2.6. Блок «Скрытые выгоды»
Хочу туда, не знаю куда: про умение договариваться с собой
Этот блок в психотерапевтической практике относят к «взрослым» блокам, то есть полученным во взрослом возрасте.
Человек, осознанно или нет, видит в своем положении какие-то выгоды. Если говорить о профессиональной деятельности: умеренный уровень ответственности, гибкий график, возможность уйти пораньше, приходить на работу не в костюме-тройке, а в чем придется, не заботиться, чтобы все было идеально при встрече с клиентом (и так купят!), и еще сотня вариаций на тему.
Если бы человек, хотя бы с самим с собой, был честен, осознанней на тему «чего я на самом деле хочу», этот блок можно назвать некой жизненной позицией или стратегией.
И такие люди есть. Разговаривая о своей жизненной ситуации, они просто и открыто говорят «я так хочу», а потом описывают, как именно. Однако подобных случаев немного. Как правило, человек говорит, что хочет «так», а его скрытые выгоды это «так» перевешивают. В результате конфликт с самим собой и впоследствии с окружающими.
Не исключение – профессиональная деятельность. Сотрудник может сотню раз на дню кричать, что хочет больше, лучше и быстрее, но, едва доходит до дела, начинаются всякие нестыковки. Он извиняется, говорит про «что-то пошло не так», про «я не виноват, а так случилось, приключилось, не срослось» и т. д.
Пример
Менеджер Володя работал в одном из отделов продаж. Компания занималась активными продажами, больше 50 % успеха зависело непосредственно от личного вклада менеджера.
То, как поначалу работал Володя, можно назвать не просто успехом, а прорывом. Он реально рвал рынок, зарабатывая по две-три зарплаты бонусами. Прежде Володе никогда не приходилось зарабатывать так много, поэтому он очень радовался, покупая то новую мебель, то съездив в отпуск с семьей, то еще что-то.
Казалось бы, чего уж лучше. Но ситуация продлилась только полгода. Потом Володя слетел на 80 % выполнения плана, на 70, 60 и… завис на этой цифре. Бонусов почти не получал, жил на одну зарплату. Когда руководство спрашивало про причины, он грустно вздыхал и говорил что-то вроде «постоянство – признак мастерства».
Начали разбираться, проводить интервью. Никаких внешних факторов для «падения» вроде как не было. Рынок не изменился, клиенты тоже. Получается, специалист «сдулся». В результате выяснилось следующее: семья Володи, усмотрев его бурный профессиональный взлет, приняла решение покупать новую квартиру в ипотеку, поменять подержанную иномарку на новую в кредит, а еще жена захотела сидеть дома и завести ребенка. Такой резкий переход явно встревожил »кормильца», и его скрытая выгода на тему «мне хорошо, как раньше, когда нет такой ответственности» выиграла по отношению к чисто социальной и довольно поверхностной позиции «мне надо все и много». Володя был не готов и не хотел того, к чему его толкали домочадцы.
Пример
Александр работал руководителем отдела в одном из стартапов. Сначала ему приходилось выполнять разные виды работ – где-то самому к клиентам съездить, где-то провести маркетинговый шпионаж, узнать, как все это действует у конкурентов. Немалую долю занимали и нестандартные закупки. Нужно было искать новых поставщиков, различные схемы работы с ними, а еще сотрудников то увольнять, то набирать, и, конечно, все это вместе и сразу. Стартап есть стартап. Александр чувствовал себя капитаном пиратского брига, которому приходилось продираться сквозь бурные волны, искать остров сокровищ, спасаясь от вражеских фрегатов.
Прошло время, и компания от стартапа перешла к вполне нормальной работе: закончились тактические конвульсии, начался регулярный менеджмент.
Все бы хорошо, но владельцы стали замечать, что уж слишком часто в отделе Александра происходят какие-то форс-мажоры. Наметилась тенденция: чем спокойнее курс, на который ложится компания, тем больше штормило именно во владениях Александра.
Такое действительно может быть из-за скрытых выгод. Даже со взрослыми людьми, с руководителями, прошедшими огонь, воду и стартапы. Не стоит недооценивать скрытые выгоды. Они могут воздействовать не только на их носителя, но и на людей вокруг. Иногда на очень большое количество людей, причем довольно сильно.
