У меня все свои. 33 инструмента, которые помогают завести полезные связи и реализоваться в карьере

Глава 4
Подлиза, или этические вопросы использования секретных принципов

Когда мы проводим мастер-классы по нетократии, чаще всего нам задают такой вопрос:

– Разве таких людей не называют подлизами? Скользких, как змея, старающихся всем понравиться и угодить? Это же фальшиво!

Этим вопросом задавались и больше двух тысяч лет назад. Впервые развернуто на него ответил Плутарх в трактате «Как отличить друга от льстеца». По мнению Плутарха, яркий признак льстеца – отсутствие четких правил поведения:

«Льстец берет пример то с одного, то с другого; он не является ни простым, ни единым, он составлен из разнородных и разнобойных частей; льстец – он как жидкость, которая переходит из одной формы в другую в зависимости от сосуда, в который ее наливают…»

То же самое происходит, когда отношение к вам меняется, если вы падаете или растете в статусе, – если вы вдруг становитесь более привлекательными для человека или неожиданно оказывается, что «абонент всегда занят». Если не лукавить, то простого способа отличить льстеца от друга нет. Только время поможет научиться отделять мед от мух.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: До сих пор помню одну ситуацию. В то время я работал тренером по публичным выступлениям на конференции TEDx в Казани. Конкурс на место спикера, как в лучшие вузы, – 15 человек на место. Мы сидим в мэрии города, происходит первое знакомство с потенциальным спикером, в котором заинтересовано руководство города. Один из чиновников и чай нам разливает, и истории рассказывает, и печеньками угощает. Такой приятный человек! Но так было ровно до тех пор, пока спикер не вышел из кабинета, обласканный теплым вниманием чиновника.

– Чашки на место положите. Это только для важных гостей.

За секунду поменялось и поведение, и отношение к нам. Расшаркиваться чиновнику больше не было смысла.

Тут пролегает очень тонкая грань честности в отношениях с другими людьми. Эта грань всегда зависит от честности в отношениях с самим собой: нравится ли тебе этот конкретный человек или ты общаешься с ним, потому что «надо»?

Незачем искать человека и набиваться ему в друзья (высаживать дерево дружбы с ним в своем Саду), если он тебе не нравится. Ты же не будешь терпеть нечто раздражающее твое чувство прекрасного у себя дома, даже понимая, что это нечто когда-то может пригодиться. Ну, надеюсь, что не будешь. Ведь это самое НЕЧТО все время будет недополучать от тебя внимание, если ты не будешь заставлять себя делиться заботой через не хочу. Эмоциональная связь будет честной только тогда, когда ты искренне и от души излучаешь интерес к личности человека, и эти чувства взаимны.

Так в чем же этика и принципы создания связей с ожиданием урожая?

Все просто: ты подразумеваешь, что урожай может быть, но не требуешь его у Cада. Потому что знаешь: если Дерево отношений здоровое, если оно способно плодоносить и развивается рядом с тобой, то рано или поздно плоды появятся.

Является ли подлизой тот, кто ухаживает за своим садом? Ведь он тратит внимание с целью получить что-то. Но ведь Сад будет плодоносить взаимными рациональными плодами только при условии, что эмоциональное партнерство радует обе стороны. Тогда эти отношения будут укрепляться.

Давай дальше раскроем эту метафору, уж очень много смыслов она может прояснить. Чтобы вырастить много колосков в поле, фермер сеет множество семян. Даже понимая, что взойдут не все побеги. Но те, что взойдут, накормят фермера и его семью и еще останется. Сработает преумножение, основанное на взаимном интересе быть вместе: интерес здесь есть и у побегов пшеницы, и у фермера. Сей больше и не требуй, чтобы каждый колосок взошел.

Какой настрой ты чувствуешь и транслируешь, такой настрой бессознательно отразится в мыслях собеседника. На твоем лице десятки мимических мышц, и ты не сможешь одновременно контролировать их все. Человек тебе или нравится, или нет. И твоя мимика выдаст это.

Так что этические вопросы снимаются тем, что успешно применять секретные техники нетократии ты сможешь, только если делаешь это от чистого сердца. Иначе вся твоя ложь будет видна. Как первоклассник пытается скрыть от родителей двойку, не понимая, что они увидели оценку у него на лице еще до того, как он открыл рот.

