпан лучше на сухую – так он впадает в анабиоз. Если поставим на воду, цветок продолжит вегетативное развитие.
Ожидания по хранению и отгрузке – 0,2 ₽ на цветок; реальность – 0,4 ₽.
Клиенты всегда приезжают выбрать цветы в теплицу. Когда сортов тюльпана, например, 15, то один сотрудник может отгрузить и подобрать цветы десяти заказчикам, а когда сортов 137, на это уходит больше времени.
Уборка помещения. Арендованную теплицу нужно вернуть в том же виде, в котором и забирали. Стеллажи надо собрать, ящики сложить, мусор подмести.
Ожидания по уборке – 0,15 ₽ на цветок; реальность – 0,1 ₽.
Тут вышло без эксцессов.
Невыход цветка
С воровством в теплицах не борюсь, оно просто заложено в невыход цветка.
Ожидание по невыходу цветка – 10%; реальность – 17%.
Из 2,2 миллиона посадочного материала на разных этапах в мусорку отправилось 374 тысячи цветков. Причины: топпинг, некроз стебля, пенициллез и другое.
Один сорт дал 100-процентный невыход – с ходу выкинули 100 тысяч цветов, но я склонен подозревать вредительство поставщика.
Себестоимость тюльпана
Итого расчетная себестоимость цвета на объеме 3 миллиона луковиц – 27,26 ₽.
Реальная себестоимость на объеме 2,2 миллиона луковиц – 26,8 ₽.
Так выглядит полный расчет себестоимости, теплица в аренде.
Чтобы отгрузить объем, который планировали, мы за 34 ₽ закупили 990 тысяч готового цветка в Голландии. Цена указана с учетом логистики до нас.
Доходы с выращивания тюльпанов
Тюльпан покупают цветочные базы, сетевые и отдельные цветочные, перекупы. Вы могли видеть их палатки с тюльпанами, которые появляются на два дня и после исчезают. Отдельно берут луковицы те, кому из-за маленького объема голландцы не продают.
До 8 марта продается 90% тюльпанов, еще немного – 9 марта, в Международный день любовниц. Оптовики берут часть риска по браку на себя, а чем меньше закупка, тем тщательнее проверяют поставку. Что еще я заметил:
• тот, кто берет фуру, готов к потерям в 2%. Количество палет сходится, и слава богу;
• тот, кто берет 20 тысяч стеблей, проверит каждую коробку;
• тот, кто берет тысячу стеблей, проверит каждый из них.
Ближе к сезону разворачивается одна и та же история. В одном окопе сидят производители тюльпана: они хотят продать цветок подороже и до последнего не сбивают цены. А в другом окопе расположились оптовики, которые больше заработают, если купят подешевле, а продадут подороже. Оптовики надеются, что отчаявшиеся продать по нормальной цене производители под конец все-таки не выдержат и собьют ценник. Но проблемы с голландцами коснулись всех, и я знал: снижения цены точно не будет. Именно из-за таких поведенческих особенностей большая часть оптовых продаж тюльпана по хорошей цене приходится именно на конец февраля.
Всего за сезон 2023–2024 мы продали на 108 561 000 ₽, а ожидали – 121 500 000 ₽.
Желательно продать весь цветок до начала марта, так как с 1 по 8 марта на опте происходят сумасшедшие вещи. Цветок может массово закончиться и резко подорожать до 50 ₽, а может случиться переизбыток на рынке – и тогда его будут скупать за 20 ₽.
Окупаемость бизнеса
Итак, я рассчитывал из 3 миллионов луковиц вырастить 2,7 миллиона тюльпанов, а в итоге вырастил из 2,2 миллиона луковиц 1 826 000 тюльпанов.
Прогнозные затраты – 81 780 000 ₽.
Реальные – 58 960 000 ₽.
Но так как продавали мы из расчета 3 миллионов луковиц, а получили в итоге 2,2, чтобы обеспечить договоренности, нам пришлось докупить 990 тысяч штук уже готовых тюльпанов (три фуры).
И вместе с доставкой обошлось в 33 660 000 ₽ (34 ₽/шт.).
Итого реальные затраты на выращивание и закупку цветка – 92 620 000 ₽.
Прогнозная выручка – 2 700 000 тюльпанов (за вычетом невыхода) × 45 = 121 500 000 ₽.
Прогнозная прибыль – 39 720 000 ₽.
Общий приход за луковицы, выращенные и закупленные цветки – 108 561 000 ₽.
Реальная прибыль = 108 561 000 – 92 620 000 = 15 941 000 ₽.