Снова начали разбираться, что же не так.
Оказалось, все представления Александра о работе относятся к вариации на тему геройской бравады «делай что должен, и будь что будет». Отсюда неожиданные «смерчи», «тайфуны», нападения «вражеских судов», которые в его отделе происходили тогда, когда реальных причин на то не было. Он сам их выискивал, чтобы погрузить, причем себя в первую очередь, в некий хаос, патовую ситуацию, а потом с блеском ее разрешить.
То, что хорошо для остросюжетного фильма, как правило, плохо для бизнеса. Пытаясь понять, какие скрытые выгоды ведут к подобному поведению, оказалось, что в ситуации хаоса Александр чувствует себя увереннее и спокойнее: если вокруг хаос, всем все простительно. Никто не считает убытки, не думает о показателях, не улучшает то, что можно улучшить. Главное во время хаоса – выжить, выгрести. Скрытая выгода Александра – маскируясь «под хаос», геройствовать без оглядки на результат и ответственность, ведь в случае ошибки все простительно. Хаос ведь, ребят…
В случае с Володей было то же самое. Пусть приходится жить на одну зарплату, пусть дома пусто, мама с женой ходят недовольные, а ребенка заводить не на что… Пусть, пусть, пусть… зато внутренний комфорт не пострадал. Нет ответственности за ипотеку, кредитный автомобиль и неработающую жену.
Откуда берутся эти выгоды? Откуда угодно, если человек себе их выстроил, находясь в определенной ситуации.
Блоки, основанные на скрытых выгодах, лечатся на сеансах психотерапии. Но, во-первых, не каждая компания может позволить себе подобные мероприятия, а во-вторых – человеку, который не хочет изменить (вылечить, проработать) блок, никакая психотерапия не поможет. Лечение дает результат, если проходит на добровольной основе и при активном желании вылечиться.
Лайфхак
Если вы диагностировали у сотрудника внутренний перекос между «хочу» и «буду», остается только придумать, как уменьшить его скрытую выгоду.
Например, Володе, скорее всего, поможет высокий фикс зарплаты: он будет уверен, что, несмотря ни на что, получит столько, что ему хватит и на ипотеку, и на кредит, и на неработающую жену. Скрытую выгоду Александра можно попробовать ослабить двумя подходами. Либо ставить такие задачи, что он не будет переживать за возможные ошибки, за то, что сделает что-то не так и все это увидят. Правда, при руководящей должности подобное практически невозможно. Либо перевести на такую должность, где он будет все время в состоянии хаоса и борьбы. Если в компании таких участков нет, как говорится, или миритесь с размахиванием шашкой, или ищите замену.
Лайфхак
Скрытые выгоды – это очень коварная тема, данный вид самоограничений не поддается ни силе воли, ни самовнушениям. Срабатывает первый закон Ньютона: чем больше сила действия, тем больше противодействие.
Существует еще один коварный момент в этом блоке. Он практически не лечится успехом и удачей. Если блоки «на деньги» и «на успех» можно вылечить (в некоторых случаях), заработав много денег и получив значительный успех, то с блоком «на скрытые выгоды» так не получится. Скрытые (внутренние) выгоды – это то, чего вы в действительности хотите. Значит, сколько бы грибов вы ни собрали, они не доставят вам радости, если вы не грибник, а хотели пойти на рыбалку.
Пример (как скрытые выгоды действуют на разных уровнях)
У Нины за плечами 15 лет бизнеса – от лихих 90-х до благоприятных 2000-х. Нина успела открыть автосалон, поторговать элитной недвижимостью, поучаствовать в государственных тендерах, заняться продажей ископаемых. Что-то успешно, что-то нет. Были, наверное, как и у всех, взлеты и падения. Истории с полетами на частных самолетах сменялись историями про огромные долги. Тем не менее эти маневры происходили в достаточно мажорном ключе, в прямом и переносном смысле слова. Пока… да-да, когда человек хочет одно, а думает (и делает) другое, рано или поздно случается это «пока». Здесь «пока» было связано с ухудшением бизнес-климата, стагнацией экономики и в целом обеднением бизнеса, так что часть пассажиров из частных самолетов пересели в бизнес-класс Аэрофлота.
