Read the book: «Продвижение во ВКонтакте с нуля»
Предисловие
Наверняка вы уже не раз слышали подобные фразы.
— «ВКонтакте уже не тот».
— «Там сидят одни бабушки и дедушки».
— «Во ВКонтакте никто ничего не покупает».
— «Эта социальная сеть давно умерла».
— «Охватов нет, клиентов нет, ничего не работает».
Если честно, слышу это постоянно. От клиентов, предпринимателей, на конференциях, в комментариях под роликами. И каждый раз немного улыбаюсь. Потому что все это — мифы. Давайте разберемся. Самый главный факт заключается вот в чем. ВКонтакте работает уже больше двадцати лет.
Я зарегистрировался там еще школьником. За это время выросло целое поколение людей. Кто-то нашел здесь друзей, кто-то познакомился со своей будущей женой, кто-то построил бизнес, а кто-то прямо сейчас каждый день получает через ВКонтакте новых клиентов. И знаете, что самое интересное?
Все это время ВКонтакте не стоял на месте.
Социальная сеть постоянно развивается. Появляются новые сервисы, инструменты, возможности. Более того, это огромная экосистема, которая продолжает расти и в
которую продолжают вкладываться огромные ресурсы. Поэтому, когда кто-то говорит, что ВКонтакте «умер», мне всегда хочется спросить:
— А вы точно туда заходили? Очень часто начинают спорить про статистику.
— Да это все нарисованные цифры.
— Там нет живых людей. Честно говоря, мне вообще не хочется участвовать в подобных спорах. Есть способ гораздо проще. Откройте список своих друзей. Сколько человек из него пользуются ВКонтакте? Думаю, большинство. Откройте телефон любого знакомого. С большой вероятностью приложение ВКонтакте уже установлено.
Когда в социальной сети находятся десятки миллионов людей, разговоры о том, что «там сидят не те люди», просто теряют смысл. Вообще это одна из самых странных ошибок предпринимателей. Они почему-то пытаются разделить аудиторию социальных сетей. Мол, здесь сидят богатые.
Там — молодежь. А вот во ВКонтакте — одни пенсионеры. Это вообще не так.
Как только любая социальная сеть становится действительно массовой, в ней появляются абсолютно все. Школьники. Студенты. Предприниматели. Владельцы компаний. Врачи. Юристы. Молодые родители. Пенсионеры. Другими словами — ваши потенциальные клиенты. Поэтому вопрос вообще не в том, кто сидит во ВКонтакте. Вопрос в другом.
Умеете ли вы находить там именно своих клиентов?
И знаете, есть еще одна мысль, которую я хочу донести до вас с самого начала.
Мне как предпринимателю всегда было абсолютно все равно, в какой социальной сети продвигаться. Серьезно. Я никогда не был фанатом ВКонтакте. Точно так же, как не являюсь фанатом любой другой социальной сети. Я фанат прибыли. Именно прибыль — единственный показатель, который меня действительно интересует. Меня совершенно не волнует, сколько лайков собрал пост. Не волнует, сколько комментариев написали. Не волнует, сколько просмотров набрал ролик. Все это лишь промежуточные показатели. Меня интересует только один вопрос.
Принесло это деньги или нет?
Именно поэтому я продолжаю работать во ВКонтакте уже больше тринадцати лет. Не потому, что мне нравится синий логотип. Не потому, что я решил посвятить свою жизнь одной социальной сети. А потому, что ВКонтакте приносит прибыль. И приносит ее уже много лет.
За это время я вложил в рекламу ВКонтакте более 100 миллионов рублей .
Обратите внимание. Это были не деньги клиентов. Это были мои собственные деньги. Я инвестировал их в развитие своего бизнеса. Покупал рекламу. Собирал аудиторию. Строил воронки. Тестировал гипотезы. И именно благодаря этому построил несколько успешных компаний. Иногда я даже шучу, что когда построил свой дом, мне хотелось повесить на него табличку:
«Этот дом построен благодаря рекламе во ВКонтакте».
И знаете что? В этой шутке очень большая доля правды. Поэтому я предлагаю вам перестать спорить о том, какая социальная сеть лучше. Это абсолютно бессмысленный спор. Мы должны оценивать любой источник трафика только по одному критерию.
Приносит он прибыль или нет.
