Read the book: «Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию»

© ООО Издательство «Питер», 2023

© Серия «Сам себе психолог», 2023

© Пелехатый М., Спирица Е., 2023

* * *

Введение, или Как появилась эта книга

Переговоры без оружия что музыка без инструментов.

Фридрих Великий (1712–1786)

Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться переговоров.

Джон Ф. Кеннеди (1917–1963)

Жесткие переговоры…

Сколько мифов и легенд связано с этим понятием. И сколько тренеров по переговорам ведут тренинги на данную тему. Мы не против – наоборот, надеялись чему-то научиться, но взять у них особо нечего. Почему? Для нас ответ очевиден: они не имеют реального опыта ведения действительно жестких переговоров.

У нас такой опыт есть. У одного из нас опыт, полученный в разведке. У второго – опыт, накопленный за время пусть не очень долгой, но интересной службы. Опыт работы в охранном предприятии, где, как руководителю, приходилось общаться с заказчиками, лицензионным отделом УВД и непосредственно с охранниками. И конечно, с представителями криминальных структур. А эти ребята – суперпереговорщики. Может мало не показаться. В охранном же предприятии доводилось защищать имущество и активы собственников от недружественных поглощений. Пережившие конец 1990-х – начало 2000-х годов помнят, кто такие рейдеры и как стремительно они отбирали активы. С ними тоже вели переговоры.

Да, опыт есть, и большой. Именно с этим реальным опытом мы хотим вас познакомить. Жесткие переговоры – не о цене, как вещает один оратор, именуя жесткими переговоры о сделках купли-продажи. Жесткие переговоры – про другое. Их главная цель – введение вас в состояние беспомощности и никчемности.

О предлагаемой теме нигде не говорят. Вы не задумывались, почему в школе не рассказывают об этой интересной модели – жестких переговорах? Почему ни в одном учебном заведении не учат корректной коммуникабельности и ведению переговоров? С одной стороны, ответ прост: учителя и преподаватели не специалисты в области риторики и правильной коммуникации. С другой – есть еще одно важное объяснение: этому не учат в образовательных учреждениях, потому что, если многие овладеют навыком ведения переговоров и выживания в конфликтах, это будет не слишком выгодно и полезно людям, вещающим с кафедр и трибун.

К оценкам «выгодно/невыгодно» и «полезно/неполезно» подключается идея того, что принято называть экологичностью. Например, если хам вам грубит, а вы отвечаете ему грубым же словом, то люди оценивают это как проявление хамства и невоспитанности уже с вашей стороны. Ведь человек всегда должен быть добрым, экологичным, воспитанным. Классная идея! Потому что в таком случае вы не представляете опасности для сидящего напротив. Так что неудивительно, что идею этики и этических отношений в людях пытаются зафиксировать с детства. Однако в окружающем мире, в том же бизнесе или в семейных отношениях, конфликтов достаточно много. И у любой коммуникации есть конфликтная составляющая. А идеи переговоров без проигравших – win-win – нет (об этом мы поговорим чуть позже).

Людей учат быть хорошими или, проще говоря, удобными, чтобы они не мешали другим и их целям: общеизвестно, что если человек не живет по своим целям, то обслуживает цели окружающих. Так вот, идея жестких переговоров в том, чтобы научиться отстаивать и обслуживать свои цели и останавливать людей, которые пытаются забрать ресурс или бизнес-актив. И конечно, влиять на переговорный процесс, чувствовать себя комфортно в ситуации стресса и выходить победителем.

Хотим сказать, что вам повезло! Потому что в этой книге и в этой модели обобщен опыт 30 лет нашей совместной переговорной практики, и это опыт моделирования успешных переговорщиков. Эта книга родилась, потому что, будучи практиками, мы принимали участие в защите от рейдерских захватов, сделках слияния и поглощения, когда приходилось вести жесткие и криминальные переговоры. В психологии есть пресуппозиция: выживание – лучший способ обучения. А криминальные элементы очень качественно ведут жесткие переговоры. Да, их приемы просты и даже примитивны, но в криминальной сфере с ее постоянными «стрелками», разборками, нападениями и дискредитацией приходится быстро получать навыки. Естественно, если идет захват бизнеса, то нужно разрушать убеждения человека, заставлять его платить и т. д. Так рождаются прекрасные переговорщики с интересным опытом, впитываемым по ходу разных ситуаций.

На рубеже 1990-х – 2000-х годов казалось, что есть некая идея закона и правоохранительные органы, к которым можно обратиться за помощью при рейдерских захватах. Но выяснилось, что полиция имеет свои пределы действий и не всегда может принимать участие в споре хозяйствующих субъектов, к тому же плохо ведет переговоры, если опирается на синдром властных полномочий. У нас и наших коллег навыка ведения жестких переговоров не было, поэтому начались поиски в ходе реальных столкновений. Отбор техник и технологий, которые позволяют побеждать в сложных и даже в криминальных ситуациях. Все делалось методом проб и ошибок. В итоге удалось отобрать 12–15 классных техник, позволяющих человеку любого пола, возраста и телосложения побеждать. На данный момент проведено большое количество тренингов по жестким переговорам и есть чем гордиться. Например, тем, что изящная милая девушка на одном из занятий рассказала, как разнесла в пух и прах руководителя коллекторской фирмы. Человек, который всегда вел жесткие переговоры, ничего не смог поделать! Знаете почему? Потому что навык можно наработать, и это происходит за 21 день.

Книга, которую вы держите в руках, устроена так, чтобы вы могли быстро освоить навык ведения жестких переговоров. Все техники рекомендуем сразу отрабатывать в условиях реального формата. Повторимся: это применимая на практике и многократно обкатанная технология.

Данным навыком нужно владеть на том простом основании, что есть базовая формула: со слабыми не договариваются – им диктуют условия. Как только вы демонстрируете вежливость и корректность, этическое и эмотивное поведение, многие люди принимают это за слабость. Иногда человеку нужно сказать две-три фразы, чтобы он понял – перед ним не только добрый человек, но и хищник, который может дать отпор или даже разрушить до основания. Не зря есть поговорка: хорошо обученный психолог страшнее шахида. С помощью речи и слов можно влиять на поведение окружающих и структуру их личности, создавать внутриличностные конфликты и защищать себя в достаточно сложных ситуациях. Этому и посвящены техники и технологии, раскрытые в книге.

Лет 5–7 назад появилось множество гуру, которые начали рассказывать о жестких переговорах на примере так называемых торговых переговоров и о необходимости выходить из переговорного тупика. Говорим сразу: торговые переговоры не имеют отношения к жестким переговорам. И нет никаких переговорных тупиков! Основная задача жестких переговоров – изматывание человека, чтобы он сделал то, что требуется нам, а переговорные тупики – это метафорическое название софистических уловок, которые описывал еще Шопенгауэр, и создаются они специально ради влияния на оппонента.

Еще в этой книге нет гипнотического языка, техник вроде «Удар в пустоту», «Удар из пустоты» и стратагем, которыми болеют разные школы переговоров. Зато есть понятные техники и приемы. Если техника называется «Перебивание», значит, будем учиться перебивать оппонента по определенным правилам.

Прежде чем начать, мы хотим, чтобы вы сделали небольшое домашнее задание. Прочитав вводную речь, вы поняли, что нас окружают конфликты. Посмотрите на свою жизнь и вспомните, в каких ситуациях вам приходилось вести конфликтные и жесткие переговоры. Как это было? Что вам доводилось делать или что делали другие, стараясь повлиять на вас?

Часть 1. Теоретические основы ведения жестких переговоров

Глава 1. Определение понятия «переговоры». Виды коммуникации и конфликтная составляющая любой коммуникации

Из этой главы вы узнаете:

• что такое переговоры;

• какие бывают контексты и виды переговоров;

• чем отличаются обычные переговоры win-win от жестких;

• что такое конфликтная составляющая коммуникации.

Для начала определим ряд понятий и рассмотрим, что такое переговоры вообще и жесткие переговоры в частности. Это активные мероприятия или просто боевая модель. Одно из определений звучит так: «переговоры – целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения». Хорошее определение? Да, суть передана точно. В нем звучит главное: у людей есть цель договориться и есть поле общих интересов, а контекст может быть разным.

Контексты и виды переговоров

Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.

1. Обычное общение: цель – обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.

2. Дружеское общение: цель – обмен эмоциями.

3. Деловое общение: цель – обмен ресурсами, возможностями, моделями и т. д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты – мне, я – тебе, и вместе мы можем сделать гораздо больше».

4. Жесткие переговоры: цель – поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций.

5. Боевая модель переговоров, или война: цель – разрушение я-концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.

Обратите внимание на то, что в жестких переговорах нет цели договориться. Цели сторон не совпадают и совпасть не могут, но общаться приходится. Основная идея жестких переговоров звучит так: дискредитировать человека и полностью забрать его ресурс с помощью манипулятивных техник. А разве можно использовать на войне приемы торговых переговоров? Согласитесь, для каждого контекста нужен свой инструментарий. Иначе никак. Поэтому в этой книге мы делимся с вами техниками и технологиями ведения действительно жестких переговоров: без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».

Самое важное

Самое важное, на что хочется обратить внимание, – это тот факт, что конфликтная составляющая есть в любой коммуникации. Значит, вопрос, когда коммуникация станет жесткой, а интересы сторон не совпадут, – лишь вопрос времени. Мы не верим в идею переговоров без проигравших, о которой говорят многие авторы. С нашей точки зрения, это иллюзия. Если цели сторон совпадают, то договориться не составит особого труда. Но в обычной жизни 70 % переговоров имеют в своей основе конфликт, и для его разрешения мы используем речь, слова.

