Verkaufen ist für alle da
Der Flirt mit dem Kunden
Band 3
Michael Trabitzsch
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ISBN Printausgabe ISBN 978-3-947996-02-5 (1. Auflage 2020)
ISBN E-Book 978-3-947996-09-4
Satz und Layout: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
Lektorat: Dr. Maria Zaffarana, Wesseling
Grafik und Design: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
Verlag: Weidenverlag M. Trabitzsch, Hohenbrunn
Konvertierung: Michael Trabitzsch, Hohenbrunn
1. Auflage, März 2020
Copyright © Weidenverlag M. Trabitzsch, Hohenbrunn 2020
Alle Rechte, insbesondere das Recht der Vervielfältigung sowie der Übersetzung, sind vorbehalten. Kein Teil des Werkes darf in irgendeiner Form (durch Fotokopie, Scannen, Abfotografieren oder ein anderes Verfahren) ohne schriftliche Genehmigung des Verlags reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet oder vervielfältigt werden.
Inhaltsverzeichnis
Buchserie im Überblick
Vorwort
1 Einleitung
2 Dein Nutzen
3 Was bisher geschah
4 Kommunikation
5 Spontanität
6 Humor
7 Warm-up!
8 Der Flirtprozess
9 Aktives Zuhören
10 Gezielt fragen
11 Freude am Nein
12 Einwandbehandlung
13 Small Talk
14 Präsentation
15 Erfolgreicher Messeauftritt
16 Wirkungsvoller kommunizieren
17 Zusammenfassung
Danksagung
Bildnachweis/Quellen
Über mich
Weitere Medien aus meiner Feder
„Verkaufen ist für alle da“ ist der Titel einer sechsteiligen Serie. Folgende Buchtitel sind im Handel erhältlich:
Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg
In diesem Buch geht es ausschließlich um Dich, um Deine Einstellung und Dein Auftreten und wie Du mit einfachen Mitteln Deine Außenwirkung und damit Deine Zukunft positiver gestalten kannst.
Ich zeige Ihnen, was sich hinter dem Leitspruch „Verkaufen ist für alle da“ konkret verbirgt und warum das Thema für jeden wichtig ist – selbst wenn er nicht im Vertrieb tätig ist.
Band 2 – Die wunderbare Welt der Kunden
Der zweite Band der Buchreihe beleuchtet die Welt des Kunden: Von welchen Faktoren hängt seine Zufriedenheit ab? Wie können Sie die Kundenloyalität erhöhen und messen? Wenn Sie die Inhalte dieses Buches umsetzen, werden Sie deutlich mehr Stammkunden bekommen als bislang.
Wenn Sie „auf der anderen Seite“ stehen, also selbst in der Rolle des Kunden sind, werden Sie ebenfalls ein besseres Verständnis für das Verkaufsgespräch entwickeln und hierdurch besser beraten werden.
Band 3 – Der Flirt mit dem Kunden
Nachdem es in den ersten beiden Büchern dieser Serie um Sie und den Kunden gegangen ist, nimmt Band 3 die Kommunikation und Interaktion zwischen Ihnen und dem Kunden – und damit auch allen anderen Mitmenschen – unter die Lupe. Nachdem Sie das Buch gelesen haben, werden sich Ihre Präsentationen merklich verändern, Sie werden aktiver zuhören und offener auf Personen zugehen, um mit ihnen ins Gespräch zu kommen.
Band 4 – Social Selling
Dieses Buch ist die Fortsetzung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kunden, in dem es um die richtige Kommunikation mit dem Kunden geht. Social Selling ist Kommunikation 2.0, also die moderne Art, um mit Ihren Kunden zu sprechen und sie über aktuelle Themen auf dem Laufenden zu halten. In diesem Buch erfahren Sie alle Hintergründe zu diesem Thema und wie Sie sich für Ihre Kunden als ihre Vertrauensperson etablieren.
Band 5 – Schürfen bis es glänzt
Im fünften Band erfahren Sie, wie Sie nach all Ihren Anstrengungen am Ende auch Geld verdienen und sich auf die wirklich wichtigen Dinge fokussieren. Dazu müssen Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren. Das hilft Ihnen dabei, aus der Masse potenzieller Kunden wahre Rohdiamanten zu schürfen und mit ihnen beträchtliche Gewinne zu erwirtschaften.
Obwohl es hier auf den ersten Blick um klassischen Vertrieb geht, ist dieses Buch ganz im Sinne des Titels der Buchserie für wirklich alle interessant. Denn auch wenn Sie hier einige Inhalte vielleicht gar nicht anwenden können, hilft es Ihnen sehr dabei, Ihre Vertriebskollegen zu verstehen und sie bei ihrer Arbeit konstruktiv zu unterstützen.