Успев позаниматься столькими видами бизнеса, Нина, спустя 20 лет, никак не могла ответить на вопрос, чем же она все-таки занимается. В чем именно она лучшая? Или в чем она профессионал? Что именно она хорошо умеет делать? Когда человек и швец, и жнец, и на дуде игрец, ответить на такой, казалось бы, простой вопрос весьма затруднительно. Однако рынок стал требовательнее к такому вопросу. Рынок, став сложнее, беднее и конкурентнее, отсек всех «мультиспециалистов», умеющих все, только денег дайте. Профессионалы в конкретных областях – вот что нужно рынку.
Речь в этом примере не о саморегуляции рынка, а о том, какие скрытые выгоды сделали из Нины «мультитул», который в конечном счете стал неэффективен.
Оказалось, Нина не просто меняла один бизнес на другой, а делала это как бы внахлест: едва один бизнес выходил на какую-то стабильную планку, она начинала заниматься новым, ничего не делая с прежним (и не закрывала, и не продавала). Таким образом, «стабильный» медленно загибался. Нина пыталась жонглировать всем и сразу. Но то, что хорошо в театре и цирке, не всегда применимо к бизнесу. Жонглирование к нему оказалось неприменимо.
В чем же выражалась скрытая выгода? В желании снять ответственность. В желании «играть в бизнес», а не делать его. В желании жить в мире, в котором «весь мир – театр», важна лишь красота и яркость выходов и уходов со сцены, а не коммерческая составляющая.
С Ниной сыграла дурную шутку ее сильная творческая натура в сочетании с представлением о себе как о бизнес-леди. В результате ни художницы, ни бизнес-леди. Как оно обычно и бывает, когда человек хочет одно, делает другое, а думает третье.
Не менее важна и подача (со стороны Нины) этого жонглирования бизнесами. В нем выражалась вторая скрытая выгода. Когда Нина приезжала на какую-нибудь важную сделку, то любила «между делом» вставить, что «это все ерунда, я вообще-то танкеры нефти продаю». Что это значит? Некое «хеджирование» неудачи. Потому как неудача в «какой-то там» сделке с недвижимостью на фоне продажи танкеров с нефтью – разумеется, ерунда. То есть можно не волноваться.
В общем, это стоит повторить. Если что-то не получается, дело, возможно, не в недостаточности приложения силы, а в том, что вы «туда» не хотите. Стоит разобраться со скрытыми выгодами, которые «туда» вас не пускают. Ведь, усилив волю в достижении этого «туда», вы только еще больше активизируете «скрытые выгоды». Потом по вашей истории даже снимут фильм или напишут книгу. Возможно. Но вы сами уверены, что это именно то, что вам нужно?
Аналогично и с «лечением» сотрудников, обладающих таким блоком. Руководителей в данном случае часто подводят их собственные амбиции. Потом остается лишь бессильный гнев: «Да как же так-то?! Я ему все даю, а он не берет». Ответ очень прост: он это «все» на самом деле не хочет.
2.7. Блок «Травма»
Случилось давно, но помню до сих пор! И вспоминаю часто, часто-часто…
Психологическая травма – некое событие, произошедшее с человеком и оставившее негативную связку в опыте. Например, ребенок, застрявший в лифте без взрослых, воды и возможности связаться с теми, кто поможет и успокоит, еще и просидевший в замкнутом пространстве, скажем, шесть часов, с высокой долей вероятности будет бояться ездить на лифте. Травма может быть и кумулятивной, то есть событие не очень яркое по силе, но регулярно повторяющееся. Опыт накапливается, и негативная связка образуется по итогам цепи схожих по смыслу событий.
Травмированная психика имеет свойство проходить ретравматизацию – попадать в свою травму снова и снова. Это сложное психологическое явление, подробно описывать которое здесь не имеет смысла. В целом же картина следующая: психика хочет избавиться от травмы путем попадания в похожую ситуацию, но пройти ее с другими результатами. Поскольку все это неосознанно, человек не понимает, что с ним происходит, поэтому, оказавшись снова в травмирующей ситуации, действует из старого опыта, то есть именно так, чтобы огрести вновь. Раз за разом он проходит по этой спирали. Однажды, если человек поймет, что с ним происходит, и у него будет достаточно внутренних ресурсов, он сможет разорвать порочный круг. Возможно. Однажды. Хочется верить.
