Read the book: «Путь одного агентства. Том 2»

Name: Путь одного агентства. Том 2
Author: Олег Торбосов
ISBN: 978-5-907787-83-4

Font::

Соцсети, отмеченные звёздочкой (*), принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией, и запрещены на территории Российской Федерации.

Использованы фотографии из личного архива автора

Книга выходит в авторской редакции

* * *

Глава 1
День у бассейна

– Тебе заказать кокос? – спросил я у мамы, которая неторопливо плавала в бассейне, разглядывая пальмы, колышущиеся на фоне бирюзового моря.

– Ну, если ты будешь, я бы тоже не отказалась, – ответила она и продолжила свой заплыв, следя при этом, чтобы поля соломенной шляпы не касались воды.

Я поднял руку, и через мгновенье к моему шезлонгу подошёл улыбающийся таец.

– Ту колд коконат, плиз, – произнёс я и, дождавшись, когда официант удалится в поисках двух охлаждённых кокосов, расслабленно откинулся на мягкую спинку.

В тайском отеле «Би-Лонг» на Пхукете мы проводили новогодние каникулы с мамой и братом третий год подряд. Расположенный на первой линии пляжа Патонг малоэтажный отель нравился мне своим незамысловатым уютом. И наличием специальной комнаты с большим столом, где по вечерам я собирался с моими подписчиками и играл в «Бэнг» – настольную игру противостояния шерифа и бандитов.

Отгремевшие вчера новогодние салюты остались тёплыми воспоминаниями в галерее маминого телефона. Я же давно перестал снимать фейерверки, понимая, что потом эти видео не пересматриваю. Шёл первый день 2020 года. Мой младший брат Лёха ещё спал в номере. Я же, как человек, последние четыре года не употребляющий алкоголь, утром первого января уже лежал на шезлонге возле бассейна и планировал написать свой традиционный месячный отчёт о работе «Вайтвилл» – моего агентства недвижимости.

Поскольку это продолжение книги «Путь одного агентства», то предполагается, что вы читали первую часть моего романа и мне не придётся долго рассказывать вам, что представляет собой компания «Вайтвилл». Попробую уложиться в один абзац.

Моё агентство недвижимости продаёт премиальные новостройки, особняки и пентхаусы в центре Москвы. Главный офис компании работает на пятидесятом этаже одного из небоскрёбов комплекса «Москва-Сити». Второй офис – на Рублёво-Успенском шоссе, в эпицентре элитной загородной жизни. Летом 2019 года компания отпраздновала свой третий день рождения. За это время у меня получилось собрать команду из пятидесяти человек, выстроить эффективный департамент маркетинга и по итогам года собрать коллекцию золотых медалей, став лучшим по продажам сразу у восьми премиальных застройщиков столицы. Мы добились лидерства даже в «Веспере», который на московском рынке недвижимости воспринимался как «Бентли» на автомобильном рынке.

Первые три года для компании – самые сложные. И хотя в первый год закрывается 80 % бизнесов, всё же «долиной смерти» называют именно третий год. За это время у предпринимателя есть возможность сделать все возможные ошибки. Дальше он либо добавляет ещё один крест на кладбище умерших компаний, которые нахватались смертельных вирусов и погибли, либо получает иммунитет и продолжает движение, войдя в 10 % тех, кто выжил.

В первой части «Пути одного агентства» я описывал, как вместе с командой у меня получилось пройти сквозь равнодушие коллег и бойкот застройщиков. Через подставы конкурентов и хитрости клиентов. Я видел, как с каждой нашей победой иронично-презрительные усмешки участников рынка сначала сменялись на недовольное бурчание, а затем и на смиренное принятие. И если за первые полгода работы брокеры «Вайтвилл» смогли продать всего на 350 миллионов рублей, то следующий год мы закрыли уже с результатом в 1,7 миллиарда. В 2018-м моя команда совершила сделок на 5,3 миллиарда, а всего несколько дней назад мы завершили 2019 год, продав недвижимости в центре Москвы на 9,5 миллиарда рублей.

Официант принёс два кокоса с празднично торчащими из них жёлтыми бумажными зонтиками. Я беззаботно лежал на шезлонге, потягивал сладкую кокосовую воду, смотрел на медленно плывущие по небу облака причудливой формы и крутил в голове мысли о том, как нам удвоить свои продажи в новом году. Я даже не представлял, с какими испытаниями мне предстоит столкнуться всего через несколько месяцев.

Глава 2
Год добра

Первые несколько дней года пролетели в обстановке расслабленного отдыха. Мы гуляли, ездили на экскурсии, купались и ели манго в неприличных количествах.

Третьего января я решил поработать и опубликовал пост с итогами декабря. Месяц получился рекордным за всю историю компании. За тридцать один день команда «Вайтвилл» продала на 1,8 миллиарда рублей. Я торжественно объявил ребятам, что мы вместе отпразднуем этот wow-результат поездкой на отдых.

Традицию с командными путешествиями я придумал ещё в 2017 году. Тогда, зажмурившись, я поставил перед командой план продать за месяц на миллиард рублей. Если сделаем – летим отдыхать на море за мой счёт. Чтобы достичь такого объёма сделок в то время, нам потребовалось бы примерно полгода. Как добиться этого результата за тридцать дней, не понимал никто.

Не знаю, как это сработало, но через несколько месяцев заветный миллиард случился. Как бы иронично это ни звучало, но для меня это было похоже на какую-то магию из фильма «Секрет». Запланировали – озвучили – получили.

В тот раз мы полетели с командой в Турцию. Нас было всего десять человек, но эта первая поездка навсегда останется в моей памяти.

Вернувшись, я поставил перед командой новый план – 1,5 миллиарда рублей за месяц. В декабре 2018 года команда смогла пробить эту планку, и мы снова отправились на отдых. Уикенд провели в уютном отеле в Рас-эль-Хайме. Декабрь 2019 года – и снова рекорд, а значит, впереди новое путешествие.

Длинные новогодние каникулы – не лучшее время для организации поездки. Я обсудил с моим ассистентом Ростиславом, что мы начнём готовить путешествие после праздников, как только все вернутся в рабочий ритм.

Ростислав уже четвёртый год был моей правой рукой и помогал развивать «Вайтвилл». Историю его появления в моей жизни я подробно описывал в первой части «Пути одного агентства».

Отчёт написан. Дальше я решил определить, на чём хочу сфокусироваться в следующие двенадцать месяцев.

Так, 2017 год я обозначил для себя годом трезвости. С того момента больше не пил алкоголь. 2018-й прошёл под флагом чистой речи. Я старался меньше материться. План сработал – количество бранных слов, слетающих с моих губ, резко уменьшилось. Прошлый год я назвал годом английского. Несколько раз в неделю стал исправно заниматься с преподавателем. Заговорил увереннее. Два месяца провёл на учёбе в Америке, а затем в Англии, оттачивая навыки.

Выбор фокуса на год не означал тотального подчинения всего уклада жизни этой идее. Это было больше похоже на приятный саундтрек, который фоном играет следующие двенадцать месяцев в гостиной моей жизни. В минуты скуки или сомнений он подсказывает, как лучше поступить.

Новый 2020 год я решил сделать годом добра. Подумал, что хочу больше помогать людям. Но не всем без разбору, а тем, кого хотелось бы поддержать, – предпринимателям, детям, школьникам, студентам. Тем, кто только нащупывает почву под ногами, начинает жизнь.

В мою концепцию добра не входило желание просто дать кому-то денег. Я подумал, что мог бы больше выступать, делиться опытом и знаниями. Подарить свою первую книгу «Путь одного Олега» тем, кто не может себе позволить её купить. Мне хотелось отдавать.

На эмоциях от выбранного на год фокуса я тут же решил провести на Пхукете встречу с подписчиками. На мой аккаунт в инстаграме* в этот момент было подписано чуть больше 120 000 человек. Телеграм-канал, созданный ровно год назад у бассейна в этом же отеле, насчитывал 19 000 читателей.

Несколько касаний пальцами по экрану. Камера. Улыбка. Через пятнадцать секунд на тысячах смартфонов появилось моё довольное лицо: «Ребята, привет. Решил провести встречу с подписчиками на Пхукете. Приходите в понедельник 6 января в 17:00 в “Сикрет Клиф”. Познакомимся, поболтаем. Участие бесплатное, регистрация не требуется. До встречи».

Глава 3
Вечер на скале

Ясделал три шага и оказался на сцене. Напротив меня в тёплом свете заботливо растянутых между пальмами уличных гирлянд сидели шестьдесят человек, настроенных на интересный вечер. За спиной аудитории уходило за горизонт бесконечное море, которое закат окрашивал в багряные оттенки. Но его не видел никто, кроме меня. Глаза зрителей были прикованы к сцене.

Там в плетёном белом кресле с микрофоном в руке расположился я. Рядом стояло второе кресло. На него один за другим усаживались подписчики. Они рассказывали свои истории, задавали вопросы, благодарили за блоги, подкасты и книгу.

Мы сидели под открытым небом в уютном местечке «Сикрет Клиф», спрятанном на скале среди густых джунглей острова, и болтали. Обычно здесь проходят свадьбы, но сегодня разговоры были о бизнесе и жизни. Час, два, три – никто из участников не торопился покидать этот зрительный зал без стен и потолка. Многие пришли семьями. Прихватили с собой детей. Малыши беззаботно играли неподалёку от сцены, увлечённо визжали и смеялись, вызывая у меня искренний интерес. Где-то в глубине души я давно мечтал стать отцом, но последние несколько лет посвятил строительству компании, совсем забив на построение отношений.

Уже давно стемнело, когда я наконец произнёс в микрофон:

– Так, ребята, это всё на сегодня, расходимся.

Трёх часов зрителям оказалось недостаточно. Подписчики не отпускали меня, поэтому пришлось сделать с ними ещё пятьдесят фотографий и даже закрыть часть счетов, которые по какой-то причине забыли оплатить некоторые участники встречи. Так, помимо нескольких часов жизни, инвестированных в эту беседу, мне пришлось заплатить ещё около 30 000 рублей за своих забывчивых последователей.

«Добро пожаловать в год добра, Олег», – произнёс я про себя, спускаясь на байке по извилистому серпантину, ведущему в сторону города. Тёплый ветер приятно шуршал в ушах и трепал торчавшую из-под шлема чёлку. В теле чувствовалась усталость, но мне было хорошо.

В голове всплывали улыбающиеся лица детей, которые играли возле сцены. Я представил, что произношу имя и вдруг один мальчишка прекращает играть, встаёт и подходит ко мне: «Пап, ты звал?» – говорит он. «Да, звал», – отвечаю я. По телу прокатилась тёплая волна. «А где же моя мама?» – спрашивает мальчик и внимательно смотрит на меня своими чистыми глазами.

Байк вошёл в резкий поворот. Я на несколько секунд отвлёкся, и мальчик растворился, оставив эхом в голове звучать слова: «А где же моя мама…»

На руке едва заметно дёрнулись часы, извещая о наступлении полуночи. «Ночь на Рождество, самое время, чтобы загадать желание, – подумал я и невольно добавил скорости. – Найдём мы тебе маму». Мопед зарычал и, ускорившись, покатил меня в сторону отеля.

Следующим утром я проснулся с твёрдой уверенностью в том, какой следующий шаг мне нужно сделать.

Рука потянулась за телефоном. Открыл заметки. Пальцы заскользили по экрану, превращая мысли в строчки.

«Загадал я тут на Рождество желание: встретить девушку. Внешне приятную, без силикона на лице. Младше меня, но с головой на плечах. Умную и увлекающуюся. Может, даже со своим бизнесом, чтобы общей реальности больше было. С чувством юмора, но без сарказма. Без желчи и злости в душе. Не слишком сложную, не замороченную, но и не предельно простую. Чтобы не курила, даже кальян, и не хотела пропустить бокальчик вечерком. Тело своё чтобы любила и держала в форме, подтянутым и стройным. Этичная чтобы была. Чтобы детей любила и хотела уже в этом году родить малыша для себя и для меня. Круто, если она не против дать сыну имя Богдан или Матвей. Чтобы могла понять и поддерживать реальность своего спутника. Мозг ему не выносила, не истерила и ценила свою и его свободу. Чтобы запахи приятные любила и сама была результатом этой любви. Вот такая идеальная картинка мне привиделась. Подумал, может, есть среди моих подписчиц такая, которая меня уже знает и хочет увидеться, поболтать. Где-то слышал, что, если о желании рассказать, оно не сбудется. Пишите».

Я ещё раз пробежал по тексту глазами. Открыл свой телеграм-канал и скопировал туда письмо. «Ну, была не была», – выдохнул я и нажал «Опубликовать».

Глава 4
Важные лиды

Весь день я провёл у бассейна с телефоном, разбирая сообщения от девушек.

Идея поиска спутницы жизни среди подписчиц была в следующем: если человек следит за мной в социальных сетях хотя бы полгода, то уже понимает мои ценности, уклад жизни и ход мыслей. Мне не надо будет проходить первый этап знакомства, чтобы понравиться и что-то доказать. Если девушка прочитала моё письмо и решила ответить, то предполагается, что я ей симпатичен. В идеале, если бы она ещё и смеялась от моих шуток в подкастах и телеграм-канале, потому что юмор в моей жизни стоял на важном месте.

На моё письмо о поиске спутницы я получил сто двадцать ответов. Через пять часов после публикации мне даже пришлось закрыть возможность отправлять новые сообщения. Хотел внимательно разобрать все поступившие запросы.

Во время чтения этих трогательных писем у меня возникло чувство, что я зашёл в очень чувствительную область – область женского сердца. Одни девушки признавались, что уже много лет влюблены в меня. Это звучало настолько искренне, что по телу бежали волны тепла. Другие писали, что не рассматривали меня в контексте отношений, а больше интересовались моим образом предпринимателя, но после развёрнутого письма решили попробовать.

Я понимал, что своими ответами должен действовать как хирург, который проводит важную операцию на открытом сердце. Важно не ранить в ответ на искренность, но при этом не давать ложных надежд в ситуации, где мне сразу было понятно, что союз не сложится.

Потягивая кокос у бассейна, я смог ответить на каждое сообщение примерно за пять часов. Я благодарил за интерес к моему письму и просил у девушек ссылки на инстаграм-аккаунт*. Дальше внимательно изучал страницу и действовал по принципу первого впечатления: нравится / не нравится. Слушал больше сердце, а не разум.

В подходе к выбору человека с планами на долгую совместную жизнь я разделял принцип, озвученный в стихе Омара Хайяма: «Ты лучше голодай, чем что попало есть, и лучше будь один, чем вместе с кем попало». Мне точно не нужны отношения любой ценой.

При выборе смотрел на сочетание факторов: внешность и история о себе в приветственном письме. У девушек, которые показались мне интересными, я просил личный номер. Мы переходили в формат переписки. Те, у кого профиль в инсте* был закрыт или не содержал фотографий, – не прошли дальше «по воронке»: так в шутку назвал мою затею Ростислав. Он считал, что поступающие мне сообщения от девушек похожи на лиды в отделе продаж.

По итогу всей этой авантюры с поиском спутницы жизни среди моих подписчиц я назначил пять свиданий. Новогодние каникулы заканчивались, в Москву мы планировали вернуться уже завтра, поэтому я не стал откладывать в долгий ящик и выбрал днём свиданий ближайшую субботу – одиннадцатое января. Место тоже подобрал удобное для себя в зимней Москве: итальянский ресторан «Форте Белло» в «Афимолле». От башни IQ-квартал, где я снимал квартиру в это время, до ресторана было идти минут пять по крытой галерее.

До заката я успел отправить вежливые отказы всем, кто не вошёл в пятёрку фавориток. Делать это нужно было деликатно: чтобы не обидеть тех, кто, набравшись смелости, проявил себя и сообщил о чувствах.

Поздним вечером мы сидели с мамой и братом в тайском ресторане на прощальном ужине и уплетали пад-тай с креветками. Мама за десять дней каникул изрядно соскучилась по своей работе и представляла, как удивит приятельниц, вручив им корзину тайского манго и флакончики с целебным змеиным ядом. Лёша рассказал, что весной планирует поехать в Испанию, чтобы встретиться с влиятельным буддийским Ламой. Последние годы он увлекался буддизмом и каждый раз перед сном в номере по часу читал какие-то мантры, мешая мне уснуть.

– Олег, у вас зашкварные результаты получились в прошлом году? – вдруг спросила мама. Лёша на этих словах чуть не подавился креветкой. Я тоже на секунду потерял дар речи.

– Мам, а что, по-твоему, означает слово «зашкварный»? – с улыбкой уточнил я.

– Ну, очень большие, заоблачные, – смутившись, ответила она.

– Ах-ах, у этого слова немного другое значение, но да, год у нас получился отличным.

Глава 5
Январская ловушка

Вечером следующего дня наш самолёт приземлился в аэропорту Домодедово. За тринадцать часов полёта у меня в голове родилась целая гирлянда бизнес-идей. Теперь мне хотелось побыстрее воплотить всё это в жизнь. Я проводил маму на пересадку до Екатеринбурга, попрощался с братом, жившим на другом конце города, вызвал «Убер» и покатил в сторону Сити.

Прилетать в Домодедово я не любил. Если от Шереметьево или Внуково при хорошем раскладе до дома получалось добраться за тридцать минут, то дорога из Домодедово занимала у меня в среднем полтора часа.

Покорно откинув голову на подёрнутое инеем заднее стекло «Мерседеса», включил в наушниках Людовико Эйнауди и принялся рассматривать монотонно-серые московские улицы. За окном проплывали отвалы пыльного снега, грязные машины и кутающиеся от зимнего ветра прохожие на автобусных остановках.

После тропических красок Таиланда с голубым небом, вечно бирюзовым морем и багряными закатами Москва выглядела как город с экрана чёрно-белого телевизора.

Я не любил январь. Эта нелюбовь пришла с появлением своего бизнеса. В школьно-студенческий период длинные новогодние праздники я воспринимал как классную возможность отдохнуть. Но сейчас в моём предпринимательском мозгу все десять дней тикали счётчики за аренду двух офисов и зарплаты сотрудников. Причём январские оклады были такими же, как в октябре или апреле, хотя жизнь в офисе на две недели была фактически поставлена на паузу.

Да и наши январские продажи из года в год были рекордно низкими. Клиенты разлетались по курортам. С Мальдив и Бали они лениво отвечали брокерам: «Давайте уже после праздников».

Отделы продаж застройщиков за первую половину месяца полноценно работали дня три. В офисе стихал привычный гул звонков. Слышно только, как на потолке одиноко шелестят новогодние снежинки из фольги, напоминая о прошедших праздниках.

Наблюдая за разными компаниями, я отметил явление, которое назвал «январской ловушкой». Большинство бизнесов в январе проваливались по выручке. Не закрывали существенных сделок. Декабрь же всегда был сильным месяцем. Поэтому руководство не замечало опасный провал. Топ-менеджеры неспешно доедали оливье и раздумывали, как потратить годовые бонусы.

Я заметил, что застройщики и агентства недвижимости на все новогодние праздники отключали рекламу. Зачем палить деньги вхолостую? На звонки клиентов всё равно никто не ответит – менеджеры отдыхают. Тут их и поджидала ловушка.

Выручка в январе была низкой. В феврале компанию накрывало цунами расходов. Декабрьские деньги заканчивались. Новых клиентов за первый месяц зашло мало. Нужно снова платить аренду за офис, выдавать зарплаты и активно вкладываться в рекламу. Но денег на это у компании не хватало.