Здесь можно привести такой пример. На пляже семья, состоящая из мамы, бабушки и дедушки, проявляет заботу о своем явно очень любимом сыне и внуке. Мама искупала малыша, вытерла его полотенцем и убрала ставшую ненужной вещь. Бабушка с криком «Он замерзнет!» снова достала полотенце и начала укутывать в него ребенка. Мама возразила, мол, «пусть закаляется и на улице жарко!» Дедушка, увидев назревающий конфликт, решил выйти из него и покинул место переговоров. Согласитесь: все хотели лучшего. Наверняка в вашем окружении подобное тоже происходило.

Однажды на тренинге по жестким переговорам, который мы вели вместе с Михаилом Михайловичем Пелехатым, ректором Института современного нейролингвистического программирования (НЛП), милая, нежная и хрупкая девушка спросила: «Получается, я должна перебивать, атаковать вопросами, игнорировать и совершать другие неэкологичные действия? Это ужасно!» Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее: «Простите, а вы замужем?» «Да», – ответила она. «Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая, общаясь с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение, как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?»

Если мы посмотрим на схему переговоров, исходя из описанного, то увидим, что, по сути, коммуникация возникает, когда наши карты совпадают. Иначе говоря, схема коммуникации выглядит следующим образом: у нас есть какая-либо цель и в рамках этой цели мы ведем коммуникацию. Если взглянуть на английскую, канадскую, гарвардскую модели переговоров, то там цели сторон на переговорах совпадают. И американцы, которые ведут большое число торговых переговоров, утверждают, что возможен исход без проигравших. В данной формуле, когда цели сторон совпадают, действительно можно прийти к согласию. Единственное, о чем говорят братья-бизнесмены, – это деньги. А единственная конфликтная составляющая – сколько денег один человек готов отдать другому. Такие переговоры нельзя назвать жесткими, потому что, по большому счету, цели сторон совпадают и люди пришли, чтобы договориться. В жестких переговорах стоит вопрос практически обо всех активах, цели сторон не совпадают и люди не могут договориться. Поэтому если какой-то бизнес-тренер говорит, что основная задача жестких переговоров – договориться, то речь не о жестких переговорах.

Итак, конфликт есть практически в любой коммуникации. Поэтому разумному человеку необходимо владеть навыком жестких переговоров. Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми. О том, что делать в такой ситуации, мы и будем говорить в этой книге. Главное, помните: если вы не управляете конфликтом, то конфликт будет управлять вами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Ответьте на вопрос: по вашему мнению, существуют ли переговоры без проигравших – win-win?

Глава 2. Определение понятия «жесткие переговоры» и их форматы

Из этой главы вы узнаете:

• что такое жесткие переговоры;

• какие бывают форматы жестких переговоров;

• каковы национальные особенности и модели ведения переговоров.

Давайте договоримся: то, что мы будем называть переговорами в данной книге, – всегда жесткие переговоры. Остальное для нас не существует, с этим вы разберетесь сами. К нашей книге вас наверняка привели сложности с конфликтной составляющей и желание научиться с ней работать.

Конфликт – это прямое и открытое противодействие двух и более сторон в пространстве общих интересов. Говоря о жестких переговорах, мы всегда говорим о конфликте. Потому что если нет конфликтной составляющей, то вы сразу договоритесь с людьми.

В нашей классификации переговоры считаются жесткими, если:

• цели сторон не совпадают и никогда не совпадут, но все равно приходится общаться;

• одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует (властные полномочия и т. д.).

Жесткие переговоры – это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами в условиях, когда одна из них оказывает давление (прессинг) на другую с целью поглощения ее ресурсов (материальных, психологических или иных) или избавления от своих психологических комплексов.

При жестких переговорах цели сторон не совпадают и совпасть не могут. Главное – не договориться, а поглотить ресурс оппонента и навязать свое мнение. Со слабым противником не договариваются, ему диктуют условия, и он на них соглашается. При этом, отслеживая определенные техники и модели, человек переходит в наблюдательную позицию и учится противостоять. Все описанное выше особенно ярко проявляется в России, как правило, в трех форматах.

Кремлевский формат переговоров. Это название пошло от череды сделок слияний и поглощений, ряда рейдерских захватов предприятиями государственного и окологосударственного уровня. Началось все с поглощения НТВ, ЮКОСА и Банка Москвы, когда люди, наделенные властными полномочиями, в жесткой форме разрушали устоявшиеся команды менеджмента и получали во владение крупные промышленные активы (было ваше – стало наше). Кремлевский формат – это когда ресурсов мало и вселенная недружественна. Собственно, ему и посвящена данная книга, авторам которой пришлось изучать и практиковаться именно в таком формате.

Еще давайте рассмотрим этнокультурные и этнонациональные особенности и модели ведения переговоров.

Если вселенная дружественная и изобилует ресурсами, как, например, в США, то можно говорить о популярной гарвардской модели переговоров. Это когда все хорошо и партнеры договариваются.

А что происходит, если ресурсов много, но вселенная недружественная? Возникает китайская модель переговоров, у которой есть своя специфика. Однажды к нам за консультацией обратились люди из «Газпрома», занимавшиеся прокладкой труб под водоемами. Они сказали, что не могут договориться с партнерами из Китая. Стали разбираться, как классные и добрые китайцы ведут переговоры. Выяснилось, что они пригласили партнеров из России к себе. Командировка длилась пять дней. Что делали китайцы? Отвели русских гостей в казино, затем пригласили на чемпионат мира по фигурному катанию… Так пролетели четыре дня, а на пятый, когда пришло время собираться и уезжать, случилось следующее: китайцы начали давить по времени и требовать подписания договора на их условиях. Переубеждать было просто некогда, этим и воспользовались.

Еще одна интересная модель – азиатская. Это более мягкий, но все же формат жестких переговоров. Вспомните восточные базары. Врата сортировки здесь – люди. Например, вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, их нет. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу. Саид с другого склада все привезет». Проходит час, другой. Вам говорят: «Погоди, скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты угощайся – пахлава, бастурма!» Так вы теряете еще один час. После этого говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Есть зеленые и по 12 у.е.» Что происходит? Правильно, вы уже не можете отказать человеку. Он ведь вас братом назвал и угощал. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель навязана. Такой моделью, когда, приняв подарок, вы не можете отказать дарителю, пользуются многие. Кстати, она работает и когда вы приглашаете девушку на ужин. Не то чтобы это все решало, но сильно облегчает процесс. Самый коварный вариант! Если его не отследить, то вам навяжут чужие цели. У сегунов в Японии был обычай делать ответные подарки дороже тех, что получены. Очень интересный формат созависимых отношений!

В таких странах, как Казахстан, Туркменистан, Узбекистан, где остались пережитки СССР, до сих пор существует идея рейдерских захватов. Один наш коллега недавно пытался защитить имущество, но пришли «люди из власти»… Особенность азиатского формата в том, что вначале люди так или иначе демонстрируют уважение к собеседнику, его ценностям и т. д. Переговоры могут вестись следующим образом: человек сидит, произносит тосты, восхваляет людей за гостеприимство, смотрит им прямо в лицо и улыбается, а при этом пишет на бумаге свои условия и передает определенные требования.

С подобными форматами вам, вероятно, предстоит столкнуться. Почему «вероятно»? Потому что в современном варианте развития мира ясно одно – он будет расширяться. Кто на каком рынке находится, уже непонятно: мы выходим на китайский, китайцы заходят на наш и т. д. При этом постоянно пересекаются нации, этносы, народности. Поэтому если вы хотите стать суперпереговорщиком и чувствовать себя хорошо в любых контекстах, то должны знать все нюансы жестких переговоров.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните конфликтные ситуации, в которые вы попадали и где чувствовали, что вас вовлекают в жесткие переговоры.

Глава 3. Формирование выученной беспомощности как основная задача в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• что такое выученная беспомощность;

• как проходил эксперимент Мартина Селигмана;

• какова роль выученной беспомощности в коммуникации;

• какие есть два способа формирования выученной беспомощности;

• как работает цепочка «беспомощность – безнадежность – никчемность»;

• как ставить рамки цели.

Давайте рассмотрим понятие выученной беспомощности. Именно она является одним из важнейших инструментов жестких переговоров. Выученная беспомощность, безнадежность и никчемность – это те чувства, которые оппоненты будут пытаться вам внушить.

В этой главе мы рассмотрим теоретические основы, поговорим о психологии жестких переговоров и посмотрим, что с нами делают в ходе такого общения. Идея выученной беспомощности здесь ключевая, это точка слома, с которой начинаются разные эмоциональные проявления.

Говоря о выученной беспомощности, нельзя не вспомнить уникального и одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Этот уважаемый человек не просто психолог, он возглавляет Американскую психологическую ассоциацию, написал большое количество работ, а одна из самых интересных связана с идеей выученной беспомощности.

