Read the book: «Gerencia de ventas»

Contenido

Semblanza de los autores

Introducción

Gerencia y estrategia de ventas

Diseño de la administración de ventas

Administración de la gerencia de ventas

Profesionalización del equipo de ventas

Parte I. Diseño de la administración de ventas

Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas

Objetivos del aprendizaje

El vendedor de hoy

La nueva relación entre vendedor y comprador

Cualidades del vendedor

Actitudes positivas del vendedor

El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles

Construcción del perfil del vendedor

Ejercicios para llevar a la práctica

Investigación

Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas

Objetivos del aprendizaje

Definición de las funciones del equipo de ventas

Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización

Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio

Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas

Habilidades para desempeñar un oficio en ventas

El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Bancovalores, un ascenso en ventas

Capítulo 3. Tipos de venta

Objetivos del aprendizaje

Venta comercial - representante de cuenta, asesor comercial

Venta en misión - visitador

Ventas por internet

Ventas por catálogo

Venta directa

Venta telefónica

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Nuevos vestidos deportivos

Capítulo 4. Estructuras organizacionales

Objetivos del aprendizaje

Estructuras (territorios) de ventas

Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios

Divisiones o territorios de ventas

Razones para establecer una división especializada

Requisitos para establecer una división especializada en ventas

¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra ?

Determinar el tamaño del equipo de ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Reorganización de territorios (estructuras organizacionales) en Cosmenal S. A.

Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor

Objetivos del aprendizaje

Administración del tiempo y del territorio

Planeación y herramientas para el manejo del tiempo

Customer relation management (CRM)

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Capítulo 6. Estructura del plan de ventas

Objetivos del aprendizaje

El plan de ventas en las empresas

Definición del plan de ventas

¿Qué logra un plan de ventas?

Modelo de dirección como soporte al plan de ventas

Proceso del plan de ventas

Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas

Motivos por los que falla un plan de ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Compunuevo

Capítulo 7. Pronóstico de ventas

Objetivos del aprendizaje

¿Qué es el pronóstico de ventas?

El entorno que influye en el pronóstico de ventas

Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas

Métodos para el pronóstico de ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio: Pronóstico de ventas para Chocos S. A.

Parte II. Administración de la gerencia de ventas

Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas

Objetivos del aprendizaje

La motivación y los vendedores

La motivación

Teorías sobre la motivación

Características personales que influyen en la motivación

Planes de motivación

Plan de compensación (salario)

Beneficios monetarios indirectos

Incentivos psicológicos

Estructura de un plan de motivación

Casos para el aprendizaje

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Caso de estudio

Capítulo 9. Capacitación en ventas

Objetivos del aprendizaje

Capacitar al vendedor

Importancia de la capacitación en ventas

Objetivo de la capacitación en ventas

Evolución de la capacitación en ventas

Temas, factores y elementos a tener en cuenta en un programa de capacitación en ventas

Responsables en la implementación de la capacitación en ventas

Contenido de los programas de capacitación en ventas

Beneficios de los programas de capacitación en ventas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicio para llevar a la práctica

Capítulo 10. El acompañamiento Clave para liderar un equipo de ventas

Objetivo del aprendizaje

De la supervisión al acompañamiento

Primero el método, después la mentoría

La medición de la gestión

El gerente de ventas como mentor de su equipo

El acompañamiento en el proceso de ventas

Conclusiones

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas

Objetivos del aprendizaje

Proceso inicial del vendedor en una compañía

Reclutamiento del equipo de ventas

Selección del equipo de ventas

Inducción, capacitación y entrenamiento

Recomendaciones finales para el proceso de selección

Consejos para quienes presentan entrevistas

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Formato de entrevista estructurada

Parte III. Profesionalización del equipo de ventas

Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas

Objetivo del aprendizaje

Introducción

Entrenamiento para vendedores

Razones para entrenar al equipo de ventas

Procedimiento en la visita de ventas

Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo

Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente

Asesoramiento según las objeciones del cliente

Cierre como negociación gana-gana

Comunicación y comportamiento

Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente

Objetivos del aprendizaje

El porqué del servicio al cliente

Definición de servicio al cliente

Características del servicio al cliente

La pirámide del servicio

Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo

Segmentación del servicio

Estrategia de servicio

Sistemas de apoyo

Diagnóstico del servicio

Herramientas para escuchar la voz del cliente

Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)

¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?

Recomendación final

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Capítulo 14. Introducción a la negociación

Objetivos del aprendizaje

Los gerentes de venta en la negociación

El inicio de la negociación

Participantes y elementos de una negociación

Elementos comunes en la negociación

Conceptos básicos de la negociación

Negociación distributiva vs. negociación integradora

Negociación tridimensional

El poder negociador

Recomendación final

Preguntas para el aprendizaje

Ejercicios para llevar a la práctica

Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas

Capítulo 15. Consultoría en ventas

Objetivos del aprendizaje

Definición de consultoría y de consultor

Lo que se espera de la consultoría en ventas

Cualidades del consultor en ventas

Proceso inicial de la consultoría en ventas

Desarrollo de la consultoría

Conclusión

Ejercicios para llevar a la práctica

Bibliografía

Notas al pie

Semblanza de los autores
Gabriel Jaime Soto Jaramillo

Gerente de Estrategia en Ventas, empresa especializada en consultoría y formación en ventas. Fundador del Centro de Profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT, donde obtuvo su título de ingeniero de sistemas y especialista en mercadeo. Graduado del Programa Internacional de Alta Gerencia EAFIT-ICESI y con maestría en Marketing Digital y Comercio Electrónico de la Universidad de Barcelona.

