Verkaufen ist für ALLE da
Die wunderbare Welt der Kunden
Band 2
Michael Trabitzsch
Der Inhalt dieses E-Books ist urheberrechtlich geschützt und enthält technische Sicherungsmaßnahmen gegen unbefugte Nutzung. Die Entfernung dieser Sicherung sowie die Nutzung durch unbefugte Verarbeitung, Vervielfältigung, Verbreitung oder öffentliche Zugänglichmachung, insbesondere in elektronischer Form, ist untersagt und kann straf- und zivilrechtliche Sanktionen nach sich ziehen.
Sollte diese Publikation Links auf Webseiten Dritter enthalten, so übernehmen wir für deren Inhalte keine Haftung, da wir uns diese nicht zu eigen machen, sondern lediglich auf deren Stand zum Zeitpunkt der Erstveröffentlichung verweisen.
ISBN Printausgabe 978-3-947996-01-8 (1. Auflage 2020)
ISBN E-Book 978-3-947996-08-7
Satz und Layout: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
Lektorat: Dr. Maria Zaffarana, Wesseling
Grafik und Design: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
Verlag: Weidenverlag M. Trabitzsch, Hohenbrunn
Konvertierung: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
1. Auflage, März 2020
Copyright © Weidenverlag M. Trabitzsch, Hohenbrunn 2020
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung sowie der Übersetzung, sind vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Scannen, Abfotografieren oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlags reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet oder vervielfältigt werden.
Inhaltsverzeichnis
Buchserie im Überblick
Vorwort
1 Einleitung
2 Dein Nutzen
3 Was bisher geschah
4 Der Kunde
5 Der Kunde ist kein König
6 … sondern ein Interessent
7 Kundenverhalten
8 Wichtige Mitspieler
9 Das liebe Geld
10 Kundenzufriedenheit
11 Vom Kunden zum Fan
12 Charakterliche Übereinstimmung
13 Ziele und Wertvorstellungen
14 Kleine Gesten
15 Keine leeren Versprechungen
16 Das Produkt
17 Servicequalität
18 Die Perspektive eines Kunden
19 Positives Beispiel eines Arztes
20 Zusammenfassung
Danksagung
Bildnachweis/Quellen
Über mich
Weitere Medien aus meiner Feder
„Verkaufen ist für alle da“ ist der Titel einer sechsteiligen Serie. Folgende Buchtitel sind im Handel erhältlich:
Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg
In diesem Buch geht es ausschließlich um Dich, um Deine Einstellung und Dein Auftreten und wie Du mit einfachen Mitteln Deine Außenwirkung und damit Deine Zukunft positiver gestalten kannst.
Ich zeige Ihnen, was sich hinter dem Leitspruch „Verkaufen ist für alle da“ konkret verbirgt und warum das Thema für jeden wichtig ist – selbst wenn er nicht im Vertrieb tätig ist.
Band 2 – Die wunderbare Welt der Kunden
Der zweite Band der Buchreihe beleuchtet die Welt des Kunden: Von welchen Faktoren hängt seine Zufriedenheit ab? Wie können Sie die Kundenloyalität erhöhen und messen? Wenn Sie die Inhalte dieses Buches umsetzen, werden Sie deutlich mehr Stammkunden bekommen als bislang.
Wenn Sie „auf der anderen Seite“ stehen, also selbst in der Rolle des Kunden sind, werden Sie ebenfalls ein besseres Verständnis für das Verkaufsgespräch entwickeln und hierdurch besser beraten werden.
Band 3 – Der Flirt mit dem Kunden
Nachdem es in den ersten beiden Büchern dieser Serie um Sie und den Kunden gegangen ist, nimmt Band 3 die Kommunikation und Interaktion zwischen Ihnen und dem Kunden – und damit auch allen anderen Mitmenschen – unter die Lupe. Nachdem Sie das Buch gelesen haben, werden sich Ihre Präsentationen merklich verändern, Sie werden aktiver zuhören und offener auf Personen zugehen, um mit ihnen ins Gespräch zu kommen.
Band 4 – Social Selling
Dieses Buch ist die Fortsetzung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kunden, in dem es um die richtige Kommunikation mit dem Kunden geht. Social Selling ist Kommunikation 2.0, also die moderne Art, um mit Ihren Kunden zu sprechen und sie über aktuelle Themen auf dem Laufenden zu halten. In diesem Buch erfahren Sie alle Hintergründe zu diesem Thema und wie Sie sich für Ihre Kunden als ihre Vertrauensperson etablieren.
