Read the book: «Миллион в стаканчике кофе»

Глава 1. Кофе и бабушка

Посвящается моей любимой бабушке – Шибаевой Галине Александровне

Сегодня у меня три небольших кофейни формата «кофе с собой» и целая команда сотрудников. В сезон мы делаем два миллиона рублей выручки в месяц. И даже больше. Но так было не всегда.

В недалёком 2016 году, когда Дональд Трамп был избран новым президентом США, Леонардо Ди Каприо наконец-то получил свой первый Оскар, а Великобритания вышла из состава Евросоюза… я устроилась работать в сеть пиццерий. Да-да. Вы, наверное, ждали чего-то более выдающегося. Однако выдающегося во мне было немного. Но, видимо, с раннего детства во мне уже «жила» предпринимательская жила.

Помню, когда мы учились в шестом классе, я поменяла постеры со звёздами на перламутровые гелевые ручки. А в один из нечастых на Севере жарких солнечных дней, играя во дворе, заключила выгодную сделку с соседским мальчиком – отдала ему фишки с изображением лохматых чудищ (погов) в обмен на солнечные очки. Мои родители тогда очень ругались и требовали, чтобы я вернула мальчугану его вещь. Но обмен был честным – он мечтал о моей коллекции фишек, а мне нужны были новые тёмные очки.

Однако вернёмся в 2016-й. За окном звенели капели, и старенький переполненный автобус вёз меня из города в Эжву. Именно там, сидя в гостях на маленькой, но уютной кухне у моей бабушки, я призналась ей, что собираюсь открыть небольшой кофейный бизнес. Выслушав рассказ о моей будущей кофейной империи, она фыркнула: мол, это несерьёзно – и ехидно поинтересовалась:

– Ну и сколько там будет стоить «ваш кофэ»?

– Маленький капучино – сто рублей, – гордо ответила я, ведь уже просчитала на салфетке, какое количество людей ко мне придёт, сколько стаканчиков кофе они выпьют в день, в неделю и в год. И определила его оптимальную стоимость.

– У-у-у-у-у, – покачала головой бабуля и махнула на меня рукой. – Никто не будет пить кофе за сто рублей.

На этом глупый, по мнению бабушки, разговор был закончен. А уже осенью она стояла в очереди в наш кофе-бар за маленьким капучино, держа в руках сторублёвую купюру, и после с гордостью рассказывала своим подругам, что это её родная внучка – хозяйка заведения с самым вкусным в городе кофе.

Глава 2. Спасибо, Федя!

«Тебе повезло, ты не такой, как все, ты работаешь в офисе»

Помните такие строчки из песни группы «Ленинград»? Классика жанра. Экран монитора, офисное кресло и мечты о своём любимом деле, а не вот это вот всё.

Я уже не раз работала в офисах крупных компаний. Менялись кабинеты, мониторы, задачи, адреса, двери, стены и потолки. Менялись лица коллег. Неизменным оставалось лишь одно – работа в офисе. И вот незадолго до того, как открыть своё любимое кофейное дело, я устроилась в известную сеть пиццерий. Причём попала в самое сердце – отдел Продукт. Именно там творилась история. Запускались новые проекты, решались большие увлекательные задачи, тестировались пиццы, упаковка и другие продукты. Но это всё равно был офис. Хотя и отличался от остальных духом авантюризма.

Если в остальных отделах была чёткая организационная структура, то в нашем подразделении работали творческие и самодостаточные люди. Прямого руководителя не было, и мы зачастую сами придумывали себе задачи. Для меня это было странно и непривычно. Компания была и остаётся очень динамичной, всегда ставила перед собой большие цели, и сотрудники каждый день делились друг с другом результатами своей работы. Все старались соответствовать высоким стандартам, быть максимально полезными и важными для команды людьми. Ведь «бизнес – это люди» – так говорил наш директор.

В компании работали современные продвинутые ребята, они читали умные книги, смотрели фильмы на языке оригинала, вешали на стену цветные стикеры с целями и дедлайнами, обсуждали аналитику, эффективность отделов, сотрудников, пиццерий и партнеров франчайзи. Корпоративная культура внутри организации была бесподобной. Уверена, для многих это была работа мечты, но меня ждал иной путь.