В качестве примера приведем описание одного эксперимента Селигмана. Было три клетки, в которых находилось по три собаки. В первой клетке имелась четкая петля обратной связи – собаки получали разряд тока, но если они нажимали на кнопку, ток отключался. Во второй клетке система обратной связи была нарушена – в клетку подавали ток, и когда собаки нажимали на кнопку, ток то отключался, то продолжал их бить. Собаки не понимали, на что реагировать. В третьей клетке находилась контрольная группа собак, которых не дрессировали, они просто жили в клетке. Затем происходило следующее: собак из первой и второй клеток пересаживали к собакам из третьей и пускали ток. Собаки из первой группы нажали на кнопку и выбежали из клетки. Собаки из третьей группы, увидев, как убегают их собратья из первой группы, выбежали вслед за ними. А собаки из второй группы упали на пол и стали жалобно выть. Это и есть состояние выученной беспомощности, когда существует цель, но достичь ее мы не можем, потому что не знаем, как реагировать на внешние стимулы.

Данное состояние является основой жестких переговоров. Нас всегда будут пытаться в него погрузить, чтобы мы не могли достичь своих целей. Именно из этого состояния развиваются стокгольмский или английский синдром (состояние, противоположное состоянию в стокгольмском синдроме; если в первом случае, например, заложники принимают сторону террористов, то во втором человек ни при каких обстоятельствах не симпатизирует террористам и готов умереть за свои убеждения). Однако имейте в виду: находясь в состоянии неопределенности, человек вынужден принимать чью-то позицию. Он подобен овощу на диване, который не может и не хочет ничего делать. Выученная беспомощность проявляется постоянно, ее можно ежедневно наблюдать у окружающих. Вероятно, такое состояние вы переживали в школе или вам его навязали родители. Например, вы приходите в магазин с мамой и она говорит: «Сынок, выбирай любую маечку!» Вы берете красную, но мама говорит: «А что, желтая тебе не понравилась?» Вы надеваете желтую маечку, но мама продолжает: «А что, красная не понравилась?» Вы надеваете обе и слышите в свой адрес: «Ты надо мной издеваешься?» Есть цель, но она недостижима. Родители и учителя часто бессознательно формируют у нас подобное поведение. Это правда, от которой легче не становится.

Давайте посмотрим, как это проявляется в коммуникациях. Если вы беседуете с человеком, который постоянно дает вам негативную обратную связь, вы не будете знать, что делать. Вспомните фильм «Покровские ворота», где Маргарита Павловна навязывала состояние выученной беспомощности своему бывшему супругу Льву Евгеньевичу Хоботову. Она постоянно давала ему негативную обратную связь. Лев Евгеньевич входил в азарт и пытался доказать ей, что она не права, но у него ничего не получалось, потому что Маргарита Павловна великолепно владела переговорными приемами и переназывала все, что делал Хоботов. Этот фильм – научное пособие по жестким переговорам и «боевому НЛП». Обязательно его посмотрите!

Итак, первый формат выученной беспомощности – когда вам постоянно дают негативную обратную связь и вы по какой-то причине не можете разорвать коммуникацию. Негативная обратная связь – это критика, использование неэкологичных конструкций, интерпретация поведения как негативного. Есть еще один формат формирования беспомощности – обратная связь случайного характера, о которой мы говорили, описывая эксперимент Селигмана. Давайте рассмотрим варианты случайной обратной связи.

• Нет очевидной связи между действиями и последствиями. Что бы вы ни сделали, вы не будете знать, чем это закончится. Сын получил пять в школе, а мама даже не отреагировала. Затем получил еще одну пятерку, и мама отругала, сказав, что другие дети получают то же самое. Однако в третий раз она решила похвалить.

• Разрушение действий. Все, что делает человек, не оценивается. Действия разрушаются или игнорируются.

• Обычно на тренингах мы просим слушателей: «Задайте нам любой вопрос». Вопросы задают, а мы отвечаем: «Мы же просили задать вопрос, а не произносить ерунду». Что бы человек ни делал, он находится в состоянии азарта и пытается доказать, что задает вопрос.

• Последствия разных действий абсолютно одинаковые. Ребенок приходит с пятеркой, и родители говорят, что он молодец; получил двойку – тоже хорошо. У ребенка нет понимания, врать или нет, получать пятерки или незачем это. Для него все становится одинаковым. Социализироваться в таком формате – большая проблема.

Теперь обратимся к замечательному ученому Роберту Дилтсу, который описал структуру убеждений человека.

1. Беспомощность – это когда у вас есть некая цель, но достичь ее вы не можете на том простом основании, что у вас нет ресурсов для достижения цели.

2. Безнадежность – это когда у вас есть цель, но нет надежды на получение результата. Вас отрезают от психологических ресурсов, необходимых для достижения цели.

3. Никчемность – это когда у вас есть цель, но вам говорят, что вы как личность ее недостойны.

В жестких переговорах оппоненты будут стараться провести вас по этим трем основным нересурсным психологическим состояниям. Начнут с выученной беспомощности, затем переведут в безнадежность и закончат никчемностью. То есть в ходе жестких переговоров противная сторона старается провести вас по трем пунктам встраивания состояний.

Беспомощность – безнадежность – никчемность. Первое состояние, в которое мы погружаемся в жестких переговорах, – беспомощность. Это значит, что есть цель, но не хватает ресурсов для ее достижения. Например, вы задаете четкий вопрос, но ответа на него не получаете. Вместо этого – новые вопросы, увертки, переход на другие темы.

Второе состояние – безнадежность. Есть цель, и вроде идет коммуникация, но вы понимаете, что психологических ресурсов для достижения цели нет.

И наконец, состояние никчемности. Есть цель, но вы как личность ее недостойны. И в азиатской, и в кремлевской модели человека ведут от нормы к никчемности: «Вы – никакой, с вами переговоров не будет. Поэтому просто примите то, что вам предложат. Почему? Потому что мы так решили». Возможен и стокгольмский синдром, когда человек перенимает убеждения стороны, которая на него давит. Поэтому помните: если вы не живете по своим целям, то обслуживаете интересы других людей.

Отсюда первое правило: не только когда идете на переговоры, а всегда прописывайте цель на бумаге. Еще мы рекомендуем ставить цель в жизни. Она может быть очень простой. Например, каждый год 30 декабря прописывайте цели на следующие 12 месяцев. Приятная закономерность – цели оказываются достигнуты уже в июле. И даже если вас «пробили», всегда спрашивайте себя: «Чему я научился на этих переговорах? Какой прием могу взять на вооружение?» Так вы не будете впадать в негативные состояния и уходить в позицию наблюдателя. Это первый формат удержания состояния. Второе правило: выдерживайте рамки своей цели. Человек, который не живет по своим целям, обслуживает цели и интересы других людей. Огромное количество людей ведут переговоры бесцельно и беспутно. Переговоры ведутся по инерции, как говорится, куда кривая выведет. Поскольку Россия находится в ситуации развивающегося рынка, то «кривая» часто выносит куда нужно. Однако если вы вооружитесь пониманием того, как ставить и удерживать свои цели, вы к везению добавите 90 %. Пример: наш студент Павел, обучаясь на курсе «Профессиональный переговорщик», сделав акцент на удержании цели в ходе переговоров в период ковида, когда бизнес «встал», сумел сократить дебиторскую задолженность на 70 %.

Глава 4. Золотое правило всех переговорных школ и основная цель в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• что такое ресурсная позиция переговорщика;

• как звучит золотое правило всех переговорных школ;

• кто в действительности выигрывает в переговорах;

• какое есть исключение из золотого правила.

Вспомните новостную ленту или громкие обсуждения в Сети о том, как депутаты одной из стран покинули зал заседаний. Прямо во время слушания вопросов из повестки дня. «Почему? Как такое возможно?» – трубят СМИ. На самом деле уверенного переговорщика характеризует именно готовность в любой момент отказаться от переговоров.

Золотое правило: встать и уйти, если вам навязывают состояние беспомощности или негативные аспекты.

Пожалуйста, не сидите и не ждите, если чувствуете прессинг. Это частая головная боль неопытных специалистов. Заказчик поставил определенные цели на переговоры, как в подобных условиях покинуть переговорную комнату? Это, наверное, будет проявлением слабости или хуже – трусости. Рассуждая так, люди остаются, продолжая вести собственную разрушительную кампанию. Им не хватает понимания глубины золотого правила. Уйти – не значит сбежать. Полностью идея звучит так: встань, уйди и вернись с ресурсом.

Существует прекрасный пример в истории России и точная, как пуля снайпера, фраза Михаила Илларионовича Кутузова: «С потерею Москвы не потеряна еще Россия». Сказав это, легендарный полководец втянул войска противника в долгое, изнуряющее «путешествие» по суровой, заснеженной, холодной стране. Так в результате наши войска дошли до Парижа.

Приверженность золотому правилу подмечена в индивидуальных технологиях самых известных переговорщиков США. Исследователи сравнивали их в действии и нашли одно-единственное, что объединяет манеры поведения «в полях».

Одного из авторов этой книги однажды пригласили на известную телепередачу, где нужно было выступить экспертом по ситуации с захватом школы в Беслане. Я¹ отозвался, потому что имел за плечами серьезный опыт переговоров с террористами, а также был лично знаком с несколькими погибшими там ребятами из спецподразделений «Альфа» и «Вымпел». Однако во время эфира стало очевидно, что журналисты пытаются вживить чуждые мне идеи, компрометирующие честь и достоинство людей, спасавших детей Беслана. Поэтому я встал и вышел из студии с комментарием: «Мне это неинтересно». Ведущий бежал за мной до конца коридора. Так я сохранил свой переговорный ресурс.

Золотое правило – это правило сохранения ресурса переговорщика и профессиональная позиция, отличающая опытного специалиста от дилетанта. Из каждой сложной ситуации можно найти выход. Не стоит идти по пути заведомо провального варианта: «Я должен выиграть этот раунд – и точка». Переговорщик должен уметь объективно оценивать ситуацию.

