Read the book: «Инструкция для манипулятора. Все секреты влияния на людей»

© Сазыкин А. А., 2019

© Оформление: ООО «Феникс», 2019

© В оформлении обложки использованы иллюстрации по лицензии Shutterstock.com

Введение

Когда мне было 13 лет, я, как и многие подростки, не отличался примерным поведением. Летние каникулы я обычно проводил на даче, в компании своих друзей. Когда-то мы из-за собственной глупости, жажды новых ощущений и желания казаться круче разбили камнями во многих дачных домах стекла. Сложно по прошествии длительного времени говорить о том, что творилось тогда у нас в головах, но точно ничего хорошего и здравого там не происходило.

После погрома мы с товарищем сидели на автобусной остановке, которая являлась местом сбора молодежи. Неожиданно мы услышали, как кто-то громко заорал: «Вот они, держи их!» Почему-то отчетливо стало понятно, что это про нас. Далее последовала хитрая речевая конструкция с несколькоэтажным матом. Ком подступил к горлу, а перед глазами назойливо начала пробегать еще такая короткая жизнь. Через несколько секунд перед нами появилось несколько взрослых мужиков с палками и лопатой. Не нужно было быть очень сообразительным, для того чтобы понять, что они пришли за нами. Бежать было некуда, мой товарищ втянул голову и закрыл лицо воротником адидасовской куртки. Мне даже показалось, что он начал о чем-то молить небеса, но так как я не знал ни одной молитвы, то поддержать его не мог. Как ни странно, это, наверное, нас и спасло – вряд ли люди, у которых выбиты в доме окна, согрелись бы мыслью, что мы раскаялись, и отпустили бы нас молиться дальше.

Неожиданно для себя я громко крикнул: «Мужики, вы чего это себе позволяете?! Вы зачем нас пугаете? Мы, как и вы, тут живем и хотим, чтобы все было спокойно». Я не знаю, почему я произнес именно это, но они остановились и переглянулись. Поняв, что все делаю правильно, я стал говорить дальше.

С тех пор прошло много лет, я не помню, что именно я говорил, но помню о чем. Я начал их убеждать, что мы следим за тем, чтобы на наших дачах все было спокойно, уверенно говорил и про то, что мы почти выследили тех, кто разбивает окна. Моя речь была длинной и яркой, мой товарищ, как уже осмелевший страус, высунул голову из куртки и, когда понял, что бить, наверное, не будут, даже начал что-то поддакивать. Ситуация начала в корне меняться. Мне даже показалось, что сквозь облачное августовское небо стал пробиваться солнечный свет. В воздухе перестало пахнуть жареным, и можно было дышать спокойнее.

Мужики искренне извинились перед нами. Они пожали нам руки и сказали, что убьют за нас любого, потому что поняли, что мы хорошие ребята. Я тоже тогда многое понял. Я ОТЧЕТЛИВО ПОНЯЛ, ЧТО НА ЛЮДЕЙ МОЖНО ВЛИЯТЬ.

Вспоминая этот случай почти через 20 лет, я понимаю, что тогда использовал много речевых и манипулятивных приемов в своей речи. О них и о многих других я подробно расскажу в этой книге.

Люди с рождения пытаются воздействовать и влиять на других. Ребенок, когда не получает того, чего хочет, начинает громко орать и плохо себя вести. Многие родители не могут долго слушать, как их чадо плачет, не выдерживают и в полном объеме удовлетворяют его желания. Это самая примитивная форма влияния на других, среди взрослых людей она тоже работает, но уже не так. Есть МНОГО ЭФФЕКТИВНЫХ СПОСОБОВ МАНИПУЛИРОВАНИЯ, некоторые из них описаны В ЭТОЙ КНИГЕ.

Основная задача человека, который хочет воздействовать и влиять на других, – научиться делать это незаметно. Окружающие должны думать, что сами решили поступить так, как выгодно на самом деле вам. Все техники и способы влияния, описанные здесь, носят, как правило, скрытый характер. Автор книги долгое время изучает гипноз и использует его в своей психологической практике, поэтому МНОГИЕ ПРИЕМЫ ЗДЕСЬ будут взяты ИЗ ГИПНОТИЧЕСКИХ ТЕХНИК.

В окружающем нас мире лишь меньшая часть людей способна по-настоящему влиять на других с целью получения собственной выгоды, большая же часть неосознанно, а иногда и осознанно позволяет это делать другим с собой. Подобное связано с тем, что многие люди всю жизнь живут с низкой самооценкой – кто-то очень стеснителен, кто-то просто боится сказать «нет», проще говоря, у них зачастую отсутствует уверенность в себе. Отсутствие уверенности в себе и в своих силах делает человека ведомым и неспособным противостоять манипуляциям.

Как психолог могу сказать, что подавляющее большинство людей, которые приходят ко мне на прием с самыми разными проблемами, не обладают нужным уровнем уверенности в себе для разрешения волнующих их ситуаций и проблем. В этой книге я попытался описать не только то, что СДЕЛАЕТ ВАС ОТЛИЧНЫМИ МАНИПУЛЯТОРАМИ, но и то, что ПОМОЖЕТ ВАМ СТАТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ СИЛЬНЕЕ, ПОДНИМЕТ УРОВЕНЬ ВАШЕЙ САМООЦЕНКИ и ПОЗВОЛИТ ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ УВЕРЕННЕЕ.

Советую вам читать эту книгу по порядку и перечитывать то, что покажется непонятным. Могу со стопроцентной уверенностью сказать: это поможет вам добиться всего того, что вы хотите получить как от этой книги, так и от тех людей, в отношении которых вы примените свои навыки.

Наше путешествие начинается здесь и сейчас, оно действительно будет приятным и полезным. Продолжив читать, вы легко сможете в этом убедиться.

Глава 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения

Поведение – это зеркало, в котором каждый показывает свой облик.

Иоганн Гете

Для чего я хочу влиять на людей?

Люди существуют друг для друга.