Если завтра мне прибыль будет приносить Яндекс Директ — отлично. Спойлер: он уже приносит. Я продолжу работать с Яндекс Директ. Если прибыль приносит ВКонтакте — я продолжаю работать во ВКонтакте.
Если прибыль одновременно приносят ВКонтакте, Яндекс Директ, Telegram, YouTube и другие площадки — замечательно. Я буду использовать их все. Потому что моя задача — не выбрать любимую социальную сеть. Моя задача — построить прибыльный бизнес. И именно этому посвящена эта книга. При этом не подумайте, что я призываю отказаться от других социальных сетей. Наоборот. Я сам пользуюсь разными площадками и мессенджерами. Да и вообще редко встретишь человека, который сидит только в одной социальной сети. Поэтому не нужно выбирать между площадками.
Используйте каждую как дополнительный источник клиентов. Но при этом не совершайте ошибку и не игнорируйте ВКонтакте. Потому что здесь есть практически все, что нужно современному бизнесу. Сообщества. Видео. Клипы. Прямые эфиры. Чат-боты. Рассылки. Реклама. Магазины. VK Шопсы. Донаты. Подписки. Автоматизация. И многое другое. По сути, ВКонтакте — это полноценная экосистема для продвижения бизнеса.
Сообщества Посты Видео Клипы Эфиры Чат-боты Рассылки Реклама Магазины VK Шопсы Донаты Подписки Рис. 1. ВКонтакте — не просто лента с постами, а набор инструментов, каждым из которых можно продавать.
Но сразу хочу вас предупредить. В этой книге не будет волшебных кнопок. Я не расскажу вам, как заработать миллион за неделю. Не покажу секретную настройку, после которой заявки польются рекой. Потому что такого просто не существует. Зато я покажу то, что действительно работает. Мы вместе разберемся, как мыслить маркетологу. Как исследовать целевую аудиторию. Как создавать продукты, которые покупают. Как строить воронки продаж. Как автоматизировать работу. Как использовать искусственный интеллект.
Как выстроить систему продвижения, которая приносит прибыль, а не просто лайки и просмотры. Я работаю с ВКонтакте уже больше тринадцати лет.
За это время через мои руки прошли десятки самых разных проектов. Шесть собственных интернет-магазинов. Магазин экипировки для единоборств. Магазин шампуров и казанов. Онлайн-школы. IT-продукты. Услуги. И даже доставка помидоров и огурцов по городу Орлу. Кроме этого, у меня есть маркетинговое агентство. Мы продвигали небольшие региональные компании с бюджетом всего пять тысяч рублей. Работали с услугами. Интернет-магазинами. Онлайн-школами. IT-компаниями. И проектами с многомиллионными рекламными бюджетами. И знаете, какой вывод я сделал за все эти годы?
Во ВКонтакте работают не ниши. Работают системы.
Если вы просто создадите сообщество, напишете несколько постов и снимете пару клипов, скорее всего,
результата не будет. Потому что продвижение — это система. Как и в любой другой социальной сети. Именно эту систему мы с вами и будем строить шаг за шагом. От исследования аудитории до первых продаж. От упаковки сообщества до рекламы. От рассылок до автоворонок. От первых подписчиков до прибыльного бизнеса. И последнее. Возможно, некоторые главы покажутся вам слишком маркетинговыми. Но я специально сделал эту книгу максимально практичной. Практически в каждой главе вас будут ждать реальные примеры, схемы, чек-листы и задания. А еще QR-коды. Это, пожалуй, одна из главных особенностей этой книги. Когда-то я уже начинал писать книгу про ВКонтакте. Но потом отказался от этой идеи. Один известный маркетолог — Игорь Манн — сказал мне очень правильную вещь:
«Книга, которая учит нажимать кнопки, устареет быстрее, чем ее дочитают».
И он оказался абсолютно прав.
Поэтому эта книга устроена иначе.
Здесь мы будем изучать принципы, которые работают годами.
А там, где нужны актуальные инструкции, вы увидите QR-коды.
По ним будут открываться свежие видеоуроки, шаблоны, чек-листы, дополнительные материалы, бонусы, промокоды и готовые решения.
Более того, во многих главах вы сможете скачать уже готовые воронки продаж, шаблоны рассылок, промпты для искусственного интеллекта, проекты для ПК Маркетинг и другие материалы, которые помогут не просто прочитать книгу, а сразу внедрить все на практике.
Я очень хочу, чтобы эта книга была актуальна не месяц и не год.
Я хочу, чтобы через пять лет вы открыли ее, отсканировали QR-код, получили свежий урок и продолжили использовать те же самые принципы, которые работают сегодня и будут работать завтра.
Если вы готовы перестать искать волшебные кнопки и построить систему продвижения, которая действительно приносит клиентов, продажи и прибыль, тогда добро пожаловать.
Поехали!
Бесплатный курс по ВКонтакте
Пока вы читаете первые страницы, откройте курс и заведите сообщество параллельно. К концу книги у вас будет не только понимание, но и работающая площадка. Кодовое слово этой главы: СТАРТ
Раздел 1. Фундамент
1. Почему большинство не получает результата во ВКонтакте
Буквально вчера мне написали комментарий.
«Павел, я уже пробовал продвигаться во ВКонтакте.
Создал сообщество, написал несколько постов, снял пару клипов. Ваше ВКонтакте не работает». Если честно, подобные сообщения я получаю регулярно. И знаете что? Я охотно в это верю.
За годы работы через мои бесплатные курсы, вебинары и марафоны прошло больше двухсот тысяч человек. И я прекрасно понимаю, что далеко не все получают результат. Но возникает другой вопрос.
Почему тогда одни предприниматели зарабатывают во ВКонтакте миллионы рублей, а другие после трех постов говорят: «Не работает»?
Давайте разбираться.
Почему люди не получают результат
Мне очень нравится проводить аналогии со спортом.
Во-первых, потому что я много лет был тренером по карате. Во-вторых, потому что в спорте все очень честно. Представьте человека, который говорит:
— Хочу похудеть на двадцать килограммов. Он покупает абонемент. Два раза приходит в зал. Два дня держит диету. Через неделю становится на весы и говорит:
— Что-то ваш спорт не работает. Звучит смешно? Конечно. Но именно так огромное количество людей относится к продвижению во ВКонтакте. Создали сообщество. Написали три поста. Сняли два клипа. Не получили миллион подписчиков. И сделали вывод:
— ВКонтакте не работает. Я прекрасно понимаю желание получить быстрый результат.
Сам такой. Но правда заключается в другом.
Любой серьезный результат требует системы.
Год назад я сам похудел примерно на тридцать килограммов. И прекрасно знаю, что это произошло не потому, что я один раз сходил в зал. Я регулярно тренировался. Следил за питанием. Менял привычки. Работал над собой. Только благодаря этому получил результат.
Рис. 2. Абонемент в зал ещё не делает вас качком. И три поста ещё не делают продвижение.
Во ВКонтакте абсолютно такая же история. Хотите получать клиентов? Придется выстраивать систему.
Во ВКонтакте работают правила
Есть еще одна причина, почему многие разочаровываются. Они приходят из других социальных сетей.
Там достаточно поставить фотографию, написать пару строк о себе и начать регулярно снимать вертикальные видео. Кажется, что этого достаточно везде. Но это не так. Помню свои первые поездки на мотоцикле. До этого у меня был почти двадцатилетний стаж вождения автомобиля. Я был абсолютно уверен, что умею ездить. Сел на мотоцикл. И… как будто мозг завис. Левой ногой сцепление уже не нажмешь. Потому что его там нет. Сцепление находится на левой руке. Газ тоже работает совсем иначе. Все привычные действия приходится делать по-другому. Но это ведь не означает, что мотоцикл плохой. Он прекрасно едет. Просто управлять им нужно по его правилам. Во ВКонтакте абсолютно такая же история.
Если вы приходите сюда с привычками из другой социальной сети, далеко не факт, что они будут работать. Не потому, что ВКонтакте хуже. А потому, что здесь другие алгоритмы. Другие механики. Другие инструменты. Другие правила. И как только вы начинаете играть по этим правилам, все начинает работать совершенно иначе.
Люди хотят справедливости
Есть одна мысль, которую я очень хочу, чтобы вы запомнили. Большинство людей почему-то ищет справедливость. «Я же написал пост. Где мои клиенты?» «Я же снял клип. Где подписчики?» «Я же создал сообщество. Почему никто не покупает?» Но проблема в том, что в жизни вообще нет справедливости. Есть правила. Хотите похудеть? Соблюдайте правила.