При этом существует исключение из правила, о котором следует знать. Встать и уйти не получится, например, в случае с террористами. Использовать золотое правило по отношению к ним – скорее легкомысленный поступок. В качестве примера здесь можно привести историю с «Норд-Остом» – трагическим захватом заложников на Дубровке в Москве. Женщина в состоянии алкогольного опьянения тогда отделилась от заложников и смело шагнула к главарю террористов Мовсару Бараеву со словами: «Все, складывайте оружие и отпускайте всех. Мы уходим». Ее тут же расстреляли на месте.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Посмотрите интервью Сергея Маковецкого в программе Дмитрия Гордона² (есть в свободном доступе на просторах интернета) и ответьте, кто остался победителем и как гость применил золотое правило. Оцените финальное состояние интервьюера.

Часть 2. Агрессивный прессинг, его формы и последствия

Глава 5. Основные виды агрессивного прессинга

Из этой главы вы узнаете:

• как проявляется агрессивный прессинг;

• какие бывают формы агрессивного прессинга и как он влияет на оппонента;

• что такое атака статусом и свернутый диалог;

• как понять, кто победил в переговорах.

Теперь вы знаете о главной цели, которую ставят на жестких переговорах: один оппонент пытается навязать второму состояние никчемности, беспомощности, безнадежности. Но как? С помощью каких инструментов и методик можно сделать так, чтобы вполне успешный человек вдруг ощутил подобное и начал активно растрачивать свой ресурс?

Знания в данной области помогут в жестких переговорах в деловом контексте и на бытовом уровне. После прочтения этой главы вы научитесь применять основной набор техник на практике, а также идентифицировать их влияние по отношению к себе в любой коммуникации. Ведь жесткие переговоры случаются не только при рейдерском захвате или споре за бизнес, но и происходят время от времени с каждым, кто выходит из дома.

Итак, рассмотрим формы агрессивного прессинга.

1. Атака на личное пространство.

2. Оскорбления, унижение.

3. Негативная оценка.

4. Атака статусом.

5. Свернутый диалог.

6. Ограничение свободы.

7. Интерпретация.

8. Полуролевое воздействие.

9. Групповое воздействие.

10. Правило двух ходов.

11. Ограничения в коммуникации.

Атака на личное пространство. Человек заходит в личное пространство противника, нависает над ним, трогает личные вещи и из этой позиции продолжает вести переговоры. В более жестком варианте он может толкать оппонента и наносить удары. Иногда, например, при захвате преступников сотрудниками полиции используется так называемое физическое «понижение»: «Всем лежать, лицом в пол, руки за спину!» Применяются наручники, даже когда очевидно, что пойманный не может оказать сопротивления. Цыгане хорошо умеют атаковать личное пространство: дергают за одежду, цепляют жестами, при этом обильно разбавляют речь угрозами сглазить или навести порчу.

Оскорбления, унижение. Как вариант, это могут быть прямые обзывательства: «идиот», «дурак», «палач». Или оппонент описывает какие-то обстоятельства, унижающие достоинство второй стороны. В ход идут и завуалированные методы, когда переговорщик ссылается, например, на слова одного ученого, утверждающего, что 98 % людей – идиоты, намекая таким образом на соперника.

Негативная оценка. Слова о том, что вы делаете что-то непрофессионально, безграмотно. Безапелляционно брошенные посреди спича оппонента, они обесценивают любую проделанную работу, ставят под сомнение уровень экспертности, снижают профессиональный статус.

Бывают и более изощренные варианты. Так, на одной из представительных конференций по авиационной безопасности мы с командой два дня работали в заданной секции: читали лекции и проводили практические занятия для посетителей. Под занавес мероприятия, в последний день, настала очередь наших конкурентов. Какой фразой они начали свое выступление?

– Друзья, все это, конечно, хорошо. А теперь поговорим как профессионалы…

Нам пришлось ответить. Благо хорошо знали, как работать с подобной формой агрессивного прессинга.

Атака статусом. Навороченный офис, последняя модель дорогого телефона; машина, которая одним видом вызывает аплодисменты и восхищенные взгляды прохожих. Выход на переговоры с командой, а еще лучше – с телохранителями. Использование ручки известного бренда при одновременном небрежном поглядывании на швейцарские часы. Статус демонстрировать можно не только внешним видом и атрибутами. Часто применяются политическая подоплека, социально-ролевые аспекты.

Со временем переговорщик получает опыт, и уже нет необходимости использовать деньги или положение, чтобы выиграть. Так произошло и у нас.

Свернутый диалог. По сути, это перебивание, короткие фразы посреди долгого спича оппонента: «Я вообще не понимаю, о чем вы тут говорите», «Серьезно?», «И почему?», «Давайте быстрее!», «И что?», «Как?».

Подобное поведение очень быстро выводит из себя неподготовленного переговорщика. Человек буквально впадает в исступление.

Ограничение свободы. Тот случай, когда соперника не выпускают из помещения, не дают встать из-за стола, ограничивают возможность выполнять свои задачи. Так оказывают давление и принуждают отдать свой ресурс.

Интерпретация. Каждый поступок оппонента трактуется в негативном ключе, так или иначе выгодном второй стороне. Например, что бы человек ни сказал, как бы ни пытался договориться и найти консенсус, ему транслируют: «А вы по-прежнему продолжаете меня оскорблять». К интерпретации прибегают, чтобы понизить статус соперника.

Полуролевое воздействие. Это дискриминация по какому-либо признаку. Особенно хорошо инструмент работает, если переговорщик попадает в боль соперника. Например, высказывание типа «Блондинкам слово не давали» отлично сработает, если девушка и так переживает, что ей не хватает интеллекта или статусности на своем месте. А «Ты же мужчина!» заденет того, кто считает, что ему недостает мужественности. Сюда же относят дискриминацию из разряда ниже пояса. Например, о сексуальной ориентации. Последствия – эмоциональное раскачивание. Так заставляют совершать ошибки.

Групповое воздействие. Использование численного преимущества. Любимые бандитами «стрелки», на которые являются минимум 10–15 человек. Однажды на таких переговорах нас с партнером усадили на стулья, вокруг которых буквой «П» расположились представители коллекторского агентства. Классическая схема! Вопросы при этом задают с разных сторон перекрестно.

Правило двух ходов. Широко известный по американским фильмам расклад – плохой-хороший полицейский. Один угрожает, ведет себя по-хамски и рисует страшные перспективы. Второй прикидывается лучшим другом, который искренне хочет и может помочь, нужно только…

Ограничения в коммуникации. Самое распространенное – отбирание телефона или требование его сдать. Либо заводят в здание, где глушат сотовую связь. Человек не может связаться с внешним миром, ощущает себя беспомощным, оголенным. В бытность стационарной связи просто обреза́ли провода. Так проще вынудить, например, подписать необходимый документ.

Разобрались? Теперь у вас есть шанс не стать объектом агрессивного прессинга и вместо этого перейти в позицию наблюдателя. Гораздо приятнее видеть ситуацию как бы со стороны. Хотя подобные вышеперечисленным инструменты в той или иной форме к вам будут пытаться применять в очень разных ситуациях.

Есть еще одно правило успешного переговорщика: гибкость = = успешность. Когда в вашей голове прописаны все ходы в ответ на любые действия оппонента, причем в нескольких вариантах развития событий, сохранить свой ресурс и получить желаемый намного проще. Базовые приемы по защите и противостоянию описанным формам агрессивного прессинга мы рассмотрим и потренируем далее.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните случаи из жизни, когда вы или ваши знакомые подвергались одной или нескольким формам агрессивного прессинга. Как они назывались? Соотнесите их с перечисленными выше вариантами.

Глава 6. Признаки того, что жесткие переговоры начались

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключается идея жестких переговоров;

• зачем нужны критерии жестких переговоров;

• что такое завуалированные жесткие переговоры.

И начнете отслеживать жесткие переговоры, даже когда их пытаются скрыть за маской любви.

Итак, помним, что если в основе обычных переговоров лежит идея договориться, то жесткие переговоры – это когда цели сторон:

• не совпадают;

• совпасть никогда не смогут;

• одна из сторон активно использует прессинг;

• стороны вынуждены общаться.

Давайте разберемся с критериями жестких переговоров, чтобы научиться их распознавать, даже если такие переговоры завуалированы под деловую беседу. Прежде чем начать, нужно определиться с понятием «критерий».

Критерий – это такая штука, которая все однозначно описывает. Потому что если критерий описывает что-то неоднозначно, то он теряет смысл.

Как понять, что жесткие переговоры начались и вы уже в них? В ситуации обычного хамства сразу ясно, что нам хамят и переговоры стали жесткими. Однако можно участвовать в жестких переговорах, даже не понимая этого!

Вас втянули в жесткие переговоры, если:

• ваши ресурсы исчезают (вы поставили цель, но достичь ее не можете);

• вы испытываете стресс;

• жизнь, свобода, здоровье подвергаются опасности (подобная ситуация характерна для криминальных переговоров).

О войне говорить не будем: в таком состоянии ваша сторона подавляется с поглощением всех ресурсов. В войне нет идеи договориться, она полностью отсутствует. Вашу личность просто стирают, используя всевозможные силовые способы.

Итак, повторим, как понять, что переговоры стали жесткими? Вы ведете встречу и вдруг понимаете, что ваши ресурсы заканчиваются, а цель в той или иной форме становится недостижимой. И все это сказывается на физических и психологических ресурсах. В такой момент вы начинаете испытывать стресс. Или крайняя ситуация – вашей жизни, здоровью и свободе угрожает опасность.