Марк Аврелий

Однажды ко мне на прием пришел молодой человек лет девятнадцати. Он сказал, что ко мне его направила мама, чтобы я сделал его более уверенным в себе и научил влиять на окружающих. Мне было понятно желание его мамы, но все-таки я попросил его самого рассказать, зачем ему все это нужно. Долго размышляя вслух на данную тему, молодой человек так и не смог ответить на поставленный вопрос. В результате общения с ним выяснилось, что желание стать увереннее в себе и научиться влиять на людей не является его истинным и, как следствие, не подкреплено мотивацией. Работать с человеком, который чего-то не хочет сам, – бесполезно. Здесь отсутствует цель. Конечно, я смогу что-то дать ему, но не факт, что он этим будет пользоваться. Во всем и всегда должна быть конкретная цель, чтобы понимать, чего мы на самом деле хотим, и добиваться ее.

Практически одновременно с этим парнем ко мне обратилась девушка 27 лет. Она рассказала, что почти восемь месяцев работает руководителем отдела в одной известной государственной организации, но не может научиться управлять своими подчиненными, потому что слишком неуверенна в общении с ними. После нашей совместной работы с применением некоторых техник, которые будут описаны в следующих главах, она добилась очень серьезных результатов. Ее стали слышать и слушать, сотрудники перестали относиться к ней несерьезно и стали ее уважать. Через год, когда я забыл об этом случае, она позвонила мне и сказала, что по итогам года стала лучшим руководителем отдела. Этот пример иллюстрирует, каких успехов можно достичь, если у человека уже есть цель и мотивация.

Прежде чем читать дальше, важно понять, что само влияние не должно быть целью. Влияние должно быть средством достижения цели. Поэтому используйте этот навык лишь для чего-то конкретного, что сможет сделать вашу жизнь проще, а вас – счастливее.

Понятие манипуляции

Всю твою жизнь тебя ведут другие. В самом начале, что «хорошо» и что «плохо», тебе объясняют родители. Потом – учителя, священники, потом за дело берутся соседи.

Ошо (Бхагван Шри Раджниш)

Вся наша жизнь неразрывно связана с манипуляцией. Слово «манипуляция» происходит от латинского слова manipulus — пригоршня, горсть (manus – рука). У манипуляции огромное количество определений, но ее суть очень хорошо отражает следующее: стремление изменить восприятие или поведение людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики. Думаю, что человек пытался воздействовать на себе подобного сразу же, как впервые его встретил. Люди – те существа, которые всегда проживали в обществе, но добивались успешности в этом обществе лишь те, кто хорошо умел воздействовать на окружающих, используя для этого самые различные способы.

Наш мир полон людей, которые, занимаясь самой разной деятельностью, получили признание. Среди них есть журналисты, продавцы, писатели, политики, руководители, блогеры, преподаватели и т. д.; основа их успеха обычно в том, что, совершая свою работу, они научились вызывать интерес у окружающих, потому что используют те принципы, которые необходимо учитывать при воздействии на других людей. Манипуляция в широком ее смысле – это не только воздействие на одного конкретного человека для того, чтобы он дал вам деньги в долг на неопределенный срок, но и влияние на любую массу людей с целью получения личной выгоды.

Уверен, что среди ваших знакомых есть те, кого вы можете назвать манипуляторами. Как правило, эти люди успешно добиваются от окружающих желаемого. В коллективе они часто руководствуются известным принципом «разделяй и властвуй», окружающие прислушиваются к их мнению, в поликлиниках их принимают без очереди, при покупке каких-либо вещей они могут получить очень большую скидку, а на работе у них часто происходит повышение по службе. Полученную из этой книги информацию вы сможете использовать по-разному, суть ее – научиться делать так, чтобы окружающие вас слышали и слушали, что очень важно в жизни.

Общие закономерности человеческого поведения

 
Твои слова прекрасны от души…
Поступки лучше были б хороши.
 

Абдуррахман Джами

Каждый манипулятор обязан знать и видеть особенности психики и поведения человека для успешного воздействия на него. Опираясь на труды специалистов в области психологии, гипноза и НЛП¹ (нейролингвистическое программирование), а также на свой личный опыт, хочу выделить ряд этих особенностей, поместив их в следующий список.

✓ В разных ситуациях и с разными людьми каждый из нас часто ведет себя по-разному. Это продиктовано целым рядом причин, связанных с тем, как мы хотим, чтобы нас воспринимали определенные люди, как они к нам относятся и как относимся к ним мы.

✓ Обсуждать свои слабости и минусы, как правило, могут люди, обладающие высоким уровнем тревожности. И наоборот, если вы общаетесь с человеком, уверенным в себе, его гораздо сложнее будет вывести на разговор о его слабостях.

✓ Обычно люди раскрывают истинную сторону своей личности в критических ситуациях, связанных с риском для жизни и здоровья, таких как необходимость срочного получения медицинской помощи, военные действия, автомобильные аварии и т. д.

✓ Как известно, отличительной особенностью человека является его способность к адаптации, т. е. приспособлению, к различным условиям жизни. Известный психолог Виктор Франкл, автор книги «Сказать жизни «Да!»: психолог в концлагере», писал, что именно люди со стойким духом, а не сильным и развитым телом выживали в немецких концентрационных лагерях, проходя через пытки, голод и изнуряющий труд. Некоторые психологи отмечают, что наибольшей приспособляемостью к различным факторам в мирное время обладают женщины и представители национальных меньшинств. Во многом это объясняется их мотивацией. Например, давно замечено, что люди, приехавшие в крупные города из других стран на заработки, обычно способны быстрее сориентироваться в чужом для себя городе и найти работу, чем коренные жители. Подобное объясняется тем, что для этих людей важно начать зарабатывать деньги как можно быстрее, т. к. они ограничены во времени и в самих финансах соответственно.

✓ Если привести человека в замешательство или чем-то сильно его поразить, то от него можно услышать весьма откровенную и неожиданную информацию. Это связано с тем, что у человека, испытывающего сильное удивление, снижаются осознанность и самоконтроль.

✓ Алкоголь заставляет большинство людей говорить о том, что беспокоит их на глубинном уровне психики. Старая поговорка «Что у трезвого на уме, то у пьяного на языке» всегда находит подтверждение в жизни. Алкогольные напитки являются хорошим аналогом «сыворотки правды». Все действия, которые люди совершают под их воздействием, и все то, что они говорят, таится в их подсознательном и постоянно просится наружу. Когда алкоголь понижает уровень осознанности, все, что давно сидело внутри, находит свой выход. Человек, который хочет манипулировать другими, должен относиться к алкоголю с большой осторожностью, и если уж он употребляет его, то должен четко понимать, в какой компании он это делает.