Чуть не попав в такую ловушку год назад, я попросил Ростика в ноябре сформировать специальный «фонд января». Туда мы два месяца откладывали деньги. В итоге в начале года у нас был свободный капитал, чтобы буферизировать слабые продажи, не снижая при этом расходов на рекламу и не допуская задержек по выплатам брокерских бонусов.

Я ехал по зимней Москве и размышлял, каким в этом году получится январь. За все новогодние каникулы мы закрыли несколько жалких сделок. Вдохновляющими результатами не пахло. Успокаивало, что маркетологи все праздники крутили рекламу, а дежурные брокеры вышли в офис уже второго января, чтобы разбирать заявки от клиентов, которые на Новый год загадали желание купить новую квартиру.

Чёрный «Мерседес» заехал на территорию Москва-Сити. Я дежурно кивнул консьержу на ресепшене. Поднялся на лифте на седьмой этаж. Вошёл домой и понял, что за длинные каникулы соскучился по своей квартире.

Я жил в уютных апартаментах с одной спальней площадью семьдесят метров. Мне сдали их сразу после ремонта, поэтому мебель и вся бытовая техника была новой. Тёмно-серая кухня с островом. Стильный синий диван. Большой телевизор. Модные обои с геометрическим узором. Интерьер мне определённо нравился. При этом и в спальне, и в гостиной открывались окна. Причём на всю высоту створки. Такого не было больше ни в одной башне в Сити. В некоторых небоскрёбах можно было открыть только форточку или узкую щёлку для доступа свежего воздуха. А, к примеру, в башне «Федерация» окна не открывались вовсе.

Приняв горячий душ, я прыгнул под одеяло. Перед сном решил из любопытства проверить, не написал ли кто-нибудь из наших конкурентов свои отчёты за год. Открыл инстаграм*, и здесь меня поджидал сюрприз.

Глава 6
Полезная прозрачность

Яначал публиковать отчёты о продажах «Вайтвилл» начиная с первого месяца жизни компании. В посте я указывал названия жилых комплексов, где прошли сделки, стоимость каждой проданной квартиры, а также общую сумму сделок компании за месяц. Сами отчёты я постил в инстаграм*, фейсбук* и в свой телеграм-канал.

Идею транспарентности (так сейчас в бизнес-мире называют прозрачность) я подсмотрел в компании «Додо-пицца». Её основатель Фёдор Овчинников был не только моим приятелем, но и клиентом «Вайтвилл». Он вывел на сайт компании в режиме реального времени выручку всей сети пиццерий.

Мои ежемесячные отчёты принесли компании несколько неочевидных плюсов. Их читали застройщики. Они видели, сколько и где мы продаём. Их читали потенциальные клиенты, понимая, какие суммы с нами тратят другие такие же покупатели. Следили за нашими цифрами продаж и будущие брокеры, которые задумывались о смене агентства, посматривая за динамикой нашего роста. Читали мои отчёты и партнёры – частные брокеры и банкиры, которые передавали нам клиентов и подпитывались энергией сделок.

Почему другие владельцы агентств недвижимости не взяли этот простой приём на вооружение?

Возможно, дело в отсутствии аудитории, на которую можно транслировать свои цифры. Когда у тебя пятьсот подписчиков и пост с результатами компании собирает двадцать лайков и один комментарий, сложно из месяца в месяц вовлечённо писать. Возможно, дело в самих цифрах. Если они не впечатляют, а хуже того – из года в год падают, то публиковать их неприятно.

Я валялся на кровати и просматривал в фейсбуке* аккаунты известных мне собственников агентств недвижимости. Искал среди праздных поздравлений посты с итогами года.

За три года работы на рынке конкуренты привыкли к «молодому выскочке из “Бизнес Молодости”» – именно так они иронично называли меня в первый год работы «Вайтвилл». Их риторика менялась с каждым нашим рекордом. Один за другим мы установили молчаливую дружбу в социальных сетях. Это напоминало пословицу «держи друзей близко к себе, а врагов ещё ближе».

– Так, «Бархат» [#], нет отчёта. «Сэр Джон» [#] – тоже пусто, – про себя проговаривал я, поочерёдно перебирая аккаунты владельцев разных агентств недвижимости. – «Крайм» [#] – тоже нет итогов. «Тетриум» [#], «Го Хоум» [#], «Вэст» [#] – везде тихо. (Если вы встречаете в тексте этот символ [#] после названия компании или имени человека, значит, я решил изменить их, чтобы не напрягать героев.)

Зайдя последовательно на десяток страничек своих коллег по бизнесу, я наткнулся на пост с итогами года только у Ильдара из «Этажей». Но сравнивать наши бизнесы было некорректно. У ребят были офисы в ста восьмидесяти городах, тысячи агентов в нескольких странах, а компания по количеству сделок входила в десятку крупнейших агентств недвижимости в мире. Бизнес «Вайтвилл» с командой из пятидесяти брокеров был больше похож на бутиковый заводик по ручной сборке «Ламборгини» в сравнении с гигантскими конвейерами корпорации «Форд».

Глаза слипались. Мозг требовал убрать телефон в сторону и погрузиться в сон. Сказывалась усталость после многочасового перелёта из Таиланда. В финале своего сёрфинга по страничкам конкурентов я решил проверить, не вышел ли отчёт с итогами года у основательницы «Матрёшки риелти» [#].

Те, кто читал первую часть моей книги, уже встречались с этой компанией. Десять лет назад она считалась главным делюкс-агентством Москвы. Но с появлением «Вайтвилл» начала год за годом терять позиции, при этом всё ещё оставаясь заметным игроком на рынке.

Я устроился в кровати поудобнее и вбил фамилию основательницы агентства в фейсбук* – не находит аккаунт. Открываю инстаграм* – та же история. Странно. Такое возможно только в двух случаях: если аккаунт удалён или если меня заблокировали. Через минуту я залогинился со своего резервного аккаунта и убедился, что основательница «Матрёшки» заблокировала меня в обеих социальных сетях.

«Так, неспроста это», – подумал я, заходя на её страничку. Но через мгновение всё встало на свои места. В ленте был опубликован отчёт с итогами года.

Глава 7
Дубайский ветер

Глаза скользили по тексту отчёта, выискивая цифры, в которых прячется ответ на вопрос: почему профессиональная руководительница агентства со степенью MBA, чья компания в этом году планирует отпраздновать двадцатилетие, вдруг обиделась на своего молодого коллегу?

Ответ прозвучал во фразе: «Мы снова стали номер один на рынке, за год продав недвижимости на 8,7 миллиарда рублей…» Стало очевидно, что на третьем году жизни моя небольшая команда с объёмом продаж в 9,5 миллиарда рублей за те же двенадцать месяцев 2019 года обошла многолетнего лидера рынка, к тому же забрав первое место в «Веспере». Вероятно, это стало последней каплей.

«Вот так и меняются лидеры», – подумал я, закрыл глаза и удобно устроился на подушке. Такая блокировка была для меня высшей степенью признания.

Пятницу я провёл в офисе. Наше уютное пространство на сорок третьем этаже башни «Империя» наполнилось привычным гулом брокерских голосов и запахом кофе. В этот офис мы переехали осенью 2018 года, объединив два соседних блока площадью 250 и 160 метров. Прошло больше года, и я стал замечать, что сотрудники заполнили все рабочие места. Ещё пять месяцев назад половина столов пустовала.

– О, Ростик, здарова, – поприветствовал я своего бизнес-ассистента на входе в переговорку. – Не виделись с прошлого года.

– Да, привет, – улыбнулся он. – Как отдохнули?

– Мама нереально кайфанула, – ответил я, усаживаясь в бежевое кожаное кресло за столом в любимой части офиса, откуда открывался панорамный вид на МГУ и «Лужники». Ростик сел рядом и нажал кнопку вызова офис-менеджера, чтобы заказать чай. – Мы сейчас видимся с мамой два раза в год: во время новогодних праздников и летом, когда я приезжаю на Урал. Поэтому ценю каждую минуту, проведённую вместе.

– Ну, классно, а я тоже с мамой был, только в Испании.

– По твоему загорелому лицу видно, что отдых прошёл хорошо.

– Да, – кивнул Ростик. – Нам, кстати, надо решить, куда поедем с командой отмечать декабрьский рекорд.

– Какие варианты?

– Я тут делал запрос в турагентство, – в этот момент Ростислав открыл свой ноутбук. – Они скинули варианты. Выбор стран небольшой. Для Турции не сезон сейчас. На Кипре тоже прохладно. До Таиланда лететь тринадцать часов. С учётом нашей трёхдневной поездки дорога сожрёт половину времени. Идеальный вариант – Эмираты.

– Звучит недурно, – согласился я, разливая по чашкам принесённый офис-менеджером зелёный чай. – Мы вот в Рас-эль-Хайму гоняли за прошлый рекорд, все оценили.

– Да, я видел у тебя в сториз, – с грустью в голосе сказал Ростик. В ту поездку у него не получилось полететь, потому что он отвечал за переезд компании в наш текущий офис.

– Бро, предлагаю шикануть и полететь в Дубай! Прикинь, как оттянется команда?! Особенно если мы закроем глаза на смету и выберем какой-нибудь кайфовый отель. Например, мой любимый «Риксос» на Джибиаре.

На этих словах я расплылся в улыбке и откинулся на спинку кресла. В голове начали всплывать картинки, как будет смотреться наша поездка на фоне вялотекущего серо-зимнего настроения московского рынка. Панорама высотного Дубая, переливающийся неоном «Риксос» на фоне бирюзового моря с белыми точками яхт. На парковку к отелю, фырча, подъезжают ярко-жёлтые «Ламборгини» и красные «Феррари». На них бросают снисходительные взгляды пассажиры пузатых «Роллс-Ройсов».

О каждом нашем путешествии я со вкусом рассказывал в своих социальных сетях. После каждой публикации в отдел персонала «Вайтвилл» выстраивалась очередь из желающих попробовать себя на позиции брокера. Видимо, тоже хотели ездить с нами в путешествия. Но далеко не все кандидаты подходили мне по уровню.

Я понимал, что компании нужно продолжать расти. В этом году мы просто обязаны снова удвоить наши продажи, чтобы сохранить лидерские позиции на рынке. Но для этого мне нужны не простые агенты, которых я соглашался брать на начальном этапе становления. Теперь мы играем в Высшей лиге. Мне нужны сильные обученные брокеры, способные закрывать «жирные» сделки.

Я наклонился к столу и с заговорщицким видом сказал Ростиславу:

– У меня есть идея. И не одна.

Глава 8
Двадцать миллиардов

– Поездку с командой надо спланировать на начало февраля. Важно не оттягивать, чтобы вознаграждение в голове у ребят шло безотрывно от результата. – Ростислав кивнул и начал записывать. Я глотнул чая и продолжил: – На следующей неделе мне нужны все детали нашего путешествия, чтобы я объявил об этом команде и поставил перед ребятами новый годовой план.

– И какой он будет?

Я выдержал загадочную паузу, после чего торжественно произнёс:

– Двадцать миллиардов рублей.

– Ого, нехило, – Ростик сказал эти слова с такой странной интонацией, что я даже на секунду засомневался, реален ли мой план. – Получается, мы должны будем каждый месяц закрывать сделок на 1,6 миллиарда рублей? Это примерно столько же, сколько в рекордном декабре…

– Да, звучит смело, – согласился я, – но у меня есть несколько идей, которые должны сработать, – я встал с кресла и подошёл к окну. – У агентства недвижимости есть всего пара способов масштабироваться. Какие?

– Закрывать больше сделок? – предположил Ростислав.

– Логично, а что для этого нужно?

– Больше клиентов?

– Правильный ответ. Я предлагаю прямо с января удвоить наш бюджет на маркетинг и при этом качнуть партнёрский департамент. Каждый агент из Сочи, Питера, Челябинска, да вообще со всех городов страны, если даже краем уха услышит, что его клиент хочет что-то купить в Москве, должен сразу вспоминать про «Вайтвилл». С нашей стороны мы обязаны сорганизовать для партнёров удобную службу по передаче клиентов. Наши сотрудники всегда должны быть на связи, а платежи партнёрам за сделки должны идти без задержек.

– Это должна быть программа, сайт или как ты это видишь? – уточнил Ростислав.

– Да, сайт, чтобы ты зашёл, вбил контакты клиента и за ним сразу закрепился наш менеджер.

– Окей, поставлю задачу на разработку.

– Хорошо. Теперь попробуй найти ещё один метод, как нам вырасти в два раза в этом году, – я сел в кресло и в ожидании ответа сделал глоток чая.

– Ну, если у нас будет больше клиентов, то нам нужно набрать брокеров, – задумчиво проговорил Ростислав. – Тогда они сделают больше продаж.

– И опять в точку, Рос. Чем больше брокеров, тем больше сделок. И чтобы у нас было достаточно обученных сильных продавцов… – несколько секунд я выдержал паузу, – мы запустим академию «Вайтвилл».

На этих словах я встал со своего места, подошёл к подоконнику, на котором лежал мой рюкзак, и достал из него ноутбук. Нажав несколько клавиш на клавиатуре, я повернул монитор к Ростику. На экране была афиша с анонсом академии «Вайтвилл».

– Сделал эту картинку прямо в самолёте, пока летел из Таиланда в Москву. Вспомнил своё дизайнерское прошлое.

Пока Ростислав изучал постер, я рассказал ему, что во время полёта у меня появилась идея обучать талантливых продавцов из других городов и сфер бизнеса московскому рынку новостроек. Будем готовить нам кадры.

– Мне постоянно пишут ребята, которые успешно продают недвижимость в Питере и Сочи, но при этом не знают Москву. Они не в курсе, какие тут застройщики и объекты. Я соберу человек двадцать в лектории и подготовлю для них курс про московский рынок премиальной недвижимости. Там будут лекции, касающиеся всех сфер, которые должен знать наш текущий брокер. Вот смотри, – я указал Ростиславу на верхнюю часть экрана, где на постере были перечислены основные направления курса. – Устройство Москвы и основные районы города. Застройщики и объекты, которые они строят. Стили архитектуры и дизайн интерьеров. Я раскрою тему продаж и работу с возражениями клиентов, а также всё, что касается взаимодействия с девелоперами и проведением сделки. По моей оценке, получится дней на пять-шесть плотного контента.

– Звучит круто, – одобрил Ростислав. – А сколько будет стоить обучение в нашей академии?

Я поднял глаза в потолок, прикидывая цифры. Через несколько секунд у меня был готов ответ.

Глава 9
Задач прибавилось

Ростислав повторил свой вопрос:

– Так сколько будет стоить обучение в академии? Или, может, это бесплатно будет?

– Ну да, точно, бесплатно, – усмехнулся я. – Мне нужно человек двадцать слушателей. Записывать лекции просто перед камерой без живых людей в зале мне не нравится. Не та энергетика. Думаю установить цену на живое обучение в 290 000 рублей. Стоимость такая будет, чтобы была качественная аудитория, а не риелторы-неудачники, – я закрыл ноутбук и, закинув руки за голову, откинулся на спинку кресла. – Один раз прочитаю лекцию вживую, и мы запишем их на видео. Потом соберём из этих роликов внутренний курс. Наши действующие брокеры бесплатно получат крутой блок системного обучения. А дальше самое интересное: если у нас появляется кандидат, который бьёт себя в грудь и говорит, что он крутой продавец, но недотягивает по знаниям, наши эйчары предложат ему пройти платное обучение. Если он всё усвоит, сдаст аттестацию, то мы можем рассмотреть его в команду. Хотя место в «Вайтвилл» ему не будет гарантировано. Как тебе план?

– Огонь, – улыбнулся Ростислав. – А кто будет читать лекции по архитектуре и прочее?

– Есть на примете спикеры. Человек пять. Андрюху пригласим прочитать блок про ипотеку, а Юлю, нашего дизайнера, попросим раскрыть тему дизайна интерьера. Она, кстати, в Британке преподавала. Миша Шапошников очень круто про планировки рассказывает. Ты помнишь его, я думаю. Он ведёт на ютубе свой канал «Дневник Дизайнера».

– Да, конечно, помню.

– Тогда я допилю афишу и опубликую у себя в соцсетях, что планирую провести один раз вживую такой курс на брокера по новостройкам Москвы. Продадим двадцать мест. Арендуем площадку. Я подготовлю все лекции. И дело сделано. Каждый новый брокер «Вайтвилл» будет хорошо обучен.

– А если мы сами зовём человека к нам в команду, ему надо будет платить за обучение?

– В том-то и дело, что нет. Обучение будет платным только для тех, кого мы пока не готовы взять на борт.

Первый рабочий день года пролетел в одно мгновение. После утреннего мозгового штурма, где мы решили удвоить бюджет на маркетинг, сделать портал для партнёров, запустить академию, а также вывезти команду в Дубай, задач у руководителей департаментов изрядно прибавилось. Уходя из офиса поздним вечером, я заметил, что Ростислав ещё сидит на своём рабочем месте.

– Помнишь утренний разговор на тему, как нам удвоить продажи? – негромко спросил я. В тишине офиса было слышно, как ещё несколько секунд назад пальцы Ростислава бегали по клавишам ноутбука, но сейчас он отодвинул компьютер и вопросительно посмотрел на меня. – Есть ещё один важный вектор развития компании, – я сел на соседний стул, и тот приятно скрипнул под тяжестью моего тела. – Нам надо открыть офис в Лондоне. Планирую это сделать уже весной. – Ростислав смотрел на меня, по-прежнему не произнося ни слова. – Последний год я много думаю о диверсификации бизнеса, – спокойно продолжал я. – Где рядом с нами есть масштабные рынки, по устройству схожие с московскими? Где недвижка стоит дорого и крутятся капиталы всего мира? Где мы сможем проводить сделки не только с русскими, но и с арабами, китайцами, европейцами? Я понимаю, что это точно не Питер и не Сочи. Это, Ростик, Лондон. – Мой ассистент едва заметно сглотнул, и я продолжил монолог в тишине офиса: – Я влюбился в эстетику этого города, ещё когда приехал первый раз, в 2016 году. Да и ты был в восторге от него. Помнишь, как мы получали в Лондоне награду в международном конкурсе как лучшее российское агентство недвижимости. Как потом гуляли вдоль берегов Темзы и строили планы. Это было спустя всего два года после открытия «Вайтвилл». Да, в Москве для нас ещё много работы. Но рано или поздно нам станет здесь тесно. Поэтому я планирую в марте открыть наш первый зарубежный офис. Это будет Лондон.

– Ты уже прикидывал, сколько денег нам понадобится на открытие? – осторожно спросил Ростислав, наконец разбавив своим вопросом мой монолог.

– Ещё нет, Ростик, но у меня там точно есть подписчики, которые захотят присоединиться к команде «Вайтвилл». Найду человека, кто сможет пройтись по бизнес-центрам и прикинуть, во сколько нам обойдётся аренда офиса.

– Давай делать.

Глава 10
Любопытные свидания

Вэти выходные мне предстояло провести пять свиданий – три в субботу и два в воскресенье. Любопытно, что три из пяти финалисток в моём конкурсе на спутницу жизни оказались связаны с недвижимостью: одна девушка работала в агентстве, а две другие – у застройщиков.

Встречи с ними я поставил на один день – в субботу, с разницей в два часа. Первое свидание было в 17:00, второе в 19:00 и третье в 21:00.

Ещё одна финалистка училась в универе на втором курсе. Недавно ей исполнилось девятнадцать лет. Выбрал я её не столько из-за миловидной внешности, хотя это тоже сыграло свою роль, но мне понравилось качественно составленное письмо. С ней мы согласовали встречу в воскресенье в 17:00. В субботу она не могла – готовилась к зачёту.

