Read the book: «Умение продвигать себя»

James T. Mangan

«The Knack of Selling Yourself»

© ИК «Крылов», 2023

Введение
Новый вид тяжёлой работы

Идеи и предложения, изложенные в этой книге, возмутят многих людей, которые с отвращением захлопнут книгу и отвернутся от автора, наградив его множеством нелестных эпитетов. Я помню множество разговоров, в которых имел неосторожность, когда речь заходила о том, как продавать себя, делиться некоторыми своими открытиями. Люди, убеждённые в ценности своих качеств и в своей правоте, всегда в таких случаях чувствовали себя оскорблёнными и старались побыстрее свернуть разговор. Они отказывались выслушивать и принимать столь «радикальные» теории. Даже если сами они на пути к своему нынешнему высокому положению и влиянию неукоснительно соблюдали все правила продажи себя, они всё равно упорствуют в самообмане, уверяя себя, будто достигли всего благодаря своим способностям, стойкому характеру и тяжкому труду.

Вся беда в том, что они не отличают стойкость от целесообразности. Человек может делать что-то эффективное и целесообразное – и при этом не утрачивать и не ослаблять стойкость характера. Целесообразность, к которой я здесь призываю, никоим образом не аморальна и даже не «внеморальна», – хотя я готов признать, что это звучит немного непривычно, по той простой причине, что в нас глубоко укоренились прописные истины, связанные с понятием морали.

Как я указываю в одной из глав, сущностью любого характера является ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ, и самый последовательный человек на свете – тот, кто использует самые прямые и эффективные средства для достижения своей цели.

Если ваша цель – продавать себя, если вы признаёте, что этот процесс является для вас насущной необходимостью и величайшей ценностью, – то уверяю вас: все способы для этого, изложенные ниже, абсолютно законны. Возможно, существуют лучшие, то есть, вероятно, более добродетельные, способы добиться успеха в жизни или в выбранной вами работе, – ну так ведь эта книга не о том, как прийти к успеху, а о том, как продавать себя. И когда вы наконец утвердитесь в своём намерении продавать себя, вы неизбежно придёте именно к этим методам. Когда это случится, не вините книгу, не вините автора – вините мир. Я не устанавливал эти правила, а просто изложил их.

И, пожалуйста, не воспринимайте эту книгу как свидетельство человеческой доброты, не ищите в ней тепла и света. Это не книга из разряда «Как приобретать друзей»; в ней нет ничего личного. Она рассматривает проблемы продажи себя в объективном свете; она рассказывает о путях и способах для этого как о простых научных инструментах. Поэтому в некоторых случаях я не трачу время на то, чтобы оправдать тот или иной поступок, то есть дать ему моральную оценку или рациональное объяснение, из-за чего стиль изложения может показаться излишне резким, и некоторые читатели, пребывающие во власти эмоций вместо того, чтобы отдать предпочтение научному подходу, очень быстро начнут негодовать.

И хотя некоторые из предложенных мной формул противоречат общепринятым правилам и благим советам ваших родителей и учителей (всё ради достижения новой, достойной и практической цели), – есть один пункт, по которому я отказываюсь признавать себя виновным: ЭТО НЕ КНИГА О КРАТЧАЙШЕМ ПУТИ К УСПЕХУ, ЭТО НЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЛЕНТЯЕВ! Я ставлю надёжность, способности и прилежание (в работе) на седьмое место в списке из восьми необходимых качеств, но ни в коем случае не утверждаю, что для того, чтобы продавать себя, вам не придётся вкалывать изо всех сил.

На самом деле, чтобы приобрести способность продавать себя, ВАМ ПРИДЁТСЯ РАБОТАТЬ ТЯЖЕЛЕЕ, ЧЕМ ВЫ КОГДА-ЛИБО РАБОТАЛИ В СВОЕЙ ЖИЗНИ. Вам придётся перестроить свою жизнь по определённым схемам, развивая новые качества и умения с нуля. Вам придётся практиковаться в таких вещах, которые для вас непривычны и к которым вы инстинктивно не расположены; но если вы вложите в эти упражнения достаточно сил и терпения, то выйдете из этих испытаний лучшим и более сильным человеком. Я просто даю вам новый шлифовальный инструмент взамен старого; он сильно отличается от прежнего, но служит тем же целям.

Например, вам придётся стать искусным публичным оратором. Не только признать, что умение выступать на публике – это классная штука, а в самом деле стать настоящим публичным оратором – или вы никогда не прослывёте человеком, умеющим продавать себя. Думаете, это легко? Думаете, этому можно научиться за один вечер?

Также вам придётся стать писателем, настоящим писателем – то есть, согласно определению Уолтера Питкина, человеком, написавшим по крайней мере МИЛЛИОН СЛОВ. Думаете, это легко? Думаете, этого можно добиться без особого труда? Каждое отдельное наставление, приведённое в этой книге, концентрируется вокруг какого-либо таланта или способности, которые вы должны приобрести, прежде чем в полной мере сможете продавать себя. НИ ОДНА ИЗ ЭТИХ СПОСОБНОСТЕЙ не приобретается без борьбы ни на жизнь, а на смерть, без океана пролитого пота и приложенных усилий.

Продавать себя – занятие не для лентяев. Большинство из тех, кто отказывается от него, пытаются представить такую идею тривиальной и неплодотворной – но в глубине души понимают, что на данный момент это для них СЛИШКОМ БОЛЬШАЯ РАБОТА. Но если ВЫ не боитесь работы, и согласны направить эту работу в правильное научное русло, я со всей искренностью обещаю вам, что эта книга поможет вам стать человеком, который знает, как продавать себя.

Обязательно ли быть «рождённым для этого»?

Должны ли вы быть по натуре предрасположены к тому, чтобы продавать себя? Обязательно ли для вас получить по наследству от отца качества лидера, специалиста по продажам, шоумена?

Вовсе нет! Конечно, размышляя обо всём, что требуется, чтобы продавать себя, вы будете настойчиво твердить себе, что у вас ничего не получится, потому что вы застенчивы, робки, боитесь людей или слишком невежественны, чтобы оказаться в центре внимания. Вы будете говорить, что все нужные для этого качества даются человеку от рождения.

Но вы ошибаетесь! Потому что умение продавать себя – это приобретённый навык, более совершенный и действенный в руках человека, который развил его целенаправленно, чем в руках того, кто с ним родился. Большинство известных нам людей, которым удалось продать себя наилучшим образом, испытывали те же гложущие сомнения, что и вы. Многие величайшие специалисты по самопродажам были удручающе малообразованны, но известность, пришедшая к ним в ходе их кампаний по продвижению себя, стала очень сильным побудительным мотивом к тому, чтобы получить хорошее, годное образование.

Вы никогда не узнаете заранее, кем сможете однажды стать, если примете решение продавать себя. Каждый человек когда-нибудь произносит свою первую речь, пишет свою первую статью, придумывает свою первую рекламную кампанию. Как только он ощутит магическое воздействие на других своего первого трюка, он в самом деле станет новым человеком. Уже первый шаг к продаже себя откроет перед ним целый мир новых знаний. От этого открытия его мозг загудит, как мощный мотор. Одна акция самопродажи немедленно повлечёт за собой ещё дюжину.

Возьмём, к примеру, рекламу. Никто не рождается с чутьём рекламщика – это исключительно приобретённый навык. Спланируйте для себя рекламный ход, маленький или большой манёвр. Эксперимент может не принести именно того результата, на который вы надеялись, но он будет удачным в том смысле, что сделает из вас эксперта. У вас сразу же появится несколько теорий о том, что работает в рекламе, а что нет. Будут и новые эксперименты; очень быстро вы погрузитесь в них с головой и в какой-то момент обнаружите, что некоторые из них уже начали приносить желаемые результаты!

Любой человек может стать рекламщиком, если он просто будет работать над этим. Любой может стать публичным оратором, писателем, лидером или организатором, если он просто будет работать над этим. Не обязательно быть молодым, чтобы приобрести новые навыки. На самом деле люди среднего возраста, даже пожилые, которые придерживаются рационального, целенаправленного подхода к продаже себя, могут научиться этому даже быстрее молодых. Их способность видеть перспективу помогает им быстрее приобретать искусственные навыки, рационализируя свои природные способности, – тогда как молодые люди бессознательно полагаются больше на природные качества, чем на рационализм и приобретение навыков.

Если вы – в самых дерзких своих мечтах – ПРИЗНАЕТЕ, что вам хотелось бы продавать себя, хотя на данный момент вы считаете, что у вас нет способности к этому от рождения, – забудьте ненадолго свои колебания и проведите эксперимент. Отнеситесь к нему, как к небольшому развлечению. Совсем небольшому! Не надо произносить длинную речь – просто придите на публичное собрание и задайте там ОДИН, всего один, маленький вопрос. Не пытайтесь сразу написать книгу – напишите короткую здравую заметку в местную газету.

Действуйте без спешки и суеты. И смотрите, как она будет расти – ваша новая способность, которой не было у вас от рождения!

Стоит ли тратить на это силы?

Да, умение продавать себя стоит затраченных сил! Чувствовать себя крутым, уверенным, всемогущим в любой компании! Обладать властью над людьми, зная, что они будут работать на вас, уважать вас, подчиняться вам! Жить в центре всеобщего внимания отнюдь не так унизительно, как в своей тесной скорлупе, занимаясь самокопанием и страдая от осознания своей НИЧТОЖНОСТИ. Ваш характер укрепляется, ваши положительные качества усиливаются, когда они достаточно хороши, чтобы быть заметными в человеке, на которого смотрит весь мир.

Допустим, вы имеете некий полезный навык в избранной вами профессии – но кто знает о нём, кроме вас самих? А ведь насколько ценнее было бы, если бы ВСЕ знали, что он у вас есть, уважали вас за него, дали вам возможность использовать его более широко и передать многое из вашего опыта сотням или даже тысячам других людей! Вы не умаляете свой характер, свои навыки и способности, учась продавать себя. Скорее вы получаете возможность распространить их гораздо более широко.

Будете ли вы смешно выглядеть, начав продавать себя? Нет! Продажа себя – это амбициозный поступок. Мир не смеётся над амбициозными людьми – они сегодня слишком редки.

И не нужно бояться, что ваши близкие друзья будут шокированы произошедшей в вас переменой. Этого не случится в одночасье; каждый этап самопродвижения – это самоусиление; когда вы выбираетесь из своей скорлупы и начинаете превращаться в нового человека, вы автоматически обретаете новую силу и самообладание, чтобы поддержать нового себя.

Это стоит того, чтобы попытаться – не будьте настолько глупы, чтобы говорить себе, что это невозможно, даже не сделав честной попытки. Сделайте её – и вы увидите, как произойдёт чудо!

Джеймс Т. Манган, 1 января 1947 г., Чикаго, Иллинойс

Умение продавать себя

В школе вас учили всему – только не тому, что нужнее всего знать.

Вам давали предметные знания, развивали специальные умения, даже рассказывали, как преуспеть в той или иной профессии или бизнесе. И всё это время, начиная с первого класса, вам внушали: «Если хорошо учиться, прилежно заниматься, укреплять характер, быть честным и МНОГО ТРУДИТЬСЯ – просто невозможно не добиться успеха в жизни!»

В школе вас познакомили с Системой Заслуг. Суть этой системы такова: мир вознаграждает вас соответственно вашим способностям и усердию.

Но увы! Ваша школа, моя школа и все остальные школы на свете заблуждаются на этот счёт. Мир вознаграждает вас не в соответствии с тем, насколько вы способны, а с тем, насколько хорошо вы умеете себя продавать.

