Read the book: «Коммерческое бесстрашие: Мыслить так, чтобы достигать больших целей»

Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436-ФЗ от 29.12.2010 г.)

Редактор: Евгения Обухова

Руководитель проекта: Анна Давыдова

Арт-директор: Татевик Саркисян

Корректоры: Наташа Казакова, Наталья Шаховская

Верстка: Белла Руссо

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Мозер А., 2024

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2025

* * *

Посвящается всем,

кто любит деньги

Введение

В коммерческой среде я более 20 лет. И на протяжении всего этого времени я сталкиваюсь с тем, что под коммерческим мышлением почти всегда все подразумевают навыки, которые помогают найти новые рынки сбыта, умение работать с клиентами, заботиться о них, а также умение оперировать финансовыми показателями. И если показатели растут, то это коммерческое мышление вроде как есть, а если не растут, то его вроде как и нет. При этом никто не знает, как развить именно это коммерческое мышление. Нас этому не учат. Но ведь, выходя на арену бизнеса, мы все «на кончиках пальцев» чувствуем, есть ли в нас или в нашем коллеге этот вид мышления или нет. Работая с разными продавцами (лидеров бизнесов я также отношу к продавцам более высокого ранга), я вижу разные стратегии достижения результатов, но вот затыки, границы собственного мышления, в которые упирается homo commercial (человек коммерческий), всегда похожи. Неважно, что именно порождает в нашем внутреннем мире ограничения (финансовые, возможностные, карьерные), важно, что они есть, а значит, они влияют на наши результаты в бизнесе.

Своим клиентам я говорю:

Коммерческое мышление в топ-командах начинается тогда, когда заканчивается борьба за власть, среди сотрудников – когда они научились работать со своими страхами и внутренними ограничениями, влияющими на бизнес.

В этой небольшой, но насыщенной полезной информацией книге я поделюсь своим опытом и опытом разных предпринимателей, чтобы разобраться в способах формирования этого самого коммерческого мышления. И пусть возможностей и денег у всех нас будет больше. А иначе зачем это все?

Поехали!

Глава 1
Коммерческое состояние как основа коммерческого мышления

Что такое коммерческое мышление?

Где его взять?

Или оно само возникает?

И можно ли его натренировать?

Мне очень часто задают эти вопросы, поэтому давайте, дорогие читатели, для начала определимся с термином, чтобы в дальнейшем понимать друга друга лучше и быть на одной волне. Итак:

Коммерческое мышление – это умение находить выгодные и финансово расширяющие решения для достижения высокого коммерческого результата бизнеса в любой рыночной ситуации; это умение видеть масштаб своей деятельности, понимать свое влияние на коммерческие процессы, сохранять мотивацию и управлять результатом в изменяющемся мире и рыночной экономике.

И к этому определению еще надо добавить:

Коммерческое бесстрашие – это умение действовать и следовать за своими самыми смелыми масштабными желаниями.

Истоки коммерческого бесстрашия и бесконечного потенциала коммерческого мышления уходят в далекое историческое прошлое.

В царской России в первой половине XVIII века формировались торговые ассоциации купечества – гильдии. В истории Российской империи известно множество примеров успеха купцов первой и второй гильдий.

Гильдия – это, по сути, форма организации людей, которые так или иначе заняты в торговле. У них существовали членство и определенные правила, купец попадал в ту или иную гильдию по роду занятий и объему капитала. За купцами закреплялось право заниматься торговлей и промыслом в обмен за уплату торговых сборов. Это сословие было привилегированным.

Процесс становления купечества происходил следующим образом: людям, оплатившим гильдейский сбор, выдавалось купеческое свидетельство. В этот документ кроме «начальника семейства» вписывались члены его семьи: это могла быть жена, сыновья и незамужние дочери. Это был документально подтвержденный статус, который открывал большое количество возможностей для торговцев. Например, купеческие особняки формировали городские торговые зоны и определили лицо исторической части российских городов. По мере формирования элит, отличавшихся образом жизни от основной массы населения, росло значение торговли и предметами роскоши, обладание которыми подчеркивало высокий статус их владельцев.

Или, например, обратимся к мировой истории. В раннем Средневековье купечество Средиземноморья снабжало страны Востока европейскими товарами, а также рабами, а Европу – арабским серебром. Влиятельность конкретного города или региона определялась богатством его купцов. Чуть позже, в период развитого Средневековья, появился влиятельный Ганзейский союз купечества торговых городов на севере Германии, который служил для защиты экономических интересов купечества.

