Read the book: «Всё куплено? Как на самом деле работают тендеры — и как новичку выиграть первый контракт»

© Михаил Кремнёв, 2026

ISBN 978-5-0071-2168-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Всё куплено?

Как на самом деле работают тендеры — и как новичку выиграть первый контракт

Михаил Кремнёв

Эксперт по закупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Тринадцать лет в закупках по обе стороны стола.

* * *

Нормы приведены по состоянию на 1 сентября 2026 года.

Законодательство о закупках меняется несколько раз в год. Перед подачей заявки

сверяйтесь с действующей редакцией закона и с текстом конкретного извещения

в Единой информационной системе.

Книга не является юридической консультацией и не гарантирует победу в закупке.

* * *

Предисловие. Человек, который вас отклонял, объясняет, как выиграть

«Всё куплено?» — этот вопрос вынесен на обложку, потому что с него начинается почти каждый разговор о тендерах. Человек смотрит на государственные закупки со стороны и решает для себя заранее: там всё расписано между своими, соваться бессмысленно. Я обещаю ответить на этот вопрос честно — не успокоительно, не «всё прозрачно, просто подавайтесь», а так, как это выглядит изнутри. Часть ответа вы получите уже в предисловии. Остальное — по ходу книги, там, где для ответа нужны подробности.

Сначала о том, кто с вами говорит и почему мне можно верить.

В закупках я с 2013 года, за плечами тринадцать лет практики. Начинал я на стороне заказчика — той самой стороне, которую участники обычно видят только в виде подписи под протоколом. Я руководил контрактной службой муниципального заказчика: планировал закупки, готовил извещения и документацию, обеспечивал работу закупочных комиссий, занимался приёмкой и отчётностью. Позже возглавлял отдел организации закупок областного колледжа культуры и искусств и параллельно вёл процедуры для десятков государственных и муниципальных учреждений — театров, колледжей, домов культуры, школ, детских садов, центра занятости, авиабазы, комбината питания. Я писал требования к участникам. Я сидел в комиссиях. Я подписывал протоколы отклонения — те самые, которые для поставщика означают: вся работа над заявкой ушла в корзину.

Потом я перешёл на другую сторону стола. Работал руководителем тендерного отдела, директором тендерного департамента, ведущим юристом — в медицинском оборудовании, керамике, металле, автомобилях, строительстве, дорожных работах, реабилитационной технике. Теперь моя работа — анализировать извещения, готовить и проверять заявки, сопровождать торги, добывать независимые гарантии, писать протоколы разногласий и жалобы в ФАС, защищать компании от включения в реестр недобросовестных поставщиков. Я вёл программу дополнительного профессионального образования по контрактной системе: пять недель, еженедельные трёхчасовые онлайн-лекции, теория и практика поровну, а среди слушателей — и заказчики, и поставщики. Всю эту практику я собрал в сервис ТендерОпора — сопровождение закупок и открытая база знаний на tenderopora.ru.

Зачем вам эта биография? Затем, что в ней спрятана главная мысль книги. Заявку отклоняет не закон. Закон — это текст, он никого не отклоняет. Заявку отклоняет живой человек в комиссии, у которого своя логика, свой опыт и свой список того, за что он цепляется первым, когда открывает ваши документы. Я знаю этот список наизусть — не потому, что прочитал о нём в умной книге, а потому, что сам его составлял. Годы по ту сторону стола научили меня видеть заявку глазами того, кто будет её проверять. Эта книга — попытка передать вам такое зрение до того, как вы заплатите за него собственными отклонёнными заявками.