Миллионы людей в восторге от того, как устроен этот мир. В каждом магазине, в каждом офисе, в каждой профессии и сфере деятельности люди на самом верху – те, кто получает большие зарплаты и львиную долю славы, – это не те, кто знает больше всех. Десятки их подчинённых могут иметь больше реальных способностей, чем они. Но люди наверху заявляют о себе громко и позитивно, тогда как те, кто способен «гореть на работе», постепенно выгорают. Их внутренний огонь никогда не вырывается наружу, чтобы весь мир мог его увидеть.

Стоп! Будем честны. Возможно, прямо сейчас на своём рабочем месте вы завидуете человеку, который удостоился титула «большая шишка». В глубине души вы понимаете, что он не так умён, как вы, не приносит фирме столько пользы, сколько вы, – и тем не менее гребёт деньги лопатой.

Так вот, вы оцениваете этого человека неверно! Он может быть не таким способным, как вы, если судить по Системе Заслуг, но ведь эта система – просто побитая молью старая рухлядь, которая никогда не выходила за пределы школьных классов. Он намного способнее вас, если оценивать по системе «Добейся Своего!», суть которой в умении продавать себя, и это единственная система, по которой мир вознаграждает вас.

Стоит ли жаловаться на учителей с их традиционными старомодными предписаниями, которые-де обманывали вас? Эти жалобы ни к чему не приведут, от них вам станет только хуже. Почему бы не смириться с неизбежным, приспособить свою тактику к миру, в котором вы живёте, и ради того, чтобы снимать сливки, которых вам так страстно хочется, – научиться продавать себя? Это та самая вещь, которую вам нужнее всего знать!

Продавать себя – приобретённое умение, которому с большой пользой можно было бы обучать в каждой школе, коль скоро оно так востребовано множеством людей во всём мире. Продажа себя – это умение стать важной персоной, стать КЕМ-ТО. Когда вы продаёте себя, вы продаёте «живой товар», и живые люди покупают вас – иначе говоря, отводят вам важное место в своих умах и сердцах. Они могут хорошо к вам относиться, любить вас, хотеть дать вам денег, обеспечить вам карьеру, славу и даже бессмертие. С другой стороны, они могут даже возненавидеть вас и захотеть вас уничтожить. Они могут вас любить или не любить – но если вы постоянно пребываете в поле их внимания, это значит, что они мысленно записали вас в «важные персоны». В конечном счёте, к этому и сводится продажа себя: вы делаете себя важным для отдельных людей, их групп или больших сообществ.

Принципы продажи себя можно сформулировать, записать и дать вам для ознакомления точно так же, как правила арифметики или грамматики. Наша цель – изложить вам эти правила, снабдить вас своего рода учебником практической жизни, в котором есть все трюки, уловки и схемы, которые можно применять в личной практике, и все те ценные качества, которые обеспечат вам достижение самых амбициозных целей. Продажа себя не обязательно принесёт вам горы денег – но большинство людей, занимающихся самопродажей, делают на этом приличные деньги. А вот что вам будет гарантировано – вы отлично проведёте время, руководя людьми, влияя на них, греясь в лучах их восхищения и зная, что вы полны сил, бодры и популярны в мире, где большинство людей бессильны и незаметны.

Самое подходящее время, чтобы научиться продавать себя, – именно сейчас. Улицы становятся шире, потому что тротуары сужаются. Каждого индивида загоняют обратно в его скорлупу во имя великого и безличного «общественного благосостояния». Нужно смотреть в оба, переходя эти широкие улицы, чтобы не попасть под колёса ревущего потока машин. Но для того, кто овладеет специальностью «Добейся Своего!», ни одна улица не будет слишком широка и ни один перекрёсток – слишком опасен, чтобы остановить его на пути к цели.

Есть только восемь качеств, которые нужны вам, чтобы продавать себя. Вот они:

1. ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТЬ

2. МНОГООБЕЩАТЕЛЬНОСТЬ

3. ЖЕЛЕЗНОЕ НУТРО

4. КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ

5. ДИПЛОМАТИЧНОСТЬ

6. ДРУЖЕЛЮБИЕ

7. НАДЁЖНОСТЬ

8. УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ

Эти качества перечислены в порядке их значимости и в хронологическом порядке, в котором вам предстоит их приобретать. Обратите внимание, что единственный пункт, в котором этот список совпадает с Системой Заслуг, – «Надёжность», седьмой по счёту. Шесть пунктов перед ним более важны, и шесть предыдущих качеств вам потребуется приобрести раньше, чем перейти к «Надёжности».

Не используйте Заслуги или Надёжность в качестве сравнительной шкалы, иначе они заслонят вам ваши собственные перспективы. Помните, что вы подходите к предмету научно. Вы собираетесь продавать себя, потому что хотите продавать себя. В этой школе вам не нужно стремиться быть благородным, совершенным или святым. Вы просто собираетесь продавать себя, следуя тем же законам, которым следовали другие важные люди, чтобы оказаться на своём нынешнем месте. Разве не к этому стремитесь и вы? Цель, возможно, не идеальна, но умение реально, а результаты великолепны. Давайте начнём эксперимент!

Раздел I
Выразительность

Чтобы произвести на кого-то впечатление, вам всегда требуется некоторая доля выразительности.

Выразительность заключается в том, чтобы собрать всё, что есть внутри вас – дух, эмоции, интеллект и прочие достоинства, – и распространить за пределы себя, на возможно большее число людей.

Вы можете обладать талантом, но он не будет стоить и пары центов, пока вы не дадите знать другим людям, что он у вас есть. Когда вы всеми силами стремитесь себя продать, люди – это ваш рынок сбыта. Выразительность – это ваши средства доставки товаров на рынок. Проанализируйте жизненный путь любого из великих людей в истории – и вы увидите, что единственным качеством, которым каждый из них обладал в полной мере, была выразительность.

И если бы вам было позволено иметь лишь одно качество, с помощью которого вы могли бы продавать себя другим, то выбирать нужно было бы выразительность. Вы часто слышали, а возможно, и сами произносили фразу: «Эх, как бы получше выразиться!..» – в которой под выразительностью подразумевалось умение хорошо говорить. Но выразительность – это нечто гораздо большее, чем красноречие. Эдисон выражал себя в своих изобретениях, Шекспир – в пьесах. И, возможно, величайшим проявлением человеческого самовыражения стал перелёт Линдберга через Атлантику.

Выразительность, будь то речь, писательское мастерство, действие или созидание, – просто способность произвести впечатление. Невидимый, неслышимый, неосязаемый, вы перестаёте быть индивидом. Чтобы свободно пересекать нынешние широкие улицы, вы просто должны научиться выразительности.

Речь

1. Высказывайтесь!

Вам уже доводилось присутствовать на совещаниях.

Вы наверняка заметили, что только два-три человека высказываются постоянно в течение всего совещания. Некоторые не говорят вообще ни слова, а остальные лишь изредка бормочут что-то себе под нос.

Те два-три человека, которые говорят постоянно, – это, как правило, руководители, которые добиваются выгодных для себя итогов совещания. Иначе говоря, ОНИ ПРОДАЮТ СЕБЯ И СВОИ ИДЕИ.

Люди, которые отмалчиваются, могут иметь более здравые суждения, больше опыта и хороших идей, чем эти говоруны. Но их здравые суждения и прекрасные идеи пропадают без всякой пользы просто потому, что остаются не озвученными.

Высказывайтесь! Раз уж вы пришли на совещание, не сидите просто так. Скажите что-нибудь. Говорите что-нибудь так часто, как сможете. Аудитория принадлежит тем, кто претендует на её внимание, и человек, который говорит, – это человек, который доминирует.

Конечно, вы можете возразить: «Хорошо говорить, когда тебе есть что сказать, но зачем говорить попусту и выставлять напоказ своё невежество?» Это дурацкая отговорка. Вслушайтесь в то, что говорят напористые ораторы, и вы поймёте, что они говорят по большей части ни о чём; вы легко можете соревноваться с ними в интеллекте. Ну так и выскажитесь с тем же напором! Вряд ли собрание или митинг вообще состоялись бы, если бы каждый молчал, дожидаясь случая сказать что-то умное.

Высказывайтесь! Пусть вас услышат, где бы вы ни находились. Если вы пришли на публичное собрание, пусть даже вы никого там не знаете, выскажитесь! Поделитесь вашим личным мнением и идеями. Это самый быстрый способ дать знать другим, что вы живой.

Вы уже бывали на собраниях, где аудитория была настроена на серьёзные дискуссии и решение различных вопросов, и вам приходило на ум множество дельных соображений, которые вы чуть было не высказали. Но вы упустили такую возможность. Вы боялись, что ваш голос будет звучать недостаточно громко, что люди не уделят вам должного внимания или посмеются над тем, что вы скажете. Ошибка, серьёзная ошибка! Придя на собрание, всегда активно выступайте. Это отличное место для того, чтобы сделать себе бесплатную рекламу. Она будет весьма полезна для продажи себя, так что ловите шанс!

Высказываясь, вы можете быть избранным на должность, войти в какой-нибудь комитет, получить предложение о работе. Не говорите, что это вам ни к чему, – это очень, очень важно для продажи себя. Войдите в комитет, займите должность и проявите всю силу своей индивидуальности – это первый шаг к тому, чтобы стать большой шишкой.

Высказывайтесь! Забудьте все старые правила, которые предписывают быть молчаливым, сдержанным и осторожным. Говорите громче! Шагните в центр внимания!

2. Говорите правильно

Самые лучшие мастера выразительности – всемирно известные певцы, актёры или ораторы – каждый день уделяют много времени голосовым упражнениям.

Так вот, если профессионал признаёт, что голос важен, и, даже обладая хорошим голосом от природы, постоянно практикуется, чтобы сделать его ещё лучше, – насколько же важнее простому любителю осознавать его значимость!

Хотя вам и не обязательно совершенствовать свой голос по всем правилам вокальной техники, вы должны всегда внимательно следить за одной важной вещью: чтобы ваш голос не звучал приглушённо.

Для человека с приглушённым голосом продать себя не то чтобы невозможно – но очень, очень трудно. Вспомните всех своих прежних руководителей, оглянитесь по сторонам в том месте, где вы работаете сейчас, прислушайтесь к голосам начальников и всех тех, кто занимает завидные должности. Вы убедитесь, что руководящие работники очень редко говорят вполголоса! Они говорят громко, резко, с добавлением целого спектра носовых, губных, зубных, языковых звуков.

Слова не застревают у них в горле и не задерживаются во рту; они с силой вырываются на воздух, чтобы оказать на слушателей наиболее эффективное воздействие.

Вытолкните свой голос из горла и изо рта на открытый воздух! Тренируйтесь, читая вслух и громко, раздельно произнося слова, задействуя в полную силу губы, язык и зубы, с нарочитой отчётливостью. Обратите внимание на свою повседневную речь и всегда заставляйте работать свои губы, язык и зубы, выталкивайте слова из горла как можно дальше.

Столь же важно и звучание ваших слов, а также их форма. Говорите правильно! Хороший оратор – внимательный оратор. Следите за тем, чтобы правильно оформлять свою речь, заканчивать каждое начатое предложение, неукоснительно следовать правилам грамматики и использовать слова в их правильном значении. Большой и разнообразный запас слов совершенно бесполезен, если вы не понимаете все оттенки их значений и не чувствуете, какие из них будут наиболее уместны и выразительны в том или ином случае.