✓ Погода может сильно воздействовать на психологическое и физическое состояние человека. Это следует учитывать при общении с людьми и применять с пользой. Например, убедить человека в чем-то обычно бывает проще тогда, когда он находится в хорошем настроении, вызванном приходом весны.

✓ Любому человеку всегда интересно говорить только о себе и собственных мыслях. Многим из-за невоспитанности настолько трудно бывает это скрыть, что они постоянно перебивают окружающих. Хотите заполучить расположение человека для того, чтобы понравиться ему и войти в доверие, – поговорите о нем, и тогда, как сказал Л. Вовенарг, «…он будет слушать вас часами».

✓ Па мять человека устроена таким образом, что в ней дольше и лучше хранится плохое и грустное. Несмотря на это, неожиданное приятное событие или подарок без повода могут запомниться на всю жизнь. Пользуйтесь этой особенностью, чтобы создавать у других хорошие воспоминания с вами в главной роли.

✓ Кратковременная память человека способна хранить в себе примерно три блока информации одновременно, хотя раньше считалось, что их может быть семь или девять. Данный факт следует учитывать, чтобы не перегружать лишней информацией вашего собеседника, а делать акцент на главном. Также это знание может быть применено для того, чтобы, напротив, загрузить человека информацией с целью его намеренного отвлечения от чего-то конкретного.

✓ Доказано, что сильные эмоции способны искажать память, что приводит к созданию ложных воспоминаний. Это характерно как для положительных, так и для отрицательных чувств, возникающих у человека. Возможно, в вашем кругу общения есть те, кто часто любит пересказывать одну и ту же историю, причем каждый раз добавляет в нее что-то новое. Вообще, как показывают некоторые исследования, чем чаще человек возвращается к какому-то воспоминанию, тем больше оно изменяется и со временем перестает являться истинным отражением прошлых событий. Считается, что самые верные воспоминания – те, к которым мы редко обращаемся.

✓ Отсутствие какой-либо деятельности заставляет человека испытывать дискомфорт. Опираясь на свою психологическую практику, могу сказать, что большинство людей, приходящих на прием и страдающих депрессией и хандрой, не имеют постоянной деятельности, работы или даже хобби. Наличие у человека отрицательных и саморазрушающих мыслей связано с тем, что сознание ничем не занято, именно поэтому обретение человеком новой деятельности помогает ему справляться с плохим настроением и депрессивными состояниями.

✓ Люди очень склонны занижать в глазах других свои таланты и способности, потому что на самом деле боятся быть непризнанными. Если хотите войти в доверие к человеку, чтобы в дальнейшем влиять на него, проявите интерес к нему и к его талантам. Когда вы покажете человеку его значимость для вас, он будет готов для вас на многое, просто нужно перестать зацикливаться лишь на себе.

✓ Большинство решений человека формируется в его бессознательном. Запомните: чтобы убедить человека в чем-то, логики слишком мало и она зачастую не работает. Многие говорят, что руководствуются лишь ею, но это самообман. Именно бессознательное определяет большую часть нашей жизни, как говорил великий психотерапевт и мастер гипноза Милтон Эриксон. Какую бы роль ни играл человек в обществе, как бы он ни выглядел, на каком бы автомобиле он ни ездил, в глубине своей он такое же существо, каким был тысячи лет назад, пусть и с налетом современной цивилизации. Особенно ярко, как уже говорилось выше, истинное лицо проявляется в моменты опасности.

✓ Оказываясь в группе других людей, человек в большинстве случаев склонен принимать мнение большинства, даже если был с ним не согласен вначале. В интернете можно найти видеозаписи экспериментов различных лет, в ходе которых исследовалось поведение человека в группе. Один из экспериментов сводился к тому, что в группу детей заводили еще одного ребенка. Детишки высаживались в круг, а перед ними на столе стояли две пирамидки – черная и белая. Все ребята, кроме того, кто последним вошел в комнату, были проинструктированы и на вопрос психолога, какого цвета пирамидки, говорили, что они одного цвета. Когда недавно вошедший в комнату и оказавшийся среди незнакомых детей ребенок слышал, как все говорят, что обе пирамидки белого цвета, то начинал удивляться и впадать в ступор. Как только очередь дать ответ доходила до него, он соглашался с мнением большинства. Этот эксперимент был проведен с разными детьми, и каждый раз процент тех, кто принимал мнение большинства, был высоким. Самое интересное, что когда психологи решили провести эксперимент среди взрослых людей, то обнаружили, что их поведение идентично поведению детей.

✓ Люди склонны доверять тем, кто ведет себя уверенно. Пользуясь этой особенностью человеческой психики, можно получать от окружающих очень и очень многое. Когда моей дочери исполнился один месяц, я пошел с ней на плановое обследование в детскую поликлинику. Невролог выписала нам направление на массаж и сказала, что в обязательном порядке нужно пройти не менее десяти процедур. Я очень хорошо тогда услышал сумму, которую она назвала в качестве оплаты за весь курс, и не менее хорошо тогда понимал, что платить мне было нечем. Конечно, я бы не стал экономить на здоровье ребенка, но понимал, что нужно использовать свои знания и навыки на практике. Я многозначительно посмотрел в глаза доктору, улыбнулся и сказал: «Вера Леонидовна, я очень благодарен вам за ту заботу и желание помочь моей дочери, которые вы выразили. Мне на самом высоком уровне говорили о том, какой вы хороший специалист. Я ваш коллега и давно работаю в департаменте здравоохранения области. Как хорошо, что мы попали именно к вам! Мы сделаем все, как вы и сказали, было бы совсем наглостью просить вас о какой-либо скидке». Когда я говорил все это, Вера Леонидовна несколько раз поменялась в лице. В конце она с удивленной улыбкой посмотрела на меня, а потом на дочь и сказала, что для нас это будет бесплатно. Я поблагодарил ее, и мы вышли.

✓ Общаясь с кем-то, человек легко может «заразить» другого своим настроением, особенно если находится в непосредственной близости от него. Также неплохо транслировать эмоциональный фон с помощью телефонного звонка, радио, телевизора или обычного видеовызова. Старайтесь по максимуму сократить общение с теми людьми, которые по своему настрою очень пессимистичны. Хандра и недовольство – спутники неудачников и проигравших, ищите общества тех, кто находится на волне успеха, чтобы притягивать его к себе.