Замыкала пятёрку девчонка из Питера, которая не заморачивалась, купила билеты на «Сапсан» и приехала на свидание к 19:00. Приятная лёгкость.

Первые три свидания были мимо. Да, пришли симпатичные, состоявшиеся девушки, но то ли меня смущало, что они тоже варятся в мире недвижимости, то ли в первый день свиданий я подходил к делу с завышенными ожиданиями. Одна за другой они уходили из ресторана, оставляя в воздухе шлейф от своих духов. Я провожал их взглядом, задавая себе вопрос: «Хотел бы я построить с одной из них семью и выращивать детей?» В голове звучало однозначное – «нет».

Второй день разительно отличался от первого. Я два часа проболтал со студенткой. Она была милой, приятной в общении девушкой из состоятельной семьи. Училась в МГУ. Нашу встречу можно было бы отнести в разряд перспективных, если бы не последнее свидание, которое поставило жирную точку на всех остальных кандидатках. Это была Она.

– Катя, – кивнула приятная девушка среднего роста. Она вошла в ресторан, улыбнулась и протянула мне руку. Я подал ей руку в ответ и тоже улыбнулся, настолько приятно-заразительной была её улыбка. Всё это выглядело так естественно, как будто мы были знакомы уже много лет.

Мы удобно устроились на мягких диванах друг напротив друга в японском ресторане на пятом этаже «Афимолла». Заказали роллы, чай и начали знакомиться.

– Я, кстати, тоже из маленького закрытого города, – начала Катя. Этим совпадением она вызвала у меня искреннее удивление. За пару лет я практически не встретил людей, которые, как и я, родились в «запретке», знают, что такое пропуск, КПП и прочие нюансы жизни в спрятанных за колючей проволокой городах. – Называется Лесной, слышал про такой?

– Ого, у закрытых городов такие красивые названия: Озёрск, Снежинск, Лесной, Звёздный. Я слышал про ваш город. Он вроде тоже на Урале, я прав?

– Да, это три часа от Екатеринбурга.

– Получается, мы земляки, – я довольно улыбнулся. – А в Питер давно переехала?

– Училась там в универе. После окончания учёбы открыла студию растяжки на площади Восстания. Помогаю девчонкам сохранять гибкость и эластичность мышц.

– Ох, площадь Восстания… Невский… У меня с этими местами связано много воспоминаний. А про меня откуда узнала?

– Подруга пригласила на мероприятие «Бизнес Молодости» в Питере. Ты как раз выступал там. Понравилось, как мыслишь, вот и подписалась.

– Да, классное было время, – задумчиво произнёс я и сделал большой глоток зелёного чая.

Болтая, мы просидели в кафе два часа. Обсудили любимые места в Питере и музыку, поболтали про спорт и детей, про маленькие города и большие путешествия. Катя была наполнена искренним позитивом и смеялась над моими шутками. Я искал именно такую правильную жизненную лёгкость.

После свидания она побежала на встречу со своими московскими подругами, а я решил немного прогуляться. Я брёл по Пресненской набережной, прокручивая в голове прошедшие свидания. Внутри было ощущение, что с Катей мы обязательно должны встретиться снова.

Глава 11
Дизайнер Олег

Всю неделю я трудился над запуском академии брокеров «Вайтвилл».

Первым делом завершил афишу, за основу которой взял эффектную студийную фотографию. На снимке я сидел в кожаном кресле на фоне стены, залитой фиолетово-синим светом. На мне была чёрная водолазка с высоким воротом, а бьющий справа красный прожектор создавал на лице контрастные тени. Такой свет добавлял взгляду глубины.

За моей спиной на английском были перечислены разделы курса: архитектура, девелоперы, районы, история, документы, ипотека. В центре афиши поставил белый заголовок «Академия элитных брокеров», а снизу добавил логотипы тех застройщиков, где в прошлом году наша команда заняла первые места.

Интерес к графическому дизайну я ощутил в себе примерно в шестнадцать лет. За годы предпринимательства этот навык не раз помогал мне строить красивые компании.

Первые деньги я заработал на создании флэш-баннеров для озёрского городского чата и афиш для компьютерного клуба, в котором подрабатывал после окончания школы. Потом были платные заказы для гипермаркета бытовой техники, кинотеатра и ночного клуба. После переезда в Питер вообще открыл дизайн-студию и стал брать заказы на создание логотипов, разработку фирменного стиля и сайтов. Эта часть жизни детально описана в моей первой книге «Путь одного Олега».

С тех пор графический стиль моих макетов много раз менялся, но в итоге, как коньяк в дубовой бочке, после многих лет выдержки настоялся и приобрёл необходимые благородные нотки.

Я разместил афишу во всех социальных сетях. Под ней написал цены. За 290 000 рублей я продавал обычную недельную программу обучения. Четыре полных дня были посвящены лекциям, которые пройдут в конце февраля в уютном конференц-зале в Сити. Во второй части программы я планировал провести три дня брокер-туров по десяти основным комплексам бизнес-класса в центре Москвы.

Подумав, я сделал вип-тариф. В него помимо основной программы входило несколько дополнительных лекций, ужин с топ-брокерами «Вайтвилл», а также личные экскурсии со мной в небольшой группе по самым дорогим жилым комплексам Москвы. За этот пакет я поставил цену 690 000 рублей. Был готов, что за такие деньги на вип-тариф желающих не найдётся.

Все двадцать мест основной программы раскупили за три дня. Получилось у меня продать и два вип-пакета.

Первым программу по максимальному тарифу купил Александр, владелец агентства элитной недвижимости из Питера. В Северной столице его команда закрывала крупные сделки по 200–300–500 миллионов рублей, но сам Саша давно посматривал на Москву. Он признался, что не смог упустить предложение за неделю освоить московский рынок и при этом лично пообщаться со мной.

Второй вип-пакет купила Диана [#] – действующий брокер нашего департамента Москва-Сити. Высокая девушка модельной внешности из состоятельной семьи. С юных лет Диана общалась с богатыми людьми, которые приезжали на ужин в дом её родителей. В свои двадцать с небольшим она не только была «упакована» в люксовые бренды и рассекала по московским улицам на солидном серебристом «Мерседесе», но и стала самым молодым брокером в команде «Вайтвилл».

Несмотря на возраст, у Дианы получалось закрывать сделки. Мой прошлый опыт говорил, что совсем юные брокеры не вызывают доверия у солидных покупателей и мало продают. В случае с Дианой сказывалась лощёная статность и заложенная с детства уверенность при общении с состоятельными людьми.

– Диан, зачем тебе покупать моё обучение, да ещё и вип-тариф? – спросил я её, столкнувшись нос к носу на офисной кухне. – Я ведь сейчас запишу все эти лекции, и они будут доступны бесплатно в записи в нашей академии.

– Я понимаю, но для меня такая сумма за обучение – как дополнительная мотивация зарабатывать больше. К тому же это живые лекции и возможность посмотреть сразу десяток жилых комплексов в рамках брокер-туров. У меня нет времени ждать, пока все эти лекции появятся в системе.

– Звучит убедительно, – кивнул я.

Все места на обучение были проданы, и настало время засесть за оформление самой программы курса. До старта занятий оставалось чуть больше месяца.

Глава 12
Про гранаты и молоко

Две недели я сидел за компьютером по двенадцать часов. Лишь иногда удавалось отойти поесть, попить и обратно.

Логически у меня получилось разбить все лекции на три основных блока: «Город», «Дом» и «Сделка». В первом блоке мы разбирали устройство города. Для этого я попросил команду распечатать большую двухметровую карту Москвы. Она станет основным фоном к моим лекциям про районы и жилые комплексы. Наш иллюстратор нарисовала картинки знаковых объектов, таких как Кремль, Москва-Сити, Останкинская башня, – и мы добавили их на макет.

Такая большая карта добавит реальности участникам и сформирует в голове нужные логические связки. Мне же будет легче показывать жилые комплексы, не используя экран. Я вообще был любителем наглядных объектов. К примеру, в нашем офисе в каждой переговорке с момента открытия висели метровые круглые карты Москвы с флажками домов. Когда к нам приходил клиент, брокер снимал круг со стены и клал перед ним на стол. Покупатель склонялся над картой, подобно Наполеону, готовящемуся к захвату Москвы, и обсуждал с брокером, где лучше жить. Флажки позволяли мне быстрее запоминать жилые комплексы. Когда я обсуждал объекты с командой, в голове фоном всплывала наша карта.

В первом блоке я пригласил выступить архитектора Дмитрия Беззубцева. Он уже читал лекции для моей команды по архитектурным стилям. На себя я взял подготовку материалов с историей главных районов центра Москвы. Получились часовые лекции-путешествия по Пресне, Замоскворечью, Арбату. Мы начинали свою экскурсию по столице аж в XIV веке. Проходили через разные этапы жизни изучаемого района и заканчивали обзором современных жилых комплексов, попутно разбираясь с историей возникновения названий улиц.

В процессе подготовки обучения я узнал множество интересных фактов о Москве.

Ненадолго перенесёмся с вами на шесть веков назад, когда Кремль ещё был белокаменной крепостью. Город вокруг него рос. Одна за другой появлялись ремесленные мастерские, которые называли слободами. Здесь работали люди, освобождённые от государственных повинностей. По одной из версий, слово «слобода» произошло от слова «свобода».

Жители слобод обжигали горшки, пекли хлеб, производили ткани, делали доспехи и оружие. У каждого была своя специализация. Там же развивалась торговля, открывались лавки. В центре каждой слободы обязательно был храм.

Вид деятельности жителей лёг в основу названия современных московских районов и улиц. Например, в Хамовниках раньше располагалась Хамовничья слобода. Её жители производили полотно белого цвета, называвшееся хам. Из него делали скатерти, полотенца, паруса, одежду и ткани.

Басманная слобода, ранее располагавшаяся на территории Басманного района, славилась своей басмой. Так называли металлические пластины из серебра, золота или меди, которые использовали при изготовлении сундуков, икон, доспехов. Таганский район получил своё название благодаря жителям Таганской слободы, ковавшим таганы – металические подставки для котлов и сковород, без которых в то время невозможно было приготовить пищу.

На территории современного Арбата работал большой Колымажный двор, который производил телеги. По-татарски повозку тогда называли арбой. Отсюда и название – Арбат. Татары вообще принесли с собой в Москву большое количество названий: Ордынка – «орда», Балчуг – «болото».

Кстати, в Китай-городе никогда не жили китайцы. По одной из версий, это название произошло от сочетания «кий-тай». Слово «кий» означает палки, связанные в изгородь, а «тай» – «вершину». Получается, что слово означает высокую стену, которой славился не только московский Китай-город, но и сам Китай.

На Бронной делали броню. В Гранатном переулке – бомбы и гранаты. В Молочном жили молочники, в Поварском – повара. Днями я сидел за компом, штудируя разные источники и погружаясь в историю любимой Москвы. Я сам дизайнил все презентации и аккуратно раскладывал информацию по папочкам.

Через две недели плотной работы большая часть лекций была готова. Я чувствовал, что у меня получается мощный курс. Но не все участники рынка спокойно относились к моим планам.

Глава 13
Анатомия ненависти

– Как у тебя дела с академией? – за обедом спросил меня Ростислав. Мы сидели в любимом кафе «Миша Фишер» и ждали, когда принесут бизнес-ланч.

– Почти закончил, бро, – ответил я, откусывая пирожок с капустой. – Офигеваю от количества контента, который нужно представить участникам. С утра до вечера собираю презентации. Только недавно добрался до третьего модуля.

– Да, зато на выходе получится круто. Мы вот на днях получили подтверждение бронирования на отель в Дубае для нашей поездки. Билеты на самолёт выкупили на всех участников.

– Ох, представляю, как рынок будет бурлить, когда увидит отчётное видео с нашей поездки.

– Мне кажется, они ещё не отошли от твоего поста про запуск академии!

– В каком плане? – я наморщил лоб.

– Ты не читал, что ли, комментарии под твоими постами про обучение? – Ростик был искренне удивлён. Я помотал головой, давая понять, что слишком глубоко ушёл в подготовку и не следил за соцсетями. – Но там движуха не только у тебя под постом. Брокеры говорили, что твои доброжелатели в риелторских телеграм-каналах такие дискуссии раздувают… Глумятся опять.

– Что им в этот раз не нравится?

– Ну, якобы ты не брокер и сам не ведёшь сделки, чтобы учить других, как это делать.

– Вот уж аргумент нашли. Я этими руками построил топовое агентство недвижимости и знаю каждый штрих в этой большой картине. К тому же у нас ни слова в обучении про вторичку, которая сложнее в разы. Мы не учим маркетингу, привлечению клиентов, построению бизнеса. Миллионы не обещаем никому. Только практические лекции про застройщиков, объекты, районы.

– Да я-то понимаю, Олег. На то они и хейтеры, чтобы душнить, – по-доброму ответил Ростислав, что-то набирая в телефоне. – Вот, посмотри.

Он дал мне свой телефон с открытым на экране постом. Я пробежал глазами и сразу понял, что в комментариях, подобно голодным гиенам в поисках добычи, резвились наши конкуренты.

Возле стола появился официант с подносом и ловко расставил на столе тарелки с едой. Я задумчиво хлебал горячий суп, читал комментарии и размышлял о своих хейтерах. Что бы я ни делал, они всегда мелькали где-то рядом, прячась в тени моего успеха. Искали повод подцепить меня своими отравленными коготками.

Если ты нигде не обучался, а до всего дошёл сам, то тебя назовут самозванцем. Пошёл учиться на бизнес-курсы – сектант или «жалкий бээмщик». Решил передать свои знания будущим сотрудникам – получи ярлык инфоцыгана.

Публикуешь студийные фотографии, где хорошо выглядишь, – красуешься, а значит, гей. Если фотки необработанные – совсем себя запустил. Когда в жизни происходит уйма событий и ты часто пишешь об этом в своём блоге – тебя до тошноты много. А если пишешь мало, то не знаешь, что сказать. Запускаешь новый проект – дела в текущем идут плохо. Извинился – признал неправоту. Улыбнулся – язвительно скалишься. Рассказал об ошибке – неудачник. Рассказал о победе – пускаешь пыль в глаза и понтуешься.

Начинаешь публиковать цифры успехов своей компании, детализируя каждую сделку, – тебе говорят, что цифры лживые, и обвиняют в недостаточной открытости. Перестаёшь публиковать цифры вообще – дела идут плохо, и тебе есть что скрывать.

Только начал бизнес – однодневка. Работаешь три года – мелкая сошка, очередной стартап. Если приводишь факты, что уже на третьем году продаёшь больше других компаний на рынке, – утонул в гордыне и самолюбовании. Пишешь о добре – затираешь и хочешь казаться хорошим. Пишешь о себе – эгоист. О других – хам. Сделал то, что хорошо работает, – до тебя давно всё было придумано. Сделал что-то новое – своровал чужую идею.

Самые ярые интернет-хейтеры чем-то похожи на гопников, только за компьютером. В споре с ними не работают принципы цивилизованного диалога и аргументации. В уличном споре между умным человеком и гопником всегда побеждает гопник. Если ты начинаешь выигрывать словами, он просто бьёт в морду.

– Ой, всё, засунь в жопу свои факты, – пишет он в ответ на твои взвешенные аргументы. – Всё равно ты гондон и инфоцыган.

Глава 14
Олег Малахов

Слово «хейтер» происходит от английского слова hate – «ненависть». Так называют людей, у которых внутри, подобно чёрной плесени, вместо радости и интереса разрастаются неприязнь и ненависть.

Есть мнение, что хейтеры злобствуют по отношению к тем, к кому испытывают симпатию. У них не получается привлечь к себе внимание другими способами. Своим поведением они похожи на мальчишку, который в школе дёргает за косички симпатичную девчонку. Потому что не знает, как по-другому выразить свою симпатию.

Хорошо, сыграем с ними в их же игру. Если хейтеры цепляются ко мне, чтобы получить моё внимание, я готов искупать их в лучах славы, как это делают в передаче «Пусть говорят».

– Добрый вечер, дорогие зрители. С вами Олег Малахов, и мы встречаем наших сегодняшних гостей.

Под аплодисменты на сцену выходит озлобленная женщина-риелтор из Омска с закрытым аккаунтом и кошечкой на аватарке. Много лет она работает в недвижимости, но за год продала столько же, сколько твой брокер за день. От осознания этих фактов она начинает тонуть в волнах собственной злобы.

Следом за ней идёт девушка-маркетолог. Весь день она живёт тобой. Пишет в сутки тридцать комментариев с твоей фамилией, а в свободное время продаёт за тройную цену трафик для застройщиков. Читая твои посты, она не может поверить, что наша реклама может быть в несколько раз эффективнее её.

Среди хейтеров на сцене гордо появляется и руководительница столичного агентства недвижимости, ещё живущая прошлыми достижениями и продажами, которых больше нет. Каждая сделка и победа новой молодой компании выпускает из неё очередного демона. Зал взрывается аплодисментами.

Мы видим «популярного» риелтора с накрученными подписчиками, лайками и комментариями в инстаграме*. Его бесит твой аккаунт, и он злобно шепчет своим коллегам очередную пикантную, по его мнению, новость: «А вот у Торбосова…» При этом наш герой не постеснялся своровать каталог новостроек «Вайтвилл» и полностью скопировать у нас структуру сайта.

Кто это загадочно щурится в свете софитов? Руководитель департамента продаж крупного агентства недвижимости. Он сидит не только на высоком окладе, но и на шатающемся под ним стуле. В оплаченное работодателем время наш герой строчит очередной язвительный комментарий. При этом статистики продаж его отдела несутся вниз, а сотрудники переходят работать к «нелепому инфоцыгану ИП Торбосову». Я понимаю его эмоции.

– Ну что ж, давайте проводим наших героев на свои места, – говорит ведущий. – С вами Олег Малахов, и сейчас вы узнаете, почему я люблю своих хейтеров.

На этом моменте в студии гаснет свет, погружая пространство в приятный полумрак. Яркий прожектор следует за ведущим. Тот делает два шага и садится в массивное крутящееся кресло, которое стоит в центре сцены прямо перед длинным диваном с хейтерами. Лица сидящих залиты красным светом софитов. Такое освещение формирует глубокие тёмные тени под глазами наших героев. Едва Олег приближается, хейтеры заметно сжимают кулаки и злобно стискивают зубы. На их висках проявляются пульсирующие вены. При этом все как один они продолжают неподвижно сидеть на длинном диване, подобно коршунам в ожидании добычи.

Оттолкнувшись ногой от пола, ведущий резко поворачивается на кресле к зрительному залу, оставляя диван с хейтерами у себя за спиной.

– Господа, хочу вас успокоить. Я в полной безопасности. Несмотря на толпу хейтеров прямо за моей спиной, – начинает спокойно говорить ведущий сидящим в полумраке зрителям. – На мне амулет в виде зубчика чеснока с надписью «осознанность», а в пистолете – серебряная пуля с гравировкой «здравый смысл», – тут он отодвигает борт пиджака, демонстрируя солидную кобуру. По залу прокатывается возбужденный шёпот. Ведущий продолжает: – Чтобы чем-то управлять, нужно это осознать. Чтобы что-то осознать, это нужно назвать. Я называю этих людей хейтерами, осознавая, кто они и какие у них цели. Их главная цель – ранить мою самооценку, остановить.

На этих словах ведущий встал с кресла и сделал несколько шагов в сторону неподвижно сидящих на диване людей.