Отделы продаж, маркетинга, бухгалтерию и налоги я не учитывал в расходах, но офис был задействован и на выращивании хризантем и клубники, поэтому честно будет еще 2 миллиона прибавить к расходам. Плюсуем порядка 1,5 млн ₽ на проценты по кредитам, благодаря которым было возможно обеспечить такой оборот. Итого за вычетом остается около 12 441 000 ₽ прибыли за сезон.
За год до этого мы «выгоняли» около 1 миллиона луковиц – удалось заработать порядка 11 000 000 ₽ прибыли. Сейчас хотели вырастить в три раза больше, но фактически остались в тех же значениях.
А если тюльпан выращивать у себя на балконе?
Себестоимость 26,8 ₽ получилась на большом объеме. Именно благодаря ей можно дешево продавать тюльпан. Если вы будете выращивать его у себя дома, прогнозная себестоимость составит 58 ₽ за цветок.
Так, 32 кв. м можно превратить в 12,8, если сделать стеллажи в три этажа. Высадить такой объем вы сможете за день, даже прерываясь на чай. Невыход будет минимальный, потому что вы сможете уделить внимание каждому тюльпанчику.
В итоге
Несмотря на все описанные сложности, я люблю выращивание цветов. Считаю, что предприниматель должен создавать ценность. Наверное, на маркетплейсах и разных инфокурсах я заработал бы больше, но удовольствие от создания ничего не заменит. Хороших вам урожаев!
Глава 5. Почему мой таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не является бизнесом
Я стратегический партнер крупнейшего российского сервиса-агрегатора, который позволяет клиентам связываться с водителями напрямую (назовем его условно «сервис» или «агрегатор» и будем придерживаться этого обозначения и дальше). В 2022-м открыл свой таксопарк в Сочи, у нас 40 машин для тарифа «Комфорт», из них 11 электрокаров и виртуальный парк на 300 водителей. Я услышал, что бизнес в сфере такси – прибыльное дело, и мне захотелось рассказать, как здесь обстоят дела на самом деле.
Оговорюсь, что не испытываю лютой ненависти к этой корпорации. Все-таки не жадный монополист подмял рынок. Она сделала удобное приложение, и сами пользователи подмялись под него, а вслед за ними – водители и таксопарки. Но есть нюансы.
Я закончил службу, объединился с друзьями, мы купили первые машины и открыли таксопарк.
В такси можно заработать четырьмя способами.
1. Сесть за баранку.
2. Купить машину, например, в лизинг и сдавать водителям в аренду.
3. Стать партнером агрегатора и подключать через себя водителей. В народе это называется «подключашка».
4. Брать водителей на зарплату.
Второй и третий – мои варианты.
Мы выбрали сдавать машины в аренду водителям и открыть виртуальный парк. Так я стал стратегическим партнером.
Для юристов корпорации хочу сказать, что разглашаю все цифры исключительно в научно-популярных целях, а «серые» схемы даю, чтобы помочь разработчикам найти уязвимые места приложения.
Почему «подключашка» не бизнес
Основной заработок «подключашки» – комиссия с водителей. Водители отдают процент заработка, а взамен получают помощь в подключении к системе, моментальный вывод денег, помощь в спорных вопросах и прочее. По данным рекламных буклетов, комиссия может составлять 3–5%.
А как на самом деле?
Начинаешь ты свой бизнес с кассового разрыва: водителям надо платить сразу, а деньги от агрегатора получаешь позже.
Сначала я брал 3%, но на рынке много тех, кто максимально сбивает комиссию. Такой директор в трусах сидит у себя на кухне и публикует объявления на онлайн-платформе. Для них лишние 10 000 ₽ заработка – уже деньги.
В итоге ты вынужден до упора сбивать комиссию, брать водителей с негативными отзывами от других таксопарков, заправлять водителей в долг, а потом бегать за ними.
Кто-то из стратегических партнеров агрегатора вам даже доплатит, чтобы вы устроились к ним.
Сейчас у меня порядка 300 водителей, но на комиссии в хорошие месяцы у меня выходит около 300 000 ₽ в месяц. Часть водителей то приходят в такси, то уходят, постоянно бегают между таксопарками, ездят не только на машине агрегатора, левачат.
Один водитель может выполнять по 600–900 поездок, другой выходит на два часа на линию, а потом месяц отдыхает.
Например, водитель М., оценка 5, работает на экономе в Сочи (лично знаю этого парня). Выполнил с 1 по 31 декабря 847 поездок, проведя на линии 283 часа.
На двоих с партнером из этого оборота остается, дай бог, 30 000–50 000 ₽ прибыли. Ее съедают аренда офиса, зарплата сотрудникам, налоги, бухгалтер, оплата сервисов по моментальному выводу и списанию штрафов с водителей, привлечение водителей.
