Read the book: «Больше чем слова. Как говорить с кем угодно и перед кем угодно»

© Артем Богдашин, 2024

© Знание-М, 2024

Обязательно прочтите это!

В данном пособии без претензии на полное авторство я попытался представить читателю необходимую теоретическую и практическую информацию по коммуникации, соединив и дополнив, уточнив и усилив, визуализировав теорию и практические упражнения, которые почерпнул из других источников и узнал из книг разных авторов. Адаптировал информацию так, как сам хотел бы ее получить: максимально лаконично, ясно и удобно.

Однако не стану утверждать, что это пособие является полным, поэтому рекомендую изучать и другие материалы по теме.

Приведенные инструменты и техники проверены на практике мной и моими клиентами.

Книга написана с информационной и развлекательной целью и несмотря на то, что в ней даны упражнения для получения максимального результата, лучше использовать ее совместно с курсами или индивидуальными занятиями автора, которые помогут глубже разобраться в теоретических аспектах рассматриваемой темы и устранить ошибки при применении полученных знаний на практике.

Предисловие

Моя тренерская, предпринимательская, консалтинговая и театральная деятельность превратила меня в скептика.

Я с настороженностью отношусь к большей части информации, которую встречаю в любых информационных источниках, особенно к заявлениям «экспертов», которые не могут подтвердить результаты своей деятельности личным опытом или каким-либо иным способом.

Для меня же важна именно практическая направленность любого изложенного материала, а не его философия.

Занимаясь актерским мастерством, я всегда думал, что хорошо было бы его инструменты привнести в реальную жизнь. Ведь в театре мы имеем дело с художественной действительностью, а не с реальной жизнью, где на кону стоит наша карьера, репутация, достаток и т.д.

Так я пришел к невербалике, глубоко заинтересовался этой темой из-за ее простоты, возможностей и пользы.

Прокачкой голоса или трактовкой тех или иных сигналов занимаются многие, но как именно все это применять, вы, скорее всего, от них не узнаете.

Да и теоретический материал излагается очень туманно, в виде концепций, философских умозаключений и содержит минимум практических рекомендаций.

В 2015 году я начал создавать курс, который назывался «Пять талантов: актерское мастерство для бизнеса», и впервые провел его в АО «Райффайзенбанк». И получил обратную связь:

«Очень хороший тренинг! Заказывали для сейлзов B2B. Дает понимание психологии поведения контрагента и главное – себя, а также реальные методы: как подстроиться под поведение собеседника и как им управлять. Три дня вообще не скучали, было весело и полезно».

Екатерина Павлова, АО «Райффайзенбанк».

С тех пор я прошел множество курсов у лучших экспертов по коммуникации, перепробовал огромное количество техник и научился применять их на практике в своей профессиональной и личной жизни. Улучшил навыки в продажах, переговорах, публичных выступлениях, в управлении людьми и преподавательской деятельности.

Мне удалось заключить контракты со многими крупными компаниями, создать команду, неоднократно выступать на конференциях, преподавать в институте и проводить обучение для топ-менеджеров и сотрудников российских и зарубежных компаний (среди них: SAP CIS, Lego, «Аристон», «Оней Банк», Mr.Doors, Skyeng, LEGO, Cartier, ПАО «Газпром», «Мегафон», «Теле2», «Леруа-Мерлен», Bayer, OMRON, Aravia Professional, Lactalis, ОАО «Медицина», ПАО «Сбербанк», АО «Райффайзенбанк», «ОТП Банк», СУЭК, «ЕвроХим», «Аскона», «Ростелеком», «Доброград», «Россети», ГК «Форвард», ГК «Коттон Клаб», ООО «ВАЙ ТАЙ», ООО «Тай Традишинз», МТС, ГК «СиЭс Медика», благотворительный фонд «Фонд Фондов», Swatch Group, «Нанолек», программный продукт МИСиС (MBA), «Руслайн», УЧИ.РУ, ГСИ, 4FRESH и др.).

В основе курсов «Управление командами», «Навыки презентации», «Коммуникация», «Навыки продаж и переговоров» лежала именно невербальная составляющая. Именно невербальным навыкам я обучал продавцов, топ-менеджеров, переговорщиков, блогеров, тренеров, учителей и многих других. Одной из самых популярных дополнительных программ стал курс «Влияние без слов».

За все это время было решено множество кейсов и задач. Отзывы о проделанной работе показали, что потенциал применения моего метода гораздо шире, чем сфера публичных выступлений.

Я убежден, что изложенные в этом пособии инструменты позволят вам строить отношения и достигать большего результата в общении с людьми, они помогут строить карьеру, убеждать, преподавать, увлекать, управлять и укреплять вашу связь с близкими.

Введение

СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ КОММУНИКАЦИИ

Когда люди изучают любой навык, они проходят четыре этапа:

1. неосознанная некомпетентность;

2. осознанная некомпетентность;

3. осознанная компетентность;

4. неосознанная компетентность.

В изучении навыков влияния на людей тоже есть стадии обучения, их четыре.

1. Содержание (контент)

Вы должны понимать, о чем собираетесь говорить, что хотите сказать, прежде чем сможете придумать, как это преподнести. Содержание (контент) – это знание, основа общения.

Пример: Когда коммуникатор – новичок в какой-либо области, его внимание всегда направлено на содержательный уровень общения с человеком, он ищет слова, которые нужно произнести, или, если слушает, пытается понять, что говорит собеседник.

Когда коммуникатор начинает разбираться в контенте, он переходит к вопросу, как передать/собрать знания наиболее эффективно, и начинает работать над тем, как лучше всего преподнести информацию.

2. Процесс (невербальный уровень)

Этот уровень включает в себя изучение и практику элементов невербального общения:

⇒ Визуальные невербальные действия, которые вы можете использовать, такие как зрительный контакт, частота зрительного контакта, взгляд за пределы пространства и времени (взгляд направлен вверх и по диагонали и фокусируется на предмете вдалеке, как будто за пределами зала).

⇒ Аудиальные невербальные инструменты: скорость, громкость, тембр, высота тона вашего голоса.

⇒ Кинестетические невербальные инструменты: жесты, положение тела, поза.

⇒ Дыхание – один из самых важных навыков в невербальной коммуникации, т. к. он напрямую влияет на все остальные аспекты.

Невербальные средства общения – это самый простой, быстрый и эффективный способ повлиять на людей.