Одно-единственное слово, употреблённое в неправильном значении, или слишком длинное слово там, где уместнее было бы короткое, способно провалить любое выступление. Основные принципы хорошей речи – грамматическая правильность и уместность слов и выражений. Мыслите ясно; говорите что думаете; не пожалейте времени на то, чтобы сделать свою речь максимально чёткой, насыщенной и красивой. Сосредоточьтесь на оформлении речи, и тогда всё, что вы ни скажете, будет ежедневной речевой практикой, помогающей достичь совершенства.

3. Учитесь вести беседу

Учитесь вести разговор как разумное существо. Не используйте свою способность говорить как средство для сплетен и пустословия.

Мало найдётся вещей, которые так редко встречаются – и так сильно вдохновляют, – как хорошая беседа. Только умные люди знают, как правильно вести беседу, а беседа как средство самовыражения полезна только в том случае, если вы овладели всеми тонкостями её ведения.

Когда встречаются два обычных человека, о чём они говорят в первую очередь? О погоде! Почему? Это универсальная тема, единственная, по которой у каждого найдётся что сказать!

Но хорошие собеседники никогда не ограничиваются какой-то одной темой или пересказом случаев из жизни; они мастера своего дела и переключаются с предмета на предмет легко и непринуждённо. Ключ к их разговорному искусству – в их способности отделять природу вещей от самих вещей и удерживать её в своём сознании обособленно. Следовательно, они имеют дело с принципами, а не с фактами.

ИЗБЕГАЙТЕ ФАКТОВ

Если вы хотите быть мастером ведения беседы, избегайте фактов. Конкретное событие – тема для новостного репортажа, но не для беседы. Беседа – это взаимная интеллектуальная деятельность, имеющая своей целью открытие новой истины, новой теории, новых граней познания. Она носит преимущественно умозрительный или дискуссионный характер; в ходе беседы знания не передаются, а скорее освещаются с разных сторон.

Привыкайте говорить обобщённо, универсальными терминами, избегайте конкретных фактов. Станьте философом, наблюдателем, комментатором, критиком и откажитесь от роли репортёра! Какой бы странной или непривычной ни показалась вам тема разговора – просто подумайте над ней! Когда-то вы уже сталкивались с ней, так или иначе; вспомните этот опыт и искусно вплетите его в беседу с помощью тех выводов, которые когда-то из него сделали. Пусть сила вашей мысли, ваш интеллект станут топливом для ваших слов!

Когда вы получили дар речи, не предполагалось, что вы будете использовать его для соревнования с фонографом. Используйте этот дар, чтобы продемонстрировать свой интеллект. Интеллект, воплотившийся в произносимых словах, – это и есть беседа. Без интеллекта настоящей беседы не получится.

4. Станьте публичным оратором

У вас всё равно нет выбора в этом вопросе! Или вы станете хорошим публичным оратором, или никогда не станете настоящей большой шишкой. Любая репутация, которую вы себе создали, любая способность, которую вы долго оттачивали, могут быть развеяны в прах одним неудачным выступлением на публике.

Рано или поздно перед вами встанет чёткая задача: произнести речь. Этого просто невозможно избежать! Потому что, хоть вы и гордитесь своими искусными манёврами, которые раньше помогали вам уклоняться от публичных выступлений, – совершенно точно наступит момент, когда вам надо будет произнести эту чёртову речь!

Зачем так сильно бояться этого? Почему бы не подойти к этому разумно – да что там, даже с огоньком, зная, что возможность выступить публично – это один из самых быстрых и надёжных способов продать себя. Если, конечно, ваше выступление окажется удачным.

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО

Первое правило публичного выступления – ПОДГОТОВЬТЕСЬ. Актёр репетирует, и то же самое делает любой предусмотрительный человек, который выставляет себя на суд публики. Если вы не подготовитесь, ваше выступление будет жалким. Через полминуты после того, как вы заговорите, ваши слушатели поймут, что вы не готовились. Они тут же воспримут это как неуважение и обидятся, из-за чего начнут специально выискивать у вас недостатки и слабые места. Когда вы готовитесь, вы тем самым делаете комплимент своей аудитории: ей приятно сознавать, что вы сочли её достойной того, чтобы потратить ради неё время и силы, прежде чем появиться перед ней.

ГРОМКО И ЧЁТКО

Говорите громко и чётко, чтобы все сидящие в комнате или зале слышали каждое ваше слово. Казалось бы, это правило не стоит упоминания, но девять ораторов из десяти пренебрегают им. Гораздо лучше говорить излишне громко, чем недостаточно громко; чёткость же вообще не бывает излишней. Большинство людей не обладают идеальным слухом; большинство комнат и залов имеют «воздушные карманы» или недостаточно хорошую акустику, и оратору нужно будет преодолевать эти препятствия. Говорите громко, говорите чётко.

НЕ ПРИЗНАВАЙТЕ СЛАБОСТИ

Не признавайте и не разглашайте никаких своих слабостей. Никогда не извиняйтесь за недостаточную подготовку, никогда не сознавайтесь, что вам нечего сказать, и ни в коем случае не информируйте свою аудиторию о том, что вы простудились, что у вас болит горло, что вам надо успеть на поезд, или ещё о чём-то негативном. Люди всегда оценивают вас так, как вы сами себя оцениваете; одна негативная фраза или даже слово может провалить ваше выступление и разочаровать аудиторию.

СДЕЛАЙТЕ КАКОЕ-ТО ЭНЕРГИЧНОЕ ДВИЖЕНИЕ

Всегда полезно сделать какое-то энергичное движение перед тем как вы начнёте говорить; если оно окажется спонтанным и непредумышленным, так даже лучше. Смените позу, стоя на сцене или сидя за столом, пройдитесь туда-сюда, переместите какой-нибудь предмет – и публика сразу увидит в вас сильного человека и хорошего актёра.

ОТКАЖИТЕСЬ ОТ МИКРОФОНА

Большинство бизнесменов – слабые, неискусные ораторы. Если вы научитесь хотя бы основным приёмам ораторского мастерства, вы уже будете выше их на голову.

Лучше говорить без микрофона – обычно выступающие буквально приклеиваются к нему, заслоняют им лицо, отчего оно утрачивает всякое выражение, всякую индивидуальность. Только очень немногие опытные ораторы умеют эффективно использовать микрофон. Зал или комната, в которых вы выступаете, по большей части были построены ещё до изобретения радио. Архитектор спланировал их так, чтобы человеческий голос – ваш голос – был слышен в каждом уголке и закутке без усилителей громкости, если вы хорошо владеете им. Откажитесь от микрофона добровольно. Пусть ваша речь прозвучит без всяких вспомогательных средств – и тогда это будет действительно ВАША речь!

ПРИХОДИТЕ С ПУСТЫМИ РУКАМИ!

Входите в аудиторию с пустыми руками! Большинство ораторов в своих выступлениях используют записи; некоторые вообще читают по бумажке. И то и другое абсолютно неприемлемо. Каждый раз, когда вы опускаете глаза к своим заметкам, вы позволяете слушателям на миг расслабиться. А расслабленные слушатели – потерянные слушатели. Вы можете – если постараетесь, конечно, – подготовить свою речь настолько хорошо, что никакие заметки или конспекты вам не понадобятся. Это будет идеальная речь! Заучите наизусть всё, что вы собираетесь сказать, произнесите это по памяти – и аудитория придёт в восторг от вашей компетентности.

Что вы почувствуете, если придёте в театр, где актёры будут произносить свои реплики, подглядывая в текст? Ровно то же самое почувствует ваша аудитория, если увидит, что вы полагаетесь на свои записи больше, чем на свой разум и интеллект. Поэтому выступайте с пустыми руками!

КАК ВЫ ГОВОРИТЕ

Ораторское мастерство с древнейших времён считалось одним из величайших искусств. Все ораторы и те, кто только учится, чтобы ими стать, сходятся во мнении: самое важное – не что говорить, а как говорить.

Пока вы говорите, действуйте! Ни в коем случае не держите руки в карманах, делайте свободные, непринуждённые жесты. Лучший способ достичь естественности – побольше жестикулировать левой рукой: это придаст вам больше изящества, чем жесты правой руки. Позвольте левой руке стать ведущей, а правая сама о себе позаботится.

Пока вы говорите, ходите! Не стойте на месте. Пусть ваше тело действует наравне с голосом. Визуальная монотонность вашего выступления исчезнет благодаря движениям тела, подобно тому как звуковая монотонность исчезает благодаря смене интонаций.

КОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ

Концентрируйтесь! Лучше произнести одну связную речь, чем сотню бессвязных.

Воздействуйте на свою аудиторию, никогда не позволяйте ей воздействовать на вас. Всегда старайтесь дать ей какой-нибудь побудительный импульс, который заставит её запомнить вас.

Публичные выступления – краеугольный камень вашей кампании по продаже себя. Любой выдающийся бизнесмен, политик, общественный или религиозный деятель был и остаётся хорошим оратором. Это мастерство требует постоянных упражнений – работайте над собой, пока не овладеете им всецело. Награды за него ещё более восхитительны, чем за успешную продажу себя – благодаря заряду бодрости и вдохновению, которые оно приносит, вы познаете одно из высших наслаждений, доступных человеку. Когда вы воздействуете на слушателей, они забывают о том, чтобы критиковать вас. Вы становитесь великим, прославленным человеком в их глазах, когда даёте им нечто, что они могут забрать.

Писательское мастерство

1. Пишите!

Уильям Рэндольф Хёрст попал в самую точку, заявив: «Каждый, кто может думать, может писать!». Иными словами, когда вы признаётесь, что вы не писатель, вы расписываетесь в своём неумении думать.

А вы ДОЛЖНЫ писать, чтобы добиться всесторонней выразительности.

В разговоре вы общаетесь с одним или несколькими людьми.

Выступая публично, вы можете обращаться к сотням людей одновременно.

Но писательство позволяет вам обратиться к миллионам, и не только в настоящий момент, но и многие годы спустя.

Пренебрегать писательством означает упустить лучший шанс на универсальное самовыражение. Прежде чем покинуть этот мир, вы должны написать хотя бы одну книгу – то, что будет существовать отдельно от вас, то, что вас переживёт. Единственный способ поставить такую книгу себе в заслугу – написать её.

Как научиться писать? Сэмюэль Джонсон дал прекрасный ответ: «Каждый научится писать, если будет рыть носом землю». Это точно обеспечит вам результат. Сядьте за пишущую машинку и, вместо того чтобы тянуть время или вовсе отказываться от своего намерения, начните печатать и не бросайте это занятие! Что-нибудь обязательно получится, и в трёх случаях из четырёх это будет достаточно хорошо, чтобы, перечитывая, вы испытали огромное удовольствие!

Большой секрет писательства, скрытый от непрофессионалов, состоит в следующем: расслабьтесь! Сама мысль о том, чтобы написать что-то серьёзное, может заставить вас оледенеть от ужаса. Если вы попытаетесь писать в этом оледенелом состоянии, написанное вами тоже будет выглядеть застывшим – фальшивым, занудным, не интересным. Вы только зря измучаете себя.

Вместо этого расслабьтесь и получайте удовольствие! Начните предложение и закончите его, прежде чем дойдёте до глагола. Разбрасывайте словосочетания как попало, не задумываясь. Забудьте о единстве, связности и выразительности – и вуаля, все три эти элемента появятся мгновенно!

Пишите! Это так же просто, как захотеть сделать первую попытку, а потом не бросать начатое.

2. Пишите объёмно

Вы не будете признаны настоящим писателем до тех пор, пока не продемонстрируете свою способность писать ОБЪЁМНЫЕ тексты.

Когда вы заходите в книжный магазин и видите на полках все эти удивительные книги с корешками толщиной в три дюйма, объёмом в тысячу и более страниц, вы спрашиваете себя: как, чёрт возьми, простой смертный мог оказаться настолько упорным и способным, чтобы сложить одно к другому все эти словеса?! Вы прекрасно знаете, что сами никогда не сможете написать такую большую, такую длинную книгу.

