Read the book: «Гений общения 21 века»

Введение
Умение общаться – Ваш ключ к успеху!

На протяжении последних 45 лет я практикую и обучаю людей теории и практике коммуникаций – искусству общения. В начале своей карьеры работал в качестве врача-психиатра, судебного психиатра, врача-психотерапевта, а позже в качестве группового психотерапевта, тьютора эмоционального интеллекта, бизнес-тренера, коуча, ментора и фасилитатора. На основании своего опыта и опыта тех людей, с кем работал, я написал более 60 книг по психологии и бизнес-психологии, из них 15 книг по коммуникациям:

1. «Переговоры, выиграй каждый раунд»,

2. «Торгуй и богатей»,

3. «Не будь лохом»,

4. «Держи ухо востро»,

5. «Академия продаж»,

6. «Мастер-класс. Переговоры»,

7. «Как поставить собеседника на место»,

8. «Учебник по переговорам. Как выгодно договориться»,

9. «Управление персоналом»,

10. «Самураи ведут переговоры»,

11. «Как купить и не купиться»,

12. «Учись говорить публично»,

13. «Лучшие приёмы успешного общения»,

14. «Психологическое карате и психологическое айкидо»,

15. «Золотые фишки презентации».

Большинство моих книг – это настоящие учебники по коммуникациям, в этом моё конкурентное преимущество на рынке.

В этой книге я расскажу о лучших современных техниках общения.

Жизнь полна возможностей и вызовов, и одним из самых ценных навыков, который может повлиять на ваш успех и удовлетворение от жизни, является умение общаться. Безусловно, в нашем технологическом мире, где связь стала более цифровой и виртуальной, некоторые люди могут задаться вопросом: «На самом ли деле важно уметь общаться?» Ответ однозначен: «Абсолютно да!»

В каждой сфере жизни общение играет ключевую роль. Если вы мечтаете о профессиональном успехе, отличных отношениях с партнёрами или богатой социальной жизни, умение общаться станет вашим надёжным партнёром на этом пути.

Когда вы умеете качественно общаться, вы можете выражать свои мысли и идеи чётко и уверенно. Вы можете вдохновлять других своими словами и привлекать их к вашим идеям. Знание того, как эффективно коммуницировать, позволяет вам устанавливать нужные связи с людьми, привлекать новых клиентов, убеждать и влиять на мнения, а также создавать глубокие и продуктивные взаимоотношения.

В мире бизнеса умение общаться является неотъемлемой частью успеха. Рынки постоянно меняются, конкуренция становится все более жесткой, и одним из главных факторов, который отличает успешные компании, является способность эффективно коммуницировать с клиентами, коллегами и партнёрами. Кроме того, умение убеждать и влиять на мнения других может открыть перед вами новые возможности, помочь в продвижении по карьерной лестнице и достижении высоких результатов.

Не менее важно умение общаться в личной жизни. Сильные и здоровые отношения требуют открытого и эмпатичного общения. Способность слушать и понимать других людей, а также выразить свои эмоции и потребности, способна сделать ваши отношения более гармоничными и счастливыми. Когда вы умеете выражать свои чувства и мысли, возникает больше возможностей для решения конфликтов, разрешения недоразумений и создания более глубокой связи с людьми, которых вы любите.

Кроме того, умение коммуницировать помогает развивать вашу личность. Когда вы активно вовлечены в общение, вы узнаете о новых идеях, мнениях и перспективах. Вы открываете двери к новым знакомствам и возможностям для личного и профессионального роста. Общение стимулирует ваш интеллект, расширяет ваш кругозор и позволяет вам постоянно развиваться.

Однако умение общаться требует усилий и практики. Важно развивать навыки активного слушания, быть эмпатичным и уважительным к собеседнику, использовать невербальные сигналы и тело для поддержания эффективной коммуникации. Также полезно изучать различные методы общения, такие как публичные выступления, переговоры, презентации и письменное общение.

Начните с малого – обратите внимание на свои коммуникативные навыки в повседневной жизни. Постепенно расширяйте свои границы и становитесь активным участником в коммуникационных ситуациях. И не бойтесь совершать ошибки – они являются частью процесса обучения.

Не забывайте, что умение общаться – это навык, который будет востребован в любой сфере жизни. Оно поможет вам достичь ваших целей, повысить вашу эффективность и удовлетворение от жизни. Развивайте свои коммуникативные навыки, и вы обнаружите, что мир открывается перед вами с новой яркостью и возможностями.

Итак, не откладывайте в сторону развитие своих навыков общения. Возьмите на себя инициативу и начните сегодня. Помните, что умение общаться – это ваш ключ к успеху!

Эта книга будет особенно интересна тем, чья работа связана с постоянной коммуникацией: политики, руководители, менеджеры, преподаватели, тренеры, менторы, коучи, юристы, врачи и людям многих других профессий.

Желаю вам получить нужную для вас информацию и улучшить качество своего общения!

В эпоху информационного изобилия и стремительных изменений эффективная коммуникация становится неотъемлемым условием успешного взаимодействия во всех сферах жизни. Книга «Гений общения» предлагает исчерпывающее руководство по развитию и совершенствованию навыков коммуникации, будь то в личной жизни, бизнес-контексте, при знакомстве, публичных выступлениях, продажах, переговорах, разрешении конфликтов или даже в психотерапии.

Освоив механизмы, методологии и приёмы, описанные в этой книге, вы сможете:

1. Уверенно вести переговоры и заключать сделки, понимая потребности и интересы собеседника.

2. Эффективно представлять свои идеи и проекты на публике, завоевывая доверие и симпатию аудитории.

3. Создавать прочные и продуктивные взаимоотношения в личной и профессиональной жизни.

4. Управлять конфликтами и находить взаимовыгодные решения, используя техники конструктивного диалога и медиации.

5. Оказывать поддержку и помощь в психологическом консультировании, применяя методы активного слушания и эмпатии.

Научиться искусству общения – это не просто полезный навык, но и возможность изменить свою жизнь к лучшему. Это путь к большему взаимопониманию, глубоким связям и успешной реализации своих целей.

Каждый из нас может стать гением общения, если будет стремиться к постоянному самосовершенствованию и использованию полученных знаний на практике. Пусть эта книга станет вашим верным помощником в этом увлекательном и важном пути.

Часть I
Коммуникация – ваш главный ресурс и конкурентное преимущество
Каноны и практика общения

Глава 1
Ключевые психологические механизмы общения и развитие свободной речи

Умение эффективно общаться играет важную роль в нашей повседневной жизни, и понимание психологических механизмов, лежащих в её основе, помогает нам лучше понимать себя и других, улучшать отношения и достигать желаемых результатов.

При этом важно говорить свободно, чётко выражать свои мысли и доносить их до собеседника – важный навык, который помогает в общении, работе и личной жизни. Чтобы развить такую речь, нужно работать над несколькими аспектами: уверенностью, словарным запасом, дикцией и умением держаться перед аудиторией.

