Reviews of the book «К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях», 4 reviews

Извините, но книга не оправдала ожиданий. Прежде всего ни из названия, ни из аннотации не следует, что книга будет написана для сегмента b2b-тяжеловесов. Нил Рэкхэм определил крупные продажи таким образом, что под них попадают и покупка специализированного ПО частным бухгалтером, и ремон квартиры, заказанный небольшой строительной фирме. Тут же исключительно речь идет про компании из списка Fortune1000, для них же написана и книга. Читать про коммандировочные расходы в 800 тыс.долл вице-президента какой-то там компании, все равно, что истории про хоббитов. Аннотация обещает рассказать о применении СПИН-методики в условиях активного использования интернета, когда покупатель сам может себе подобрать товар/услугу, не вступая в контакт с продавцом. Меня очень интересует, возможно ли, и если возможно, то КАК? встроить СПИН-методику в интернетные условия. В книги об этом ни слова, хотя и было заявлено раскрыть. А... 

Книга декларируется как руководство про СПИН-продажам. Для тех кто не в курсе, СПИН – это когда сначала выявляется истинная проблема/потребность клиента.

Говоря попсовым языком, когда вы выясняете у клиента не какого размера ему нужен гвоздь, а какого размера ему нужна дырка в стене и предлагаете ему не самое очевидное решение, т.е. не гвоздь, а например саморез, который например дешевле и за счет этих «душевных бесед о выяснении потребностей» вы и с клиентом завязываете хорошие отношения и конкурентов обходите.

... 

Удивлена двумя предыдущими отзывами об этой книге. Хотя, возможно, их написали люди, заключившие не одну купную сделку с 7 знаками, и которые вовсе не оперируют цифрами, ниже 6 знаков. Что ж, тогда понятны их скупые и не вполне лестные отзывы о книге.

Хочу сказать, что книга будет полезна в первую очередь малому и среднему бизнесу, который работает в b2b. Это мое личное мнение. Я консультант и практикующий маркетолог, и моими клиентами часто являются именно руководители малого и среднего бизнеса, и к сожалению, очень немногие из них слышали и знают о СПИН-продажах. Они действуют «как все» и соответственно – прибыль получают тоже «как все». Не умение позиционировать себя, свои услуги или товар зачастую и приводит к тому, что владелец бизнеса получает лишь часть от... 

Кратко и ясно.

Если Вы гуру СПИН-продаж, то не узнаете для себя ничего нового. Скорее расчитана на тех, кто хочет познакомится с этой техникой. Все описано доходчиво и с примерами. Если понравится, тогда уже стоит переходить на крупнокалиберные книги по этой теме. Поскольку я не быо знаком с техникой, то книга оказалось полезной. Чего и Вам желаю.

Log in, to rate the book and leave a review
Age restriction:
12+
Release date on Litres:
20 October 2008
Volume:
212 p. 54 illustrations
ISBN:
9785902862994
Download format: