Бизнес-Грабли Клуб: «Перекрестное опыление». Выпуск 4

Редактор Гульнара Ринатовна Мингачева

Корректор Елена Павловна Кисель

Автор репортажей Наталья Дмитриевна Брагина

Автор репортажей Елизавета Дмитриевна Порошина

Автор репортажей Елена Павловна Кисель

Автор репортажей Игорь Львович Можаровский

Автор репортажей Инна Сергеевна Власова

ISBN 978-5-0056-5754-1 (т. 4)

ISBN 978-5-4498-4155-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Перед вами четвертый выпуск серии «Перекрестное опыление». И это первый выпуск, к которому не успел написать предисловие основатель «Бизнес-Грабли Клуба» Евгений Николаевич Емельянов.

«Бизнес-Грабли Клуб» начал свой путь шесть лет назад и за эти годы стал любимым детищем всего «ШАГа». Сам формат – обсуждение бизнес-кейсов молодых предпринимателей – в нашем клубе совершенно особый. Опытные бизнесмены, предприниматели со стажем и консультанты, слушая кейс, задавая вопросы и высказывая свое мнение, фактически проводят групповую консультацию начинающих коллег. А отвечая на вопрос «Что бы вы делали, если бы это был ваш бизнес?», эксперты клуба обращают внимание не только на точки роста, но и на те «грабли», с которыми они столкнулись в свое время и на которые не рекомендуют наступать коллегам по предпринимательскому цеху.

В этом выпуске вы найдете материалы пяти встреч, которые состоялись в пандемийном 2021 году. Часть из них прошла в режиме онлайн, некоторые мы провели очно. Однако к концу года сумели освоить гибридный формат, давая возможность участвовать в наших встречах и выступающим, и экспертам не только из Москвы, но и из регионов. Надеемся, что сможем работать в гибридном формате и далее.

Интересно, что большая часть представленных кейсов относилась к разным вариантам онлайн-бизнесов. При этом офлайновых предпринимательских историй в 2021 году у нас было меньше. Возможно, это было связано с пандемийным периодом, когда бизнес на удаленке был гораздо более привлекателен для начинающих бизнесменов.

Посмотрим, что покажет год 2022-й. Хочется увидеть на встречах «Бизнес-Грабли Клуба» предпринимателей из разных регионов страны. Надеемся на новые лица и при этом планируем приглашать тех, кто уже к нам приходил. Ведь так интересно узнать продолжение их историй.

Приходите к нам очно или в дистанционном режиме. Будем рады обсудить ваш кейс или включить вас в круг экспертов.

До новых встреч на площадках «Бизнес-Грабли Клуба».

Светлана Емельянова

Встреча 31
Построить стадион в одиночку —
легко!

31-я встреча «Бизнес-Грабли Клуба», где опытные предприниматели дают советы более молодым (по предпринимательскому стажу) коллегам, проходила в онлайн-формате.

Своим опытом создания производственного бизнеса с ноля поделилась Виктория Качан – руководитель самарской компании Uniwood. Проект стартовал осенью 2017 года. Сегодня Uniwood производит более 50 моделей конструкторов из фанеры, которые являются уникальными разработками, для детей. Есть даже собственное приложение дополненной реальности, которое делает игру с конструктором еще более увлекательной. В ярком, разностороннем, проблематизирующем выступлении вниманию экспертов был представлен поучительный рассказ, в котором переплелись история становления бизнеса и личная менеджерская история самой Виктории.

Три года назад Виктория взялась за управление производством в роли технического директора, не имея опыта работы в производственной сфере. Правда, к тому времени ей удалось успешно справиться с задачей открытия с ноля двух ресторанов, не имея опыта работы в ресторанном бизнесе. Людей в свою команду Виктория в основном отбирала, также ориентируясь в первую очередь на человеческие качества, талант, ответственность, работоспособность и стремление к развитию, а не на специальные знания и профессионализм. Ей повезло быстро найти подходящего человека, обладающего опытом изготовления конструкторов из фанеры. Оглядываясь назад, Виктория все же не советовала бы новичкам начинать с ноля сложный производственный бизнес. Опыт управления производством, наверное, помог бы избежать ошибок и трудностей на начальном этапе реализации проекта.