80 % людей воспринимают информацию преимущественно посредством визуального (зрительного) канала. Подавляющее большинство ориентируется именно на то, что видит. Не зря в народе говорят, что человека встречают по одежке. Мы можем долго говорить о том, что в других людях нам важна душа, но вначале мы смотрим именно на внешность. Это относится ко всему. Манипулятор всегда должен учитывать это и следить за тем, как он выглядит в глазах других.

Аудиалов, т. е. тех, кто лучше воспринимает окружающий мир с помощью слуха, – около 10 %. Как правило, к ним относятся люди, любящие музыку и занимающиеся ею. Аудиалы обращают внимание на интонацию и звучание голоса собеседника. Они чувствуют мельчайшие звуковые детали и, главное, любят слушать. Многие из них интуитивно по голосу собеседника могут определить, врет он им или нет.

Когда-то в студенческие годы я со своим другом организовал рок-группу, и мы выступали на протяжении нескольких лет на местном уровне. Прошло уже больше десяти лет с тех времен, давно нет той группы, но у нас по-прежнему осталась любовь к музыке и к красивым женским голосам, на которые каждый из нас обращает внимание при знакомстве с представительницами прекрасного пола. И самое главное: я лично знаю несколько мужчин и женщин, которые при разрыве романтических отношений отмечали, что им неприятен голос партнера. Подобное может показаться глупым, но человеческий голос порой даже слишком характеризует личность его обладателя.

Людей, активно использующих осязание (кинестетиков), – до 8 %. Они любят касаться предметов и людей, им нравится вдыхать запахи. Среди кинестетиков вам встретятся те, кто занимается массажем, рукоделием, лепкой из глины и подобным. Кинестетики любят принимать подарки и сюрпризы в приятных на ощупь упаковках, многие вещи в их жизни ассоциируются с конкретными запахами.

Около 2 % людей воспринимают окружающую действительность посредством логического мышления, их называют дискретами. Чаще всего такими они стали после определенной психологической травмы, в результате которой восприятие окружающего мира посредством их чувств было заблокировано. На самом деле таких людей встретить очень сложно, но если такое случится, с ними также можно наладить хороший контакт, используя определенные механизмы в построении речи, о которых будет написано ниже.

Человек даже с очень высоким интеллектом способен воспринимать и перерабатывать информацию не более 18 минут. Если вы хотите, чтобы к вашей персоне не ослабевало внимание как на публике, так и в обычной беседе, – помните это. Старайтесь не говорить много о себе и не «забивать собой» любой разговор. Руководствуйтесь приведенными выше психологическими особенностями людей, для того чтобы лучше разбираться в их психологии. Важно не навязывать себя другим, а сделать так, чтобы окружающие проявляли к вам интерес и были вам полезны. А в том, как это сделать, мы и будем с вами разбираться.

Принципы, используемые в искусстве манипулирования

Чем меньше знаешь, тем легче тобою управлять.

Из сказки «Алиса в Стране Чудес»

Пытаясь влиять на людей, любой хороший манипулятор опирается на определенные принципы, знание которых облегчает весь процесс воздействия на его жертву. Принципы, которые будут здесь описаны, подходят для манипулирования как конкретным человеком, так и большой массой людей. Особенность манипуляции в том, что, в отличие от простых приказов, человек, на которого оказывается воздействие, не осознает его. Чтобы это происходило так, мы должны добиться возникновения у объекта понимания того, что выполняемые им действия выгодны ему. Перед тем как управлять другими, вы должны четко уяснить: говорить окружающим о том, что выгодно и интересно вам, не стоит. Каждое ваше слово, поступок или жест должны показывать окружающим, что вы проявляете свой искренний интерес к ним. Проявление искреннего интереса к другим людям творит поистине чудесные вещи. Каждый человек вокруг нас, как уже говорилось выше, интересуется лишь собой.

Люди настолько глупы, что пытаются навязать свое общество и свои никому не нужные мысли другим, не понимая того, что другие также интересуются лишь тем, что связано с их жизнью. Как только вы начнете проявлять внимание к тем, кто вокруг вас, вы войдете к ним в доверие и сами вызовете у них интерес.

Поверьте, людям очень интересны те, кто заинтересован в них. Добиться доверия своей жертвы – важная составляющая той игры, правила которой вы будете диктовать, опираясь на принципы манипулирования. А теперь поговорим о принципах, которые помогут любому манипулятору стать на порядок успешнее.

Принцип всеобщего интереса

Время огромных очередей за самыми различными товарами растворилось в начале 90-х годов, как и Советский Союз, частью которого они являлись. Прошло много лет, и уже выросло поколение тех, кто не увидел своими глазами «красную империю». Несмотря на это, люди, которые привыкли покупать товары в интернет-магазинах, все так же невольно проявляют интерес к тому, за чем выстраиваются большие очереди, как и их «советские» родители. Люди в своих действиях часто ориентируются на других. Вспомните диалог героев из фильма «Джентльмены удачи»:

– А ты зачем побежал?

– Все побежали, и я побежал.

Так вот, хочу сказать, что для большинства из нас последняя фраза, кто бы что ни говорил, подходит на все сто процентов. Люди очень любопытны, и, играя на этом, вы можете управлять ими без особых сложностей. Человеческая природа здесь все сделала сама, вам остается лишь создать нужную ситуацию и вызвать интерес.

Издавна принцип всеобщей заинтересованности применялся на улицах торговцами и мошенниками. Я отчетливо помню, как, будучи еще совсем ребенком, гулял по центру города со своим дедушкой и наблюдал классические для 90-х годов «разводы» населения. Так и сейчас перед моими глазами отчетливо возникает картина, как мужчина в кожаной куртке, окруженный подставными людьми и обычными зеваками, перемещая наперстки, предлагает угадать, под которым из них окажется маленький шарик. Отгадать это невозможно, поскольку он оказывается лишь там, где решит мошенник. Толпы людей всегда были готовы сделать ставку, гадая, где может оказаться на этот раз шарик, и всегда проигрывали.