Пример
Валера работал инженером в компании, занимающейся промышленным оборудованием. (Да, психологические блоки действуют не только у продавцов.) Хороший, способный мужик. Исполнительный, умный, аккуратный. Но все он делал как-то вполсилы: вроде бы сделает, еще бы «дожать», как-то развить идею, и она превратилась бы в новый продукт, получилось бы гораздо лучше. Постфактум выяснялось, что Валера и хотел «дожать», что даже идея на развитие у него была. А происходило все приблизительно так…
Руководитель техслужбы: Валера, смотри. Здесь, наверное, можно…
Валера: Да, так можно. Я когда в прошлом году пусконаладку делал, тоже об этом подумал.
Руководитель техслужбы: А чего ж тогда не предложил?
Валера: Ну я чего-то…
Подобных ситуаций было множество. Как только представлялась возможность хоть что-то сделать «за пределами границы», Валера словно закрывался. Поначалу все думали, что инженер ведет себя так, потому что ему нравится сделать ровно столько, сколько нужно. Потом узнали, что у себя на даче Валера автоматизировал все и вся. Стало очевидно, что на работе он как будто чего-то боится.
Думаю, похожих на Валеру людей многие из нас встречали. Может быть, такие люди боятся ответственности? Может. Но ответственность – лишь надстройка, симптом, а не болезнь.
Начали с Валерой работать, так как руководство намеревалось назначить его главным инженером, все возможности для этого у Валеры были, кроме того самого делания «на отстань». Провели интервью, кое-что узнали о детстве и юности. Оказалось, Валера из семьи военных, долгое время путешествовал из города в город, учился в разных школах, во дворе постоянно приходилось знакомиться с новыми ребятами. В общем, часто начинал все сначала. Из-за того, что учился «чему-нибудь и как-нибудь», Валера не поступил в университет на ту специальность, которую выбрал. А дальше он просто принял стратегию своей семьи – стал кем-то вроде разнорабочего, кочевал по стране, даже по разным странам. И везде то электриком, то сантехником, то механиком. Когда пришел в эту компанию, наконец начал заниматься той профессией, которую и хотел получить в институте. Какого же черта он делает это на четыре с минусом, а не на пять с плюсом?! Это вы хотите у него спросить?
Всему виной детская травма, точнее много травм. Только Валера в одной школе освоится, пора переезжать, только со всеми ребятами подружится – опять все сначала, снова привыкать к новым друзьям. В результате не поступил, не пошел по своему призванию. Травма закрепилась, освоилась и пустила ростки, начала развиваться. Плюс время лихое – девяностые. Пришлось подрабатывать кем придется и опять переезжать, переезжать, переезжать.
Какой напрашивается вывод? Со стороны абсолютно понятно, что Валера любит дело свое инженерное, но почему-то все время сам блокирует развитие в нем. Причина есть: та часть Валеры, которую он до конца не осознает, но которая значительно на него влияет, говорит «стоит привыкнуть, закрепиться, продвинуться – и сразу нужно будет переезжать». Вот он неосознанно и жертвует своим продвижением, лишь бы не «переезжать».
Самое отвратительное в травматических блоках, что они действуют нелинейно. На первый взгляд все выглядит нелогично. Родители сильно наказывают своих детей, потому что «слишком» их любят, муж изменяет жене, потому что считает ее единственной, человек начинает тихо спиваться, когда у него налаживается на работе и дома. Во многих подобных жизненных коллизиях виноваты травмы.
В профессиональной деятельности такие люди, как, например, Валера, начинают работать вполсилы, едва осознают, что у них все «слишком» уверенно идет. И, подсознательно защищаясь от возможной потери, на самом деле приближают ее. Травма только еще больше оформляется. Это и есть она – ретравматизация. Вы их хвалите: «Смотри, как у тебя здорово получилось!», а они склонны отвечать: «Здорово-то здорово, но что будет, если…».
В таких случаях следует «переписывать» жизненную историю. В каком-то смысле учить человека «ходить» заново. Например, Валере надо показать, что если он будет все делать на пять с плюсом, как он хочет и может, то его положение только укрепится. Если он станет главным среди инженеров, то это будет означать бо́льшую ценность для компании, а не меньшую, свидетельствовать о стабильности его положения.