«Семь раз отмерь – история не про нас». Считается, что бизнес-проект должен начинаться с идеи и плана. С другой стороны, «можно сколько угодно отмерять, но так ни разу и не отрезать». Активное разумное действие всегда было приоритетом для Виктории и компании Uniwood в целом. Многое, конечно, происходило по «воле случая». Открывались возможности, было стремление их использовать по максимуму. Ситуация в начале была даже немного комичной. «Мы были похожи на воспитанников детского сада, которым в руки попали ножницы». По случаю купили лазерный станок, но идеи, как использовать такое оборудование для зарабатывания денег, не было. Трудно сказать, родился ли бы из этого бизнес и какой именно. Свою роль сыграло личностное отношение учредителя к деревянным моделям и важное событие в жизни страны и города, определившее вероятный спрос со стороны рынка, – шла подготовка к проведению чемпионата мира по футболу, и стремление заработать на волне интереса к чемпионату казалось разумным.

Без права на раскачку. Решили сделать сувениры – модели стадионов, которые можно было бы продавать в рамках чемпионата мира. Старт получился успешным. Первый сувенир – конструктор «Самара-Арена» – попался на глаза губернатору, очень ему понравился и был представлен на стенде Самарской области в Кремле. Оперативно сделали модели и других стадионов, которые использовались в качестве подарков от губернатора. На старте проекта не было понимания того, что и как нужно делать для организации производственного бизнеса, но времени для сомнений и поиска наилучших решений тоже не было. Поэтому безотлагательно приступили к выполнению понятных действий, необходимых для запуска производства: поиску инженера, брендингу и регистрации торговой марки, разработке упаковки, поиску поставщиков материалов, производственного помещения, закупке оборудования. Все было сделано очень быстро: в сентябре 2017-го начали разрабатывать первую модель, в марте 2018-го уже переехали в полностью оборудованное производственное помещение.

Первые «грабли». Вскоре после старта продаж обнаружились серьезные проблемы с качеством продукции. Качество материала и комплектации наборов оказалось неудовлетворительным. В готовых конструкторах могло не оказаться необходимых деталей, комплектующие могли легко перепутать при упаковке. К тому же росло незавершенное производство – неиспользованные для комплектации моделей детали. И, соответственно, столкнулись с недопустимо большими производственными издержками. Все это было следствием неправильной организации работы. Производство было достаточно хаотичным, часто работали «из-под ножа» (по терминологии ресторанного бизнеса), фактически без складских запасов, отсутствовал контроль качества. С другой стороны, не оправдался расчет на большие объемы продаж моделей стадионов. Напрашивался вывод о том, что компания ошиблась с выбором целевой аудитории. Попробовали поработать с архитектурной тематикой: сделали модели самарских достопримечательностей, Государственного исторического музея в Москве, – результаты продаж тоже не впечатлили. Рынок же деревянных конструкторов оказался конкурентным. Чтобы на нем удержаться, нужно было подготовить конкурентоспособное предложение и, конечно же, наладить эффективное производство.

Работа над ошибками. Что же помогло понять, какие изменения требуется осуществить в управлении производственными процессами? По инициативе собственника Виктории посчастливилось пройти обучение «бережливому производству». Видение необходимых изменений пришло не сразу. Прошло немало времени, прежде чем она приступила к их реализации. Начала с того, что провела «фото дня» с полным хронометражем всех операций. Увидела реальную картину и степень загрузки сотрудников. Переосмыслила процессы и роли, выстроив конвейерное производство. Исправили ситуацию с качеством продукции: поменяли поставщика фанеры, систематизировали работу по комплектации конструкторов, появилась четкая карта комплектации. Использовали технологию контроля наподобие той, которая применяется в операционных (проверка на наличие лишних деталей, оставшихся после комплектации). Создали отдел технического контроля и внедрили персональную ответственность за качество для упаковщиков и сотрудников ОТК. Производственный процесс сделали плановым: появились планы выпуска на каждый день и складские запасы. Избавились от «незавершенки» (некомплектных остатков), – все заготовки теперь превращаются в готовую продукцию в течение дня. Наряду с повышением эффективности производства сменили тематику конструкторов – сфокусировались на детской аудитории как целевой. Изменили и расширили ассортимент выпускаемой продукции, разработали и начали производить новые линейки конструкторов для детей.