Умение говорить свободно и уверенно – это не только технический навык, но и результат работы психологических механизмов, которые лежат в основе человеческого общения. Понимая эти процессы, можно осознанно улучшать свою речь и взаимодействие с людьми.

Разберем основные психологические механизмы общения для развития свободной и уверенной речи.

1. Спокойная речь и эмоциональная регуляция.

Говорите спокойно и уверенно. Скорость речи влияет на то, как вас воспринимают. Слишком быстрая речь может казаться нервной, а слишком медленная – неуверенной. Старайтесь говорить в комфортном темпе, делая паузы и выделяя ключевые моменты.

Дышите глубоко – это помогает сохранять спокойствие. Избегайте слов-паразитов («э-э-э», «ну», «как бы»), они создают впечатление неуверенности. Практикуйтесь перед зеркалом – следите за мимикой и жестами.

Когда человек говорит медленно и размеренно, он не только лучше контролирует свою речь, но и воздействует на восприятие собеседника.

Психологический механизм: эффект Зейгарник – незавершённые фразы или торопливая речь создают напряжение у слушателя. Плавная речь, наоборот, вызывает доверие.

Зеркальные нейроны – если говорящий спокоен, собеседник на бессознательном уровне тоже расслабляется и лучше воспринимает информацию.

Перед важным разговором сделайте несколько глубоких вдохов – это снизит уровень кортизола (гормона стресса). Практикуйте паузы в речи – они дают время на обдумывание и делают речь весомее.

2. Зрительный контакт и доверие.

Взгляд в глаза – один из самых сильных невербальных сигналов в общении. Поддерживайте зрительный контакт – это показывает вашу уверенность и вовлечённость в разговор. Не смотрите в пол или в сторону – это может выглядеть как стеснение или неискренность. Если зрительный контакт даётся тяжело, можно смотреть на переносицу собеседника – создаётся похожий эффект. Тренируйтесь в повседневных диалогах – с друзьями, коллегами, продавцами в магазине.

Психологический механизм: теория привязанности (Боулби) – зрительный контакт ассоциируется с искренностью и безопасностью.

Эффект «глаза в глаза» – исследования показывают, что люди, которые чаще смотрят в глаза, воспринимаются как более честные и уверенные. В групповом общении периодически переводите взгляд на разных слушателей, чтобы удержать их внимание.

3. Словарный запас и когнитивная гибкость.

Чтобы «не лезть за словом в карман», нужно постоянно пополнять свой лексикон. Читайте разнообразную литературу – классику, научпоп, статьи, поэзию. Выписывайте интересные слова и фразы, пробуйте использовать их в речи. Играйте в словесные игры (например, «Крокодил» или «Ассоциации») – это развивает быстроту мышления и подбора слов. Чем богаче лексикон, тем проще подбирать точные слова и адаптироваться к разным ситуациям общения.

Психологический механизм: когнитивная теория языка (Выготский) – речь и мышление взаимосвязаны: чем больше слов знает человек, тем быстрее он формулирует мысли. Эффект «вербальной беглости» – люди с развитой речью кажутся более компетентными (даже если их знания не глубже, чем у других). Читайте вслух – это укрепляет нейронные связи между речевым и мыслительным центрами.

4. Чтение вслух и мышечная память.

Читайте вслух – это один из лучших способов улучшить дикцию, интонацию и плавность речи. Выбирайте отрывки из книг, стихи или даже новости и читайте их выразительно. Следите за артикуляцией – чётко проговаривайте все звуки. Меняйте темп и тон – так вы научитесь управлять своей речью.

Проговаривание текста помогает не только улучшить дикцию, но и закрепляет речевые паттерны на нейрофизиологическом уровне.

Психологический механизм: теория мышечной памяти – артикуляционный аппарат запоминает движения, и со временем речь становится чётче автоматически. Эффект «слуховой обратной связи» – когда мы слышим свою речь, мозг корректирует ошибки.

Читайте с выражением, имитируя разные эмоции – так вы научитесь управлять интонацией. Записывайте себя и анализируйте – это ускоряет прогресс.

5. Запись речи и метакогнитивный контроль

Прослушивание своих монологов помогает осознать слабые места и улучшить их. Слушая свою речь со стороны, можно заметить ошибки, которые раньше не замечали. Анализируйте запись:

● Нет ли монотонности?

● Хорошо ли слышны слова?

● Не слишком ли много слов-паразитов?

● Повторяйте упражнения, пока не добьётесь желаемого результата.

Психологический механизм: метакогниция (Флавелл) – способность анализировать собственное мышление и речь. Эффект «стороннего наблюдателя» – когда мы слушаем себя со стороны, замечаем то, что пропускаем в реальном времени.

Записывайте импровизированные высказывания на диктофон и ищите шаблоны (например, частые паузы или слова-паразиты). Устраняйте по одной проблеме за раз (сначала темп, потом интонация, потом словарный запас).

6. Постоянная практика и нейропластичность.

Мозг способен перестраиваться и улучшать речевые навыки в любом возрасте благодаря нейропластичности.

Свободная речь – это навык, который развивается только через регулярные тренировки. Практикуйтесь постоянно. Общайтесь с разными людьми – чем больше практики, тем увереннее вы становитесь.

Пробуйте импровизировать – рассказывайте истории, пересказывайте фильмы или статьи своими словами. Запишитесь на курсы ораторского мастерства или участвуйте в дискуссионных клубах.

Психологический механизм: нейропластичность (Дойдж) – регулярные тренировки создают новые нейронные связи, делая речь более автоматизированной. Принцип «10 000 часов» (Эрикссон) – мастерство приходит с осознанной практикой.

Ежедневно выделяйте 10–15 минут на упражнения (чтение вслух, скороговорки, пересказы). Общайтесь в разных форматах (диалоги, публичные выступления, дебаты).

Наша речь – это отражение психических процессов. Свободная речь зависит не только от техники, но и от того, как мозг обрабатывает информацию, управляет эмоциями и взаимодействует с окружающими. Понимая психологические законы общения, можно осознанно развивать красноречие, уверенность и харизму.

Ключевая формула успеха в общении:

Знания (чтение) + Практика (тренировки) + Обратная связь (анализ) = Свободная и убедительная речь.

Свободная и уверенная речь – это результат работы над собой. Чем больше вы читаете, тренируетесь и анализируете свою речь, тем естественнее и убедительнее будет ваше общение. Начните с малого – например, с чтения вслух по 10 минут в день или записи коротких монологов. Постепенно вы заметите, как ваша речь станет чётче, богаче и выразительнее.

Если работать над этими аспектами системно, результат не заставит себя ждать! Главное – не бояться ошибок и продолжать практиковаться!

Теперь давайте рассмотрим ещё восемь ключевых психологических механизмов коммуникации, а также примеры их проявления в различных ситуациях.

1. Эмпатия: Механизм предполагает способность понимать и сопереживать чувства и переживания других людей.

Пример: Когда ваш друг рассказывает о своих проблемах на работе, вы выражаете сочувствие и поддержку, понимая его чувства и возможные трудности.

