Прокрастинация в продажах и жизни. Причины и методы преодоления

© Алексей Осипенко, 2021

© Михаил Комаров, 2021

ISBN 978-5-0055-9059-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Прокрастинация в продажах

Человек, обладающий чувством собственного достоинства, более или менее соответствует в своем бытии тому, чем хочет и считает нужным быть, уважает себя за это, и не парится (а также не парит других)

по этому поводу.

М. П. Папуш

Здравствуйте, Уважвемый читатель!

Почему вы взяли в руки эту книгу?

Какую задачу вы хотите решить думая, изучая эту тему прокрастинации?

Очень важно, перед тем, как вы откроете любую книгу, определить для себя цель – зачем?

Целеполагание в начале любого обучения это самое важное. Если вы имеете начальную гипотезу чего бы вы хотели достичь у вас скорее всего получится это достичь. Если вы просто проводите время бесцельно листая страницы, то шансов получить полезную информацию мало. Такие люди потом обычно говорят, что ничего полезного в книге не было. Хотя, если расшифровать текст окажется, что там каждая фраза была абсолютно новая и абсолютно крутая!

Итак, чтобы вы что бы вы хотели получить?

Что бы вы хотели решить или преодолеть в себе?

Прокрастинация вашей жизни: де и в чём проявляется?

С чем, лично вам надо справиться?

Лично для меня этот разговор о прокрастинации – это вызов самому себе: систематизировать то, что я знаю на эту тему. Время от времени во всевозможных чатах и переписках кто-то мне говорит: «я вот прокрастинирую пока что…» У меня это всякий раз вызывает бурную эмоциональную рекакцию. Думаю по большому счёту, скорее всего человек не очень понимает термин и не видит большую картину термина. И мы в целом, скорее всего редко психологические термины понимаем полноценно. И я подумал, ну надо бы эту тему раскрыть, осветить и сделать её более понятной.

Хотя не факт что я сделаю её понимание более простым. Сейчас может быть наоборот: я попытаюсь рассмотреть тему прокрастинации с множества разных сторон, и может быть я подгружу наоборот и на время запутаю. Но тем не менее – это мой вызов самому себе: Раскрыть эту тему, распаковать ее и систематизировать.

Начнем с определения. Прокрастинация, что это?

Прокрастинация это откладывание у каких-то дел.

Мне кажется, что что-то нужно сделать или это реально нужно сделать, а я сижу, стою, иду в другую сторону и… не делаю! Я не делаю раз, не делаю два, не делаю три. И это явление – откладывания психологи называют прокрастинацией.

Сколько я теряю прокрастинируя?

Мы переходим к практическому вопросу: можете оценить объем потерь, которые вы уже понесли прокрастинируя, допустим в прошлом месяце?

Как вы думаете, сколько вы потеряли не начав делать что-то важное?

– Допустим надо было перезвонить клиенту а вы так и не перезвонили. Насколько важен был этот клиент? Примерно оцените свои потери в доходе.

– Нужно было вам поехать куда-то и попытаться что-то сделать но не поехали.. Опять оцените вероятные потери

Понятно, что мы считаем шкуру неубитого и не пойманного медведя, но тем не менее осознайте как проблемы прокрастинации отражается на вашем доходе.

Может быть это не проблема, потому что для некоторых из нас прокрастинация и ниже мы это рассмотрим, не будет проблемой, и не будет тем, с чем нужно срочно отправляться. Я вам предложу, наоборот посмотреть на неё как на некую некую полезную функцию в вашей жизни.

Виды прокрастинации

Мы прокрастинируем какие-то задачи и цели. И вот эти задачи и цели давайте разделим на следующие категории:

По масштабу дел

Вы чаще прокрастинируете большие задачи или маленькие?

Кому-то из нас сложнее к чему-то большому приступить. Взять и начать новую тему, стал агентом по недвижимости, стал бизнес тренером – это большая цель.

А кто-то прокрастинирует на мелочах: сижу и не звоню, но знаю, что надо позвонить, 5 звонков сделать, надо написать какую-то маленькую программку не пишу.

По принадлежности целей

Вы чаще прокрастинируете свои цели или чужие?

Первый ответ, который приходит в голову: конечно же чужие, а свои нет, ни в коем случае.

Но, внимание!

Есть цели проактивные:

– Цели, которые я сам придумал себе, я себе их сам поставил.

А есть чужие цели:

– Ну то есть жена попросила сходить в магазин, начальник велел сделать что-то, клиент обратился с какой-то задачей.

Такие цели мы будем называть реактивными.

Обратите внимание, если вы чаще прокрастинирете свои цели и задачи, а чужие не прокрастинирете, то значит у вас преобладаетреактивный стиль жизни. То есть вы живете, потому что так надо, потому что кто-то вас к этому обязывает: жить и действовать. И вы привыкли, что если требования существует его надо выполнить.