Band 5 – Schürfen bis es glänzt
Im fünften Band erfahren Sie, wie Sie nach all Ihren Anstrengungen am Ende auch Geld verdienen und sich auf die wirklich wichtigen Dinge fokussieren. Dazu müssen Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Das hilft Ihnen dabei, aus der Masse potenzieller Kunden wahre Rohdiamanten zu schürfen und mit ihnen beträchtliche Gewinne zu erwirtschaften.
Obwohl es hier auf den ersten Blick um klassischen Vertrieb geht, ist dieses Buch ganz im Sinne des Titels der Buchserie für wirklich alle interessant. Denn auch wenn Sie hier einige Inhalte vielleicht gar nicht anwenden können, hilft es Ihnen sehr dabei, Ihre Vertriebskollegen zu verstehen und sie bei ihrer Arbeit konstruktiv zu unterstützen.
Band 6 – Durch Umsetzung zum Erfolg
Theorie ist hilfreich, doch nur die Umsetzung in der Praxis macht Dich erfolgreich. Mit dem Wissen aus diesem Buch wirst Du Deinen gesammelten Erfahrungsschatz deutlich besser in der Praxis umsetzen. Du wirst hochmotiviert sein. Deine investierte Zeit und auch das Geld, das Du vielleicht in Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen gesteckt hast, wird gewinnbringend umgesetzt.
Verkaufen hat mit Einfühlungsvermögen und damit zu tun, auf andere Menschen zuzugehen – egal ob privat auf den Partner oder beruflich auf Vorgesetzte, Mitarbeiter und Kollegen. Verkaufen heißt, Probleme zu erkennen und anschließend eine Lösung zu bieten. Ein guter Ansatz hierbei ist, sich selbst in den Hintergrund zu stellen und auf die Wünsche des anderen einzugehen.
Grundsätzlich kann jeder Mensch mit Verkaufen erfolgreich werden – wenn er weiß, wie Verkaufen funktioniert. Und hier setzt das Buch von Michael Trabitzsch an. Es liefert die Grundlagen für jeden, der Verkaufen lernen möchte, und gibt wertvolle Tipps für die Praxis. In meiner Rolle als Geschäftsführer eines mittelständischen Ingenieurbüros für technische Gesamtplanung sehe ich nicht nur mich in der Verantwortung, sondern auch alle Angestellten im Unternehmen – egal in welchem Aufgabengebiet. Die Beispiele aus dem Buch spiegeln alltägliche Lebenssituationen wider, was es einfach macht, die aufgezeigten Grundlagen auch im Alltag umzusetzen.
Verkaufen hat nichts mit Talent zu tun. Talent wird deutlich überschätzt.
Im Gegenteil: Verkaufen besteht aus Systematik und Kommunikation und das kann man lernen. Voraussetzung ist die Lust, auf andere Menschen zuzugehen und Kommunikation zu betreiben. Dabei kommt es vor allem darauf an, Potenzial, Bedarf und Bedürfnisse der Kunden herauszufinden.
Jeder, der verkauft, hat die Verantwortung für das, was er verkauft und dafür, wie er es verkauft – dass also der Kunde zufrieden ist und seine Bedürfnisse erfüllt werden. „Die wunderbare Welt der Kunden“ widmet der Autor deshalb ganz Dir, dem Kunden. Er zeigt auf, welche Möglichkeiten es für einen Verkäufer gibt, auf die Bedürfnisse der Kunden vor und nach dem Kauf einzugehen. Denn nur durch nachhaltige Betreuung wird der Kunde zum Käufer und zum Wieder-holungstäter, zum Stammkunden.
Entscheidend ist dabei die Erkenntnis, dass sich die Parameter des Verkaufens ständig weiterentwickeln: Nicht nur die Produkte sondern auch die Kunden – Erstkäufer wie Stammkunden – entwickeln sich weiter, respektive ändern mit der Zeit ihre Ansprüche. Welchen Einfluss die Kundenzufriedenheit auf die Persönlichkeitsentwicklung des Verkäufers hat, macht das Buch dabei ebenfalls deutlich.