2. Активное Слушание: Механизм включает в себя внимательное и эмпатичное восприятие слов собеседника, а также выражение понимания и поддержки.

Пример: вы встречаетесь с коллегой, который испытывает трудности на работе, вы задаете ему вопросы, проявляете интерес и поддерживаете его, демонстрируя активное слушание.

3. Позитивное Подтверждение: Механизм включает в себя выражение признательности, уважения и поддержки другого человека.

Пример: ваш партнёр по команде делится с вами идеей, вы выражаете признательность за его вклад и поддержку, даже если вы не согласны с ним полностью.

4. Эффект Зеркала: Механизм предполагает имитацию поведения, жестов и языка тела собеседника, что способствует установлению эмоциональной связи и взаимопониманию.

Пример: вы собеседуете с человеком, который говорит медленно и использует немного жестов, вы подстраиваете своё поведение в соответствии с его, чтобы создать более гармоничное взаимодействие.

5. Использование Аналогий и Метафор: Механизм помогает передать сложные идеи и концепции более доступным и понятным способом.

Пример: объясняя новый проект своим коллегам, вы используете метафору «это как строительство дома», чтобы проиллюстрировать последовательность действий и их значимость.

6. Управление Эмоциями: Механизм помогает поддерживать спокойствие и конструктивное общение в любой ситуации.

Пример: ваш собеседник выражает гнев или раздражение, вы сохраняете спокойствие и общаетесь с ним терпеливо и уважительно, помогая ему прояснить ситуацию и найти конструктивное решение проблемы.

7. Использование вербальных и невербальных сигналов, таких как жесты, мимика, тон голоса и интонация, скорость речи, играют важную роль в коммуникации, помогая передать эмоции, отношение и намерения.

Пример: вы выражаете радость, ваша улыбка и бодрый тон голоса помогают передать ваше настроение вашему собеседнику, даже если он не видит вашего лица.

8. Использование вопросов. Умение задавать открытые и продолжительные вопросы помогает активно взаимодействовать с собеседником, проявлять интерес и глубже понимать его мысли и чувства.

Пример: вы задаёте своему другу вопросы о его увлечениях или интересах, вы проявляете интерес к его жизни, создаете атмосферу доверия, близости и собираете информацию о его интересах.

Понимание этих психологических механизмов в коммуникации помогает нам улучшить качество наших отношений, эффективность общения и достигать лучших результатов в профессиональной и личной жизни. Приобретение и развитие этих навыков требует времени, усилий и практики, но оно, безусловно, стоит того, так как способствует нашему личному росту, самосовершенствованию и гармонии во взаимодействии с окружающими.

Психологические механизмы в продажах, презентациях, переговорах.

В мире бизнеса нейрофизиология играет все более важную роль, помогая понять, какие механизмы влияют на решения и поведение потребителей, клиентов и партнеров в продажах, презентациях и переговорах. Понимание этих механизмов позволяет улучшить эффективность коммуникации и достичь желаемых результатов. Вот некоторые из них:

1. Активация Центров Удовольствия: При покупке или принятии решения о сотрудничестве активируются центры удовольствия в мозге. Использование приятных стимулов, таких как словесные образы успеха или визуальные представления желаемого результата, может стимулировать эти области и создавать положительные ассоциации с предлагаемым продуктом или услугой.

2. Эмоциональное Воздействие: Эмоции играют решающую роль в принятии решений. Эмоционально насыщенные презентации или предложения могут вызвать сильные эмоциональные реакции, которые могут повлиять на решение покупки или согласия на предложение. Использование эмоциональных историй или персональных примеров может помочь создать эмоциональную связь с аудиторией.

3. Авторитет и Доверие: Представление себя как эксперта или использование рекомендаций авторитетных источников может увеличить уровень доверия к предложению или продавцу. Это связано с активацией областей мозга, ответственных за восприятие авторитета и уровень доверия.

4. Страх и Угроза Потери: Подчеркивание возможных потерь или упущенных возможностей может активировать структуры мозга, связанные со страхом и реакцией на угрозу. Использование приемов ограниченности предложения или создание чувства срочности может стимулировать аудиторию к действию.

5. Белый Шум и Фокусировка Внимания: Использование методов, направленных на уменьшение внешних отвлекающих факторов и создание «белого шума» вокруг предложения, может помочь сосредоточить внимание аудитории на ключевых моментах и информации.

6. Нейролингвистическое Программирование (NLP): Техники NLP используются для воздействия на подсознание и изменения убеждений и поведения. Это включает в себя использование языка, который напрямую воздействует на мышление и переживания аудитории. Каждый профессиональный коммуникатор должен знать, что NLP основано на механизмах нейробиологии. В следующей главе подробно на этом остановимся.

Глава 2
Нейробиология общения – основа нейролингвистического программирования (NLP)

Без отличной теории невозможна оптимальная практика. Как же проходит коммуникация на уровне головного мозга.

Знание того, какие зоны мозга активируются во время общения, помогает нам лучше понять процесс взаимодействия и адаптировать свой стиль коммуникации под потребности и особенности собеседника. Это позволяет улучшить качество и эффективность наших межличностных отношений.

Наши мозговые центры обрабатывают информацию, реагируют на эмоции и помогают нам понимать и взаимодействовать с окружающими. Вот некоторые из ключевых зон мозга, которые вовлечены в процесс общения:

Зоны Мозга в процессе Общения.

1. Теменные Доли (Восприятие Звука и Речи) играют важную роль в восприятии звуков и речи. Они помогают нам различать звуки речи, понимать их значение и распознавать интонации и эмоциональные оттенки в голосе собеседника.

2. Лобные Доли (Планирование и Формулирование мыслей) отвечают за целеполагание, планирование, анализ, принятие решений и управление поведением. В процессе общения они активируются при формулировании мыслей, построении речи и планировании ответов.

3. Таламус (Передача сенсорной информации) играет ключевую роль в передаче сенсорной информации по всему мозгу. В процессе общения он осуществляет передачу зрительных, слуховых и других сенсорных входов, что позволяет нам воспринимать и понимать информацию от собеседника.

4. Лимбическая система (Эмоциональные Реакции) играет важную роль в обработке эмоций и реакциях на угрозы или приятные стимулы. Во время общения он может активироваться при восприятии эмоциональных сигналов, таких как выражения лица или интонации голоса.

5. Зеркальные Нейроны (Эмпатия, подражание и понимание) активируются при наблюдении действий и эмоций других людей, что помогает нам понимать и сопереживать их чувства и переживания. Они играют важную роль в эмпатии и межличностном взаимодействии.

6. Гиппокамп (Память и обучение) играет роль в формировании памяти и процесса обучения. В процессе общения он помогает нам запоминать информацию, анализировать прошлый опыт и использовать его для общения с окружающими.

Нейромаркетинг: продажи, переговоры, презентации.