Хотите научиться ездить на мотоцикле? Соблюдайте правила. Хотите получать клиентов во ВКонтакте? Тоже соблюдайте правила. Именно они определяют результат.
Рис. 3. Справедливости нет. Есть правила.
Правила, которые работают
За следующие главы мы подробно разберем каждое из них. Но сейчас хочу показать их в общих чертах. Правило №1. Упакуйте личную страницу и сообщество.
Если профиль выглядит плохо, люди просто не будут подписываться.
Правило №2. Постройте правильную воронку продаж. Недостаточно собрать подписчиков. Их нужно довести до покупки. Об этом мы подробно поговорим дальше.
Правило №3. Используйте платное продвижение. Если вы хотите получать клиентов быстро и предсказуемо, без рекламы будет очень сложно.
Правило №4. Делайте интересный контент. Не просто публикуйте что-нибудь. Создавайте контент, который хочется смотреть, читать и пересылать друзьям.
Правило №5. Не бойтесь продавать. Очень многие месяцами развлекают аудиторию. Но забывают предложить купить. Если вы не продаете, люди не покупают. Все очень просто.
Правило №6. Делайте это регулярно.
Продвижение — это не разовая акция. Это система.
И последнее правило.
Правило №7.
Просто дочитайте эту книгу до конца. Серьезно. Я постарался собрать здесь систему, которой сам пользуюсь уже больше тринадцати лет.
1 Упакуйте личную страницу и сообщество 2 Постройте воронку продаж 3 Используйте платное продвижение 4 Делайте интересный контент 5 Не бойтесь продавать 6 Делайте это регулярно 7 Дочитайте эту книгу до конца Рис. 4. Семь правил, из которых складывается система. Отметьте те, что вы не выполняли ни разу.
Если вы не будете перепрыгивать через главы, а шаг за шагом внедрите то, о чем мы будем говорить дальше, то очень скоро поймете одну простую вещь.
Во ВКонтакте работают не случайности.
Во ВКонтакте работают правила.
И как только вы начинаете играть по этим правилам, результат становится не удачей, а закономерностью.
Бесплатный курс по ВКонтакте
Семь правил из этой главы разобраны в курсе по шагам, с примерами и разборами реальных сообществ. Кодовое слово этой главы: ПРАВИЛА
2. Исследование целевой аудитории
Есть одна ошибка, которую совершают практически все начинающие предприниматели. Да и не только начинающие. Они начинают думать, что проблема в рекламе. «Надо настроить таргет». «Надо снять клип». «Надо написать еще десять постов». «Надо найти нового SMM-щика». На самом деле очень часто проблема вообще не в этом. Проблема в том, что вы не понимаете своего клиента. Давайте приведу простой пример. Очень часто я спрашиваю предпринимателей:
— Кто ваша целевая аудитория? И знаете, какие ответы слышу?
— Мужчины и женщины от 18 до 60 лет. Или еще лучше:
— Да все люди.
Каждый раз, когда слышу такой ответ, понимаю, что человек еще не разобрался в своем маркетинге. Потому что если ваша целевая аудитория — все люди, значит, она никто. Невозможно продать всем.
Невозможно написать один пост, который одинаково понравится студенту, владельцу завода, молодой маме и пенсионеру. Поэтому первое, что мы должны сделать, — перестать думать о людях как о безликой массе. За каждым вашим клиентом стоит живой человек. У него есть проблемы. Есть желания. Есть страхи. Есть мечты. Есть возражения. И пока вы этого не понимаете, никакая реклама не спасет.
Самая дорогая ошибка предпринимателей
Очень часто люди делают продукт так, как нравится им самим. Думают: «Мне было бы интересно».
«Я бы купил». «Мне кажется, это хорошая идея». Но проблема заключается в том, что покупаете не вы. Покупает клиент. И именно поэтому маркетинг всегда начинается не с рекламы. Маркетинг начинается с вопросов. Кто мой клиент? Что у него болит? Чего он хочет? Чего боится? Почему до сих пор не решил свою проблему? Что должно произойти, чтобы он купил именно у меня?
Пока вы не ответите на эти вопросы, любые вложения в рекламу будут похожи на игру в рулетку. Может, получится. А может, и нет.