А допустим к своим задачам вы относитесь более снисходительно. Ну как, я сам придумал, ясам хозяин своего слова: слово дал, слово взял, ничего страшного не происходит. И пока, что-то не начнёт там зудеть, я действовать не начинаю.

Это реактивный стиль жизни.

Наоборот, есть люди, которые к своим задачам относятся максимально серьёзно, они их не бросают, а чужие прокрастинируют. Это проактивный стиль жизни.

В моём менталитете нужно быть проактивным.

Это не значит, что нужно забивать на чужие задачи. Но их надо анализировать. И это значит, что не надо делать чужие задачи все подряд. На самом деле нужно Быть сфокусированным на своих задачах.

Но если вы подчинённый, где выход из этой дилеммы? Нужно научиться чужие задачи делать своими.

То есть руководитель поставил вам задачу, а вы понимаете, что это правильная задача, и вы превращаете её вашей картине мира в свою задачу. И относитесь к ней, как к своей. Но это если вы достаточно проактивны и не будете их прокрастинировать.

По этапам процесса

Эта классификация открылось мне в теме постановки целей недавно. А с целями я работаю уже лет двадцать пять. И все же, я кое-что понял про цели этапа буквально месяц или два месяца назад.

Подумайте, где в какой части процесса целеполагания у вас могут быть зависания. Есть цели или задачи

– Начать,

– Продолжить

– Завершить

Допустим у вас список задач на день или список целей на месяц. Среди этих целей есть три группы целей, которые очень важно для себя выделить.

– Есть цели начать. То есть вы никогда этого не делали и вот теперь хотите начать. Допустим вы никогда не видели соцсети. Аккаунты у вас есть, но их не вели. Вы ничего не понимаете про соцсети. И вы решаете: всё надо начать работу над соцсетями. И эта цель связана с определённым определенным объемом задач, проблем, ресурсов, нехватки ресурсов – определённым количеством вызовов, которые есть у вас по поводу этой цели.

– Для кого-то какие-то цели находятся на стадии продолжить. Вы уже начали, вы уже настроили свой Instagram, у вас уже есть контент-план. Вы уже сделали некоторое количество правильных фотографий, всё готово. Но теперь ваша задача: делать это каждый день. И это цели и задачи другого уровня сложности для вас. Начать начали а продолжать сложно

– И наконец завершить. Что я здесь имею в виду. Допустим в соцсетях завершить эту историю невозможно. В данном случае завершить – это значит довести дело до получения конкретных результатов.

Это когда вы уже не просто ведёте соцсети, завершить это когда вы уже считаете конверсию ваших постов, деньги полученные от соцсетей. То есть вы уже систему настроили и пора думать о результатах.

Насколько вам легко /сложно что-то начать делать, продолжать или завершать?

Некоторые элементы прокрастинации корнями уходят в наши психологические типы. Я вот, например, типичный стартапер, драйвер. Я могу придумать идею и уже завтра сделать там 1/3 работы, легко вообще. А потом становится скучно и не хочется ничего делать.

А кому это сложно завершать. Завершать это другая проблема. Это как закрывать сделку. Начал переговоры – Молодец, веду переговоры – Красавчик, и пора бы уже сказать: Всё. Давайте платите деньги начинаем работать по вашему заказу, подписывайте договор и отдавайте документы, я начинаю работать эксклюзивно на вас. Всё поехали. Вот это завершение, этот этап для некоторых является отдельной проблемой, отдельным узлом конфликта.

Причины прокрастинации

Давайте разберём причины прокрастинации.

Как вы думаете почему лично вы прокрастинируете? Почему вы откладываете те или иные дела?

В интернете, любой из нас может найти множество, достаточно поверхностных описаний причин прокрастинации.

Понятно, что мы можем использовать уже приведенные выше классификации: Например, начинать мы откладываем по определённой причине, продолжать мы откладываем по другим определённым причинам, завершать по третьим определённым причинам.

Я бы не хотел быть среди тех кто поверхностно работает с темой. Поэтому сейчас я выберу некоторые причины и распакую их достаточно глубоко. Во всяком случае, я сделаю некоторые акценты и постараюсь повести вас несколько глубже, чем в беглых списках – описаниях.

1. Опустошенность

Первое – это опустошенность. Под опустошенностью я имею в виду усталость, измотанность, растраченную энергию. Именно так опустошенность во мне откликается: описание усталости, но я имею в виду усталость – опустошенность.

Откуда приходит опустошенность в данном случае? В моей картине мира она приходит не от перегруженности, которую мы рассмотрим ниже, опустошенность приходит не просто от многозадачности.

