Read the book: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»

Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436–ФЗ от 29.12.2010 г.)

Переводчик: Анастасия Наумова

Редактор: Сергей Гуков

Главный редактор: Сергей Турко

Руководитель проекта: Ольга Равданис

Арт-директор: Юрий Буга

Дизайн обложки: Денис Изотов

Корректоры: Евгений Яблоков, Елена Чудинова

Верстальщик: Максим Поташкин

Фото на обложке: Pictorial Press Ltd/Alamy/Legion-Media

© Dale Carnegie, 1936

© Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie, 1964

© 1984 by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie, revised edition, 1981

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2026

* * *

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Предисловие¹

Книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» была опубликована в 1937 г. тиражом всего 5000 экземпляров. Ни сам Дейл Карнеги, ни его издатели Саймон и Шустер не сомневались, что этого более чем скромного тиража вполне достаточно. Каково же было их изумление, когда книга мгновенно стала сенсацией: типографии печатали тираж за тиражом, а читатели требовали еще. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» заняла место в истории издательского дела как один из самых успешных мировых бестселлеров. Книга завоевала невероятный успех не только в эпоху своего создания – годы, последовавшие за Великой депрессией; этот труд задевает за живое и откликается на человеческие потребности, благодаря чему его многократно переиздавали вплоть до середины 1980-х.

Дейл Карнеги говорил, что проще заработать миллион долларов, чем придумать фразу, которая станет неотъемлемой частью языка. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» стала одной из таких фраз: ее цитируют, перефразируют, пародируют, воспроизводят в самых разных контекстах – от романов до политических карикатур. Книга переведена почти на все известные литературные языки, каждое поколение заново открывает для себя этот текст и обнаруживает его актуальность.

Зададимся тогда логичным вопросом: зачем перерабатывать и исправлять книгу, которая уже доказала свою состоятельность и способность находить читательский отклик? Разве можно добиться еще большего успеха?

Отвечая на этот вопрос, нам следует помнить, что сам Дейл Карнеги при жизни неустанно переписывал собственную книгу. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» создана в качестве учебного пособия для его курсов по ораторскому мастерству и человеческим взаимоотношениям; она используется на таких курсах и поныне. До самой смерти в 1955 г. Дейл Карнеги постоянно совершенствовал и дорабатывал эти курсы: его аудитория неуклонно увеличивалась, а ее потребности росли. В чуткости, с которой он улавливал переменчивые настроения современности, Дейлу Карнеги не было равных. Он без устали пересматривал и оттачивал методику обучения, а свою книгу об ораторском мастерстве дорабатывал несколько раз. Проживи он дольше – сам отредактировал бы «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» с учетом изменений, которые успели произойти в обществе с 1930-х гг.

Имена многих знаменитостей, упомянутых в книге и хорошо известных на момент ее первой публикации, современному читателю ни о чем не скажут. Некоторые примеры и фразы своей замысловатостью напоминают викторианский роман, отчего книга слабеет в своем воздействии, а ее ключевой смысл теряется.

Таким образом, цель этого переиздания – прояснить смысл книги для современного читателя, не искажая при этом ее сути. Текст мы не меняли, разве что убрали отдельные элементы и снабдили книгу более актуальными примерами. Свойственный автору стиль, легкий и живой, никуда не делся; Дейл Карнеги писал так же, как говорил, – красочно, непринужденно и естественно.

В этой книге и во всем, что делал Карнеги, его голос звучит с прежней мощью. Ежегодно тысячи людей по всему миру обучаются на курсах Карнеги, и число слушателей постоянно растет. А тысячам других книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» помогает обрести вдохновение и улучшить жизнь. Всем им мы предлагаем это переиздание, выверенное и усовершенствованное.

Дороти Карнеги (вдова Дейла Карнеги)

1981 г.

Как появилась эта книга – и зачем

За первые 35 лет XX столетия в издательствах Америки вышло свыше 200 000 различных книг. Большинство их – невыносимо скучные, а многие оказались убыточными. Я что, сказал «многие»? Глава одного из крупнейших в мире издательств признался, что из восьми выпускаемых книг семь по-прежнему убыточны, – а это издательство печатает книги уже 75 лет.

Тогда с чего я вдруг набрался смелости и написал еще одну? И, пусть даже она написана, зачем вам ее читать?

Вопросы резонные, причем оба, и я постараюсь на них ответить.

С 1912 г. я организую образовательные курсы для нью-йоркских предпринимателей и профессионалов в других областях. Сперва мои курсы были посвящены только ораторскому искусству. Основываясь на реальном опыте повседневных человеческих взаимодействий, я обучал взрослых слушателей быстро принимать решения, четко выражать собственные мысли и увереннее держаться на деловых переговорах и во время публичных выступлений.