Раньше, чтобы работать напрямую с агрегатором, требовалось ИП. А так как большинство людей в такси работает временно, это становилось серьезным аргументом в пользу работы через «подключашки».
Так-то у меня свой бизнес, просто пока черная полоса и в такси перебиться нужно.
Случайный водитель
С 2023 года водитель может пойти самозанятым в корпорацию, минуя таксопарк. Это снизило заработок «подключашек»: часть водителей сразу стала работать самостоятельно. Все больше и больше к нам идут алиментщики и банкроты – для них важно получить деньги на чужие карты и прокредитоваться у таксопарка.
Вывод: на словах ты стратегический партнер агрегатора, а на деле «подключашка». Маржинальность такого «партнерства» падает, конкуренты готовы работать за еду, таксисты могут обойтись без нас.
Почему железный таксопарк больше не бизнес
Окупаемость раньше. Kia Optima в 2019 году стоила 900 000 ₽, Skoda Octavia – 650 000 ₽. За 1 050 000 ₽ можно было получить максимальную комплектацию. Сдаешь эти машины по 2800 ₽ в день по тарифу «Комфорт» – и за год полностью их окупаешь.
Skoda Octavia 2019 года можно было к 2024 году отбить пять раз.
Окупаемость сейчас. Я взял Exceed за 3 500 000 ₽, платеж лизингу – 90 000 ₽, то есть, чтобы платить лизинг, мне надо сдавать такую машину хотя бы за 3500 ₽ в день. Но, так как на рынке полно ребят, которые сдают Kia Optima и Skoda Octavia за 2 800 ₽, а то и меньше, на твой Exceed за 3 500 ₽ в очередь не выстраиваются. Поэтому приходится регулярно сбивать цену, чтобы не было простоев.
Плюс нужно менять резину – 50 000 ₽ каждые пять месяцев, – оплачивать штрафы, когда водители сбегают, оплачивать страховку, проводить ТО, менять масло, фильтры и пр. В итоге «китаец» окупается не меньше чем за три года, но за это время в такси машина убивается в хлам. Дай бог, если за три года ты вернешь НДС, расплатишься с лизингом и продашь ее за 1 200 000 млн ₽. То есть все это время ты переживал, сдавал машину, контролировал, содержал инфраструктуру, а принесло тебе это при лучшем раскладе процентов 30 от цены машины. А если не повезет и какой-нибудь дебил растащит ее по стенке?
Еще надо не забывать, что вывести лизинговую машину на линию стоит около 100 000 ₽ (ОСАГО такси, оклейка, шашка, постановка на учет, подача на лицензию).
Отдельное счастье – китайские запчасти. Их нет даже на российского «китайца». Ушлые спекулянты гоняют в Поднебесную, везут запчасти в баулах. Крыло из фольги за 3000–4000 ₽ может стоить в России по себестоимости от 20 000 до 50 000 ₽, а оно действительно из фольги. Еще попробуйте найти нужные запчасти. С европейскими машинами все проще: ты открываешь каталог, вводишь vin-номер запчасти и видишь ее на красивой визуализации. Европейцы не добавляют «китайцев» в свой каталог, чтобы не конкурировать, а в китайском каталоге черт ногу сломит.
Поэтому самый простой и эффективный способ закупиться запчастями сегодня выглядит так: взять билет в Китай, показать через переводчик название запчасти, прийти туда, куда тебе укажет первый китаец, и там купить.
Часть наших машин – электрокары Evolute, якобы адаптированные под российский рынок, и они регулярно стоят в простое. Купили новые машины, а ведут они себя уже как ведра изношенные. Перезагружай не перезагружай – бесполезно. «Электрички» зависают, не могут сняться с ручника и в моменте превращаются в кирпич. Из плюсов – в 1,5 раза меньше расход на топливо. Запас хода – 300–350 км.
Вывод: долго, дорого, рискованно.
Риски в такси-бизнесе
«Подключашка» не является таксомоторным парком: она по документам – интернет-сервис, который «лишь информирует водителя о наличии заказа клиентов сервиса».
Считайте, IT-компания. Но на практике это не избавляет тебя от всех рисков. Какими они могут быть?
Сноубордисты. Однажды сноубордист нехитрым образом выставил мне счет на 200 000 ₽ за сноуборд и 50 000 ₽ за крепления. Я начал разбираться, посмотрел номер заказа, но там не было указано дополнительной опции «Перевозка лыж». Я спросил водителя, и вот что он рассказал: «Садится данный пассажир, я говорю:
– Вы не отметили лыжи, не смогу привязать сноуборд.