Помимо обычных жестких переговоров, могут быть и жесткие переговоры в мягкой форме. Это значит, что люди с заботой и любовью разрушают вашу личность. Как подобное происходит? Перечислим критерии.

1. Вы в замешательстве и не знаете, как реагировать на стимулы, которые демонстрирует оппонент. Например, когда с вами общаются в формате двойной шизофреногенной связки: «Ты такой красивый, но тупой». Или человек говорит вам одно, а демонстрирует другое: говорит, что рад вас видеть, но на его лице – презрение. Поэтому если вы почувствовали замешательство – против вас ведут жесткие переговоры.

2. Вам говорят, что вы ведете себя неправильно. И тем самым навязывают чувство вины. У вас появляется желание доказать, оправдаться, но ничего не выходит. Вы легко впадаете в азарт и еще больше теряете ресурс. Как только вы начинаете доказывать свою позицию – вас раскачали по эмоциям и ваш эмоциональный настрой направлен на то, чтобы доказать правоту, а не на переговоры.

3. Вы издаете нервный смешок или то, что называется нервным хихиканьем. Как только заметили за собой такие смешки, знайте – против вас ведут жесткие переговоры.

Внимание! Первый шаг для вхождения в нормальное состояние – отследить момент, что против вас начали вести жесткие переговоры.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Запомните основные критерии жестких переговоров и понаблюдайте за собой. Вы самый точный прибор для их выявления. Тренируйтесь определять момент, когда обычная беседа перерастает в жесткие переговоры.

Глава 7. Точки слома в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• почему жесткие переговоры похожи на шахматную партию;

• какие стадии человек проходит при прессинге;

• зачем знать точки слома;

• что дает установка рамок.

Переговоры, в том числе жесткие, подобны шахматной партии. В распоряжении противника – точно такой же набор фигур, как и у вас: ладья, ферзь, пешки и т. д. Это как атака вопросами, перебивание и другие приемы, которые будут рассмотрены далее. На своих тренингах и в этой книге мы даем рабочие модели – инструменты. Обладая ими, вы сможете гибко выстраивать игру, оценивая обстоятельства. Практикуясь, отточите мастерство и научитесь видеть все вероятные ходы соперника. Одно его движение – а у вас уже несколько вариантов действий.

Еще переговоры можно сравнить с ударом ножом, нанесенным сверху. Как от него защититься? Вас научат, что нужно одной рукой выставить блок, второй выкрутить руку противника и т. д. А если удар последует не сверху?

Моделирование позволяет постоянно лавировать, используя разные комбинации приемов, в зависимости от поведения оппонента. Быть действительно готовыми к любому развитию событий. Исключить возможность, что вас застанут врасплох.

Вы понимаете, что вас атакуют вопросами, и думаете: «Хорошо, а что ты будешь делать, если я включу игнор?» И отворачиваетесь.

Вторая сторона не отступает:

– Все-все, возвращайтесь к нам, давайте разговаривать.

Вы меняете тактику:

– Да, хорошо, давай поговорим. Чего ты от меня хочешь? Какая цель переговоров?

При этом важно понимать, что с вами происходит каждую минуту на протяжении всего действа, отслеживать шаги соперника и их результативность. Для этого мы разбираем точки слома. По сути, поэтапно прослеживаем, как переговорщик в результате жестких переговоров диагностирует и забирает ресурс. И сразу смотрим, что ему можно противопоставить.

Рассмотрим точки слома во время жестких переговоров.

Первый этап. Утрата эмоционального контроля над собственными реакциями. Для этого и подключают приемы агрессивного прессинга. Зачем раскачивают эмоционально? Чтобы вы из рационального русла переключились на эмоции и перестали анализировать.

Второй этап. Иллюзия проигрыша. Если ничего не было предпринято на первом этапе, то может возникнуть нересурсное убеждение, что вы проиграете. Однако все лишь фарс, иллюзия, чего и добивается давлением противник. Если с иллюзией не расправиться, то наступает третий этап.

Третий этап. Отсутствие адекватной реакции на поведение собеседника. Адреналин резко подскакивает, дыхание сбивается.

Когда вы понимаете, что проходите по трем первым этапам жестких переговоров, чтобы парировать, нужно задать рамки и вернуть оппонента в управляемый коридор. Для этого у переговорщика обязательно должна быть цель на переговоры. Главный – тот, кто задает рамки. Это может быть что угодно: «Что молчишь? Завис?», «Делайте ваше предложение, я слушаю».

Четвертый этап. Ощущение потери контроля над собой. Если оказались на этом этапе, ваша задача – вынудить оппонента выполнить несколько ваших распоряжений, указаний, просьб. Что угодно. Пусть вам нальют кофе с двумя, не более, но и не менее, кусочками сахара. Хотят чистосердечное признание? Скажите: «Выдайте, пожалуйста, листок бумаги и карандаш… Ох, этот карандаш сломался. Дайте тот, что пишет».

Пятый этап. Изменение убеждений на эмоциональном уровне, стокгольмский синдром. Природа не терпит пустоты, психика ищет опору и если долго не находит ее в спасении, то происходит смена убеждений, подстройка.

Самый яркий пример стокгольмского синдрома – история Патти Херст. В феврале 1974 года дочь миллиардера захватили радикалы с целью освободить из тюрьмы нескольких членов своей группировки. Полиция не пошла на переговоры, и Патти полтора месяца провела в плену, после чего отказалась покидать банду, даже когда родственникам удалось договориться о ее освобождении. Она заявила, что теперь поддерживает их взгляды, и через некоторое время совершила вооруженное ограбление банка с другими представителями радикального движения. Так происходит потеря ресурса: от состояния легкого эмоционального раздрая до убеждения, что отдать – это правильно.

Если вы отслеживаете, что с вами происходит, то можете изменить ход партии или вовсе ее прекратить, следуя золотому правилу, чтобы вернуться с ресурсом.

Помните: какой бы безвыходной ни казалась ситуация, если с вами разговаривают – значит, в вас заинтересованы. Вы для чего-то нужны оппоненту, что бы он ни пытался внушить. Поэтому держите эмоциональное состояние, создав рамки. Мелькнула мысль о проигрыше? Гоните ее! Она есть только в вашей голове. Это не проигрыш, а лишь нересурсная ситуация. Понимаете, что перестаете адекватно реагировать? Подключайте просьбы и указания. Важно осознавать, что эти ощущения не совсем ваши, их вам специально «задают».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Чтобы запомнить и осознать, какие точки слома используют в жестких переговорах, вспомните несколько историй. Возможно, они случались с вами или вашими близкими. Ситуации, когда приходилось проходить такие точки слома. Как это было? Разберите произошедшее по этапам, подмечая каждую деталь.

Часть 3. Переговорная матрица: образ, сценарии, поведение

Глава 8. Взгляд и направление взгляда в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• что означает взгляд в животном мире;

• в чем заключается основное правило визуального контакта;

• почему важно расположение участников переговоров;

• какие существуют виды взгляда;

• как подавлять взглядом.

Давайте поговорим о технике, с которой мало кто знаком по-настоящему. Мы детально рассмотрим, как работать со взглядом, и узнаем, как эту тему раскрывают в кинематографе. А главное – вы получите навык, который позволяет с помощью взгляда подавлять других людей.

В первую очередь, чтобы понимать структуру работы со взглядом, нужно обратиться к феномену бритвы Оккама, что означает «давайте не будем усложнять сверх меры». Обратимся к биологии, точнее, к поведению животных. Те, кто занимается с собаками или знаком с зоопсихологией, знают, что для того, чтобы не быть агрессивным по отношению к собаке, следует, подозвав ее, опуститься на уровень ее роста и отвести взгляд. И наоборот, если нужно показаться собаке агрессивным, следует встать у нее на пути и смотреть ей в глаза, не отводя взгляд. Это основа поведения в животном мире. Поэтому, если, гуляя на улице, вы столкнулись с большой собакой, надо, чуть наклонив корпус вперед, пристально посмотреть ей в глаза. Это означает агрессию и является знаком того, что вы будете охранять свою территорию. А если вы хотите показать дружеское расположение, то отведите взгляд в сторону. Люди недавно и недалеко ушли от животных, поэтому если кто-то за столом переговоров сознательно пользуется взглядом, то данная модель действует на бессознательном уровне. Ведя переговоры с криминальным миром, можно наблюдать, как человек пристально смотрит вам в глаза, желая подавить и тем самым сообщая, что он сильнее. Если вы пролистаете произведения бывшего разведчика ГРУ Виктора Суворова (настоящее имя – Владимир Резун), то узнаете, что шпионов в ГРУ готовили таким же образом – отправляли в зоопарк смотреть в глаза диким животным. Давайте и мы будем использовать аналогичные инструменты, чтобы учиться с помощью взгляда работать в ситуации жестких переговоров.

Основное правило визуального контакта. Действует принцип «60 на 40»: если вы хотите быть позитивным переговорщиком, то взгляд в глаза должен занимать 40 % общей длительности контакта, а если будете смотреть в глаза оппоненту более 60 % времени, то станете восприниматься как агрессивный переговорщик. Кроме того, для ведения более мягких переговоров в кресле нужно сесть под углом 90 градусов – тогда появится пространство общих интересов.

Если же вы хотите казаться жестким переговорщиком, то расположите кресла друг напротив друга, чтобы смотреть оппоненту в глаза. Имейте в виду: если вы будете смотреть на оппонента на протяжении долгого времени, на бессознательном уровне вы начнете восприниматься как человек, который доминирует и агрессивно настроен. Как следствие, возникнет борьба за пространство.