Вероятно, всё в жизни случается не просто так. Кроме того, что наелась пиццы на много месяцев вперед, я научилась самостоятельно придумывать и решать бизнес-задачи. Это было очень увлекательно. Но у меня возникала масса идей, которые частенько обсуждались с коллегами за чашечкой горячего кофе с горкой густой молочной пены. (К слову, полстакана пены для хорошего капучино – не норма. Тогда я ещё не знала этого. Ведь кофе там готовила очень дорогая автоматическая кофемашина, а не бариста.) Мои многочисленные идеи грустно блуждали по офисным лабиринтам, но так и не находили выхода. Я предлагала добавлять зефирки и сиропы в кофе, тестировать шоколадно-банановую пиццу, разработать брендированную настольную игру в стиле «Монополии», запустить программу благотворительности с местными организациями и даже разыграть поездку в Китай. «Идея без реализации – ничто», – не раз повторял мне директор. Он попросил меня распечатать этот текст и повесить табличку с надписью на своём рабочем столе, чтобы всегда помнить об этом.

Спасибо, Фёдор (так звали директора)! Мой опыт в компании продлился три месяца, после чего мы по-взрослому простились, и я отправилась реализовывать свои идеи.

Глава 3. Почему кофе, или Как найти свою идею?

«Хватит с меня офисов», – твёрдо решила я. Нужно найти что-то своё. Придумывать себе задачи я уже умею, а идей в голове больше, чем в Китае риса. Но что выбрать? Чему посвятить годы жизни? Ведь это должно приносить радость, деньги и пользу обществу. Вместе с мужем мы стали перебирать варианты. Отбросили идею с открытием квест-румов, хотя на тот момент они были очень популярны. «Посетители не возвращаются туда, это развлечение на один раз», – рассудил супруг. А значит, нам нужно было что-то другое.

В нашем городе есть сообщество предпринимателей. На одном из его бизнес-тренингов учили: выпишите 5 вещей, которыми вы бы хотели заниматься, даже если за это вам не будут платить деньги. Хм, давайте подумаем. Я люблю кофе и буду пить его, даже если на этом не заработать. Люблю считать – будь то деньги, трафик, стаканчики, гости. И организовывать движухи. А ещё мне нравится управлять людьми и процессами. Собрав всё в единый пазл, я решила, что наиболее вдохновляющей из всех получилась идея открыть кофейню.

К сожалению, а может, и к счастью, пришлось отказаться от множества смелых, но не совсем разумных идей, в том числе производства носков с навигатором (когда один носок может найти свою пару, затерявшуюся в дремучих просторах квартиры). И в итоге остановиться на формате «кофе с собой» как одной из наиболее простых и понятных бизнес-моделей.

Помню, как неспешно шла по городу и держала замерзшими пальцами красный рифлёный стаканчик с ванильным капучино. Сверху на пенке нежились мягкие белые зефирки. Плед, камин, мурлыкающий кот, какао с маршмэллоу, аромат свежесваренного кофе, любимый человек рядом. Такой ассоциативный ряд выстроился в моём сознании, и все эти образы дарили тепло и умиротворение.

Само заведение, в котором я в тот день купила кофе, тоже было в форме красного стакана. Это было весьма необычно, но сотруднику, наверное, внутри было тесно и не очень комфортно. Окошко открывалось для принятия заказа и для выдачи напитка. Нельзя было заглянуть внутрь – увидеть этот «стаканчик» изнутри. Как готовят кофе, что там ещё есть.

«Было бы здорово показать всем, как готовят кофе», – думала я. Принцип открытого пространства («опен спейс») уже давно активно использовался в крупных городах. А у нас в большинстве случаев всё было спрятано и скрыто от глаз. Вдруг украдут, повторят, заметят что-то не то?