Глава 15
Кобры и факир

Белый луч прожектора скользил по сцене вслед за ведущим. Поравнявшись с диваном, он медленно обвёл взглядом героев и продолжил:

– Без хейтеров и конкурентов станет скучно жить. Они развивают. Они не дают расслабиться. Учат грамотно вести себя в Сети и в жизни. Совершенствуют меня, мои ответы, мою речь. Без них мы росли бы в тепличных условиях и не смогли бы противодействовать хамам, защищать позицию и отбивать угрозу нападения на наши идеалы. Это похоже на то, как небольшие дозы вирусов, попавшие в организм, тренируют иммунитет. За это я люблю своих хейтеров. – В этот момент ведущий несильно потрепал за щёку владельца агентства недвижимости в зелёном бархатном пиджаке с армией накрученных подписчиков. Тот что-то недовольно буркнул, но продолжил сидеть неподвижно. – Вы скажете: «Олег, да забей», «просто не парься», «не обращай на них внимания». Спасибо за совет! Это ведь так просто реализовать любому обычному человеку! Просто не париться! – ведущий развёл руками и медленно пошёл вдоль дивана за спинами хейтеров. – В мире, где толстые не любят худых, где худые стебутся над толстыми, неудачники ненавидят успешных, а глупые – умных, так легко воплотить в жизнь совет «да просто не обращай внимания»! Как и представить, что кошка не бежит за собакой. Представили? Кошка НЕ бежит за собакой. У всех хоть секунду, но она почему-то бежит, – ведущий остановился у края дивана и аккуратно положил руку на плечо риелтору из Омска. Та скривила лицо и недовольно фыркнула, но руку не сбросила. – Когда глумятся над твоими идеалами, обесценивают твои победы, любимую команду, только мёртвый не поведёт бровью. Хейтеры – не критики. Критик, получая аргументы и доказательства, готов поменять своё мнение. Хейтер – нет. Он не хочет слышать аргументы. Это упёртый, не воспринимающий никаких доводов фанат. Антифанат. Игры с хейтерами, как и регулярные физические тренировки, не позволяют нам заплыть жирком и расслабиться.

Спикер вышел в самый центр сцены и завершил монолог:

– Я понимаю систему координат, в которой живут хейтеры, но не перестану действовать. Я продолжу относиться к себе с уважением, говорить и думать о себе хорошо. Чего и вам желаю. На свете по-прежнему много добрых, порядочных и отзывчивых людей.

Ведущий сделал несколько шагов назад и растворился в темноте. По залу пробежал шёпот удивления. На больших экранах стали появляться посты из моих социальных сетей и фотографии из жизни «Вайтвилл». Хейтеры, которые на протяжении всей передачи сидели недвижно, как кобры, подчинившиеся мелодии факирской флейты, при виде наших месячных отчётов один за другим начали вставать с дивана и монотонно скандировать:

– Не-на-ви-дим! Не-на-ви-дим! Не-на-ви-дим!

– Оле-ег, – сквозь свои мысли я услышал голос Ростислава. – Ты чего залип?

– Ох, Ростик. Пока читал эти комментарии, привиделся мне бал Воланда из «Мастера и Маргариты» у Булгакова, только с нашими комментаторами и Олегом Малаховым, – рассмеялся я. – Хватит сидеть, погнали работать!

За оставшиеся до конца января дни наш отдел маркетинга запустил тестовый трафик на Лондон. Обрабатывать его я взял несколько подписчиков, которые откликнулись на опубликованные в инстаграме* сториз. В коротком видео говорилось, что мы с командой думаем открыть в Лондоне офис «Вайтвилл» и мне нужны люди, которые уже работают в недвижимости, знают город и хотят попасть к нам на работу.

Я предлагал им, не бросая прежних рабочих мест, получить порцию тестовых заявок от потенциальных клиентов, прозвонить их и дать обратную связь, а если получится, может, даже назначить этим покупателям показы. И мой план лёгкого входа в рынок сработал.

Глава 16
Рабочий движ

На моё предложение стать первыми игроками лондонской команды «Вайтвилл» откликнулись Тоня [#] и Марина. Обе жили в Лондоне не первый год и работали в недвижимости. Одна занималась арендой жилья, а другая – вторичкой за пределами центра. Мы отгрузили девчонкам по двадцать лидов и стали ждать от них обратной связи.

Скоро Тоня вернулась с радостной вестью. Один лид оказался реальным клиентом, который согласился поехать на показ. Но Тоня не понимала, как действовать дальше. Контактов с застройщиками у нас не было. Презентаций и прайсов – тоже. Как, впрочем, юридического лица, офиса и много чего ещё. Но теперь появилось понимание, что бизнес-шестерёнки потихоньку начинают крутиться. Вскоре и у Марины появились потенциальные клиенты. Они озвучили свои пожелания по квартирам и ждали обещанных подборок с вариантами.

Мы договорились с нашими брокерами, что пока попробуем закрыть этих клиентов с кем-то из лондонских агентств недвижимости. Девчонки позвонили в несколько компаний. Договориться о партнёрстве было непросто. Чопорные британские агенты не хотели делиться своим вознаграждением со сделок. Предлагали полностью передать им клиентов за «спасибо». Дарить покупателей конкурентам я не планировал.

В такой закрытости рынка я увидел потенциал для роста «Вайтвилл». Без промедления купил билеты в Лондон на конец февраля. Прилечу. Выберу офис. Обустрою. Подпишу бумаги. И открою новую страницу жизни моей компании.

Параллельно я провёл серию встреч с проектным отделом. Ребята получили мою задачу по разработке сайта для партнёров. На специальном портале те смогут передавать в «Вайтвилл» клиентов. А после закрытия сделки получат солидный процент от нашего вознаграждения.

Вместе с командой партнёрского департамента ребята накидали прототипы страниц с функциями и прописали логику работы системы. В один из дней мы засели в моей любимой переговорке с бежевыми стульями и видом на Москву, заказали чай и принялись обсуждать идеи.

– Итак, партнёр регистрируется на сайте и получает доступ в личный кабинет, – рассказывал Денис, отвечающий за проектный отдел. В задачи его департамента входила работа над сайтами компании, создание презентаций и каталогов. Они ставили задачи по доработке CRM-системы программистам и занимались графической упаковкой моих идей. Помимо Дениса, в этом отделе работали два штатных дизайнера, копирайтер и несколько проджектов. Проджектами мы называли ребят, которые запрашивали информацию у застройщиков, наполняли сайты и актуализировали информацию о жилых комплексах. – После регистрации нового пользователя в партнёрский отдел приходит уведомление. Они связываются и после беседы активируют кабинет. Теперь партнёр может отправлять нам клиентов. – Денис открыл на экране макет сайта. – После добавления нового клиента мы проверяем его на уникальность. Нам важно убедиться, что человека с такими же контактными данными нет в работе у брокеров компании. На первых порах это будет делаться вручную. Но чуть позже мы сможем реализовать это в автоматическом режиме через интеграцию с CRM-системой.

– Получается, наш менеджер вручную должен проверять каждую заявку от партнёра? – уточнил я.

– Это лучше делать именно живому человеку, – включилась в разговор Ирина, руководитель партнёрского департамента «Вайтвилл». – У нас бывают случаи, что клиент уже есть в CRM-системе, но с запросом, например, на офис в Сити или загородный дом. Ещё он может находиться в архиве, с комментарием, что покупать квартиру не планирует. Такого клиента мы возьмём в работу и закрепим за партнёром, даже если его контакты уже есть в системе. При этом формальная проверка по базе признала бы его неуникальным.

– Согласен, – кивнул я. – Но будь готова, Ирина, к работе с большим потоком запросов. У меня в планах подключить тысячу новых партнёров. Нам будут передавать в работу сотни клиентов каждый месяц из десятков городов. Твоя задача – взять в команду нужное количество людей, которые справятся с таким объёмом.

Услышав озвученные мной цифры, Ирина сглотнула и вопросительно посмотрела на меня.

Глава 17
Охота на программистов

– Тысячу партнёров? – переспросила Ирина.

– Да, да, – улыбнулся я, – ты не ослышалась. За год нам надо подключить к системе тысячу партнёров. Будет много работы, поэтому нам нужны люди.

– Поняла, – кивнула Ира. – Я соберу команду под эту задачу.

– Когда партнёр передал в работу нового клиента, ему сразу назначают брокера, – продолжил Денис, показывая на прототипе функции системы. – В своём кабинете партнёр видит, кто работает с клиентом. Там же указывается, в каком статусе сейчас находится заявка. Идёт снятие запроса, подбор недвижимости, показы и так далее. Эти данные будут браться автоматически из CRM-системы.

– Сколько времени вам понадобится, чтобы выкатить первую рабочую версию со всеми интеграциями? – уточнил я.

Практически одновременно мы посмотрели на экран, где в скайпе молчаливо висел Руслан. Он был главным программистом и отвечал в компании за всю технологическую часть проектов. По-модному его должность называлась CTO – Chief Technology Officer – технический директор компании, ответственный за создание и развитие технологических решений. В его подчинении было три разработчика: из Минска, Казани и откуда-то с Урала. Сам же Руслан постоянно находился в Калуге.

Тут стоит сделать паузу и отметить, что нанимать разработчиков в Москве, заставляя их ежедневно приходить в офис, было очень дорого. Какой-нибудь «Яндекс», «Тинькофф» или Сбер могли платить программистам зарплаты в три-четыре раза выше, чем моё молодое агентство недвижимости.

К тому же не все хотели уезжать в столицу и каждый день ходить на работу в офис. Этим мы и пользовались. Находили талантливых программистов в глубинке. Стоимость жизни там была значительно ниже столичной, поэтому более скромными были и аппетиты разработчиков.

Такая стратегия позволяла нам хоть немного конкурировать зарплатами с технологическими гигантами. Впрочем, корпорации тоже активно пылесосили региональный рынок. Раз в полгода очередной разработчик сообщал нам, что ему предложили зарплату сразу в четыре раза выше, чем у нас, и он покидает компанию. Оставалось только разводить руками и начинать поиски нового человека.

Руслан секунд двадцать размышлял по поводу сроков создания кабинета для партнёров. Видимо, прикидывал загрузку по текущим задачам нашего небольшого отдела. В итоге он ответил, что ребята смогут выкатить первую рабочую версию системы в марте. Я согласился. Дал несколько своих комментариев по дизайну. Ребята кивнули и принялись за разработку.

Наступил февраль. Когда я увидел результаты наших продаж за первый месяц года, на глазах навернулись слёзы. За январь команда «Вайтвилл» смогла закрыть всего двенадцать сделок. По сумме всех продаж у нас получилось 250 миллионов рублей. Это было в семь раз меньше, чем в рекордном декабре.

Но мы с Ростиславом помнили про январскую ловушку, заранее отложив деньги в ожидании просадки. Весь месяц наш отдел маркетинга продолжал на полную крутить рекламу. Брокеры не успели заскучать, потому что получали в работу новых клиентов. К тому же команду сильно мотивировала висящая на носу поездка в Дубай.

Вылет планировался на пятое февраля. Подведя итоги месяца, мы стали собирать чемоданы. В путешествие я брал с собой двадцать человек. Большая часть группы – брокеры, которые закрыли в декабре ключевые сделки. Руководители отделов получали приглашение в поездку, если выполнили стоящие перед ними планы продаж. Ехал с нами и Андрюха – босс ипотечного департамента «Вайтвилл».

Андрей был душой компании. Во время совместных путешествий он, как заправский тамада, произносил длинные душевные тосты. После захода солнца под его руководством проходили такие вечеринки, что помятые брокеры появлялись у бассейна в лучшем случае к обеду.

Мы познакомились, когда я ещё жил в Озёрске и работал арт-директором ночного клуба «Айвенго». Тогда я решил провести большую пенную вечеринку в Кыштыме, соседнем небольшом городе. Мы с партнёром арендовали дворец культуры «Победа». Привезли оборудование. Позвали лучших уральских диджеев. Собрали на танцполе семьсот человек. И знатно потусили.

Одним из гостей той пена-пати был Андрей. Ему едва исполнилось семнадцать, но он уже зажигал по-взрослому, отплясывая на тумбе в центре танцпола.

Глава 18
Ипотечный барон

Смомента пенной вечеринки прошло несколько лет. Я переехал в Питер и запустил компанию «Финансовые партнёры», которая помогала людям в сложных ипотечных сделках. Франшизу на Челябинск выкупил Андрей. К тому времени он закончил универ на банковское дело, бил себя в грудь и заявлял о готовности к любым бизнес-подвигам. Андрей был самым молодым партнёром сети. Я помню, как прилетел на Урал помочь ему с обустройством офиса.

Днём мы строили планы по развитию компании, ходили по банкам, налаживали сотрудничество, проводили собеседования, а по вечерам тусили. Как сейчас помню наши душевные посиделки в челябинских ресторанах с кальяном и вином – тогда я ещё позволял себе алкоголь.

Через пару лет я продал компанию «Финансовые партнёры» и переехал в Москву, с головой погрузившись в развитие «Вайтвилл». Офис Андрея в Челябинске всё так же работал. За это время парнишка сильно прокачался в банковском деле, став настоящим «ипотечным бароном». Так мы в шутку стали называть его с другими партнёрами сети. Андрей понимал глубины кредитного скоринга. Выпил не одну бутылку водки с сотрудниками службы безопасности банков, которые отвечали за отказ или одобрение заявок. Знал тонкие нюансы, недоступные кредитным менеджерам в банках.

– Андрей, не хочешь переехать в Москву? – прямо спросил я его, решив усилить ипотечный блок в «Вайтвилл». Тогда у Андрея не нашлось сильных аргументов, почему нужно оставаться в Челябинске. И он переехал. Через пару недель мы сидели с ним в моём уютном офисе на пятидесятом этаже башни «Империя» и пили чай.

Свой челябинский бизнес он вскоре продал партнёрам из Магнитогорска и полностью погрузился в ипотечную кухню московской премиальной недвижимости. Только запросы на одобрение ипотеки теперь были не на 2 миллиона рублей, а на 20, 50 и даже 100 миллионов.

– Олег, прикинь, это будет моя первая поездка в Дубай, – сказал Андрей, делая смачный глоток красного вина. Мы сидели в «Кофемании» в аэропорту Домодедово большой компанией в ожидании нашего рейса.

– Ребят, а кто ещё первый раз будет в Дубае? – спросил я сидящих рядом участников поездки. Половина подняла руки. Я довольно кивнул, про себя подумав: «Ваша картина мира точно не останется прежней».

Объявили посадку. Вся наша банда шумной толпой двинулась к выходу. Я немного отстал, завязывая шнурки, и теперь шёл позади. До меня доносился весёлый смех брокеров. Они несли пакеты из дьюти-фри, в которых мелодично позвякивали бутылки. Команда не подозревала, что я с Ростиком приготовил им сюрприз. В Дубае нас будет ждать крутая яхта и четыре суперкара, на которых мы отправимся в пустыню.

То, что было в Дубае, пускай останется в Дубае. Скажу лишь, что эта поездка запомнилась мне на всю жизнь – такой яркой и насыщенной она получилась.

Мы встречались на завтраке в «Риксосе». Неспешно болтали у бассейна. Отплясывали под любимые треки на корме яхты. Разрывали рёвом моторов улицы ночного Дубая. И дружно смыкали бокалы за шумными ужинами. За четыре дня, проведённые в этом невероятном городе, мы определённо узнали друг друга лучше.

Многие не только впервые оказались в Арабских Эмиратах, но и сели за руль дорогих машин. В один из дней перед входом в отель нас встречали жёлтый «Мустанг» кабриолет, такой же жёлтый «Ламборгини», белый «Гелик» и огненно-красный «Феррари».

Уже к вечеру все обновили аватарки в социальных сетях. За это спасибо фотографу, который снабдил нас отменным контентом из пустыни на закате. Правда, во время фотосессии ребята погнули попой одного из брокеров капот на «Гелике». Пришлось экстренно ехать в сервис и за двести долларов выправлять вмятину.

У меня получилось провести команде тест-драйв качественной и красивой жизни. Жизни, в которую хочется возвращаться снова и снова. Но, чтобы этот праздник повторялся, мы должны ставить новые рекорды. И брокеры это понимали.

В последний вечер нашей поездки я сидел за большим столом на общем ужине в ресторане и рассматривал в телефоне фотографии. Вдруг до моего плеча кто-то дотронулся.

Глава 19
Газ в пол

Почувствовав прикосновение, я повернулся и увидел Андрея. Тот предложил прогуляться. Мы отошли с ним в сторону пляжа, отдалившись от нашей шумной компании. Голоса ребят стали едва различимы, и воздух наполнился ласковым шуршанием морских волн. На чёрном небе над нашими головами висела жёлтая, как головка сыра, луна.

– Олег, если придут штрафы, я готов их все закрыть, – с волнением в голосе произнёс Андрюха.

Я недоумённо посмотрел на него. Тёплый морской ветер забавно трепал его белую рубашку, а щёки румянились то ли от выпитого вина, то ли от волнения.

– Какие штрафы? – спросил я, при этом начиная догадываться, к чему он клонит.

– Я, это… – смущаясь, начал он. – Ночью открыл глаза, а на тумбочке возле кровати лежит ключ от «Ламборгини»… – Андрей выдержал паузу, вытирая пот со лба. – Выехал я на Шейх Заед и дал газ в пол. – В его голосе чувствовался микс из волнения и удовольствия. – Это была моя мечта, Олег…

– Очень круто, Андрюх, – дал я подтверждение другу, чувствуя важность момента.

– Я же из Кыштыма. Из обычной семьи. Я все эти машины видел только на вкладышах жевательной резинки «Турбо» и по телику. Всю жизнь увлекаюсь суперкарами. Это моя страсть. И вот впервые я оказался в мире, где передо мной лежит ключ от «Ламбы». И это не сон, не компьютерная игра. Я не смог сдержаться… и… это было нереально круто. Спасибо тебе за такую возможность. За вот это всё.

Мы обнялись. Я почувствовал такую внутреннюю наполненность, как будто в меня залили полный бак жизненной энергии.

Штрафы за ночную поездку Андрею так и не пришли, но уверен, что ту ночь на трассе он запомнит на всю жизнь.

Вернувшись в Москву, я на одном дыхании провёл единственный живой поток академии. На него приехали риелторы из Сочи и Воронежа, из Краснодара и Екатеринбурга. Но большая часть участников ожидаемо была из Питера и Москвы. Один за другим на сцену выходили приглашённые спикеры: архитекторы, дизайнеры, девелоперы, ипотечные эксперты и налоговые консультанты. Ну и, конечно, я. Давно мне не приходилось говорить так много. Лекции начинались в десять утра и заканчивались в восемь вечера. Пять дней подряд. При этом большую часть времени микрофон был у меня в руках.

Каждый вечер, возвращаясь домой, я готовил презентации для следующего дня. Это было не потому, что я плохо подготовился. Прямо в ходе выступления я находил всё новые и новые детали, о которых мне хотелось рассказать. В пятницу все участники получили сертификаты о прохождении «Академии элитных брокеров “Вайтвилл”». Я немного поболтал с ребятами на праздничном фуршете, собирая обратную связь. А после побежал собирать вещи – утром у меня планировался вылет в Лондон. В столице Англии у меня были назначены просмотры десяти офисов. Один из них должен стать нашим.

– Привет, я Антон, – протянул мне руку приятный мужчина в добротном твидовом пиджаке.

Два часа назад мой самолёт приземлился в лондонском Хитроу. Я успел добраться до отеля «Кимтон» и получить ключи от номера. На ближайшие десять дней этот отель станет моим домом. Закинув в номер вещи, я спустился в уютный ресторан на первом этаже. Здесь пройдёт встреча с человеком, который претендует на позицию руководителя британского офиса «Вайтвилл». Официант принёс нам чай с этажеркой, полной разного печенья.