В мире бизнеса понимание того, какие зоны мозга активируются во время продаж, презентаций и переговоров, становится всё более важным для достижения желаемых результатов. Нейробиология решений раскрывает нам, какие области мозга отвечают за принятие решений, реакцию на стимулы и мотивацию. Вот некоторые из ключевых зон мозга, которые подвергаются воздействию во время этих процессов:

1. Лобные Доли (Фронтальная Кора):

– Продажи и переговоры: Во время продаж и переговоров активируются лобные доли, ответственные за планирование, принятие решений и управление поведением. Здесь формируются стратегии продаж и анализируется информация о товаре или услуге.

– Презентации: во время презентаций лобные доли также играют ключевую роль в обработке информации, анализе аргументов и принятии решений. Они помогают аудитории оценить предложение и принять решение о его приобретении.

2. Мезолимбическая Система (Центры Удовольствия):

– Продажи и переговоры: эта система активируется при получении удовольствия от приобретения товара или услуги. Успешные продажи могут привести к выделению нейромедиаторов, связанных с удовольствием и удовлетворением.

– Презентации: использование приятных стимулов в презентации, таких как успехи или выгоды от использования предложения, может стимулировать активацию мезолимбической системы, что повышает интерес аудитории и мотивацию к действию.

3. Аминергическая система (Центры внимания и бодрствования):

– Продажи: аминергическая система активируется во время продаж при обнаружении новизны или интересной информации. Это помогает привлечь внимание клиентов и поддержать их вовлеченность в процесс покупки.

– Презентации: Представление интересных фактов или использование необычных методов в презентации может активировать аминергическую систему, что помогает удерживать внимание аудитории и делать презентацию запоминающейся.

4. Лимбическая система (Центры Страха и Угрозы):

– Продажи и переговоры: Во время продаж активация лимбической системы может происходить при возникновении страха потери или угрозы, что может стимулировать клиентов к совершению покупки.

– Переговоры: В переговорах активация этой зоны может произойти при обсуждении возможных рисков или угроз, что может повлиять на принятие решения.

5. Оптические области (Визуальное Восприятие):

– Продажи, переговоры и презентации: визуальное представление продукта или услуги может активировать оптические области мозга, что помогает клиентам лучше понять предложение и сделать осознанный выбор.

Понимание того, какие зоны мозга подвергаются воздействию во время продаж, презентаций и переговоров, помогает разработать стратегии коммуникации и подходы, которые наиболее эффективны в определённых ситуациях. Это позволяет лучше понять потребности и мотивацию аудитории, а значит, и достичь желаемых результатов в бизнесе.

Знание этих нейрофизиологических механизмов помогает улучшить эффективность коммуникации и достичь лучших результатов в продажах, презентациях и переговорах. Это позволяет адаптировать стратегии и методы воздействия в соответствии с индивидуальными потребностями и особенностями аудитории, что является ключом к успешной коммерческой деятельности.

Глава 3
Ролевое поведение – фундамент коммуникации

«Есть привычка, есть и отвычка»

Русская пословица

Наше ролевое поведение является фундаментом нашего общения и залогом успеха в коммуникациях. Мы, играя определенные роли, провоцируем других людей тоже играть определенные роли в отношении нас. Весь вопрос в том, а помогают эти роли добиваться наших целей в процессе общении или нет? Именно от играемых нами ролей зависит адекватность и качество нашего общения. И здесь иллюзий быть не должно. Но сначала немного теории о скрытых механизмах коммуникации. Начнем с определения, что такое роль.

ИГРАТЬ РОЛЬ – действовать как кто-нибудь, в качестве кого-нибудь, вести себя таким образом.

ЗАПРЕТИТЬ – не позволить что-либо делать, признав общественно вредным, ненужным, не допустить к применению, использованию.

С. Ожегов, Н. Шведова. «Толковый словарь русского языка».

Известный американский психолог Вирджиния Сатир говорила о том, что всякий человек подобен семечку, в сердцевине которого таится зародыш будущего растения. Однако для буйного роста ему нужно накопить сил, чтобы суметь продраться сквозь заросли сорняков.

Каждый из нас имеет уникальное, неповторимое и на многое способное «Я», которое, к сожалению, чаще всего томится в клетке внутренних блоков и навязанных нам убеждений. Всякая возникшая в жизни проблема – на самом деле и не проблема вовсе. Просто по той или иной причине возможность её решения скрыта от того или иного человека прутьями клетки стереотипов.

Откуда же берётся темница для «Я»? Чаще всего строят её ещё в детстве, когда ребенка приучают соответствовать многочисленными требованиями и запретам родителей, учителей и мало ли кого ещё. В результате «Я» становится зажатым, доступ к внутренним ресурсам перекрывается. Самооценка понижается, и человек принимает одну из четырех защитных поз.

● Роль «без вины виноватого». Человек начинает заискивать, забывает про чувство собственного достоинства, поддакивает другим и позволяет собой командовать. Даёт окружающим понять, как он мелок и ничтожен и находит массу логических аргументов в доказательство собственной вины в случае любой неприятности.

● Роль прокурора. Человек принимается обвинять всех и вся, не позволяя другим себя «задабривать» себя или «садиться на шею». Очень боится показаться «слабым» и осуждает людей, не считаясь ни с чем. Себя не винит никогда.

● Роль «компьютера». Человек рассчитывает каждый шаг, живет по четкой схеме, в мире сухой логики. Панически боится проявления эмоций у себя или у других. Мол, нежность или сильные чувства – не для него.

● Роль шута. Человек дурачится и поднимает всех на смех: постоянно суетится, делает всё, что угодно, чтобы отвлечь внимание других от неприятных ему вопросов. Меняет мнения как перчатки и стремится сделать сразу тысячу дел.

Как правило, каждый из нас избирает наиболее удобную из «поз», а некоторые способны перебрать их все в течение одного разговора. Тактика тут – у каждого своя. Разумеется, негатив порой может обернуться и позитивом. В каких-то ситуациях быть шутом или «компьютером» даже полезно. Все зависит от конкретного случая. Главная ошибка многих людей в стремлении зациклиться на определенной роли. Но для полноценной жизни необходимо гибкое ролевое поведение – надо научиться действовать в разных ипостасях.

Как же освободить запертое «Я»? Процесс это долгий и трудоёмкий, но результаты того стоят. Иногда нужно просто взглянуть на свои жизненные принципы по-новому, привести их в соответствие с потребностями дня сегодняшнего. Дать себе установку вроде: «Работа важна, но необходимо решить, какое место в моей жизни будут занимать семья и дети».

Необходимо разрушать запреты говорить, думать, желать, чувствовать что-либо или рисковать – а у многих людей в подкорке сидят именно такие ограничения!

Проводя тренинги и консультации, я не раз замечал, как серьёзны бывают подобные блоки: они по-настоящему мешают иным людям общаться с окружающими и достигать своих целей. Итак, очень многие люди:

● боятся публично выступать;

● боятся торговаться;

● боятся просить;

● чётко не знают, чего хотят от жизни;

● боятся высказывать свое мнение;

● ограничивают свои желания;

● боятся критиковать других, отстаивать свои позиции;

● боятся требовать нормальной оплаты своего труда.