Намного позже я, будучи двадцатилетним молодым человеком, решил на время летних институтских каникул устроиться на работу в один из салонов сотовой связи. Удивительно, но тогда я лично попался на эту удочку, заведомо зная, чем все закончится. Я вышел на небольшой перерыв на улицу и увидел «наперсточников». Стоит отметить, что на дворе стоял 2006 год и наблюдать гостей из прошлого на улицах миллионного города было весьма необычно. Закурив сигарету, я обратил внимание на скопление людей рядом с невзрачным молодым человеком в футболке и в натянутой на лоб кепке. Медленно я приближался к нему, понимая, что он занимается мошенничеством. В то время я уже активно изучал тему гипноза и манипуляции сознанием и понимал, что здесь и сейчас происходит обман. Несмотря на это, интерес подталкивал меня все сильнее. Когда я подошел, то увидел трех человек, активно принимавших участие в игре. Двое из них точно были подставными. Я приблизился еще, и нас стало уже четверо. Мне предложили угадать, под каким наперстком находится шарик, я протянул сто рублей и сделал выбор. Конечно же, я оказался не прав. Странное ощущение собственной тупости разлилось по всему телу, а игра без остановки продолжилась дальше, но уже без меня. Молодой человек рядом, явно не подставной, открыл кошелек и отдал несколько тысяч. Он проиграл. Его эмоции были неподдельными, и, взбесившись, он быстро ушел. Какое-то время я следовал за ним. Он был не один, а с другом. Судя по их разговору, они оба не понимали, как могло произойти подобное. Я вернулся обратно и еще несколько минут со стороны наблюдал за тем, как обманывают других. Тогда ко мне отчетливо пришло понимание, что на работу в салон сотовой связи я больше не вернусь и зарабатывать нужно учиться другим путем.

Описанный принцип, как и другие, о которых пойдет речь далее, весьма многогранен. Так, например, гуляя по торговому центру и видя магазин, где много людей, мы скорее зайдем в него, нежели в тот, в котором совсем никого нет. И наоборот: оказываясь в месте, где нет людей, мы испытываем желание поскорее его покинуть. Это относится также и к посещению аккаунтов в социальных сетях. Общаясь со многими, я пришел к выводу: большинство, посещая различные страницы людей, например в Инстаграме, охотнее подписывается на того, кто уже и так имеет много подписчиков. Это объясняет, почему у активных пользователей социальных сетей так популярны услуги накрутки лайков, репостов и просмотров. Нам часто сообщают о том, что кто-то со своим видео на YouTube собрал несколько миллионов просмотров, но не говорят о том, что эти просмотры не настоящие, а накручены с помощью специальных программ. Этот принцип сейчас активно используется и для поднятия рейтингов сайтов в поисковых системах. Специальные программы создают липовые просмотры для интернет-ресурсов, тем самым поднимая их на первые страницы в поисковых запросах.

Да, легко «плыть по течению», принимая все так, как есть, но гораздо лучше понимать, почему все происходит именно таким образом, и научиться самому использовать эти принципы на благо себе.

Принцип общественного мнения

Этот принцип часто идет рука об руку с принципом всеобщего интереса. Несмотря на то что каждый человек проживает свою собственную жизнь, он очень часто зависим от мнения окружающих. Многие мысли, которые приходят нам в голову, являются навязанными извне. Для большинства мнение окружающих является основополагающим в принятии серьезных решений. В школе нам активно навязывали убеждение, что мы должны жить, постоянно смотря на других. В классе всегда были дети, которых ставили другим в пример, и, напротив, были те, кто служил антипримером. Люди привыкли во многом сами опираться на мнение общей массы и учить этому других. Такая модель является замкнутым кругом. Несомненно, в этом есть хорошая сторона, которая учит нас соблюдению различных общественных правил, норм и законов, но есть и та, которая делает нас похожими во всем на других. Принцип общественного мнения кому-то сильно облегчает жизнь и подсказывает, как нужно действовать, как лучше думать, за кого идти голосовать, что покупать, с кем быть и т. д. Осознав это, человек может изменить свою жизнь к лучшему, научившись брать на себя ответственность за свои действия и отличаться от других, что позволит ему создавать что-то интересное и уникальное. В случае овладения приемами влияния на людей можно использовать этот принцип на благо себе, как делают это очень и очень многие.

Когда я учился в институте, то постоянно находился в поисках подработки. Разгружать вагоны я не хотел, меня почему-то всегда тянуло к деятельности без больших физических затрат, и я пошел работать в рекламу. Некоторое время я работал на политические партии в преддверии выборов в Государственную Думу в 2008 году. Как человек, желающий своей стране самого лучшего будущего, а себе как можно больше денег, чтобы сводить девушку в кафе, я работал практически на все партии, которые были допущены к избирательной кампании. Я очень хорошо помню, как, работая на ЛДПР, подходил к людям на улице и, предлагая им пройти небольшой соцопрос, говорил примерно следующее: «38 % населения выразили желание отдать свои голоса за ЛДПР. Вы готовы присоединиться к мнению большинства?»

Так вот, пятеро из десяти опрашиваемых соглашались, не задумываясь о том, что предложенная им информация – откровенное вранье. Этот опрос был составлен с помощью различных психологических уловок и принципов манипуляции. ЛДПР на момент написания этой книги никогда не набирала столько процентов голосов избирателей, но многие из респондентов даже и не задумывались над этим.

Как уже говорилось выше, принцип общественного мнения используется в самых различных областях жизни, очень любят его и продавцы. Практически в любом автосалоне вы увидите рекламные плакаты с информацией о «самой популярной» у населения модели автомобиля, которую здесь можно приобрести. Обычно в конце такого объявления есть небольшая * (звездочка), которая переносит вас к едва различимому пояснению. Благодаря ему становится понятно, что информация получена из опроса, проведенного в какой-нибудь группе в «ВКонтакте», типа «Подслушано в Рязани», и, естественно, данная модель не является самой продаваемой среди всех представленных марок даже в каком-то конкретном городе. Однажды я ходил по автосалонам со своим знакомым, выбиравшим автомобиль, и обратил внимание, что звание «Самый популярный автомобиль в России» примеряют на себя практически все представленные в нашей стране автомобильные марки.

Эффективность принципа общественного мнения строится на том, что люди в преобладающей своей массе боятся пойти против большинства из-за страха остаться в одиночестве. Могу предположить, что это заложено в нас с рождения и передается из поколения в поколение с момента появления первых людей на Земле. Живя в небольших группах, наши предки понимали, что остаться в одиночестве равносильно смерти, потому что выжить одному в большом и неизвестном первобытном мире с его опасностями было практически невозможно.