Техники нетократии могут эффективно и долгосрочно применяться, только если идут из сердца. Если отношения строятся только из соображений логики, у вас может получиться не сад, а агроферма, где все растения изначально выращиваются на «убой».

Глава 5
Правило бумеранга, или почему это все равно выгодно

Представь, что у тебя открыт счет в небесном банке, где за каждое действие в пользу другого человека тебе автоматически начисляются золотые монеты. Ты не можешь их снять, обменять или продать – это твой капитал. При рождении ты выбрал надежный банк, поэтому тебе регулярно начисляют щедрые дивиденды: деньги приходят именно тогда, когда нужно – люди сами хотят тебе помочь.

Это и есть «Правило бумеранга»: сделанное для других – вернется к тебе. Об этой идее до нас уже писали такие авторы, как Майкл Роуч (в «Алмазном огранщике» и «Кармическом менеджменте») и Дэвид Кэмерон («Счастливый карман, полный денег»).

Уилл Сторр объяснил выгоду выстраивания долгосрочных и теплых отношений с людьми с точки зрения науки, приводя десятки исследований, в книге «Статус. Почему мы объединяемся, конкурируем и уничтожаем друг друга»^[3]. С его точки зрения, большая часть человеческой жизни состоит из трех разновидностей стремления к статусу, трех стратегий ведения игры: доминирования, добродетели и успеха.

Как вы могли догадаться, самый простой и действенный способ присвоить себе статус – это доминирование. Он был особенно распространен во времена кочевого образа жизни, примерно 770 000–126 000 лет назад.

Биолог профессор Эдвард О. Уилсон считает следующим по хронологии важным событием в эволюции вида развитие оседлого образа жизни. Особо жестоких самцов в этот период все чаще ожидали остракизм или казнь. Высокий статус получали более мирные, социально-ориентированные самцы, то есть стратегия добродетели победила доминирование.

В стратегии добродетели статус присваивается игрокам, явно проявляющим верность долгу, послушание и высокие моральные ценности. И это как раз про нетократию, в рамках которой, благодаря отношениям с людьми, растут наше благосостояние, удовлетворение от жизни и статус.

Итак, когда ты даешь другим свое внимание, они тебя запоминают и при первой необходимости обращаются за услугами именно к тебе. Если в день ты мимоходом оказываешь пять-десять небольших знаков внимания другим – ты практически становишься магом, который сам управляет своей реальностью. Иваном-царевичем, что мимоходом выручает из ямы волка, который потом спасет его в критический момент. В книге братьев Стругацких есть классная фраза: «Каждый человек – маг в душе, но он становится магом только тогда, когда начинает меньше думать о себе и больше о других, когда работать ему становится интереснее, чем развлекаться в старинном смысле этого слова».^[4]

Даже если ты не веришь в эти романтические метафоры, помогать, вкладывать и развивать других все равно выгодно. Воплощением этой идеи в русском языке является термин «социальный капитал». Признаемся честно: эта идея пока не получила широкое распространение в нашей стране. В то же время в Китае есть многовековая культура гуаньси (關係), что можно перевести как «помощь, гармония и поддержка». Там гуаньси играет центральную роль в построении отношений.

В переносном смысле, оказывая услугу, ты инвестируешь в свое гуаньси, а прося – берешь в долг. Очевидно, что инвестировать выгоднее!

А что конкретно надо делать? Предлагаем перейти от слов к практике. Каждая из следующих 34 глав объясняет один из инструментов нетократии, способных увеличить твой социальный капитал.

Часть 2
Тридцать три инструмента нетократии

Инструмент 1
Киндер-сюрприз

Суть инструмента

Давать сверхожидания, формировать позитивные воспоминания, связанные с вами.

Что конкретно получишь, применив этот инструмент

Генерация повторных обращений за вашей услугой или товаром, сарафанное радио.

Механизм работы

Хотели бы вы, чтобы люди боролись за возможность открыть почтовое письмо с вашим договором и актом выполненных работ? Так происходит с закрывающими документами Айнура, которые для партнеров всегда как киндер-сюрприз – никогда не знаешь, какой подарок тебя ждет внутри.

АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Книга с подписью, открытка на имя конкретного человека, конфеты, жвачки Love is и даже заколки для волос – все это я могу положить в стандартный пакет с документами. Последний артефакт был для заказчицы, у которой недавно родилась дочь. Тренинг в перспективе года так или иначе выветрится из памяти, если она не будет практиковаться самостоятельно, а внимание к ее собственному ребенку – нет.

