Read the book: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Самое главное»

© Аболевич Т., литературная обработка текста, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

* * *

Как и для чего была написана эта книга. Предисловие автора

«Навык искусного общения с людьми – это товар, который можно купить, как сахар или кофе. И за него я бы заплатил больше, чем за что-либо другое».

Джон Д. Рокфеллер

Общение с людьми – одна из сложнейших жизненных задач, с которыми сталкивается человек. Этому не учат в школах, но трудности возникают абсолютно у всех: от предпринимателя до домохозяйки, от архитектора до бухгалтера.

Фонд Карнеги совместно с Технологическим институтом проводил исследование, показавшее: даже в инженерном деле

финансовый успех только на 15% зависит от знаний. 85% дохода приносит умение конкретного человека общаться и ладить с людьми.

С 1912 года я провожу обучающие курсы для бизнесменов и специалистов в Нью-Йорке. Поначалу мне казались важнейшими навыками умение быстро думать, четко формулировать свои мысли и выступать уверенно на деловых встречах. Лишь потом я осознал, что на первое место стоило бы поставить изящное искусство общения.

Вы можете быть отличным специалистом, бухгалтером, организатором выставок, владельцем пекарни. Это совершенно неважно. Хорошо делайте свое дело – вы обязательно найдете приличную работу за 15–20 долларов в час, и этого вполне будет хватать на выплату ипотеки и брекеты для детей.

Но если вы искренне хотите стать успешным, вкладывайтесь в навык искусного обращения с людьми – так, словно от этого зависит ваша жизнь.

Университет Чикаго совместно со Школой христианской молодежи проводил масштабный опрос: чему на самом деле хотят научиться взрослые? Исследование длилось два года и обошлось в 25 000 долларов. Результаты показали: больше всего обыкновенных граждан в типичных городах беспокоит здоровье. На втором месте были люди.

Как понимать других?

Как понравиться собеседнику?

Как заставить других принять твою точку зрения?

Но никакого учебника на эту тему не существовало, и это стало моей мотивацией. Начался путь долгих исследований в пыльных библиотеках и проведения десятков интервью. Я намеревался выяснить

принципы, которыми руководствовались лучшие представители человечества, чтобы завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Первым итогом стало лишь короткое выступление. Позже оно превратилось в лекцию – та стала курсом. Годами ученики делились со мной историями своих удивительных жизненных трансформаций. И весь этот невероятный, выдающийся опыт тысяч людей – от Авраама Линкольна и Мэри Пикфорд до продавца страховок и рядового бухгалтера – и стал книгой «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». В ваших руках краткая памятка с основными идеями, «карманная версия» этого опыта, к которой вы можете обратиться в любую минуту.

Подняться по карьерной лестнице, начать зарабатывать гораздо больше, наладить общение с партнером и детьми, научиться достойно выходить из конфликтов, превращать врагов в друзей – вот лишь малая доля того, что вы получите, когда освоите искусство общения.

«Образование – это способность ориентироваться в жизни»,

– говорил Джон Гиббен, президент Принстонского университета.

Эта памятка и станет для вас таким ориентиром.

Искренне ваш,

Дейл Карнеги

Азы обращения с людьми

Воздержитесь от критики

В Уставе немецкой армии прописано, что военнослужащий имеет право подать жалобу на начальство только на следующий день после инцидента. Всякий нарушитель этого порядка будет наказан. Сперва выспаться и остыть и лишь потом жаловаться. Отличное правило! На мой взгляд, в гражданском обществе тоже должна быть такая норма: для сварливых супругов, вечно недовольных работодателей, гневливых клиентов и критиканов всех мастей.

Джон Уонамейкер, американский пионер маркетинга, однажды признался: «Еще 30 лет назад я понял, что брюзжать на то, как поступают другие, глупо. Мне достаточно хлопот с собственными недостатками. К чему раздражаться, что Бог не всех равно одарил умственными способностями?»

Уонамейкеру повезло рано усвоить этот урок. Я же треть века наощупь пробирался через мир искусства обращения с людьми, пока не понял:

в 99 случаях из 100 никто никогда и ни в чем себя не винит.

И тут уж совершенно неважно, правы они на самом деле или нет. Помните об этом, имея дело с кем бы то ни было.

Авраам Линкольн в свое время говорил: «Хотите меда – не тревожьте улей». Люди – создания, прежде всего, эмоциональные, и лишь после – рациональные. Критика вызывает чувство обиды, а оно способно затмить любые доводы и помешать выстроить диалог. Последствия вашей критики – чужие предрассудки, раздражение и задетая гордость. Ответом вам будут либо оправдания, либо яростная оборона, ведь каким бы деликатным ни было ваше замечание, вы задели чувство человеческого достоинства.

Если вы хотите договариваться, а не биться – избегайте критики.