Как правило, в таких случаях врач просит своего клиента вспомнить раннее детство, затем школьные годы, затем институт, затем первые шаги в карьере, а затем определяет, кто и в какой ситуации навязал ему тот или иной запрет. Клиент вспоминает случаи, когда навязанные запреты всерьёз мешали ему в реальной жизни. Далее используется эффективная техника смены убеждений («бурение»). Я, например, спрашиваю клиентов:

– Почему неудобно просить?

– Почему неудобно отказывать?

– Почему неудобно требовать деньги за свою работу?

– Почему неудобно чётко отстаивать свою позицию?

Постепенно люди понимают, что привычные запреты – чистой воды абсурд. Далее уже проводятся мини-тренинги по искусству просить. Например, клиенту предлагается 21 раз обратиться с просьбой о чём-то к людям, причём в разных «режимах». Можно приказать, можно облечь просьбу в форму делового предложения, можно просто клянчить, как это делают маленькие дети. Чтобы выработать столь важный в жизни навык просьбы, надо просить, просить и просить!

Необходимо уметь использовать различные речевые стратегии, «фланговые удары» (если «в лоб» добиться своего не получается), разные формулировки, апеллировать к психокомплексам, обращаться к тем, кто имеет реальную возможность помочь и т. п. Также учу клиентов грамотно отказывать. А с умением эффективно просить и отказывать – легко провести любые переговоры! После этого тренируется способность просить соответствующие деньги за свою работу, умение смело высказывать свою точку зрения и т. п.

Однако повторюсь, тренировка всех этих навыков бесполезна, если заранее не сняты наложенные в детстве или в иные периоды жизни запреты и не развенчаны стереотипные предубеждения.

Глава 4
Король или шут?

В любой игре, даже самой примитивной, чётко определены роли игроков. В преферансе есть вистующие, пасующие и болван, сидящий на прикупе, в хоккее – нападающие, защитники и вратарь. И так далее… А какие роли в общении были для вас наиболее привычными в детстве – доминантные или подчиненные? Что изменилось с тех пор? Жаждете ли вы перемен или вполне довольны своим нынешним положением?

Взрослея, мы обретаем новые навыки и видоизменяем предпочтения. Однако, те психологические черты, которые были свойственны нам в детстве, неизбежно проявляются и в зрелом возрасте. Активные, энергичные, решительные люди и в детстве были страстными любителями азартных спортивных игр. Те же, кто отдавал предпочтение настольным играм и книгам, и впоследствии в большинстве своём предаются размышлениям – для действия им требуются значительные волевые усилия.

Роли, которые мы играем в жизни, тоже делятся на доминантные (активные), подчиненные (пассивные) и одноуровневые.

Доминантные:

Босс

Барин

Благодетель

Учитель

Подчиненные:

Шут

Жертва

Слуга

Вечный ученик

Одноуровневые:

Рубаха-парень

Скандалист

Человек со связями

А вы кто? Возможно, вы испытываете трудности в определении своей роли? Тогда есть смысл ознакомиться с краткими характеристиками каждой из них.

Босс – человек-генератор, влиятельный, могущественный, из клана сильных мира сего. Весь его образ излучает силу и власть. В эмоциональном общении – дистанцирован. Режим контакта: приказ – контроль над исполнением. Не любит договариваться, обсуждать. Всегда навязывает свои правила.

Барин – человек-импульс. Держится с чувством собственного достоинства. Тишайшая просьба уст его исполняема словно окрик. Хотя просит он редко – чаще высказывает вслух лишь свои намерения. Слуги, как правило, подобострастно предупреждают его желания.

Благодетель – человек-миф. Обещает много – исполняет редко. Но от общения с ним люди окрыляются, воодушевляются и испытывают благодарность уже только за доброе слово. Эту роль прекрасно играют многие священники, психологи, а также некоторые политики во время избирательной кампании.

Учитель – человек-источник. Его знания и умения вызывают уважение и восхищение. По-настоящему учит лишь избранных.

Шут – человек-громоотвод. Паясничая и дурачась, вносит разрядку в любой критической ситуации. Порой – единственный, кто, смеясь, говорит правду королю…

Жертва – человек-омут. Сколько ему ни помогай – он не выплывает на поверхность. Все беды – на его голову! Часто это – напускное. Таким образом, многие очень неплохо устраивают свою судьбу, пользуясь сочувствием и поддержкой ближних.

Слуга – человек на подхвате. Он безотказно выполняет любые просьбы, стараясь угодить всем подряд. Уровень самооценки низкий.

Вечный ученик – человек-плющ. Не случайно мудрые китайцы говорили: «Бойтесь тех людей, которые всю жизнь учатся, но ничего не делают сами».

Рубаха-парень – общительный, простой в обращении человек. Как правило – оптимист. Обмен информацией с ним происходит на равных.

Скандалист – человек-ртуть. Оборотень. При «низкой температуре» – самый задушевный приятель. При «высокой» – разнесет в пух и прах кого угодно. Таким образом, укрепляет свои позиции.

Человек со связями – друг высокопоставленных лиц. Он занимает одинаковое с вами положение, он такой же, как вы, но… Вам и не снилось, с какими людьми он якобы накоротке!

Упражнение. Ваша задача – отследить, какие роли в процессе общения вы играете на работе, в семье, с друзьями и на улице с незнакомыми людьми. Подумайте, какие роли нужно освоить и начать играть, и от каких ролей нужно отказаться.

Памятка поведения уверенных людей.

1. Уберите лишние эмоции. Общаясь с людьми, помните, что они, прежде всего, воспримут вашу неуверенность, тревогу, страх, гнев или обиду и лишь потом – информацию, которую вы стремитесь до них донести. Так что не стоит удивляться, что собеседник порой реагирует на ваши чувства, а не на ваши идеи.

2. Будьте проще. Не запутывайте себя и окружающих. Говорите просто и чётко. Не стоит чересчур осторожничать или пытаться говорить на десять тем сразу. Перефразируя известную поговорку: ясность – сестра уверенности.

3. Тренируйте настойчивость, добивайтесь своего. Даже если вас не поняли (или не захотели понять) и после десятой попытки – не отчаивайтесь! И упорно старайтесь разъяснить свои намерения. Рано или поздно вы победите.

4. Защищайте своё мнение. Не отступайте, если речь идет о важном для вас вопросе. Докажите окружающим, что и ваше мнение должно учитываться.

5. Не бойтесь ошибок. Еще не родился человек, который никогда не ошибается. Если вы допустили оплошность – это не конец света, и не стоит терять свою уверенность.

Глава 5
Настрой на эффективное общение

Нередко люди, не обладающими навыками коммуникации, переходят с конструктивного на деструктивное общение. Именно деструктивное общение нередко бывает мощным стимулятором нашего стресса, эмоциональной бури: раздражение, гнев, уныние. Вот поэтому нужно уметь качественно общаться, вызывая целый букет нужных эмоций у собеседника.

