Путь бизнес-тренера. История о том, как начать карьеру без знаний и опыта и состояться

Редактор Михаил Комаров

© Алексей Осипенко, 2020

ISBN 978-5-4498-0282-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Мой путь начинается в 1991 году. Я учусь в 10 классе. Остается 11. На дворе 90-е. Все что было раньше разрушено или разрушается, новой перспективы пока не видно. Я решаю, что не пойду в институт. Не хочу учиться. Хочу работать руками. Ухожу из школы, иду в ПТУ на автослесаря. Получается в 10 классе я учился 2 раза (второгодник). Сразу после училища отправляюсь в армию в стройбат. Кажется, мой путь определён. Я буду работягой, но что-то пошло не так…

Несколько лет спустя мы с преподавателем психологии Андреем Калашниковым проводим образовательное мероприятие для военнослужащих. Андрей выступил и приглашает меня: «Сейчас будет говорить Алесей Осипенко. Чтобы вы поняли, перед вами ПТУшник, который на MBA преподает!»

Для кого и о чем эта книга

Давайте уточним, для кого эта книга, кому она может принести пользу?

1) Вы планируете начать работать тренером, но сомневаетесь и боитесь начинать, вам нужен дополнительный стимул для старта.

2) Вы действующий тренер, вас не устраивают результаты, вы хотите расти. Вам, нужно больше платежеспособных клиентов, вы хотите поднять стоимость ваших тренингов. Возможно, вы хотите создавать тренинги под разные запросы клиентов.

Можно быть тренером, провести, 5 тренингов или даже год поработать – и уже кажется, что ты все понимаешь и все знаешь. Это значит – «поймать корону». А на самом деле – результаты слабенькие, необходимо еще расти и расти во всех смыслах.

Если вы действующий тренер, которому нужно больше результатов, то вы – в правильном месте!

3) Вы хотите начать работать на себя и научиться продавать ваши услуги корпоративным клиентам. Даже если вы не планируете быть бизнес-тренером, Вам также будет полезна книга, потому что мы будем говорить о том, как упаковать себя или свою услугу, свою экспертность, как ее предлагать бизнесам.

4) Вы получите пользу, если вы эксперт, который уже продает свои услуги бизнесам.

От автора

Если бы мне кто-то рассказал в начале моего пути те вещи, которые я собираюсь рассказать вам этой книге, я бы стал зарабатывать намного быстрее.

– Побольше расскажу о себе.

– Меня зовут Алексей Осипенко – тренер, который зажигает, тренер-тренеров.

– У меня 25-летний стаж публичных выступлений.

– Пятнадцать лет я практикующий бизнес-тренер по продажам, управлению, ораторскому мастерству, лидерству, мотивации и еще ряду тем.

– На моем счету 150+ кампаний клиентов, где я проводил обучение для продавцов, руководителей, владельцев.

– Я провел пять тысяч с плюсом тренингов и примерно десять тысяч человек проходили у меня живое обучение, не в он-лайне, не через интернет, а реальные люди, сидящие у меня в группах, в залах, офисах, переговорках и т. д.

– Я создал 25 учебных программ, которые провожу вживую, продаю в виде коробочных продуктов и также в виде дистанционных систем обучения.

– Весь этот опыт поможет вам быстро достигнуть успеха в вашем тренерском бизнесе.

– Кроме накопления личного опыта, я много учился, и продолжаю учиться у таких лидеров рынка обучения как Тони Роббинс, Радислав Гандапас, Ицхак Пинтосевич, Андрей Парабеллум, Джон Максвелл, Питер Дэниэлс.

– Закончил УниверситетРАО на преподавателя психологии.

– Сертифицированный тренер университета СИНЕРГИЯ, сертифицированный коуч ICU. Изучил еще много разных программ. Лучшие фишки из этого большого информационного поля я упаковал, чтобы помочь вам быстро выйти в рынок и начать зарабатывать.

– Особенность моего подхода к обучению – практичность. Я учу тренеров создавать и, прежде всего, продавать свои услуги. Есть множество тренерских школ, которые учат готовить и проводить тренинги, но не учат продавать. Я учу не просто создавать и проводить, а эффективно и дорого продавать тренинги.

Зачем я провожу обучение?