– Можно я сам привяжу его на крышу?
– Ладно, привязывай, но это будет твоя проблема. Если упадет, ко мне претензий не имей».
Сноуборд и крепления по закону подлости выпали, а сзади идущая машина его переехала. В итоге пассажир водителю ничего предъявить не смог и решил предъявить мне. Я объяснил ему, что так как он не указал опцию «Перевозка лыж», то согласился их везти на свой страх и риск. Пассажир пропал.
Дети. Водитель берет ребенка без детского кресла, в заказе оно не указано. Таким образом ребенок перевозится небезопасно. Дальше банально: водитель едет по главной дороге, на него вылезает с прилегающей какой-нибудь черт, таранит – машина переворачивается. Ребенок страдает, ломает руки-ноги и, дай бог, остается жив. Кто виноват? Виноват водитель, который взял этого ребенка. Водитель сядет в тюрьму, заплатит компенсацию ребенку, вдобавок может сесть руководство таксопарка, потому что не предупредило водителя. Мы прописываем в агентском договоре, что в этих случаях виноват водитель, но в описанной ситуации это, конечно, не спасет.
Сколько зарабатывает таксист
В такси ты вроде сам себе хозяин: сам выстраиваешь график, сам ведешь доходы/расходы, но твой график должен быть очень жестким, если ты вдруг решил заработать.
В моем парке среднемаксимальный накат в городе Сочи в сезон – 16 000 ₽ «грязными» в день, то есть примерно за 12 часов. Дальше агрегатор забирает комиссию. В Сочи она составляет следующие цифры: «Комфорт+» и «Бизнес» – 25%; «Комфорт», «Эконом» и «Детский» – 20%. На дальние поездки комиссия на пару процентов ниже. В среднем это 4000 в день.
Водитель моментально через «подключашку» выводит деньги себе на карту за вычетом комиссии банка. 12 000 ₽ – 1,5% = 11 820. Машины на газу в Сочи – редкость, у нас все на бензине. Средний расход за смену – 3000 ₽.
Например, Kaiyi E5. «Эконом» по Сочи без кондиционера – расход 14 л на 100 км. С кондиционером – 16 л на 100 км. Итого: 11 820 ₽ – 3000 ₽ = 8820 ₽. А потом: мойка – 500 ₽; аренда машины – 3500 ₽; комиссия «подключашки» – около 500 ₽.
В итоге у водителя остается 3990 ₽. То есть в среднем 4000 ₽ в смену. Если пахать как лошадь, то есть 6/1 по 12 часов, и жить в не самом дешевом городе – Сочи, – можно получить 96 000 ₽ в месяц. Из этой суммы водителю надо будет вычесть штрафы, а в случае ДТП он может на месяц остаться без заработка.
В Сочи много гор, сервис не понимает, что такое «подача в гору», и не доплачивает за это. В Москве можно заработать больше: там меньше холостых пробегов, жирнее заказы, но надо знать все камеры, иначе заработаешь 20 000 ₽, а отдашь 30 000 ₽. В Сочи с камерами получше.
Итого, если думаете, что сможете приехать в Сочи и не только в такси заработать, но и отдохнуть, – забудьте. Даже в сезон.
Бонусом: по документам таксопарк-«подключашка» – интернет-сервис, следовательно, вся ответственность лежит на водителе.
Вот скрины из договора-оферты моей «подключашки».
Как таксисты идут против системы
Так как железные таксопарки, «подключашки» и сам агрегатор стремятся заработать на работе таксиста, последние, в свою очередь, стараются кинуть и первых, и вторых, и третьих. Сервис отвечает снижением активности, рейтинга и блокировкой водителей.
Вот несколько лазеек, о которых рассказали реальные люди1.
Алтын приехал из Бишкека на заработки и теперь получает халявные промокоды сервиса.
• Фотошопишь грязь. Скидываешь в поддержку испачканный салон. Мороженое и рвота подойдут.
• Едешь потусить к другу, а в поддержку пишешь, что ездил вернуть забытую вещь клиенту. Сервис бьется за репутацию и поощряет такое поведение.
• Говоришь, что клиент не заплатил наличными. Если не злоупотреблять, 6–12 часов гоняешь без комиссии.
Саша приехал в Сочи на заработки из Пскова и знает, зачем нужно временное брендирование:
– Приоритет оклеенной машины получить хочется, но пачкать машину цветами корпорации – нет. На помощь приходят кулибины с онлайн-платформ, которые за 500 ₽ помогают пройти фотоконтроль.