– Рад знакомству, – кивнул я. – Минут через двадцать должен подъехать Никита. Это мой подписчик, молодой парнишка, которого я попросил помочь нам с подбором офиса. Пока расскажи про себя. Давно ли живёшь в Англии? Был ли ты как-то связан с недвижимостью?

– Да, без проблем, – вежливо начал мой собеседник. – Я сам из Латвии. В Лондоне живу одиннадцать лет. Про тебя и про компанию узнал от своей жены Тони. Она подписана на тебя. Когда ты объявил набор в английскую команду «Вайтвилл», Тоня сразу загорелась и решила пойти к тебе брокером. Ваши маркетологи уже передали ей в работу заявки, и она сейчас сидит дома их обзванивает, – пока Антон говорил, я разлил чай по чашкам, выбрал печенье с этажерки и взглядом попросил своего собеседника продолжать рассказ. – У себя в сториз ты сказал, что помимо брокеров ищешь ещё и руководителя офиса. Тоня предложила мне откликнуться на эту позицию, поэтому я и написал.

– И правильно сделал, что написал, – улыбнулся я. – Я третий раз в Лондоне. И мне здесь определённо нравится. В этом городе прям пахнет деньгами. Большими деньгами.

Глава 20
Дорога к вокзалу

– Аты хочешь британцам продавать недвижимость или сделаем акцент на иностранцах? – уточнил Антон после небольшой паузы.

Я задумался и долил чаю в чашки.

– Пока не знаю, Антон.

– Просто коренные британцы консервативны, – начал рассуждать он. – У них часто уже есть свой брокер в маленьком агентстве на углу соседнего дома. Может, видел такие вывески агентств недвижимости с фотографиями квартир в витринных окнах на первых этажах. Они есть на каждой оживлённой улице.

– Да, видел, но это не наша бизнес-модель. Такие компании готовы переплачивать за помещение с отдельным входом с улицы, чтобы поймать проходящих мимо клиентов. У них просто не получается играть в интернете. Там клиентов больше, и стоят они дешевле. Поэтому мы возьмём обычный офис в бизнес-центре, а разницу направим в интернет-маркетинг. И будь уверен, клиентов у нас будет не меньше.

Пока я рассказывал Антону о своих планах, к нашему столику подошёл парень лет семнадцати. Он подождал несколько секунд, пока я закончу фразу, и протянул мне руку: «Никита», – представился парнишка.

Никита был одет в дутую куртку тёмно-серого цвета, под которой виднелся толстый свитер. Это делало его и без того плотную фигуру ещё объёмнее. На щеках горел юношеский румянец. Он выглядел как типичный студент. Вскоре оказалось, что я попал в точку. Никита учился в одном из британских универов. Как и все, кто начал работать со мной в Лондоне, он откликнулся на сториз с предложением помочь с открытием «Вайтвилл».

Я заранее дал Никите задачу к моему приезду составить список офисов в центре. Мы искали уютное помещение площадью 50–100 метров возле метро в одном из топовых районов города: Мейфэр, Белгравия, Найтсбридж, Челси. Никита скидывал мне фотки – я давал обратную связь. Так у нас сформировался шорт-лист из двенадцати офисов, которые мне предстояло посмотреть в ближайшие несколько дней. Первые просмотры были назначены на понедельник.

Весь следующий час мы обсуждали с Антоном и Никитой потенциал разных районов города. Расставляли на карте точки бизнес-центров, чтобы оценить их расположение. В отличие от Москвы, в устройстве Лондона я не разбирался, поэтому опирался только на мнение ребят.

Мой отель находился в центре города в нескольких кварталах от знаменитого вокзала Кингс-Кросс. Именно отсюда Гарри Поттер и другие юные маги уезжали в Хогвартс. Вечером, выйдя прогуляться, я из любопытства решил дойти до станции с волшебной платформой девять и три четверти.

На экране телефона красиво светилась дата – первое марта. Лондонские улицы уже пахли весной, хотя внезапные порывы холодного ветра давали понять, что зима хоть и проиграла, но пока не торопится уходить.

Я был без шапки – она предательски осталась в зоне ожидания московского аэропорта, поэтому от пощипывающей кожу вечерней прохлады мою голову прикрывал лишь капюшон куртки.

В ушах торчали белые беспроводные капельки «Эппл Аирподс». По ощущениям они немного согревали, особенно в режиме шумоподавления. В наушниках на репите играл Макс Корж.

Его душевный пацанский голос был нужен мне в этом незнакомом мегаполисе. Здесь люди говорили на другом языке и жили по своим правилам. Строчки песен Коржа звучали как напутственные слова старшего брата, поддерживающего тебя в сложные минуты.

«Я стрелял сиги возле незнакомого дома,
Пока мои шмотки стирались у сестры друга знакомой,
Красота местных зданий мне казалась особой,
Я влюбился в твой запах, неизведанный город».

Начал накрапывать противный дождь. Я шёл по лондонским улицам в сторону вокзала Кингс-Кросс, а в голове крутились моменты из прошлой жизни.

Я вспомнил свой резкий переезд в Питер. Тогда в один день из арт-директора лучшего ночного клуба Озёрска со статусом и красивой машиной я превратился в официанта, живущего в маленькой комнате вонючей коммуналки. У меня дома не было даже стиральной машины. Каждую неделю я ездил через весь город к своему другу Ване, чтобы постирать недорогие белые рубашки из H&M. В чистой белой рубашке я должен был с утра выйти на смену в ресторан.

Макс Корж – «Тралики»

Глава 21
Поезд отправляется

Всвоих мыслях я не заметил, как прошёл два квартала. Макс Корж в наушниках продолжал дёргать за струны души.

«Я стоял как убитый, залипая в афиши,
Никому на хер не нужен, никто на хер не ищет,
Где сегодня ночуем? Вариантов немного,
Тот уже не поднимает, этим звонить неудобно».

В памяти всплыли моменты, когда я уволился с работы официантом и открыл дизайн-студию. Она просуществовала всего пару месяцев. И трансформировалась в «Финансовых партнёров» после судьбоносной встречи с Иваном Викторовичем.

Мы вместе вырастили компанию до солидных размеров – сорок восемь филиалов в нескольких странах. Но вскоре в бизнесе вспыхнули межпартнёрские споры, которые привели к продаже компании и моему скорому переезду в столицу. В Москву я приехал строить своё агентство недвижимости.

Отлично помню, как участники рынка встречали глумливым смехом наши первые шаги. Нас не воспринимали всерьёз застройщики. А «Веспер» даже объявил нам бойкот.

«Выстоять, хоть одет не по погоде,
Я сам решил, пусть тралики уже не ходят,
Выстоять, хоть одет не по погоде,
Я сам решил, пусть тралики уже не ходят…»

Погружённый в свои мысли я дошёл до здания вокзала Кингс-Кросс. В вечерней подсветке оно выглядело по-особому магическим. Дождь усиливался, поэтому я побыстрее нырнул под большие арочные своды здания вокзала и через минуту оказался возле синей таблички с надписью Platform 9 ¾. Из стены торчала багажная тележка.

На платформе было много людей. Они непрерывно фоткались и гудели, как рой пчёл, разговаривая о чём-то своём, гаррипоттеровском.

Мне вдруг захотелось, чтобы вдалеке раздался гудок поезда, который телепортирует меня если не в Хогвартс, то хотя бы обратно в Москву.

При всей внешней уверенности, которая моим подписчикам и сотрудникам казалась непоколебимой, внутри мне было неуютно и даже страшно. Страшно запускать бизнес в этом большом незнакомом городе. Где правила и законы устроены иначе, чем в России.

Как быстро начнутся сделки? Не напоремся ли мы на проблемы с налоговой при выплате больших бонусов брокерам? Могут ли возникнуть сложности при использовании материалов застройщиков в нашем маркетинге? Я слышал, что в западном мире с авторским правом не шутят. При этом профессиональные юристы стоят столько, сколько я запланировал потратить на всё открытие компании. К тому же возня с бумагами сильно затянет наш запуск.

«Так, соберись, чувак, – сказал я себе, прихлопнув несколько мух сомнения, жужжащих в моей голове. – Сейчас точно не время давать заднюю. Худшее, что может случиться, – ты просто потеряешь деньги. Но зато получишь офигеть какой важный опыт. Ну а если твой план сработает… то ты станешь владельцем первого российского агентства недвижимости, которое смогло открыть офис в сердце Англии».

Я сжал кулаки. Решил, что в Лондоне нам точно поможет удача. Ну, либо мне придётся купить в магической лавке волшебную палочку и использовать заклинание «Продавантус».

Утром понедельника Никита и Антон ждали меня в лобби отеля. Мы приступили к просмотрам офисов. Встречи разделили на два дня: сегодня пройдём по районам Мейфэр, Мэрилебон, Сохо и Фицровия, а на вторник оставим Челси и Найтсбридж.

В конце первого дня шагомер на айфоне показывал 22 000 шагов. В ногах чувствовалась приятная усталость.

Все офисы Лондона можно разделить на два типа. Первую категорию назовём «классическими». Это пространства в исторических зданиях XVII–XVIII веков, а иногда и более раннего времени. В таких парадных офисах был камин, высокие потолки с лепниной и большие окна. В голове сразу рисовалась картина, как мы расставим здесь столы из тёмного дерева и широкие кожаные кресла. Дождливым вечером в камине будет потрескивать огонь, а под сводами пятиметровых потолков – раздаваться гул от звонков брокеров «Вайтвилл», чередуемый раскатистым звоном гонга.

Но реальность быстро расставила всё по местам, когда я увидел цены на эти помпезные офисы.

Изначально мне приглянулся уютный блок площадью 120 метров на первом этаже исторического особняка на Мейфэр, неподалёку от Гайд-парка. За аренду такого офиса просили 10 000 фунтов стерлингов в месяц. По тому курсу это было примерно 900 000 рублей.

Когда же мы посмотрели этот офис, то всплыли детали, о которых я даже не мог догадываться.

Глава 22
Торг уместен

Во время просмотра я сказал агенту, что офис мне нравится и мы готовы обсудить условия по аренде. И тут выяснилось, что 10 000 фунтов – цена со скидкой на первые два месяца при условии заключения пятилетнего контракта. К тому же цена не включала 20 % налога НДС.

В реальности нам пришлось бы платить за этот офис 15 000 фунтов в месяц. И это не считая депозита в размере четырёх месяцев аренды, который нужно будет отдать лендлорду при сделке. Придётся заморозить такую нехилую сумму на долгий срок.

Для сравнения: в Москве в башне «Империя» мы платили за наш прошлый офис площадью 150 метров 500 000 рублей. И это была одна из самых высоких ставок в столице. За эти деньги мы получали офис с приятным ремонтом и мебелью на пятидесятом этаже с невероятными видами на город.

В смелых фантазиях я мог бы согласиться платить за лондонский офис аренду в 1,5 миллиона в месяц. Но всё портил пятилетний контракт с большими штрафами за расторжение. В Москве за четыре года работы мы сменили уже три офиса. Компания росла, а при расширении нам нужно было больше рабочих мест. Короткие годовые контракты подходили мне значительно больше.

Теперь перейдём ко второй категории офисов. Их можно условно назвать «современными».

Здания современных бизнес-центров выглядели свежо. Здесь резидентам были доступны большие общие зоны, ресепшен и переговорные. Всё пространство делилось на отдельные кабинеты по четыре, шесть или восемь столов. Средняя площадь таких офисов была по 20–30 метров. Этот формат лучше подходил для нашего стартапа. Брокеры смогут работать и за пределами кабинета в общих лаунджах, похожих на лобби пятизвёздочного отеля. К тому же условия контрактов в сервисных офисах были гибкими. Они не брали большой депозит и готовы были подписывать договоры сроком на один год.

В конце второго дня после десятков просмотров у нас определились два финалиста: трёхэтажный особнячок с собственным входом в районе Сохо на Карнаби-стрит площадью 160 метров и светлый пятидесятиметровый офис с панорамными окнами в новом бизнес-центре в Челси.

Особняк в Сохо подкупал необычностью концепции. У нас в распоряжении было бы целое здание площадью 180 метров. На трёх этажах я мог бы расположить и переговорки, и пространства для брокеров. Там было несколько каминов. Атмосферные английские окна с разделением на уютные квадратики. А под крышей можно было бы обустроить уютный чилаут для команды.

Но у этого варианта был один большой минус – здание стояло в центре пешеходной улицы. До ближайшей дороги нужно было идти три-пять минут. У здания не было своей парковки. Я воспринимал это как серьёзный недостаток. К тому же лондонский Сохо считался тусовочным районом. Он больше подходил для арт-галереи, чем для агентства элитной недвижимости.

Оставался финальный вариант: уютный офис на третьем этаже современного бизнес-центра. Здание находилось в районе Челси. Помещение было площадью 50 метров с панорамными окнами в пол. В нём я мог бы выделить угловую переговорную с большим столом. При этом ещё оставалось пространство, чтобы обустроить шесть полноценных рабочих мест.

Изначально нам озвучили за него цену в 8500 фунтов в месяц. Это было чуть меньше 800 000 рублей. Если пересчитать стоимость на метр, то лондонский офис выходил в пять раз дороже московского. С этим не хотелось мириться. Я решил поторговаться. Кто сказал, что цены, которые называют серьёзные ребята в дорогих твидовых костюмах, не подлежат обсуждению?

– Никит, давай попробуем предложить за офис в Челси вместо 8500 в месяц 7000 фунтов? За эти деньги я бы его с удовольствием снял, – сказал я своему английскому бизнес-ассистенту. Мы закончили просмотры и сидели вдвоём в небольшом ресторанчике возле Гайд-парка, рассчитывая наконец пообедать. Время приближалось к пяти вечера, а у меня с восьми утра во рту не побывало ни кусочка.

– Ок, сейчас отправлю им наш оффер, – ответил Никита и через несколько секунд добавил: – Готово.

Я откинулся на спинку дивана и принялся с нетерпением ждать ответа на наше предложение.

Глава 23
Дорогой уют

Мы закончили обедать и просто развалились на диванах, залипая в телефоны и попивая чай.

– Зацени прикол, – сказал Никита, показывая на экране стильную кожаную маску с логотипом «Луи Вюиттон». – У китайцев там бушует какой-то вирус. Закрывают целые города на карантин. Их заставляют всех ходить в масках. Сейчас разные модные бренды штампуют для них стильные масочки.

– Жёстко, – улыбнулся я, разглядывая маску. – Посмотри, может, пришёл ответ по офису.

– О, она написала, что согласны на ставку 8000 фунтов, – произнёс Ник.

– За 7500 фунтов заберём, – уверенно выпалил я. – Набери ей сейчас и скажи, что мы готовы по этой цене прямо сейчас подъехать и подписать договор.

Никита набрал номер менеджера бизнес-центра, поднёс телефон к уху и на хорошем английском озвучил ей наше финальное предложение. Через двадцать секунд ожидания он поднял большой палец вверх. На моём лице появилась довольная улыбка.

Через пять минут мы с Никитой уверенным шагом направлялись в сторону нашего будущего офиса.

Бизнес-центр располагался на Слоан-авеню, 50. Это было в пяти минутах пешком от станции метро «Южный Кенсингтон», на которой сходились сразу три ветки: зелёная, жёлтая и тёмно-синяя. Брокерам будет удобнее ездить из офиса на показы. Рядом был небольшой парк, разные кафешки и магазинчики. Локацией я был доволен.

Через пятнадцать минут мы сидели на диванах в уютном лобби и вносили бронь за офис. Я с нескрываемым удовольствием предоставил менеджеру реквизиты нашей лондонской компании Whitewill LTD. На прошлой неделе её всего за один день зарегистрировали русскоговорящие юристы из Лондона. Они также откликнулись на одну из моих сториз и предложили поработать.

Пока менеджер бизнес-центра вбивал наши реквизиты в базу, мой внутренний эстет наслаждался красивыми гербовыми печатями на аккуратно свёрстанных официальных документах Королевства Великобритании. Даже не верится, что имя моей компании скоро появится на гугл-картах одного из самых дорогих городов мира.

Когда же через полчаса я получил на почту предварительный счёт на оплату, то чуть не вскрикнул от радости. НДС уже был включён в цену, о которой мы с Никитой договорились с лендлордом. Во всех других бизнес-центрах он добавлялся сверху, что фактически увеличивало стоимость аренды на 20 %.

Ну, всё, главная задача моего приезда была выполнена – дом для первого офиса «Вайтвилл» за пределами нашей страны найден.

Через несколько дней после внесения депозита мы получили ключи. В офисе уже были столы и стулья. Нужно было просто поставить компы, и можно начинать работать. Но в этом пространстве с белыми стенами и четырьмя гигантскими окнами явно не хватало уюта – фирменной домашней атмосферы «Вайтвилл», которой мы наполнили наш московский офис.

На видеозвонке с Юлей, дизайнером, которая помогала обустроить нашу штаб-квартиру в Сити, мы решили повесить массивные бежевые шторы на каждое из окон. Сам офис она предложила разделить на две зоны большой стеклянной перегородкой. У нас получится своя отдельная переговорная для собеседований и встреч с клиентами и рабочая зона для брокеров. На свободные стены, как и в московском офисе, мы решили повесить постеры с визуализацией самых дорогих жилых комплексов Лондона. Не забыли и про гонг, в который брокеры будут бить после подписания сделки.

Оставшаяся неделя пролетела в суете по обустройству офиса. Мы с Антоном заказали пять моноблоков и два ноутбука, подключили и настроили их. Съездили в «Икею» и купили настольные лампы, чёрные кожаные накладки на столы, мусорные вёдра и прочую офисную мелочёвку, которой славится этот магазин.

Никита запросил у администрации бизнес-центра, сколько стоит добавить розетку в накладной пол – 250 фунтов. По текущему курсу получалось 21 500 рублей за каждую дополнительную розетку. За стеклянную перегородку для переговорки нам назвали цену в 5000 фунтов – это 430 000 рублей. Для сравнения: в Москве за остекление трёх точно таких же комнат я заплатил 180 000 рублей.

Добро пожаловать в Лондон, братишка.

Глава 24
Сделка с тиндера

Ябыл готов смириться с ценами на розетки и перегородки, хотя те и оказались в четыре раза выше моих ожиданий. Но когда я получил шок-цену на пошив штор, стало очевидно, что без помощи Москвы мы не обойдёмся.

Английские компании предлагали оформить наши четыре окна бежевыми шторами за 1,2 миллиона рублей. Это было в десять раз дороже, чем мы заплатили за такие же точно шторы в Москве. Я подумал, что нам будет проще сшить занавески в России и привезти их в Лондон. Даже если я полечу туда и обратно бизнес-классом, всё равно получалось дешевле.

Когда большая часть задач по офису была сделана, я с Антоном прошёлся по нескольким английским банкам, чтобы открыть счёт на компанию. Банкиры без энтузиазма реагировали на мой красный паспорт. Они говорили, что его обладатели входят в зону «хай риск». Ну и добавляли, что смогут открыть нам счёт, когда компания проработает хотя бы полгода.

Как они предлагали нам эти шесть месяцев работать без счёта? Было непонятно. Я доверил решать все административные дела Антону, которого поставил генеральным директором английской компании. Сам же восьмого марта вернулся в Москву.

В праздники мы увиделись с Катей. По случаю моего возвращения она приехала из Питера. Нашлось в выходные у меня время и на встречу с Ростиславом. Нам было что обсудить.

– Ну привет, родной, – я протянул руку Ростику, который поджидал меня в «Форте Белло» в «Афимолле». На столе уже стоял наш любимый цитрусовый чай в прозрачном чайнике с горящей под ним свечкой. Свечку ставили, чтобы напиток дольше оставался горячим.