Рынку нужны тренеры, нужны специалисты, которые могут повышать эффективность бизнеса и эффективность человека внутри бизнеса. Плохо, когда рынок однобокий, когда звезд мало, когда есть несколько – и все! Наоборот, хорошо, когда много тренеров выходит на рынок, и это – запрос рынка. С одной стороны конкуренция растет, а с другой стороны спрос начинает активно подогреваться. Я заметил, что проще начать работать с компанией, у которой уже есть опыт работы с тренерами, чем с той, которая никогда не пользовалась нашими услугами.

Моя цель – помочь тысяче новых тренеров выйти на рынок: либо под личным брендом, либо взять их в свою команду и создать крупную тренинговую компанию, с определенной внутренней взаимосвязью, где все друг другу помогают продвигаться и зарабатывать.

Отличия и преимущества моей системы подготовки бизнес-тренеров следующие:

– она построена на опыте /все пропущено через реальные сделки, задачи, кейсы, переговоры, отработку в процессе сопротивления групп/

– она очень практична, направлена на получение результатов /потому что я практик, а не теоретик, тренинги веду постоянно, эта система попадет к вам прямо из тренинговых залов/

– она проста, избавлена от сложных терминов и запутанных подходов /я стремлюсь к упрощению/

– в ней есть энергия /моя задача – вдохновить вас и сдвинуть с мертвой точки, чтобы вы начали свою карьеру, или начали получать больший результат, чем сейчас/.

Определение личных учебных целей

Как построена книга?

Очень внимательно прочитайте этот обзор с карандашом в руках. Обведите вопросы, которые для вас особенно актуальны. После прочтения вернитесь сюда и убедитесь, что вы получили ответы. Если что-то останется непонятным, в конце книги есть мои контакты, напишите мне, задайте вопросы лично.

В разделе БЫТЬ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ мы рассмотрим вопросы внутренней мотивации и самоопределения бизнес-тренера.

 
Преимущества профессии бизнес – тренер
Страхи и ограничения. Как их преодолеть
А рынку нужны тренеры? А мне есть место?
Как устроен тренерский рынок?
5 стратегий выхода на рынок.
 

Раздел ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ БИЗНЕС-ТРЕНЕР содержит необходимый минимум информации для старта. Опираясь на нее, вы сможете начать:

 
– создавать
– продавать
– проводить
свои первые тренинги.
 

Благодаря этому вы получите необходимый практический опыт «посвящения» в стихию бизнес-тренерства. Этот опыт и ваши личные инсайты очень помогут вам при изучении следующих глав.

Из раздела КАК СОЗДАВАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ вы узнаете и научитесь:

 
– как раскрыть свою профессиональную ценность
– нужно ли тренеру быть экспертом
– за какие тренинги готовы платить клиенты
– 4 метода создания тренинга
– как составить план тренинга
– тренинговый «Атом»
– технологию «тренинговый конструктор»
– как подбирать и создавать упражнения, которые дают пользу клиенту
– как внедрять изменения и контролировать результат
– системы обучений в компании
– принципы построения учебного процесса
 

Из раздела КАК ПРОДАВАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ вы узнаете:

 
– какие страхи удерживают вас от продаж
– как искать клиентов без бюджета
– кто заказывает тренинги внутри компаний
– как выходить на лиц, принимающих решения
– как вести переговоры о тренингах, 4 стратегии
– как продавать через оценку воронки продаж (процессных KPI)
– как вести переговоры о цене за тренинг
– как продавать бесплатные тренинги-презентации.
 

В разделе КАК ПРОВОДИТЬ БИНЕС-ТРЕНИНГИ мы будем говорить, как проводить тренинги для компаний и корпораций. Вы узнаете и научитесь:

 
– как преодолевать страхи начинающего бизнес-тренера
– 4 столпа тренерской компетентности
– 6 основных ошибок в проведении тренингов
– 3 элемента управления процессом обучения
– 5 задач бизнес-тренера
– основы групповой динамики
– как бороться с саботажниками
– как управление энергией группы
– о вариантах рассадки группы
– как начинать и заканчивать тренинг
– как правильно проводить упражнения в тренинге
– использовать тренинговый «Атом» в действии.
– разные стили отношения тренера и группы
 

Как делать так, чтобы люди и особенно – компании становились постоянными клиентами. Вы научитесь, в целом, уверенно влиять на любую группу людей.

