Volume 250 pages
2024 year
Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE
About the book
Данная книга – руководство по работе с крупными организациями (B2B-сектор). Материал взят из практики взаимодействия с российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать однозначный ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?»
- Уважаемые читатели, встречайте Новинку!
Большинство технологий заточены или под активные, или под личные продажи, где один субъект должен убедить другого в ценности товара или услуги. Пытаясь адаптировать данные знания под работу с крупными компаниями когда-то давно был выведен корявый алгоритм – обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами: «Надо найти и победить Биг-Босса!» Иногда „это“ ещё называют «B2B продажи», но В2В – лишь рынок сбыта, а вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-Босса для "активщиков", что должны перелопатить весь рынок, имеет некоторый смысл,! Однако в иных, стратегических или комплексных продажах на большие суммы, где нет ЛПР, а есть Закупочный Комитет, там „ЛПР“ и „Воронка“ являются ругательными словами, начинающие менеджеры сталкиваются со следующими трудностями:
– Всего 15 минут на встречу с закупщиком;
– Безразличие представителей заказчика;
– Отсутствие знаний о внутренней структуре компании;
– Общий старт со всеми, когда уже утверждены технические условия;
– Вопрос цены, усугубленный конкуренцией и внутренними тендерами.
Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Предлагаю её вам!
Третья книга из серии "Эффективные продажи: от тактики до стратегии". Серия представляет из себя Единую Систему Знаний.
Константин, спасибо за отправленный подарок от первой книги! Прочитала стратегию... А за неё подарки будут? Очень интересно, что стратегия с греческого - искусство полководца. Ваши постулаты как тезисы из Искусства войны Лао Цзы. Ваша книга станет бестселлером! Желаю творческих успехов и побед.
Никогда не писал отзывы о книгах, но эта впечатляет глубиной познания материала. Книга для ТОЧНО для менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Буду перечитывать ещё раз!
ivan.tc89, Благодарю за первый отзыв! Вы хорошо подметили, что книга для КАМов. Я бы добавил в список ещё РОПов, даже CEO и, конечно, самих Закупщиков.
Коллеги, друзья. Книга полностью отредактирована корректором, структурирована с добавлением схем и примеров. В конце книги указан адрес почты. После прочтения: для тех, кто любит или коллекционирует бумажный формат, есть возможность заказать печатный вариант со всеми прилагающимися атрибутами.
Кто скачал ранее - обновите книгу.
Посоветовал хороший друг, он был на вашем обучении и расхваливал, сказал, что здесь много инфы с тренинга. Очень полезный материал для b2b. Благодарю, ценная вещь! Жду второй левел!
Первый постулат гласит: «Нет ни B2B-продаж, ни B2C-продаж. Есть тактика и стратегия!» Абракадабры заглавных букв обозначают рынки, а не способы взаимодействия с клиентом. «ЛПР существует только в тактике!» – второй постулат. Утверждение о том, что необходимо найти Биг-босса или иное лицо, ответственное за тот или иной вопрос (шишку поменьше), верно лишь для небольших продаж. Третий: «Стратегия не является тактикой, помноженной на количество лиц, влияющих на решение по сделке».
– ваши обычные цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом; – ваши обычные цели (минимум 7) на деловую встречу с постоянным клиентом.
Факторы организационной покупки» звучит попроще. Мы обязательно должны знать их, чтобы провести стратегию.
Reviews, 11 reviews11