– Как там Лондон? – с улыбкой спросил он.

– Процветает и строится. Думаю, что скоро с нашей помощью там станет ещё больше жителей, – ответил я, удобно устроившись на диване.

– Ну, круто. Ты видел, что с курсом рубля происходит?

– Да, жесть просто. В телеге вчера выложил скриншот, где за доллар просят 74 рубля. Я когда в Англию уезжал, был курс 66 рублей. Насколько слышал, это крупнейшее падение нашей валюты в современной истории.

– Я вот долларами успел хорошенько закупиться, – с загадочной улыбкой произнёс Ростислав. – Сейчас вслед за падением цен на нефть и падающим рублём фондовый рынок наш вниз летит. Думаю, на курсах акций тоже получится немного наварить деньжат. «Новатэк» сегодня упал на 27 %, «Лукойл» на 25 %, даже Сбер зацепило, и он показал минус 25 %. На моей памяти такого не было.

– Если рубль останется таким слабым надолго, то вырастут цены на новостройки, – размышлял я. – Девелоперы ведь в нашем сегменте всю инженерку и отделочные материалы закупают в Европе за доллары. Напишу пост, что появляется рыночная возможность заработать. Цены точно вверх пойдут. Думаю, 7–10 % в Москве квадратный метр прибавит за ближайшие пару месяцев.

– Да, кстати, ты читал у нас в чате «Вайтвилл» про сделку с тиндера?

– Это вообще ржака, Ростик. Я, когда увидел, не поверил, но потом послушал историю, понял, что не шутка.

На прошлой неделе я опубликовал свой традиционный отчёт со сделками за месяц. Февраль обычно не радовал нас обилием продаж. Видимо, клиенты смотрели на термометр, выглядывали в окно и не очень торопились выбираться на встречи из своих тёплых кресел. По итогам месяца мы провели 400 показов для клиентов и закрыли 25 сделок. Бюджеты были от 15 до 30 миллионов рублей. Пару лотов продали в Сити, большой апартамент реализовали в «Софийском» на Балчуге за 150 миллионов и очередную квартиру в «Лакки» от «Веспера» за 67 миллионов. Общий объём сделок за февраль составил 560 миллионов рублей. Я посчитал это нормальным результатом. Раньше в феврале мы и на столько не продавали.

Одну из сделок наш брокер Женя из загородного офиса закрыл с клиенткой, которую встретил в тиндере. Свайп. Мэтч. Чат. В какой-то момент разговор из сферы романтики перетёк в область недвижимости. Закончилось знакомство покупкой этой девушкой таунхауса на Новой Риге за 20 миллионов рублей. Коварно, но красиво.

Ростик рассказал, что, пока я был в Англии, в офис пришёл подарок от одного из застройщиков, который точно не оставит меня равнодушным. И он оказался прав.

Глава 25
Капкейки от «Веспер»

– Олег, зацени. Думаю, тебе понравится, – Ростислав показал на телефоне фотографию коробки с капкейками. На каждом пирожном сверху был логотип «Вайтвилл». – Пока ты ездил в Лондон, «Веспер» прислал нам подарок за первое место по продажам в 2019 году. Вместе со сладостями было вложено приглашение для всей команды на приватный кинопоказ «Джентльменов» в «Романов Синема».

– О-фи-геть, – с нескрываемым восторгом произнёс я. – Какой тонкий ход.

Эта вроде бы обычная коробка с пирожными много значила для меня. Но чтобы понять причину, нам с вами нужно будет вернуться в 2016 год.

«Веспер» много лет был главным премиальным девелопером Москвы. Его дома носили поэтические названия: «Набоков», «Бунин», «Чехов», «Булгаков», «Бродский».

Все проекты были в топовых локациях и шли с качественной отделкой. Подход «Веспера» вызывал уважение не только у клиентов и брокеров, но и у застройщиков. Невольно они равнялись на «Веспер», считая его эталоном качества.

На дворе лето 2016 года. Имя «Вайтвилл» тогда впервые появилось на радарах московского рынка недвижимости. В моей команде было всего четыре брокера, собранных по принципу «поверил и согласился».

На том этапе развития компании я делал ставку не на опыт, знание рынка или элитарный внешний вид брокеров. Эта роскошь доступна теперь, когда мы стали компанией Высшей лиги. А тогда выбирать особо не приходилось – рынок встретил появление нового игрока с прохладной усмешкой. Поэтому я брал всех, кто добирался на собеседование, мог ходить, держать телефон и говорить.

В один из первых дней работы в офисе раздался звонок. Звонили проконсультироваться по одному из строящихся проектов «Веспера» – клубному дому «Бунин» на Плющихе. Тогда для солидности мы наспех добавили к себе в портфолио эти дорогие проекты. Но с застройщиком о сотрудничестве договориться ещё не успели. Понятно, что ни актуальных прайс-листов по этому дому, ни единой IT-системы, ни детального знания проектов «Веспера» на первых неделях работы в компании не было.

Звонок приняла Таня. Она недавно переехала из Питера и вместе со мной ездила по объектам, изучая Москву. Она разволновалась, перепутала данные и дала звонившему ложную информацию. На том конце провода оказался «тайный покупатель» – директор по продажам «Веспера». Это была контрольная закупка. И мы её провалили.

Вежливо, но строго нас попросили написать письмо со справкой о компании: кто мы и откуда, какой у брокеров опыт продажи дорогих объектов и почему считаем, что «Вайтвилл» достойны продавать проекты «Веспера». Ответное письмо получилось бы очень коротким и могло бы содержать всего несколько слов: «Мы пока никто, и опыта у нас нет, извините».

Но в первые месяцы работы в недвижимости я плохо понимал, как устроен рынок, и был по-своему неадекватен. Тогда я поступил больше по принципу «слабоумие и отвага», чем «семь раз отмерь, один отрежь». В итоге у меня получилось спорное письмо, в котором отсутствие реальных сделок пряталось за воодушевляющими словами: «динамично развивающаяся», «перспективная и растущая». Впрочем, у наших конкурентов и сейчас мастерски получается снабжать такими размытыми формулировками свои годовые отчёты. Недавно, разбирая файлы на рабочем компьютере, я наткнулся на текст того письма. В одно мгновение моё лицо залилось пунцовой краской от стыда. Но что сделано, то сделано.

Отправлять своё эмоциональное послание по электронной почте мне показалось скучным. Я решил распечатать его на хорошей бумаге, упаковать в фирменную коробку из лакированного дерева с лого «Вайтвилл». Добавил распечатанную фотографию команды с извинениями за наш непрофессионализм. Свою посылку отправил курьером в головной офис «Веспера». Мне казалось, что этот антураж хоть как-то исправит отсутствие в письме твёрдых цифр и фактов о продажах.

К письму я приложил коробку, в которой расположились девять заботливо испечённых моей подписчицей сливочных капкейков с логотипами всех домов «Веспер». Перед отправкой я взял коробку с капкейками в руку и сделал фотографию, которую вы увидите в конце этой главы.

Через два часа курьер отчитался о доставке моей посылки в офис застройщика.

Глава 26
Болезненный отказ

Яне знаю, отправились ли мои капкейки в мусорку или были съедены на кухне под ироничный смех, вызванный прочтением вслух моего письма. Но на следующий день коммерческий директор «Веспера» ответила, что наша компания должна сначала «вырасти». Работать с нами они пока не готовы. Я получил болезненный отказ.

За три года мы прошли путь от незрелого юнца до игрока Высшей лиги. Сейчас я осознаю, что на месте застройщика поступил бы так же. Слишком хороши были дома «Веспер», и слишком угловаты были в то время брокеры «Вайтвилл». Голодные котята для продажи бизнес-класса, но точно не сытые коты для жирного делюкса.

Я помню, как в тот вечер сидел в переговорке нашего первого маленького офиса в Сити и, получив отказ, крепко сжал кулак. Тогда я пообещал себе, что просто обязан стать лидером продаж в «Веспере». Для того чтобы доказать, что мы хоть и были неадекватны, но в хорошем смысле этого слова.

«Вайтвилл» рос. Через полгода нам разрешили продавать весперовский «Современник». А после нескольких совместных сделок подключили к продаже и остальных проектов застройщика. К тому моменту у нас в команде уже были сильные брокеры. Они один за другим переходили ко мне из других агентств недвижимости.

И вот сегодня я смотрю на эту коробку с капкейками от «Веспера» за первое место по продажам их проектов и понимаю – мы стали лучшими среди всех московских агентств недвижимости. Я исполнил данное себе обещание. Капкейки были оперативно съедены брокерами на офисной кухне во время обеденного перерыва. Чаепитие сопровождалось воспоминаниями о сделках, закрытых на проектах «Веспера». Вместе с остальными за кухонным столом сидела Таня. Это она приняла тот самый воспитательный звонок от директора по продажам. В её руке чашка чая, а в глазах профессиональный опыт. Как горько ей было тогда и как сладко сейчас.

На момент написания книги Таня до сих пор работает в команде «Вайтвилл». И всегда по-особому улыбается, когда кто-то из брокеров говорит о трудностях. Она одна из немногих знает путь, который нам пришлось пройти за эти три с половиной года.

Случай с «Веспером» в те дни подсветил мою неадекватность. За несколько лет я изрядно тюнинговал компанию. Вместе с командой настроили маркетинг, чтобы он не создавал искр на стороне застройщика. Создали сложную систему «Вайтлист», в которой были собраны все данные о любом жилом комплексе с планировками и ценами. Мы провели для брокеров много лекций про районы и историю Москвы. Сделали даже отдельный блок технического обучения про инженерные системы современных домов, чтобы наши ребята больше не сыпались на каверзных вопросах «тайных покупателей».

Но и этого мне показалось недостаточно, чтобы обеспечить высокий уровень сервиса для клиентов. В начале марта я решил создать в «Вайтвилл» новый департамент, который будет отвечать за контроль качества.

Руководить им я взял Тимофея [#]. До прихода в мою компанию он работал на такой же должности, но на стороне застройщиков. Сейчас же Тимофей должен будет защитить моё агентство недвижимости от неприятных ошибок со стороны брокеров. Мы вместе составили и утвердили план поэтапного формирования отдела.

На первом этапе задача была простой: обеспечить отсутствие у брокеров перегрузки. Перегрузка – момент, когда агент набирает клиентов больше, чем может качественно обработать. Шаг за шагом он начинает нарушать договорённости с потенциальными покупателями.

У брокеров есть дежурства, во время которых они получают входящие звонки и заявки. Мы заметили, что некоторые агенты начинают играть в запасливых хомячков. Подобно милым грызунам, которые прячут орешки за щёку, брокер суетливо набирал десяток лишних клиентов. По регламенту компании агент должен связаться с клиентом в течение двадцати минут после того, как тот оставил заявку. Но у «хомячков» так не получалось – слишком много проглотили. Они могли позвонить на следующий день. А иногда и через два дня. Департамент качества с утра просматривал все новые заявки с прошлого дня и проверял, через какое время брокеры связались с клиентом.

Если находилась заявка, по которой менеджер забыл позвонить, то ему давали шанс оперативно связаться с покупателем. Это позволяло агенту сохранить клиента за собой. Но если брокер был настолько перегружен, что не успевал взять заявку в работу даже после предупреждения, то лид забирали и передавали свободному брокеру. Так благодаря контролю качества брокеры-«хомячки» стали лишаться своего запаса.

Глава 27
Держать слово

Менеджеры контроля качества изучали не только работу брокеров с новыми клиентами, но и следили за количеством ежедневных задач. Там тоже бывала перегрузка, которую сам агент мог не заметить. Мы выявили, что средний брокер за рабочий день может качественно выполнить примерно тридцать задач.

Как думаете, что, по версии несознательного агента, надо сделать, если у тебя в CRM-системе утром уже висит шестьдесят звонков, которые ты пообещал сделать клиентам? Правильно – переставить задачи, которые не успеваешь сделать, на следующий день.

Но с точки зрения компании, которая переживает за уровень клиентского сервиса, такое положение дел потенциально опасно – брокер нарушает обещания, данные клиенту.

Иногда мне писали расстроенные покупатели, сообщая, что сотрудник «Вайтвилл» два дня назад обещал отправить презентацию, но не сделал этого. Когда я начинал проводить расследование и спрашивал агента: «Почему не отправил, сам ведь обещал и назвал сроки?», тот отвечал: «Не успел».

Следом в его сторону сразу же летел вопрос: «А почему не сообщил руководителю о перегрузке? Не сказал, что не успеваешь выполнить обязательства перед клиентами?»

Обычно на такой вопрос внятного ответа не находилось. А ведь мы могли распределить часть заявок по менее загруженным менеджерам и выполнить обязательства.

Представляете, как обидно было мне, когда спустя пару дней менеджер всё же добирался до забытого клиента, а тот говорил: «Я уже поставил бронь на 100 миллионов рублей с другой компанией». Потому что те позвонили, а мы нет.

Для признания своей перегрузки у брокера должен быть высокий уровень профессиональной осознанности. Ведь у тебя могут забрать лид. Ты рискуешь потерять потенциальную сделку.

Поэтому мне и нужен был контрольный орган. Отдел, который будет системно выявлять перегруженных брокеров и буквально спасать их от нарушения обязательств перед клиентами и компанией.

Я разрешил департаменту контроля качества отстранять брокеров от дежурств, если те перегружены и должны выполнить большой объём накопленных задач.

Если брокер сам не сообщил о своей перегрузке и жёстко нарушил сроки, то менеджер КК (так мы сокращённо называли контроль качества) мог переключить часть клиентов на более свободных брокеров. При этом уже не спрашивая мнения нарушителя. Менеджеры по качеству могли в качестве наказания даже временно снижать на 10 % доход брокера, который грубо отклонился от наших правил работы с клиентами.

На первых касаниях с брокером я просил контролёров действовать нежно. Они писали предупреждение. Давали время устранить нарушение. Но если менеджер отмахивался и день за днём игнорировал просьбы, то его отстраняли от дежурств. Наказанный брокер лишался возможности получать новых клиентов.

Нарушителю выписывали программу переобучения. Просили ещё раз прочитать те или иные регламенты и освежить в голове наши договорённости. Но если после переобучения менеджер продолжал хапать у компании клиентов, работал с нарушениями и при этом ещё и не закрывал сделок, для меня он становился настоящим преступником. Он был человеком, который ворует мои ресурсы. Не способным отвечать за взятые на себя обязательства.

С точки зрения управления такой не поддающийся обучению брокер считался ошибкой найма. Он должен покинуть компанию. Я добивался, чтобы в моём офисе не было преступников. Это честно по отношению к тем, кто старательно работает и закрывает сделки.

Департамент контроля качества быстро стал моим верным союзником в управлении компанией. Они не только контролировали задачи брокеров в CRM-системе и следили за перегрузкой, но и слушали звонки отстающих брокеров, корректируя их по скрипту.

На втором этапе развития отдела мы даже стали выборочно связываться с клиентами после показа. Собирали у них обратную связь по тому, как прошла встреча.

Если мне писал недовольный клиент или партнёр, я делал скриншот и ставил задачу на проведение расследования именно руководителю по контролю качества, а не непосредственному руководителю брокера. Ведь тот мог оправдывать своего подчинённого, прикрывая в том числе и свои недоработки.

Глава 28
Цепочка улучшений

Руководитель департамента качества в один момент предложил мне ввести для своей команды денежную мотивацию от количества пойманных нарушителей и объёма выписанных штрафов. Я на корню отклонил эту идею. Она точно создала бы внутренний конфликт в компании. Я хотел, чтобы сотрудникам помогали не оступиться, защищали от перегрузки, а не ловили на ошибках.

Контролю качества было важно не превратиться в глазах брокеров в мерзких гаишников, которые прячутся с радаром за кустами с желанием выписать водителям больше штрафов. Гаишников, которые зарабатывают «палочки» и выполняют планы руководства и не думают о безопасности дорожного движения.

Забегая вперёд, скажу, что примерно через полгода компания переросла первого руководителя департамента качества. Его навыков не хватало для того, чтобы внятно доносить позицию до брокера. Он оказался виртуально-табличным боссом, а не играющим тренером. Я поставил на эту позицию Славу [#]. У него был идеальный баланс между располагающим общением и нужным уровнем душноты.

Так ситуация с бойкотом от «Веспера» запустила в «Вайтвилл» целую цепочку улучшений. Одни руководители просто сложили бы руки и сетовали на неадекватность застройщиков, но это был не мой стиль.

Для полноты картины мне не хватало ещё штата внутренних бизнес-тренеров, которые будут прокачивать деловую хватку брокеров и помогать им с закрытием сделок. В сегменте, где квартиры стоят миллионы долларов, нам приходится иметь дело с покупателями и продавцами, которые ведут переговоры лучше любого нашего агента. Недаром у нашего клиента есть миллион долларов, а у брокера пока нет.

Наши покупатели безупречно торговались и отстаивали свои интересы. Брокеру важно научиться мягко менять реальность клиента. Обрабатывать его возражения, как опытный ювелир работает с гранями дорогого бриллианта. Не навязывать менторским тоном своё категоричное мнение миллионеру о том, где и как ему жить.

В середине марта, чтобы прокачать брокеров, я нашёл сильного тренера. Пригласил его в Сити прочитать лекцию по закрытию сделок и работе с возражениями клиентов.

Субботним утром мы собрались в уютном лектории нашего офиса на пятидесятом этаже башни «Империя». Я специально оставил это просторное пространство в одном из двух офисных блоков, не заставляя его рабочими столами. Сюда мы могли приглашать спикеров и проводить тренинги без необходимости арендовать для этого конференц-зал. Я и сам любил собрать здесь команду и прочитать ребятам какую-нибудь лекцию.

В зале помимо меня было двадцать девять брокеров «Вайтвилл». Количество в тридцать человек было условием тренера. Работа предполагалась в парах, и ему нужно было чётное число участников. Обучение началось.

Я не буду пересказывать вам оба дня тренинга. Не хочу раскрывать все внутренние секреты компании. Скажу только, что тренер заранее запросил у нас список основных возражений клиентов и показал, как можно эффективно отвечать на них. Некоторыми тезисами всё же поделюсь.

Для начала мы учились отличать возражения от жалоб и требований. К примеру, если клиента в ресторане облили апельсиновым соком и он требует оплатить ему химчистку брюк, это не возражение. Если у застройщика холодно в офисе продаж и клиент просит сделать потеплее, не надо думать, что такой просьбой он пытается уклониться от покупки и переиграть продавца, – нужно просто сделать потеплее. Но если в конце встречи покупатель говорит, что ему надо подумать, – это наша остановка.

Все продажи мы разделили на простые и переговорные.

К простым относятся покупка кроссовок в магазине или бензина на заправке. Заправщику необязательно владеть навыками обработки возражений, уговаривая тебя вместо дизеля купить пятьдесят литров АИ-98, чтобы поднять средний чек на заправке.

В этом типе сделок соглашение = результат. Будете брать – да. Вот, держите. Такие продажи обычно происходят в одно касание.

Переговорные же продажи чаще бывают в сферах с дорогим и сложным товаром. Там клиенту для покупки требуется несколько касаний, а соглашение ≠ результат. Заказ кухни. Выбор автомобиля. Ну и, конечно, покупка недвижимости.

Глава 29
Возражений больше нет

Если во время просмотра клиент решительно говорит, что готов купить эту квартиру, это не значит, что сделка состоится. К примеру, ему отправят договор, а юрист клиента скажет, что мы не будем это подписывать. Банк одобрит ипотеку, но покупателя не устроит ставка. Он пообщается с друзьями, а те скажут, что застройщик плохой. Супруге не понравится номер квартиры. Приставы заморозят деньги. Ретроградный Меркурий. Технадзор. Пробки. Тёща. Кот. Хз.