Но если у вас есть сильная тяга к писательству, вы совершаете большую ошибку, убеждая себя в том, что не сможете написать объёмную книгу.

Объём – ни в коем случае не показатель качества. Но это самое бесспорное свидетельство способности к писательскому труду.

Представьте, что вы написали книгу объёмом в тысячу страниц, сохраняя в процессе работы над ней целостность, тщательность, занимательность повествования. Разве в глубине души вы бы не были уверены в том, в чём сомневаетесь сейчас, – что ВЫ ПИСАТЕЛЬ?

Поэтому стремитесь к большим объёмам. Сделайте каждое слово, каждую фразу, каждый абзац настолько совершенными, насколько сможете, – но для поддержания в себе писательского духа заранее настраивайтесь на ОБЪЁМНОЕ ПРОИЗВЕДЕНИЕ! Это сделает из вас писателя! Потому что объём написанного – это в первую очередь доказательство проделанной работы. Прекрасное стихотворение, блестяще написанная страница могут быть свидетельством души – но тысячи страниц и миллионы слов являются неопровержимым доказательством того, что у вас есть стойкость, смелость, целеустремлённость – иначе говоря, вы способны пройти эту игру до конца. Писательство – это труд, и объёмность произведения говорит о том, кто вы – лентяй, порхающий мотылёк или мастер своего дела.

3. Трубите в свой собственный рог

Трубите в свой собственный рог; если вы не станете этого делать, этого не сделает за вас никто другой.

Вам необходимо подумать над тем, как рекламировать и продвигать себя, и составить чёткий план действий. В данном случае реклама – это просто отчёт о вашей текущей жизни, написанный ради привлечения и удержания внимания публики. Конечно, хорошо было бы иметь друга или надёжного помощника, который занялся бы этим вместо вас и постоянно держал бы вас в поле зрения публики – писал и обеспечивал публикацию множества отчётов о ваших блистательных и благородных деяниях, чтобы весь мир мог узнать о вашем гении и доблести. Но увы! Такого человека можно искать всю жизнь – и не найти.

Есть только один человек, компетентный настолько, чтобы стать вашим рекламным агентом, и этот человек – вы.

Каждый раз, когда вы встречаете новое имя, появившееся у всех на слуху, когда вы замечаете появление нового героя на страницах газет и журналов, на радио, в кино, – можете быть уверены в одном: этот человек не только придумывает, но и сам продвигает собственную рекламу.

Если уж большие шишки понимают и признают, что должны заниматься этим сами, то новичку вроде вас тем более не стоит стыдиться или отказываться работать собственным рекламным агентом.

Не позволяйте скромности препятствовать вашей тактике. Конечно, записывать или даже сочинять истории, показывающие вас исключительно в выгодном свете, – идея, которая может вызвать у вас отторжение, но всё равно идите и делайте это! Для успокоения совести вы можете использовать следующую сентенцию: «Это нужно сделать, и кроме меня это сделать некому!».

Я не знаю лучшего правила продвижения себя с помощью рекламы, чем это:

Каждый день придумывайте хотя бы одну фразу для ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННОЙ саморекламы!

Под «целенаправленной» подразумевается, что вы ставите себе цель, которой хотите добиться с помощью этой рекламы, и «выстреливаете» свой рекламный слоган. Попадание будет вам на пользу, промах не повредит. Делайте как минимум одну попытку в день! Вот это программа! Вот это и впрямь последовательное, предусмотрительное, рациональное поведение человека, который думает о том, как лучше продавать себя!

Работающая реклама функционирует просто по закону средних чисел: вы пишете сначала письмо, потом статью, потом добиваетесь того, чтобы вас включили в какой-то комитет, чтобы ваше имя появилось в печати, чтобы вам дали произнести речь, чтобы все вас услышали, увидели и стали всюду узнавать. Даже если всё это не осуществится в полном объёме, вы скорее всего достигнете успеха вот в какой сфере: человек, к которому вы обратитесь в надежде протолкнуть свою публикацию, может в первый раз отказать вам, но всё равно запомнит вас как бодрого, энергичного, сообразительного парня и в следующий раз снизойдёт к вашей просьбе.

Главное правило саморекламы: «Не скромничайте!». Если вы позволите своей скромности одержать над вами верх, вы упустите сотни возможностей заявить о себе.

Действие

1. Украсьте фасад – и всё у вас получится!

О книге всегда судят по обложке. Ничто не может заменить ваш «фасад». Красивой внешности человеку бывает достаточно, чтобы преуспеть почти без помощи всех остальных достоинств; однако всех достоинств, собранных воедино, может оказаться недостаточно, чтобы помочь преуспеть человеку, которому не повезло с внешностью.

Вот некоторые вещи, которые создают плохое впечатление о вас:

• Дешёвая одежда

• Плохая осанка

• Лишний вес

• Крайняя худоба

• Плохой цвет лица

• Плохие зубы

• Давно не стриженные волосы

• Неопрятность

ДЕЛАЙТЕ СТАВКУ НА ХОРОШУЮ ОДЕЖДУ

Нет большей ошибки, чем покупать дешёвую одежду.

Купив костюм, вы всегда срезаете бирку с ценой, прежде чем его надеть. Но цена по-прежнему видна каждому встречному. Даже если он не разглядывает вас специально, то всё равно бессознательно замечает вашу одежду и примерно представляет, сколько она стоит.

Вот лучший тест для вашей одежды:

Сколько у вас костюмов, в цене которых вам не стыдно признаться?

Если вам стыдно признаться, сколько вы заплатили за костюм, не думайте, что эта информация останется вашей тайной. Она очевидна для всех, кто когда-либо видел на вас этот костюм.

Наденьте костюм, который стоит тех денег, что вы отважились потратить на него. Каждый раз, когда вы будете его надевать, вы почувствуете себя способным совершить ещё какой-нибудь смелый поступок. Это отличный способ почувствовать себя особенным – продемонстрировать окружающим свою отвагу. Хотя большинство людей теоретически признают значимость дорогой одежды, очень немногие способны пойти на риск, чтобы сделать ставку на неё. Поэтому, когда вы набираетесь смелости сделать ставку и платите дополнительную цену за качество, вы тут же попадаете в число избранных.

Хороший костюм – ключ к высокому моральному духу. Станьте хорошим игроком и купите этот моральный дух за свои кровно заработанные деньги – люди судят о книге по обложке, а у каждой хорошей книги должна быть хорошая обложка!

ОСАНКА СОЗДАЁТ «ЭТОГО КРАСИВОГО МУЖЧИНУ»

Из всех элементов, необходимых для создания привлекательного внешнего вида, возможно, самый важный – это осанка.

Многие правила продажи себя другим подразумевают, что в процессе участвуют две стороны – вы и они. Чтобы привлечь внимание людей, понравиться им, необходимо «двустороннее сотрудничество»: вы делаете что-то, они реагируют и делают что-то в ответ; вы взаимодействуете.

Но ваша осанка зависит только от одной стороны – от вас. Контроль полностью в ваших руках, и вы никогда не потерпите неудачу, если будете уверенно сохранять этот контроль. Вы не должны допустить, чтобы ваш успех зависел от превратностей чужих настроений (разве что ваших собственных).

Чтобы командовать своей осанкой, просто командуйте собой. Встаньте прямо, если вы стоите. Сядьте прямо, если вы сидите. Отведите плечи назад, втяните живот. Делайте это не один раз в день, а на протяжении всего дня. Не нужно никаких особых упражнений, просто отдавайте себе эти команды, которые легко понять и легко выполнить.

Вы стоите прямо, когда с вас снимают мерку для костюма, – потому что вы чувствуете, что портной внимательно изучает вас, и хотите произвести на него впечатление. Тогда вы понимаете, что осанка – это очень хороший способ произвести выгодное впечатление.

Мужчины, когда вы оборачиваетесь на идущую по улице девушку и провожаете её взглядом, – разве не во всех случаях у неё хорошая осанка?

Дамы, когда вы чувствуете, что не можете оторвать взгляд от «этого красивого мужчины», который проходит мимо, – разве не во всех случаях у него хорошая осанка?

И когда любой из вас видит человека с поникшими плечами, вялым, оплывшим телом, – то есть с плохой осанкой, – разве вы не отворачиваетесь в тот же миг?

Осанка – это просто команда, поступающая от вас к вам. Всё в ваших руках. Хорошая осанка принесёт вам два важных результата. Во-первых, она даст гораздо больше бодрости, чтобы справиться с целым океаном работы, во-вторых, вы совершенно точно будете производить хорошее впечатление на других. Это также заставит вас постоянно следить за всем остальным, что относится к внешнему виду, тем самым улучшая и другие аспекты внешности.

Есть два простых способа развить хорошую осанку:

ПОДУМАЙТЕ О КОМ-ТО, КТО ДЕРЖИТСЯ ОЧЕНЬ ПРЯМО

Среди ваших знакомых есть человек, который всегда держится очень прямо, ходит ровно, постоянно следит за собой. Голова высоко поднята, грудь вперёд, живот втянут – какая замечательная фигура!

Подумайте об этом человеке – ведь его (или её) образ уже присутствует в вашем сознании, просто потому, что его прекрасная манера держаться производит на вас сильное впечатление. Поэтому так просто вызвать в памяти вдохновляющий образ юного, грациозного тела.

Подумайте о человеке, который всегда держится прямо, – и вы сами тут же высоко поднимете голову, выпятите грудь и втянете живот.

Возможно, вы уже не будете таким юным, как он, – но вы сможете держаться так же прямо. Всё время держите в памяти его образ.

ПОДУМАЙТЕ О КОМ-ТО, КТО ОЧЕНЬ СИЛЬНО СУТУЛИТСЯ

Подумайте о человеке с бесформенной, сутулой фигурой, поникшем, будто постаревшем раньше времени.

Сама эта мысль мгновенно заставит вас выпрямиться – вам неприятно будет сознавать, что вас может постигнуть такая же участь.

Этот согбенный человек – прекрасный пример того, что может сделать с вами отсутствие заботы о своей осанке. Вы утратите всякую энергию, раньше времени превратитесь в старика и станете выглядеть жалко в глазах всего мира. Изменитесь, пока не поздно!

ПРИХОДИТЕ «ОЧИЩЕННЫМ»!

С точки зрения произведённого впечатления ваше тело подобно блюду, поданному клиенту в ресторане.

Если блюдо выглядит неаппетитным, слишком жирным, неряшливо сервированным, если на тарелке сколы, а столовое серебро потускнело и погнулось, клиенту оно не понравится. Точно так же и вы не понравитесь никому, если ваше тело грязное, жирное и неряшливое. Наверняка вы слышали выражение: «Я его не перевариваю!». Люди и в самом деле принимают или не принимают вас в основном из-за внешнего вида.

Соблюдайте правила гигиены. Ежедневно принимать ванну необходимо не только ради удовольствия. Ежедневная смена прилегающей к телу одежды и нижнего белья так же обязательна для «ощущения чистоты». А если вы ощущаете себя чистым, то и другие воспринимают вас таковым. Чистое тело делает вас привлекательным на «химическом» уровне, как только вы делаете первый шаг к завоеванию толп поклонников. Конечно, это не настолько притягательный фактор, как сильная личность, но если он отсутствует, то даже сильной личности может оказаться недостаточно!

2. Проявите моральный дух!

«Моральный дух» – всё, что вы вкладываете в это понятие.

Выражаясь чуть более высокопарным стилем, моральный дух – это увеличение и концентрация всей вашей жизненной силы в одном-единственном действии.