Так мы начали искать франшизу «кофе с собой». С красивыми киосками и качественным продуктом. Остановились на франшизе, потому что с нуля, без опыта в бизнесе мы бы наделали много ошибок. Плюс нужно было потратить очень много денег и времени на разработку дизайна, покупку программы, изучение прочих нюансов бизнеса. Франшиза казалась нам наиболее оптимальным вариантом. Это как старший брат, который учит тебя кататься на велосипеде. Он знает, что делать, у него уже получилось, и ты ему доверяешь. Пять лет спустя молодой преподаватель в местном университете (мой однокурсник в прошлом и успешный предприниматель сегодня) пригласит меня рассказать о своем бизнесе студентам и задаст весьма каверзный вопрос: согласна ли я с тем, что 90% франшиз, представленных на российском рынке, полное г****? И я соглашусь с этим утверждением. Многие франшизы сегодня действительно существуют исключительно для продажи самих себя. В отличие от нашей компании качественных продуктов они не предоставляют. Так что не питайте иллюзий. Иногда лучше создать что-то новое с нуля. Если у вас есть цель, пути откроются сами, осталось лишь изучить их, как карту, и выбрать наиболее подходящий.

Глава 4. Откуда деньги, Карл?

Спросите вы. Кажется, что бизнес, франшизы, инвестиции – это всё не для простых людей. Нужны связи, большие «бабки», влиятельные родители. Так думают многие «честные работяги». Впрочем, мы, как и большинство простых работяг, много пахали и по чуть-чуть откладывали. Копили по классике жанра – на квартиру. И наконец накопили миллион рублей. Мил-ли-он! Вы, наверное, пожали плечами и подумали: «И что, разве это деньги?».

В детстве мы с друзьями смотрели «Кто хочет стать миллионером?» и мечтали о миллионе. Нам казалось, что его хватит на всю оставшуюся жизнь. Можно не работать, жить на Мальдивах, иметь свой вертолёт и сад с розовыми фламинго.

И вот у нас появляется этот заветный миллион. Маленькая девочка из прошлого смотрит на меня горящими глазами, полными удивления и восторга. Казалось бы – это успех. Но время беспощадно, и сегодня миллиона рублей не хватит даже на маленькую квартиру на Севере нашей страны. Мои детские мечты со звоном разбились о суровую реальность. На что сегодня можно потратить «лимон»? На простенькую машину или первый взнос по ипотеке. А ипотека – грозное и страшное слово, которым пугают взрослых детей. Оживший монстр из ночных кошмаров, пожирающий все честно заработанные деньги и новые мечты. Поэтому, недолго думая, взвесив все «за» и «за», мы решили, что квартира подождёт. И полные надежд понесли свой миллион в бизнес.

Решение было принято, и осталось пройти всего несколько шагов, которые отделяли меня от открытия своего дела. Для начала нужно было зарегистрировать фирму. И здесь мне предстояло развеять ещё один миф. Он звучал так: «Сложно начать свое дело, ведь для открытия нужно собрать целую кипу бумаг. А я такой творческий человек, это всё не для меня». Оказалось, что стать предпринимателем очень просто. Ты идешь в налоговую и заполняешь пару простых документов. И всё. Думаю, если бы об этом мне рассказали в школе, я бы открыла бизнес намного раньше и не тратила годы на поиск любимой работы.

Итак, миллион у нас есть, и есть регистрация в качестве индивидуального предпринимателя – официальная бумажка о том, что я планирую что-то предпринимать дальше. Но одного миллиона и желания действовать было мало. Мне нужен был партнер. Страховка. Запасной парашют. Второй водитель на случай, если я усну за рулём. Добрый приятель, разделяющий мои цели и мечты. Идея открывать бизнес одной – всё равно что рассчитывать выиграть турнир по пляжному волейболу в одиночку. Помимо страхов, меня не покидало ощущение, что это невероятно круто, если мы будем не одни, если кто-то ещё будет страстно желать, чтобы у нас всё получилось. Логика была железной. Вложив «бабки», инвестор ждет их назад и старается не потерять, а приумножить, поэтому будет нам помогать.

Добавлю здесь, что кредиты в банках мы не рассматривали в начале пути. Бездушная машина, которой всё равно, что ты будешь делать с деньгами, просто возвращай с процентами или умри – так виделась мне подобная перспектива. Хотелось человеческих отношений. Поэтому поиски партнёра начались почти сразу.