Band 6 – Durch Umsetzung zum Erfolg
Theorie ist hilfreich, doch nur die Umsetzung in der Praxis macht Dich erfolgreich. Mit dem Wissen aus diesem Buch wirst Du Deinen gesammelten Erfahrungsschatz deutlich besser in der Praxis umsetzen. Du wirst hochmotiviert sein. Deine investierte Zeit und auch das Geld, das Du vielleicht in Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen gesteckt hast, wird gewinnbringend umgesetzt.
Meine Frau und ich haben Michael an einem ganz besonderen Abend kennengelernt, an dem er mit seiner Frau Gabriele unterwegs gewesen ist. Hier habe ich genau beobachten können, wie er all die Techniken und Tools selbst anwendet, die er in seinen Büchern beschreibt. Es ist faszinierend, wie das in der Realität funktioniert! In seinen Büchern teilt Michael sein einzigartiges Talent und Wissen. Er bringt komplexe Dinge in eine verständliche kurze Form.
Die Strategien des Flirtens – und dass der erste Kontakt der entscheidende Schritt ist, um Kontakte zu knüpfen –, beschreibt Michael einfach und simpel. Man muss ihn nicht vorstellen, denn er ist innerhalb von Sekunden präsent. Er hat sich einer Mission verschrieben: vielen Menschen zu zeigen, wie sie erfolgreich mit Menschen interagieren können – egal ob im privaten oder im beruflichen Bereich; schließlich geht es immer darum, sich selbst zu verkaufen, sich zu präsentieren.
Menschen muss man lieben; das ist Michaels essenzielle Grundlage, er liebt Menschen grundsätzlich und interessiert sich wirklich für die jeweilige Person. Die richtigen Fragen zu stellen, auch das beherrscht Michael und es ist lernbar für jeden, der das wirklich will. Keiner versteht es wie er, die Regeln dafür in Worte zu fassen.
Deshalb schätze ich es so sehr, dass Michael sich die Zeit genommen hat, diese Buchreihe zu schreiben.
Ich bin glücklich, Michael und seine Familie kennengelernt zu haben.
Beim Lesen wünsche ich Ihnen viele positive Erkenntnisse. Ich freue mich, Sie einmal persönlich bei einem meiner Workshops oder Großevents begrüßen zu dürfen.
Ihr Sebastian Kühner
Trainer, Speaker und Buchautor
1 Einleitung
Liebe Leserinnen und Leser,
dieses Buch ist der 3. Band in der Buchserie „Verkaufen ist für ALLE da“.
Ich freue mich, dass Dir die ersten beiden Bücher so gut gefallen haben, dass Du Dich auch für dieses Buch entschieden hast. Für den Fall, dass Du ein „Quereinsteiger“ in diese Serie bist, heiße ich Dich hier recht herzlich willkommen und lege Dir selbstverständlich auch die ersten beiden Bände wärmstens ans Herz. Vor allem im Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg geht es um die Hintergründe und warum das Thema Verkaufen und seine Bestandteile für jeden so wichtig sind, egal ob im privaten oder beruflichen Umfeld.
Wenn dieses Werk nicht Deine erste Berührung mit mir ist, weißt Du bereits, wie wichtig mir auch die Umsetzung des Erlernten ist. Nur sie gewährleistet Deinen Erfolg.
Daher empfehle ich Dir an dieser Stelle unbedingt Band 6 – Durch Umsetzung zum Erfolg.
Nachdem es im ersten Band in erster Linie um die Hintergründe und um Dich und im zweiten Band um den Kunden gegangen ist, ist nun die „Verbindung“ zwischen diesen beiden Parteien – die Kommunikation – an der Reihe.
Um ein besseres Verständnis zu erzielen, assoziiere ich viele Themen mit Dir wahrscheinlich bestens vertrauten Situationen. So ist auch der Titel dieses Buches entstanden.
Dieses Buch behandelt die wesentlichen Bestandteile der Kommunikation und geht auch auf die wichtigsten Präsentationstechniken ein:
Wie führst Du den perfekten Small Talk?
Wodurch erzielst Du eine sympathischere Wahrnehmung, vor allem auch in schwierigen Situationen?
Wie erhöhst Du Deine Bühnenpräsenz?
Welche Maßnahmen helfen Dir, neue Kontakte zu knüpfen?
Wie wird eine Messe zum Erfolg?