Как сказал кто-то из великих мыслителей прошлого: «Человек не запомнит, о чём с ним разговаривали, но хорошо запомнит, что чувствовал в этот момент». Кстати, знакомство с новыми людьми и обогащение социальных контактов увеличивает вероятность стать счастливым на 15 %.

Впервые встречая человека, постарайтесь найти в нём нечто общее с собой и с другими людьми. Мы все одинаково рождаемся и умираем, наше тело, разум, эмоции, одинаковы. Даже вероисповеданий, социальный статус или цвет кожи особого значения не имеют. А вам будет уже куда легче построить добрые, доверительные отношения. Но лучший способ построить хорошие отношения с кем-то – относиться к нему с учётом того, что вы знаете о его внутреннем мире. То, что лежит на поверхности, не всегда верно.

Порой человек, казавшийся нам высокомерным снобом, на поверку оказывается приятным и дружелюбным собеседником. Первое впечатление оказалось неверным из-за его стеснительности. Поэтому всегда старайтесь узнать больше, чем говорит первое впечатление.

Легко сказать – но как этого добиться? Ведь что греха таить, мы часто относимся к окружающим высокомерно и не хотим понимать их. Начните с малого – с сочувствия. Учитесь чувствовать страдания и переживания других. Конечно, охотник вряд ли задумывается о страданиях зверя в его капкане. Но что, если в капкан попадёт его любимая собака?

Часто при общении с незнакомыми людьми мы испытываем напряжение, тревогу, дискомфорт, а иногда и негативное отношение к собеседнику. Общение – это не только обмен информацией: мнениями, фактами, историями, не только активное слушание и задавание вопросов, это ещё и обмен эмоциями и чувствами.

Есть несколько психотехник, которые вам всегда помогут психологически настроиться на тёплое, открытое общение и улучшить качество коммуникаций.

По сути, мы используем нейробиологический феномен «Зеркальных нейронов», когда мы считываем поведение и эмоции другого человека, но мы можем и сами передавать ему нужные нам эмоциональные состояния.

В психологии это называется эмпатией – чувствовать эмоции, настроение собеседника, а ещё передача ему своих позитивных эмоций. Я этим приёмам обучаю участников своих тренингов, рекомендуя использовать их перед ответственными переговорами, продажами, публичными выступлениями, когда вам нужно легко и быстро войти в контакт с людьми, вызвать у них симпатию, доверие и интерес к своей персоне.

1. Психотехника «Микроскоп позитива»

Найдите в человеке, с которым вы собираетесь общаться, три-пять хороших черт: приятный голос, приветливая улыбка, хорошее настроение, интересные высказывания, красивые жесты, юмор и после этого перейдите к общению. Вы сразу заметите, что более позитивно воспринимаете человека и вам значительно легче с ним общаться, выстраивать дружеские или деловые отношения.

2. Психотехника «Подарок»

Перед началом общения мысленно представьте, что вы делаете вашему собеседнику подарок: новый автомобиль, великолепную яхту, красивый и большой дом, уютный экзотический островок. Вы щедрый и добрый человек и вам приятно делать дорогие подарки людям.

3. Психотехника «Старый друг»

Пофантазируйте, представляя вашего собеседника вашим старым близким другом, с которым вы вместе ходили в детский сад, в школу, в институт. Вы были с ним «не разлей вода». Для усиления эффекта вы можете вспомнить своих реальных друзей и свои чувства, когда вы общаетесь с ними.

4. Психотехника «Пожелание радости, счастья и любви…»

В начале общения мысленно пожелайте собеседнику радости, счастья и любви, и вы заметите как вам значительно легче общаться с вашим собеседником. Известный американский актер Ричард Гир рекомендует эту психотехнику для улучшения качества общения.

5. Психотехника «Мы с тобой одной крови»

Впервые общаясь с собеседником, подумайте, в чём вы схожи. Мы все одинаково мечтаем о счастье, радости, успехе благополучии. Мы все любим хорошее отношение к себе. Помните, что и ваш собеседник может испытывать напряжение, дискомфорт, тревогу, общаясь с вами. Он считывает с вас осознанно или неосознанно информацию: приятный или неприятный человек, как с вами будет общаться легко или тяжело.

Поэтому ваша задача дать ему вербальные и невербальные сигналы, что с вами ему будет хорошо. Ваши эмоции, чувства передаются другим людям, и вы должны уметь вызывать у себя у себя позитивные эмоции, чувства, чтобы эффективно общаться с людьми, передавая им своё позитивное настроение.

Этими навыками владеют опытные политики, ораторы, переговорщики и продавцы, управленцы высокого уровня. А может и вам нужно этому научиться?

Тренируйтесь, управляйте своими эмоциями, и вы значительно повысите качество своего общения и свой эмоциональный интеллект.

Глава 6
Каноны конструктивного общения

Одна из главных причин проблем в общении: с клиентами, заказчиками, коллегами, сотрудниками, семьёй – это отсутствие эмоционального интеллекта, неуверенность и низкая самооценка, а ещё неумение считывать эмоции собеседника, управлять эмоциями партнёров по общению. Как образно выразился один из моих клиентов: «Без людей я дичаю. Но с людьми – зверею!»

Нередко человек своим неуверенным поведением провоцирует других на определенные реакции, которые делают общение крайне некомфортным. И сам же получает из-за этого стресс, другие люди становятся для него стрессовым фактором. Такой вот своеобразный порочный круг…

Существуют каноны качественного общения, идентичные для всех культур: хоть арабской, хоть американской, хоть европейской, которые нужно соблюдать, чтобы выстраивать успешную коммуникацию.

Четыре канона эффективной коммуникации:

● Доброжелательность. Нередко говорят, что при разговоре с человеком очень важна улыбка и прямой контакт глазами. Но это не главное. Важно, чтобы собеседник ощущал вашу искреннюю готовность ему помочь. Даже если вы опускаете глаза и не улыбаетесь – желание прийти на помощь важнее всего.

● Внимание. Улыбайтесь, смотрите на собеседника, используйте соответствующие жесты. Нам всегда приятно общаться с людьми, которые смотрят нам в глаза, внимательно слушают нас, отвечают на вопросы, интересуются нашими мыслями и эмоциями, стараясь понять наши переживания.

● Диалог. Профессиональные репортеры способны «раскрутить» даже самого немногословного собеседника, искусно используя вопросы и эмоции. Подобному навыку стоит научиться. Особенно важно умение «подстраиваться» под других, говорить на интересные им темы и приходить к согласию и компромиссу (для чего также важен навык активного слушания и задавания вопросов).

● Информативность, интерес. Люди любят слушать о новых, интересных вещах. В конце концов, даже старую информацию всегда можно подать необычно, и она не покажется скучной. Впрочем, важны не только «голые факты», ведь собеседникам приятно и «заряжаться» новыми чувствами и эмоциями.

Стоит отметить: люди, обладающие эмоциональным интеллектом, соблюдают все вышеперечисленные каноны и успешно проводят продажи, презентации, совещания, переговоры и эффективнее общаются с людьми. А значит – при разговоре (даже с незнакомцем!) всегда испытывают меньший стресс.

