ABM в B2B: опыт NetApp и Coherent Solutions

Все о Social Selling и личном бренде в LinkedIn и других соцсетях: https://t.me/digitalb2b

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders Ольга Бондарева, основатель агентства ModumUp, обсуждает account-based marketing (ABM) с экспертами из международных компаний:

 • Ирина Чернова — Demand Marketing Manager EMEA & LATAM в NetApp

 • Диана Исаян — Marketing Team Lead в Coherent Solutions

Что обсудили:

 • Что такое account-based marketing на практике и почему это не совсем «маркетинг», а продолжение продаж

 • В чем разница между 1:1 ABM и масштабируемыми подходами через digital и LinkedIn

 • Реальные кейсы: как заходить в крупные аккаунты и выстраивать долгосрочные сделки

 • Как ABM работает в сложных условиях: без встреч, без оффлайн-активностей и с ограничениями

 • Почему не все аккаунты «пробиваются» и как понять, когда стоит остановиться

 • Типичные ошибки: широкий target account list, слабое качество лидов и рассинхрон с продажами

 • Почему «теплые лиды» не всегда конвертируются и как оценивать их реальную ценность

 • Как собирать и валидировать target account list: от ICP до сигналов интереса

 • Как работает персонализация в ABM:

 • Какие метрики действительно важны: engagement, pipeline, win rate и качество лидов

 • Какой контент работает лучше всего: вебинары, white papers, интерактив и персонализированные форматы

 • Как использовать AI в ABM и какие задачи нельзя автоматизировать

 • Почему финальные касания и стратегические сообщения всегда остаются за человеком

 • Как выстраивать работу с продажами и превращать ABM в совместную систему

 • Почему маркетинг работает с продажами, а не напрямую с клиентами

 • Как запускать ABM: с чего начать и почему важно тестировать через пилотные проекты

Создатели подкаста: ModumUp

Мы помогаем B2B-компаниям находить клиентов и партнеров в социальных сетях.

00:12 — Представление спикеров

02:04 — Успешные ABM-кейсы

12:13 — Ошибки в ABM и извлечённые уроки

18:47 — Формирование target account list

23:13 — Баланс между персонализацией и scalability

26:35 — Ключевые метрики ABM

29:20 — Best practices по контенту в ABM

35:10 — Использование AI в ABM

37:25 — Что не стоит автоматизировать в ABM

43:42 — Взаимодействие с продажами в рамках ABM

51:06 — Синхронизация с другими командами в ABM

56:46 — Внедрение ABM с нуля: советы экспертов

59:39 — Завершение