Сейчас, в последнее десятилетие, обстоятельства времени и пространства таковы, что нам кажется или фактически нам нужно разбираться и вникать, успевать отследить очень-очень много разной информации вокруг: доступ к информации в соцсетях, новостные ленты. То есть мозгу приходится постоянно что-то мониторить, что-то часто даже не относящиеся к делу. Это не значит, что я работаю по своей профессии. Просто опа – новинка вышла! Что там такое у Илона Маска? Кто там полетел на Луну? Что у нас с пандемией? Что у нас с ситуацией в мире? Что у нас в правительстве? Что у нас ситуация с ценами на еду? Что у нас с этим? Что у нас с тем? Когда Telegram обгонит Instagram? Instagram обгонит Telegram? Методы продаж такие? Какая-то звезда оказывается женился на какой-то другой звезде! Кто-то кого-то критикует…

И вся эта куча информации, на которую плевать я хотел, на эту информацию, она мне вообще не нужна.

Но хочу я или не хочу вся эта куча информации, залетает мой мозг. А мозг – он такой, он обрабатывает себе эту информацию, он пытается ее разложить по полочкам, он пытается с этим что-то сделать, он пытается ещё и примирить эту информацию в одну большую картину. Чтобы картина мира была полноценная, стройная, чтобы она не развалилась. Потому что очень сложно человеку жить, когда у него в картине мира противоречивые факты.

Я вот, например, очень люблю наполнить свою голову противоречащими фактами. Это просто какая-то такая игра.

К примеру, я очень верующий человек. Я убеждённый христианин, читаю Библию, верю во Христа. При этом я люблю залипнуть на Невзорове, на школе атеизма и послушать. Так, прикольные вопросы задаёт чувак, есть над чем подумать

Или я – психолог. Да я разбираюсь в концепции, в эволюционных теориях. Ну более-менее разбираюсь.

Дальше, в последнее время я начал залипать на истории промежуточных потопов, которые были когда-то. Затопило Питер или не затопило

Короче, это такая жвачка: «Опа – новая идейка! Я в неё не верю, но дай я её поисследую». И мозг такой в абсолютном противоречии, там никакой картины мира собрать невозможно, и все – опустошенность. И в данном случае прокрастинация как реакция на эту опустошенность. Может быть даже защитный механизм.

– Упражнение на самооценку!

Оцените, насколько значима для вас опустошенность, как причина прокрастинации по шкале от 1 до 10.

2. Чужеродность

Чужеродность – это мой термин, который я ввел специально для описания следующего явления.

Некоторые, не просто задачи, а большие цели, которые достигает человек его целями не яваляются.

Они залетели в мой мозг из внешнего источника. Они чужеродные для меня Я бы сам этого не хотел, но что-то такое, какая-то информационная волна или интервенция на меня воздействовала. И теперь я этим занимаюсь. И теперь я к этому стремлюсь. Вот у некоторых из нас есть такие цели, такое направление жизни.

Пример подобной истории. Допустим кто-то из нас терпеть не может соцсети. Тогда соцсети это просто не ваш канал продаж. Вы не любите писать, ыы не любите фотографироваться, вы не любите следить за соцсетями. Но в поле вашего внимания постоянно залетает идея: «Ты должен там быть. Тебя там нет, значит тебя нет нигде. Должен быть – нет нигде. Ужас!» И вы решаете: «Всё, я буду крутым блогером! Я буду крутым блогером! Да, я буду крутым блогером!»

И вот вы как бы «реально» этого захотели. А вы на самом деле активный продавец – Охотник по своей природе. Вы продавец презентатор, переговорщик. И вам нужен прямой контакт, вам нужны живые разговоры. Это ваша стихия.

Но в вас залетела эта чужая идея. Другой человек с другим типом личности придумал эту идею и продал её вам. К него получилось и вот теперь вы сидите и себя настраиваете: «Я буду крутым блогером…» И не идёт ваше блогерство.

Почему? Не потому что ну писать совсем сложно. Ну вроде писать можно, фотографироваться несложно… А вот цель чужеродная!

Или другое. Вдруг вам захотелось стать компанией номер один на вашем рынке к примеру. Я иной раз умиляюсь некоторыми директорам агентств недвижимости. Там легко захотеть быть номером один. Кто запустил эту идею не знаю но на этом рынке она много лет крутится. Допустим работает человек, у него есть десяток агентов и все более-менее хорошо зарабатывают, а иногда даже зарабатывают мало, недостаточно. А человек думает: «Знаете что мне нужно? Мне нужно ещё 100 человек агентов. И тогда мы станем номером один на рынке». А сам, например, не понимает как строить систему, нет никакой системы отчётности, никакого целеполагания. Он до сих пор не сделал эффективным полноценно ни одного из своих агентов и ему бы этим заниматься.

Но в голову залетает мысль: «Стать номером один». Почему? Наслушался разных великих людей: «Этажи», «Перспектива» и другие «Полезные люди» шагают по планете… И мне нужно!

А это эта чужеродная цель. И вот он сидит и парится как бы написать объявление про найм на работу – не пишется объявление. Ой как бы найти ещё одно место для офиса – не ищется. Потому что чужеродная цель.

– Упражнение на самооценку!

Кому знакома эта история, и вы понимаете что в вас сейчас действуют какие-либо чужеродные цели от 1 до 10 поставьте себе бал на шкале ниже.