Одна моя бывшая коллега, когда хотела на кого-то повлиять, часто говорила: «Большинство решило так, вы разве хотите пойти против коллектива?» Споры, как правило, у нее возникали лишь со мной, и то после того, как я понял, что она хороший манипулятор, и использовал ответные приемы в отношении нее, тогда как все остальные всегда велись на подобные реплики.

Опираясь на этот манипулятивный принцип, вы практически всегда достигнете поставленной цели, если правильно ее для себя определите. Огромное количество людей постоянно «сообщают» вам о том, что готовы идти у вас на поводу. Уверен, от своих знакомых вы не раз слышали такие фразы, как «Я – как большинство решит», «Решайте сами – я поддержу», «Я за любой кипиш, кроме голодовки» и т. д. Произнося все это, человек открыто вам заявляет, что он все сделает так, как ему скажут другие, так почему же не начать пользоваться этим для своих целей?!

Принцип халявы

«Халява! Как много в этом звуке для сердца русского слилось! Как много в нем отозвалось» – именно так можно было бы перефразировать нашего дорогого Александра Сергеевича Пушкина. Уверен, что халява больше, чем даже Москва, о которой на самом деле писал поэт, близка русскому человеку и, хочу заметить, не только ему. Мы все очень любим получать что-то просто так и порой не задумываемся над тем, что это может быть кому-то выгодно. Простой, не особо ценный подарок формирует в человеческом сознании положительное отношение к тому, кто его дарит. Когда я работал помощником маркетолога в одной известной сети магазинов, торгующей компьютерной техникой, то часто посещал мероприятия, организованные крупными транснациональными компаниями, занимающимися производством электроники. Любое такое посещение всегда оставляло крайне положительные эмоции. Производители компьютерной техники и программного обеспечения не жалели денег на ценные сувениры, культурные мероприятия и яркие фуршеты для таких работников, как я. Обычно все начиналось с небольшого кофе-брейка с аппетитными закусками, плавно перетекающего в презентацию новинок компании, с розыгрышами мелких, но очень приятных призов. Все всегда проходило легко и с юмором – самое главное, что без приза или подарка не оставался никто. В заключение была культурная программа с игрой в боулинг, выступлениями участников Comedy Club или еще чем-нибудь интересным. Легкая и позитивная атмосфера, вкусная еда и халявные подарки формировали у всех участников не просто хорошее отношение, но практически любовь к компании-организатору. По прошествии многих лет я порой ловлю себя на мысли, что при покупке компьютерного оборудования и цифровой техники всегда отдаю предпочтение тем брендам, на презентациях которых я был.

Принцип халявы неоднократно использовал и я сам. Во времена службы в наркоконтроле я поддерживал связи с различными организациями развлекательного характера – океанариум, парк аттракционов, квест-комнаты, спортивные клубы и т. д. Знакомясь с их владельцами, я выписывал им грамоты от управления за вклад в развитие здорового и интересного досуга для населения, они же, в свою очередь, давали мне бесплатные купоны и приглашения на посещение своих заведений, а я впоследствии просто так дарил их своим знакомым и тем, с кем хотел наладить сотрудничество. Самое интересное, что все, кому я презентовал приглашения, всегда откликались на мои просьбы или же сами хотели мне в чем-то помочь.

Важно подчеркнуть, что халяву не стоит путать с подкупом или со взяткой. Мы все знаем классический пример, как после общения с лечащим врачом пациент дарит ему подарок в знак благодарности. Еще пример: студент, пытаясь задобрить преподавателя, перед экзаменом приносит ему пакет с коньяком или подкладывает деньги в зачетку. Все это является обычной взяткой и наглядно показывает человеку, которому вы ее подносите, что вы явно пытаетесь его для чего-то купить, сделать обязанным вам. В случае с халявой все немного иначе: вы делаете простой презент человеку не перед тем, как что-то захотите у него попросить, а просто так. Когда подарок некрупный и недорогой, человек не чувствует себя явно обязанным перед вами. Главная цель халявы – вызвать у другого человека положительные эмоции, которые так или иначе переносятся именно на вас.

Принцип обязательства

Выполнение человеком различных обязательств поднимает его авторитет в глазах других. Жизненные обстоятельства накладывают на нас много обязанностей, которые мы стремимся выполнять: воинская присяга, трудовой договор, различного рода соглашения или же просто что-то заверенное нами на бумаге своей подписью. Все это делает людей зависимыми от чего-то, если, конечно, они принимают правила игры.

Подписание человеком какой-либо бумаги или документа подсознательно втягивает его в ситуацию, за которую он несет определенную ответственность. Именно поэтому многие менеджеры в магазинах по продажам различных дорогих товаров и услуг спешат быстрее подсунуть клиенту бумагу для получения его подписи, которая, в свою очередь, обяжет его купить у них что-то.

Однажды, находясь в поисках подработки, я начал работать риелтором. Одной из главных задач этой профессии является заключение договора с клиентом о том, что именно ваше агентство будет продавать его квартиру или подбирать ему жилье. Формально этот договор в случае обращения человека в другую фирму ни к чему его не обязывает, но в реальности его подписание вынуждает клиента соблюдать свои обязательства и работать лишь с вами. На моей памяти было несколько случаев, когда люди, впоследствии находившие сами покупателя на свою квартиру, приходили в агентство и платили риелтору деньги, которые он, по сути, не заработал.

Принцип обязательства часто применяется мной на моем основном месте работы. Когда я только начинал писать эту книгу, я перешел работать в кадетский корпус на должность психолога и учителя после расформирования ФСКН в 2016 году. В корпусе, как и в любом месте, где много людей, а особенно детей, постоянно происходят самые различные вещи: бьют друг другу лица, кто-то пытается проглотить иголку для шитья, чтобы привлечь к себе внимание, а кто-то – выпить краску для рисования и съесть мел. В каждом случае нарушения дисциплины и порядка перед беседой с ребенком я обязываю его написать подробную объяснительную. Далее происходит разговор с выяснением всех деталей произошедшего, после которого кадет сообщает о своих обязательствах не повторять прежних ошибок, излагает это все на бумаге и заверяет своей подписью. Могу с уверенностью сказать, что этот простой способ всегда приводил к положительному результату. За время работы в корпусе не было ни одного случая, чтобы воспитанник не выполнил обязательств, данных на бумаге и заверенных личной подписью. Читатель же, в свою очередь, должен понимать механизм работы данного принципа и не вестись, когда подобное применяется в отношении него. Запомните: именно вы должны писать правила игры, потому что этим вы заранее обезопасите себя от проигрыша. Это относится ко всему, будь то покупка телевизора или же выстраивание отношений с противоположным полом. Как только вы покажете, что готовы играть по чужим правилам, вы будете играть по ним постоянно, пока в один момент другой не объявит вас проигравшим. Человек отличается от животных тем, что может мыслить и создавать свою жизнь и ситуации исходя из этих мыслей, именно поэтому используйте этот дар себе во благо и делайте вашу жизнь такой, какой хотите ее видеть именно вы, а не кто-то другой.

