Read the book: «Кафе историй. 100 и 1 рецепт для создания запоминающейся истории»

Font:

Дизайнер обложки Екатерина Семенова

ISBN 978-5-4498-9400-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

На небольшой тихой улочке вкусно пахнет свежей выпечкой, кофе и корицей. Здесь расположено небольшое «Кафе историй», где можно посидеть с друзьями, вкусно пообедать, выпить чашечку ароматного кофе, послушать интересные истории и рассказать свою.

В меню кафе всегда есть архесуп для героя и горячий сюжет из дракона, жареный злодей в качестве гарнира и интрига на закуску. И, конечно же, вкуснейший тортик с юмором на десерт.

Добро пожаловать!

Введение
Как создать вкусную историю?

История – это квинтэссенция сплетни.
Томас Карлейль

В течение жизни все мы рассказываем истории. Сказки и были, сплетни и впечатления. Для кого-то история – это способ удивить или рассмешить. Для кого-то – возможность привлечь внимание.

В бизнесе истории – это неотъемлемый элемент маркетинга. Ведь именно истории, рассказанные о специалисте, компании, продукте, методе или событии помогают привлечь целевую аудиторию и повысить уровень продаж. И не имеет значения масштаб бизнеса: огромная корпорация или небольшой магазинчик.

Люди любят слушать или читать хорошие истории. А значит, полезно учиться создавать интересные и поучительные повествования.

Давайте знакомиться, меня зовут Евгения Елисеева. Я психолог, тренер НЛП и эриксоновского гипноза, профессиональный коуч, арт-терапевт. Автор ещё двух книг: «МАКоучинг. 55 техник работы с метафорическими ассоциативными картами» и «У самых синих гор. Гипнотические сказки». За время своей работы я создала четырнадцать трансформационных и бизнес-игр, более двадцати тренинговых программ и пять колод метафорических ассоциативных карт. А обучению других людей самым разным навыкам и умениям посвятила 18 лет своей жизни.

Одна из моих игр – это бизнес-тренажёр по сторителлингу «Кафе историй. 100 и 1 рецепт запоминающейся истории». И эта книга написана по следам игры. В ней вы найдёте подробные рецепты для создания запоминающихся историй о вас и вашем бизнесе. А точнее, для привлечения и удержания целевой аудитории.

Само слово «storytelling» в переводе с английского означает «рассказывание историй». Именно с помощью сказок, былин, притч и мифов испокон веков люди из поколения в поколения передавали важную информацию: традиции, правила поведения и важные ценности.

В бизнес-процессах сторителлинг как метод работы с персоналом был применён главой международной компании Armstrong International Дэвидом Армстронгом. Он изложил эту концепцию в своей книге «Managing by Storying Around» («Руководство по улучшению работы»).

Позже Кевин Томпсон, преподаватель Бирмингемского университета, стал интерпретировать интересные истории для мотивации сотрудников различных компаний.

Такие гиганты мирового бизнеса, как Nike, Microsoft, Disney, Apple, IKEA активно используют истории для развития и продвижения бренда. Не секрет, что наши эмоции очень сильно влияют на принятые решения. Например, около 40% всех покупок являются импульсивными, так как совершаются под влиянием эмоций. И хорошая история помогает поднять эмоциональный фон слушателя или читателя. А значит, повысить его мотивацию.

И не только мотивацию приобрести какой-либо товар или услугу. Истории помогают принять важное решение, сплотить коллектив, заняться повышением квалификации. Они активизируют внутренние потребности к обучению и самосовершенствованию, помогают развитию персонального бренда и налаживанию полезных связей. С помощью истории легко выстроить и укрепить доверительные отношения, объяснить особенности продукта, повлиять на убеждения собеседника, ответить на вопросы и возражения.

В настоящее время скучные факты и сухие цифры уже не приводят к желаемому эффекту. А увлекательная история помогает вызвать нужные эмоции и тем самым привлечь и удержать внимание читателей.

Книга будет полезна:

– тренерам, психологам и коучам, которые хотят расширить свою целевую аудиторию и приобрести очередь из новых клиентов;

– предпринимателям и бизнесменам, которые хотят создать или трансформировать бренд своей компании;

– инфобизнесменам, которым постоянно нужны новые идеи для реализации своих продуктов;

– блогерам и СММщикам, которые ищут новый контент для своих страничек;

– маркетологам и сотрудникам рекламных агентств, которым нужна постоянная тренировка навыков сторителлинга.

То есть всем тем, кому полезно, важно и интересно создавать «вкусные» истории, оставляющие след в душе слушателя или читателя.

Как же создать историю, которая понравится вашей потенциальной целевой аудитории? На страницах этой книги я с удовольствием поделюсь с вами правилами их создания. Семь секретов, описанных в семи главах этой книги, позволят легко создать увлекательный сюжет.