Теперь первая часть честного ответа на вопрос с обложки. Формальный вход в систему открыт. Участником закупки по 44-ФЗ может быть любое юридическое или физическое лицо, включая индивидуальных предпринимателей; исключение — офшорные компании и иностранные агенты (п. 4 ст. 3 44-ФЗ). Участвуют ООО, ИП, самозанятые и обычные физические лица. Лицензии «тендерного поставщика» не существует: нужны квалифицированная электронная подпись, учётная запись в ЕИС, доступ к площадке и ресурсы, чтобы исполнить контракт; ИП или юрлицо — вопрос налогов и удобства, а не допуска. Для большинства закупок по 44-ФЗ формального требования к опыту нет. Больше того: комиссия не видит и не оценивает ваш путь — перед ней только пакет документов и цена. Новичок и поставщик с многолетним стажем выглядят для комиссии одинаково, если оба подали правильные документы.

Значит ли это, что рынок стерилен и манипуляций не бывает? Нет. Закупки «затачивают» под конкретного участника, картельные сговоры существуют — и то и другое распознаётся по конкретным признакам. Подробный разбор этих признаков ждёт вас в главе 2, и он стоит того, чтобы до него дочитать: умение отличить закупку, в которой вас не ждут, от закупки, в которой у вас есть шансы, экономит больше всего сил и денег.

Для кого написана эта книга. Для самозанятого, который присматривается к первому государственному заказу. Для ИП и директора ООО, которые хотят добавить закупки к обычным продажам. Для наёмного сотрудника, которому руководитель сказал «разберись с тендерами» и не сказал, как. Это самоучитель: путь от нуля до первого выигранного контракта, по шагам, в той хронологии, в которой вы пройдёте его на самом деле. Если же вам интересно устройство системы — почему она устроена именно так, — на этот вопрос отвечает другая моя книга, «Госзакупки: полный путеводитель по 44-ФЗ и 223-ФЗ». Здесь мы устройством заниматься не будем: наша задача — дойти до контракта.

Одно обещание я дать не могу и не дам: обещание победы. Победу в торгах не гарантирует никто — кто гарантирует, тот продаёт воздух. Что можно сделать на самом деле — проверить риски и убрать ошибки участника, то есть все те причины отклонения, которые зависят от вас. По моему опыту с обеих сторон стола, именно они губят новичков, а не мифический заговор. Вот их короткий анонс, чтобы вы узнали себя заранее:

— невнимание к букве требования: диапазон там, где нужно конкретное значение, несовпадение единиц измерения, потерянные при переносе характеристики;

— перенос прошлого в настоящее: старый шаблон заявки, условия прошлой закупки в новой;

— оптимизм: документ, который «вот-вот получат», характеристики товара, которых нет;

— ошибка времени: подача в последний день, срок, отсчитанный не от того события;

— чтение глазами продавца, а не читателя: закупка оценена по названию, контракт подписан без сверки с собственной заявкой.

У этих ошибок общий знаменатель, и он важнее любой из них по отдельности. Это не ошибки незнания закона — это ошибки режима чтения документа. Участник читает извещение как описание намерений заказчика: что тому нужно, чего он хочет. А извещение — не рассказ о намерениях. Это список условий, по которым вашу заявку будут сверять, пункт за пунктом, и сверять будет человек, у которого на столе лежат ещё десятки таких же пакетов. Переключить вас в правильный режим чтения — и провести в нём до подписанного контракта — и есть работа этой книги.

Начнём.

ЧАСТЬ 1. РАЗОБРАТЬСЯ И РЕШИТЬСЯ

Глава 1. Тендеры — это не для избранных: как на самом деле устроен рынок

Знакомый мастер по ремонту как-то сказал мне: «Тендеры — это же для больших фирм. Туда с улицы не заходят». Он чинит школьную мебель лучше половины подрядчиков, которых я видел за годы работы в комиссиях, но заявку не подал ни разу. Не потому, что проверил и не подошёл, — потому что решил заранее, что дверь заперта. Покажу, как эта дверь устроена. Замка на ней нет.

Две системы, один сайт

В России две основные системы закупок с государственным элементом. Первая — закупки по закону №44-ФЗ «О контрактной системе». Здесь покупают органы государственной и муниципальной власти и бюджетные учреждения: школы, больницы, администрации, министерства. Платят они бюджетными деньгами, поэтому правила жёсткие и одинаковые для всех: перечень способов закупки закрытый — конкурсы, аукционы, запрос котировок, закупка у единственного поставщика. Придумать собственный вид процедуры заказчик по 44-ФЗ не вправе.