Принцип дефицита

«Икра черная, красная, да… Заморская… Икра… Баклажанная» – помните эту известную фразу, произнесенную героем Савелия Крамарова из знаменитой советской комедии «Иван Васильевич меняет профессию»? В ней ярко продемонстрирован принцип дефицита. Для большинства из нас наибольший интерес представляет красная и черная икра, но в киноленте Гайдая дефицитом является именно баклажанная. Любопытно, но опытный манипулятор в любое время сможет заставить массу людей вокруг себя желать чего угодно, правильно подавая выгодную ему информацию, часто используя для этого именно принцип дефицита.

Мы очень часто покупаемся, а вернее покупаем то, что, как нам кажется, имеется в ограниченном количестве. Менеджер в автосалоне, воздействуя на своего клиента, красочно описывает ему автомобиль с необычной комплектацией, включающей в себя чудо инженерной мысли – коврик в салон с высокими бортиками и супермодные стеклоочистители цвета пьяного солнца по специальной цене, которая действует только в течение последующих пяти минут. Подобных примеров огромное количество. Один мой знакомый, каждый раз выбирая для себя новый смартфон, обычно целенаправленно покупает те модели, количество которых в магазине стремится к нулю. Он на полном серьезе считает, что если этой модели почти не осталось в наличии, значит, она сверхпопулярна у населения и не имеет возвратов по гарантии.

В одном из трудовых коллективов, в котором мне довелось поработать еще в студенческие годы, был хитрый менеджер по работе с корпоративными клиентами. Хорошо продавать товар он мог не только корпоративным клиентам, но и своим коллегам. В свободное от работы время он занимался тем, что покупал рыбу у фермеров и втридорога сбывал ее сотрудникам компании. В конце каждого месяца он сообщал всем, что ему по знакомству предлагают купить крайне ограниченную партию замороженной рыбы из одного известного в городе премиум-ресторана по очень низкой цене. Низкой его цену назвать было сложно, но слова «ограниченная партия», повторяемые им как мантра, пробуждали во многих интерес к рыбе. Каждый раз, собирая со своих дорогих коллег деньги, он радостно шевелил рыжими усами и, выбегая в туалет, с упоением сообщал кому-то по телефону о том, сколько «наудил» денег на этот раз. При любом удобном случае он говорил, что рыба очень дефицитная и очень хорошая, вообще он мог говорить о ней долго, так же как и по телефону в том самом туалете…

Принцип взаимности

Наше общество устроено таким образом, что в нем принято отвечать взаимностью на действия других. Нас учат этому с самого детства, и более того: это даже заложено в нас с рождения. Маленький ребенок проявляет любовь и большой интерес к тем, кто сам им интересуется или дарит ему много подарков. Помните, как еще с малых лет вы принимали за правило приглашать на свои дни рождения тех, кто приглашал вас?

Когда человек оказывает нам какую-то услугу или выручает нас каким-то образом, мы чувствуем себя обязанными. Мастерски этот принцип манипулирования использовал Вито Корлеоне – герой известной гангстерской саги «Крестный отец». Человек, возглавляющий, по сюжету этой великолепной книги и одноименного фильма, одну из могущественных мафиозных семей Америки, построил на принципе взаимности свою империю. Он оказывал различную помощь людям: давал им деньги, защиту, возможность знакомства с влиятельными персонами или содействие в продвижении по карьерной лестнице, и в нужный момент, когда уже ему было что-то нужно, обращался к ним сам. Если вы хотите стать хорошим манипулятором и использовать окружающих в своих целях, вам следует хорошо помнить об этих принципах, чтобы не попасться на удочку самим.

В моем окружении есть человек по имени Андрей, семья которого близко дружила с семьей его давнего друга Сергея. Сергей, в отличие от Андрея, с самого детства жил в атмосфере благополучия и никогда не нуждался ни в чем. Его мать, вежливая и приятная женщина, давно занималась бизнесом и производила впечатление очень основательного и надежного человека. Она часто помогала не очень обеспеченной неполной семье Андрея в решении различных (отнюдь не глобальных) вопросов и тем самым заслужила у них большое доверие и уважение. Мы все были соседями по дачному кооперативу, и я не раз видел, как эти семьи вместе проводили летние вечера, отмечая дни рождения и другие праздники. На одном из них мать Сергея обратилась к Андрею с просьбой помочь в развитии ее бизнеса. Помощь заключалась в том, чтобы двадцатитрехлетний Андрей, только недавно окончивший институт, взял для нее полмиллиона рублей в кредит на свое имя. Парень, настолько сильно доверявший семье своего друга и помнивший о том, как еще недавно с помощью этих людей он закрыл в институте несколько долгов, согласился. Через три месяца после того, как он это сделал, оказалось, что семья Сергея является банкротом и не имеет никакой возможности платить по счетам. С тех пор, на момент написания этой книги, прошло шесть лет. Все осталось неизменным, и кредит с огромным трудом погашает тот, кто его взял. Каждый раз, вспоминая об этом случае, я «слышу» слова моего дедушки, который очень много лет проработал директором одного из известных на просторах бывшего Советского Союза предприятий. Так вот, он всегда говорил: «Запомни, Артем: никогда никому не верь, что бы человек для тебя ни делал, как бы он к тебе ни относился, просто не верь, на всякий случай». Жаль, что я понял его слова достаточно поздно – лишь на своем четвертом десятке я убедился, что верить можно только своим родителям.