Изучив способы невербального общения: жесты, позы, голосовые паттерны, дыхание, – вы получите бесконечное количество комбинаций для самых разных коммуникативных ситуаций.

Как только коммуникатор научился использовать невербальные приемы, он задается вопросом: «Когда и с кем их использовать?»

3.Восприятие – «С кем?»

На этом уровне коммуникатор должен понимать, что общение с одним человеком отличается от общения с группой людей.

На этом этапе коммуникатор учится переходить к более эффективному поведению в зависимости от того, с кем он общается.

Для воздействия на одного человека он изучает мотивы, убеждения, ценности и фильтры восприятия (то, как человек лучше воспринимает информацию (визуально, аудиально, кинестетически (тактильно)) этого человека.

Если он общается с двумя людьми, его интересует, кто из них, скорее всего, будет лидером? Я говорю о фактическом доминировании при общении, а не о догадках, основанных, например, на должности человека или его положении в обществе.

Если человек общается с группой людей, он должен понимать, что участники группы взаимодействуют друг с другом иначе. Здесь коммуникатор должен учитывать эффект закономерности, который естественным (природным) или искусственным (созданным человеком) образом существует в группах. Его задача – распознавать и интерпретировать эти закономерности, чтобы своевременно реагировать на них.

Если же перед коммуникатором стоит задача повлиять на систему (под системой мы понимаем людей, на которых коммуникатор влияет непосредственно, а также всех тех, на кого он может повлиять опосредованно (через других людей)), то он должен научиться понимать культуру и особенности системы, на которую хочет оказывать влияние.

4. Разрешение – «Есть ли позволение?»

Высший уровень профессионального развития коммуникатора – это разрешение на коммуникацию – «Есть ли позволение?»

Когда мы говорим «разрешение», то подразумеваем право говорить. Речь идет не о юридическом праве, а о внутреннем и внешнем позволении вести коммуникацию и быть воспринятым.

Пример: Вы видите ребенка, который хулиганит в магазине. Вы точно знаете, что сказать, какие невербальные средства использовать, и точно знаете, что это нужно сделать прямо сейчас. А послушает ли вас ребенок? Почему он должен обратить на вас внимание? Что дает вам право делать ему замечание?

Проблема заключается в том, чтобы понять, кто вы такой, чтобы сделать это? Являетесь ли вы родителем?

Являетесь ли вы авторитетной фигурой? Что дает вам право на ведение такой коммуникации?

И, если такого права нет, вам стоит задаться вопросом, а у кого оно есть?

Именно для этого вам нужно научиться получать «разрешение» на коммуникацию. Понимать, в какое время, в какой роли, в каком эмоциональном состоянии, с каким социальным статусом вам лучше вести коммуникацию для наибольшей эффективности.

Именно на этом уровне мы пользуемся своим положением в обществе, учитываем связи и влиятельные знакомства, иными словами, расширяем свое разрешение (и тем самым свое влияние) на коммуникацию. Как только этот уровень достигается и поддерживается, любое общение становится проще.

Пример: Герман Греф имеет большее разрешение на коммуникацию, чем любой сотрудник Сбера. Одно и то же сообщение от него и рядового сотрудника будет воспринято по-разному и с разным уровнем доверия.

Большинство людей, прочитав это, захотят заняться именно последними двумя уровнями (восприятием и разрешением), пропустив первые два (контент и процесс). По эффективности такой подход можно сравнить с попытками постичь кунг-фу без физических упражнений и ежедневной практики.

Первые два уровня должны быть изучены в первую очередь, если мы хотим овладеть искусством влияния.

В данной книге я придерживаюсь именно этой модели.

Уровень контента у вас свой (т. к. я не знаю, в какой сфере вы хотите увеличить свое влияние), поэтому начну общение с читателем с уровня «Процесс».

В первой части дается описание самых эффективных приемов невербального влияния (уровень «Процесс»).

Во второй части я описываю, как, сочетая эти приемы, вы можете оказывать большее влияние в самых распространенных ситуациях общения (уровень «Восприятие»).

Изучив эти приемы и ситуации, вы сможете использовать их для получения большего разрешения, что сделает вас по-настоящему влиятельным человеком.

Вот что вы сможете делать после изучения этой книги:

⇒ Производить правильное первое впечатление.

⇒ Привлекать внимание и управлять им каждый раз, когда это нужно.

⇒ Говорить так, чтобы люди ловили каждое ваше слово.

⇒ Вести непринужденные разговоры.

⇒ Устанавливать контакт с собеседником.

⇒ Включать свое обаяние в нужный момент, в нужном месте и в нужное время.

⇒ На равных общаться c более успешными, статусными и влиятельными людьми.

⇒ Контролировать ситуации, когда учащается сердцебиение и слова вылетают из головы.

⇒ Наполнять беседу энергией.

Я уверен, что, если вы действительно погрузитесь в мой мир, это позволит вам легко и уверенно общаться с людьми, выступать на публике, выстраивать отношения и находить общий язык с окружающими вас людьми.

Часть 1. Невербальное влияние

Люди пытаются найти решение своих проблем, когда читают специализированную литературу и посещают тренинги по коммуникации. Однако многие книги предлагают абстрактные модели и понятия, не давая конкретных рекомендаций о том, как достичь поставленных целей.

Коммуникативные модели часто описывают теорию (намерения в общении) и стратегии (общую организацию общения), редко затрагивая микроуровень – тонкости в общении с людьми и конкретные приемы построения успешного монолога или диалога.

Мой подход начинается не с теории и стратегий, а с практических методов, затем идет объяснение работы со стратегиями (моделями) и, наконец, обращение к теории (общим намерениям).

Обучение коммуникации начинается с микроуровня, а именно с развития невербальных навыков общения.

Невербальные навыки – это микросредства для достижения целей, таких как создание собственного имиджа и повышение влияния на людей на макроуровне.

Так же, как и в боксе, мы начинаем работу с освоения фундаментальных приемов: шаги, уклоны, нырки, удары и т.д., которые боксер может комбинировать. Точно так же эффективное общение – это бесконечная передача информации с помощью глаз, голоса, тела и дыхания.

В этой главе мы постепенно изучим четыре группы микронавыков:

1. Визуальные паттерны:

⇒ Управление вниманием собеседника через направление взгляда.

⇒ Эффективное использование визуальных сигналов для поддержания интереса и усиления воздействия на собеседника.

2. Аудиальные паттерны:

⇒ Управление интонацией и тембром голоса для создания дружелюбного или авторитетного воздействия.