Вы живой. Только вы не доказываете миру свою жизнеспособность путём выполнения функций, свойственных любому растению, животному или человеку. Тот факт, что у вас постоянно растут волосы и ногти, с биологической точки зрения свидетельствует лишь о том, что вы подобны овощу.

Но как вы докажете, что вы настоящий представитель человеческого вида, что вы относитесь к разумным существам? Только проявив моральный дух!

Ваша жизнь принадлежит вам, и ваша жизненная сила постоянно должна быть в вашем распоряжении. Если это так, вы можете собраться с духом в одно мгновение, можете направить эту волшебную силу на что угодно и побудить каждого, кто увидит или услышит вас, обратить на вас внимание, испугаться вас, проникнуться уважением к вам, полюбить вас, стать вашим последователем, подражать вам – сделать всё, что повелит ему ваш моральный дух!

Подумайте о трёх своих знакомых, которые так или иначе преуспели. Разве всем троим не присущ незаурядный моральный дух? В сущности, знаете ли вы хоть кого-то, кто чего-то добился в человеческом мире и при этом вовсе не обладал моральным духом?

Развивать моральный дух – это ваша первая цель, если вы ещё не обладаете им. Если обладаете – ПРОЯВЛЯЙТЕ ЕГО! Демонстрируйте его при любой возможности. Но если у вас его нет – вот несколько способов обрести его.

КОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ МОЛНИЕНОСНО И ЦЕЛЕНАПРАВЛЕННО

Сконцентрируйтесь на том факте, что вы живой! Подумайте о себе как о живом, сильном человеке, обладающем индивидуальностью, со своими чувствами, мыслями, побуждениями и стремлениями. Просто созерцайте эту жизненную силу внутри себя. Всё то время, что вы смотрите на неё, думаете о ней, вы чувствуете её гораздо отчётливее, а как только вы чувствуете её, вы готовы её выразить.

Концентрируйте свою жизненную силу! Не живите во всём огромном мире – живите в чётко очерченных границах своего тела. Не рассеивайте свою жизнь, втягивайте её в себя. Концентрируйтесь!

Как только вы научитесь концентрировать свою жизненную силу, вы возьмёте свой моральный дух под контроль. Концентрация обеспечивает как присутствие духа, так и контроль над ним.

Гнев – это тоже проявление морального духа. Невозможно представить, чтобы кто-то был разгневан и рассеян одновременно. Нет! Разгневанный человек сосредоточен.

Сосредоточьте свою жизнь в действии! Просто отправляйтесь выполнять любую задачу с воодушевлением. Нарубите дров, пройдите милю, выступите с речью о продажах, и всё это время концентрируйтесь на своей жизненной силе. Тогда задача будет выполнена бодро, быстро и целенаправленно, с радостью и азартом – со всеми качествами, которые вы будете генерировать в процессе.

ЛИЧНОСТЬ – ДИТЯ МОРАЛЬНОГО ДУХА

Многие скажут, что человек, который лучше всех умеет продавать себя, – это человек, обладающий развитой личностью.

Личность – просто одно из проявлений морального духа. Если он у вас есть, у вас закономерно проявляется и личность.

Просто развивайте в себе способность концентрировать свою жизненную силу на чём угодно – и вы обнаружите, что продвигаете свои идеи, выражаете присущие вам черты характера, играете на эмоциях других людей, проявляя моральный дух. Сумма всех этих действий и составляет вашу личность.

РАЗВИВАЙТЕ В СЕБЕ РАДИКАЛЬНУЮ ЖИЛКУ

Довольно тяжело быть человеком с высоким моральным духом, если у вас нет радикальной жилки. Это, конечно, не значит, что вы должны быть большевиком или анархистом.

Вы радикальный человек, когда ваши убеждения – это действительно убеждения. Когда ваши убеждения настолько ценны для вас, что вам просто невыносимо видеть, как другие придерживаются противоположных убеждений.

Все любители истины – радикалы, поскольку столь великие вещи, как истина, свобода и справедливость, больше всего волнуют человечество, особенно когда они подвергаются ущербу, нападкам или искажению. Ни один человек не может спокойно смотреть на то, как их принижают или отменяют, – он неизбежно становится радикалом.

Если у вас есть радикальная жилка, не пытайтесь её подавить. Гордитесь тем, что вы неравнодушны к той или иной теме, неравнодушны настолько, чтобы бороться за то, что вы считаете правильным, противостоять всему миру, если он стремится уничтожить или опорочить истину. Чтобы отстоять свою точку зрения, вы должны призвать на помощь всю свою силу духа, и всё, что для этого нужно, – призвать самого себя.

Дух – то, что вы вкладываете в него. То, что вы должны в него вложить, – это ваша жизненная сила. Концентрируйтесь! Напрягайтесь! Сожмите сотню лет в одну секунду, и у вас появится моральный дух – а вместе с ним и сила, – достаточные, чтобы повести за собой человека или многих людей.

3. Будьте эгоистом – и заставьте других полюбить вас за это!

Вы не сможете проявить себя, общаясь с людьми, если примете форму облака, или зыбкого миража, или приятного мелкого летнего дождика.

Вы должны сразу, с налёта, проявить себя как чётко определённое, сильное, решительное ЭГО – вы должны быть эгоистом, если вообще хотите чего-то добиться!

Люди говорят об успешном человеке: «Он слишком много о себе думает!», «Он слишком задирает нос», «Да кем он себя возомнил?!».

Так в том-то и дело! Человек, который «мнит себя кем-то», – ОН И ЕСТЬ КТО-ТО!

Будьте эгоистом. Не распространяйте свою личность на весь мир – поместите её в жёсткого, чёткого, обладающего ИМЕНЕМ персонажа – вас самих! Пишите своё имя через всю страницу, подписывайте им всё, что вы делаете, будьте уверены, что вы и только вы передаёте СВОЮ СОБСТВЕННУЮ жизненную силу другим.

Не используйте СЛОВО «Я», но постоянно держите в голове идею «Я» и смысл «Я». Представьте себе, что ваше «Я», ваше ЭГО пишет само себя по всему земному шару каждую минуту каждого дня. Только эгоизмом вы можете достичь индивидуальности. Только эгоизмом вы можете заставить людей заметить вас, запомнить вас, рекламировать вас. Будьте эгоистом!

ЭТА ТАЙНАЯ МЫСЛИШКА О СЕБЕ

А теперь постарайтесь быть честным. Вы часто размышляете о себе наедине с собой. Вы смотрите на себя в зеркало, оцениваете свои мысли, свои сильные и слабые стороны. И по итогам этих размышлений у вас складывается мнение о себе как о посредственной, никчёмной личности.

Не тревожьтесь. Ровно то же самое происходит со всеми.

Вы видите выдающегося человека, явно принадлежащего к более высокой страте общества и стоящего на более высокой ступени бизнес-лестницы, чем вы. Себя вы просто не можете представить вхожим в те же круги, что и он. Это большой человек. Он всё делает с размахом. У него грандиозные идеи, большие способности, он привык быть лучшим!

Но если бы вы смогли заглянуть в каждое человеческое сердце, вы бы обнаружили, что этот человек совсем не привык быть лучшим, более того, он считает себя таким же заурядным, ничтожным, никчёмным, как и вы. Он разбрызгивает вокруг себя воду в ванной, когда умывается. У него угри, у него проблемы со стиральной машиной, его раздражает невкусная домашняя еда, и если бы он вдруг обнаружил, что ему в голову пришла какая-то оригинальная идея, то впал бы в панику и даже, возможно, потерял сознание. Он знает множество людей с гораздо более высоким общественным статусом, и даже не надеется когда-либо подняться на их уровень!

Первое, что вы должны усвоить насчёт этой тайной мыслишки о себе, – она универсальна. Каждый втайне придерживается невысокого мнения о себе. Каждый, заглядывая внутрь себя, не видит там ничего кроме заурядности, низкопробности, никчёмности.

А теперь, зная об этом, скажите: разве вы не видите, какие прекрасные возможности откроются перед вами, когда вы измените СВОЁ отношение К СЕБЕ?

Сейчас вы не слишком высокого мнения о себе – но ведь вы не обязаны сохранять это мнение навсегда! Даже если все люди придерживаются скромного мнения о себе, вы не обязаны им в этом подражать. Возвысьтесь над ними! Превзойдите их! Думайте превосходные мысли! Развивайте превосходное отношение к себе! Принадлежность к классу начинается с того, что вы воображаете себя входящим в него. Как только у вас появятся классные мысли о себе и исчезнут пренебрежительные, вы быстро станете тем, кого все будут считать БОЛЬШИМ ЧЕЛОВЕКОМ.

Избавьтесь от мыслей о своей ничтожности. Дайте людям то, чего они хотят. Станьте БОЛЬШИМ!

4. Энтузиазм – качество, которое никогда не подводит

Когда вы полны энтузиазма – вы полны магии. Это единственное человеческое качество, которое никогда не подводит.

Древние греки, которые изобрели это слово, сознавали его волшебную силу, поскольку оно означает «Бог в нас!». Энтузиазм – свойство одновременно животное и божественное, именно поэтому оно не может подвести. Люди видят, что ваш общий эмоциональный настрой сопровождается наивысшим духовным подъёмом, и не могут не воодушевиться в ответ.

Взбодритесь! Поверьте в себя! Почувствуйте восторг! Ощутите духовную силу своего дела, своих стремлений – пусть весь мир увидит вашу гордость, вашу веру, огонь в вашей крови, воистину вдохновлённую небесами уверенность в себе. Воодушевитесь – и мир воодушевится вместе с вами. Воодушевитесь – и обретёте божественную силу! Не приберегайте свой энтузиазм для «особых случаев», когда он, по-вашему, будет максимально эффективен. Сохраняйте его ВСЕГДА!

ВКЛЮЧИТЕ ЕГО!

Вам нужен энтузиазм? Что ж, включите его! Самый простой и быстрый способ стать энтузиастом – решить им стать. Поначалу вам, возможно, придётся обманывать себя. Ваша разумная, нормальная внутренняя сущность, скорее всего, не видит никаких причин «кипеть и бурлить». Но всё равно идите вперёд и намеренно – искусственно – включайте энтузиазм, говоря себе: «Это потрясающая штука!», «Я этим загорелся!», «Ничто меня не остановит!».

Погрузитесь в транс и покиньте этот обычный, заурядный мир ради рукотворного седьмого неба энтузиазма. Ищите его. Требуйте его. Заказывайте его. Не позволяйте себе отвлекаться, расхолаживаться, смущаться. Вы собираетесь стать энтузиастом. Включите энтузиазм!

ПРИСЛУШАЙТЕСЬ К ЗВУКУ СВОЕГО СОБСТВЕННОГО ГОЛОСА

Когда другой человек говорит, вы вслушиваетесь в его слова, в звук его голоса. Когда вы говорите, другой человек слышит ваш голос, но сами вы – нет! Обдумывая то, что вы говорите, и наблюдая, какое воздействие оказывают ваши слова на других людей, вы перестаёте слышать свой собственный голос.

Очень важно, чтобы вы СЛЫШАЛИ СЕБЯ. Воодушевлённый человек ВСЕГДА слышит свой собственный голос. Это странное, особое и в то же время знакомое звучание увлекает его, голос его становится громче, сильнее, модуляции – богаче, и это, в свою очередь, создаёт ответный резонанс, волшебным образом пробуждая в нём ещё большее вдохновение.