В разделе ОРАТОРСКОЕ МАСТЕРСТВО БИЗНЕС-ТРЕНЕРА вы узнаете и научитесь:

 
– как ставить цели выступления
– методы влияния на аудиторию
– как начинать и заканчивать выступления
– как говорить на языке аудитории
– как держать внимание аудитории и подогревать интерес
– как рассказывать истории
– как быть убедительным и аргументировать свои мысли
– как использовать речь и голос в конфликтах.
– как развивать свой голосовой аппарат
– что такое стиль преподавания
– как его совершенствовать.
– как выработать уверенность в себе.
 

ЧАСТЬ 1. ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ БИЗНЕС-ТРЕНЕР

Быть Бизнес-Тренером

КАКИЕ ЗАДАЧИ Я ХОЧУ РЕШИТЬ В РАМКАХ ЭТОЙ ГЛАВЫ?

Во-первых, помочь Вам внести ясность, каким тренером Вы хотите стать, и как Вам это сделать.

Второе – обрести энергию и мотивацию и начать действовать.

Третье – избавиться от ограничений и страхов как внутренних, так и внешних на пути карьеры бизнес-тренера.

Преимущества профессии бизнес-тренер

Поговорим о выгодах и преимуществах, которые получите вы, если станете бизнес – тренером. Профессия бизнес – тренер, по сути, уникальна, потому что позволяет совместить в себе три очень важных составляющих.

Во-первых, вы получаете достаточно высокооплачиваемую работу, высокооплачиваемую профессию.

Второе, тренерство может стать для вас призванием, ответить на самые глубокие запросы вашей души – это найти своё место в мире, став тренером.

И третье, это помощь людям. Конечно, максимальное удовлетворение человек получает тогда, когда понимает, что то, что он делает, приносит другим пользу. И именно тренерство помогает нам увидеть, какую же пользу мы приносим другим людям. А эта польза в том, что их жизнь переходит на новый уровень. Становится эффективней, мощнее, богаче, счастливее. Мы помогаем им достигать целей.

ИТАК, ЧТО ЖЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, КОГДА НАЧНЕТЕ КАРЬЕРУ ТРЕНЕРА ИЛИ СТАНЕТЕ ТРЕНЕРОМ.

Во – первых, это признание. Конечно же, если вы тренер, то вы получаете признание от своей группы. Все мы с утра до вечера занимаемся тем, что ищем признание, а хороший тренер получает его много.

Второе – это самореализация. Естественно, когда вы тренер, вы придумываете, генерируете, изобретаете методы повышения эффективности других людей, создаете интересные обучающие процессы. Это огромная самореализация везде: в написании программы, в написании книг, создании интернет – контента и, непосредственно, в проведении самого обучения.

Третье – это большая свобода. Выйдя на определенный уровень в тренерстве, вы получите свободу. Вы действительно сможете сами составлять своё расписание. Определять, где вы будете жить, сколько времени работать и чем заниматься, и будете определять с кем вы будете работать. Тренерство даёт определенную свободу. Почему определенную, потому что работать, все равно придется. Естественно, халявы в тренерстве нет.

Четвертое – это доход. Дополнительный или в принципе доход нового уровня. Потому что стоимость работы тренера на рынке, сегодня в России может расцениваться от 50 тысяч за день до 1 млн. за день. И если вы найдете себя где – то в этом пространстве, то это, естественно, увеличит ваш доход. Тренерство – это возможность получить или создать свой собственный бизнес. Это самый простой способ создать свой собственный бизнес. Поэтому, если вы мечтаете об этом или готовы к созданию своего собственного бизнеса, тренерство – это именно то, что вам нужно.

И снова призвание. Это очень важно. Хороший тренер тогда становится хорошим, когда раскрывает в себе призвание помогать людям и это даёт максимальную удовлетворенность и максимальное чувство целостности в том, что ты делаешь и как ты проживаешь свою жизнь.

Помощь людям – это наивысшая ценность в нашей работе. Если мы не приносим пользы людям, тогда мы не эффективны, тогда нам люди не платят, тогда мы несчастны. Но именно тренерство помогает приносить помощь людям. Большинство товаров и услуг приносят временную, помощь людям, а эффективный тренер может глобально изменить жизнь человека. Поднять его на существенно новый уровень жизни.

