Как продавать недвижимость через продукт и потребности, а не скидки и господдержку. В гостях Вадим Герасимов, Унистрой

Добро пожаловать на канал «ДВИЖ» для девелоперов!

С вами Роман Гуров. Вы на канале про автоматизацию продаж и маркетинга в сфере девелопмента.

На этот раз у нас в гостях директор по продажам ГК «Унистрой» в Екатеринбурге Вадим Герасимов. С ним мы поговорили о том, как сегодня работает рынок недвижимости, почему сильные эксперты по продажам становятся редкостью и зачем директору по продажам быть психологом, аналитиком и мотиватором одновременно.

СТРУКТУРА:

00:00:02 — Введение и гость: Вадим Герасимов

00:00:47 — Путь в продажи

00:01:43 — Первые шаги в агентстве

00:03:02 — Первые успехи и мотивация

00:04:16 — Переход в девелопмент и фокус на клиенте

00:05:04 — Боли продаж: планирование и скрипты

00:07:10 — Аудит отделов и важность индивидуальности

00:08:08 — Если льготы уйдут: возврат к классике

00:09:33 — Аналитика звонков и встреч

00:09:51 — Где брать сильных продавцов

00:10:28 — Реферальный найм и кейсы роста

00:12:01 — Спортсмены, «акулы» и командность

00:13:44 — Как отбирают: мотивация и потенциал

00:16:58 — Миссия «Унистрой» и как она работает

00:19:20 — Рост, семья и полномочия сотрудников

00:19:27 — Ответственность = полномочия: влияние на продукт

00:20:27 — Кейс террас: дорого, но качественно

00:21:42 — Повторные продажи и сарафан

00:22:56 — Сервис как конкурентное преимущество

00:24:45 — Топ-5 навыков продавца

00:26:13 — Идеальный процесс сделки шаг за шагом

00:28:24 — Инвестиции в офисы и конверсию

00:29:14 — Старт общения: выявляем потребности

00:30:31 — Бюджет, ПВ и цикл сделки

00:30:56 — С чего начинать презентацию девелопера

00:32:28 — От локации к планировке: структура питча

00:34:15 — 2–3 варианта и призыв к брони

00:36:09 — Ипотека: не зацикливаться на одном банке

00:37:07 — Сделка в WhatsApp: прозрачность этапов

00:38:14 — Электронное подписание и подарок клиенту

00:38:26 — Допродажи: кладовка/паркинг — +35% к чеку

00:40:13 — Мотивация команды при падении рынка

00:42:15 — Роль руководителя: пример и обратная связь

00:43:42 — Зачем отпуск продавцу

00:46:30 — Каким должен быть директор по продажам

00:47:24 — Дисциплина, человечность, поддержка

00:48:06 — Инструменты: отчеты, ЛК и новинки

00:48:52 — Что и как анализируем по рынку

00:50:00 — Мониторинг доли и фичей: рассрочки, ПВ=0

00:51:41 — Норма ипотеки 80% и гибкость условий

00:54:27 — Рассрочка vs кредитная история

00:56:04 — Внутренние метрики воронки

00:57:08 — Конкуренция и сильные отделы продаж

00:57:35 — Маркетинг-аналитика и боль агентских продаж

00:58:35 — Лояльность агентов: ивенты и договоры

01:00:49 — ИИ в контроле качества звонков

01:01:45 — Микролернинг: правки «здесь и сейчас»

01:05:17 — Где ИИ помогает, а где — нет

01:06:44 — Клиент стал требовательнее и медленнее

01:07:37 — Екатеринбург: спрос, конкуренция, «Вкати»

01:08:00 — Девелоперы: продукт vs инструменты

01:09:05 — Много продавцов — высокая конкуренция

01:10:43 — Как выбираем локации и почему «дешево» не про нас

01:12:14 — КРТ-проекты и роль продаж в девелопменте

01:14:05 — Махачкала: быстрый старт и 30% доли

01:15:40 — Система обучения: ЮЛИТ, школа коммерции

01:17:52 — Менеджмент учится сам и учит других

01:18:42 — Учиться и обучать: лучший способ роста

01:19:17 — Книжная полка по продажам

01:20:14 — Прогноз-2026: ставка вниз, цены вверх

01:21:24 — Планы «Унистрой»: рост объемов и стартов

01:22:20 — Ташкент: другой менталитет, сильные локальные игроки

01:22:57 — Финал: улыбайтесь и отдыхайте чаще