Volume 257 pages
2018 year
Компас переговорщика. Книга о переговорах, а не о разговорах
About the book
Многолетний практический опыт, сотни тренингов в России, СНГ, Восточной Европе, бесчисленное количество откровений клиентов о том, почему не удавалось договориться, почему не продается продукт или услуга, – все это невероятное везение, обогатившее меня. Это дар невероятной силы и значимости, но, когда я только начинал, понимание этого было мне недоступно, я был слишком поверхностным, чтобы увидеть и признать это.
В книге вы ознакомитесь не только с результатами накопленного практического опыта, но и станете свидетелями внутреннего диалога о способах получения устойчивого результата и долгосрочной эффективности продаж.
хорошая, практико-ориентированная книга. Содержит ряд эффективных инструментов анализа информации и подготовки к переговорам. Подходит прежде всего специалистам по продажам, но и для других переговорщиков может быть интересна.
Хорошая теоретическая книга, учебник о подготовке, планировании переговоров в b2b.
Из полезного:
– схема подготовки к переговорам в b2b-продажах, от ABC-анализа до постановки целей по SMART и разработки долгосрочной стратегии (под ней понимаются наборы целей на каждый этап переговоров исходя из общей цели развития клиента в наших с ним отношениях);
– модель компетенций переговорщика – может пригодиться для руководителя отдела продаж и для HR, чтобы внутри компании учить сотрудников вести переговоры.
Чего мне не хватило:
– практических примеров.
Есть много разговоров о том, что надо делать в той или иной ситуации. Но конкретных примеров, как именно это делать в процессе переговоров – практически нет.
Для «учебника» не хватает структурности и системности подачи. При этом точно можно назвать прекрасным пособием для практиков! Особенно для сферы В2В. Высокий «коэффициент полезности чтения».
Минимум «воды», все четко и по делу, конкретные инструменты, методы и примеры из собственного опыта автора. Эта книга не для легкого чтения. Ее нужно читать целенаправленно, и сразу внедрять методы на практике. Своего рода учебник для переговорщиков.
Reviews, 4 reviews4