Секрет первый заключается в том, что надо точно и чётко понимать, какую историю вы хотите создать и зачем. Второй гласит – чтобы возбудить интерес читателей или слушателей, полезно знать основные потребности целевой аудитории и триггеры, которые его запускают. В-третьих, мало просто привлечь внимание, надо заинтриговать, обеспечить желание аудитории дочитать или дослушать историю до конца.

Четвёртый секрет утверждает важность выбора подходящего главного героя. Такого, чтобы читатель увидел в нём себя или знакомых ему людей. Ещё один секрет заключается в разнообразии и необычности сюжетной линии. Кроме того, к любому сюжету надо верно подобрать гарнир, то есть обеспечить историю не только главным героем, но и другими персонажами. Именно это внесёт динамику в сюжетную линию. И последний секрет заключается в том, что историю, как любое застолье, полезно наполнить яркими эмоциями.

Добро пожаловать в наше «Кафе историй»!

Меню нашего кафе
Типы бизнес-историй

Каждый из нас – это нерассказанная история.
Чак Паланик

Рада приветствовать вас в нашем кафе! Думаю, вон за тем столиком у окна вам будет удобно. Предлагаю ознакомиться с меню. У нас в ассортименте есть два типа повествований: кто-истории и что-истории. Давайте я расскажу вам о них подробнее.

Кто-истории – это персонализированные истории, рассказывающие о конкретных людях. В первую очередь это истории о вас. О ваших успехах и ошибках, достижениях и провалах, событиях в жизни. О главных ценностях, поступках, страхах и сомнениях.

Это также повествование о ваших друзьях, клиентах, знакомых, учителях или учениках, знаменитостях и героях. К этой же категории можно отнести и мы-истории. Они описывают события из жизни компаний, коллективов и других команд.

В подобных историях акцент делается на главном герое повествования. Его поступках, мыслях, эмоциях. Именно главный герой является носителем ценностей и убеждений, которые вы хотите донести до аудитории.

Что-истории – это очерки о конкретном продукте (товаре или услуге), методе, который вы или ваша компания используете (например, об антицеллюлитном массаже или электронно-лучевой плавке драгоценных металлов), событии (выставке, концерте, ярмарке, конференции и т. д.). Такие истории контекстуальные и привязаны к окружению героя. Они в первую очередь демонстрируют преимущества или недостатки (обязательно в конце превращённые в достоинства), состав продукта, процесс его производства, историю создания метода, его применение, особенности.

В контекстуальных историях тоже присутствует главный герой, но внимание в первую очередь уделяется способу достижения героем желаемого результата. Здесь важную роль играет принцип «Фигура – Фон». Если в персонализированных историях акцент делается на фигуру, то что-истории проявляют фон, контекст, нюансы, благодаря которым герой получает возможность достигнуть своей цели.

Вначале важно определится, какую конкретно историю вы будете создавать:

– Какая цель у этого повествования?

– Какой результат вы хотите получить?

– Зачем эта история вам (вашей компании) и тем, кому она предназначена?

– Почему её надо, полезно, интересно, важно (нужное подчеркнуть) читать, слушать или смотреть?

Ответьте себе на эти вопросы и только потом переходите к следующей главе.

И ещё, есть простое правило: «Одна история – одна цель!». Не стремитесь одной историей охватить всё. Лучше ряд маленьких простых и интересных рассказов, чем многотомное издание. Не факт, что читатель дойдёт до сути.

Как возбудить аппетит у целевой аудитории
Потребности и триггеры

Человек о многом говорит интересно, но с аппетитом только о себе.
Иван Тургенев

Для бизнес-историй крайне важно чётко понимать свою целевую аудиторию. Чем у́же выбрана категория потенциальных потребителей, тем легче история вызывает нужные эмоции.

Представьте себе и опишите потенциального слушателя (читателя). Его пол, возраст, семейное положение. Добавьте место жительства, профессию, особенности и черты характера. Задумайтесь о возможных интересах и увлечениях. И постоянно удерживайте перед собой этот образ. Рассказывайте свою историю не всем (или в пустоту), а этому конкретному человеку. Это поможет вам сделать ваше повествование интересным для конкретных людей. Тех, кто действительно является вашим потенциальным клиентом.

Почему люди приходят в кафе?
Потребности целевой аудитории

Интерес человека к миру – это просто переизбыток его интереса к самому себе.
Бернард Шоу

Почему люди приходят в кафе? А зачем возвращаются и становятся постоянными посетителями? Дело ведь не столько в такой базовой потребности, как голод. Тут есть множество аспектов, над которыми полезно задуматься:

– Они могут испытывать острое чувство голода.

– Или им редко удаётся вкусно и сытно покушать, и кафе – исключение из правил.

– Страх остаться голодным может быть стимулом зайти в ближайшее кафе.

