Read the book: «Cómo potenciar tus ventas en Instagram y Facebook»

ESTO REALMENTE FUNCIONA

Comenzaba mayo de 2020 y todos teníamos algo claro. El encierro y la cuarentena ya no parecían algo pasajero, sino que habían llegado para quedarse por un tiempo indeterminado. Algo que sabemos muy bien en la Argentina, donde experimentamos la cuarentena más larga del mundo.

El primer mes de aislamiento obligatorio muchos lo vivimos como un acontecimiento pasajero, negados por la realidad que se había avecinado y que ya había afectado a miles de familias. Muchas empresas, comercios y emprendimientos tenían algo de holgura económica para sobrevivir, un par de meses, sin abrir las puertas de sus locales u oficinas. Pero en mayo de 2020, los de sueños se vieron afectados. Numerosos emprendimientos que costaron el sacrificio de años de trabajo caían como hojas del crudo otoño pandémico.

Sin embargo, lo que estaba afectando a muchos se transformó en una oportunidad para otros. La venta online comenzó a tener un impulso vertiginoso. Hoy, con el diario del lunes, sabemos que se aceleró 5 años el canal digital. Quienes estaban preparados para vender online tuvieron un crecimiento extraordinario. Recuerdo números de clientes de mi agencia que vieron multiplicar x10, x20 o x50 la facturación de su tienda online o por WhatsApp, en dos meses.

Pero ahora no se trata de cómo Mercado Libre multiplicó un 96,9% su facturación en pandemia o cómo sumó un 71,3% de nuevos usuarios en el mismo período. Tampoco me interesa contar ahora un caso de éxito de mi agencia, ya que lo haré a lo largo de la obra. Quiero empezar con un caso más modesto y describir cómo tuve que salir al rescate de un exitoso local de ropa femenina de más de 20 años de trayectoria, en una galería comercial del barrio de Flores en Buenos Aires. Un local de mi familia que nunca había vendido online y que solo dependía de la afluencia de sus clientas y de las personas que transitaban diariamente sus pasillos. Me centraré en esta pequeña historia para dejar claro desde el principio que estas herramientas dan resultados, no importa la magnitud del negocio.

Para finales de junio 2020 la situación del local era crítica. En un encuentro familiar me comunicaron la noticia de que iban a cerrar, porque ya no podían solventar los gastos y los vencimientos de los pagos a proveedores que se avecinaban. La tienda llevaba casi 90 días con las puertas cerradas y sin ningún horizonte claro de cuándo iba a poder volver a abrir. Vale recordar que además de la cuarentena, la Argentina llevaba dos años de estancamiento económico y con caída del consumo. Por eso, un gran porcentaje de locales, aun exitosos, llegaron al límite, sin resto para transitar un escenario tan apocalíptico.

Por mi parte llevaba años recomendándoles a mis familiares vender online, pero se trataba de otra generación. Era difícil hacerles cambiar de paradigma después de 20 años con la misma metodología de ventas. El famoso ejemplo de que “en casa de herrero cuchillo de palo”. Pero esta era mi oportunidad para que experimenten otro modelo de negocio. Había que quemar las naves. Mi postura fue firme. No van a cerrar. Vamos a comenzar a vender online.

En menos de 1 mes, producción fotográfica mediante, lanzamos una tienda online con WooCommerce y comenzamos a pautar en Instagram, Facebook y Google para vender a todo el país.

Los resultados fueron extraordinarios. Para diciembre de 2020 llegamos a vender por mes el doble de lo que vendía el local antes de la pandemia y recuperar con creces toda la inversión inicial, que representó montar la tienda online. Fuimos escalando la inversión en pauta digital con la evidencia de los resultados. En tan poco tiempo, para un local tradicional de barrio de Buenos Aires, esto era un montón e inédito. Lo que para mí era esperable, era asombroso para mis familiares. Y hasta mágico desde su perspectiva, ya que no terminaban de entender la técnica de inversión digital, para ir aumentando la facturación, de acuerdo al rendimiento de la pauta. Durante 20 años la ventas del local dependían de que las clientes volvieran a comprar o del nivel de actividad económica del país. Es decir, de variables externas incontrolables.

En pocos meses, esas variables se volvieron más controlables y hasta predecibles, ya que podíamos regular el tráfico a la tienda online de acuerdo a la inversión en pauta digital. Algo inédito para el modelo de negocio de un comercio de barrio. Ya no importaba tanto el tráfico que llegaba al local físico, que seguía siendo bajo por las restricciones, sino el alcance nacional que lográbamos con los anuncios en Facebook e Instagram y hasta con el envío de novedades a las listas de WhatsApp de las clientas.

Recuerdo reuniones familiares de antaño con diálogos del tipo: ¿Cómo anda el local? Y ahí anda, poca gente en la calle... Ese mismo diálogo hoy sería: ¿Cómo van las ventas del local? Y vamos escalando la inversión en Facebook e Instagram Ads y aumentando las ventas online, hay poca gente en la calle pero sumamos nuevas clientas de todo país a diario.

La moraleja de esta simple historia es que finalmente el local nunca cerró y hoy el 70% de su facturación ocurre en su tienda online y crece mes a mes. En el mismo período, en esa misma galería cerraron cerca de 20 locales. Hoy parece desierta. En la peor crisis económica argentina reciente, este local no solo sobrevivió sino que multiplicó sus ventas y se mantiene en pie, estoico. Incluso ya estamos pensando en comenzar un proceso de venta mayorista e incorporar nuevas líneas de productos. Todos grandes desafíos de gestión e inversión, pero inimagibables meses atrás.