⇒ Регулирование скорости речи и использование пауз для повышения воздействия сообщения.

3. Кинестетические паттерны:

⇒ Понимание того, как телесные движения и жесты влияют на восприятие и воздействие.

⇒ Использование поз и жестов для подчеркивания и усиления коммуникативных целей.

4. Дыхательные паттерны:

⇒ Определение уровня комфорта и готовности собеседника к общению по его дыхательным паттернам.

⇒ Воздействие на дыхание собеседника, которое может помочь в управлении эмоциональным состоянием и создании благоприятной обстановки.

Эти навыки помогут вам стать более эффективным и влиятельным коммуникатором в различных ситуациях.

Глава 1. Управление вниманием

Карл Роджерс, известный личностно-ориентированный психотерапевт, убедил весь мир в том, что прямой зрительный контакт (глаза в глаза) выражает заботу и искренность.

Но дело в том, что мистер Роджерс работал в частной практике и часто имел дело с людьми, которые хотели его видеть, им не хватало внимания, заботы и дружеского начала. И именно про свою практику он и писал.

Тренеры и психологи, которые подхватили эту концепцию «Всегда смотри в глаза и сохраняй прямой контакт глаз», растиражировали ее по всему свету, но упустили из виду, что в реальной жизни нам часто приходится иметь дело с ситуациями, в которых прямой контакт не только не эффективен, но даже опасен.

В театре режиссер всегда «простраивает» фокус зрительского внимания (куда зритель должен смотреть, а куда – нет). Точно так же и в общении существуют точки, к которым обращается коммуникатор во время управления дискуссией.

В этой главе мы научимся контролировать направление своего взгляда и использовать зрительный контакт для большего воздействия на окружающих.

Точки контакта

Для начала давайте выделим четыре зоны, на которых мы обычно сосредотачиваем свой взгляд.

1.Первая точка: взгляд вниз – отсутствие контакта.

2.Вторая точка: взгляд на другого человека – прямой контакт.

3.Третья точка: совместный взгляд на что-то рядом, например, на бумагу.

4.Четвертая точка: совместный взгляд на что-то вдалеке – точка воображения (смотреть через комнату или за пределы комнаты).

У каждой из этих точек есть конкретное практическое применение.

Первая точка контакта (отсутствие контакта, взгляд вниз)

Взгляд вниз может использоваться для следующих целей:

1.Вход во внутреннее пространство, контроль над выражением эмоций.

Рассмотрим на примере: закрывая глаза и глядя вниз, вы увеличиваете свою способность входить в контакт со своими чувствами и эмоциями. Прямо сейчас опустите взгляд. Что вы чувствуете?

Скорее всего сейчас вы почувствуете, что как будто погрузились в себя.

Обратите внимание: когда вы или другой человек смотрите вниз, обычно это указывает на то, что происходит переход к чему-то «личному».

Например, опустив глаза во время неудобного вопроса, вы погружаетесь в пространство, где вы можете обдумать свой ответ.

Вход во внутреннее пространство (как будто «ты в себе») в общении может также использоваться для того, чтобы подчеркнуть эмоцию на невербальном уровне.

Пример: Сядьте перед зеркалом и скажите: «Я чувствую, что мы вместе…»

А теперь скажите то же самое, только используя следующую схему:

«Я чувствую (смотрит вниз, одновременно рука движется к груди), что мы (смотрит перед собой) вместе…»

Видите, как этот компонент превращает обычные слова в мощное послание.

2. Отделение частей контента друг от друга.

Пример: Сядьте перед зеркалом и скажите: «Погода сегодня ветреная. А теперь давайте о делах…»

А теперь скажите то же самое, только используя следующую схему:

«Погода сегодня ветреная (смотрит прямо). (опускает глаза, смотрит на стол две секунды, поднимает глаза) А теперь давайте о делах…»

В первом случае контент был подан единым блоком. Во втором он был разделен на две части.

Этот прием вы можете увидеть у ведущих новостей. Ведущий при переходе от новости к новости обычно смотрит вниз. Он делает вид, что смотрит в заметки на бумаге, лежащей перед ними, но это не так. Основной текст отображается на телесуфлере около камеры. Он смотрит вниз, чтобы дать сигнал зрителям: одна тема закрыта и сейчас будет другая.

Вторая точка контакта (контакт «глаза в глаза»)

В разных культурах и контекстах люди по-разному относятся к прямому контакту и могут его по-разному истолковывать.

Часто люди естественным образом устанавливают зрительный контакт во время разговора и предпочитают придерживаться «делового» треугольника: «Правый глаз – левый глаз – рот».

Важно: говорящий, сохраняя контакт глаза в глаза при донесении информации, должен помнить, что все слова, сказанные человеку в такие минуты, будут восприняты его собеседником на свой счет.

Слушающий человек, глядя в глаза собеседнику, рискует воспринять информацию как сказанную в свой адрес.

Рекомендации:

1. Позитивную информацию доносите и слушайте, сохраняя зрительный контакт.

2. При негативном контенте прямого контакта глаз лучше избегать.

Но как?

А для этого есть третья точка контакта.

Третья точка контакта (совместный взгляд на что-то рядом, например, на бумагу)

Когда содержимое сообщения спорно или может вызвать неоднозначную (негативную) реакцию, коммуникатору лучше воспользоваться третьей точкой контакта. А именно смотреть на какой-то объект, например, на лист бумаги, экран ноутбука. Если проблема изображена на листе бумаги или другом объекте, то при ее упоминании следует смотреть на этот объект.

Третья точка внимания не такая личная, как вторая. Она менее эмоциональная, потому что фокус в коммуникации направлен не на человека, а на предмет коммуникации.

В идеале коммуникатор должен стоять или сидеть под углом 90° к своему слушателю. Это позволит легко переключаться со второй точки контакта (межличностной) на третью (на объект) и сохранять контроль над вниманием собеседника и ходом общения.

Пример: Обсуждая размер выплаты бонуса, вы протягиваете лист с расчетами и говорите: «Посмотри, правильно ли здесь рассчитан бонус?» При этом ваш взгляд направлен на бумагу, а вы стоите под углом 90° к своему собеседнику В этот момент фокус внимания будет сосредоточен не на собеседнике, а на неодушевленном предмете. И все возможные возражения получит именно расчет, а не ваш собеседник.

Четвертая точка контакта (совместный взгляд на что-то вдалеке) – точка воображения (смотреть через комнату или за пределы комнаты)

Четвертая точка контакта символизирует прошлое, будущее, людей или вещи, которых нет в настоящем.