Достижения, которыми можно гордиться. Главный результат своей работы Виктория кратко сформулировала так: с производством справились, научились выпускать продукцию хорошего качества. Больше нет отрицательной обратной связи от клиентов. Удалось вывести качество на уровень выше, чем у большинства конкурентов. Это отмечают и клиенты, и эксперты. По отзыву одного достаточно компетентного клиента, продукция Uniwood входит в малый список конструкторов, от работы с которыми можно получить удовольствие. Получилось отстроиться от конкурентов по ассортименту. Определена и продвигается концепция моделей с игровой механикой или досуговой составляющей. После сборки все модели Uniwood представляют собой самостоятельные игрушки или объекты для творчества.

«Незаменимых людей на самом деле нет, есть неповторимые люди». Виктория поделилась принципами управления персоналом, сформулированными в результате обобщения своего опыта руководства проектными командами. Главное – смотреть на людей «с широко открытыми глазами», не ограничиваясь узкими рамками заданного функционала. Стремиться распознать таланты и умения человека, понять, для каких задач человек лучше подходит. Тогда сотрудник, устроившийся оператором, может на поверку оказаться талантливым, креативным инженером, способным придумывать оригинальные модели. Важно стараться не брать временных людей, которые подходят, только чтобы закрыть «дыру», как-то «перезимовать». Иногда приходилось перегружать проверенных в деле сотрудников, чтобы получить возможность в спокойном режиме найти подходящих людей. С другой стороны, не нужно удерживать сотрудника, если видно, что он перегорел, или у него есть потребность, которую данная работа удовлетворить не может, или когда человек стремится к чему-то большему. Работник может быть уникальным по сочетанию многих талантов, но и в этом случае его можно заменить несколькими специалистами. Этот вывод Виктория в полной мере относит и к позиции руководителя, поэтому не стремится замкнуть все процессы на себя и стать незаменимой. Она категорически против такого подхода, считает его «трудовым экстремизмом».

Вопросы экспертам. Недавно собственник попросил Викторию возглавить компанию в должности исполнительного директора. Продажи остаются самым слабым звеном бизнеса Uniwood, в компании даже отсутствует отдел продаж как таковой. Отсюда наиболее актуальная задача – научиться хорошо продавать производимую продукцию. От экспертов Виктория хотела получить ответы на вопросы, касающиеся инструментов работы с целевой аудиторией, выбора наиболее эффективного канала продаж, способов снижения издержек и себестоимости. Важно было также узнать мнение экспертов о функциях и оптимальной численности отдела маркетинга для компании подобного масштаба, а также о критериях оценки его работы. Для формирования отдела продаж – понять, какие люди и с какими функциями здесь нужны.

Вопросы и рекомендации экспертов. Прежде чем дать свои оценки и предложения по развитию бизнеса компании Uniwood, эксперты задали Виктории ряд глубоких и конкретных вопросов для уточнения понимания финансово-экономического состояния компании, ее положения на рынке, оснований выбора целевой аудитории и номенклатуры продукции, соотношения разных каналов продаж, возможностей производства для обеспечения роста объемов продаж. Экспертов интересовали возможности и ограничения в развитии бизнеса, которые определяются стратегическим выбором собственника, а также задачи на ближайшую и более отдаленную перспективу. Обсуждение очень напоминало коучинг-сессию. Вопросы экспертов прояснили для руководителя компании понимание проблем бизнеса и возможностей их решения.

Ответы Виктории дополнили картину, представленную в выступлении. Собственник поставил задачу достигнуть точки безубыточности за четыре месяца. Хотя возможности производства позволяют выпускать широкий ассортимент продукции, для собственника важно развивать именно направление деревянных конструкторов под брендом Uniwood. Денежный поток нужно получить именно в этом бизнесе, задача – сделать это направление прибыльным. Сомнений в правильности выбора целевой аудитории у руководства компании на самом деле нет. Вопрос скорее в том, каким должен быть подход к этой аудитории. Виктория считает, что не все потребности рынка закрыты выпускаемой продукцией, у собственника есть идеи, которые можно развивать, производить то, что еще никто не делал. Складской запас сегодня превосходит текущие продажи, и уже столкнулись с перепроизводством. Компания может удвоить выпуск продукции, не расширяя производство, за счет увеличения сменности. Существенное увеличение объема продаж даже с большой скидкой позволит, по мнению Виктории, снизить долю косвенных затрат. Поиск крупных оптовых покупателей может оказаться приоритетным направлением развития продаж в краткосрочной перспективе. В будущем же хотелось бы развивать этот бизнес не только в России, но и за рубежом, у компании есть для этого хорошие предпосылки.