Сюда же относится принцип пространственности, когда нужно слегка наклониться вперед, чтобы казаться еще более агрессивным. Для мягкого формата переговоров можно откинуться на спинку стула и опять же создать общее пространство для коммуникации.

Данная техника очень хорошая, с ее помощью можно демонстрировать, что вам нравится или не нравится, причем бессознательно. Когда что-то не нравится, вы можете пристально смотреть на человека, а если тема начала переходить в нужное русло, надо отклониться и разговаривать в пространстве общих интересов. По сути, так происходит «дрессировка» оппонента.

Еще один интересный формат, который мы рассмотрим, – виды взглядов. Если вы хотите, чтобы вас воспринимали как человека делового, консервативного, застревающего и ригидного, то ваш взгляд должен быть направлен в зону лба оппонента. Если желаете смягчить послание, то начинайте внимательно разглядывать лицо собеседника, при этом ваш взгляд должен перемещаться по нему. Такой взгляд называется «дружеским треугольником». Благодаря ему возникает эмпатия и искренний интерес к человеку, сидящему рядом. Взгляд, который идет сверху вниз или снизу вверх, называется оценивающим. Он хорош тем, что если вы позволяете себе так смотреть на оппонента, останавливаясь на его часах, туфлях или одежде, то вы его оцениваете, а значит, вы – главный. Если вы хотите понизить статус оппонента, то останавливаете взгляд на часах, затем еще раз смотрите на оппонента; для усиления эффекта можно вздохнуть. Это хороший формат взгляда, основанный на идее подавления. Так вы бессознательно выстраиваете ролевой раппорт.

Подавление взглядом – еще один интересный прием. Есть техника, согласно которой нужно смотреть правым глазом в правый глаз, а левым глазом – в левый. Попробуйте так сделать. Когда вы смотрите правым глазом, это мягкий взгляд, а когда левым – жесткий. Если человек не знаком с данным приемом, то он не может оценить, как вы переходите от одного метасообщения к другому.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Отработайте все виды взгляда в ходе переговоров и превратите это умение в навык.

Глава 9. Жестикуляция в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• что нельзя делать в жестких переговорах;

• какие бывают виды поведения.

Говоря о жестких переговорах, нельзя не упомянуть важнейший аспект, а именно жестикуляцию и различные виды поведения. Мы не будем изучать жестикуляцию, описанную в книге «Язык телодвижений» Аллана Пиза. Это слабое описание, где все упрощено. Например, автор приводит такие примеры, как «почесал нос – значит, лжет», «почесал за ухом – значит, неискренен» и т. д. Однако и жестикуляцию, и психогеометрию пространства мы будем рассматривать с антропологической точки зрения.

Начнем с того, что нельзя делать на жестких переговорах, хотя такие ошибки встречаются постоянно.

1. Просадка по позвоночнику. Если вы сидите с ровной спиной, то демонстрируете силу, уверенность, власть, статусность и т. д. Однако если в один прекрасный момент вас «пробили» и вы скрючились, сев с кривой спиной, то просадка по позвоночнику считывается как демонстрация позы зародыша. Люди, которые часто ведут переговоры, отслеживают ее и воспринимают как проявление слабости. Понятное дело – долго сидеть с ровной спиной проблематично, поэтому можно отклониться назад, и тогда вы останетесь в позиции хозяина. Но ни в коем случае не проседайте по позвоночнику!

2. Подчиненные жесты. Помните фильм «Кин-дза-дза!»? Там хорошо показана идея иерархии. Если на тебя идет статусный человек в зеленых штанах, то ты должен сделать «Ку». У подчиненного поведения есть еще одна идея – это когда вы что-то просите. Как выглядят люди, просящие милостыню? Они слегка наклоняются вперед и вытягивают руки ладонью вверх, транслируя метасообщение «подайте». Опять же в таком положении есть просадка по позвоночнику. В переговорах не должно быть жестов, направленных по вертикали вниз. Если вы их делаете, то показываете страх. Например, если вы кричите на собаку, то она в этот момент падает на землю и показывает живот. Не будьте собачкой за столом переговоров, особенно жестких!

3. Мелкая моторика рук. Когда люди волнуются, они начинают совершать хаотичные движения: постукивать пальцами по столу, покачивать ногой, перелистывать блокнот и т. д. Если чувствуете, что вас «пробили» и вы волнуетесь, то лучше возьмите в руки чашку кофе, стакан воды. Не демонстрируйте невроз! Он тоже считывается как позиция слабости.

4. Барьерные жесты. Не прижимайте к себе блокнот, не вытирайте пот с лица платочком – такие жесты выдают слабость. В конце концов, можно гневно ударить блокнотом о стол. Но никаких барьерных жестов! Особенно поднимания рук перед собой ладонями вперед. Это демонстрация страха: так вы показываете, что вам нечего сказать и вы с трудом подбираете слова для самооправдания.

Описанное выше – идея жестов слабости и демонстрации того, что с вами будет происходить в точках слома, о которых мы говорили ранее. Поэтому если вы обнаружили у себя слабое место, то его нужно замаскировать.

Типы поведения

1. Агрессивное поведение нужно уметь видеть, калибровать и демонстрировать. Оно тоже пришло к нам из животного мира. Когда мы гуляем с собакой и она вдруг видит бойцовскую кошку, та встает на дыбы и увеличивается в размерах, на ее морде появляется оскал. Человек вместо оскала будет демонстрировать оскорбительное и воинственное поведение.

2. Оскорбительное поведение состоит из агрессии и сопровождается жестами-эмблемами: показыванием среднего пальца (жест из англоязычной культуры) и другими, которые зависят от национальности и иных особенностей. Если вы хотите быть агрессивным переговорщиком, то жесты должны идти по вертикали – снизу вверх или просто вверху. Это говорит оппоненту, что вы находитесь в состоянии агрессии.

3. Воинственное поведение связано с оружием. Когда мы тыкаем в человека пальцем, жесты направлены вперед, и это, по сути, символизирует оружие.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте использовать в переговорах жесты, которые мы рассмотрели.

Глава 10. Психогеометрия пространства в жестких переговорах

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключаются два основных аспекта психогеометрии пространства;

• как проводить атаку статусом;

• как происходит захват территории и установка границ;

• почему важно изменение рассадки;

• что такое гонки по вертикали.

Вспоминается один интересный мультик, в котором есть такие слова: «Наша задача – использовать все, что под рукой. И не ищи себе другого». О том, как пользоваться тем, что есть под рукой, а именно предметами, которые находятся вокруг, мы сейчас и поговорим, изучив реальный переговорный опыт. Ведь если вы умеете пользоваться психогеометрией пространства, то другие люди даже не будут понимать, как вы стягиваете переговоры на себя.

Начнем с антропологии. Всегда много разговоров о происхождении человека и о том, что поведение человечества связано с животным миром, идет от него. В основе идеи психогеометрии пространства лежат два аспекта.

1. Идея рамок, которыми мы себя ограничиваем.

2. Идея захвата территории. Главный – тот, кто захватил больше территорий; он более статусный, хищный и согласно иерархии стоящий выше, способный к размножению.

Вспомним наше поведение в школе или в институте: мы всегда садимся на одно и то же место, то есть, по сути, «метим» территорию. Если приходим в кинотеатр, то выбираем место, где нам комфортнее, и «метим» его, например оставив какую-либо свою вещь. Если взять отдых на пляже, то люди «метят» лучшие лежаки полотенцами, будь то в Турции или в Краснодарском крае, хотя в последнем иногда может дойти и до драки. Битва за границы и территории – часть борьбы за место в нашей иерархии доминирования. Мы пытаемся найти лучший, более стабильный и надежный дом. В нем выставляем по периметру как можно больше границ и рамок, желая показать: «Я – статусный, а главное – у меня большая и защищенная территория». В древности везде были стены, башни, рвы и уже за ними – городские поселения. Такая организация жизни показывала, что территория большая и защищенная. Очень часто строительство вели на высоком месте: тот, кто на горе, – главный. Если внимательно посмотреть мультфильм «Король Лев», то станет очевидно, что Муфаса и Симба находятся выше всех, а тот, кто выше всех, и есть главный.

Прежде чем двигаться дальше, отвлечемся и поговорим о гаремах. Гарем был символом статусности и причиной захвата территорий. Представим, что у нас есть правитель, он статусный и хочет распространить свой геном как можно шире, поэтому у него есть жены и наложницы. Чем более активный самец, шах, падишах, тем больше у него гарем. Он так или иначе размножается, причем волей-неволей: с контрацепцией тогда было плохо, и наложницы постоянно рожали. Всю эту армию женщин и детей нужно было содержать. Для этого необходимы были крестьяне, которые бы собирали урожай, пасли овец и т. д. Другой падишах тоже имел гарем, и у него были крестьяне, которые что-то производили. Здесь территории пересекались. Чтобы избежать вражды, люди начали проводить границы. Но не всегда держали слово соблюдать их. К тому же для охраны гарема требовалось войско, а его тоже надо кормить. Крестьяне же не всегда производили всего в достатке, чтобы на всех хватало. А тут вдруг выяснялось, что тот, кто главнее и сильнее, имеет бо́льшую армию, и, чтобы разрешить все свои проблемы, он начинал подавлять соседей. Соседям оставалось либо проиграть, либо войти в союз с завоевателем. Прошли века, но ничего не изменилось – в современном мире происходит то же самое: правители пытаются «содержать свой гарем» за счет собственной армии.