Заговорите вслух прямо сейчас и прислушайтесь к своему голосу. Этот совет кажется забавным, ведь голос – ваш, и вроде как не имеет права звучать «отдельно» от вас. Но уже через минуту вы понимаете, что он имеет полное право: ваши слова – это ВЫ, и ваши мысли – достойные мысли. Слушая себя, вы стараетесь, чтобы ваш голос звучал «хорошо». Вы добавляете ему силы, заставляя звучать громче. Появляется богатство оттенков, глубина модуляции – вы «раскачиваете» аудиторию и устремляетесь к новым высотам вдохновения. Просто слушайте свой собственный голос!

ПРОДАВАЙТЕ СЕБЯ СЕБЕ

Вы вряд ли преисполнитесь энтузиазма, если не сможете продать себя себе. Вы вряд ли сможете с энтузиазмом взяться за какое-то дело, если не продадите это дело самому себе.

Прежде всего поверьте в себя. Перестаньте думать о своих недостатках, слабых местах, нехватке способностей. Изучайте свои сильные стороны, сосредоточьтесь на своих умениях. Вы вполне хороши. Вы сами знаете, что вы весьма хороши!

Вы увидите, насколько тяжело вырабатывать в себе энтузиазм, если не быть искренне уверенным, что у вас ВСЁ ХОРОШО. Но как только вы проникнетесь самоуважением, как только вы заставите себя поверить, что всё у вас получится, – энтузиазм появится сам, как по волшебству.

Тот же самый принцип применим к вашему делу, вашему предложению, вашему продукту. Вы не можете быть в восторге от чего-либо и одновременно это критиковать. Вы должны быть настроены на то, чтобы продать это. Подчеркните положительные стороны вашего дела, проникнитесь его привлекательностью, превосходством и не думайте о нём ничего негативного или обесценивающего.

РАЗГОНЯЙТЕСЬ!

Отложите свой рабочий инструмент и возьмите медную трубу! Трубите о себе! Будьте у всех на слуху! Бейтесь за успех своего проекта, оказывайте ему полную моральную поддержку.

Чтобы стать движущей силой собственного проекта, вам не нужно никаких затрат, необходим лишь правильный настрой. Вы мыслите, чувствуете и действуете позитивно. Вы всегда в выигрыше. С помощью похвалы, ободрения, поддержки вы приводите свою команду к победе. Поражение и разочарование не знакомы тому, кто разгоняется на пути к цели.

ОБЩАЙТЕСЬ С УВЛЕЧЁННЫМИ ЛЮДЬМИ

Энтузиазм – это лихорадка, более заразная, чем любая из известных медицине. Через секунду после того, как у вас начинается лихорадка, она проявляется у всех людей, находящихся в пределах слышимости вашего голоса и воздействия вашей личности.

Никто не может привить себе иммунитет к этой лихорадке. Если контакт установлен, энтузиазм распространяется мгновенно.

Поэтому очень выгодно бывать в тех местах, где тусуются увлечённые люди. Познакомьтесь с ними, постарайтесь узнать каждого из них лично. Вовлекайте их в беседу при любой возможности. Цените их, держитесь за них; их компания бесценна!

Болезненных, унылых, вялых, скучных людей можно найти где угодно. Ярких, вдохновляющих, преисполненных энтузиазма людей найти нелегко. Но рано или поздно вы встречаетесь с ними – и запоминаете их.

Составьте список своих знакомых энтузиастов. Он будет не слишком длинным. Пусть они станут для вас первым источником вдохновения. Поставьте себе целью встречаться и разговаривать с ними как можно чаще. Каждая такая встреча будет вселять в вас новую порцию энтузиазма.

ПОСТАВИВ ЦЕЛЬ – ДОСТИГАЙТЕ ЕЁ!

Футбольная команда колледжа преисполнена энтузиазма, потому что у неё есть цель. Она хочет победить и точно знает, в чём состоит победа.

Сформулируйте для себя определённую цель – конечный результат всех ваших надежд, амбиций и усилий. Дайте себе слово достичь этой цели независимо от того, что встанет у вас на пути. Если вы действительно этого хотите, вы это получите и день за днём будете делать очередной шаг к этому. По мере того как вы будете идти к цели и отмечать прогресс, которого добились, у вас будет прибавляться энтузиазма. Всегда знайте, куда вы идёте; никогда не отклоняйтесь от своего курса; эта решимость никогда не позволит вашему энтузиазму ослабеть.

ОТРЕЖЬТЕ КУСОЧЕК БУДУЩЕГО

Энтузиазм преуменьшает прошлые достижения и прославляет предстоящие. Это приносит будущее в настоящее и позволяет вам прямо сейчас наслаждаться тем, что ещё только предстоит.

ИЗНУТРИ – НАРУЖУ!

Откуда это приходит? Изнутри! Энтузиазм – это имманентное, жизненное действие. Гордый павлин, кудахчущая курица, поющий жаворонок освобождают звуки, которые рождаются у них внутри, выпуская их наружу, даря их миру. Так же и с вашим энтузиазмом. Его нельзя нарезать ломтиками, как колбасу, наштамповать, как кирпичи, или продать, как акции и облигации. Это действие, направленное изнутри – ваше действие.

Отыщите это внутри себя. Просто сделайте это видимым для себя – и вскоре это будет видно всему миру!

ИГНОРИРУЙТЕ ПРЕПЯТСТВИЯ

Энтузиазм игнорирует все препятствия, не обращает внимания на прошлые неудачи, отказывается признавать какие-либо ограничения. В своём вдохновении энтузиаст порой забывает даже практические и механические навыки – и внезапно оказывается, что энтузиазм даже более практичен по сравнению с ними. Ибо возвышенный, вдохновлённый человек, упивающийся сладостью своей цели, не тратит времени на кропотливое изучение препятствий и не принимает их во внимание, поскольку это может ослабить его энтузиазм.

Большинство достижений, считавшихся «невозможными», были действительно невозможны – без энтузиазма. По практическим механистическим законам они не могли быть совершены. Но божественной силой энтузиазма был установлен новый закон – и они свершились.

Не обращайте внимания на препятствия! Зацикливаться на недостатках означает лишь вредить своему делу. Справедливо оценивать оппозицию – значит оказывать оппозиции помощь. Энтузиазм предвзят, узок, односторонен – он видит только свою собственную цель и не допускает никакого сопротивления или негатива. У него нет времени на уныние. Он не признаёт никаких противников и никогда ни с кем не сражается и даже не спорит – просто потому, что он полностью слеп ко всякому противодействию.

БЫСТРЕЕ! БЫСТРЕЕ!

Ускоряйтесь! Не тратьте даром ни минуты. Если вы энтузиаст, если вы хотите поскорее достичь своей цели, у вас просто нет времени, чтобы позволить событиям идти своим чередом. Спешите к своей цели, ни перед чем не останавливаясь, не замедляя ход, мчитесь, мчитесь всё время. Ускоряйтесь. Погрузитесь в свою тему и ПРИСТУПАЙТЕ К ДЕЛУ. С таким мощным ускорителем, как энтузиазм, вы можете выполнить работу всей своей жизни за час! Потому что ДАЖЕ ВРЕМЯ, самая безжалостная из всех стихий, поддаётся энтузиазму!

Ускоряйтесь! Работайте быстро, безостановочно, неистово. Не тратьте время на то, чтобы подышать, остыть, отдохнуть. Ваш собственный энтузиазм – это единственная энергия, которая вам нужна. Забудьте о времени и пространстве! Делайте это, делайте это сейчас. Быстрее! Быстрее! Быстрее! Ни один человек не может одновременно поддаваться лени и энтузиазму!

СТАНЬТЕ РЕБЁНКОМ ВНОВЬ

Энтузиазм? Это качество, которое появляется у ребёнка с приближением Рождества!

Малыш верит в Рождество – на все сто процентов. Когда он идёт в центр города посмотреть на игрушки, когда он видит Санта-Клауса, он отнюдь не расслаблен, не безразличен, ему не скучно. Он взволнован! Ему интересно! Он жив! Он ПОЛОН ЭНТУЗИАЗМА.

Не ребёнок, а именно детский энтузиазм делает Рождество самым замечательным временем в году. Энтузиазм всемогущ, неодолим, несокрушим. Это самая заразная из всех лихорадок. Когда ребёнок заражается им, все, кто находится поблизости, тоже заражаются. Его дело верное – потому что ни одно дело, движимое настоящим энтузиазмом, никогда не потерпит неудачу!

Если вы хотите пылать настоящим энтузиазмом, станьте настоящим ребенком вновь. Загоритесь радостью обладания предметом, который вы ищете. Прыгайте, беснуйтесь, рассказывайте об этом – как ребёнок на Рождество. Позвольте себе пройти ВЕСЬ ЭТОТ ПУТЬ ДО КОНЦА. Ребёнок полностью вырвался из-под контроля – все оковы пали. Ему не только всё равно, что думает о нём мир, он даже не знает, что тот думает.

Будьте поглощены своим вожделенным подарком, как в детстве. Возможно, величайшее чудо всех энтузиастов заключается в том, что они, по сути, дети. Поэтому никогда не пытайтесь скрыть свою простоту, свою восторженность, эмоциональное отношение к своим целям.

Созидательность

1. Изобретайте вещи, придумывайте идеи

Существуют два основных вида созидательности: изобретение вещей и придумывание идей. Изобретайте! Это самая ценная из все форм выразительности. Это незыблемое доказательство вашей индивидуальности.

Эдисон изобрёл электрический свет, и с тех пор электрический свет напоминает об Эдисоне и его гении. Изобретение продолжает жить, становясь непрерывной рекламой изобретателя.

Самый простой путь к изобретательству – это внимательность. Поставьте себя на место пользователя. Проникните своим разумом в его тело и посмотрите, что именно вы можете сделать, чтобы вещи стали более удобными, комфортными, приятными и практичными для него.

В течение шестнадцати лет инженеры работали над конструкцией автомобиля, совершенствуя двигатель, раму и кузов. И только один из них случайно вспомнил, что автомобиль движется по открытому пространству, где часто идёт дождь, и, попадая на лобовое стекло, дождевые капли чрезвычайно затрудняют вождение. Именно он первым подумал о механических «щётках-дворниках».

Любое хорошее изобретение – ОЧЕВИДНАЯ вещь. Увидев его в первый раз, вы говорите себе: «Ну почему не я это придумал?!» Причина в том, что вы оказались недостаточно внимательным. Вам не удалось мысленно переместиться в тело другого человека, пока вы размышляли. Это главная способность, которую вы должны развить в себе, чтобы стать изобретателем: смотреть на вещи глазами другого.

Альтернативный процесс – изобретать что-то наобум, вслепую, хватаясь за всё подряд. Но и в таких случаях изобретатель обычно возвращается именно к той вещи, о которой он всегда думал, пытаясь её улучшить или изменить.

Лучший способ, безусловно, – идёт ли речь об изобретении вещей или идей, – это выбросить за борт всё, что уже было сделано до вас, и начать с нуля. Этим вы заявляете, что для вас не существует ничего необходимого и ничего невозможного. Вам не мешают ни груз прошлого, ни старые методы, и в таких условиях что-то совершенно новое, свежее и полезное часто появляется как бы само собой.

Особенно в области идей. Откажитесь от старого и попробуйте что-то новое. Сделайте предположение, которое прямо противоречит тому, что все принимают за истину, и посмотрите, какие интересные новые теории и идеи вы раскопаете. Попробуйте найти доказательства своей новой радикальной гипотезы – и у вас сразу же появится множество других свежих идей, которые также можно использовать для будущих открытий.

Ещё один, хотя не такой основательный способ выработки новых идей – перейти на уровень ребёнка. Ребёнок смело устремляется в царство грёз и фантазий и приносит оттуда какие-то интересные и забавные вещи (хотя не слишком часто – серьёзные идеи).