Любопытно, что это был первый вопрос, в котором наши взгляды с мужем не сошлись. Ему изначально совершенно не понравилась идея привлечения инвестора, наверное, привык во всём рассчитывать на свои силы. Но мы – семья, и брать на себя все риски я была не готова. Нужен был сильный партнёр вне семьи, чтобы получить поддержку извне, усилить позиции и минимизировать свой страх перед возможными неудачами. И теперь мы с вами ненадолго перенесёмся на мою первую встречу с потенциальным партнёром.

Представьте картину. На улице стоит прекрасная солнечная погода. Мы заходим в светлое офисное помещение, где будем беседовать с лысым мужчиной в возрасте моего отца. Это он – наш первый потенциальный инвестор, от которого может зависеть наша дальнейшая судьба на годы вперёд. Мужчина похож на большого измученного жизненным опытом быка, при одном взгляде на которого вспоминаются байки из 90-х, где суровые дяди отжимали у неопытных новичков бизнес. Может, сбежать отсюда, пока не поздно, и вернуться в спокойное офисное рабство? Пока я извожу себя этими мыслями, дяденька также недоверчиво смотрит в мою сторону.

– Ну, где там ваш бизнес-план? Показывай, – монотонно произносит он.

«Всё получится», – успокаиваю себя. Глубокий вдох на четыре счёта. Раз, два, три, четыре. Задержка дыхания. Выыыыы-дох. Протягиваю ему листочки с яркой, распечатанной на цветном принтере иллюстрацией будущего киоска и описанием суммы вложений, его доли и срока окупаемости. Мне мои картинки безумно нравятся, показываю их с гордостью.

Инвестор просматривает бумаги по диагонали и деловито произносит:

– Что-то пессимистичный прогноз у вас. И окупаемость долгая.

Нервный холодок пробегает по телу. Минуту назад предложение казалось мне гениальным и хорошо продуманным. Почему такая реакция? Всё ли он правильно понял?

– Мы старались сделать бизнес-план максимально приближенным к реальности, – поясняю я, запинаясь, а в голове уже мелькают некультурные мысли: «Вот жопа, это было ошибкой».

– На самом деле показатели будут вдвое лучше, это минимальный прогноз, чтобы не давать вам завышенных ожиданий, – пытаюсь исправить ситуацию.

Главное – не перехвалить. Ведь это честно – показывать средний прогноз, чтобы в будущем не мямлить, объясняя, почему бизнес-план не соответствует фактическим унылым данным. Пусть лучше реальные показатели от бизнеса превзойдут все прогнозы и ожидания. И тогда мы воскликнем: «Не зря ты вложил в нас «бабки». А помнишь, ещё сомневался, чудик?».

Но нет! Наш потенциальный инвестор ждал чудесных перспектив, где он становится миллионером через два года, вложив несколько сотен тысяч в маленький кофейный киоск. А я не нарисовала ему такую картинку.

В недалеком будущем пришло осознание, что бизнес-план нужен для того, чтобы продать идею. Он должен быть мечтой, в которую хочется поверить, ракетой, стремящейся ввысь к звездам, куда нужно успеть запрыгнуть. Но и риски (техника безопасности при управлении ракетой) должны быть учтены.

Вывод я сделала такой: лучше всего готовить два бизнес-плана. Один классный – для инвестора и ваших безумных целей по «захвату новой Галактики». Второй – для себя («жопный»), самый худший из всех возможных. Именно в нём уже стоит учесть все неприятности, которые могут случиться. А согласно закону Мёрфи они обязательно произойдут. Поэтому будьте готовы к обоим вариантам развития событий.

– Да, бизнес-план средний. Но мы будем очень стараться, чтобы всё получилось. Построим лучший кофейный киоск с самым вкусным кофе в городе. Очереди будут выстраиваться к нам ещё до восхода солнца, а люди просыпаться с ощущением аромата кофе из нашего заведения и отказываться идти на работу, не взяв у нас стаканчик капучино.

Уже точно не помню, что именно я говорила, но смысл послания был именно такой.

– Мне нравится ваш огонь в глазах, энергия и желание, это очень важно. Думаю, у вас всё получится, – сказал инвестор.

