Körpersprache. Macht. Erfolg.
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- Genre: Do-it-yourselfEdit
MONIKA MATSCHNIG
Körpersprache. Macht. Erfolg.
WIE SIE ANDERE IM BERUF ÜBERZEUGEN UND BEGEISTERN
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-906-8
ISBN epub: 978-3-95623-840-6
Lektorat: Sabine Rock | www.druckreif-rock.de
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de
Titelillustration: ozzichka / shutterstock
Fotos: Fotografie Katrin Bernhard, Neufahrn
Satz und Layout: Das Herstellungsbüro, Hamburg | www.buch-herstellungsbuero.de
© 2019 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2019 erschienenen Buchtitel "Körpersprache. Macht. Erfolg" von Monika Matschnig, ©2019 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags.
Inhalt
Vorwort
1.Einleitung: Die Macht der Körpersprache
Jeder Körper spricht anders
Mit der passenden Körpersprache überzeugen
Körpersprache richtig entschlüsseln
Special: Digitale Körpersprache für Social Media
2.Körpersprache im Vorstellungsgespräch
Gut vorbereitet – die beste Voraussetzung
Der erste Eindruck? Das A und O!
Machen Sie sich zum Favoriten
Special: Das perfekte Foto für Bewerbungen und Social-Media-Profile
3.Körpersprache unter Kollegen
Verständigung ohne Hierarchie
Teamwork – auch ohne Worte
Deutliche Gesten und klare Mimik
Special: Aufschlussreiche Aufzugfahrt
Männliche und weibliche Körpersprache
Ein Plädoyer für weibliche Körpersprache
Special: Kleider machen Leute
4.Körpersprache bei Präsentationen
Von Beginn an überzeugen
Rücken Sie sich in ein günstiges Licht
Lampenfieber verhilft zum Erfolg
So wird der Vortrag perfekt
Special: Der optimale Umgang mit Folien, Laserpointer & Co.
5.Körpersprache im Verkaufsgespräch
Das »Wie« verkauft das »Was«
Statusdenken – kleine Machtmittel zum Erfolg
Die richtigen Gesten für handfesten Erfolg
Special: Die Sitzhaltung entscheidet
6.Körpersprache erfolgreicher Führungskräfte
Die Führungskraft von heute
Die eigene Rolle finden – Selbstreflexion ist das A und O
Führen heißt: adäquat kommunizieren
Special: Charisma – gewinnende Ausstrahlung als Erfolgs-Booster
7.Internationale Körpersprache
Souveräner Auftritt rund um den Globus
Begrüßung: die erste Herausforderung
Andere Länder – andere Signale
Special: Die wichtigsten Businessregeln für alle Kontinente
Zum Nachschlagen
Register
Die Autorin
Vorwort
»Die Wirkungskompetenz hat die Sachkompetenz überholt.« Wenn ich diesen Standardsatz in meinen Vorträgen bringe, sehen mich meine Zuhörer häufig mit großen Augen an und es lässt sich eine gewisse Skepsis in ihren Gesichtern lesen. Am liebsten würden sie fragen: »Hat denn Inhalt überhaupt keine Relevanz mehr?« Meine klare Antwort darauf: »Nein!« Natürlich ist das, was ich kommuniziere oder präsentiere etc., wichtig – in manchen Situationen sogar wichtiger denn je. Doch das Wie spielt dabei inzwischen eine sehr große Rolle. Wenn wir es nicht schaffen, gut zu wirken, unseren Körper überzeugend einzusetzen und auf die Signale des Gegenübers passend zu reagieren, bringt uns auch der beste Inhalt nichts. Warum? Weil wir, wenn wir nicht gut wirken, weder gesehen noch gehört, noch verstanden werden. Anders gesagt: Körpersprache ist nun mal wichtiger als das gesprochene Wort, denn sie verbindet Menschen auch über Sprachbarrieren hinweg und entscheidet darüber, ob man jemandem vertraut oder nicht.
Ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit den Themen Körpersprache, Wirkung und Performance und möchte in diesem Buch meine Erkenntnisse und Erfahrungen mit Ihnen teilen und Ihnen zeigen, wie auch Sie es schaffen, in den unterschiedlichsten Situationen souveräner zu wirken, und wie Sie lernen, die Körpersprache anderer zu verstehen.