Когда коммуникатор смотрит назад через плечо или в окно или за пределы комнаты, он имеет в виду что-то, чего нет рядом с ним в данный момент.

Пример: Спикер говорит: «Те люди, которых нет в этой аудитории…» (при этом смотрит в окно и указывает жестом).

При использовании четвертой точки контакта у вас есть возможность включить в работу собственное воображение и воображение вашего слушателя. Именно через четвертую точку контакта слушатель получает возможность увидеть в своем воображении картинки, воспоминания и т.д.

Попробуйте сейчас что-то себе представить и посмотрите, на каком расстоянии вы себе это представили. Обычно в таких случаях речь идет об объектах, расположенных на расстоянии вытянутой руки. Для подключения воображения человеку нужно пространство. Эту задачу как раз и решает четвертая точка контакта.

Сочетание точек контакта

Правильное сочетание между всеми точками контакта позволяет нам лучше удерживать внимание слушателей и управлять им.

Пример: Представьте себе преподавателя, который во время лекции смотрит только в свои записи (как будто в себя) и никогда не смотрит в зал. Это пример общения через первую точку внимания.

Преподаватель, который пишет на доске или читает со слайда и никогда не смотрит на студентов лекционного зала, демонстрирует общение через третью точку внимания.

Идеальный тип преподавателя – тот, который не избегает зрительного контакта с аудиторией (вторая точка), воспроизводит визуальную информацию (третья точка), сверяется со своими заметками (первая точка) и подключает ваше воображение (четвертая точка внимания).

Некоторые скажут: «Это же вполне естественно – переключаться между точками».

Да, верно, но важно делать это эффективно и осознанно. Четко знать, когда, как и зачем переключать точки внимания. Первая и вторая точка коммуникации – это, в первую очередь, устная коммуникация, часто относящаяся к межличностному общению.

Пример применения:

Говоря комплимент или искренне признаваясь в своих чувствах, вы можете смотреть в глаза. Это создаст ощущение достоверности вашего высказывания.

Третья точка контакта добавляет визуальный компонент и часто касается проблемы/информации.

Пример применения:

Оставляя негативный отзыв о купленном товаре, вам лучше смотреть на товар, а не в глаза человеку. Это сфокусирует вашего собеседника на предмете дискуссии и избавит его от лишнего стресса.

Четвертая точка контакта часто задействует воображение человека, предоставляя ему доступ к «внутреннему экрану».

Пример применения:

Вы можете использовать эту точку внимания, когда хотите, чтобы ваш собеседник вспомнил прошлое или представил себе будущее.

Смотрите пример сочетания всех четырех точек внимания на рисунке ниже.

Рекомендации по использованию:

⇒ Если контент положительный, вы можете использовать любые точки контакта и смешивать их.

⇒ Если контент негативный и вы хотите избежать ассоциации с этой информацией, то используйте третью точку для сообщения неприятной информации (с визуальным материалом).

⇒ Во время «сложных» разговоров говорящему нужно будет переключаться взглядом на третью точку (взгляд на информацию) и взглядом на слушателя на вторую точку (взгляд «про отношения»).

КЕЙС 1. В мире финансов и корпоративных документов Татьяна, финансовый директор, столкнулась с проблемой. Ее коллеги, которым приходилось переделывать документацию по ее запросу, часто воспринимали ее комментарии, как личную критику. Казалось, что обычно диалог происходил лицом к лицу, поскольку Татьяна вставала таким образом, что оказывалась напротив своих сотрудников. Как только Татьяна изменила подход и стала садиться по отношению к положению своих сотрудников под углом 90-180 градусов, это изменило динамику взаимодействия, позволив Татьяне сосредоточить взгляд на ошибках, выделяя их в документах и акцентируя внимание на них во время обсуждения (третья точка внимания). Татьяна отметила, что дискуссии стали более легкими и продуктивными.

Координация глаз и рук

При переходе от второй к третьей точке коммуникации слушатель следит за взглядом говорящего. Поэтому если коммуникатор хочет, чтобы слушатель посмотрел на что-то (например, на бумагу, флипчарт, монитор компьютера), он должен смотреть туда же, а не на лицо слушателя.

Если же он указывает на третью точку, но ошибочно продолжает смотреть на своего слушателя, слушатель, скорее всего, продолжит смотреть прямо на коммуникатора, а не на выбранный им объект (третью точку).

Основные принципы:

1. Слушатель следует за глазами говорящего, а не за жестом его руки.

2. Внимание слушателя сосредоточено на том, на что указывает взгляд или жесты говорящего.

3. Глаза определяют объект внимания, а жест удерживает взгляд.

Поэтому наша цель состоит в том, чтобы «скоординировать глаза и руки».

Пример: Спикер смотрит либо на слайд, либо на зрителей. Когда их взгляд направлен на слайд, обратите внимание, куда смотрите вы как зритель. Вы тоже смотрите на слайд.

Тем не менее, когда говорящий указывает на слайд, но смотрит на вас, заметьте, что вы смотрите на спикера, а не на слайд.

Дополнение: часто, когда коммуникатор смотрит на третью точку (например, на белую доску), указывая на нее рукой, он не может видеть реакцию своих слушателей, из-за чего начинает вращать головой, бросая взгляд то на аудиторию, то на предмет дискуссии.

Рекомендация: удерживая одну руку и указывая ею на третью точку, повернитесь и посмотрите прямо на своих слушателей (не торопясь). Застывшая рука будет указывать на то, что вы вернетесь к содержанию на доске.

Когда будете готовы, подключите вторую руку для координации внимания аудитории со своим взглядом и жестом пригласите своих слушателей снова посмотреть на третью точку.

Итог: используйте одну руку для указания на предмет, а другую – для приглашения людей взглянуть на контент.

КЕЙС 2. При подготовке к выступлению перед аудиторией в сто пятьдесят человек Натальи, владелицы самого крупного в России экомаркета 4fresh, мы выявили ключевой момент, который существенно повлиял на выразительность ее выступления. Этот элемент – координация глаз и рук в процессе подачи материала. В начале нашей работы я проанализировал ее видеовыступление и выявил паттерн, который снижал эффективность речи. Наталья смотрела на слайд, а затем мгновенно переводила взгляд на аудиторию, будто опасаясь потерять контакт. Чтобы изменить этот паттерн, я показал Наталье, что контролировать аудиторию можно с использованием периферического зрения, а внимание аудитории всегда фокусируется там, куда направлен наш взгляд или куда указывают наши жесты. Поэтому не стоит бояться потери контакта. Кроме того, мы внесли и другие коррективы, но изменение в координации глаз и рук стало одним из наиболее значимых. Результаты ее выступления были впечатляющими – 25 % аудитории присоединились к ее сообществу нутрициологов.