Auf alle diese Fragen und noch viele mehr gibt es in diesem Buch praktische Antworten.
Wie Du im Quellenverzeichnis siehst, wird auch in diesem Buch auf wenig Literatur verwiesen. Ich beziehe mich fast ausschließlich auf meine eigenen praktischen Erfahrungen. Wie Du mittlerweile weißt, sind für mich anschauliche Beispiele immer einfacher zu akzeptieren und zu verinnerlichen als Theorie.
Ich nehme Dich mit auf eine spannende und faszinierende Reise in die anspruchsvolle und bunte Welt des Vertriebs. Es ist nicht die erste und wird nicht die letzte sein. Ich mache mich gerne mit Dir gemeinsam auf zu neuen Ufern.
Von daher auch an dieser Stelle wieder der „Aufruf“, mit mir in Kontakt zu bleiben und mir konstruktive Rückmeldungen zu diesem Buch zu geben. Ich bin Dir hier für jede Anregung dankbar. Wie hat Dir das Buch gefallen? Hast Du ein Thema vermisst? An welchen Stellen stimmst Du mir zu, an welchen nicht? Würdest Du gerne noch mehr von mir und über mich erfahren?
Am besten schreibst Du mir Deine Meinung, Anregungen wie auch Deine eigenen Erlebnisse und Erfahrungen zu diesem Thema direkt auf meine Webseite unter
und abonnierst dort gleich auch meinen Blog.
Du findest dort zudem die Links zu meinen Social-Media-Profilen, über die Du gerne mit mir in Verbindung bleiben kannst.
Natürlich freue ich mich, wenn Dir dieses Buch gefällt und Du Deinen Wissensdurst mit den anderen Büchern dieser Themenreihe weiter stillst.
Viel Spaß beim Lesen!
Dein Michael
2 Dein Nutzen
Mit dieser Buchserie gebe ich Dir kleine wichtige Tipps mit an die Hand, die Du im täglichen Leben, sowohl beruflich als auch privat, einsetzen kannst. Wenn ich von Kunden schreibe, muss es nicht unbedingt wirklich Dein Kunde sein. Du kannst alles genauso bei Deinen Kollegen, Freunden und Verwandten nützlich einsetzen.
Ich schreibe bewusst nur von Tipps, denn Tricks gibt es beim Verkaufen nicht beziehungsweise sollte es nicht geben.
Hier eine Zusammenfassung der wesentlichen Themen, die Dich begeistern werden:
empathischer kommunizieren
Personen einfacher und gezielter ansprechen
Small Talks sinnvoll nutzen
richtiger Umgang mit Einwänden
professionellere Präsentationen
gewinnbringende Messeauftritte
… all das mit dem Ziel von
besserer Persönlichkeitsaußenwirkung,
Akquise von mehr Aufträgen,
Steigerung des Gewinns sowie
mehr Freude und Erfolg bei der Arbeit.
Darüber hinaus wirst Du lernen, wie Du (hierzu zähle ich im Speziellen auch jeden Angestellten) Dein Unternehmen noch besser repräsentierst und einen wertvollen Beitrag zum Wohlergehen des Unternehmens leisten kannst – und somit letztendlich Deinen Arbeitsplatz sicherst.
Zu guter Letzt wirst Du feststellen, dass das Ganze auch noch mehr Freude bei der Arbeit bringt.
Die Kommunikation, die Hauptbestandteil in diesem Buch ist, liefert hierbei einen wesentlichen Beitrag.
3 Was bisher geschah
Auch wenn ich in meiner Einleitung davon geschrieben habe, dass ich davon ausgehe, dass Du Band 1 – Ihr persönlicher Anteil am Erfolg gelesen hast, schadet eine kleine Auffrischung mit Sicherheit nicht.
Im ersten Buch der Reihe „Verkaufen ist für ALLE da“ habe ich die ersten Seiten dafür genutzt, Dir zu erläutern, wie ich auf den Titel dieser Buchreihe gekommen bin und welche Erfahrungen in meinem Leben mich dazu motiviert haben, diese Bücher zu verfassen und Dir dieses Thema näherzubringen.
Aus meiner eigenen beruflichen Erfahrung weiß ich, wie viele Kleinigkeiten man mit ganz einfachen Mitteln besser machen kann, wenn man sie nur kennt. Nur leider werden in den wenigsten Ausbildungs- und Studiengängen Inhalte wie vertriebliche Grundlagen, Kommunikation, Kundenloyalität und richtiges Verhandeln unterrichtet.
Auch die für die Umsetzung von gelernten Inhalten erforderliche Motivation ist überwiegend ein Fremdwort und nicht Bestandteil des Lehrplans.