Die Hilfestellungen in diesem Buch können Ihnen in allen Bereichen des modernen Berufslebens gute Dienste leisten – ob es nun um die Herausforderungen eines Vorstellungsgesprächs oder um Chancen und Risiken in der verbalen und nonverbalen Kommunikation unter Kollegen geht. Sie erfahren, wie Sie sich selbst und Ihre Inhalte bei Vorträgen oder Präsentationen ins perfekte Licht rücken und wie Sie das für Sie optimale körpersprachliche Vokabular in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen entwickeln. Wir schauen uns an, was es mit der Körpersprache erfolgreicher Führungskräfte auf sich hat und wie Sie auch auf internationalem Businessparkett eine gute Figur machen.
Etwas zu kennen heißt aber nicht, dass man es auch sofort kann. Deshalb finden Sie in diesem Buch Übungen, Praxisbeispiele, Tipps und Tricks, die Sie ausprobieren und üben sollten. Seine Wirkung zu optimieren ist eine harte, aber sehr schöne Arbeit, da Sie mit ein wenig Konsequenz schnell die Früchte Ihrer positiven Wirkung ernten werden. Freuen Sie sich auf die Veränderung. Tauchen Sie aufgeschlossen in die faszinierende Welt der Körpersprache ein.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen der Tipps in Ihrer beruflichen Praxis.
Ihre Monika Matschnig
1. Einleitung: Die Macht der Körpersprache
Im Geschäftsleben geht es im Grunde schon immer nur um das eine: ums Verkaufen. Seien es nun Dienstleistungen, Produkte oder Ideen – stets soll jemand davon überzeugt werden, dass er das materielle oder immaterielle Gut, das wir anbieten, unbedingt haben muss. Aber wie lässt sich dieses Begehren am besten wecken? Dafür gibt es bislang vor allem zwei Ansätze: Man spricht den potenziellen Kunden entweder auf der emotionalen oder auf der sachlichen Ebene an und entwickelt entsprechende Argumente.
Inzwischen ist noch ein weiterer, erfolgversprechender Ansatz hinzugekommen. Längst geht es nicht mehr nur darum, eine Ware an die Frau oder den Mann zu bringen. Die große Herausforderung besteht vielmehr darin, sich selbst, die eigene Persönlichkeit, gut zu verkaufen und über diesen Weg das eigentliche Geschäft abzuschließen.
Doch was bedeutet das – »sich selbst gut verkaufen«? Und wie gelingt uns das optimal? Natürlich sind Fachkompetenz und Know-how wichtige Voraussetzungen für beruflichen Erfolg. Wer sein Handwerk nicht beherrscht, wird kaum überzeugen. Doch in Zeiten eines kontinuierlich steigenden Wettbewerbsdrucks zählt weniger, was verkauft werden soll, es geht vielmehr darum, wie es angeboten wird. Oder, um auf unser Thema zu kommen: Es geht darum, wie der Verkäufer eines Produkts oder einer Idee seine Sache und sich selbst präsentiert. Im Idealfall wird er bereits mit dem ersten Eindruck und der eigenen Wirkung überzeugen.
Jeder Körper spricht anders
So instinktiv unsere Körpersprache funktioniert, so einzigartig ist sie auch. Zwar verfügen alle Menschen über den gleichen »Wortschatz« an Signalen, Gesten und Mimik, dennoch spricht jeder Körper seine eigene Sprache. Das liegt vor allem daran, dass er mehr oder weniger intensiv als Sprachrohr eingesetzt wird – je nachdem, wie extrovertiert beziehungsweise introvertiert eine Person ist oder welchem Kulturkreis sie angehört.
Natürlich können Sie Ihre Körpersprache optimieren. Sie können zum Beispiel versuchen, Ihre sehr zurückhaltende und schüchterne Art etwas lebendiger zu gestalten oder sich ein wenig zurückzunehmen, wenn Sie normalerweise sehr expressiv mit Ihrem Körper »sprechen«. Eines sollten Sie jedoch immer beachten: Wenn Sie eine »fremde« Körpersprache adaptieren oder kopieren, ändert das nichts an Ihrer Wirkung und schon gar nichts an Ihrer Persönlichkeit. Es hat nur eines zur Folge: Sie werden vermutlich nicht authentisch wirken, und das ist alles andere als vertrauenswürdig. Im Grunde geht es darum, die neuen Verhaltensweisen zu internalisieren, und das bedeutet: üben, üben und nochmals üben. Nur so erreichen Sie, dass Sie als kongruent wahrgenommen werden – dass Ihre Person und Ihre Körpersprache stimmig wirken und zueinander passen. Nur dann werden Sie Ihre Ziele erreichen und auf der Karriereleiter ganz nach oben kommen.