Вторая система — закупки по закону №223-ФЗ. Её заказчики перечислены в самом законе: государственные корпорации, компании с преобладающим государственным участием, субъекты естественных монополий — энергетика, транспорт, связь. Платят они чаще всего собственными средствами, поэтому свободы у них больше: закон задаёт только общие принципы и не даёт исчерпывающего списка процедур, а конкретные правила каждый заказчик пишет сам — в собственном положении о закупке. Положение он обязан разместить в ЕИС: там указаны способы закупки, сроки, требования к участникам, порядок подачи заявок, критерии оценки и основания отклонения. Отсюда практическое следствие, которое стоит принять сразу: правила у двух заказчиков по 223-ФЗ могут различаться всерьёз, и положение каждого придётся читать заново.

Одна и та же организация может закупать то по одному закону, то по другому. Запоминать, кто в каком законе живёт, не нужно: закон, по которому идёт конкретная процедура, определяется не названием организации, а указанием в самом извещении.

И главное для новичка: извещения обеих систем публикуются в одном месте — в единой информационной системе, ЕИС, на сайте zakupki.gov.ru. Информация там общедоступна и бесплатна. Весь рынок — от закупки картриджей сельской школой до процедур госкорпораций — виден с одного экрана любому человеку без регистрации.

Кто вправе продавать

Теперь про «избранных». Участником закупки по 44-ФЗ может быть любое юридическое лицо — независимо от формы, места нахождения и происхождения капитала — и любое физическое лицо, включая ИП. Так написано в статье 3 закона. Исключения точечные: офшорные компании и иностранные агенты. Форма, в которой вы работаете, на само право подать заявку не влияет — закон уравнивает здесь юридические лица и физических лиц; а вот на то, к каким закупкам вас пустят, она влияет, и этому отведена отдельная глава. Отдельной лицензии «тендерного поставщика» не существует ни в одной из двух систем.

Требования к участникам по 44-ФЗ — единые, из статьи 31: вы не в стадии ликвидации и банкротства, деятельность не приостановлена, нет конфликта интересов с заказчиком, налоговых долгов сверх порога, судимостей у руководителя по определённому перечню. Заказчик обязан предъявить эти требования всем участникам без исключения — выбрать «удобных» он не вправе. Отдельно стоит реестр недобросовестных поставщиков: требовать отсутствия в нём — право заказчика, а не обязанность, смотрите извещение. И подтверждаются они в основном декларацией: вы заявляете о соответствии, а заказчик проверяет по публичным реестрам. Собирать папку справок не нужно. Документы понадобятся только там, где деятельность лицензируется или требует членства в СРО.

Ступени для маленьких

Система не просто пускает малый бизнес — она построена так, чтобы его втягивать. По 44-ФЗ заказчики обязаны отдавать субъектам малого предпринимательства и социально ориентированным НКО не менее 25% годового объёма закупок, и для них проводятся отдельные процедуры без крупных конкурентов. Свои механизмы поддержки малого бизнеса есть и во второй системе — им отведена отдельная глава, как и порядку, в котором этот статус подтверждается.

Есть и нижние ступени входа. По 44-ФЗ для небольших сумм существует запрос котировок — короткая упрощённая процедура, созданная будто специально для первого раза. Вход при этом бесплатный в прямом смысле слова: регистрация в ЕИС денег не требует и сразу даёт аккредитацию на восьми федеральных электронных площадках, а квалифицированную электронную подпись руководителю компании и индивидуальному предпринимателю бесплатно выдаёт налоговая — платить придётся только за защищённый носитель. Сколько на самом деле стоит участие и что из этих денег вернётся, разберу по строкам в четвёртой главе.