Эффективное общение не построишь без ассертивности. Что это такое? Умение добиваться своей цели, уверенно отстаивать свои права, не впадая в раздражительность и избегая стресса. Известно, что в момент общения для людей характерны три основных состояния:

1. Агрессия. Для агрессивного поведения характерен громкий голос, раздраженный приказной тон, угрозы и обвинения. Жестикуляция ограничена указующими жестами, рублеными движениями, размахивание руками. Взгляд у агрессивно настроенного человека прямой и недружелюбный, исподлобья, мышцы лица напряжены – словно он готовится к нападению. Бывает также, что скандалист «бычится»: опускает голову и напрягается. Речь при этом, как правило, неконструктивная и рациональному анализу не поддается. Пытаясь напугать другого, человек забывает о собственной цели, становится негибок, срывается на угрозы. Эмоций много, а сути мало.

2. Неуверенность. У неуверенных людей речь тихая, сбивчивая, многословная, нередко переполненная словами-паразитами. Обычно такой человек не способен чётко сформулировать свои высказывания (либо формулировки звучат неубедительно). Взгляд бегающий, направленный в сторону, на лице написана растерянность (стыд, вина, далее по списку). Часто он принимает «позу жертвы»: опускает голову и плечи. Все это сопровождается хаотичной жестикуляцией. В этом случае также сложно добиться каких-то конструктивных ответов: человек зациклен на собственных эмоциях, постоянно оправдывается, стараясь вызвать жалость.

3. Уверенность. Уверенный в себе, спокойный человек не выйдет из себя, чтобы ему не говорили. Речь у него чёткая, внятная. Он с готовностью идет на компромисс, предлагает различные варианты решений. И при этом – спокойно отстаивает и свою позицию (учитывая при этом интересы собеседника). Взгляд у него прямой, мышцы расслаблены, жестикуляция помогает речи, голос ровный и спокойный, с определенным нажимом.

На моих тренингах по развитию уверенности проводится соответствующая игра: каждому из участников я предлагаю «погрузиться» в эти три состояния. При этом используется конкретная конфликтная ситуация: разговор с залившим вашу квартиру соседом, недобросовестным механиком в автосервисе, официантом, принесшим суп с мухой и т. п.

Участник тренинга должен разыграть поведение всех трёх типов личности в этом случае. Служит это не только для тренировки, но и для диагностики. Сразу становится ясно, кому, какой тип поведения в критической ситуации ближе: неуверенность или агрессия. Уже после этого я демонстрирую участникам, как можно вести беседу в спокойном тоне и какие использовать приёмы.

Например:

– Заезженная пластинка (бесконечный повтор своих предложений);

– «Да, я вас понимаю, но и вы меня поймите»;

– «Поставьте себя на моё место»;

– «Давайте решать вопрос по справедливости»;

– Введение критериев (вызов оценщика для установки ущерба, чёткая договоренность с автосервисом и т. п.).

Глава 7
Психокомплексы – тонкие струны человеческой души

Я консультирую людей уже более 45 лет. Людей разных: политиков, бизнесменов, юристов, врачей, учёных, чиновников, актёров… Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост – нужно уметь управлять эмоциями людей. Как? Научиться использовать их психокомплексы.

Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «ахиллесову пяту» – нужную эмоцию и с человеком выстраивается конструктивное общение. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах, точнее в интонационном рисунке, другой человек.

Эксперты в области коммуникаций говорят о чрезвычайно важной составляющей общения – эмоциях, чувствах, настроении. Ваша задача – научиться вызывать нужные вам эмоции. Это важно в личной жизни, продажах и переговорах, политике и рекламе, шоубизнесе и управлении персоналом.

Вот наиболее действенные 13 психокомплексов:

1. Новизна.

«Скажу вам по секрету…» И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное, преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов!

Что нам любопытно? Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить «совершенно секретную» информацию о конкретном человеке, это – предел мечтаний.

Людей также всегда интересуют, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец.

Примеры эффективного применения. Помните «Сказки тысячи и одной ночи»? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ «на самом интересном месте». Естественно, он не мог её обезглавить, не дослушав историю до конца…

Пример использования в торговле:

– Самая последняя модель IPhone у нас! Продажи уже завтра.

Люди бегут занимать очередь.

2. Превосходство.

«Вы сегодня великолепны» Лесть движет миром. Это знали ещё придворные французских королей сотни лет назад. Искусство делать прямые и скрытые комплименты – главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. В каждом из людей сидит маленький Людовик или Карл, который с готовностью отзовётся… на любое предложение льстеца.

Какие комплименты мы любим? Хвалить человека просто: надо лишь восхищаться его предприимчивостью, умом, внешностью и тем, чем он сам в себе восхищается. Комплименты по поводу деловых успехов, как правило, всегда попадают в цель. Равно как и похвала, адресованная жене, детям, любовнице. На худой конец, можно порассуждать о его собаке, автомобиле, загородном доме.

Примеры эффективного применения. Сложно назвать что-то конкретное. Любая компания любит подчеркнуть свою респектабельность, выказать уважение к клиенту. Так клиент сходу получает скрытый комплимент: «Вот видите, вы умный человек, не абы куда пришли, мы стараемся для вас». Вежливость и готовность персонала помочь ещё раз подтверждают исключительность клиента и, конечно же, то, какое хорошее впечатление он производит на окружающих.

Пример использования:

– Наше особое предложение только для солидных клиентов – таких, как вы. Нам известно, что вы разбираетесь в технике, цените новейшие достижения. Простому обывателю мы бы не стали делать такого сюрприза…

3. Великодушие и доброта.

«Ваша щедрая душа способна помочь страждущим в горе». Великодушие – черта русского национального характера. Щедрость души, доброта – прекрасные качества. Но увы, на одной доброте далеко не уедешь. Скорее на ней уедут многочисленные вымогатели, для которых щедрый человек – идеальный «клиент».

Как играют на нашей щедрости? «Будь добрее к людям, они будут добрее к тебе», «Мы знаем: вы не крохобор. Пожертвуйте немного, а потом судьба отблагодарит вас сторицей», «Только такой добрый человек как вы, способен мне помочь» – эти фразы и их многочисленные вариации открывают кошельки с такой же легкостью, как отмычки – двери.

Примеры эффективного применения. Именно на щедрость и великодушие рассчитывают многочисленные благотворительные организации. А то, что деньги наших благотворительных фондов далеко не всегда доходят по назначению – это, увы, факт…

Пример использования:

– Купите эти открытки! Семь из десяти копеек пойдут детям голодающего Зимбабве! Проявите щедрость и великодушие!

4. Мужественность.

«Ты мужик или тряпка?» Воздействовать на мужскую психику несложно. Главное, говорить напористо и уверенно. В зависимости от ситуации в голосе может сквозить легкая усмешка.

Что говорят мужчине? «Да будь ты мужиком! Посмотри, тобой все понукают. До каких пор о тебя будет вытирать ноги? Ты же слабак, тряпка!»