Wenn man kein Naturtalent ist, hat dies zur Folge, dass man sich die meisten Dinge mühsam selbst beibringen muss – leider oft auch über schmerzhafte Erfahrungen.
Mit dieser Buchreihe hast Du die Möglichkeit, komprimiert auf meine gesammelten Erfahrungen zuzugreifen und von über 40 Jahren geballtem Wissen zu profitieren. Dieses habe ich mir sowohl als aufmerksamer Kunde als auch im beruflichen Umfeld erarbeitet. Verstärkt worden sind diese Erkenntnisse durch eine Vielzahl an hochprofessionellen Trainings mit Gesamtkosten im oberen fünfstelligen Bereich. Vielen Dank an dieser Stelle auch noch einmal an die Unternehmen, die diese Kosten teilweise getragen haben.
In dem Hauptteil von Band 1 ist es schwerpunktmäßig um Dich gegangen, um Deine Einstellung und Dein Auftreten und wie Du mit einfachen Mitteln Deine Außenwirkung und Deine Zukunft positiver gestalten kannst – vor allem aber auch, wie Du ganz einfach zu Deinem persönlichen Erfolg und wenn Du Angestellter bist, des Unternehmens beitragen kannst und warum ich die „Du“-Form für die Serie gewählt habe.
Im zweiten Buch dieser Buchserie ist es dann ausschließlich um die wunderbare Welt des Kunden gegangen. Schwerpunktmäßig wird darin auf die Veränderungen im Kundenverhalten eingegangen, wie Du die Kundenloyalität erhöhen kannst und vor allem wie es Dir gelingt, aus Deinem Kunden einen wahren Fan zu machen.
Hier noch einmal ein paar wichtige Tipps in der Zusammenfassung:
Du bist das Schaufenster des Unternehmens.
Agiere mindestens mit derselben Erwartungshaltung, die Du selbst als Kunde hast.
Kleide Dich nicht für den Job, den Du hast, sondern den Du möchtest.
Hinterlasse bei Deinen Kunden einen guten Eindruck und nicht Deine Hautschuppen.
Hab keine Hemmungen, Deine Mitmenschen auf unangenehme Situationen hinzuweisen.
Der Kunde ist ein starker Verhandlungspartner auf Augenhöhe.
Pflege Kontakte mit möglichst vielen Mitarbeitern des Unternehmens.
Eine frühzeitige Klärung des Budgets spart dem Käufer Zeit und Geld.
Weiterempfehlungen sind der beste Indikator für eine hervorragende Kundenbeziehung.
Hast Du vielleicht schon die ersten Erfolge vorweisen und zum Beispiel Deinem Chef wertvolle Tipps zu Deinem Kunden geben können, wodurch ein neuer Auftrag entstanden ist? Oder hast Du vielleicht selbst gemerkt, dass Deine Mitmenschen noch positiver auf Dich reagieren? Und ist irgendjemanden Deine Veränderung aufgefallen?
4 Kommunikation
Die Kommunikation ist das wohl wichtigste Bindeglied zwischen dem Kunden und Dir, aber natürlich auch allen anderen Personen in Deinem Leben. Ohne Kommunikation gäbe es keinen Kontakt zu anderen Menschen. Damit ist nicht nur der verbale Austausch gemeint, sondern auch Gesten, Körpersprache. Die am besten formulierte Aussage ist nutzlos oder wird ad absurdum geführt, wenn die Gestik etwas vollkommen anderes aussagt.
Hättest Du zum Beispiel das Gefühl, dass Dein Gegenüber an dem Gespräch mit Dir interessiert ist, wenn sein Blick nach unten gesenkt ist und er mit den Fingern spielt? Wahrscheinlich nicht! Und genauso wenig würdest Du einem Sportler im Interview abnehmen, dass er zuversichtlich ist, das nächste Spiel zu gewinnen, wenn die Augen dabei eine gewisse Leere ausstrahlen, die Schultern gesenkt sind und er verunsichert in der Gegend herumschaut.
Kommunikation beruht auf Gegenseitigkeit und ist von den jeweiligen Beteiligten abhängig: nicht nur von demjenigen, der etwas sagt, sondern auch vom Empfänger, der zuhört.
Da die meisten sich eher aufs Reden konzentrieren, habe ich dem Zuhören ein eigenes Kapitel gewidmet.
Genauso gehören aber auch Themen wie Spontanität und Humor zur Kommunikation dazu. Vor allem Humor ist entscheidend dafür, wie Du die andere Person in Erinnerung behältst.
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