Теперь переходим к психогеометрии пространства. Первый способ давления на человека – атака статусом. Главным переговорщиком будет тот, у кого больший статус и больше денег. Самый простой способ воздействия – показать, что вы круче и сильнее. Для этого нужен респектабельный внешний вид, который можно подчеркнуть аксессуарами. Дорогие швейцарские часы или цепочки – показатель того, что вы можете позволить себе дорогой и статусный аксессуар, а значит, вы богаче оппонента. Следующий формат атаки статусом – когда вы подъезжаете на большом и дорогом автомобиле. Желая атаковать чье-то пространство, человек, скорее всего, приедет на большом черном «Гелендвагене». Чтобы продемонстрировать не только владение роскошью, но и силу, жесткость, агрессивность, можно прихватить охрану на машине сопровождения. Телохранители, которые заходят на чужую территорию, тоже демонстрируют статусность и захватнические амбиции. Понятное дело, что дополняют картину секретари, помощники. То же касается телефона, причем последней модели, говорящего о том, что у вас есть контакт с самим президентом всея Руси. И так далее.

Еще один способ демонстрации статусности заключается в специфическом поведении. Например, положить ноги на стол. Или манера, которую однажды показал основатель проекта «Бизнес Молодость» Петя Осипов, удалив из своего проекта генерального директора. Он зашел в офис и начал ходить по нему босиком, что означало «я здесь хозяин и главный, могу вести себя как посчитаю нужным».

Однажды мы вели переговоры с человеком, который пришел в простой одежде, в шортах, а на руках держал ежика-альбиноса. По ходу встречи он подстригал ему иголки, демонстрируя, что ему плевать на всех. Мы сами часто использовали эту модель проявления статусности, когда приходили на переговоры с нашей собакой Ариной – маленьким аляскинским кли-каем. Как думаете, кто может прийти на переговоры в тот же Сбербанк с собакой на руках? Мы здесь главные! И можем себе позволить хозяйское поведение. Если вы правильно выстроите коммуникацию и будете атаковать статусом, то волей-неволей это будет означать, что вы выиграли.

Захват территории. Подразумевает установку границ. Главный – тот, кто «метит» чужую территорию. Ведь собаки и кошки, желая показать, что это их территория, начинают ее метить, оставляя свой запах – якорь. Классический пример – когда вы находитесь на чужой территории и хотите показать, что являетесь хозяином переговоров, начать ходить по помещению и трогать чужие вещи. Как-то мы изучали деструктивную секту Рона Хаббарда и попали в один из его санкт-петербургских колледжей. Там подобные вещи все знают и понимают. У них действует четкий регламент: нельзя прикасаться к компьютерам других учеников, трогать чужие вещи и особенно – общаться с другими людьми. Когда мы зашли в класс с бутылкой воды, нас попросили выйти и попить воду в отдельной комнате. Мы поняли, что это попытка форматировать нас, включили своих внутренних скептиков и подумали: «Давайте-ка перетянем переговоры на себя». В следующий момент началось хождение по помещению с постоянными касаниями фотографий Рона Хаббарда, учебников, компьютеров, да еще с их оценкой и приговариванием: «Как тут у вас все хорошо устроено». Самым важным было то, что мы подошли к месту преподавателя со словами: «Можно сесть и посмотреть, как у вас оформлен класс?» Затем мы продолжили давать оценки: «О, как классно у вас тут все устроено! Какие вы молодцы!» Местная учительница среагировала: «Вы что-то такое сделали, что я не совсем поняла. Я вроде преподаватель, но слушатели в классе почему-то хотят общаться с вами, а меня игнорируют». Раскрывать свои карты мы, конечно, не стали, но сам факт, что она отследила произошедшее, в очередной раз доказал работоспособность данной техники.

Если вы не только трогаете предметы, но и забираете их, то опять становитесь главными. Можно сознательно или бессознательно подойти к оппоненту и забрать у него ручку со словами: «Можно записать?» В свое время был скандал между Владимиром Путиным и Олегом Дерипаской, когда Путин приехал и начал его ругать. В какой-то момент он дал Дерипаске документ и ручку, чтобы тот поставил свою подпись. Дерипаска подписал, а ручку оставил у себя, на что Путин сказал: «И ручку верните!» Он, как хищник, понимает, что нельзя оставлять такие моменты без реакции. Поэтому, если в ходе переговоров вы забрали ручку, блокнот или какой-то другой предмет и человек на это не отреагировал, значит, вы его подавили и теперь вы здесь главный.

Изменение рассадки. Этот способ заключается в том, что вы изначально меняете свои условия на более комфортные. Однажды бандиты решили «наехать» на одного предпринимателя. Это были реальные бандиты, огромные и сильные, а против них – мы, два маленьких и худеньких юриста. Бандиты сидели за столами, расставленными буквой «П», а нам поставили два стульчика, причем так, чтобы было неудобно сидеть. Если бы мы сели на них, то сразу бы проиграли переговоры, потому что выполнили бы их требования. Я подошел, подвинул стул партнера, а свой перевернул и сел на него как на коня, сказав: «Здоро́во, бандиты, ну что, будем разговаривать?» Так я стал человеком, который начал диктовать правила игры.

Занимаясь жесткими переговорами и детекцией лжи, мы всегда говорим верификаторам: если к вам пришел человек для опроса, то не позволяйте ему трогать предметы; если используете датчики – не позволяйте ему самому их надевать. Все должно происходить только по вашей команде. Главный – тот, кто раздает указания. Поэтому рассадка и ее изменение на переговорах бессознательно влияет на их ход.

Гонки по вертикали. Это идея воздействия по вертикали. Например, если человек более высокого роста. И чем он выше, тем более статусным является. Поэтому избегайте ситуаций, когда вас пригласили на переговоры и ваш оппонент сидит на большом и высоком кресле, а ваше кресло находится ниже. Получается, он изначально выше вас. Если вы вынуждены вести такую коммуникацию, то попробуйте увеличить себя в пространстве. Это хорошо делает Владимир Путин. Он невысокий, поэтому, когда садится, старается занять максимально большое пространство. Еще можно встать, походить по кабинету и оценить его, пошутить и т. д. Конечно, если позволяет контекст.

Также если люди заходят в ваше пространство и нависают над вами, то, чтобы показать свою значимость, можно использовать прием Шамиля Басаева. Когда он в 1995 году захватил заложников в Буденовске, потребовал прислать к себе журналистов. Так вот, одно из интервью он давал лежа на кровати. Что это дает? Кровать, на которой он лежал, занимала большое пространство. Значит, он – главный. Как пользоваться этим приемом, хорошо показывает пример и из нашей практики. Однажды пришлось вести переговоры с одним жестким человеком, который навис над нами. В качестве ответной меры удалось растечься по всему креслу и занять очень много пространства, то есть перейти в хозяйскую позу. Тот человек даже не понял, что с ним сделали.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Используйте на практике приемы, описанные в главе.

Глава 11. Имидж как переговорный ресурс

Из этой главы вы узнаете:

• что такое имидж;

• как имидж может выступать в качестве переговорного ресурса;

• почему важно первое впечатление;

• каков алгоритм оценки внешнего вида;

• какие есть три фактора имиджа;

• какое влияние оказывают цвета делового стиля;

• в чем заключается принцип цвета.

Давайте рассмотрим еще одну технику, которую мало кто знает и использует. Пусть она станет вашей, и вы с ее помощью будете влиять на других людей.

У имиджа есть определенное значение, он может быть важным инструментом влияния. Поэтому мы много работали со своего рода имиджмейкерами, например с Инной Поддубной – коллегой из Минска. И даже проводили тренинги на эту тему. Каждый раз стояла задача – с помощью внешнего вида управлять производимым впечатлением. С точки зрения жестких переговоров проработка внешнего вида является одним из важнейших аспектов. Поэтому давайте разбираться, как это делать.

Первое впечатление. Представим, что жесткие переговоры начинаются спонтанно и оппоненты должны произвести впечатление, создать некий образ. Нужно помнить, что общение всегда происходит на уровне и логики, и бессознательного и именно в бессознательном формируется образ переговорщика. Жесткие переговоры, как правило, встречаются в бизнесе, редко это вопрос семейных отношений. Имидж (ваше послание миру) формируется из двух составляющих:

1) манеры поведения;

2) внешнего вида.

Если говорить о переговорах с точки зрения бизнеса, то людей оценивают по уровню успеха, полномочий и компетенций. В жестких переговорах начинают работать сразу три фактора. Первый – внешний вид, по которому можно понять, какими моделями поведения владеет переговорщик. Второй – уровень ресурсности; выше мы выяснили, что его определяет агрессивный прессинг. Третий – уровень успешности. Это дополнительные ресурсы, на которые может опираться человек, сидящий напротив.

Что такое имидж. Давайте разберемся, что дает нам представление о себе и о других людях. По большому счету, имидж – это аутентичность. Если то, что вы думаете о себе, отражается в вашей одежде, то вы чувствуете себя ресурсными и уверенными. В этом случае одежда выступает в роли комфортных рыцарских доспехов. Но представьте себе, что вы пришли на переговоры неправильно одетыми. Как-то раз нужно было провести переговоры с приятной и милой девушкой, у которой имелась развитая визуальная модальность. Однако мы только прилетели с другой встречи и были в грязной обуви. Она обратила на это внимание – на ее лице появились микровыражения эмоции отвращения. Требовалось завербовать человека, а с эмоцией отвращения вербовка невозможна. Иногда имиджмейкеры произносят дурацкую поговорку, с которой мы не согласны: «Не будет второго шанса произвести первое впечатление». Будет! Если все сделать правильно. На следующее утро мы назначили новую встречу и пришли в костюмах с галстуками и соответствующими аксессуарами. С правильной одеждой удалось изменить впечатление, которое мы невольно произвели накануне, и завербовать человека.