Периферическое зрение

Чаще всего под «общением» люди подразумевают разговор друг с другом и считают, что общение в группе – это просто копирование модели поведения «один на один», но с большим количеством участников. Это не так! Когда мы разговариваем только с одним человеком, то поддерживаем зрительный контакт. Но в групповой беседе мы не можем смотреть на всех одновременно, однако при этом нам нужно видеть, как люди реагируют на произнесенные нами слова.

Человек видит в диапазоне около 180° (проверьте: разведите руки и пошевелите пальцами). Природа предусмотрела этот навык для самосохранения нашего вида.

Периферическое зрение – навык, который просто необходим для эффективного общения и в модели «один на один», и в модели «один и много».

В качестве коммуникаторов нам нужно иметь возможность видеть, как другой человек воспринимает наше сообщение, чтобы адаптировать способ донесения информации, исходя из его реакции.

Зачем адаптировать? Если слушатели не воспринимают или отвергают наше сообщение, нет смысла его доносить тем же способом. Поэтому нам важно «краем глаза» отслеживать реакцию слушателей, пока мы продолжаем смотреть на точки.

Тренировка периферического зрения

Существует много способов тренировать периферическое зрение. Один из них – отвернуться от телевизора на 45°, смотреть прямо перед собой и наблюдать за изменениями на экране.

В следующий раз, когда вы будете находиться среди людей, выберите периферическим зрением человека и обратите внимание на то, как он/она, например, моргает или двигает руками.

В дальнейшем я покажу, насколько это важно при взаимодействии с группами людей.

А вот что вы можете сделать, чтобы улучшить собственные навыки.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ОСВОЕНИЯ НАВЫКА «УПРАВЛЕНИЕ ВНИМАНИЕМ»

1. При обсуждении положительных аспектов или передаче позитивного сообщения поддерживайте прямой визуальный контакт с вашим собеседником (вторая точка контакта). Это придаст вашим словам большую достоверность и наделит их положительной коннотацией.

2. Если необходимо обсуждать спорные вопросы или критиковать, используйте визуальные материалы для более объективного восприятия информации. Покажите графики, статистику или примеры. Важно при этом смотреть на эти материалы (третья точка внимания), чтобы ваши слова имели визуальное подкрепление.

3. Если создание визуальных материалов невозможно, используйте четвертую точку коммуникации. Это может быть, например, пространственное распределение внимания. Взгляд в воображаемую третью точку или смещение вашего взгляда в сторону помогут сделать аудиторию более лояльной.

Обращайте внимание на положение ваших ног – они должны быть направлены в соответствии с вашим взглядом, так же, как и ваши жесты.

Глава 2. Голосовое воздействие

Он знал, как надо говорить, даже если не всегда знал, что надо говорить.

Я пришел дать вам волю.

В. Шукшин

Голос оказывает воздействие, показывает вашу уверенность/ неуверенность, задает тон вашей речи.

Контроль над голосом и понимание его воздействия на окружающих позволяет вам осознанно использовать это в своих интересах. Для контроля необходимо понять и освоить всего несколько голосовых приемов.

Давайте пойдем по порядку.

Модели голоса: авторитетный и дружелюбный

На слушателя влияет интонация говорящего и то, насколько «ровным» является его голос.

Именно характер и интонация определяют, будет ваш голос восприниматься как авторитетный или дружелюбный.

Понимание того, как работают эти две модели, помогает нам подстроить голос под две ситуации:

первая – даем информацию (говорим);

вторая – собираем информацию (задаем вопросы).

Авторитетный голос

Ровный голос с интонацией, идущей вниз на последнем слоге или перед паузой, воспринимается как авторитетный. Такой стиль лучше использовать для того, чтобы при подаче информации придать сообщению важность или сделать акцент.

Упражнение

Прямо сейчас встаньте прямо, поставьте ноги на ширину плеч, выпрямите спину и не двигайте головой во время речи, согните ваши руки в локтях, поверните ладони вниз и произнесите (можете записать себя на телефон):

«Я тренирую голосовые паттерны прямо сейчас».

А теперь сделайте то же самое, но в конце предложения опустите ваш подбородок вниз.

«Я тренирую голосовые паттерны прямо сейчас (опускает подбородок вниз)».

Вы получили ваш авторитетный голос с акцентом в конце предложения.

Дружелюбный голос

«Волнообразный» голос с поднимающейся на последнем слоге или перед паузой интонацией воспринимается как дружелюбный.

Дружелюбный голос лучше использовать при сборе информации (задавании вопросов) или для того, чтобы подчеркнуть связь (теплые отношения) с собеседником или смягчить акценты.

Упражнение

Прямо сейчас встаньте, расслабьте ноги (можно занять позу, где одна нога расслаблена, а на вторую вы опираетесь), расслабьте спину и добавьте легкие кивки головой во время речи, согните ваши руки в локтях, поверните ладони вверх и произнесите (можете записать себя на телефон):

«Я тренирую голосовые паттерны прямо сейчас».

А теперь сделайте то же самое, но в конце предложения поднимите ваш подбородок вверх.

«Я тренирую голосовые паттерны прямо сейчас (поднимает подбородок вверх)».

Вы получили ваш дружелюбный голос.

Запомним: авторитетным голосом мы даем информацию (говорим), а дружелюбным – получаем (спрашиваем).

Авторитетное слушание и молчание (паузы)

Помимо говорения при общении у нас есть еще две стадии: слушание и молчание (пауза). Поэтому помните, что голосовые паттерны проявляются не только, когда вы говорите, но и когда слушаете и делаете паузы.

Во время слушания ваша голова остается неподвижной и вы не издаете никаких звуков.

Во время пауз вы также храните молчание, преобладает спокойное ровное (низкое) дыхание через нос.

Дружелюбное слушание и молчание (паузы)

Во время слушания вы киваете головой, произносите конструкции типа «ага», «да», «угу».

Паузы в дружелюбном голосовом паттерне часто отсутствуют или заполняются лишними звуками «ааа», «ээээ» или шумным забором воздуха через рот «аахххаап».

Какой стиль свойственен вам?