Арсен. Пятнадцать лет в такси, выберет лучшие заказы. Опытный бомбила, знает, что лучше за 5000 ₽ проехать 100 км, чем за 10 000 ₽ – 400 км:
– Чтобы избавиться от невыгодных заказов, использую два самых популярных метода. Первый – «самолет». Во время невыгодного заказа врубаешь режим самолета, ждешь, пока оповещение о заказе кончится, – и заказ отменяется, так как водитель как бы не на связи. Второй – «динамо»: лучше посижу в машине, чем за 100 ₽ постою в пробке. Поэтому едешь к клиенту, но не доезжаешь до зоны платного ожидания. Не берешь трубку от клиента. Дальше либо сам клиент отменяет заказ, либо, когда время подходит к платному ожиданию, отменяешь заказ сам, например, с формулировкой: «Клиент был с ребенком, но не указал детское кресло». Никто в «Яндексе» не будет узнавать, как вы это поняли, если не приехали вплотную к клиенту. Некоторые таксопарки даже сами обещают отменять невыгодные заказы.
Вовчик. Увлекается компьютерными играми, знает, как использовать интернет:
– Раньше таксисты стояли в очереди в аэропортах и на вокзалах, сегодня это можно сделать виртуально. «Серые» программеры в интернете продают левые таксометры, которые умеют подменять геоданные владельца. Можно виртуально остановиться возле казино, чтобы перебить заказ. Пить кофе дома, а в это время стоять в очереди в аэропорту, виртуально прокатываясь по территории.
Слава. Заблокирован агрегатором за плохое поведение, ищет варианты:
– Если тебя заблокировали, еще не все потеряно, я слышал, есть такие варианты. «Подружка друга»: утром ты пьешь кофе с подружкой, она проходит фотоконтроль, и ты идешь работать под ее аккаунтом. Но может прийти дополнительное подтверждение. Например, пассажир указал, что вез его не тот водитель. Связи с программистами: твою историю чистят, а аккаунт восстанавливают. Моему знакомому это вышло в 50 000 ₽. Сервис соблюдает закон: если человек просит удалить профиль, он по закону о персональных данных должен это сделать. Человек заходит на другой парк – и блок снимается.
Куда идти таксисту
Не упомянул еще два варианта работы в такси: чичиком и в найме.
Чичики. Казалось бы, если агрегатор подчинил все таксопарки, то уж такое явление, как таксисты на вокзалах втридорога, должно было умереть точно. Но сочинские таксисты, которых у нас называют чичиками, все еще существуют. Они по-прежнему стоят на вокзалах и в аэропортах, сначала называют цену 200 ₽, а по приезде трясут 500 ₽. Название появилось благодаря Гоголю.
Чичики забалтывают пассажира, идут с баулами за территорию аэропорта, так как на территории парковаться нельзя. Я не был при вербовке пассажира, но они все еще умудряются возить из аэропорта Сочи в Краснодар на минивэне за 50 000 ₽, когда можно вызвать машину сервиса и уехать в два раза дешевле. Зачем и как – неизвестно, но они великие комбинаторы.
Наем. В Сочи есть таксопарки, которые все еще пытаются организовать водителей на зарплаты. На десять водителей у них два оператора, которые следят, куда поехал, левачит или нет, и выписывают штрафы: ушел с линии – штраф 500 ₽; пошел прогуляться не в обеденный перерыв – штраф; ПДД нарушил – штраф не 250, а 500 ₽.
Вывод
Итого во всей этой цепочке бизнесом занимается только агрегатор, который использовал «подключашек», как используют франчайзи, чтобы быстро вырасти, а теперь в нас не нуждается. Я агент, примерно как страховой, имеющий с корпорацией действующий агентский договор на оказание услуг по продвижению агрегатора. Я «прокладка» между водителем и корпорацией и беру на себя проблемы по привлечению водителей за маленький процент, а иногда и делю с водителем ответственность.
Водители бегают по «подключашкам» и таксопаркам – сервис все равно в плюсе. Мы помогаем посадить водителей на машину сервиса, но настоящую прибыль с этого получает корпорация. Мы немного доедаем, пока не обанкротимся.
Так выглядит динамика выручки агрегатора, по данным 2022 года.
Мне все происходящее напоминает сетевой маркетинг, где все выставляют, как будто ты бизнесмен: свобода, жизнь без начальника. А по факту просто работник, но без больничных и отпусков, с большими рисками и низким доходом. При этом на тебе самый тяжелый участок работы, где ты и продавец, и маркетолог компании. Основная конкуренция между «подключашками» – в проценте и в возможности кредитования водителя, что приводит к тому, что «подключашки» вынуждены кредитовать водителей, а потом выбивать долги.
The free sample has ended.
