Die Benchmarking-Praxisanalyse© als Direktmarketing-Instrument der Pharma-Industrie

Klaus-Dieter Thill

Die Benchmarking-Praxisanalyse© als Direktmarketing-Instrument der Pharma-Industrie

Nutzen und Anwendung

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Inhaltsverzeichnis

Titel

1 Praxisanalysen und –beratungen: Ein Wachstumsmarkt

2 Das TeleConsulting-Tool „Benchmarking-Praxisanalyse©“

3 Das Benchmarking-Praxisanalyse©-System

4 Erfahrungen mit der „Benchmarking-Praxisanalyse©“

5 Tipps für die Durchführung von Benchmarking-Praxisanalysen©

6 Die Benchmarking-Praxisanalyse© auf einen Blick

Impressum neobooks

1 Praxisanalysen und –beratungen: Ein Wachstumsmarkt

In Arztpraxen werden durchschnittlich nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt deswegen lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Diese negative Relation führt zu den Problemen, die Praxisteams täglich belasten. Zudem müssen Ärzte immer mehr als Unternehmer agieren, denn nur wirtschaftlicher Erfolg ermöglicht eine umfassende Patientenbetreuung und “gute” Medizin.

Anderseits ist aber auch anzumerken: sind die Defizite und Schwachstellen des Praxismanagements erst einmal identifiziert, können sie zum größten Teil in Eigenregie beseitigt werden. Die Folgen: Produktivität, Arbeitsqualität, Patientenbindung und -gewinnung sowie Praxiserfolg verbessern sich nachhaltig.

So ist es nicht verwunderlich, dass immer mehr Praxisinhaber nach Lösungen suchen und sich an Beratungsunternehmen wenden, um ihre Betriebe untersuchen und optimieren zu lassen. Doch oft scheitern derartige Vorhaben bereits in der Angebotsphase: so werden für die Erstellung einer einfachen Stärken-Schwächen-Analyse nicht selten Preise über € 1.000,-- kalkuliert. Derartige Kostengrößen halten die meisten Ärzte ab. Hinzu kommt, dass Mediziner, bei denen Beratungen durchgeführt wurden, darüber klagen, oftmals nur Standardlösungen zu erhalten und dass manche sog. „Berater“ sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskannten.

Vor diesem Hintergrund wurde das TeleConsulting-Tool „Benchmarking-Praxisanalyse©“ für das Pharma-Marketing entwickelt, das ermöglicht, diese Service- und Leistungslücke im Rahmen von Direktwerbe-Aktivitäten zu schließen und Praxisteams dabei zu helfen, die Optimierungsmöglichkeiten ihres Praxismanagements zu entdecken.

2 Das TeleConsulting-Tool „Benchmarking-Praxisanalyse©“
2.1 Das Konzept

Die Vermarktungskonzepte pharmazeutischer Anbieter sind darauf ausgerichtet, Ärzte über ihre Präparate und deren Einsatzmöglichkeiten zu informieren sowie mittels ergänzender Serviceleistungen die Produktbindung zu intensivieren. Neben dem Außendiensteinsatz sind vor allem Mailings, Kundenzeitschriften und Newsletter hierbei intensiv eingesetzte Marketinginstrumente der Pharma-Industrie. Doch trotz breiter Kanal-Präsenz verlieren die Inhalte dieser Kommunikationsmedien für Ärzte immer mehr an Bedeutung. Hierfür ist zum einen die digitale Echtzeit-Verfügbarkeit von Informationen verantwortlich, die dazu führt, dass viele „News“ zum Zeitpunkt der Bereitstellung vielfach schon veraltet sind. Von noch größerer Bedeutung ist jedoch eine sich deutlich verändernde Anforderungshaltung der ärztlichen Zielgruppe: ihr Wunsch sind „Useletter“ mit Inhalten, die sie aktiv für ihre Arbeit einsetzen können. Thema Nr. 1 ist dabei das Praxismanagement, denn fast jeder zweite Arzt gibt inzwischen an, bei seiner Praxisführung oder in Teilbereichen Unterstützung zu benötigen. Präferierte Bereiche sind Praxisorganisation, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Patientenkommunikation und Marketing. Ideal wäre eine Umsetzung - so die Befragten - in Form von Checklisten, Vorlagen und Fragebögen, aber auch Analysen, mit deren Hilfe die Qualität der eigenen Arbeit und das eigene Handeln überprüft werden können (z. B. Selbst- und Stressmanagement) sind erwünscht. Als Vorbild dienen den Ärzten Newsletter-Konzepte, die bei kommerziellen Anbietern kostenpflichtig abonniert werden können und derartige Vorteile bieten.