Голос и дыхание

Среди людей, которые больше ориентированы на личные отношения (на людей), существует ошибочное мнение, что те из нас, кто говорит авторитетным голосом, более авторитарные и агрессивные люди.

Среди людей, ориентированных на результат, проблемы, задачи, существует ошибочное мнение, что люди с дружелюбным голосом слабые и мягкие.

Эти ощущения формируют не сами голосовые паттерны, а звучание, которое они приобретают при неправильном использовании дыхания, которое лежит в основе процесса говорения (о дыхании я пишу в четвертой главе очень подробно).

Следующие формулы имеют решающее значение для изменения этого заблуждения:

Это очень важно учитывать, особенно в бизнес-коммуникации. Поскольку люди, занимающие высокие должности, как правило, используют авторитетный голос, и существует большая вероятность того, что подчиненные неправильно истолкуют слова босса, если он, донося свою позицию авторитетным тоном, при этом будет использовать поверхностное дыхание. В этом случае сотрудники подумают, что он «агрессивный», «истеричный», а не «уверенный» и «решительный».

Точно так же сотрудник, который хочет, чтобы его восприняли готовым к диалогу, будет дышать поверхностно/высоко, будет оценен руководителем как «бесхребетный», «слабый» вместо «уверенный» и «интеллигентный».

КЕЙС 3 Алексей, опытный коммерческий директор, предпочитал использовать дружелюбный голос. После смены места работы он столкнулся с проблемой. В группе новых коллег его дружелюбный стиль не находил отклика во время собраний, что создавало недопонимание и порождало ненужные обиды.

Решив собрать коллег для знакомства, Алексей почувствовал волнение, что отразилось на его дыхании. Эта ситуация на фоне дружелюбного голоса привела к восприятию его как человека «слабого», что не способствовало формированию авторитета в коллективе.

Чтобы изменить эту динамику, был проведен тренинг по формированию авторитетного голоса с акцентом на низкое дыхание. Это позволило Алексею приобрести репутацию «уверенного и решительного» лидера.

В настоящее время Алексей успешно комбинирует два типа голоса в своей коммуникации. Его дружелюбный тон помогает ему строить отношения с сотрудниками, тогда как авторитетный голос с низким дыханием выражает уверенность и решительность, особенно когда он ставит задачи перед подчиненными.

Темпоритм речи. Скорость и паузы

Темпоритм речи – это скорость произнесения слов и паузы, которые определяют ритм.

Скорость и громкость

У каждого коммуникатора есть свой базовый уровень – привычный диапазон голосовых паттернов.

Всякий раз, когда коммуникатор хочет «выделить» для слушателя что-то важное в своей речи, ему необходимо выйти за пределы базового диапазона. Это создает акцент в речи и стимулирует долговременную память слушающего.

Почему? Потому что наш мозг обращает внимание на контраст, на то, что отличается от того, что ему уже знакомо.

Если вы обычно говорите тихо и вдруг ваш голос стал громче, мозг слушателя регистрирует: «О! Похоже, это важно. Именно это я и должен запомнить».

Коммуникатор может говорить либо выше (громче и быстрее), либо ниже (тише и медленнее) своей обычной, базовой речи.

Скорость

Когда коммуникатор говорит быстрее, чем слушатель способен усвоить (воспринять), это доставляет дискомфорт слушающему. Также происходит, когда он говорит медленнее, чем слушающий воспринимает информацию.

Пример: Вы слушаете спикера, и он быстро дает вам материал, который вы не успеваете записать. Или наоборот: вы пишете быстрее, чем спикер говорит.

Громкость

Бывают моменты, когда необходим именно громкий голос. Например, чтобы привлечь внимание. А бывают моменты, когда лучше говорить тихо, это может придать весомости вашим словам.

Попробуйте: скажите фразу: «Мы обсудили погоду, а сейчас о важном». А теперь скажите так: «Мы обсудили погоду» (пауза) (спикер останавливается, говорит медленнее и тише, на последнем слове подбородок опускается вниз)], «а сейчас о важном» (пауза).

Сочетания скорости и громкости

Когда коммуникатор увеличивает громкость и скорость, его слушатели понимают, что он говорит о том, что считает важным.

А если он сделает голос тихим и снизит скорость речи, то не толь-ко подчеркнет важность сообщения, но и сделает его очень комфортным и убедительным для слушателя.

Вы можете найти и другие сочетания, например: громко и медленно, тихо и быстро.

Паузы

Ни одно слово никогда не было таким эффективным, как правильно подобранная пауза.

Марк Твен

Пауза является важным невербальным компонентом общения. Когда вы делаете паузы в речи, это поддерживает и повышает внимание слушателей, а вас это представляет как расслабленного, компетентного и уверенного человека, что ценится всеми.

Умелое использование паузы – это когда вы делаете предпаузу перед основной мыслью, а потом сразу после нее.

Техника эффективной паузы:

⇒ Визуально – будьте неподвижны.

⇒ Аудиально – молчите.

⇒ Кинестетически – замрите, вес распределите на обе ноги, пальцы ног направлены вперед, «застывший» жест рукой, губы сомкнуты.

⇒ Дыхание – дышите через нос в низ живота (рот закрыт, это выглядит более интеллектуально).

Длительность паузы

Существуют три переменные, каждая из которых влияет на продолжительность паузы и «застывших» жестов:

1. Размер аудитории.

2. Длительность знакомства.

3. Близость участников друг к другу.

Знание, надо ли делать долгую паузу и насколько выразительным должны быть жесты, является ключом к тому, что группа воспримет вас как интеллектуала.

Упражнение

Повторите предложение, правильно расставляя паузы.

«Мы (пауза) поедем в Новосибирск (пауза) в апреле.

Мы поедем (пауза) в Новосибирск в апреле (пауза).

Мы поедем в Новосибирск (пауза) в апреле (пауза)».

Препауза – собирает внимание.

Постпауза оставляет информацию у слушателя в памяти.

То, как используется пауза, определяет, будет ли содержание, которое произносится до и после паузы, соединено в единый блок или будет разъединено. Если пауза используется плохо (например, вставляется после каждого слова), мозг слушателя перегружается, забывая представленную информацию.

Чтобы эффективно расставить паузы, сначала решите, на какие блоки вы хотите разбить информацию, какие из них можно соединить, а какие лучше разъединить.

Важно: человек способен освоить от пяти до девяти блоков информации. Иногда в вашем выступлении таких блоков может быть больше.