Принцип контрастности

Белое и черное, плохое и хорошее, красивое и страшное, доброе и злое – все эти понятия противоположны друг другу. Играя на контрастах, вы можете добиться очень многого. Данный принцип давно используется на допросах сотрудниками правоохранительных органов и называется «плохой и хороший полицейский». Очень часто я прибегал к нему в кадетском корпусе, работая с детьми. В моей практике в самом начале работы психологом в этом учебном заведении был очень занятный неординарный случай. В одно обычное утро дежурный по корпусу, как и всегда в 6:50, прокричал: «Подъем!» Кадеты нехотя поднимались с кроватей, настраиваясь на подготовку к новому дню, не ожидая ничего необычного, но оно все-таки произошло. Посреди одной из спален пятиклассников стояло мусорное ведро, источавшее зловонный запах. Как оказалось, кто-то использовал его вместо ночного горшка и оставил гордо стоять на всеобщем обозрении. Началась серьезная проверка, и воспитатели стали опрашивать кадетов на предмет того, кто бы это мог сделать. Разбирались они настолько свирепо, что я бы не удивился, если бы кто-то из детей от страха сделал то же самое, что и ночной шутник, но уже не в ведро. Понаблюдав со стороны за этой картиной, я вычислил для себя нескольких ребят, по невербальным и вербальным сигналам которых сделал вывод, что они что-то явно недоговаривают. На следующий день я по очереди пригласил их к себе в кабинет. Я был очень добр и мил с ними, говоря о том, что каждого из них очень уважаю и не только не буду их за это ругать, но и не доложу об их проступке руководству, в случае если мне скажут правду. После нескольких таких «душевных» разговоров я остановился на одном человеке. Это был ученик пятого класса, отличник, в чем-то его можно было даже назвать одаренным. Несмотря на периодические «залеты» по поведению, он убедил огромное количество педработников в своей невиновности, и, более того, некоторые из них были против моей с ним беседы. Я расположил его к себе и также пообещал, что его никто не тронет. Постепенно из его речи стало ясно, что он врет, и врет очень хорошо, говоря, что не причастен к ночному происшествию. Поняв, что я близок к разгадке, я изменил свое поведение и вошел в роль «плохого полицейского», сказав ему, что теперь я все понял и он прокололся. Через несколько минут он во всем сознался и согласился с тем, что, учась в кадетском корпусе, совершать такие поступки как минимум неприемлемо. Я, как и всегда, сдержал свое слово, и информация не попала к руководству, а мальчик через некоторое время ушел сам и, вероятно, эпатирует людей в другом заведении.

О прелестях данного принципа любят рассказывать так называемые специалисты в области мужского и женского обольщения, особенно в контексте того, как увести другого человека из семьи. Суть здесь всегда заключается в том, чтобы показать объекту симпатии свою абсолютную непохожесть на его или ее законную избранницу или избранника. В ход идет очень многое, начиная от банальных комплиментов и воспевающих речей в адрес жертвы (чего, скорее всего, уже не делает тот человек, который на законных основаниях находится рядом) и заканчивая реализацией различных сексуальных фантазий объекта обожания. Смотря в глубину этой проблемы, справедливости ради хочется отметить, что со временем и в новых отношениях многое стихнет и далеко уже не все будет позволяться. Но много ли людей смотрят так далеко вперед, а особенно поначалу?

Принцип первоочередности

Суть данного принципа заключается в том, что окружающие склонны больше верить той информации, которую получают первой. Самое главное: если даже впоследствии выяснится, что она не является истинной, она все равно произведет большое впечатление. Именно поэтому очень важно пытаться произвести на других людей при знакомстве хорошее первое впечатление. Часто оказывается, что первое впечатление о человеке бывает весьма обманчивым, однако память о нем продолжает сохраняться в нашем подсознании.

Принцип первоочередности крайне популярен у журналистов и пиарщиков, они активно полагаются на него для влияния на большую аудиторию. Особенно активно они применяют его в преддверии выборов. В 2018 году, перед выборами президента, в небольшом городке Воронежской области Борисоглебске произошло занятное событие. По городу активно начали распространяться листовки якобы от партии КПРФ с призывом поддержать движение сексуальных меньшинств.

Мне как человеку, когда-то принимавшему участие в предвыборных кампаниях различных кандидатов и партий, сразу было очевидно, что эта информация является обычной провокацией. Коммунистическая партия всегда имела много сторонников, особенно в небольших городах, и никогда не выступала с подобными призывами, прежде всего из-за того, что ее основной электорат – пенсионеры, которые бы этого ни за что не поняли. Каково же было мое удивление, когда многие из тех, кто раньше симпатизировал КПРФ, начали активно критиковать ее за эти листовки, к которым она, конечно же, не имела никакого отношения!

Вспоминая себя в школьные времена, я четко помню, что всегда применял принцип первоочередности, если попадал в различные неприятности. С самого детства мне говорили о том, что если со мной что-то случается, нужно сразу же прийти и рассказать все домашним. Впоследствии это не раз выручало меня. Когда я учился в восьмом классе, у меня произошел конфликт с одноклассником, закончившийся тем, что я сломал ему нос. Помню, после перемены, на которой мы махали кулаками, я вошел в класс и тихо сел за парту. Мой недавний противник все не появлялся в классе, и я начал волноваться. Через десять минут после начала урока в кабинет вошла медсестра и забрала его вещи. Сразу стало ясно, что сегодняшний день уже не будет для меня веселым и радостным, и я начал искать выход из ситуации. Кто-то предлагал мне покусать до крови себе губы и выставить жертвой себя, но, как я ни старался, прокусить губу никак не получалось, да и понял я, что это уж слишком глупо. Придя домой, я обо всем поведал родителям, конечно же, рассказав историю так, как было выгодно мне. Вскоре зазвонил телефон, и старшая сестра моего одноклассника пригласила меня зайти к ним для разговора. Ситуацию омрачало то, что жили мы в одном подъезде – я на восьмом, а он на девятом этаже, идти, в общем, было совсем недалеко, вернее, невысоко. Когда разговор был окончен и мы вернулись обратно домой, я был безумно благодарен себе, что нашел силы рассказать все первым. Дома меня не ругали и версию мою полностью приняли. Конечно, некоторое время было как-то не по себе встречаться в лифте с родителями пострадавшего, но вскоре все прошло, а потом мы и вовсе переехали. Того бывшего одноклассника я даже как-то видел спустя много лет – он постарел, но с носом все нормально.