Но денег не дал. Таковы были мой первый злополучный опыт и первый бизнес-урок.

Глава 5. За франшизой в Удмуртию

После первой неудачной попытки найти надёжного партнёра мы не сдались и продолжили его поиски среди друзей и знакомых. И инвесторы нашли меня сами. Всего одна встреча на веранде «Макдональдса» – и мы уже мчимся в Удмуртию вместе с мужем и будущим партнёром. Удивительно, что до этого мы не были знакомы. Но живой огонёк в глазах, дух авантюризма и желание хотя бы ненадолго свалить из города на этот раз сделали своё дело.

Позже появился и второй партнёр, и я осознала, что неудачное первое собеседование с инвестором, возможно, стало для меня большой удачей. Иначе мы бы не встретили человека, который соответствовал моим целям и ожиданиям, с помощью своего опыта и связей очень помогал на старте и стал для нас надёжной опорой. Одно только подключение будущего киоска к электричеству нам далось гораздо спокойнее, быстрее и доступнее благодаря тому, что он знал нужных людей и с нами по этому вопросу работали профессионалы. Первый партнёр тоже оказал нам большую поддержку с помощью своих компетенций, так как сам работал в строительстве.

Всё получилось как нельзя лучше – мы привлекли инвестиции в общей сумме на один миллион в дополнение к нашему. А нескольким последующим кандидатам на вложение своего капитала в наш бизнес даже пришлось отказать.

Поездка за покупкой франшизы стала вторым шагом на пути к открытию бизнеса и запомнилась надолго. Мы гнали по трассе, слушали музыку и аудиокниги, обменивались историями из жизни. Автотрип – это всегда маленькое приключение.

Вся наша жизнь – путешествие, во время которого ты встречаешь людей, узнаёшь что-то, преодолеваешь преграды, ищешь еду и ночлег, новые смыслы, уезжаешь из дома и снова возвращаешься домой.

По дороге в Киров мы слушали аудиокнигу с актуальной по сей день притчей – «Скотный двор» Джорджа Оруэлла про эволюцию общества животных. Добрались быстро. Можно было бы провести в этом чудном городе чуть больше времени, неспешно прогуливаясь по набережной, посетить Музей мороженого и Музей шоколада. Но мы решили оставить эти радости для следующей поездки. У нас была конкретная цель – изучить точки «кофе с собой».

Возможно, это покажется странным, но раньше я не обращала внимания на продавцов в магазинах и не запоминала лиц официантов. Да и они со мной тоже не особо взаимодействовали, а лишь присутствовали в моей реальности так же, как кассовый аппарат или ценники на витринах. Просто помогали мне приобрести товар, выполняя те или иные функции. Пусть это прозвучит ужасно цинично, но я не замечала за ними людей. Если говорить о кафе и ресторанах, там я уже больше обращала внимание на сервис. Тем не менее, почти никогда не оставляла чаевых. «Они ведь просто выполняют свою работу» – мне нравилась в отношении официантов позиция героя по прозвищу «Мистер Розовый» в ленте Квентина Тарантино «Бешеные псы». Да и вообще, можно закидать меня тапками, но я считаю, что чаевые – больше мужская прерогатива.

В тот день сотрудница одного неприметного уличного кофейного киоска рядом с автобусной остановкой полностью изменила моё отношение на этот счёт и заставила ощутить, насколько в кофейном бизнесе важен сервис. И как сильно он влияет на общее впечатление от заведения. Даже из самого дорогого и стильного в мире ресторана можно уйти в глубокой печали, если персонал не так посмотрел и не улыбнулся, когда тебе это было так нужно. А из дешёвой шаурмичной можно выйти счастливым и наполненным человеком после простой тёплой беседы с открытым и дружелюбным сотрудником.