«Я ни о ком не говорю плохо, рассказываю только о хорошем, что знаю о каждом». Это слова Бенджамина Франклина, столь же бестактного в молодости, сколь искусного и дипломатичного в зрелые годы.

Много в вашем окружении людей, которых вам бы хотелось изменить в лучшую сторону? Да? Отлично, это нормально. В моем вопросе нет подвоха. Но, быть может, вы начнете с себя? Будьте эгоистичны – в итоге это принесет намного больше выгоды, чем попытки улучшить других.

«Если мужчина прежде всего вступает в бой с самим собой – значит, он чего-то да стоит», – это слова Джона Мозеса Браунинга, знаменитого конструктора-оружейника. Поверьте, это не займет много времени, если постараетесь, достигнете идеала ближе к Рождеству. Потом можете потратить следующий год на то, чтобы поучать других. Но сперва превратите в идеал себя.

«Не жалуйтесь, что на крыше соседа не убран снег, если ваш собственный порог давно пора подмести», – говорил Конфуций. Ну он-то вас убедит?

Любой дурак способен критиковать, жаловаться и осуждать – и большинство так и делает.

Но для прощения и понимания нужны истинная сила и контроль над собой.

Когда супруга Авраама Линкольна во время Гражданской войны дурно отзывалась о южанах, «Честный Эйб» останавливал ее:

– Окажись мы на их месте, в тех обстоятельствах – поступали бы точно так же.

Давайте попробуем понять людей вместо того, чтобы осыпать их проклятиями. Ведь это намного продуктивнее, полезнее и интереснее. В конце концов, это способно взрастить в нас терпимость, сострадание и доброту.

Как сказал доктор Джонсон, английский поэт эпохи Просвещения: «Сам Господь не осуждает человека до конца его дней».

Так зачем это нам с вами?

Не скупитесь на похвалу

Однажды я брал интервью у единственного в мире человека, имевшего зарплату миллион долларов в год. Это Чарльз Шваб, президент Carnegie Steel Company. Я не знаю, кто еще в те времена получал бы столько же. Почему Эндрю Карнеги столько ему платил? Был ли Шваб выдающимся гением? Не был. Может, он знал о производстве стали больше, чем все инженеры компании вместе взятые? И здесь мимо. Сам он говорил так:

– Думаю, высокая зарплата – следствие моего умения обращаться с людьми.

Мои главные рабочие инструменты – благодарность и похвала. Это вызывает такой ответный энтузиазм, что лучшего стимула к труду и не придумать. В то время как критика – орудие уничтожения всяческих амбиций. Когда мне что-то нравится в работе моего подчиненного, я хвалю его искренне и от души.

Признание достоинств и поощрение – единственный способ проявить лучшие качества в человеке.

Эти слова следует отлить в бронзе и изучать на уроках в школе, зубрить вместо сведений о том, сколько осадков выпадает в Бразилии или как верно спрягать латинские глаголы. Потому что, если все мы будем жить в соответствии с этим девизом, сможем радикально изменить свою жизнь.

Так поступает Чарльз Шваб. А что же обычные люди? Большинство действует с точностью до наоборот. Они подмечают малейшие оплошности, не упускают шанса побрюзжать, когда им что-то не нравится. А когда все устраивает – молча проходят мимо.

Авраам Линкольн начал одно из своих писем словами: «Всем нравятся комплименты…» – и это истинно так. Доктор Джон Дьюи, американский философ, говорил, что в основе наших поступков лежит глубочайшее свойство человеческой натуры – стремление быть значимым. И именно комплименты дают такую возможность.

Мы все жаждем, чтобы наши усилия оказались оценены, страстно нуждаемся в искренней похвале – и часто не получаем этого. Потому что большинство людей сосредоточены на критике.

Но тот, кто способен утолить в других жажду похвалы, получает власть над сердцами людей.

«Лесть?» – можете подумать вы. Ни в коем случае!

Похвала искренна – лесть фальшива.

Похвала идет из души – лесть просачивается сквозь зубы.

Похвала бескорыстна – лесть всегда преследует эгоистические мотивы.

Получать похвалу любят все – лесть не любит никто.

Я не предлагаю никому льстить! Наоборот, предостерегаю вас от этого. Я призываю жить и мыслить по-новому: с искренней благодарностью в сердце.

– Я много поездил по свету, у меня есть знакомые в каждом уголке, – говорил мне Шваб. – И никогда не встречал ни одного человека, который работал бы лучше и с большей отдачей под воздействием критики, а не похвалы.

95% времени человек думает о самом себе. Таковы мы, люди, и это не вопиющий эгоизм, а простой факт.

Но если мы возьмем хоть небольшой процент от этого времени, скажем, 5–10%, чтобы подумать о хороших качествах других людей, – мы добьемся невероятных успехов. Быть щедрым на благодарность – инвестиция со 100%-й гарантией доходности.