Es bleibt zu hoffen, dass Michael Trabitzschs Ausführungen dabei helfen zu erkennen, dass wirklich jeder seine Kommunikationsfähigkeit und seine Wahrnehmungsfähigkeit auf einfachem Wege verbessern kann.
In diesem Sinne wünsche ich mir sehr, dass die Buchserie für große Aufmerksamkeit sorgen wird.
Dr.-Ing. Thomas Zepf
Geschäftsführer in einem Ingenieurbüro für Technische Generalplanung im Bauwesen.
1 Einleitung
Liebe Leserinnen und Leser,
dieses Buch ist der 2. Band in der Buchserie „Verkaufen ist für ALLE da“.
Ich gehe davon aus, dass Du Dich für dieses Buch entschieden hast, da Du vom ersten Teil begeistert gewesen bist und hoffentlich auch ein paar wesentliche Punkte für Dich hast mitnehmen und umsetzen können. Falls Du nach dem Lesen zwar euphorisch und motiviert gewesen bist, Du aber am Ende doch an der Umsetzung gescheitert bist, empfehle ich Dir auf jeden Fall noch Band 6 – Durch Umsetzung zum Erfolg.
Auf die Hintergründe dieser Buchserie, wie es hierzu gekommen ist und warum das Thema Verkaufen und seine Bestandteile für jeden so wichtig sind – egal, ob im privaten oder beruflichen Umfeld –, gehe ich an dieser Stelle nicht mehr ein.
Ich habe dies in Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg umfassend beschrieben. Da steht übrigens auch, warum ich für die Bücher das persönliche Du gewählt habe.
Nachdem es im ersten Band in erster Linie um die Hintergründe der Buchserie und um Dich gegangen ist, ist nun der Kunde an der Reihe.
In diesem Buch geht es ausschließlich um die wunderbare Welt der Kunden, von welchen Faktoren ihre Zufriedenheit abhängt und wie Du die Kundenloyalität erhöhen und sogar messen kannst.
Auf diese Fragen und noch viele andere gebe ich Dir in diesem Buch praktische Antworten:
Warum ist der Kunde kein König?
Welche Gefahr bietet der Gebietsschutz?
Wer sind die wichtigsten Mitspieler des Kunden?
Wie erhöhst Du die Kundenloyalität?
Wie Du im Quellenverzeichnis siehst, wird auch in diesem Buch auf wenig fremde Literatur verwiesen.
Der Grund: Ich beziehe mich fast ausschließlich auf meine eigenen praktischen Erfahrungen. Wie Du wahrscheinlich mittlerweile weißt, sind für mich anschauliche Beispiele immer einfacher zu akzeptieren und zu verinnerlichen als bloße Theorie.
Ich nehme Dich mit auf eine spannende und faszinierende Reise in die anspruchsvolle und bunte Welt des Vertriebs. Es ist nicht die erste und wird nicht die letzte Reise sein. Ich mache mich gerne mit Dir gemeinsam auf zu neuen Ufern.
Für jede konstruktive Rückmeldung zu diesem Buch bin ich dankbar: Wie hat Dir das Buch gefallen? Hast Du ein Thema vermisst? Wo stimmst Du mir zu, wo nicht? Würdest Du gerne noch mehr von mir und über mich erfahren?
Am besten schreibst Du Deine Meinung, Anregungen wie auch Deine eigenen Erlebnisse und Erfahrungen zu diesem Thema direkt auf meine Webseite unter
und abonnierst dort gleich auch meinen Blog.
Hier findest Du auch die Links zu meinen Social-Media-Profilen, über die Du gerne mit mir in Verbindung bleiben kannst.
Natürlich freue ich mich, wenn Dir dieses Buch gefällt und Du Deinen Wissensdurst mit den anderen Büchern dieser Themenreihe weiter stillst.
Viel Spaß beim Lesen!
Dein Michael
2 Dein Nutzen
Mit diesem Buch werde ich Dir kleine wichtige Tipps an die Hand geben, die Du im täglichen Leben, sowohl beruflich als auch privat, einsetzen kannst. Wenn ich von Kunden schreibe, muss es nicht unbedingt wirklich Dein Kunde sein. Du kannst alles genauso bei Deinen Kollegen, Freunden und Verwandten nutzbringend einsetzen. Ich schreibe bewusst von Tipps, denn Tricks gibt es beim Verkaufen nicht. Zumindest sollte es sie nicht geben.