Первая моя встреча с клиентом всегда начинается с подарка: крафтовый пакет, на котором написано имя человека, внутри – мои книги. Это всегда вызывает улыбку, и первый контакт начинается позитивно.

Согласно исследованию Salesforce 2021 года, для 84% клиентов важно личное обращение, а 59% клиентов хотят индивидуального взаимодействия, основанного на их прошлом опыте. Как результат, люди в 2,1 раза чаще склонны рассматривать персонализированное предложение как более важное.

ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: У меня есть друг – Игорь Носов, руководитель сообщества спикеров и очень творческий человек. Игорь и его жена обожают делать красивые вещи из дерева в семейной мини-мастерской «Два тюленя». Конечно же очень приятно и ценно общаться с такими активными творческими людьми. И как только я узнал, что Носовы своими руками делают вещи, я решил купить у них что-нибудь. Что угодно. Главное, чтобы это было что-то красивое, что можно активно использовать в обиходе и вспоминать о Носовых. В итоге я заказал в подарок для своей жены декоративную подставку под кофе, сделанную женой Игоря. Вот так в цепочке теплых воспоминаний отметились два супруга и две супруги. Круто же!

Спустя какое-то время Игорь вырезал для меня коробочку и положил в нее брелок для ключей от мотоцикла. Очень красивая вещь, материалом для которой послужил кусок палубы барка «Крузенштерн» и обломок пушки с фрегата «Полтава». Одна порода дерева инкрустирована в другую. Теперь это мой личный амулет силы, за который я очень благодарен.

А еще Игорь подарил мне три значка с надписью «Нижний Новгород». Они нужны для забавного ритуала: получившие значок могут обменять его на ночевку под крышей Носовых. Конечно, друзья и так могут прийти в гости, но получить такой билет-приглашение всегда приятно. А еще это неисчерпаемый повод для шуток и обсуждений.

Ну и еще один лайфхак: выпускникам моего бизнес-сообщества дарят кружку в фирменном стиле с фотографией всего курса и личным девизом участника, который он указывал при регистрации в начале обучения. И эти кружки люди хранят много лет, вспоминая сообщество добрым словом. Кроме того, эти кружки порождают эффект сарафанного радио.

Благодаря таким эмоциональным подаркам-артефактам ты резервируешь себе постоянное место в памяти человека. Становишься частью его близкого круга. Делая по-настоящему личный подарок, ты выделяешь для нового друга местечко и в своем сердце.

Идея «Давать больше, чем ожидают» сама по себе не нова. Но делаешь ли ты это? Удивляешь ли своих партнеров, даришь ли им добрые воспоминания? Используй возможность еще раз напомнить о важности вашего сотрудничества как себе, так и им.

Как еще я могу использовать этот инструмент?

Благодарить не только после продажи, но и после покупки. Это создает у продавца желание пойти вам навстречу: продлить гарантию в обход правил или как-то еще поспособствовать вашему продвижению. Это работает благодаря эффекту причастности. Помогите продавцу или партнеру осознать, что он – участник вашего успеха. Вспомните хоторнские эксперименты, в рамках которых исследователи изучали влияние сторонних факторов на производительность труда. Участники события стараются больше и работают усерднее, если осознают, что причастны к эксперименту.

Действия

1.Выбери человека, отношения с которым ты бы хотел сделать более теплыми и прочными.

2. Какие яркие черты этого человека ты можешь отметить? Как можно максимально персонализировать подарок? Ведь подарок должен в первую очередь отражать личность того, кому его дарят, и лишь потом – твою.

3. Понаблюдай за человеком и его образом жизни, спроси у его близких, будет ли ему полезен твой подарок?

4. Лайфхак: создай уникальный брендированный подарок. Посоветуйся с типографией или мастером – скорее всего, тебе предложат изящное решение.

5. Выбери место и время, когда вы могли бы спокойно и от души пообщаться, вручи партнеру подарок.

6. Подарок должен быть настолько эстетичным и практичным, чтобы ему хотелось рассказывать о нем. Чтобы подарок отражал какую-то сильную черту характера или интерес человека. Тогда им захочется похвастаться.

7. Попробуй встроить в стандартный бизнес-процесс эмоциональные элементы: положи открытку со словами благодарности, написанными от руки, в пакет с закрывающими документами, закажи доставку цветов в офис партнеров, отправь торт на день рождения или пиццу для всей команды по завершении работы.