– А может они хотят насладиться вкусом любимых блюд.

– В этом кафе когда-то они познакомились, и это навевает приятные воспоминания.

– Или мечтают провести незабываемый вечер в приятной компании.

Причины бывают самыми разнообразными. И чтобы не только привлечь, но и удержать внимание целевой аудитории, полезно провести анализ её желаний. Тут на помощь придёт пирамида потребностей Абрахама Маслоу.

Причём потребности ваших покупателей или клиентов могут быть на любом из пяти уровней, а также сочетать их.

Вот список самых распространённых человеческих потребностей:

Физиологические потребности:

– в еде, воде, воздухе, тепле, сне и т. д.;

– в комфорте;

– в сексе.

Потребности в безопасности:

– в защите от внешних угроз;

– в безопасности тела и психики;

– в автономии;

– в порядке, чистоте;

– в дисциплине;

– в трудовой деятельности;

– в развлечениях;

– в получении удовольствия;

– в положительных эмоциях;

– в покое;

– в активности;

– в экономии;

– в здоровье;

– в уверенности в будущем;

– в стабильности;

– в состоянии спокойствия.

Социальные потребности:

– в дружбе;

– в эмоциональной близости;

– в поддержке со стороны окружающих;

– в противоположном поле;

– в оказании помощи окружающим;

– в причастности к чему-либо;

– в семейных отношениях;

– в единомышленниках;

– в общении;

– в любви.

Личные потребности:

– во власти и влиянии на других;

– в лидерстве;

– в достижениях;

– в познании и обучении;

– в престиже;

– в исследовательской деятельности;

– в самоутверждении, признании;

– в честности;

– в выражении собственной индивидуальности;

– в уважении;

– в свободе;

– в признании.

Потребности в самореализации:

– в личностном, духовном и физическом совершенствовании;

– в решении трудной и интересной задачи;

– в риске;

– в творчестве;

– в красоте;

– в новизне.

Выберите одну или несколько потребностей, которые не реализованы у вашей целевой аудитории. Именно они будут лежать в основе триггера, который запустит интерес читателей или слушателей.

Например, в кафе люди приходят не только утолить голод, но и пообщаться, получить позитивные эмоции. Статусное заведение будет отличаться высоким качеством обслуживания и соответствующими ценами. Семейный ресторан будет поддерживать потребность в отношениях между близкими людьми. А креативное поможет приобщиться к красоте, реализовать свой творческий потенциал. А может, это будет кафе для влюблённых, где важно поддерживать потребность в противоположном поле, любви, эмоциональной близости и даже сексе.

Задумайтесь, какие потребности лягут в основу вашего повествования. Но не спешите и не жадничайте. Одна история – одна ключевая потребность! Иначе читатель просто не сможет «переварить» её.

Аперитив
Шесть рецептов для возбуждения аппетита целевой аудитории

Триггеров или ключиков, запускающих интерес целевой аудитории, шесть: боль, проблема, страх, желание, опыт и мечта. Первые три имеют ярко выраженный негативный характер. Вторые три – позитивный или как минимум не вызывают дискомфорта. Если расположить эти триггеры на временно́й шкале, то точки «боль» и «желание» окажутся на позиции «сейчас», в настоящем. Точки «проблема» и «опыт» обращены в прошлое. А прошлое сильно влияет на те решения, которые мы принимаем в настоящем. А вот «страх» и «мечта» вызывают эмоции сейчас, но ориентированы в будущее.

Предлагаю рассмотреть каждый из этих ключиков подробнее.

Боль как острое чувство голода

Не слушайте нашего смеха, слушайте ту боль, которая за ним.
Александр Блок

Боль потенциального клиента (покупателя, партнёра) с точки зрения маркетинга – это актуальная нереализованная потребность, вызывающая острый дискомфорт. Например, голод, увольнение с работы или конфликт в семье. Боль человек переживает прямо сейчас. И это вызывает необходимость действовать быстро. Если у вас прорвало водопроводную трубу, и вода заливает паркет, то нет времени на реверансы и поиски лучшего в городе сантехника с минимальными ценами.

В бизнесе болью может стать увольнение ключевого сотрудника, невыполнение подрядчиком своих обязательств, срыв сроков поставки, остановка производственного процесса из-за поломки оборудования, резкое падение уровня продаж и т. д.

Боль – это то, что заставляет человека принимать решения быстро. Тут всё решает скорость. Подумайте, какая боль может быть у вашей целевой аудитории? Помните, что боль – это здесь и сейчас, а не вообще и всегда.

Проблема хронического недоедания

Проблема – это то, что мы называем проблемой.
Тимур Гагин

А вот проблема отличается тем, что имеет неопределённую ориентацию в пространстве и времени. Это хроническая нереализованная потребность, вызывающая дискомфорт. Если мы говорим о голоде, то это постоянное недоедание. Или отсутствие качественного и регулярного питания.

