Volume 281 pages
2021 year
Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски
About the book
Что важнее в коммерческих переговорах – выгоды или эмоции? Каковы техники жестких переговоров и как перевести переговоры с уровня манипуляций и давления на конструктивное обсуждение коммерческих условий?
Сергей Илюха – бизнес консультант, член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла – подскажет, как отработать техники диагностики психотипа оппонента и переговорной ситуации, выявления истинных мотивов оппонента, влияния и управления переговорами. Также вы узнаете о способах завоевания лояльности и методах убеждения, которые придадут дополнительный вес вашему предложению и существенно повысят вероятность положительного решения без скидок и бонусов.
После прочтения книги вы получите навыки выявления дезинформации и лжи в переговорах, научитесь обнаруживать реальные угрозы и противодействовать им, оцените истинный смысл ответов оппонента, научитесь составлять альтернативные сценарии и быстро «переключаться» между ними в ходе переговоров. Главное, что вы поймете после изучения этой книги: договориться невозможно, если обе стороны не считают, что достигнуто соглашение Win-Win. Но, умело работая с ценностями и их восприятием оппонентом, можно договорится на более выгодных для себя условиях.
Книга рекомендована всем, кто так или иначе участвует в переговорном процессе и желает уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным оппонентом.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Заинтриговало, что при хороших отзывах низкий балл. Читал эту книгу в бумажном виде. Купил, когда она продавалась в Лабиринте и не пожалел! Рекомендую!
Эта книга стала для меня одной из первых в изучении переговоров, и она реально оказалась очень полезной. Понравилось, что автор не уходит в абстрактную теорию, а объясняет переговоры через реальные ситуации: как понимать мотивы оппонента, как распознавать давление и манипуляции, как выстраивать разговор так, чтобы он переходил из конфликта в конструктив. Несмотря на то что многие примеры связаны с ритейлом, сами принципы отлично работают и в других сферах. Для меня эта книга стала хорошей отправной точкой, чтобы начать системно смотреть на переговоры, а не действовать интуитивно. Спасибо автору за понятный и практичный материал.
Хороший набор практических рекомендаций. Интересно посмотреть одновременно глазами покупателя и продавца на одни и те же ситуации.
Хорошая книга. Своего рода конспект, и правильно расставлены акценты - договориться можно, если умело ориентироваться на ценности собеседника. И правильный вывод - не надо думать, что все, что ты знаешь о проблеме, известно твоему собеседнику. Иногда, а порой и в большинстве случаев, коней лучше попридержать, и карты открывать по мере того, как это необходимо, а не сразу выкладывать все на стол. Реалии в книге -российские, но это не минус и не плюс, потому что тут важна суть человеческих отношений.
Книга очень хороша. Мне она помогла в некоторых моментах. Даже просто читая ее и не выполняя ни одного упражнения почувствовала себя спокойнее. Сейчас стараюсь следовать некоторым рекомендациям, они помогают.
Таблица 17 . Оценка нашей позиции в переговорах
Reviews, 5 reviews5