Read the book: «Бери и продавай»
ВВЕДЕНИЕ: почему «бери и продавай», а не «продавай красиво»
Возьмите в руки любую случайную книгу о продажах, изданную за последние двадцать лет, и с высокой вероятностью вы найдёте в ней вдохновляющую историю о том, как автор из простого продавца вырос в миллионера, десяток красивых метафор про доверие и отношения с клиентом, и общую атмосферу лёгкого превосходства над теми, кто пока не читал именно эту книгу. Что вы почти наверняка не найдёте — это ответ на простой, приземлённый и при этом главный вопрос: что конкретно нужно сделать в ближайший понедельник, чтобы план продаж на этот месяц был выполнен, а не в очередной раз объяснён руководству через объективные трудности рынка.
Эта книга написана как прямой ответ на этот вопрос.
Продажи — это не талант, это системадействий
Существует устойчивый и удобный миф, который выгоден сразу нескольким сторонам: самому продавцу, которому проще списать отсутствие результата на отсутствие врождённого таланта, руководителю, которому проще нанимать «прирождённых продавцов», чем выстраивать систему обучения, и авторам книг, которым проще продавать вдохновение, чем скучную, но работающую методику. Миф этот звучит примерно так: хорошими продавцами рождаются, а не становятся.
Практика тысяч отделов продаж, годы наблюдений бизнес-тренеров и достаточно строгие исследования в области психологии профессиональной успешности говорят обратное: результат в продажах — это в подавляющем большинстве случаев функция количества и качества конкретных, измеримых действий, а не врождённого обаяния или дара убеждения. Продавец, который делает сорок целевых звонков в день по чёткой структуре, ведёт учёт каждой стадии сделки и системно готовится к возражениям, обгонит по итоговому результату самого харизматичного новичка, полагающегося исключительно на вдохновение и природную общительность, — просто потому, что первый управляет процессом, а второй управляется настроением.
Эта книга построена именно вокруг этой идеи: не вокруг вдохновения, а вокруг системы. Системы, которую можно разобрать на конкретные, повторяемые шаги, освоить и применять вне зависимости от того, родились вы прирождённым оратором или нет.
Философия без компромиссов и безоправданий
Центральная идея, вокруг которой выстроена первая часть книги и к которой мы будем возвращаться на протяжении всего дальнейшего текста, заимствована из подхода, получившего распространение в практике российской школы бизнес-тренингов по продажам: результат не оплачивается оправданиями, какими бы объективными и обоснованными эти оправдания ни казались.
Экономический кризис, сложный клиент, высокая конкуренция, неудачный сезон — всё это может быть чистой правдой. Но правда в том, что клиент-работодатель не оплачивает труд продавца объяснениями того, почему план не выполнен, а оплачивает исключительно факт продажи. Ребёнку нельзя купить одежду на объяснение того, что квартал был непростым. Арендодателю нельзя заплатить обоснованием того, что рынок сузился. Это не значит, что причины не важны для анализа и корректировки будущих действий, — как раз наоборот, глубокий анализ причин необходим, о чём подробно пойдёт речь уже в первой главе. Но существует принципиальная разница между анализом причины ради изменения действия и произнесением той же самой причины ради того, чтобы снять с себя ответственность и со спокойной совестью продолжать делать то же самое, что и раньше.
Именно этот сдвиг — от привычки объяснять к привычке действовать иначе — и вынесен в название книги. Взять ответственность и продать, а не взять паузу на объяснение того, почему продать в этот раз не получилось.