Оказалось, даже простое «здравствуйте» может звучать по-разному. И сегодня в этой маленькой придорожной кофейне оно было невероятно душевным. Девушка-бариста встретила нас очень тепло и общалась с нами как со старыми друзьями. Несмотря на то, что перепутала заказы, она ничуть не растерялась, а искренне посмеялась над собой. Кофе тоже был очень вкусным. Здесь мы впервые попробовали «РАФ». Кстати, этот кофе, в отличие от американо, капучино и большинства других напитков на основе эспрессо, изобретённых итальянцами, был придуман в России. Согласно легенде, Рафаэль – один из постояльцев столичного заведения не особо любил кофе. Но однажды сотрудники решили его удивить и приготовили кофе, смешав его со сливками вместо молока и ванильным сахаром. Гость был в восторге и стал заказывать напиток постоянно, а позже его многочисленные друзья стали просить кофе «как Рафу», отсюда и закрепилось такое название.

Мы с мужем заказали латте и капучино без добавок, а наш партнёр выбрал для себя большой банановый «РАФ». Его кофейные нотки с тонким сливочным ароматом успокаивали, дарили ощущение какой-то мягкости и домашнего уюта, стаканчик был ярким и приятно согревал руки. Но больше всего нас впечатлил не вкус напитков, а работа бариста. Именно благодаря ей мы ушли в отличном настроении и были наполнены положительными эмоциями от доброжелательности, простоты и живого общения. Подобное, к сожалению, встречается не так уж и часто.

Вот тогда, выйдя из кировского киоска со стаканчиком горячего ароматного кофе, я впервые ощутила, что от сотрудника зависит впечатление от кофейни в целом. И даже захотела оставить чаевые. Раньше при выборе заведения главными критериями для меня были расположение, интерьер, музыка, цены, еда и сервировка. Но теперь я поняла, что именно классный сервис стоит заложить в основу нашего будущего бизнеса. С этими мыслями мы продолжили путь и постепенно добрались до места назначения.

В Ижевске в холле одного из городских бизнес-центров нас встретила очаровательная девушка модельной внешности и проводила в светлый просторный офис на седьмом этаже. Там нас ждало собеседование с коммерческим директором компании, у которой мы собирались приобрести франшизу. Им оказался парень невысокого роста, в тёмно-зеленой толстовке, с резким взглядом, аккуратной бородкой и специфическим чувством юмора. Он проводил беседы со всеми будущими франчайзи.

Моё искреннее любопытство и восторг от всего происходящего вселяли уверенность, что интервью пройдёт успешно. Да и тот факт, что мы приехали издалека, подтверждал серьезность наших намерений. В компании пояснили, что ищут сильных и надёжных партнёров. И нескольким предпринимателям, которые не вызвали доверия, было отказано в покупке франшизы. В том числе одной женщине из нашего города.

Во время интервью нам задали много вопросов о целях, планах на будущее, опыте и инвестициях. Мы рассказали, что у нас есть миллион рублей, который мы вложим в открытие бизнеса. Но этого было недостаточно.

– Планируете ли вы развивать сеть? Или просто хотите открыть один-единственный кофе-бар? – прозвучал каверзный вопрос.

И я поняла, что нужно мыслить масштабнее. Действительно, что будет после открытия первого кофе-бара? Моей целью было открыть маленькую прибыльную точку. И всё. Но что дальше? От неуверенного ответа на этот вопрос нас спас партнёр (не зря мы его взяли с собой). Он поручился, что готов развивать сеть вместе с нами, и заверил, что «деньги есть». Больше подобных вопросов не было задано, и мы вздохнули с облегчением. Ещё нас спросили, что мы думаем об основателе компании.

– Мы знаем о нём и его проектах. Он молодец! – ответил супруг. – Но вашу франшизу выбрали по другим причинам.

По всей видимости, мы ответили правильно. Директор сказал, что они не любят, когда за франшизой приезжают фанаты основателя, не имеющие адекватных причин и серьёзных намерений для покупки бизнеса. Из Ижевска мы уехали с бумажным пакетом с логотипом компании. В нём было всего несколько рекламных листочков и пара документов, один из которых – заветный договор франшизы. Радость постепенно растекалась по всему телу, как мягкие часы на картине Сальвадора Дали, и я уже потихоньку начала ощущать себя настоящей бизнесвумен. Мы нашли партнёров, подписали договор и купили франчпакет федеральной сети кофе-баров. Можно удалять из друзей неудачников, покупать новое авто и открывать шампанское. Скоро заживём!