Пример: Коммуникатор может открыть встречу, сделав паузу после каждого из следующих предложений:

«Спасибо, что пришли!» (Пауза)

«Наша цель – предварительный просмотр предстоящего квартала.» (Пауза)

«Мы рассмотрим три прогноза: (пауза)

a. Маркетинг (пауза);

b. Продажи (пауза);

c. Финансы» (пауза).

Это сообщение может быть подано как единый блок или разбито на шесть блоков в зависимости от умения докладчика объединять или разъединять связанные фрагменты текста.

Техника присоединения:

во время паузы не двигайтесь (ни глазами, ни телом, ни губами), пока не заговорите снова. В данный момент весь блок информации будет связан. Эта техника позволяет укладывать большие объемы информации, не перегружая слушателя.

Техника разделения:

если информация перед паузой носит негативный характер, существует опасность, что она может испортить то, что вы говорите после паузы. Чтобы этого избежать, вам стоит отделить негативный контент до паузы от нейтрального или позитивного контента после паузы. После того, как вы сказали негативную часть, сделайте паузу и сохраняйте молчание. Затем беззвучно смените позу или сделайте несколько шагов в сторону и только после этого продолжайте говорить.

ПРИМЕР ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Николаю часто приходится проводить собрания. Иногда группа настолько увлечена процессом, что спикеру сложно привлечь их внимание. Заметив это, мы отработали с ним инструмент: «Громко_пауза_Тихо» для привлечения внимания.

Мы придумали комбинацию голосовых техник: «авторитетность» и «дружелюбие», а также скорость, паузу и громкость.

Прием включает в себя использование высокой громкости (выше базового уровня), за которой следует пауза, затем медленная скорость и низкая громкость (тихо). «Громко» – это сочетание авторитетного тона, высокой громкости и высокой скорости.

«Громкость» привлекает внимание, «пауза» удерживает внимание, а «шепот» снижает активность слушателей, тем самым успокаивая группу и позволяя ей услышать ваше сообщение.

«Пауза», когда она выполняется с помощью «застывшего» жеста, удерживает полученное внимание.

«Тихо» – это смесь дружелюбного тона, низкой громкости и низкой скорости.

Эта техника безотказно работает для привлечения внимания. Группа сразу же становится внимательной и тихой.

Важно: для усиления эффекта и отделения авторитетности от дружелюбия, чтобы сохранить отношения, я рекомендуем во время паузы одновременно переместиться на новое место. Важно сохранять дыхание, а затем в новом месте начинать сообщение тихо или шепотом. Этим вы поможете слушателю отделить «Агрессора», который жестко привлек внимание, от «Добряка».

Процесс такого отделения «Агрессора» от «Добряка» мы называем «Переключением».

Понизьте голос до шепота, затем плавно возвращайтесь к обычной своей громкости разговора.

Тоны голоса

Тон добавляет «чувства» вашему голосу. Тон показывает то, как вы относитесь к вашему сообщению, и это влияет на то, как отнесутся к нему люди.

Для облегчения восприятия и понимания, когда и какой тон голоса лучше использовать, мы можем воспользоваться несколькими узнаваемыми образами и ассоциациями, которые они вызывают:

1. Тон «Друга» – установление контакта;

2. Тон «Короля» – логика, экспертиза;

3. Тон «Волшебника» – подключение воображения;

4. Тон «Воина» – побуждение к действию.

Мужские и женские голоса и их восприятие

Традиционно мужской голосовой паттерн считается более авторитетным, а женский голосовой паттерн чаще рассматривается как более дружелюбный. Это происходит по биологической причине.

Для нас это значит:

⇒ Слушатели разного пола по-разному интерпретируют голосовые паттерны говорящих разных полов.

⇒ Говорящие разных полов по-разному интерпретируют стили слушания разных полов.

Когда люди не знают о различиях между восприятием мужчин и женщин, они могут искажать смысл и значение слов, что приведет к ухудшению взаимопонимания.

Вот стереотипы о методах общения мужчин и женщин. Если вы под них подпадаете, это то, что от вас ожидает большинство.

Искажения паттернов восприятия:

Женщина, которая говорит в «авторитетном» стиле (мужской паттерн), будет идентифицирована слушателями обоих полов как холодная, стервозная.

Мужчина, который говорит в «дружелюбном» стиле (женский паттерн), будет идентифицирован слушателем-женщиной как милый парень, а мужчиной – как слабый.

Мужчина, который слушает в «дружелюбном» стиле (женский паттерн), будет интерпретирован женщиной как слушающий мужчина, в то же время мужчиной он будет воспринят как слабый.

Женщина, которая слушает в «авторитетном» стиле (мужской паттерн), будет интерпретирована обоими полами как холодная и стервозная.

Опираясь на эти стереотипы восприятия, хороший коммуникатор учитывает свой пол, пол слушающего и связанные с ними интерпретации.

КЕЙС ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

Иногда работая с клиентами в разрезе семейной коммуникации – общение жены и мужа, я часто слышу жалобы от женщин: «Он меня не слушает». Муж тут же возражает: «Да слушаю я».

Дело в том, что муж слушает в мужской авторитетной манере (неподвижно), а женщине нужно визуальное и аудиальное подтверждение слушания, а именно кивание и звуки «ага», «угу», т.е. она ждет от мужа женской невербальной коммуникации. Как только муж начинает слушать жену в «женской» «дружелюбной» манере, вопрос снимается.

Вывод: эффективный коммуникатор регулярно выходит за базовые паттерны своего привычного речевого поведения и осознанно подбирает уникальную комбинацию голосовых паттернов.

Сейчас у вас есть для этого вся необходимая информация. С чего начать?

ЗАДАНИЕ НА ПРАКТИКУ:

Четко разделяйте моменты:

⇒ подачи информации (говорение),

⇒ сбора информации (задавание вопросов).

При подаче информации:

⇒ используйте авторитетный голос с тоном «Король»,

⇒ добавляйте паузы, выделяя ключевые моменты в вашей речи.

При сборе информации:

⇒ используйте дружелюбный голос с тоном «Друг»,

⇒ задавая вопросы, делайте паузу, оставляя время вашему партнеру для ответа.

Глава 3. Язык тела

Альберт Мейерабиан, профессор психологии в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, в 60-х годах предложил правило 7 %–38 %–55 %. Оно показывает, какие элементы влияют на общее восприятие информации в разговоре:

7% – слова,

38 % – тон голоса,

55 % – язык тела.