Где дверь всё-таки заперта

Было бы нечестно закончить на том, что открыто всё. Закрытый контур существует: закрытые закупки и гособоронзаказ идут на специализированных площадках, попасть на которые можно только по приглашению. Туда с улицы действительно не заходят.

Второе ограничение — отраслевое, и оно куда ближе к обычному поставщику. Лицензия, членство в саморегулируемой организации, допуск требуются там, где этого требует сам вид деятельности: это первый пункт тех же единых требований. Для инженерных изысканий и проектирования членство в профильной СРО обязательно всегда, независимо от цены контракта; для строительства, реконструкции, капитального ремонта и сноса — с установленного законом порога цены договора, причём порог работает не в каждой закупке, так что требование СРО читайте в извещении. Обратная сторона правила работает в вашу пользу: если предмет закупки формально не относится к объекту капитального строительства — скажем, отдельные отделочные или вспомогательные работы, — допуск СРО не нужен, и требовать его в документации неправомерно.

Ну и уже названное: офшорные компании и иностранные агенты. Больше запертых дверей в этом здании нет.

Взгляд с той стороны стола

Изнутри рынок выглядит не как клуб для своих, а как постоянный дефицит нормальных поставщиков. Комиссия не выбирает «кого пустить» — она обязана рассмотреть каждую поданную заявку по требованиям из извещения, и отклонить её можно только по основаниям, которые потом лягут в протокол. А квоты для малого бизнеса — это не жест доброй воли, это обязанность заказчика, за которую он отчитывается. Когда на закупку только для малого бизнеса приходит одна заявка или ни одной, у заказчика проблема, а не праздник. Мы ждали таких, как тот мастер по мебели. Они не приходили — потому что решили, что дверь заперта.

Практический вывод простой. Две системы и одно общедоступное окно; продавать вправе почти любой, от физического лица до ООО; для маленьких — обязательные квоты, короткие процедуры и бесплатный входной билет. Барьер, который останавливает большинство, — не в законе. Он в убеждении «там всё куплено». Насколько оно справедливо, я расскажу в следующей главе — как человек, который сам сидел в комиссии.

Глава 2. Ответ на вопрос с обложки: что куплено, а что нет

«Там же всё куплено, зачем соваться?» — этот вопрос я слышал не раз. Я годы просидел по ту сторону: руководил контрактной службой, заседал в комиссиях, подписывал протоколы отклонения. Потом перешёл на сторону поставщика. Поэтому отвечу не «да» и не «нет» — оба ответа враньё. Разберём: что бывает куплено, где граница закона и что у вас есть в ответ.

Как выглядит закупка под своего

Закупка, написанная под конкретного поставщика, — не легенда. Её узнают по признакам:

— избыточная документация: горы лишнего и расплывчатого;

— противоречия между техзаданием, извещением и проектом контракта;

— требования к участникам, которые заказчик по 44-ФЗ не вправе устанавливать;

— условия контракта, которые фактически способен выполнить только один поставщик;

— нереальные сроки исполнения;

— уникальные характеристики объекта, закрывающие рынок под одного участника;

— профиль под оборудование одной марки без объективной необходимости;

— условия, совпадающие с типовым предложением одного участника;

— искусственно заниженная начальная цена, отсекающая добросовестных поставщиков.

Одну вещь снаружи почти никто не видит: комиссия техническое задание не пишет. Она получает готовый комплект и обязана применять его буквально: необъективное требование «не заметить» нельзя. Заточка рождается при подготовке документов, а не при рассмотрении заявок.

Где проходит граница закона

Заказчик вправе описывать свою потребность — но объективно: через функциональные, технические и качественные характеристики (статья 33 44-ФЗ). Он не вправе ставить требования, ведущие к ограничению числа участников, — к производителю или к самому участнику, не связанные с предметом закупки. Товарный знак — только со словами «или эквивалент»; исключение — несовместимость с уже используемым оборудованием и закупка запчастей и расходников к нему. Требования к товару (статья 33) и к участнику (статья 31) — разное.