И еще одна выгода от работы тренером – личностный рост. Вы начнете мощно личностно расти и развиваться. Как на уровне личности в целом, уверенности, силы, энергии, творческого мышления, так и на уровне компетенций, навыков.

Работая бизнес-тренером, обучая корпорации, компании и людей в бизнесе вы обязательно обретете навыки переговоров, управления группой, навыки публичных выступлений, вы начнете широко понимать бизнес – процессы в рамках, которых вы будете проводить обучение. Вы начнете смотреть широко и при этом глубоко на бизнес и понимать, как все это работает. И вы поймете детально механизмы повышения эффективности каждого отдельного человека.

Это все будет частью вашего профессионализма. Вы будете не просто уметь забивать гвозди, отсылать письма, водить машину, писать отчеты, вы действительно станете понимать, как все устроено и как на это можно влиять. Это потрясающая профессия и это очень интересный путь.

УПРАЖНЕНИЕ

А сейчас задание. Представьте себя через 3 года. Вы действующий бизнес – тренер. Опишите вашу жизнь, что вы делаете, кого тренируете, чему тренируете, как выглядит ваша работа или бизнес, из чего она складывается, сколько вы зарабатываете, как вы себя чувствуете.

Страхи и ограничения. Как их преодолеть

Страхи начинающего бизнес-тренера Что вас может сдерживать, какие страхи я замечал в людях, которые меня окружают:

 
– у меня недостаточно опыта в бизнесе и продажах, поэтому я не могу обучать других людей
– мне нечему учить, у меня мало знаний по конкретной теме
– я не смогу себя продать. Кто мне заплатит?
– у меня нет опыта выступлений и проведения тренингов, меня «съест» группа
– я сегодня не очень успешный, чтобы учить успеху
– я молод
– я стар
– ещё куча страхов.
 

В этой главе мы рассмотрим некоторые проблемы и препятствия, которые сдерживают людей.

Почему ты здесь?

– Возможно, у тебя есть мечта – стать бизнес – тренером и получить все эти плюсы, о которых мы говорили в прошлой главе от этой профессии.

– Возможно, у тебя возникло желание, может быть ты был на чьём – то тренинге, и ты увидел, как люди тренируют и подумал почему бы и нет. Может быть я тоже смог бы, и у тебя появилось небольшое желание.

– А может быть у тебя уже давно сформулирована конкретная цель – стать бизнес – тренером, ты знаешь сроки, ты знаешь, как ты это сделаешь, каким тренером ты будешь и сколько ты хочешь зарабатывать.

Но при этом двинешься слишком медленно или вообще стоишь.

Мы сегодня разберем проблемы и препятствия, которые удерживают людей от воплощения мечты, реализации желания или достижения цели.

Еще мы поговорим о том, какие проблемы возникают, если не преодолеть первые проблемы, которые вас удерживают. И постараемся ответить на вопрос почему же нам часто бывает так плохо?

Начнем с перечня удерживающих проблем и страхов

Отмечайте в тексте, что удерживает или удерживало до сих пор вас.

Первое – страх отвержения. Конечно же, берясь за что – то новое, а особенно, становясь бизнес – тренером мы боимся отвержения. И в нашей профессии этот страх особенно актуален. Почему? Потому что тренер продает себя. Допустим, что я продавец автомобилей. Человек не хочет покупать эту машину, значит он отвергает не меня, он отвергает конкретную машину. Но если клиент не хочет покупать твой тренинг, он фактически отвергает тебя. И страх вот этого отвержения удерживает очень многих.

Второе – страх нового. Конечно же, когда ты только начинаешь работать тренером перед тобой открывается такая поляна неизведанного. Здесь так всего много интересного и сложного: как работать в интернете, как работать на переговорах, как работать с большой группой, как работать с малой группой, как работать на выезде, как работать в теме личностного роста, как работать в теме твердых или жестких навыков, продаж, управления временем. Здесь очень много всего нового, и, естественно, многие люди этого боятся.

