Read the book: «Деловые переговоры: главные правила успеха»

Как успешно провести деловые переговоры?

При одном только упоминании о деловых переговорах у многих перед глазами сразу же всплывают кадры из остроумной британской комедии «Эксперт», более известной в сети под названием «Семь красных линий». Это забавная история о том, что бывает, когда обычному сотруднику ставят непосильную задачу нарисовать семь красных строго перпендикулярных линий, часть из которых должна быть нарисована зеленым цветом, а остальные непременно должны быть прозрачными. Каким бы смешным не было это видео, на самом деле большинство переговоров проходит именно так. Чтобы не повторять ошибок главных героев этой короткометражной ленты, при проведении настоящих переговоров необходимо хорошо понимать особенности такой формы коммуникации и основные требования, которые выдвигаются к ней в современных условиях развития предпринимательства, а также с точки зрения психологии и нейролингвистического программирования (НЛП).

Процесс проведения деловых переговоров можно наглядно представить в виде сложной паутины межличностных отношений, в которой тесно переплетаются не только интересы отдельных индивидов и их групп, но и основные ценности различных компаний, которые стремятся подписать контракт на наиболее выгодных условиях, получить желаемую прибыль, или укрепить свою деловую репутацию. Одни участники переговоров уже с первых минут общения всячески стремятся взять бразды правления в свои руки, а другие, наоборот, предпочитают выдержать небольшую паузу, внимательно наблюдая при этом за реакцией деловых партнеров. Бывает и так, что одна из сторон-участниц рассматривает переговоры исключительно как состязание, в котором необходимо победить любой ценой, а другая сторона в это время пребывает под таким сильным впечатлением от превосходства более влиятельного делового партнера, что не способна никоим образом отстаивать интересы своей компании.

Следовательно, умение вовремя идентифицировать партнера и его истинные намерения является настоящим искусством, учиться которому может каждый, кто заинтересован в успешном проведении деловых переговоров и получении конкретных результатов от такого взаимодействия.

Формы ведения деловых переговоров

Выбирая конкретную форму проведения деловых переговоров, необходимо понимать, что каждой из них будут присущи определенные преимущества и недостатки, которые способны повлиять на весь ход событий:

Индивидуальные встречи – позволяют всем участникам переговорного процесса оперативно прийти к общему знаменателю, высказать собственную точку зрения, услышать и понять все пожелания и цели каждого собеседника. Однако во время проведения подобных мероприятий всегда будет вероятность совершения опрометчивого шага или принятия поспешного управленческого решения.

Телефонные переговоры – достойный способ для того, чтобы на расстоянии установить контакт с оппонентом, выбрать наиболее подходящий стиль общения с ним и выяснить степень его заинтересованности в дальнейшем сотрудничестве. Как правило, разговор посредством телефонной связи происходит экспромтом, поэтому для каждой из сторон переговорного процесса крайне важно избегать необдуманных обещаний и использования неправдивых фактов.

Переговоры с использованием средств электронной почты, популярных мессенджеров и онлайн-чатов – предполагают наличие свободного времени у каждой из сторон переговорного процесса для продумывания всех малейших деталей, правильного подбора слов и формулировок. Письменная беседа в большинстве случаев затягивает во времени сам переговорный процесс, что неизбежно приводит к откладыванию принятия важного решения и появлению излишней осторожности у всех участников такой формы коммуникации.

4. Переговоры в режиме видеоконференции с использованием таких удобных сервисов, как Google, Hangouts, Zoom, AppearinooVoo и Facebook Group Chat – позволяют всем участникам данного формата деловой коммуникации лично принимать участие в беседе, используя при этом различные типы предоставления информации (звук, изображение, документ), которые хорошо дополняют друг друга. Примечательно, что использование подобного интерактивного инструмента позволяет наглядно продемонстрировать, к примеру, конкурентные преимущества представляемого товара, однако, чтобы все это реализовать с технической точки зрения, необходимо приложить определенные усилия.