Отдельный ограничитель заточки — КТРУ, каталог товаров, работ и услуг: характеристики берутся из готовой позиции, а не сочиняются заказчиком. Дополнить описание сверх позиции он вправе, но обязан обосновать необходимость. Эта линия и отделяет уточнение потребности от заточки.

Что признаком НЕ считается

Теперь осажу тех, кто видит заговор в каждой строчке. Диапазон значений вместо конкретной цифры — не нарушение само по себе: всё решают формулировки инструкции по заполнению заявки; суды признавали, что автоматически отклонять заявку за диапазон нельзя, если это однозначно не следует из инструкции. Дополнительные к КТРУ характеристики с обоснованием — тоже не заточка. Часть отклонений за несоответствие КТРУ участники успешно оспаривают в ФАС.

Картель: когда сговорились участники

Бывает куплено и по-другому — сговором самих участников. Ценовые признаки: минимальное снижение НМЦК при формальном участии нескольких компаний, отказ от ценовой конкуренции, ротация победителей при стабильном составе, допуск к торгам без ценовых предложений. Классика — «таран»: один роняет цену и отказывается от контракта, который при небольшом снижении достаётся заранее определённому победителю. Участие без намерения победить — ради удержания начальной цены — суды оценивали как признак антиконкурентного соглашения.

Выдают картель и связи: общие учредители и руководители, общий адрес, компании судятся друг с другом, но на торгах друг друга щадят. И технические совпадения: один IP-адрес, одинаковые метаданные файлов, одни и те же редкие орфографические ошибки — заявки одной руки. Картельное соглашение запрещено пунктом 2 части 1 статьи 11 закона №135-ФЗ; заявление о его признаках подаётся в территориальное управление ФАС — не дожидаясь завершения торгов.

Что есть у вас в ответ

Первое — запрос разъяснений. При конкурсе и аукционе зарегистрированный в ЕИС участник вправе направить через площадку до трёх запросов по одному извещению, не позднее чем за три дня до окончания подачи заявок. Разъяснение заказчик размещает в течение двух дней, не раскрывая, кто спрашивал.

Второе — жалоба в ФАС. И здесь главное предупреждение всей главы. Жалоба на условия закупки — на извещение, на техзадание — подаётся ДО окончания срока подачи заявок (статья 105 44-ФЗ). Пять дней со дня, следующего за днём размещения итогового протокола, — срок для обжалования действий после подачи заявок; на условия он не распространяется. Кто ждал результата, чтобы поспорить с техзаданием, — опоздал.

Жалоба на электронную закупку формируется в ЕИС и подписывается усиленной электронной подписью; после окончания подачи заявок жаловаться вправе только подавший заявку. Рассмотрение по существу — пять рабочих дней (часть 3 статьи 106 44-ФЗ); спор «мне мало баллов» контрольный орган не рассматривает. При подтверждении нарушения заказчику выдают предписание — например, вернуться к рассмотрению заявок. Удовлетворения не обещаю — но механизм работает.

Почему у комиссии нет произвола

Основания отклонения заявки закреплены прямо в законе и зависят от способа закупки: для электронного аукциона — пункты 1—8 части 12 статьи 48 44-ФЗ, и этот перечень закрыт. Комиссия обязана их применить — усмотрения нет. Неправомерное отклонение — отказ по основаниям, которых нет в законе или документации, либо без внятного обоснования. Суды указывают: в электронном аукционе 44-ФЗ не даёт аукционной комиссии полномочий сверять сведения участника с данными сторонних сайтов производителей.

За неправомерное отклонение есть статья 7.30 КоАП РФ; за неправомерное рассмотрение и оценку заявки должностное лицо штрафуют на процент от начальной цены контракта, с законным минимумом и потолком. Причём отвечает тот, кто некорректно сформулировал требование, а не тот, кто формально его применил. И всё публично: извещение и любые его изменения размещаются в ЕИС за усиленной электронной подписью, итоговые протоколы — тоже.