Идеи и вещи лучше всего изобретать, выбрасывая прошлое за борт. Относитесь к изобретательству с религиозным почтением. Одна из самых больших наград за изобретение – это священный трепет при мысли о том, что вы словно заново воссоздали себя из самого себя. Вы подтвердили своё право на существование, доказав, что можете создавать новые сущности. И, кроме того, если вы хороший изобретатель, вы станете лучшей рекламой самому себе. Ваше изобретение послужит тому, чтобы все постоянно слышали и никогда не забывали, что вы – один на миллион.

2. Крадите у себя время, чтобы производить

Наиболее активной, устойчивой и чёткой формой самовыражения является производство.

Вы создаёте какую-то вещь. Эта вещь физическая, видимая, её можно потрогать. Это поистине часть вас, ваше воспроизведение. Вы можете расстаться с ней, но она останется как воспоминание о вас, как свидетельство вашего мастерства, ваших способностей, вашего духа. И это будет не просто мимолётное, недолговечное ваше проявление – оно сохранится навсегда!

Производите! Ничто не сравнится с производством. Ничто другое не принесёт вам ни такого вдохновения, ни такого удовлетворения. Это мужское дело, и оно включает в себя мужской долг и мужскую гордость. Производите!

Каждое усилие, затраченное на производство, включает в себя две вещи – вас и часы.

Производство требует энергии – вы обеспечиваете её. Вам хватит энергии с лихвой, если только вы захотите вложить её в реальное производство. Чувствовать слабость или усталость – значит просто признать, что ни желание, ни инстинкт не побуждают вас к производству. Вы хотите бездельничать.

Очень трудно выразить себя, тратя время на игры и развлечения, на пустые сплетни и разговоры ни о чём, на радио-трескотню и «лёгкое» чтиво, на сон и отдых, на розыгрыши своих знакомых и шутки над ними. Всё это – способы уклоняться от производства.

Но если у вас есть энергия и воля, производство – это просто! «При условии, – добавите вы, – что есть ещё и время».

У вас есть время – его всегда хватает, чтобы что-то производить! Независимо от того, сколько времени уходит у вас каждый день на любую кропотливую или рутинную работу и на удовлетворение жизненных потребностей, – всегда остаётся большой запас времени, который вы можете потратить на реальное независимое производство.

Производите! Реальные производители – такие же люди, как и вы; они тратят примерно столько же часов в день, сколько и вы, на необходимую работу, которую вряд ли можно назвать производственной, но избежать её невозможно; у них те же соблазны – отдохнуть, побездельничать, якобы для того, чтобы не допустить перерасхода энергии, – но они крадут сами у себя остаток дня – ЕДИНСТВЕННУЮ ЧАСТЬ ДНЯ, КОТОРАЯ ИМ ПО-НАСТОЯЩЕМУ ПРИНАДЛЕЖИТ, – чтобы производить.

Настоящие производители – это люди, которые хватаются за дополнительные часы и используют их для личного производства. И почти единственное различие между этими людьми и простыми смертными заключается в том, что они использовали своё дополнительное время!

Производите! Все производственные средства и материалы находятся прямо внутри вас. Хватайте эти сонные часы безделья, которые прямо сейчас бесшумно утекают у вас сквозь пальцы, и используйте их для производства!

УЙДИТЕ В «РАБОЧИЙ ЗАГУЛ»

Излишества любого рода опасны, но от них никуда не деться. Время от времени вы будете позволять себе излишества.

Если у вас есть какие-то явно нездоровые пристрастия, подумайте, как перенаправить их разрушительную энергию в созидательное русло.

Например, в работу. Время от времени уходите в «рабочий загул». Работайте всю ночь напролёт, не ложась в постель. Работайте фанатично, совершайте сверхусилия в течение всего дня, не позволяя себе ни отвлечься, ни расслабиться ни на минуту.

Вы часто оправдывали свои излишества, говоря: «Я могу долго продержаться без этого, но сегодня мне нужно выпустить пар». Ну что ж, выпустите его в созидательное русло, предавшись трудоголизму. Конечно, потом настанет похмелье; но оно будет сопровождаться гордостью за достигнутые результаты, а не угрызениями совести, поэтому не нанесёт ущерба вашему здоровью.

Раздел 2
Многообещательность

Рациональный человек интересуется прошлым. Иногда он может намеренно погрузить себя в прошлое, ибо хорошо знает, что законы человеческой природы, причины и следствия никогда не меняются. Анализируя прошлое, он может получить доступ к будущему. Но рациональный человек – слишком редкий вид, чтобы подробно его изучать. Поскольку прошлое обращается к нему, вам не стоит уделять этому слишком много внимания.

Совсем другое дело – настоящее! С детства нас приучали верить, что существует только один вид времени – настоящее. Что наш единственный шанс что-то сделать – здесь и сейчас. Это учение, безусловно, верно, но вы должны помнить, что когда вы продаёте себя, вы не обязательно используете то, что истинно, а в основном то, что целесообразно.

В наши дни, по сути, есть только один тип людей, обладающих способностью жить в настоящем, – это те, кто ВООБЩЕ СПОСОБЕН ЖИТЬ. Представитель этого типа – энергичный индивидуум, чей разум и нервная система состоят из миллионов шестерёнок и пружин, а упорство, работоспособность, стрессоустойчивость не поддаются описанию и не знают границ. Этот тип людей хочет только настоящего, понимает только настоящее, не имеет времени ни на прошлое, ни на будущее, потому что хочет жить сейчас. Качество его жизни, возможно, не столь высоко, как у рационалистов, но темп её гораздо более интенсивен.

Но вам не стоит особо задумываться над тем, как поладить с такими людьми, ибо – увы! – они ещё более редки, чем рационалисты. Даже если вы вдруг случайно встретите такого человека, то с удивлением обнаружите, что скорее он будет работать на вас, чем вы на него!

И вот мы переходим к третьему типу индивидуумов – к тем, кто проживает жизнь только потенциально, не будучи ни по-настоящему рациональными, ни самозабвенно-энергичными. Единственное время, которое существует для них, – это будущее.

Их максимальное приближение к любому виду жизни – это мечта, или воображаемая жизнь. Они не интересуются прошлым, не заботятся о настоящем и всё свободное время посвящают мечтаниям о будущем и его чудесах. Главной движущей силой их жизни является надежда; и если вы хотите, чтобы они были полностью в ваших руках, вам нужно лишь разжечь эту надежду и постоянно поддерживать её.

1. Расскажите им о завтрашнем дне

Ваша многообещательность – это просто размер вашего будущего.

Никогда не употребляйте прошедшее время. Никогда не ссылайтесь на прошлое. Люди уже забыли, что было раньше. Рассказывать им об этом сейчас – всё равно что сказать, что у них дырявая память. А поскольку память у них и в самом деле дырявая, они никогда не поверят, что события, о которых вы говорите, происходили на самом деле.

Никогда не употребляйте и настоящее время. Сказать, что СЕЙЧАС дела обстоят так или иначе – значит потребовать от людей подтверждения или отрицания. Но у людей обычно нет оснований ни для того, ни для другого. Они настолько ненаблюдательны, настолько не способны к критическому мышлению, что большинство вообще не ориентируется в настоящем, подобно слепцам, а остальные не могут систематизировать то, что видят. Но если сказать им об этом напрямую, они обидятся и разозлятся.

Но будущее!.. О, будущее! Это единственное, в чём разбирается КАЖДЫЙ. Это мир, отлично знакомый всем. И он всегда здесь!

Поскольку будущее так прекрасно, почему бы не позволить ему всегда быть приятным и многообещающим? Зачем рисовать тёмные небеса, зловещие тучи и бурное море? Это обещание катастрофы, а не счастливой жизни! Будущее всегда окрашено в розовые тона. Если вы попытаетесь нарисовать его иначе, все отвернутся от вас.

Вы можете смело предлагать людям сколь угодно грандиозное будущее – при условии, что всегда станете использовать в своих речах только будущее время. Если будущее, о котором вы говорили вчера, сегодня стало настоящим, не совершайте глупой ошибки, говоря о нём снова. Теперь это настоящее, и ни один опытный участник предвыборной кампании не снисходит до того, чтобы упоминать о настоящем. Говорить нужно всегда о завтрашнем дне!

Ваше отношение к будущему и к своим собственным обещаниям всегда должны быть связаны с теми, кого вы продаёте. Ваше обещание – это их обещание; если вы делаете добро – и они делают добро. Это добро всегда должно делаться на благо общества. Оно должно быть отражением их веры в ваш успех – впоследствии, когда вы его достигнете, они будут казаться сами себе проницательными, оттого что предвидели его. И вы всегда должны признавать, что многим обязаны их поддержке, разделяя с ними свой успех.

Всегда связывайте свои обещания со своими людьми.

2. Отрежьте им кусочек мяса

Будущее – это огромная неизученная территория, где есть дом для каждого, прибежище для каждого. Но никто не знает их точного местоположения. Так станьте же тем, кто нанесёт их на карту!

Ваша карта будет тем, что обычно называют «Планом» или «Программой», «белым мясом» жаркого жизни.

План – это просто перечень предполагаемых действий и ожидаемый результат этих действий, причём все они должны свершиться в будущем. Это публичная, открытая, наглядная демонстрация цели и необходимых средств для достижения этой цели.

Поэтому, когда вы разрабатываете план в интересах кого-то другого, прежде всего убедитесь, что его цель полностью совпадает с его истинными желаниями, и что средства, которые вы предлагаете ему для достижения этой цели, вызывают у него полное одобрение.

Тогда это действительно будет идеальный план, перед которым не сможет устоять ни один нормальный человек.

План является практичным, если после получения разрешения приступать к действию его механизмы включатся и заработают мгновенно. Никто, как правило, не ожидает, что цель будет достигнута быстро (а по факту мы часто убеждаемся, что люди, от которых зависит одобрение плана, втайне будут очень довольны, если он никогда не осуществится). Но очень важно, чтобы механизм был готов к немедленному запуску. Так совершается чудо моментального перенесения будущего в настоящее, что является одним из самых захватывающих ощущений в жизни.

Придумайте план! Человек, способный составить план, всесторонне разработать разумную и логичную программу действий по улучшению чего-либо, завоёвывает уважение всего мира. Талантливые планировщики действительно редки – но так не должно быть, потому что составить план на самом деле легко!

При составлении любого плана обязательно соблюдайте три основных правила:

1. Назовите вашу цель.

2. Перечислите ваши средства – в том порядке, в котором они будут применяться с настоящего момента.

3. Обоснуйте свой план, сопоставив затраты с выгодами, и осветите практическую пользу его осуществления.

Если у вас есть план, никто не сможет сказать о вас: «Чего он хочет? Чего он добивается? Он сам не знает, что ему надо!».

Наметьте цель. Определите средства её достижения. Сформулируйте цель и средства в конкретной форме – и план готов. Это отличный способ предложить голодному населению вкусный кусочек будущего, потому что будущее – это то, что они всегда предвкушают (и чего никогда, кстати, не получают).

3. Не позволяйте навешивать на вас ярлыки

Люди с подозрением относятся к чужим талантам и способностям. Никогда не позволяйте им узнать всё, на что вы способны!

Как только они смогут навесить на вас ярлык, они это сделают; и после этого вам будет больше нечего им пообещать.

