- Уважаемые читатели, встречайте Новинку!
Большинство технологий заточены или под активные, или под личные продажи, где один субъект должен убедить другого в ценности товара или услуги. Пытаясь адаптировать данные знания под работу с крупными компаниями когда-то давно был выведен корявый алгоритм – обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами: «Надо найти и победить Биг-Босса!» Иногда „это“ ещё называют «B2B продажи», но В2В – лишь рынок сбыта, а вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-Босса для "активщиков", что должны перелопатить весь рынок, имеет некоторый смысл,! Однако в иных, стратегических или комплексных продажах на большие суммы, где нет ЛПР, а есть Закупочный Комитет, там „ЛПР“ и „Воронка“ являются ругательными словами, начинающие менеджеры сталкиваются со следующими трудностями:
– Всего 15 минут на встречу с закупщиком;
– Безразличие представителей заказчика;
– Отсутствие знаний о внутренней структуре компании;
– Общий старт со всеми, когда уже утверждены технические условия;
– Вопрос цены, усугубленный конкуренцией и внутренними тендерами.
Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Предлагаю её вам!
Третья книга из серии "Эффективные продажи: от тактики до стратегии". Серия представляет из себя Единую Систему Знаний.
Reviews
8