Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE

«Нет ни B2B-продаж, ни B2C-продаж. Есть тактика и стратегия!»

Вы – первоклассный продавец. Вы знаете свой продукт в совершенстве, вы харизматичны и умеете договариваться. Но почему же сделки на крупные суммы с большими корпорациями срываются одна за другой, упираясь в безразличие комитета, 15-минутные встречи и ценовые войны? Ответ прост: вы применяете тактику там, где нужна стратегия. Эта книга – прямое руководство из реальной практики работы с российскими и международными компаниями, которое раз и навсегда закроет вопрос, почему даже лучшие продавцы терпят поражение в больших играх. Это ваш вход в мир, где решения принимаются не в кабинете одного «большого босса», а за закрытыми дверями, в ваше отсутствие.

Цитаты из книги:

"Первый постулат гласит: «Нет ни B2B-продаж, ни B2C-продаж. Есть тактика и стратегия!» Абракадабры заглавных букв обозначают рынки, а не способы взаимодействия с клиентом."

«ЛПР существует только в тактике!» – второй постулат. Утверждение о том, что необходимо найти Биг-босса или иное лицо, ответственное за тот или иной вопрос (шишку поменьше), верно лишь для небольших продаж."

"Третий: «Стратегия не является тактикой, помноженной на количество лиц, влияющих на решение по сделке»."

"В стратегии сделка является результатом продолжающихся отношений и/или требует поддержки и сопровождения."

"Закупщики из комитета, как правило, принимают решение по сделке в отсутствие представителя от фирмы-поставщика."

Сила автора, Константина Чикулаева, признана читателями: его сравнивают с Лао Цзы от продаж, а саму книгу называют обязательной к прочтению для менеджеров по ключевым клиентам. Это не просто теория – это выверенная система знаний, структурированная схемами и примерами, которая родилась из успешных тренингов и реального опыта. Это третья, полностью отредактированная книга из серии «Эффективные продажи: от тактики до стратегии».

На какие ключевые вопросы вы найдете ответы?

– Как превратить разрозненные контакты в компании-клиенте в единую стратегию победы?

– Что на самом деле движет закупочным комитетом, и как влиять на его решение в вашу пользу?

– Как выйти из ценовой конкуренции и начать продавать ценность, а не стоимость?

– Каковы реальные цели первых и регулярных встреч с потенциальными и постоянными клиентами?

– Как строить долгосрочные отношения, которые гарантируют повторные крупные сделки?

Электронная книга – Откройте для себя стратегию, которая превратит ваши усилия в стабильный доход от крупных клиентов. Доступен бесплатный ознакомительный фрагмент – Прочитайте начало и убедитесь, что это тот самый недостающий пазл в вашей карьере продавца.