Сделка может развалиться на любом этапе. Задача хорошего менеджера – хронически спасать её, отрабатывая новые и новые возражения. И важно помнить, что переговоры никогда не заканчиваются. Даже в ночь перед сделкой, пока вы безмятежно спите, представляя, как потратите будущее вознаграждение, клиент может сидеть в баре, а его друзья будут накидывать ему причины, почему ни в коем случае не нужно покупать квартиру в этом доме.

Я наблюдал, как в ходе упражнений, когда «клиенты» говорили свои возражения, брокеры сразу интуитивно пытались приводить контраргументы. Часто даже не проясняя причины, по которым это возражение возникло.

В жизни я слышал диалоги, которые утрированно выглядели так:

– Застройщик, скорее всего, не достроит вовремя.

– Достроит.

– Опасаюсь, что качество будет не очень.

– Будет нормальное качество.

– Но и цена уже кусается, кажется, дорого.

– Да это ещё недорого. Будет дороже.

– Хорошо, мне надо подумать.

– Давайте подумаем вместе.

– Я посоветуюсь с женой.

– Она ведь не разбирается, толкового ничего не подскажет.

Эта стандартная отработка возражений встречается повсеместно. На уровне брокера-троечника из общеобразовательной школы имени Хрущёва. Я же планировал создать королевскую гимназию углублённого изучения продаж на большие чеки. Мне было важно, чтобы наши брокеры преуспели в этой области, как тибетские монахи преуспели в медитации.

В ходе обучения я уяснил ещё одну мысль: любое давление создаёт сопротивление. Эту идею отлично проиллюстрировала одна игровая ситуация. Тренер попросил нас разбиться на пары. Один участник должен с силой давить своим кулаком на ладонь другого. Через минуту пятнадцать пар брокеров ожесточённо давили кулаками на руки своих оппонентов. Те же не давали себя победить и с усилием держали оборону.

В конце упражнения тренер уточнил, какое было задание. Вся группа ответила, что надо было с силой давить на руку второго участника. Последовал второй вопрос: «А было ли задание сопротивляться?» Нет. Когда мы чувствовали давление, то сопротивлялись интуитивно.

В переговорах происходит то же самое. Когда клиент начинает возражать, брокер воспринимает это как давление и сразу занимает оборону. Он начинает сопротивляться и выдавать контраргументы. Возражение мы считываем как нападение на нашу точку зрения. Поэтому несколько часов нас научили принятию.

– Ребята, запомните: возражение – это всего лишь другая точка зрения, которая временно мешает завершению сделки, – звучал бархатный бас тренера. – В ходе работы с возражениями нам не надо нападать на мнение клиента. Не требуется обесценивать его точку зрения. Не стоит ломать его реальность об колено. Нам всего лишь надо получить его согласие выслушать наши аргументы. Чтобы собеседник сам изменил свою точку зрения. Поэтому, когда вы слышите возражение, наша первая реакция – уважение и интерес. Через принятие мы разрешаем покупателю иметь свою точку зрения. Даже если не согласны с ней.

Я внимательно слушал каждое слово и попутно делал записи в айфоне.

Два дня мы учились правильно входить в работу с возражениями. Узнавали, какими уточняющими вопросами прояснять причину, по которой это возражение возникло. Как в конце, используя специальные закрывающие вопросы, двигаться к финалу сделки.

Я не буду уходить в детали техник продаж, на это понадобилась бы ещё не одна глава, да и книга не про это. Скажу лишь, что многие менеджеры плохо продают, потому что не делают одну простую вещь.

Глава 30
Тучи сгущаются

Если в конце своей презентации брокер просто станет добавлять вопрос: «Почему бы сегодня вам не поставить бронь на эту квартиру, что скажете?» – то в половине случаев у клиента не найдётся веских причин, почему бы этого не сделать. И люди покупают.

Да, на эту фразу покупатель может бросить несколько дополнительных возражений. Но если вы мастерский продажник, то, отработав их, вернётесь на исходную точку и повторите свой вопрос: «Отлично, теперь, как я понимаю, у нас не осталось нерешённых моментов, поэтому предлагаю оформить бронирование на выбранную вами квартиру. Как на это смотрите?»

После тренинга я доработал блок по работе с возражениями и закрытию сделок и включил его в программу академии брокеров «Вайтвилл». Теперь все наши сотрудники и студенты академии могут посмотреть несколько часов лекций на эту тему.

На следующий день после тренинга я сидел в офисе и листал новый весенний выпуск нашего журнала «Москоу Сити Гайд». На обложке был Эмин Агаларов – ресторатор и девелопер. Журнал про жизнь в Сити мы выпускали каждый квартал вот уже два года. Распространялся он через сорок стоек в башнях, «Афимолле» и местных ресторанах. В этот раз типография на неделю задержала тираж, ссылаясь на то, что в Китае из-за злосчастного вируса закрыты заводы и возникли перебои с поставкой то ли чернил для принтеров, то ли бумаги.

– Олег, у меня тут новости не очень приятные, – начал Ростислав, быстро входя в переговорную.

– Слили базу клиентов? Арестовали счета? Схантили лучших брокеров? – в шутку выдал я несколько версий. При этом внутри у меня всё же зазвенели струны тревоги.

– Да нет, – на лице Ростислава на мгновенье промелькнула улыбка, но тут же пропала. – Отменили конференцию в Бишкеке, на которой ты должен был выступать вместе с Маргуланом.

– Ого, а какая причина?

– Коронавирус, – ответил Ростик.

– Он что, из Китая уже добрался до Кыргызстана? – с лёгкой иронией уточнил я.

– Я не знаю, – Ростислав пожал плечами. – Организаторы написали, что им пришло постановление об отмене всех массовых мероприятий. Говорят, когда станет что-то известно, сразу сообщат.

– Ну что ж, остался без Бишкека, – задумчиво произнёс я. – А так хотел с Маргуланом познакомиться…

– Да ещё успеешь, – успокоил Ростик. – Так, чисто ради смеха: вчера в Америке из-за коронавируса отменили конференцию по коронавирусу.

Я улыбнулся. Но в следующие несколько дней улыбка на моём лице стала появляться всё реже. Новости про новый смертельный вирус захватили всё инфополе.

В Европе сотни компаний начали переводить сотрудников на работу из дома. Одиннадцатого марта Всемирная организация здравоохранения объявила о том, что новое заболевание приобретает характер пандемии. Параллельно с этим в Москве обнаружили первого заражённого вирусом туриста, который прилетел из Италии. Следом российским авиакомпаниям предписали сократить количество рейсов из Европы. В европейских городах по распоряжению властей стали закрывать отели и торговые центры. В Москве пока всё работало, но на улицах я стал видеть всё больше прохожих в масках.

Встревоженные новостями о возможном введении карантина люди стали скупать товары первой необходимости: сахар, гречку, соль, запасаться питьевой водой и туалетной бумагой. Последняя из-за ажиотажного спроса даже ненадолго пропала с прилавков, что вызвало в народе целую волну мемов.

– Олег, сходи в аптеку, купи оксолиновую мазь, – начала мама наш разговор. – Мажь в нос каждый раз, когда выходишь из дома.

– Мам, я уже взрослый мальчик, сам разберусь, – начал было возражать я, но ответный тон не оставил мне шансов.

– Не обсуждай. Просто сделай, как я сказала. Уважь мать.

Пришлось впервые за долгое время зайти в аптеку. Помимо «оксолинки» я купил градусник, бутылку антисептика, чтобы обеззараживать руки, витаминки и упаковку масок. Застройщики стали просить на встречи приходить в маске – в девелоперских компаниях один за другим вводились новые регламенты. Впрочем, и эти встречи вскоре попросили отменить.

Тревога нарастала. Двадцатого марта я собрал экстренное совещание с руководителями всех департаментов «Вайтвилл».

Глава 31
Чёрный лебедь

– Унас уже есть заболевшие? – с этого вопроса я начал встречу с руководителями «Вайтвилл». По соображениям безопасности она проходила онлайн. Все сидели по домам.

– Есть несколько человек, кто сообщил о недомогании, температуре и кашле, – отчиталась эйчар. – Но я думаю, это обычная весенняя простуда, а не коронавирус. Пока всё в пределах нормы.

По итогам встречи мы разрешили брокерам дежурить из дома. В офис теперь приходить по желанию. Такие послабления мы ввели впервые в истории компании – до этого момента все дежурства шли строго из офиса.

Боевой дух команды оставался высоким, несмотря на тревожные новости. За неделю мы по накатанной провели сто пятьдесят показов и подписали три сделки. Всё чаще от брокеров можно было услышать, что клиенты отменяют запланированные встречи. Одна за другой разваливались и уже согласованные сделки. «Какие сейчас инвестиции, бизнес свой надо спасать», – говорили испуганные клиенты.

Впервые я оказался в ситуации, когда на мою компанию начинал влиять какой-то глобальный и неподвластный мне процесс – настоящий «чёрный лебедь».

Интуитивно я понимал, что сейчас главная задача – поддерживать боевой дух команды. Не допустить полной остановки дыхания бизнеса. Чтобы выжить, нужно двигаться. Остановить потоки всегда легче, чем потом заново запустить и войти в деловой ритм. Было очевидно, что у некоторых бизнесов вообще не получится обратно завести двигатель, если сейчас они его заглушат.

На фондовом рынке в связи с остановкой мирового масштаба резко упали акции компаний, которые больше всего пострадали от ограничений пандемии. Возьмём, к примеру, рестораны: «Макдональдс» потерял 35 %, «Старбакс» – 40 %, а пиццерии «Папа Джонс» – 45 %. В отельной сфере падение было ещё серьёзнее: акции «Хилтона» упали на 57 %, «Мариотта» – на 58 %, а «Хайатта» – на 59 %. Три крупных авиакомпании: «Дельта», «Американ Эирлайнс» и «Джет Блу» – подешевели на 60 % от стоимости. Акции круизной компании «Роял Карибиан» вообще улетели вниз на 83 %, а «Норвегиан Круиз» – на 87 %. Это случилось сразу после того, как из-за коронавируса круизные лайнеры вообще перестали принимать в портах, если те две недели не простоят на карантине. Аналогичная ситуация происходила с акциями торговых центров и крупных сетевых кинотеатров.

И это только первая неделя пандемии. Такое драматическое падение отражало настроение инвесторов. Они предвидели большие финансовые проблемы из-за резкой остановки бизнеса у тех компаний, которые ещё вчера чувствовали себя прекрасно. Сотни тысяч фирм несли серьёзные потери. В аэропортах простаивали самолёты с лизинговыми платежами. Были закрыты рестораны, у которых «капала» аренда. Пустовали отели с сотнями сотрудников. Весь персонал сидел по домам, причём не по своей воле.

У больших корпораций был запас финансовой прочности на три-пять месяцев дрейфа. Но что станет с маленькими компаниями? У них нет резервных кредитных линий, финансовых директоров и фондов безопасности. Им определённо придётся несладко. Если ситуация с распространением вируса затянется, мы начнём наблюдать, как один за другим будут безвозвратно уходить с рынка салоны красоты и студии йоги, детские клубы и кондитерские.

Адекватные собственники помещений пойдут арендаторам навстречу и на время снизят ставку. Некоторые даже предоставят арендные каникулы. Но и у владельцев недвижимости тоже есть семьи, бизнес-планы, кредиты.

Какое-то время микропредприятия смогут выживать за счёт личных запасов учредителя. Он будет вынужден брать потребительские кредиты, чтобы не растерять команду. Но сколько продлится пандемия? Кажется, этого не понимал никто.

Подходила к концу первая неделя, где коронавирус стал главным героем всех новостей. Коснулись эти волны и берегов рынка недвижимости. Одно крупное московское агентство объявило о сокращении половины сотрудников. Второе, помимо массовых увольнений, съехало из своего парадного офиса. Они занимали его много лет подряд. Конкуренты затягивали пояса.

Субботним вечером я сидел в пустом офисе и ждал Ростислава. Мы договорились провести с ним срочную рабочую встречу и обсудить финансовые вопросы. Важно понять, на какие ресурсы компания может рассчитывать.

Мне было очевидно, что впереди ждут непростые времена.

Глава 32
Моя антихрупкость

Яне стал включать свет в главном зале офиса и минут двадцать сидел у панорамного окна в полной тишине. Наблюдал, как солнце медленно заходит за горизонт. Стеклянные фасады московских высоток окрасились в оранжево-огненные цвета. Из окна была хорошо видна гладь Москвы-реки. Она плавно изгибалась, как бы обнимая Хамовники, и терялась в зелени Воробьёвых гор.

Щёлкнула входная дверь. В офисе бесшумно появился Ростислав. Включил свет. Я на секунду зажмурился – глаза уже привыкли к полумраку. Мы молча сели за стол. Налили чай.

Два последних года по моей просьбе Ростислав отчислял 2 % от всей выручки в специальный резервный фонд. Мы назвали его фондом безопасности и планировали использовать при чрезвычайных ситуациях. До этого момента таких случаев не возникало. Сейчас мне хотелось понять, на какие деньги компания может рассчитывать, если поток сделок остановится. Я был готов расчехлять резервы.

– При текущих расходах у нас должно хватить денег из фонда безопасности на три месяца, – подбил сумму в своей табличке Ростислав. – Это я учёл затраты на аренду и зарплаты. Без активных инвестиций в маркетинг.

– А можешь посмотреть, какая у нас накопилась дебиторка? – попросил я, имея в виду сумму, которую нам должны выплатить застройщики за уже закрытые сделки.

– Нужно пару минут, – ответил Ростислав, ритмично щёлкая клавишами своего ноутбука. – Так-с… получается… получается… денег по уже закрытым сделкам хватит ещё на три месяца.

– Значит, мы сможем дрейфовать примерно полгода, даже если сделки полностью прекратятся, – задумчиво проговорил я. – Недурно.

Резервные фонды входили в мою формулу антихрупкости. Это слово я узнал в момент прочтения одноимённой книги «Антихрупкость» Нассима Талеба. Возможно, сейчас нам впервые могут пригодиться эти фонды.

Я проводил Ростика до такси. Мы обнялись. Я сказал ему спасибо за эту субботнюю вылазку, потрепал по плечу и уверенно добавил: «Прорвёмся». Он уехал. Прорвёмся ли мы на самом деле и какую цену нам придётся заплатить за этот прорыв, я пока не понимал. За ужином решил написать вдохновляющий пост для брокеров из других агентств. Я хотел получить в «Вайтвилл» новых сильных агентов. Вдруг кто-то из них захочет уйти из компании, где владельцы бизнеса оказались не готовы к сильным ударам клюва «чёрного лебедя» с татуировкой «коронавирус».

«Не ждите, пока ваша лодка потонет. Если уже чувствуете воду под ногами, не машите черпаком, посмотрите вокруг – вам сбросили спасительную лестницу с нового комфортного корабля, – писал я в своём телеграм-канале. – Я готов лично проводить с каждым из действующих московских брокеров собеседование и брать к нам на борт. Могу в маске и по скайпу, если вы боитесь вирусов. Пока в бизнес-океане бушует ураган и корабли бьются о скалы, на современном корабле “Вайтвилл” не чувствуется качка. У нас безопасно, тепло и уютно. Мы увеличиваем рекламный бюджет, и брокеры каждый день получают заявки новых клиентов. Приходите в мою команду, для этого пишите в директ».

Нажав кнопку «Опубликовать», я какое-то время задумчиво листал ленту. Взгляд зацепился за тревожную новость: «Московские бассейны, фитнес-центры, аквапарки и другие объекты физической культуры с двадцать первого марта должны прекратить приём посетителей. – Я скользил глазами по тексту. – Такое решение приняло столичное управление Роспотребнадзора на фоне пандемии COVID-19. Ограничения введены до особого распоряжения».

«Ну, началось», – подумал я, откинувшись на спинку дивана. Руки механически крутили стакан с водой. Вода послушно перемещалась, когда я медленно наклонял стакан то влево, то вправо. В голову пришла мысль, что вода идеально отражает концепцию антихрупкости, ведь она неуязвима. Пронзи её ножом – не ранишь. Разруби на части – останется целой. Ей неведома боль. У воды нет формы – она заполняет собой любой сосуд, в который её наливают. Если воду нагреть, она станет невесомым паром, но в ней будет столько силы, что она может сдвинуть многотонный поезд. Вода может быть быстрой, как Ниагарский водопад, и спокойной, как ленивый ручеёк. Она ужасает в бушующем потоке и освежает в жаркий день.

Захотелось своим состоянием стать похожим на воду. Чтобы просто беззаботно течь и не чувствовать гнетущей тревоги о будущем. Но следующая неделя только добавила новую порцию проблем в жизнь всех российских предпринимателей.

Глава 33
Плохие каникулы

«Уважаемые граждане России! Дорогие друзья! Обращаюсь к вам по вопросу, который сейчас волнует всех нас. – Голос президента из телевизора звучал в моей квартире впервые. Двадцать пятого марта вся страна прильнула к экранам, чтобы послушать экстренное обращение Владимира Путина к нации. – Мы видим, как остро развивается ситуация с эпидемией коронавируса в мире. Во многих странах продолжает нарастать число заболевших. Под ударом оказалась вся мировая экономика, уже сейчас прогнозируется её спад. – Я встал с дивана и налил стакан воды, продолжая внимательно слушать. Президент рассказал, что все экстренные службы государства находятся в полной готовности. Отметил, что голосование по поправкам в Конституцию придётся перенести. После чего снова вернулся к теме с коронавирусом. – Сейчас крайне важно предотвратить угрозу быстрого распространения болезни. Поэтому объявляю следующую неделю нерабочей с сохранением зарплаты. То есть выходные дни продлятся с субботы, двадцать восьмого марта, по воскресенье, пятое апреля», – президент продолжал что-то говорить, но мой предпринимательский мозг уже был занят обработкой полученной информации. «Нам всю неделю предлагают не работать, но при этом надо платить зарплату? Это как, интересно, возможно?» – размышлял я.

Большая часть команды «Вайтвилл» – брокеры, которые получают процент в случае закрытия сделки. Они не имеют фиксированного оклада и не работают в офисе по графику. Но в компании работали программисты и эйчары, проектные менеджеры и ипотечники, юристы и офис-менеджеры. Каждый месяц они исправно получали свои окладики.

Первое, что сразу стало понятно, – в моей компании ни у кого не получится сидеть сложа руки и при этом приходить в кассу за деньгами. Мы точно будем работать всю неделю. Из дома, но работать. Я не фея, которая по взмаху волшебной палочки платит денежки за ничегонеделание.

Миллионы работников, которые ходят на нелюбимую работу, точно обрадуются этому нежданному празднику. Кайфуя, они проведут этот внезапный отпуск. Но вот возвращаться многим уже будет некуда. И прийти за сохранённой зарплатой не получится. Касса будет закрыта. Заветная СМС от Сбербанка может тоже больше не прийти. Причём много месяцев.

В это сложнейшее время я буду воспринимать нежелание любого сотрудника делать свою работу, ссылаясь на каникулы, как предательство. Вероломное и наплевательское предательство. Зарплата – это не дань. Это не личные накопления предпринимателя. Это деньги, которые нам платят клиенты. Нет сделок – нет денег.

Если кто-то из сотрудников будет не согласен с моими мыслями и посчитает, что компания всё равно должна платить ему за то, что он отдыхает, – я зачислю его в разряд неадекватов и не смогу дальше работать с этим человеком.