Третье – страх за будущее. Речь идет о том, что скорее всего у тебя есть какая-то работа, какая-то стабильность и если серьезно заняться тренерством, то это должно стать образом жизни. Это должно стать тоже бизнесом, или работой. Конечно, можно сделать из этого небольшую подработку, тогда проблем нет. Но если ты реально хочешь оттолкнуться от берега и поплыть в море практики и опыта бизнес-тренерства и зарабатывать на этом, то страх за будущее реален.

Я его пережил, когда я решил, что я начинаю работать тренером. В ту пору я занимался ремонтами квартир. И просто сказал следующему позвонившему клиенту – нет, я больше не ремонтирую квартиры, я теперь занимаюсь другим делом. У меня уже был первый ребенок. Я ремонтировал свою квартиру, т.е. я только со съёмной квартиры переехал в новую неотремонтированную. Но мне пришлось оттолкнуться от берега и начать свой путь в тренерстве. Поначалу денег было мало. Вообщем, страх вполне себе оправдан.

Страх того, что я не найду клиента. И это тоже серьезный страх, потому что мало кто умеет хорошо искать клиентов. Но для того, чтобы преодолеть этот страх, вы сегодня читаете эту книгу. Я покажу вам как искать клиентов.

Следующий страх, что вам не заплатят. Или что вы не сможете попросить деньга за вашу работу. Это реальный страх, многих людей он удерживает. С ним надо работать и это тоже путь работы над собой, путь трансформации себя, учиться просить деньги не за двери, которые ты продаешь, не за мебель, не за оптовую партию рыбы, а за себя. За свои мысли, за свои идеи, за твоё время. Это достаточно серьёзный страх, но вы его преодолеете.

Страх того, что я плохо разбираюсь в теме, меня освистают и я опозорюсь.

Я помню, когда я только начинал говорить о том, что я хочу стать бизнес-тренером добрые люди говорили мне: «Ты знаешь, тебя группа просто съест. Смотри будь осторожен, не попадись компании топ-менеджеров. Они просто разорвут тебя. Ты же не очень сильно разбираешься в теме». Такой страх реален, его нужно преодолеть. Скажу за себя, еще ни одна группа меня не «съела». Я научился «съедать» группы. У меня есть технология, как сделать так чтобы группа любого уровня работала по вашим правилам во время обучения.

Страх публичных выступлений. Сама идея выступить пред группой людей для многих является панически опасной. Но, друзья мои, без этого вообще никак и вам придется с этим справится. Работа тренера позволит вам забыть об этом страхе и научиться получать кайф от публичных выступлений. Как никакая другая профессия, именно эта позволит вам разобраться с этим страхом.

Страх начать и не закончить, и потом себя винить. Страх перфекционизма, вдруг не получится, и я потом буду себя бичевать. Друзья мои, придётся рискнуть. Этот страх, возможно, удерживает сейчас тебя. Но надо пробовать, надо перебарывать. Опыт лучше, чем его отсутствие. Прочитав книгу, вы сможете перебороть и этот страх.

Отсутствие времени. Это не то, чтобы страх, это объективный взгляд на реальность, что у меня недостаточно времени чтобы заниматься новым делом. И я согласен, это сложно, если вы уже перегружены. И с этим вам придется разбираться, научиться систематизировать время, планировать дела, делать что – то быстрее, это повод очень серьезно вырасти. Максим Батурев, известный тренер, рассказывал, что писал свои книги по ночам, работая на основной работе.

Следующий страх – это отсутствие денег. Действительно, когда вы беретесь за новое дело, когда вы готовы оттолкнуться от берега и заняться чем – то новым, какое – то время у вас не будет так много денег, но вам придется с этим справится. Побеждают лидеры, побеждают смелые.

Я помню, тот момент, когда я перестал брать заказы в той работе, которой я занимался, до того, как стать тренером. И поначалу денег было мало, и чтобы добраться до той точки, на которой я нахожусь сейчас, я прошёл длинный путь. И теперь моя задача, и задача этой книги, чтобы твой путь к деньгам был коротким.

Страх работать на себя. Если вы были хорошим руководителем в компании, но вы не были владельцем, то это очередной страх. Он сдерживает вас и очень многих. И я поздравляю вас, у вас есть шанс с ним справится. Начать работать на себя и начать реально управлять своей жизнью, а не выполнять задачи вашего босса.