Один из способов сохранить свои истинные способности в тайне – никогда не демонстрировать их публично. Благодаря хорошей рекламе и широкому распространению информации вы, возможно, приобрели репутацию весьма артистичного человека. Если вы знаете, что на самом деле вы не артистичны, но считаете сложившуюся репутацию полезной, то было бы глупостью потерять её, пытаясь заниматься искусством, например, живописью или созданием дизайнерских композиций, в присутствии людей, которые вас боготворят. Ваши посредственные способности мгновенно разрушат вашу ценную репутацию – как только они станут очевидны, весь ваш хвалёный «артистизм» растает без следа.

Создавайте у окружающих впечатление, что у вас есть способности, но всячески избегайте публично их демонстрировать. По сути, человек может считаться многообещающим лишь в очень немногих областях. Его поступки либо экстравагантны, либо обычны; если они обычны (как большинство поступков), то ни о каких обещаниях говорить не приходится, а что касается экстравагантных поступков, никто не сможет совершать их всё время.

Как только вы показали всё, что вы сделали, вы показали всё, что вы МОЖЕТЕ сделать. На этом вся ваша многообещательность заканчивается. Художник или писатель, торопливо создающий всё новые и новые произведения, своими руками разрушает собственные перспективы, потому что даже солидный объём написанной книги может сыграть в минус, вызвав у читателей подозрения в том, что материала на новую книгу автору уже не хватит.

Люди судят о вас не по самой лучшей, а по самой худшей вашей работе. Никогда не показывайте ничего неудачного из того, что вы сделали; спрячьте это подальше.

Но никогда не выставляйте напоказ и лучшее из того, что вы создали, потому что таким образом вы показываете всем свой «потолок». Уравновешенный человек балансирует между прошлыми и будущими обещаниями. Просто предоставьте на суд публики несколько своих работ – ЧЕМ МЕНЬШЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ! Но эти несколько образцов вашего творчества должны быть по-настоящему хороши. Тогда человек, который подумывает о том, чтобы нанять вас на работу, повысить в должности, проголосовать за вас, станет мысленно представлять себе множество других творений, которые вы создадите в будущем – и в его воображении они будут даже лучше тех, какими вы могли бы создать их в реальности.

Утаите что-нибудь от людей – и вы вызовете их любопытство: они будут следить за вами, постоянно помнить о вас, ждать ваших будущих свершений. «Любитель старается сделать всё и сразу, профессионал всегда оставляет что-то на потом».

Окружите свои проекты завесой тайны. Тайна состоит в сокрытии части, а не целого, в благоразумном молчании, в лёгкой зыбкости, в недосказанности. «Не могу разглашать подробности, но это классная штука!», «Сейчас прямо в воздухе витает много всего такого, что скоро принесёт роскошные плоды!», «У меня тут появилось кое-что интересное, я тебе потом обязательно покажу!». Можно скормить людям тысячи таких лакомых кусочков, всего лишь позаботившись о том, чтобы внести лёгкую нотку таинственности во всё, что вы делаете.

Не показывайте свой обещанный шедевр – но дайте публике некую подсказку, намёк на то, что он собой представляет. Пусть другие пишут о вас отзывы, которые вы никогда бы не осмелились написать о себе сами. Не опровергайте их и никогда не будьте настолько глупы, чтобы предоставлять публике материалы, способные разрушить вашу репутацию талантливого в той или иной сфере человека. Эту репутацию можно сохранить навсегда, только храня в тайне истинную меру ваших способностей.

Маленькие человечки не довольствуются лишь мечтами и грёзами; они должны всё время держать вас в прицеле своего узкого кругозора, у них уже наготове булавка с ярлыком для вас. Они бы хотели считать вас кем-то вроде мелкого специалиста: «парня, который сочиняет лимерики», «плотника, который работает хорошо, но ужасно медленно», или «питчера, у которого есть фирменный приём, но плоховато с реакцией».

Лучший способ помешать им навесить на вас ярлык – опередить их: как только булавка с ярлыком будут готовы для торжественной церемонии навешивания, сделайте над собой героическое усилие и совершите некий подвиг, суть которого прямо противоположна тому, что написано на ярлыке. Не позволяйте маленьким человечкам навешивать на вас ярлыки – и тогда вы сами никогда не станете маленьким человечком.

4. Почему люди вступают в брак

Почему люди вступают в брак?

Потому что это естественно, это свойственно их природе, основанной на биологических инстинктах. Всё это так. Но почему они выбирают для брака определённых людей?

Если вы уже состоите в браке, это значит, что вы выбрали своего будущего мужа или жену из-за их обещаний. Если ещё не состоите – то обещания сыграют решающую роль в вашем выборе брачного партнёра.

Это не обязательно будут обещания всех благ на свете – скорее всего, вам будет дано обещание счастья. Обещание – это базовая основа всей романтики. Это движущая сила не только брачных, но и деловых предложений, и любых сделок купли-продажи.

Обещание – это та ценная субстанция, из которой состоят все наши мечты, и то единственное измерение, в котором можно найти счастье.

Если вы оглянетесь на свою собственную жизнь и вспомните период перед самой свадьбой – все свои возвышенные мечты, идеалистические картины будущего, чистоту своих намерений, свои надежды, сладкие грёзы, искренние устремления, – то вы получите очень наглядное представление о том, как былые обещания могут воздействовать на людей и поныне, даже если сегодня это проявляется только в деловой или бытовой сфере.

Многие мужчины называют машину, которую хотели бы иметь, «шикарная девочка». Женщины говорят о перспективном актёре «моя прелесть». И те и другие приходят в восторг от тех вещей, которые ещё только собираются сделать!

Продавая себя, идя к своим целям в общественной или деловой сфере, вам нужно просто добиться именно такого отношения к себе со стороны окружающих. Вы – «невеста» вашей публики; она должна восхищаться вами, любить вас, быть готова на любые жертвы, чтобы вас поддержать. Формула достижения такого благоговейного отношения также несложна: просто оглянитесь на свои предсвадебные дни и ведите себя так, как вели себя с будущим мужем или как вела себя с вами ваша будущая жена.

Если вы – не обладатель красивого лица и фигуры, но ваша жена по-прежнему считает вас сильным и стройным, значит, вы и в самом деле являетесь сильным и стройным для неё – просто потому, что когда-то вы собирались таким стать. Вы обещали ей это. Поступайте так же со своей публикой!

Если у вас совсем не было денег, вы говорили будущей жене, какое огромное их количество вы собираетесь заработать – и поскольку она любила вас и одобряла ваше «намерение заработать», она ждала. Скажите то же самое вашим партнёрам по бизнесу. Все они понимают, что большие деньги не делаются за один миг. Если вы попросите их немного подождать, они отнесутся к этому с пониманием.

Когда вы ухаживали за вашей будущей женой, вы были преданны, вы были внимательны, вы были искренни! Станьте таким и сейчас – если вы готовитесь давать новые обещания. Вы были оптимистичны, полны надежд, а не сожалений, воодушевлены, а не угрюмы – станьте таким снова. Публика – ваша возлюбленная, а вы, в свою очередь – её возлюбленный; и сейчас, собираясь продавать себя посредством обещаний, вы как будто заново проживаете былые времена ухаживания.

5. Раздавайте «вещество мечты»

Чтобы генерировать обещания, вы должны обладать способностью создавать иллюзии. Вы должны уметь раздавать то вещество, из которого сотканы мечты.

Например, предположим, что вы – химик, который не покладая рук трудится в огромной лаборатории. Просто один из десятков людей, занимающихся рутинным трудом, чьё будущее уныло и непривлекательно.

Вы хотите чего-то добиться в своей работе, но для этого вам недостаточно «просто работать». Вы должны создать иллюзию.

Вы идёте к самому главному боссу и, как фокусник, расстилаете перед ним свою сияющую иллюзию. Где-то в закоулках вашего мозга уже имеется решение некой важной проблемы в области химии – нечто такое, что произведёт настоящую революцию в промышленности и торговле. Вы говорите ему, что хотите пять лет работать только и исключительно над этой проблемой. Потому что её невозможно решить за более короткое время. Хотя, кто знает… по счастливой случайности это может произойти и через месяц. Но вы ни в коем случае не гарантируете, что даже через пять лет сделаете своё великое открытие. Вы лишь смиренно предполагаете, что потенциальная награда стоит затраченных усилий.

Теперь, даже если босс вам откажет, – созданная вами иллюзия будет жить своей жизнью. Суть этой иллюзии в том, что вы И ВПРАВДУ МОЖЕТЕ сделать великое открытие. Даже после того как вы вернётесь к своей прежней работе, в глазах босса вы будете уже другим человеком – работником с богатым потенциалом, достойным в самое ближайшее время получить повышение.

6. «Нет воображения»? Как печально!

Умение видеть, или ви́дение – это способность не просто замечать великие вещи, но и предугадывать их появление.

Открыть пошире глаза и увидеть, что происходит сейчас, – это просто наблюдение, а не видение. Но увидеть вещи до того, как они произойдут, – о, это поистине изумительно, сверхъестественно, потрясающе!

Если вы хотите дать обещание, у вас, несомненно, должно быть ВИДЕНИЕ. Это слово предполагает умение смотреть, поэтому вы должны развивать в себе эту способность. Когда она направлена в будущее, в вашем сознании словно открывается внутренний глаз – так работает воображение.

Как печально слышать, когда о ком-то говорят: «У него нет воображения!» Разве это не то же самое, что сказать: «У него нет никаких перспектив»? Воображение – это способность, имеющая дело с вещами, которые не существуют в данный момент, но могут возникнуть в будущем. Конечно, воображение черпает свой рабочий материал из прошлого и настоящего, но затем этот материал преобразовывается, переплавляясь в вещи более великолепные, более красивые, более ценные, чем всё прежде известное в истории.

Активное воображение – это просто способность видоизменять вещи, объекты, принципы и идеи и представлять их как нечто новое, невиданное ранее.

Чтобы развить воображение, если у вас его сейчас нет, вы должны сначала развить способность мысленно преобразовывать отдельные предметы: превращать старые в новые, изменять формы, перекрашивать, растягивать, соединять; отправлять практичные вещи в царство грёз, чтобы они выглядели по-прежнему практичными, но теперь были окутаны нездешним очарованием, которое сделает их гораздо более привлекательными.

Разум – а воображение является частью разума – действует либо механически (можно даже сказать «автоматически»), либо по индивидуальной команде человека, обладающего им, то есть индивидуально и творчески. Обычные события повседневной жизни дадут вашему уму достаточно механических упражнений. Практикуйтесь, чтобы заставить его творить. Практикуйтесь, погружая свою индивидуальность в царство невидимого и неизвестного, и изучите всё, что обнаружили в своём путешествии. Когда ваш разум творит, он всегда придумывает что-то новое. Эта новая вещь – творение вашего воображения.

Подобно тому, как ум может творчески создавать вещи, он может творчески видеть вещи. Увиденные таким образом вещи – это и есть видения, грандиозные и славные перспективы хороших и необычных вещей, которым ещё только предстоит быть созданными.

Люди любят видение, потому что оно является синонимом обещания, – то есть напрямую связано с будущим. А будущее имеет для них первостепенное значение!

Иметь видение важно, но еще важнее дать людям знать, что оно у вас есть. Поэтому постоянно пророчествуйте и предсказывайте. Те великие перемены и свершения, которые вы анонсируете, обязательно произойдут, если не через десять лет, то уж точно через двадцать пять! И вот это удивительное изобретение уже буквально стоит на пороге! Эта невероятная экспансия, этот всемирный рост, это масштабное развитие – результат вашей способности предсказывать будущее.

Если вы относитесь к будущему как к своей частной собственности и не стесняетесь диктовать ему, как оно должно выглядеть, в какие одежды должно быть облачено и какие чудеса принести с собой, – тогда вы воистину «человек видения», баловень судьбы и волшебник с целым мешком перспектив!