Volume 622 pages
2000 year
About the book
Этот популярный английский учебник содержит пять частей. В первой части («Продажи») рассматриваются развитие и роль продаж в маркетинге, поведение индивидуального и организационного покупателей, стратегия продаж; во второй части («Техника продаж») – ответственность в области продаж, навыки персональных продаж, управление ключевыми клиентами, продажи, основанные на взаимоотношениях, прямой маркетинг и информационные технологии в продажах; в третьей части («Среда, в которой осуществляются продажи») – каналы продаж, перепродажи, продвижение продаж, выставки, PR и пр.; в четвертой части («Менеджмент продаж») – набор и прием на работу, мотивация и подготовка кадров, организация и компенсация; в пятой части («Контроль продаж») – прогноз объема продаж, бюджетирование и т.д.
Каждая глава учебника снабжена практическим заданием, вопросами для обсуждения и контрольными вопросами, в приложении приводятся ситуационные примеры.
Для студентов высших и средних специальных учебных заведений, руководителей и менеджеров предприятий и организаций, специалистов служб маркетинга предприятий, предпринимателей и коммерсантов.
Супер! Как раз работаю сейчас в срм-системе аспро клауд, и хочу еще больше повысить количество продаж. Книга в этом очень помогла, много советов и рекомендаций собираюсь применять на практике. Спасибо
Выводы и наблюдения, которые сделал по прочтению этой книги:
0. Книга устарела или опоздала, лет на 20.
1. Перевод - применение одного термина к двум разным понятиям, в переводе под продавцом понимается компания, структура бизнеса, которая продает свою продукцию. Из-за этого иногда действительно сложно понять, чего хотят сказать авторы книги.
2. В контексте данной книги термины потребитель, клиент и заказчик являются полностью эквивалентными. Поэтому также возникает путаница, текст приходится держать цепко
3. Влияние гендерных ограничений. Достаточно часто авторы книги, говоря о торговом представителе вообще, затем добавляют и женский род.
4. В тексте активно используются некоторые аббревиатуры (TQM, MRO, DMU, JIT и ряд других), у которых пока не появилось эквивалентной, устоявшейся аббревиатуры на русском языке.
5. Сама по себе компания сделать ничего не может, за всеми ее решениями и действиями стоят конкретные руководители и сотрудники.
6. Под продуктом здесь понимается и товар, и услуга, под товаром — материальный предмет, под услугой — процесс или явление с преобладанием нематериальных характеристик.
7. Термины менеджмент и управление и производные от них в этой книге часто являются взаимозаменяемыми.
Reviews, 2 reviews2