Körpersprache beeinflusst die Gefühle
Man muss sich das so vorstellen: Unsere Gedanken und unsere Körperhaltung bilden eine untrennbaren Einheit. Unsere Empfindungen spiegeln sich automatisch in der Sprache unseres Körpers wider, und andersherum beeinflusst jedes nonverbale Signal unsere Gedanken und Gefühle.
Wissenschaftliche Untersuchungen haben ergeben, dass beispielsweise eine gekrümmte Körperhaltung Depressionen und Mutlosigkeit fördert. Ein Kopfnicken erzeugt in unserem Kulturkreis zustimmende, ein Kopfschütteln hingegen ablehnende Gedanken. Ein Gefühl oder ein Gedanke kann also einen körpersprachlichen Ausdruck hervorrufen. Und umgekehrt kann eine bestimmte Körperhaltung ein Gefühl erzeugen oder einen Gedanken blockieren. Sie können sich natürlich kontrollieren und so tun als ob. Aber kann das funktionieren?
Machen Sie den Test
Stellen Sie sich vor, Sie hätten gerade eine traurige Nachricht erhalten. Sie sitzen da, niedergeschlagen, völlig kraftlos, mit hängenden Schultern, gesenktem Kopf und nach unten gezogenen Mundwinkeln. Automatisch werden Sie die Last in Ihrem Nacken spüren. Versuchen Sie, in dieser Haltung einen positiven Gedanken zu fassen. Es wird kaum funktionieren.
Und jetzt umgekehrt: Richten Sie sich auf, Brust raus, Kopf nach oben, Blick nach vorne, ein Lächeln auf den Lippen. Atmen Sie tief ein und versuchen Sie jetzt, an etwas Negatives zu denken. Es wird Ihnen nicht gelingen.
Ziehen Sie Ihre Augenbrauen so hoch wie möglich, sodass Ihre Augen weit geöffnet sind. Versuchen Sie nun, wütend zu sein und auch so zu wirken. Wahrscheinlich müssen Sie bei diesem vergeblichen Unterfangen über sich selbst lachen. Wenn Sie hingegen die Augenbrauen eng zusammenziehen und Ihre Augen ganz klein werden, wird Ihnen die Empfindung »Ärger« oder »Wut« viel leichter gelingen.
Beißen Sie nun die Zähne fest zusammen und denken Sie gleichzeitig positiv. Kaum möglich, oder?
Wie dieser Mechanismus funktioniert? Ganz einfach: Unser Körper verbindet mit bestimmten Körpersignalen bestimmte Gefühle. Bei einer entsprechenden Muskelbewegung wird daher unser hormonelles System aktiviert, das dafür sorgt, dass sich ein Körperausdruck tatsächlich auf unsere Stimmung auswirkt. Angenommen, unsere Mundwinkel zeigen nach oben, weil wir gerade lachen. Dann denkt unser Gehirn, dass wir fröhlich sind, und schüttet Glückshormone aus.
Gedanken beeinflussen die Körpersprache
Doch wir können nicht nur mithilfe unserer Körpersprache unsere Stimmung beeinflussen. Auch die umgekehrte Wirkungsweise ist möglich – wenn auch schwieriger umzusetzen. Unsere Gedanken haben einen starken Einfluss auf unsere Körpersprache und damit auf unser Erscheinungsbild. Diesen wichtigen Mechanismus sollten wir ebenso beachten und im Berufsleben nutzen. Ein gutes Beispiel dafür sind Spitzensportler, die sich mental auf Sieg programmieren und das Ziel schon vor ihrem geistigen Auge erreichen, bevor sie überhaupt gestartet sind.