Как узнать правду
Многие думают, что исследование целевой аудитории — это какая-то сложная история. Что нужно покупать дорогие исследования. Нанимать маркетинговые агентства.
Заказывать аналитику. Нет. Самый простой способ узнать своего клиента — поговорить с ним. Да, все настолько просто. Я постоянно провожу интервью со своей аудиторией. Перед запуском нового курса. Перед написанием книги. Перед созданием сервиса. Перед записью вебинара. И знаете, что меня всегда удивляет? Люди сами рассказывают, что им нужно. Они буквально говорят: «Вот это мне неудобно». «Вот этого мне не хватает». «Вот за это я готов заплатить». Остается только внимательно слушать.
Рис. 5. Люди сами рассказывают, что им нужно. Надо только спросить и замолчать.
Три группы людей, с которыми нужно поговорить
Я рекомендую общаться сразу с тремя категориями людей.
Уже купили Почти купили Вас не знают
Расскажут, почему Покажут слабые Дадут язык холодной выбрали вас и что места: что аудитории: слова, стало решающим. остановило и чего не вопросы, сомнения.
хватило.
Рис. 6. Три группы, с которыми нужно поговорить. Самая полезная — средняя.
Первая — ваши клиенты. Те, кто уже купил. Именно они расскажут, почему выбрали вас. Что им понравилось. Что можно улучшить. Что стало решающим фактором. Вторая группа — люди, которые почти купили, но передумали. Вот это вообще золото. Потому что именно они покажут слабые места вашего продукта. Почему отказались? Что остановило? Чего не хватило? Какие были сомнения?
Очень часто после таких разговоров предприниматели понимают, что проблема была совсем не там, где они искали. И третья группа — люди, которые пока вообще вас не знают. Они помогут понять, как думает холодная аудитория. Какие вопросы задает. Какие слова использует. Что считает важным.
Самая важная мысль
Очень часто предприниматели спрашивают меня:
— Павел, а какие вопросы задавать? Я всегда отвечаю одинаково. Не пытайтесь провести допрос. Попытайтесь искренне понять человека. Пусть он расскажет, как живет. Какие проблемы решает. Почему выбирает конкурентов. Почему откладывает покупку. Почему вообще заинтересовался вашей темой.
Поверьте, если человек будет говорить двадцать-тридцать минут, вы получите больше полезной информации, чем из любого отчета.
Говорите словами клиента
Есть еще одна ошибка. Предприниматели очень любят умные слова. Маркетинговые термины. Красивые формулировки. Но проблема в том, что люди так не разговаривают. Когда вы проводите интервью, обязательно записывайте разговор. А потом выписывайте самые интересные фразы. Именно эти слова должны появиться в ваших постах. В рекламе. В видео. На сайте. В презентациях.
Потому что человек всегда лучше реагирует на собственные мысли, чем на красивые маркетинговые лозунги.
Как говорит бизнес Как говорит клиент
«Комплексное решение под «Хочу, чтобы приехали и всё ключ» сделали без меня» «Индивидуальный подход» «Чтобы выслушали, а не впарили готовый пакет» «Оптимизация бизнес-процессов» «Достало каждый вечер сводить всё вручную» Рис. 7. Слева — как пишет большинство. Справа — как на самом деле говорит человек, у которого болит.
Задание
После этой главы я хочу дать вам простое, но очень важное задание. Поговорите минимум с десятью людьми. Пять из них должны быть вашими клиентами. Пять — людьми, которые пока ничего у вас не покупали. Не продавайте. Не спорьте. Не убеждайте. Просто задавайте вопросы и внимательно слушайте. Записывайте каждую интересную мысль. Поверьте моему опыту.
Эти десять разговоров могут принести вашему бизнесу больше пользы, чем сто новых постов или еще одна рекламная кампания.
Шаблон интервью с клиентом
Скачайте готовый шаблон интервью с клиентом. Внутри: 50 вопросов для исследования аудитории, шаблон для заполнения, GPT-промпт для анализа ответов и видео, где я провожу реальный кастдев с клиентом и объясняю, почему задаю именно такие вопросы.
Бесплатный курс по ВКонтакте
В курсе есть готовый шаблон интервью и запись реального разговора с клиентом: слышно, какие вопросы работают, а какие человека закрывают. Кодовое слово этой главы: КАСТДЕВ