Мы созвонились с Ростиславом.

– Мне нужно выступить перед командой, – неспешно сказал я, вспоминая про спокойную воду в стакане. – Я подготовлю презентацию изменений для всех сотрудников. Надо зарядить ребят флюидами уверенности. Сделайте ссылку. Соберите завтра в зуме всех наших. Буду поднимать боевой дух.

– Хорошо, сделаем, – ответил Ростик.

– Но мне придётся принять несколько непопулярных мер.

– Каких?

– Нам сейчас нельзя раскидываться деньгами, – рассуждал я. – Поэтому давай на этот месяц зафиксируем максимальную выплату сотрудникам, которые работают по тарифной сетке, не выше семидесяти тысяч рублей.

По тарифной сетке у нас начислялись зарплаты во всех творческих департаментах. К примеру, копирайтер получал определённую сумму за каждую статью-лонгрид, дизайнер – за каждую свёрстанную презентацию или картинку для рекламы, а менеджер базы данных – за заполнение в системе «Вайтлист» карточки жилого комплекса и нарезанные в нужном формате планировки.

Наличие тарифной сетки с фиксированной ценой за каждое полезное действие позволяло ребятам самостоятельно выбирать нужный уровень загрузки и дохода. Мне при этом не приходилось никого хлестать плёткой мотивации.

Глава 34
Лондон борется

Среди тех, кто получал зарплату по тарифной сетке, были сотрудники, которые включали режим хард-мод и загружали себя задачами с утра до вечера. Они спокойно работали всю субботу и воскресенье. Без принуждения. По своему желанию. Доход таких сотрудников легко мог превышать сто тысяч рублей в месяц. Впрочем, были и те, кто любил работать в расслабленном режиме. Они уходили домой ровно в 18:00 и никогда не открывали ноутбук в выходные. Такие ребята могли получать в два раза меньше. Но и нас, и их это устраивало.

Я не хотел давить на сотрудников, которые не планировали жить на работе. Их доход всё равно не был фиксированным. Оплата шла только за ценный конечный продукт, который компания получала. Я обязан оплатить работу, но если у нас полностью прекратятся сделки, это будет сложно сделать. Так у меня и возникла идея по установлению на один месяц максимального порога в семьдесят тысяч рублей для всех, кто работал на тарифной сетке. Сейчас надо быть очень осторожными с расходами и не делать лишних задач.

Ростик от себя предложил на этот месяц привязать бонусы всех окладников к выручке. Если мы всё же закроем хорошие сделки, то заплатим всем без ограничений, как и раньше. Я согласился, посчитав это справедливым.

На следующий день я подготовил презентацию об изменениях на двадцать слайдов и вышел в зум ко всей команде. Я был убедителен, как никогда раньше. Судя по обратной связи от руководителей, своей речью я создал у команды ощущение безопасности.

Да, мы временно подрезали доходы части сотрудников, но зато гарантировали им сохранение работы и чёткие платежи. Чтобы добавить в новую реальность элемент игры, я объявил, что брокер, который первым подпишет платное бронирование онлайн без приезда клиента в офис продаж застройщика, получит специальный бонус – 15 % к вознаграждению. За первую сделку, полностью проведённую онлайн, я пообещал накинуть 30 %.

Тревожно обстояли дела и в нашем офисе в Лондоне. Мы открыли «Вайтвилл» в Англии в самое насыщенное время. Такой плотности событий в стране не было десятки лет. Брексит, падение фондовых рынков, обвал курса валют и – как венец – пандемия коронавируса. Вчера премьер-министр Борис Джонсон ввёл в Англии трёхнедельный карантин. Более «интересного» момента для выхода на новый рынок сложно представить.

Помимо карантина, из-за которого наш едва приступивший к работе офис сразу опустел, возникли сложности и с открытием корпоративного банковского счёта. У нас была новая компания с российским учредителем. Это оказалось непреодолимой преградой. За пару недель Антон успел получить отказы в трёх английских банках. Пришлось подавать заявки в швейцарские. Те попросили подать все документы в бумажном виде с физическими подписями. Мне захотелось спеть оду российской банковской системе.

К концу первого месяца в английской команде «Вайтвилл» работало пять человек. Среди них не было ни одного гражданина России – все ребята с европейскими паспортами. Но при этом они говорили и на русском, и на английском.

Заявок приходило много. Несколько раз брокеры после трёх дней дежурств просили остановить рекламу. Не успевали подготовить подборки всем поступившим клиентам.

Рекламу мы делали на Южную Корею и Сингапур, Канаду и Австралию, Европу и арабские страны, на Индию и на саму Великобританию. Тестировали. Из двадцати рекламных кампаний только две были на русском языке. Остальные на английском. Лид в Лондоне, кстати, стоил дешевле, чем в Москве.

Франко, Махмет, Намди, Хув, Винсенто, Марко, Ренато, Элвис, Мишель – вот имена наших новых клиентов, которые я встретил в недельном отчёте нашего английского офиса.

На следующий день после введения в Лондоне карантина мы получили письмо от администрации нашего бизнес-центра. Они отправили два предложения. Первым пунктом предлагали отсрочить оплату аренды на два месяца, если сейчас есть перебои с получением входящих денежных потоков. Вторым: оплатить вовремя, но со скидкой 50 % на апрель и май. Мы выбрали скидку.

Наступило двадцать восьмое марта – первый день нерабочей недели. Указом мэра Москвы Сергея Семёновича Собянина в столице были закрыты все рестораны и кафе, торговые центры и парки. Сработал сценарий, в который я не хотел верить до последнего.

Глава 35
Домашняя студия

Я не готовил дома с момента переезда в Москву. Предпочитал завтракать, обедать и ужинать в кафе и ресторанах. Тем более в Сити их было столько, что каждый день года можно выбирать новый.

Если в порыве голода я вдруг покупал в магазине какие-то продукты и помещал их в холодильник – следующей остановкой у этой еды становилось мусорное ведро в связи с истечением срока годности. Скажу больше – у меня дома не было даже посуды, в которой можно было что-то приготовить.

Представить, что в городе вдруг закроются все кафе и рестораны, я не мог даже в самом страшном сне. И вот это случилось. В те дни я впервые воспользовался приложением «Яндекса» не для того, чтобы вызвать такси, а чтобы поесть.

Такое резкое изменение привычного образа жизни первые несколько дней казалось необычным и даже прикольным. Мы с друзьями обменивались мемами, но уже через пару дней сидеть дома без дел стало скучно. Во мне проснулся ген творчества.

Я закончил писать первую книгу «Путь одного Олега» осенью 2019 года. После этого пять месяцев мы корректировали её и верстали версию для печати. Я вычитывал книгу снова и снова. Переписывал спорные моменты. Пока, наконец, не остался доволен финальным текстом. В начале марта я получил из типографии первый печатный экземпляр. После очередной порции корректировок книга ушла в тираж. Ну, а пока печаталась бумажная версия, я решил своим голосом записать аудиокнигу. Изначально планировал ездить в специально оборудованную студию и записывать аудиокнигу там. Но из-за свалившейся на голову пандемии это стало невозможно. Я решил построить студию звукозаписи дома.

По моей просьбе Ростик заказал хороший микрофон и специальные мягкие панели с ячейками. Такие обычно клеят на стены для поглощения эха. Так моя гардеробная между спальней и ванной превратилась в студию звукозаписи. На стены я прикрепил этот материал, а в центре поставил стол для ноутбука и микрофона. На компьютере стояла специальная программа «Лоджик про». Её мне пришлось осваивать с нуля. Повезло, что среди подписчиков нашёлся профессиональный звукорежиссёр. Он не только согласился довести до ума все мои файлы, но и дал мне пару уроков по улучшению звука.

Я засел за чтение глав перед микрофоном. Быстро стало понятно, что записывать больше двух-трёх глав подряд не получается. В гардеробной с полностью закрытыми дверями становилось душновато. К тому же постоянно пересыхало горло. Некоторые абзацы я перезаписывал по пять-шесть раз. Это сильно удлиняло процесс. Через три дня определилась средняя норма возможной дневной записи – десять глав в день.

В свободное от записи аудиокниги время я начал вести радио «Карантин». Передавал в своём телеграм-канале приветы от подписчиков. Те также сидели по домам, писали свои истории, а я зачитывал их голосом в домашней студии. В конце добавлял какую-нибудь душевную песню и пускал в эфир. Это занятие позволяло хоть как-то отвлечься от тревожных новостей, которыми было наполнено всё инфополе.

Ежедневно мне на глаза попадали списки с растущей статистикой заболевших и умерших от коронавируса. Запертые по домам люди всего мира тоже искали себе развлечения. Популярность быстро набрали онлайн-бары. В специальных зум-комнатах собирались по пятнадцать человек и бухали, обсуждая события в мире и жизнь. Алкоголь, ржач и мат в середине рабочего дня – новые реалии карантинного времени.

Длинные вечера я стал проводить перед телевизором. До начала карантина я не включал его ни разу. Посмотрел «Банкира» и «Платформу». Плотно подсел на сериал «Бумажный дом». Для настроения на столе в гостиной постоянно оказывались пачки разных снеков и чипсов. Я стал поглощать всю эту ерунду в таких неприличных количествах, что на третий день сидения дома понял: нужно срочно добавить в жизнь больше спорта.

С утра я взял телефон и составил себе программу домашних тренировок: пресс, приседания и отжимания. Упражнения стал делать два раза в день. Спорт внёс в карантинную жизнь немного тонуса. Но больше тела от всех этих ограничений начал страдать мозг.

Глава 36
Дневник карантина

Вместе с физическими упражнениями в мою жизнь вернулись шахматы. Я стал играть в день по пять-шесть партий. Это позволяло помимо тела тренировать и скучающий без загрузки мозг.

На своём канале я начал вести «Дневник карантина». Там ежедневно писал об основных делах, планах и переживаниях. Это позволяло сделать тянущиеся одинаковые дни более плотными и осознанными. Если за двадцать четыре часа ты ничего не сделал, то и в дневнике будет нечего писать. А ведь каждый мой пост в телеге тогда читало по 12 000 человек.

«Дневник карантина. День 3. Среда с чувством вины.

Стал замечать, что в моменты, когда надолго залипаю в телефон, смотрю какие-то ролики в ютубе, валяюсь в кровати, листая бесконечную ленту фейсбука*, то начинаю испытывать чувство вины. Как будто я мог сделать что-то развивающее, а в реальности деградирую.

Как только ловлю себя на этой мысли, стараюсь сделать зарядку, записать главу книги, разобрать почту. После этого в награду разрешаю себе повалять дурака. На душе становится спокойнее – заслужил.

В начале дня сделал сто приседаний, три с половиной минуты планку, суперсет на пресс и тридцать отжиманий. В девять утра был урок английского. Тренировали Present Perfect. I have never been to Australia.

Записал ещё одиннадцать глав аудиокниги в домашней студии. Всего за неделю записано восемьдесят глав из ста шестидесяти.

Две недели назад я думал, где же найти время, чтобы спокойно, без отвлечений сидеть в студии и писать. И вот образовалось окно возможностей.

Провёл встречу в зуме по запуску в “Вайтвилл” направления стрит-ритейла. Сделал аудит по обновлённым блокам на сайтах. Огонь получается.

Вечером заказал доставку и устроил себе праздничный ужин. Потом играл с другом в шахматы. Перед сном смотрел аналитические видео про недвижимость. Пошёл спать».

В День смеха, первого апреля, все рассылали друг другу шуточный приказ о продлении карантина до сентября. Мне эта шутка казалась совсем не смешной. Да и вообще, настроения весь день не было. Улыбка на моём лице появилась только под вечер, когда я получил от Ростислава отчёт о наших сделках в марте.

За один из самых сложных месяцев в истории «Вайтвилл» мы продали девятнадцать квартир. По квартире продали в «Лицах» и в «Крыльях». Два апартамента в «Чкалове». По апартаменту в «Красной стреле» и «Кляйн Хаусе». В сумме эти продажи получились на 163 миллиона. Также мои брокеры закрыли сделку в башне «ОКО» на 31 миллион и в башне «Федерация» на 83 миллиона.

Сделка в «Федерации» интересна тем, что наш покупатель передвигался на инвалидной коляске. Он решил переехать в Сити не просто так. Оказалось, что деловой центр чуть ли не единственное место в Москве, где он может беспрепятственно пользоваться инфраструктурой без посторонней помощи. Соединённые между собой крытыми переходами башни вместе с «Афимоллом» представляли из себя небольшой город.

Выезжая за калитку дорогого клубного дома, он раз за разом сталкивался с городской средой, в которой тяжело передвигаться на коляске без сопровождающего. Пандусы и съезды для инвалидов зачастую служили лишь декорациями для услады взора чиновников. В реальной жизни они были непригодны для ежедневного использования маломобильными жителями.

По просьбе клиента наш брокер прошёл по всем переходам между небоскрёбами и «Афимоллом». Только один проект подходил по большинству его параметров – башня «Федерация». В итоге – сделка.

Ещё в марте мы продали квартиру в «Лакки» от «Веспера» за 60 миллионов рублей, квартиру с террасой в готовом клубном доме «Турандот» на Арбате за 70 миллионов и лот в клубном доме «Артизан» за 126 миллионов. В сумме за этот непростой месяц мы подписали сделок на 600 миллионов рублей.

Заранее согласованные сделки ещё на 900 миллионов рублей подвисли в неопределённости. Где-то причиной был коронавирус, в других случая – курс доллара. О курсе этой мировой валюты в пандемийной суете мы периодически забывали. Но она стабильно напоминала о себе. В один из дней в конце марта доллар коснулся рекордной планки в 80 рублей.

Первоапрельская шутка о продлении карантина до осени уже на следующий день превратилась в реальность. Пускай и частично. Владимир Путин продлил режим нерабочих дней с сохранением заработной платы сразу на весь месяц – до первого мая.

Глава 37
Обращение к команде

С продлением карантина в Москве ввели штрафы за выход из дома без уважительной причины – 4000 рублей. Покидать квартиру теперь можно, только чтобы сходить в ближайший продуктовый магазин, аптеку, выгулять собаку в пределах ста метров от дома или выкинуть мусор.

Интернет захлестнула новая волна мемов. На картинках полиция гонялась за простыми гражданами, которые отошли от дома дальше положенного. Юмор выступал важным защитным механизмом психики в ситуации неопределённости.

На общей координации с командой я видел нарастающую растерянность брокеров. Продавать квартиры, когда все офисы продаж закрыты, в стране бушует смертельный вирус, а клиенты заняты спасением своих бизнесов, – непростая задача. Вечером этого же дня я сел и написал большое обращение к команде.

«Дорогие ребята. Хочу поделиться важными новостями, которые помогут вам принимать правильные решения в это время неопределённости.

На наши счета в штатном режиме продолжают поступать деньги от застройщиков. Все зарплаты за март мы в полном объёме выплатили без задержек уже первого апреля. Я сформировал финансовые резервы. Их точно будет достаточно на апрель и май. Мы продолжаем крутить рекламу без уменьшения бюджета, сохраняем офисы и платим оклады.

В апреле все сотрудники с фиксированной зарплатой перешли на систему гарантированного дохода с привязкой бонусов и KPI к выручке, поэтому брокерам важно сохранять движение – проводить онлайн-презентации, не бросать клиентов.

От брокерской работы сейчас как никогда зависит доход десятков человек в нашей команде. Тех, кто в спокойное время помогал вам закрывать сделки. Создавал презентации. Обновлял сайты. Наполнял базу. Делал рекламные кампании. Давал вам классных клиентов. Выставлял счета. Обеспечивал уют и порядок в офисе.

Сейчас эти ребята продолжают в полном режиме работать из дома и не снижают продуктивности. Но их доходы в этот непростой период сильно зависят от ваших продаж.

В первые дни апреля мы уже подписали несколько хороших сделок. Но я вижу, как одна часть брокеров ищет возможности, договаривается с клиентами и с застройщиками, другие же ищут оправдания и отмазки. Такие брокеры вообще не проводят презентаций за неделю, сгущая краски и опустив ручки.

Хочу вернуть к реальности. Текущее непростое для всего мира время мы сможем без потерь пережить только вместе. У нас одна из самых мощных, финансово устойчивых, технически оснащённых и правильно построенных команд среди всех московских агентств недвижимости. Как экипированный до зубов отдел спецназа против шайки старшеклассников с палками.

Мы создали вам все технические условия, чтобы вы могли продавать. Слабеньких мы могли терпеть в сытое время. Но сейчас сможем выжить только с теми, кто даёт результат.

Лиды – наши патроны. Снабжать патронами тех, кто постоянно промахивается и от волнения не может держать ружьё в руках, мы не готовы. Если не можете закрыть на онлайн-показ и довести сделку до закрытия – не мешайте работать тем, кто может.

Удерживать в команде неэффективных брокеров и доверять им клиентов сейчас – смерти подобно.

Наш эйчар-отдел получает рекордное количество откликов от кандидатов, желающих работать в “Вайтвилл”. К нам хотят переходить сильные брокеры из топовых компаний. Всю неделю я общаюсь с кандидатами и провожу собеседования.

Внешние брокеры видят наши результаты, наши первые места и понимают: “Вайтвилл” – самый современный и безопасный лайнер в этом штормящем океане. И мы точно будем менять слабеньких брокеров на сильных, которые в текущих реалиях могут убеждать, показывать и продавать.

Но у каждого, кто пока находится в этом чате и у кого ещё открывается CRM-система, есть шанс. Проводите презентации, ставьте брони, продавайте. Без надрыва, легко, профессионально».

Я откинулся на спинку кресла, пробежал глазами по тексту и сделал глоток чая. «Слишком жёстко, – подумал я и снова открыл заметки, – надо кое-что дописать».

The free sample has ended.

Путь одного агентства. Том 2

Олег Торбосов

4,8

251 ratings

reviews

quotes

Read excerpt

$4.80

Genres and tags

Business and entrepreneurship

Startups and business creation

Success stories

Technologies of success

Age restriction:

16+

Release date on Litres:

21 April 2025

Writing date:

2025

Volume:

538 p. 181 illustrations

ISBN:

978-5-907787-83-4

Publishers:

Writer's Way (С подпиской)

Writer's Way

Download format:

epub, fb2, fb3, ios.epub, mobi, pdf, txt, zip

Read the book: «Путь одного агентства. Том 2»

* * *

Глава 1День у бассейна

Глава 2Год добра

Глава 3Вечер на скале

Глава 4Важные лиды

Глава 5Январская ловушка

Глава 6Полезная прозрачность

Глава 7Дубайский ветер

Глава 8Двадцать миллиардов

Глава 9Задач прибавилось

Глава 10Любопытные свидания

Глава 11Дизайнер Олег

Глава 12Про гранаты и молоко

Глава 13Анатомия ненависти

Глава 14Олег Малахов

Глава 15Кобры и факир

Глава 16Рабочий движ

Глава 17Охота на программистов

Глава 18Ипотечный барон

Глава 19Газ в пол

Глава 20Дорога к вокзалу

Глава 21Поезд отправляется

Глава 22Торг уместен

Глава 23Дорогой уют

Глава 24Сделка с тиндера

Глава 25Капкейки от «Веспер»

Глава 26Болезненный отказ

Глава 27Держать слово

Глава 28Цепочка улучшений

Глава 29Возражений больше нет

Глава 30Тучи сгущаются

Глава 31Чёрный лебедь

Глава 32Моя антихрупкость

Глава 33Плохие каникулы

Глава 34Лондон борется

Глава 35Домашняя студия

Глава 36Дневник карантина

Глава 37Обращение к команде