Auch im alltäglichen Leben zeigt sich immer wieder: Mit ein wenig Mentalhygiene fühlen wir uns besser, strahlen automatisch mehr Kompetenz aus, können von vornherein mehr Pluspunkte auf unserem Sympathiekonto verbuchen und bewältigen etwaige Nervosität effektiver. Entscheidend dabei ist: So, wie Sie wirken wollen, so müssen Sie sich auch wirklich fühlen. Sie möchten einen sympathischen, authentischen und kompetenten Eindruck auf andere machen? Dann müssen Sie zuallererst selbst von sich überzeugt sein. Alles andere wäre nur gespielt und wirkt auch so. Das bedeutet für Sie: Spielen Sie Ihre Rolle zu 100 Prozent, sonst wirkt es unstimmig. Und damit würden Sie gewiss nicht gewinnen, im Gegenteil. Finden Sie Ihre individuelle Körpersprache, Ihre Haltung, Gestik und Mimik. Sie sollte Teil Ihrer Persönlichkeit sein und macht Sie einzigartig.
Der Körper verrät sich
Wir können sowohl Einfluss auf unsere Gedanken als auch auf unsere Körperhaltung nehmen. Positive Gedanken wirken sich entsprechend positiv auf unsere Körpersprache aus. Diesen glücklichen Effekt sollten Sie sich wann immer möglich zunutze machen. Menschen, die mental mit sich im Reinen sind, erkennen wir beispielsweise an ihrer aufrechten Körperhaltung und einem offenen, der Umwelt zugewandten Blick. Wer hingegen negative Gefühle hat oder sich grämt, wird seine Schultern nach vorne fallen lassen und seinen Blick nach unten richten. Tragen Sie also so oft wie möglich eine imaginäre Krone auf dem Kopf!
Mit der passenden Körpersprache überzeugen
Visuelle Einflüsse spielen bei unseren Entscheidungen eine immer größere Rolle. Ein Beispiel dafür ist die Politik. Lange Zeit war der ausschlaggebende Qualitätsmaßstab für Volksvertreter ihr inhaltliches Programm. Nach und nach wurde dieses Kriterium erweitert: zuerst um das Kommunikationstalent der Politiker und schließlich um ihre Fähigkeit, sich selbst darzustellen. Öffentliche Fernsehduelle von Spitzenkandidaten gehören mittlerweile zum Standardprogramm eines Wahlkampfes und tragen entscheidend zum Ausgang politischer Wettbewerbe bei.
Eine ähnliche Entwicklung lässt sich auch in der freien Wirtschaft beobachten. Haben Konzernchefs und Unternehmer früher eher anonym agiert, ist mittlerweile der Typ »Vorzeigeunternehmer« gefragt, der mehr und mehr ins Licht der Öffentlichkeit tritt. Die Anforderung ist stets dieselbe: Um die gewünschte Wirkung zu erzielen, muss der Auftritt beeindrucken.
Der Kern des Erfolges
Trotz Globalisierung, dezentralem Arbeiten und virtueller Vernetzung wird die Wirkung eines Menschen noch immer von einem ganz simplen Aspekt bestimmt: Sind wir unserem Gegenüber sympathisch oder nicht? Das Unterbewusstsein entscheidet instinktiv über diese Frage. Es kommt auf unseren »Auftritt« an und dieser wird zu über 80 Prozent durch unsere Körpersprache definiert. Doch was genau bedeutet »Körpersprache«? Genau: Sprechen ohne Worte, nonverbale Kommunikation. Das tun wir durch alle bewussten und unbewussten Bewegungen – also durch Körperhaltung, Gestik, Mimik und Stimme.
Generell basiert Kommunikation auf einer Sach- und auf einer Beziehungsebene. Während die Sachebene der Übermittlung konkreter Informationen dient und fast ausschließlich verbal abläuft, wird die Beziehungsebene durch Gefühle und emotionale Verbindungen bestimmt, die vor allem nonverbal zum Ausdruck gebracht werden. Das heißt: Selbst wenn Sie kein Wort sagen, kommunizieren Sie mit Ihrem Gegenüber. Ihre Augen, Hände, Beine und Ihre Körperhaltung senden Signale aus. Sie wirken interessiert oder gelangweilt, entspannt oder gestresst, offen oder verschlossen, freundlich oder aggressiv.