Запомните: имидж дает дополнительную ресурсность и уверенность. Если вы можете позволить себе дорогой костюм из шерсти, то оппоненты будут считывать информацию о вас как о богатом и деловом человеке. С помощью имиджа вы должны чувствовать себя конгруэнтно и демонстрировать себя такими, какими являетесь.

Имидж – это способ манипулирования сознанием и поступками людей. Кроме того, он определяет опосредованное внушение, наделяя человека, явления и предметы характеристиками, возможно ранее им и не свойственными, при этом превращая эти характеристики в ведущие качества.

Имидж как переговорный ресурс. Мы не будем рассматривать романтический, драматический или спортивный стили. У нас их будет три основных:

• консервативный – стиль, который вызывает уважение, позволяет контролировать переговоры и держать дистанцию, но для вербовочных мероприятий не является лучшим;

• либеральный – этот стиль уменьшает дистанцию, но вместе с ней и вашу значимость;

• творческий – не годится для серьезного бизнеса, но может подойти, например, если вы представляете маркетинговый отдел, где творчество приветствуется.

Три плохие новости. Есть три плохие новости, которые нужно знать.

Первая новость – у каждого есть «прибор» по делению людей на «своих» и «чужих». Мы смотрим на человека и пытаемся понять, сколько в нем нас. Если он свой, то начинаем ему доверять (всегда ищем своего зубного, парикмахера, продавца и т. д.). Собственный образ каждый ищет в других и если не находит его, то возникает диссоциация.

Вторая новость – дешевую китайскую одежду легко отличить от фирменной. Однажды мы познакомились с достаточно богатым строителем из Ульяновска. У него была большая бригада, он строил серьезные и дорогие торговые центры. Но его супруга зачем-то хотела убедить и его, и нас, что не нужно тратить деньги на дорогую одежду – на этом лучше сэкономить. По просьбе строителя мы организовали ему переговоры, а он приехал на встречу в полиэстеровом костюме, в котором сильно потел, и от него исходил не лучший запах. А, как известно, запах – один из сильнейших якорей. Как думаете, можно ли вести коммуникацию с человеком, который вызывает отвращение? Переговоры были провалены, несмотря на то что строитель сделал выгодное предложение. Партнеры сказали: «Парень хороший, но ужасно пахнет. Мы не можем вести с ним переговоры».

Третья новость – собеседник, ухаживающий за собой, оценивает это и в окружающих, причем на бессознательном уровне.

Первое впечатление. По подсчетам психологов, 55 % первого впечатления составляет внешний вид. В зависимости от того, какие переговоры вы хотите провести, жесткие или мягкие, нужно приготовить свою переговорную матрицу. Первое впечатление определяет две вещи – симпатию или антипатию. Понятно, что есть логические формы, и если вы выступаете в роли врага, то первое впечатление роли не играет. Но в этом случае внешний вид будет демонстрировать уровень вашей ресурсности, компетенции и знаний.

Алгоритм оценки внешнего вида. На бессознательном уровне оценка внешнего вида идет по определенному сценарию.

1. Оцениваются силуэт, общие пропорции в костюме, тип фигуры – атлетическая, астеническая или пикнистическая. На бессознательном уровне эта информация позволяет судить о ресурсах собеседника.

2. Ноги. Как ни парадоксально, туфли говорят о многом, особенно если в ходе жестких переговоров их придется класть на стол.

3. Прическа. Ухоженные волосы или нет.

4. Лицо тоже несет интересную информацию – по нему оценивается уровень ухоженности и взросления. У нас в коучинге есть парень, который молодо выглядит, но ведет переговоры с консервативными людьми на государственной службе. Чтобы выглядеть более зрелым человеком, ему пришлось отрастить бороду.

5. Руки выдают статус и возраст. Женщины часто обращают внимание на ухоженность ногтей – они показывают, уважает себя собеседник или нет. Поэтому ногти тоже имеют большое значение.

Итак, перечислим три фактора имиджа.

1. Фигура, телосложение.

2. Внешний вид, эстетика одежды.

3. Этикет и ритуалы. Даже в переговорах с криминалом есть свой этикет и специфические ритуалы, нарушать которые не принято.

Фигура. Естественно, в ситуации жестких переговоров не должно быть фигуры метасексуальности. Например, если у мужчины проявятся женские сигналы тела, то он будет восприниматься забавно – всерьез такого оппонента никто не примет. В жестких переговорах необходима четкая гендерная идентичность.

Отдельно стоит поговорить о цвете, который определяет и несет глобальную ответственность за первое впечатление. Именно цвет производит основное воздействие в ситуации жестких переговоров.

Базовыми для делового стиля являются серый, синий и коричневый. Яркие цвета допустимы только в аксессуарах, и чем их больше, тем сильнее воздействует образ. У костюмов могут быть любые оттенки: в сером – от светло-жемчужных до почти черных, в синем – от «голубого льда» до чернильного, в коричневом – от светло-бежевого до горького шоколада. Остальные цвета используются как дополнительные. Соотношение цветов образа должно быть 70 на 30, где 70 % – базовые цвета, 30 % – дополнительные, представленные в виде аксессуаров.

Воздействие цветов делового стиля. Синий – консервативный цвет, используемый для деловых встреч; он дистанцирует. Согласно европейскому этикету синий цвет соответствует понедельнику и вторнику. Серый – цвет покоя, уверенности; он защищает и успокаивает собеседника. Согласно европейскому этикету его лучше использовать на переговорах в среду и четверг. Коричневый – самый мягкий цвет, подчеркивающий либеральный стиль; его целесообразно выбирать по пятницам и субботам.

Принцип цвета. Переговоры не всегда проходят в европейских условиях. Общий принцип такой: больше света и цвета. В тропических странах, на яхте, можно вести переговоры и в бело-синих тонах – там это приемлемо. Обилие яркого солнца, кроме того, позволяет использовать множество аксессуаров.

Цвет – это отраженные лучи. Давайте посмотрим, как на людей влияют цвета. Так, 70 % населения любят синий цвет. В жестких переговорах, если нужно продемонстрировать, что вы представитель бизнеса или юриспруденции, синий подходит. Он является базовым для демонстрации консерватизма.

Красный – цвет огня, активный, агрессивный, раздражающий, во многом сексуальный, поэтому он привлекает внимание. Его хорошо использовать в аксессуарах. Вспоминается случай, когда на одной из встреч стояла задача привлечь внимание. Она была решена с помощью темно-синего костюма, из кармашка которого выглядывал ярко-красный платок. Маленький платочек прекрасно работал на бессознательном уровне.

Желтый – чистый, теплый и гиперактивный, а также цвет зависти, потому что золото всегда манило людей (и будет манить). Однажды мы вели переговоры в Армении. На международных переговорах нам привычно одеваться по классике – в темно-синий. Но здесь после первого раунда было решено надеть все самое золотое и дорогое: на переговорщиков в темно-синем смотрели как на несостоятельных людей.

Если на переговорах нужно успокоить людей, то полезно добавить к образу немного зеленого – это цвет умиротворяющий, гипнотический.

Белый и черный – цвета торжеств и траура. Обилие черного характерно для криминального мира, силовых структур и коллекторских компаний, поэтому его стоит использовать, чтобы подчеркнуть агрессивность. Часто спрашивают: зачем телохранителям черные очки и почему их носит криминал? Телохранители надевают черные очки, чтобы в глаза не попадал свет и чтобы при выходе из темного помещения не ослепнуть. В криминальном контексте темными очками можно отлично пользоваться, если правильно их подобрать. Например, самолетные очки, которые по форме напоминают глазницы черепа, способны оказывать достаточно сильное воздействие. Черный цвет также является частью официального этикета и дипломатического протокола, поэтому используется на торжественных мероприятиях, президентских приемах и во время траура. Для деловых переговоров он неприемлем, считается проявлением плохого тона и может восприниматься забавно. Белый – цвет чистоты, свежести, невинности. Поэтому если вы хотите произвести впечатление невинного младенца, то, пожалуйста, надевайте как можно больше белого.

Еще один цвет, о котором важно рассказать, – розовый. Это цвет инфантильности и детскости. Поэтому если вы хотите, чтобы вас воспринимали забавными и романтичными, то включайте в свою одежду побольше розовых тонов. Ничего хорошего в жесткие переговоры они не принесут, но вы повеселите собеседника. Например, в Доминикане люди любят мягкие, как раз таки розовые тона, многие просто не понимают эмоцию гнева. Вести жесткие переговоры в таких условиях невозможно.

И наконец, фиолетовый. В этом цвете вы будете восприниматься как оригинальный человек. Не творческий, а именно оригинальный.

Запах. Еще один ресурс, который необходимо рассмотреть, – запах. Дорогая косметика и парфюм всегда говорят о том, что вы ресурсный человек. Более того, с их помощью можно воздействовать на окружающих. Мы провели исследования и выяснили, что компания «Бургер Кинг» демонстрирует значимость и позволяет другим быть значимыми с помощью хорошего запаха. Аромат может являться якорем состояний, которые вы вызываете у людей.