В данном блоке обсудим важность языка тела, поскольку, на мой взгляд, он играет ключевую роль в изучении невербальных паттернов влияния. Мы рассмотрим множество приемов, связанных с жестами, позами, движениями, которые применяем в ситуациях общения для достижения нужного нам результата.

Жесты

Руки – это очень выразительная часть тела. Они могут передавать эмоции, заменять слова, соединять и разъединять смысловые блоки текста, подчеркивать чувства. Однако они также могут выдавать волнение, показывать неуверенность и иногда просто мешать.

Иван Эдмундович Кох, известный российский театральный педагог, создал предмет «сценическое движение», в преподавании которого уделял большое внимание «искусству жеста» как одному из ключевых элементов выразительности языка тела.

Вот несколько приемов, которые могут помочь вам управлять своими жестами так, чтобы они помогали вам воздействовать на людей и передавать нужные смыслы.

«Застывший» жест

Я всегда начинаю обучение своих клиентов тренировкой пауз с «застывшим» жестом. О паузах я подробно рассказывал в предыдущей главе. Когда я говорю о паузе, часто слышу: «Пока я молчу, меня перебьют». Чтобы избежать такого грубого поведения, полезно использовать «застывший» жест.

Этот жест – распространенный кинестетический невербальный прием, сопровождающий паузу. «Застывший» жест помогает удерживать внимание слушателя во время паузы. Даже если слушатель не смотрит на застывшую руку коммуникатора во время паузы, этот жест все равно привлекает внимание.

Пауза в сочетании с «застывшими» руками – это основной навык, который помогает коммуникатору доказать свою компетентность.

Как создать «застывший» жест?

Большинство невербальных приемов просты, но требуют практики. Важно научиться использовать жестикуляцию во время речи (когда произносятся слова), и в момент паузы (когда речь не звучит) приостановить движение руки, чтобы создать «застывший» жест. Рука не должна двигаться до тех пор, пока речь не продолжится.

Практическое упражнение

Прямо сейчас попробуйте встать перед зеркалом. Начните говорить, сопровождая речь жестикуляцией (постарайтесь руками рисовать небольшие круги), а в момент паузы перестаньте совершать данное движение (не бросайте руки, не кладите их на живот, не сжимайте их в кулаки), руки должны замереть в том движении, которое пришлось на паузу. Далее продолжите говорить, вновь подключив руки.

Правило: «Говорим – жестикулируем, молчим – руки застывают».

https://youtu.be/phbIrXcjhCI?si=U7tWSkscm7u8tBSu

Использование жестов, когда вы говорите

Жестикуляция «четыре квадранта» – это использование различных точек внимания, усиленных жестами.

Ранее я рассказывал о четырех точках внимания и подробно рассмотрел, как использовать вторую и третью точки. Теперь мы можем улучшить этот метод с помощью жестов. Такой подход помогает сочетать наши слова и движения, а также усиливать воздействие на аудиторию.

Важно помнить: люди смотрят туда, куда направлен ваш взгляд и жест.

Пример: жестикуляция в группе

В группе есть четыре места, куда можно указать (направление взгляда в скобках):

⇒ На себя (первая точка контакта).

⇒ На слушателя (вторая точка контакта).

⇒ На предметы в комнате, близкие к нам (третья точка контакта).

⇒ В любую точку за пределами комнаты (четвертая точка контакта).

Жестикуляция «один на один»

Виды жестов:

⇒ На себя (первая точка контакта).

⇒ На слушателя (вторая точка контакта).

⇒ На близкие предметы (третья точка контакта).

⇒ На дальние объекты (четвертая точка контакта).

Пример: Человек А попросил человека Б оценить три навыка, которые человек А хочет улучшить во время презентации. Они сидят за столом, и заметки человека Б лежат перед ними на столе. Четыре сцены ниже показывают, как человек Б может указывать жестами на разные предметы.

Посмотрите визуальный пример.

Человек Б может жестом указать:

⇒ на себя;

⇒ в сторону человека А;

⇒ по направлению к бумаге;

⇒ к презентации на экране.

Практика жестов в четырех квадрантах:

Чтобы практиковать данную технику, встаньте перед зеркалом (можете записать себя на камеру).

Произнесите следующий текст, сопровождая его жестами.

Добрый день, спасибо, что пришли (жест на собеседника – вторая точка контакта).

Меня зовут… (жест на себя – первая точка контакта).

Я родился/родилась в городе… (жест влево от собеседника за пространство – четвертая точка контакта).

Сейчас я живу в городе… (жест вблизи от себя – третья точка контакта).

И хочу поехать в город… (жест вправо от собеседника за пространство – четвертая точка контакта).

Спокойно опустите руки.

Жесты, указывающие на отношения между говорящими

Жест «про отношения» характерен для ситуаций, когда мы двигаем рукой вперед и назад между собой (или объектом) и слушателем.

Вот три способа использования этого жеста. Научившись его применять, вы расширите возможности для использования «жестов про отношения».

Техника «Воруем авторитет»

Коммуникатор может ускорить процесс установления отношений с новым человеком, используя следующий метод: попробуйте создать образ человека, уже ассоциируемого слушателем с нужными качествами и статусом. Затем примерьте на себя качества этого «фантомного» человека.

Пример: Представим, что коммуникатор выступает перед аудиторией, где у него нет опыта. Он находит книгу признанного эксперта в этой области и использует ее в процессе выступления.

Во время выступления, когда внимание аудитории начинает ослабевать, он берет книгу, чтобы зачитать отрывок, который подтверждает его слова. Коммуникатор держит книгу так, чтобы она была видна аудитории, говоря:

«Автор (указывает на себя, чтобы провести ассоциацию между собой и автором) говорит (жестикулирует от себя к книге (слегка касается), а затем – к аудитории) нам…»

Далее читает выдержку, а затем добавляет:

«Пока я (жест в сторону аудитории) готовил свое выступление, я думал (жест на себя), насколько это ценно (жест на аудиторию) – слушать своих учителей» (жест, который был направлен на слушателя, в конечном итоге возвращается к груди спикера).

Он повторяет этот прием несколько раз, затем перемещается в центр зала, становясь «автором» для аудитории.

Хотя у спикера нет полномочий говорить напрямую с аудиторией, «автор» обладает авторитетом. Таким образом, коммуникатор создает впечатление, что аудитория общается с «автором», а не с ним самим. Так спикер получает авторитет, который есть у «автора».

Техника «Жесты-посредники»