Obtuvo la mención de la revista Mega-marketing como uno de los cien protagonistas del mercadeo en Colombia (versión 1994), y fue reconocido como uno de los cien líderes de la sociedad en Colombia por la revista Gerente, en noviembre de 2012.

Durante más de dieciocho años tuvo a cargo gerencias regionales y nacionales de ventas y vicepresidencias comerciales. Desde el año 2000 se desempeña como entrenador de vendedores y asesor empresarial en el área de ventas.

Juan Fernando Ruiz Campuzano

Gerente comercial de Bike Partner S. A. S. y consultor de la Universidad EAFIT. Administrador de negocios de la Universidad EAFIT, con maestría en Mercadotecnia del Tecnológico de Monterrey (México). Aspirante a magíster en Gerencia de Proyectos de la Universidad EAFIT. Se ha desempeñado en diferentes cargos a nivel comercial y gerencial durante más de veinte años, y cuenta con doce años de experiencia en formulación y dirección de proyectos. Docente y consultor en áreas de mercadeo, ventas, estrategia organizacional y negociación de la Universidad EAFIT.

Juliana Echavarría Arboleda

Profesora de Administración de Ventas y Mercadeo y el Entorno de la Universidad EAFIT (Colombia). Actualmente trabaja como consultora administrativa en Innovación de la Universidad EAFIT.

Es administradora de negocios, especialista en Mercadeo y magíster en Administración de la Universidad EAFIT. Cuenta con una diplomatura en Gerencia de Ventas y Entrenamiento a Equipos de Ventas. Se ha desempeñado como asistente y consultora en proyectos de asesoría de administración de ventas y mercadeo.

Sandra Lorena Restrepo Escobar

Administradora de negocios, especialista en Mercadeo y MBA de la Universidad EAFIT, graduada en el posgrado de mercadeo de la Universidad de California en Berkeley. Desde los inicios de su carrera y durante más de ocho años se desempeñó en el área de ventas de los sectores financiero, de la salud y del turismo, y llegó a ocupar cargos gerenciales.

Socia y consultora en la firma Estrategia en Ventas. Se desempeña como consultora senior del grupo de investigación en mercadeo IMARK, de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Antioquia. Desde el año 2014 trabaja como docente universitaria, entrenadora de vendedores y asesora empresarial en el área de ventas.

Juan Camilo Velásquez Mesa

Es el actual director general del Instituto de Investigación y Capacitación del Plástico y del Caucho (ICIPC). Cuenta con veinte años de experiencia profesional en el mundo de las ventas, como gerente de exportaciones, director de mercadeo y ventas, y gerente general en empresas B2B de diversos sectores industriales, como los de los abrasivos, los materiales de construcción, los metales y los productos plásticos.

Negociador internacional con énfasis en finanzas de la Universidad EAFIT (Colombia). Tiene estudios de posgrado que le otorgan el título de especialista en Finanzas de la misma universidad, y magíster en Dirección Comercial y Marketing del ISEAD y el Centro Universitario Villanueva, adscrito a la Universidad Complutense de Madrid (España).

Tiene una experiencia de más de diez años en docencia, como profesor de la cátedra de Gerencia de Ventas para la Especialización en Mercadeo, la Maestría en Mercadeo y el MBA de la Universidad EAFIT.

Juan Guillermo Barrera Tobar

Cuenta con más de veinte años de experiencia en diferentes cargos del mundo corporativo, incluidos todos los cargos de la carrera de ventas, desde vendedor hasta vicepresidente, consultor en estrategia, finanzas y ventas. Docente universitario de EAFIT, donde obtuvo su título de administrador de negocios. También es especialista en Economía de la Universidad de los Andes y magíster en Administración del IE Business School (Madrid).

Introducción
Gerencia y estrategia de ventas

Anteriormente la responsabilidad del gerente de ventas estaba centrada en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y la supervisión para conseguir dicha cuota. Además, implementaba concursos ocasionales en el equipo de ventas y controlaba la entrega de la propuesta de valor a los clientes. Actualmente esto ha cambiado, porque EL GERENTE DE VENTAS ES EL RESPONSABLE DEL ESTADO DE RESULTADOS DE SU NEGOCIO, Y DEBE PARTICIPAR ACTIVAMENTE EN EL DISEÑO (O REDISEÑO) DEL ÁREA DE VENTAS, MANTENER UNA ADMINISTRACIÓN DE LA GESTIÓN DE VENTAS Y GARANTIZAR TANTO EL MEJORAMIENTO COMO LA PROFESIONALIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS (tabla 0.1). Es decir, actualmente el gerente de ventas debe ser un administrador estratégico en el manejo del área comercial, pues solo de esta manera puede ser altamente competitivo en un mundo cada vez más exigente y más dinámico; y para la consecución de este objetivo, el gerente debe estar totalmente alineado con la planeación estratégica de su compañía.

En los siguientes apartados analizaremos cada una de las funciones específicas de las tres áreas de responsabilidad del gerente de ventas que se resumen en la tabla 0.1, las cuales constituyen las tres grandes partes de este libro, y serán motivo de estudio en los diferentes capítulos. Al final del libro se encontrará una cuarta parte sobre la consultoría en gerencia de ventas, que servirá de base para cualquier consultor del área comercial.

Tabla 0.1 Gerencia y estrategia de ventas

Fuente: Elaboración propia.