Проблема – это постоянные конфликты между супругами или родителями и детьми, отсутствие друзей, нелюбимая работа. Это постоянно засоряющаяся канализация или подтекающий кран. Жить можно, уже даже привычно. Но плохо. Как постоянно жужжащие над головой мошки: вроде не кусают, но и приятного мало.

Но проблемы есть не только у конечных покупателей. Текучка кадров, воровство на производстве, недостаток квалифицированных кадров, постоянное несоблюдение норм и правил, постепенное снижение количества клиентов – всё это проблемы b2b-сектора.

Задумайтесь, какие проблемы могут быть у вашего потребителя. Что его регулярно беспокоит, вызывает дискомфорт.

Страх остаться голодным

Только две силы объединяют людей: страх и интерес.
Наполеон Бонапарт

А вдруг завтра я не смогу нормально покушать? А вдруг от меня уйдёт жена? А вдруг меня уволят? А вдруг трубу прорвет тогда, когда меня дома не будет? Вот такие «а вдруг» я называю запланированными страхами. Опасения по поводу неудовлетворённости потребности в будущем могут вызвать интерес адресатов истории не меньше, чем боль или проблема.

Человек любит «заглядывать в безрадостное будущее» и искать там источники своей мотивации. Основной принцип этого триггера – работа на опережение.

Знал бы, где упасть, соломку бы подстелил. Предупреждён – значит вооружён. Бережёного бог бережёт. Всё это проявление запланированных страхов. Они вызывают острый интерес, желание узнать, как поступать в том или ином случае. Как предотвратить катастрофу. Люди запасаются продуктами, чинят исправную электропроводку, идут на приём к врачу, психологу или на тренинг для того, чтобы не допустить возникновения подобных ситуаций.

Весь процесс страхования основан именно на этом триггере: страхование ценностей, грузов, коммерческих сделок, бизнес-процессов, жизни и здоровья.

Какие страхи прячутся в головах вашей целевой аудитории? Что беспокоит их? Чего они опасаются больше всего? Что хотят предотвратить? Эти вопросы помогут вам найти дополнительные ключики к сердцу ваших читателей.

Желание насладиться вкусом

Желание есть движущая сила души; душа, лишённая желаний, застаивается. Нужно желать, чтобы действовать, и действовать, чтобы быть счастливым.
Клод А. Гельвеций

В отличие от трёх предыдущих триггеров, желание не вызывает негативных эмоций. Это, как и боль, актуальная нереализованная потребность, побуждающая к действию. Однако со знаком плюс.

Дело в том, что если негативные триггеры вызывают дискомфорт на уровне ощущений и мотивацию его ликвидировать, то с позитивными всё несколько сложнее. За то, что человек испытывает боль, дискомфорт или страх, отвечает самая «древняя», доставшаяся нам ещё от динозавров, структура мозга – ретикулярная формация. Здесь всё просто. Если плохо, то любым способом этого надо избежать. Поэтому негативные эмоции у человека возникают быстро и неосознанно. А значит, практически всегда неконтролируемо.

А вот за позитивные эмоции отвечает лимбическая система, возникшая у древних млекопитающих. Её задача – дать некую оценку ситуации и промаркировать комплекс ощущений как «позитивные эмоции» или «негативные эмоции». Это требует больше времени. А если мы будем говорить не только об эмоциях, но и о чувствах (например, любовь, счастье, радость), то к работе подключается ещё и самое «молодое» образование нашего головного мозга – неокортекс, присутствующий только у высших млекопитающих. Вот и получается, что негативные эмоции приходят сами, а над позитивными нам надо поработать.

Именно поэтому в основе наших желаний лежат не только физиологические потребности и потребности в безопасности, но затронуты и более высокие уровни пирамиды А. Маслоу. То есть желания – это всегда комплекс из двух-трёх разноуровневых потребностей.

Для посещения кафе мало быть просто голодным, надо ещё, например, хотеть получить удовольствие от процесса поглощения пищи. Человек хочет не просто найти новую работу, а работать там, где больше платят, удобнее, комфортнее, интереснее. Где есть перспективы роста.

Желание возникает тогда, когда нет острой необходимости что-то исправить. А есть потребность улучшить то, что уже есть: заменить трубы на более качественные, поставить красивую и удобную раковину.

В бизнес-процессах редко используют термин «желание». Скорее говорят об актуальных задачах, целях и планах. Хотя какая разница, как называть? Главное, что желание – это та же боль, но социализированная, имеющая более высокий уровень потребности.

Задумайтесь, какие желания (задачи, цели, планы) есть у вашей аудитории? Что бы они хотели изменить, улучшить, дополнить?

The free excerpt has ended.