Hier eine Zusammenfassung der wesentlichen Themen, die Dich begeistern werden:
Kunden besser verstehen und betreuen
Steigerung der Bekanntheit Deines Unternehmens
Höhere Kundenloyalität
Abklärung des Investitionsrahmens
Begeisterung über Servicequalität
Deine Kunden als Fans gewinnen
Das Ziel lautet:
bessere Persönlichkeitsaußenwirkung
Akquisition von mehr Aufträgen
Steigerung des Gewinns
mehr Freude und Erfolg bei der Arbeit
Darüber hinaus wirst Du lernen, wie Du (hierzu zähle ich im Speziellen auch jeden Angestellten) Dein Unternehmen noch besser repräsentieren und wie Du einen wertvollen Beitrag zum Wohlergehen Deines Unternehmens leisten kannst – und letztendlich somit Deinen Arbeitsplatz sicherst.
Zu guter Letzt wirst Du feststellen, dass das Ganze auch noch zu mehr Freude bei der Arbeit führt.
3 Was bisher geschah
Auch wenn ich in meiner Einleitung davon ausgegangen bin, dass Du Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg gelesen hast, schadet eine kleine Auffrischung mit Sicherheit nicht.
Im ersten Buch der Reihe „Verkaufen ist für ALLE da“ habe ich die ersten Seiten dazu genutzt, Dir zu erläutern, wie ich auf den Titel dieser Buchreihe gekommen bin und welche Erfahrungen in meinem Leben mich dazu motiviert haben, diese Bücher zu verfassen und Dir dieses Thema näherzubringen.
Aus meiner eigenen beruflichen Erfahrung weiß ich, wie viele Kleinigkeiten man mit ganz einfachen Mitteln besser machen kann, wenn man sie nur kennt. Nur leider werden in den wenigsten Ausbildungs- und Studiengängen Inhalte wie vertriebliche Grundlagen, Kommunikation, Kundenloyalität und richtiges Verhandeln unterrichtet. Auch die zur Umsetzung erforderliche Motivation ist überwiegend ein Fremdwort und nicht Bestandteil des Lehrplans.
Dies hat zur Folge, dass man sich die meisten Dinge mühsam selbst beibringen muss, leider oft auch durch schmerzhafte Erfahrungen, wenn man nicht gerade ein Naturtalent ist.
Mit dieser Buchserie hast Du die Möglichkeit, in komprimierter Form auf meine gesammelten Erfahrungen zuzugreifen und von über 40 Jahren geballten Wissens zu profitieren. Dies habe ich mir sowohl als aufmerksamer Kunde als natürlich auch im beruflichen Umfeld erarbeitet. Verstärkt worden sind diese Erkenntnisse durch eine Vielzahl an hochprofessionellen Trainings mit Gesamtkosten im oberen fünfstelligen Bereich. Vielen Dank an dieser Stelle auch noch einmal an die Unternehmen, die diese Kosten teilweise getragen haben!
Im Hauptteil von Band 1 ist es schwerpunktmäßig um Dich gegangen, um Deine Einstellung, Dein Auftreten und darum, wie Du mit einfachen Mitteln Deine Außenwirkung und Deine Zukunft positiver gestalten kannst – vor allem aber, wie Du ganz einfach zu Deinem persönlichen Erfolg und (auch wenn Du Angestellter bist) Deines Unternehmens beitragen kannst.
Hier noch einmal ein paar wichtige Tipps in der Zusammenfassung:
Du bist das Schaufenster des Unternehmens.
Agiere selbst mindestens mit derselben Erwartungshaltung, die Du selbst als Kunde hast.
Kleide Dich nicht für den Job, den Du hast, sondern den Du möchtest.
Versuche, nicht nur das Problem zu verstehen, sondern die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen.
Entdecke die Bedürfnisse bei Deinem Kunden, die er vielleicht selbst noch nicht entdeckt hat.
Achte stets auf ein gepflegtes Erscheinungsbild und sicheres Auftreten.
Hast Du hier vielleicht schon die ersten Erfolge vorweisen können und zum Beispiel Deinem Chef wertvolle Tipps zu Deinem Kunden geben können? Ist hierdurch ein neuer Auftrag entstanden? Oder hast Du vielleicht selbst gemerkt, dass Deine Mitmenschen noch positiver auf Dich reagieren? Ist irgendjemandem schon Deine Veränderung aufgefallen?