Solche Botschaften senden Sie zu einem großen Teil unbewusst aus, also ohne es zu merken und auch ohne es zu wollen. Doch der Körper lügt nicht. Entweder unterstreicht er Ihre verbalen Aussagen oder er sendet widersprüchliche Signale, die für jeden sichtbar sind. Deshalb überrascht es nicht, dass viele Unternehmen bei Bewerbungsgesprächen ein besonderes Augenmerk auf die Körpersprache der Kandidaten legen. Bewerber, die ihren Lebenslauf und ihre Erfahrungen an manchen Stellen etwas »schönfärben«, verraten ihre Schwachstellen oft durch ihre Gestik, Mimik und Körperhaltung. Je mehr Personaler & Co. den Bewerbern ein gutes Gefühl und damit eine gewisse Sicherheit vermitteln, desto eher werden diese ihr »wahres« Verhalten zeigen können. Viele verräterische Signale entstehen schließlich nur durch einen erhöhten Adrenalinspiegel.
Warum unsere Körpersprache mehr über unsere Persönlichkeit verrät als tausend Worte, ist leicht erklärt. Gedanken und Körpersprache sind eine untrennbare Einheit und beeinflussen sich gegenseitig. So lässt sich nicht nur unsere momentane Gefühlslage an unserem Verhalten ablesen. Auch Erfahrungen, die wir im Laufe unseres Lebens gemacht haben, prägen unsere Haltung, Gestik und Mimik. Der Körper ist quasi ein Spiegelbild unserer Seele und eine persönliche Visitenkarte, die unser Inneres offenbart.
Das bedeutet keineswegs, dass wir unsere Körpersprache pausenlos kontrollieren müssen, um beruflich erfolgreich zu sein. Es kommt nur darauf an, dass sich die verbale und die nonverbale Kommunikation auf derselben Ebene abspielen. Unsere Worte sollen durch unser Verhalten bestätigt werden, indem wir auf beiden Ebenen dieselbe Botschaft vermitteln. Wir würden wohl kaum daran zweifeln, dass jemand verärgert ist, wenn er mit der Faust auf den Tisch haut und dabei energisch vor sich hin schimpft. Von einem Freund, der sich angeblich freut, uns zu sehen, erwarten wir einen fröhlichen Gesichtsausdruck. Und einem kleinen Kind, das bitterlich weint, weil es sein Kuscheltier verloren hat, glauben wir seine Trauer sofort.
Manchmal kann unsere Körpersprache Worte sogar komplett ersetzen. Denken Sie nur an zwei besonders wichtige Signale: Nicken und Kopfschütteln, um Zustimmung oder Ablehnung auszudrücken. Ohne ein zusätzliches Wort weiß jeder Mensch bereits von klein auf sofort, was damit gemeint ist.
Zeigen Sie, was Sie sagen!
Wenn jemand seine Hilfe anbietet, setzt das wirkliche Bereitschaft voraus. Steht er mit verschränkten Armen vor uns, suggeriert er genau das Gegenteil. Oder: Wenn jemand von intensiven Gefühlen spricht, erwarten wir ein entsprechendes Verhalten. Ist er emotional bewegt, dann ist er auch körperlich bewegt. Wenn die Worte eines Menschen eine andere Botschaft vermitteln als seine Körpersprache, macht uns das misstrauisch. Es wirkt inkongruent und lässt nicht gerade die Sympathiewerte steigen.
Auf Kongruenz achten
Vermeiden Sie jegliche Diskrepanz zwischen den Signalen, die Ihr Körper sendet, und Ihren Worten. Ein solcher Widerspruch entsteht dadurch, dass wir etwas sagen, was wir nicht wirklich denken oder fühlen. Wir tun das, weil wir vielleicht eine Erwartungshaltung erfüllen möchten oder weil wir einer unerfreulichen Diskussion aus dem Weg gehen wollen. Um stimmig, also kongruent zu wirken, müssen Sie sich bereits vor einer Situation darüber Gedanken machen, wie Sie wirken möchten und was die Knackpunkte sein könnten. Nur mit einer guten verbalen und nonverbalen Vorbereitung schaffen Sie es, auch in schwierigen Situationen zu punkten und Kongruenz auszustrahlen. Kritisch wird es, wenn Ihr Adrenalinpegel zu hoch ist; dann besteht die Gefahr, dass Sie sich nonverbal nicht mehr kontrollieren können. Warum ist das so? Bei erhöhter Nervosität tendieren wir häufig dazu, in unser ursprüngliches Verhalten zurückzukehren. Doch Übung macht den Meister.