Однако мало-помалу я осознал, что мои подопечные остро нуждаются не только в ораторском мастерстве; им также крайне необходимы навыки взаимодействия с окружающими как в деловых ситуациях, так и в повседневной жизни.

Со временем я понял еще кое-что: мне и самому не помешает этому поучиться. Сейчас, оглядываясь назад, я прихожу в ужас от того, как часто мне недоставало такта и чуткости. Как жаль, что 20 лет назад мне не попалась книга, подобная этой! Ведь это был бы воистину бесценный дар.

Взаимодействие с людьми, вероятно, величайшая проблема, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. Впрочем, для домохозяек, архитекторов и инженеров это не менее важно. Исследования по улучшению качества преподавания, проведенные несколько лет назад под эгидой Фонда Карнеги, выявили крайне важный и существенный факт, который позже подтвердился научными изысканиями, выполненными Технологическим институтом Карнеги². Согласно этим исследованиям, даже у представителей такой сугубо технической сферы, как машиностроение, лишь 15% успеха обеспечиваются профессиональными знаниями и навыками. Остальные 85% тоже зависят от умения строить – но не машины, а отношения между людьми, то есть от личных качеств и умения руководить другими.

Много лет я вел курсы в Инженерном клубе Филадельфии, а также в нью-йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Думаю, в общей сложности через них прошли более 1500 инженеров. Слушатели приходили ко мне, так как многолетние наблюдения и личный опыт убедили их, что самые высокооплачиваемые сотрудники инженерных отраслей чаще всего не те, кто лучше других разбирается в своей сфере. Можно, например, быть отличным инженером, бухгалтером, архитектором и получать ничтожную зарплату. Если же в дополнение к профессиональным навыкам сотрудник обладает способностью четко излагать свои мысли, умеет брать на себя функции лидера и вдохновляет окружающих, его работа оценивается значительно выше.

Находясь в самом зените славы, Джон Рокфеллер говорил: «Навыки человеческого общения – товар столь же востребованный, как сахар или кофе. И за эти навыки я готов заплатить больше, чем за любой другой товар на земле».

Логично предположить, что эти полезнейшие в мире навыки следовало бы прививать в каждом учебном заведении, верно? Но если у нас в стране где-то и преподают взрослым такую практичную и в высшей степени полезную дисциплину, то сейчас, на момент создания этой книги, мне о подобном учебном заведении неизвестно.

Чикагский университет и Объединенные школы Ассоциации молодых христиан провели исследование, целью которого было выяснить, что́ хотели бы изучать взрослые. Исследование обошлось в $25 000 и заняло два года. Для проведения заключительной части исследования выбрали городок Мериден в Коннектикуте – его сочли образчиком типичного американского города. Каждого взрослого в Меридене попросили ответить на 156 вопросов – например, таких: «Какая у вас профессия или род деятельности? Какое образование вы получили? Чем вы занимаетесь в свободное время? Какой у вас доход? Ваше хобби? К чему вы стремитесь? С какими сложностями сталкиваетесь? Что бы вам хотелось изучать больше всего?» Согласно исследованию, наибольшее внимание респонденты уделяли здоровью, а второе место занимал интерес к людям: как понимать окружающих и успешно взаимодействовать с ними, как нравиться другим и уметь убеждать их в собственной правоте.

По этой причине комитет, проводивший исследование, принял решение организовать в Меридене подобные курсы для взрослых. Практическое учебное пособие по этому предмету искали долго и усердно, но так и не нашли. В конце концов организаторы обратились с этим вопросом к одному из самых выдающихся мировых специалистов в области образования для взрослых. Знает ли он, какое пособие подошло бы для этой категории слушателей? «Нет, – ответил тот. – Потребности взрослых слушателей мне известны, вот только нужный им учебник никто до сих пор не написал».

По своему опыту я знал, что он прав: я и сам много лет пытался отыскать прикладное пособие по взаимоотношениям между людьми.

Так как подобной книги не существовало, я решил создать ее для своих курсов сам. И вот эта книга перед вами – надеюсь, вам она понравится.

Работая над книгой, я прочел все, что мне удалось найти: заметки в газетах, журнальные статьи, материалы судебных заседаний по семейным делам, труды древних философов и современных психологов. Помимо этого обратился к опытному архивисту-исследователю, который полтора года собирал по всевозможным библиотекам упущенные мною работы, штудировал тома по психологии, просматривал сотни статей и знакомился с бесчисленным множеством биографий, выясняя, каким образом великие деятели всех эпох строили свои взаимоотношения с окружающими. Мы ознакомились с жизнеописаниями этих великих людей, начиная с Юлия Цезаря и заканчивая Томасом Эдисоном. Помнится, одних лишь биографий Теодора Рузвельта через наши руки прошло более сотни. Чтобы понять, какими практическими соображениями руководствовались представители различных поколений, завоевывая дружбу и осваивая навыки влияния на других людей, мы не жалели ни времени, ни средств.