Китайские купцы из провинции Шаньси – настоящие пионеры делового мира. Они одними из первых начали развивать банковское дело, осваивать чайную торговлю и даже заложили основы бизнес-этикета при заключении сделок. Благодаря своему трудолюбию, смелости и предпринимательской жилке они проложили новые торговые пути и заработали огромные состояния. Этих купцов, известных также как «купцы Цзинь», государство даже удостоило особой привилегии: они занимались поставками в воинские гарнизоны, а взамен получали «соляные купоны». С их помощью купцы закупали соль в местах добычи и с внушительной прибылью перепродавали ее в другие провинции. Неудивительно, что их прозвали «соляными королями» – их богатство могло сравниться разве что с состоянием современных нефтяных магнатов.

Но вот что интересно: шаньсийские купцы столкнулись с жесткой конкуренцией со стороны русских торговцев. Да-да, речь шла о настоящей битве за «чайное господство». Шаньсийцы делали ставку на грамотную организацию управления своими компаниями, а русские купцы, в свою очередь, активно внедряли технический прогресс. Уже в те времена русские открыли в китайских городах Ханькоу, Фучжоу и Цзюцзян фабрики, оснащенные передовым оборудованием, где процесс прессовки чая был механизирован. В то время как шаньсийцы продолжали прессовать чай вручную, что было куда менее эффективно. В итоге количество шаньсийских торговых домов, занимавшихся чайной торговлей с Россией, сократилось в 30 раз, а обороты русских купцов превосходили их китайских конкурентов в пять раз!

Однако шаньсийские купцы не сдавались. Они совершили настоящий прорыв, создав целую цепочку – от фасовки и упаковки до доставки товара конечному потребителю. Это стало революцией в традиционной торговле и доказало, что даже в условиях жесткой конкуренции можно найти свои уникальные пути к успеху. История шаньсийских купцов – это не просто рассказ о торговле, это история о том, как смекалка, упорство и инновации могут изменить правила игры.

А еще можно вспомнить рахдонитов – странствующих купцов-иудеев, которые на протяжении раннего Средневековья контролировали торговлю между исламским Востоком и христианской Европой по Шелковому пути и другим торговым маршрутам. Они были средневековыми работорговцами и создали первую в истории постоянную торговую сеть, простирающуюся от Китая и Индии до Западной Европы.

Конечно, с одной стороны, это просто исторические сводки, которые рассказывают нам о том, как зарождался коммерческий мир. А с другой стороны, чтобы понять «сегодня», нужно уметь посмотреть во «вчера» и взять оттуда то, что уже наработано веками другими людьми до нас. В данном случае я говорю именно о состоянии.

Из прошлого мы можем черпать вдохновение для нужного нам коммерческого состояния. Именно там мы можем подпитываться масштабом мысли. В прошлом состояние отдельных личностей меняло мир и приводило к грандиозным коммерческим открытиям.

Через свое внутреннее состояние, смелость свободно мыслить и бесстрашие к созданию изменений люди всегда влияли на коммерческую среду и задавали новый вектор ее развития.

Например, изучение биографий этих людей, их мотивов, деяний, истории и пути преодоления разных препятствий для достижения целей способно наполнить нас сегодня невероятной смелостью, силой и решительностью в своих достижениях. Полезно вдохновляться удачными примерами и выдающимися личностями, перенося какие-то моменты в нынешнее время. Как минимум это помогает укрепить внутреннее состояние «коммерческого достоинства» и легче посмотреть на трудности, которые проживают бизнесы сегодня. Нашим предкам было гораздо сложнее. Мы привыкли недооценивать или не уделять внимания тому, какие схожие с нынешними бизнес-процессы происходили в прошлом. А ведь там есть опыт, сила, навык чувствовать рынок и масштабировать свою деятельность в любых, даже непростых ситуациях, которые всегда случаются в мировой политике и экономике.

Например, вот история одного из самых влиятельных купцов Первой гильдии в Российской империи – Анфилатова Ксенофонта Алексеевича.

В начале XIX века он ходатайствует об учреждении в г. Слободском (Вятская губерния) первого общественного банка¹ в России и самостоятельно разрабатывает его устав. И в этом ему очень пригодилось то самое коммерческое бесстрашие. Анфилатов сыграл немалую роль в стабилизации социально-экономической ситуации в регионе, а также в истории отечественного банковского законодательства. В 1814 году за учреждение Слободского Общественного банка Ксенофонт Анфилатов был награжден медалью на голубой андреевской ленте.

Благодаря ему началось налаживание и установление первых торговых контактов между Россией и Америкой – на его кораблях российские товары отправлялись в порты Соединенных Штатов, а оттуда возвращались с сахарным песком, кофе, какао, шоколадом, мускатным орехом, гвоздикой, перцем, сандалом, ромом, ликером, краской и другими товарами. Россия открыла для себя нового перспективного экономического партнера, а Ксенофонту Алексеевичу экспедиция в Северную Америку принесла солидные прибыли, он стал купцом-миллионером. При этом он принимал участие и в благотворительной деятельности – вносил пожертвования на нужды русской армии.