¿Por qué comencé con esta simple historia de superación y resiliencia familiar? Porque sé que hay mucho dolor y muchas familias de comerciantes tendrán que reinventarse. Me tocó personalmente este desafío. Pero la experiencia me motivó a contribuir con otras familias o PyMEs que vivan situaciones similares para potenciar su negocio o comenzar uno nuevo, cualquiera sea el caso. La economía de las empresas depende y dependerá, cada vez más, de saber vender online.

En principio, queda claro que invertir en Facebook e Instagram, para vender online, rinde sus frutos. Con una buena estrategia, los conocimientos necesarios y una inversión razonable, cualquiera puede lograr resultados. Por supuesto no todas las familias tuvieron la fortuna de contar con los recursos y los conocimientos profesionales para hacerlo bien. Por eso pretendo ofrecerlos aquí a modo de guía. Vender online gracias a Facebook e Instagram no es una entelequia, sino una actividad práctica y real, si hay voluntad y disposición para hacerlo. Tal vez, puedas dejar de quejarte de la economía y probar algo nuevo.

De hecho, Facebook e Instagram son las principales plataformas digitales, junto a Google, para vender online. Aglutinan gran parte de la inversión digital mundial; muy por encima de otras redes sociales como Twitter o Tik Tok, y otras tantas que quedaron en el camino.

En el siglo XXI, impera dominar las herramientas de inversión publicitaria digital en cualquier empresa, comercio o emprendimiento. Las decenas de locales que cerraron en 2020, en muchos casos, lo hicieron por continuar con un modelo comercial del siglo XX. Se trata de una gran enseñanza que nos dejó la pandemia. Tenemos que actualizarnos, reinventarnos, porque el mundo no espera a nadie. Y las oportunidades que uno deja otros las toman. En buena hora que estés leyendo este libro.

Durante 2020, por primera vez en la historia mundial, el 50% de la inversión publicitaria mundial fue destinada a medios digitales, tal como se observa en el cuadro a continuación. ¿Te animás a proyectar los próximos 10 años?

Distribución del presupuesto publicitario en Estados Unidos. Fuente: GroupM

En esta obra nos vamos a concentrar en Facebook e Instagram, porque son las plataformas publicitarias donde tenemos más evidencias de buenos resultados comerciales, por la facilidad para medir el retorno de la inversión y porque son redes sociales consolidadas y el combustible que mueve el motor de la economía de millones de empresas. No puedo asegurar que siga así en los próximos 10 años, pero no auguro cambios radicales en el corto plazo.

Dada la dinámica del mundo digital, cuando comencé esta aventura, como autor de Marketing Digital, muchos me tildaron de loco. “El libro va a quedar desactualizado pronto”, “Cambia todo muy rápido, no lo hagas”, “Te vas a exponer porque siempre aparecen cosas nuevas”. Tenían un poco de razón. En principio porque asumí el riesgo pero también un compromiso de reeditar mis obras de forma frecuente. Me encantaría haber escrito una obra inmortal, que se reimprima una y otra vez. Pero elegí el camino de aquellas páginas que tienen una vida útil. Con una particularidad, al reeditarlas avivo el fuego. Por eso estoy loco, porque requiere un enorme compromiso personal. Pero lo hago en gran medida porque sé que funciona como puerta de entrada para que cada vez más personas cambien el chip y se suban al tsunami digital y para que otras sigan profesionalizándose y actualizándose.

Dicho esto, debo sincerarme de entrada. Es posible que algunas de las características técnicas de Facebook e Instagram hayan cambiado o surgido nuevas funcionalidades, luego de esta publicación. De hecho, de la primera a la segunda edición emergieron los reels, como nuevo hito de entretenimiento de Instagram. Pero no se trata de un libro puramente técnico, ni tampoco un anecdotario de experiencias comerciales. Hay abordajes metodológicos que se aplican y se seguirán aplicando a pesar de las actualizaciones que ocurran. ¡Porque son conceptos de marketing que no pasarán de moda!

Esta obra tiene un claro destinatario: cualquier persona que esté a cargo de potenciar las ventas de una empresa, un emprendimiento o un comercio.

Insisto: dominar Facebook e Instagram Ads hoy representa una ventaja competitiva. Saber pautar en estas plataformas permite ahorrar dinero mal invertido y saber cómo lograr ventas genuinas, que se puedan atribuir a esta inversión.

Hay grandes profesionales que se forman en Marketing Digital que pueden ayudar en la aventura. Pero será clave que entiendas lo que estás o estarás contratando, porque veremos que hay muchos zorros en la granja.

Con mucho mérito celebro la proliferación de especialistas en Facebook, Instagram y Google Ads, quienes han encontrado en estas herramientas una profesión, inclusive algunos se han transformado en PyMEs que brindan asesoramiento o entrenamiento online en Marketing Digital. ¡Cómo me hubiera gustado a mis veintipico de años tener esta oportunidad de vivir de mi propio emprendimiento! A todos ellos los invito a profesionalizarse también en marketing, para brindar el mejor servicio posible a sus clientes y alumnos.

Para todos espero que estas líneas se transformen no solo en un punto de encuentro, sino también en una herramienta práctica. Me sentiré realizado si funciona como una puerta de entrada para reinventarte. Me encantará recibir noticias tuyas si esto ocurre.

¿Estás listo para dar vuelta la página y cambiar el chip?

¡Comencemos!