Я лично беседовал со многими успешными людьми, среди которых и мировые знаменитости – изобретатели Маркони и Эдисон, политические лидеры Франклин Рузвельт и Джеймс Фарли, предприниматель Оуэн Янг, звезды экрана Кларк Гейбл и Мэри Пикфорд, исследователь Мартин Джонсон, – и старался определить, какими методами общения они пользуются.

По итогам этой работы подготовил короткую лекцию, которую назвал «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Я называю ее короткой, потому что такой она вначале и была; однако вскоре ее продолжительность выросла до полутора часов. На протяжении нескольких лет я выступал с этой лекцией перед взрослыми слушателями нью-йоркских курсов при Институте Карнеги.

Во время лекции призывал участников курсов выйти из аудитории и проверить собственные навыки в общении с коллегами и знакомыми, а потом вернуться и обсудить итоги. Получилось очень увлекательно! Мужчины и женщины, которые жаждали самосовершенствования, с энтузиазмом подхватили идею устроить такую совершенно новую лабораторию – первую и единственную в своем роде лабораторию для взрослых, где изучают человеческие взаимоотношения.

Сказать, что моя книга именно написана в привычном понимании этого слова, было бы ошибкой. Она выросла – подобно тому как растет ребенок. Она выросла и сформировалась в той лаборатории и основывается на опыте тысяч людей.

Много лет назад мы начали со списка правил, напечатанных на карточке размером с открытку. В следующем году напечатали карточку побольше, затем буклет, потом – несколько брошюр, и с каждым разом наше творение росло, а объем информации увеличивался. Спустя 15 лет экспериментов и исследований появилась эта книга.

Приведенные здесь правила – не голословные умозаключения и догадки. Их сила подобна волшебству. Звучит невероятно, однако я сам наблюдал, как, будучи реализованы на практике, эти принципы по-настоящему меняют человеческие жизни.

Приведу несколько примеров. Среди моих слушателей был владелец предприятия, где работали 314 сотрудников. Много лет он, не зная меры, критиковал и бранил их, причем всех без разбора. Доброта, похвалы и слова поддержки были ему чужды. Ознакомившись с изложенными в этой книге принципами, предприниматель резко изменил свое мировоззрение. Теперь его предприятие питают неведомые прежде командный дух, воодушевление и преданность. 314 врагов превратились в 314 друзей. Сам он, обращаясь к сокурсникам, гордо сказал: «Прежде, когда я шел по своему предприятию, никто не здоровался со мной. Едва завидев меня, сотрудники отводили взгляд. Сейчас же все они мои друзья, и даже привратник называет меня по имени».

Доходы выросли, свободного времени у этого предпринимателя прибавилось, и – что, разумеется, куда важнее – работа и досуг стали теперь намного отраднее.

Не сосчитать всех коммерсантов, чьи продажи благодаря этим принципам резко пошли вверх. Многие открыли новые счета, хотя прежде банки им в этом отказывали. Сотрудников на руководящих должностях повысили с увеличением зарплаты. По словам одного из них, после того как он начал воплощать в жизнь эти принципы, ему существенно прибавили оклад. Другой, управляющий компании Philadelphia Gas Works, уже готовился к переводу на более низкую должность: ему было 65 лет, он отличался вспыльчивостью и не умел толком руководить персоналом. Курсы не только спасли его от понижения – управляющего повысили и увеличили ему зарплату.

Супруги участников, приходившие на банкет, который мы устраивали по случаю окончания курсов, неоднократно рассказывали мне, что, после того как их жены и мужья начали посещать курсы, атмосфера в семье значительно улучшилась.

Новые достижения часто удивляют и самих слушателей. Все это напоминает волшебство. Порой они, не в силах дожидаться занятия, до которого всего два дня, звонят мне домой даже в воскресенье, чтобы рассказать о своих успехах.

Один из участников курсов так воодушевился, что допоздна обсуждал эти принципы со своими сокурсниками. В три часа ночи его собеседники разошлись по домам. Сам же он, потрясенный осознанием собственных ошибок и окрыленный новым открывшимся перед ним миром, так и не смог заснуть. Не спал и назавтра, и следующей ночью тоже.

Кем же он был? Наивным неопытным чудаком, которого приводит в восторг каждая не известная ему прежде теория? Ничего подобного. Это был искушенный торговец произведениями искусства, светский лев, свободно владеющий тремя языками и получивший образование в двух европейских университетах.

Работая над этой главой, я получил письмо от одного немца, аристократа старого толка, чьи предки на протяжении многих поколений служили офицерами при Гогенцоллернах. В письме, написанном на борту трансатлантического лайнера, он отзывается об изложенных в книге принципах с почти религиозным благоговением.