Примеры эффективного применения. Замечали фитнесс-клубы с броской надписью: «Только для настоящих мужчин»? Соотношение мускулистых качков и хилых бледных нытиков там такое же, как и везде. А вот клиентов в разы больше. Почему бы это?

Пример использования:

– Этот автомобиль (мотоцикл) – зверь! Не для слабака, а для настоящего мужчины. Хиляку с таким не справиться, это сразу видно.

– Эти тату для настоящих продвинутых мужчин!

5. Женственность.

«Вы – сама Венера»

А вот с женщиной надо говорить спокойно, с приятными интонациями. Комплимент здесь – первое дело. Что говорят женщине? «Ты – настоящая леди. Истинная женщина – умная, красивая, добрая, сексуальная…»

С этим приёмом работает любой магазин женского белья. Да что там, любой магазин модной одежды. Без комплимента вы даме ничего не продадите. Нужно, чтобы она получала удовольствие, глядя на себя в зеркале в вашем магазине.

Пример использования:

– Я вижу, именно на вас это платье будет смотреться лучше всего. У вас особенная линия плеч и очень тонкая талия. Муж, должно быть, от вас без ума!

6. Справедливость.

«Порок должен быть наказан»

Увы, от жизни ждать справедливости не приходится. А нас-то с детства учили, что хорошие поступки и трудолюбие вознаграждаются, а лень и наглость добра не приносят. Каково после этого постоянно видеть прямо противоположное? Желание справедливости неистребимо, и порой мы сами себе расставляем ловушки.

Какой справедливости мы хотим? В бой за справедливость мы чаще всего бросаемся не глядя. Стоит лишь кому-то шепнуть: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Ага, а повысили-то по службе именно их. Они пользуются твоими связями и идеями. Разве это справедливо?»

Лозунг справедливости неплох для различного рода политиков, юридических контор. В конце концов, разве не справедливость ищут люди в суде? Адвокаты обещают найти её, давно потерянную…

7. Патриотизм.

«Русский – это звучит гордо!»

Тонкая игра на патриотических чувствах неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Как бы мы ни ругали собственную страну и не хвалили Запад, русские – народ патриотичный. Отдать жизнь за идею – для нас не пустые слова. Просто для этого необходимо подбросить дровишек в тлеющий огонек патриотизма.

Как распалить наш патриотизм? Да, элементарно. Обратить внимание на «свою» страну, «братьев-славян». Несколько слоганов вроде: «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощёчину», «Отстоим русский мир», «КрымНаш».

Примеры эффективного применения. «Русское радио» вовсю использует данный комплекс: «У нас только лучшее. У нас только русские песни». Среди засилья западной музыки на большинстве радиостанций такой подход позволяет «Русскому радио» выгодно выделяться.

8. Эротика и секс.

Эротика – та самая свеча, на которую слетаются мотыльки. Та самая медовая ловушка, в которую иной раз попадается и осторожный профессионал.

Почему мы на это попадаемся? Все мы люди. А как показывают психологические исследования, как правило, мужчина и женщина «правильной ориентации», впервые увидев особу противоположного пола, подсознательно, прежде всего, видят в ней (в нём) возможного сексуального партнёра…

Примеры эффективного применения. Диапазон чрезвычайно широк. Особенно часто эта слабость используется в бизнесе и, разумеется, в разведке. Собрать компромат, получить секретную информацию, оказать давление на «объект» – помощь красивой и сексуальной женщины в таких случаях значительно облегчает задачу.

9. «Слабо?»

Это слово обладает поистине магическим действием. Многие, вполне взрослые люди, реагируют на него, как на прикосновение раскаленного прута.

В чем магическая сила слова? Оно давит на самолюбие, подогревает его. Человеку говорят: «Докажи, что ты можешь. Ты не трус, ты сильный, так сделай так, чтобы все в это поверили!»

Примеры практического применения. Индустрия экстремальных развлечений практически полностью держится на магическом слове. Да, часто люди просто ищут острых ощущений. Но ещё чаще они доказывают самим себе (а также многочисленным знакомым пришедшим посмотреть на эпохальный прыжок с «Тарзана»), какие они смелые, ловкие и хладнокровные.

Пример использования:

– Слабо отправиться в экзотический тур на Северный полюс? Лазить по джунглям, которые кишат змеями? Взобраться на вершину Гималаев? Наши туры – не для слабаков, мы предупреждаем сразу…

Но и это ещё не всё. Воздействие на любой из выше перечисленных психокомплексов может дать великолепный результат. А что, если, задействовать сразу несколько струн?

Эффект «аккорда» превзойдет все ожидания. Вот лишь несколько вариантов «мультикомплексов».

10. Красота.

Здесь нападение идёт по двум направлением: всем людям свойственно стремление к красивым вещам, все ценят эстетику и дизайн. С другой стороны, здесь хорошим подспорьем служит комплекс превосходства. Любая женщина верит, что «красота спасёт мир». Но ей будет ещё приятнее услышать деликатный намёк на то, что спасать мир красота будет с её участием…

– Обратите внимание, как это стильно и гармонично. Эти уникальные платья и украшения будут только у вас. Новая линия – только для настоящих леди, умеющих ценить эксклюзивные вещи.

11. Дети.

Фраза «Всё лучшее – детям» для любящей мамы или любящего папы – не пустой звук. Вот на это и надо давить! Ведь мы живём ради своих детей. Хотим, чтобы им больше повезло в жизни. Большинство людей всерьёз считают, что их жизнь была сплошным невезением.

Так хоть ребёнку не будет отказано в тех радостях, которые недополучил родитель. Во многом отказываем себе ради них. В мире бизнеса давно известно, что «детский» бизнес – один из самых выгодных.

– Специальные детские туры в Диснейлэнд! Подарите своему ребенку неделю счастья! Пусть он увидит чудеса, в которые вы уже не верите!

12. Мечта.

Даже самый прагматичный человек имеет какие-то тайные желания, мечты. Что может быть лучше, чем мечта, ставшая действительностью? Тот, кто пообещает человеку осуществить его мечту, будет пользоваться неограниченным кредитом доверия. А доверие – вещь в предпринимательстве важная.

– Мечты сбываются! С нашим агентством вы побываете у подножия египетских пирамид, увидите буддистские храмы, проедете по пустыне на верблюдах. Увидеть необычный новый мир, где вы всегда мечтали побывать, вы сможете только с нами!

13. Здоровье.

Все мы хотим быть здоровыми, находиться в хорошей физической и психической форме, долго и счастливо жить. Поэтому в наиболее развитых странах востребованы занятия спортом, фитнес, здоровье питание, экологически чистые продукты. Индустрия, основанная на здоровом образе жизни (ЗОЖ), набирает обороты с каждым годом. Самые востребованные эксперты – это врачи диетологи и фитнес-тренеры.

Чтобы приёмы не превратились в демагогию, обязательно сочетайте их с аргументами, выгодами, примерами и статистикой.