До конца, во всяком случае в рамках корпоративного воздействия, травму вылечить не получится. Многое, конечно, зависит и от возраста человека, и от глубины травмы, то есть от вводных. Однако в любом случае все это связано с тем, чтобы показать человеку, что следующий шаг равно хорошо, а не риск и неудача. А насколько рентабельна подобная терапия, решать работодателю.
2.8. Блок «Невротический конфликт»
Короткое замыкание внутри…
Это самый сложный вид блока. Он может использовать все предыдущие блоки как основу, умножая их на неизвестное. Выражаясь терминами электротехники, человек в невротическом конфликте представляет собой электрическую схему, в разных частях которой все время коротит. С одной стороны, «схема» работает и может проработать еще неопределенное время, но работает неправильно из-за замыкания. Искры летят, а толку никакого.
Невротические конфликты, если удается вытащить их формулировку, всегда связаны с взаимными исключениями: хочу денег, но не хочу денег; кто много продает – успешный человек, но продажа – это обман; много работать хорошо, но работа от слова «раб»… и т. д. Хорошо, если подобные вещи на достаточно поверхностном уровне и могут быть выявлены из разговора.
Пример
Руководитель отдела продаж: Чтобы работать эффективнее, мы должны давать обратную связь из одного отдела в другой.
Я: Да, обратная связь – это важно.
Руководитель отдела продаж: Да, очень важно. Недавно сервисный отдел поехал к крупному клиенту, сделал там то, что делать было не нужно, и не поставил меня в известность.
Я: Да, сервис должен сообщать все менеджеру и руководителю. Ведь именно они находятся на «фронте», ближе всего к клиентам.
Руководитель отдела продаж: Да, но они не сообщили. Я в следующий раз тоже им что-нибудь не сообщу.
Я: А как же обратная связь?
Руководитель отдела продаж: Ну-у… обратная связь. Если мне ее не дают, я тоже не…
(проглотил последние слова, задумался).
Что это? Верно, разновидность конфликта. Насколько невротического, пока неизвестно. Но какая-то нестыковка имеет место быть. С одной стороны, руководитель отдела продаж, кажется, его звали Всеволод, считает, что люди (сотрудники) должны вести диалог, чтобы эффективно работать. С другой стороны, он пользуется правилом «око за око». То есть ему кто-то что-то не сказал, и Всеволод готов мстить, отплатить той же монетой. Не удивлюсь, если, например, в детстве ему отец много рассказывал, что умение договариваться – самое важное умение в жизни, почти искусство. А потом, когда они с еще маленьким Всеволодом выходили во двор, папа начищал физиономию какому-нибудь соседу. За что? Тот что-то сделал не так.
Несколько «тезисов» основательно внедрились в жизнь Всеволода: нужно уметь договариваться, а если тебя кто-то не понимает с полуслова – бить в морду. Туда же обида за папу, которого никто никогда не понимал, хотя тот искренне хотел со всеми договариваться, хоть и распускал кулаки.
Это, разумеется, все моя фантазия, правда, не лишенная подтверждения в виде сотни схожих примеров. Но важно то, что именно подобные жизненные коллизии (особенно в детстве) могут создавать основу для сильного невротического конфликта.
Следующий диалог с Всеволодом показал наличие других «бурых пятен»:
Всеволод (уверенно): Продажи – это не только формальные договоренности.
Я: Да, ты прав. Кстати о формальностях. Тот клиент, который должен внести оплату в начале следующей недели… Может, договоримся, чтобы в конце этой?
Всеволод: Вы думаете, это правильно?
Я: Почему бы и нет? Плюс-минус два дня. А нам было бы полезно закрыть эту сделку текущим месяцем.
Всеволод (трясущимся голосом): Хорошо, я поговорю.
Я: Что-то не так?
Всеволод: Нет… просто (его схема явно «коротнула»)… просто! Просто! Есть юридическая практика. Я не могу от них требовать оплаты, пока не исполнен срок платежа. Ведь срок платежа только в начале следующей недели… ведь, ведь…
Я: Я не говорю требовать. Попросить по-хорошему. Это крупный клиент. Им наша сумма… иголка в стогу сена, а нам было бы проще с бюджетом на следующий месяц.
Всеволод: Я не могу, не могу! Есть общепризнанные юридические факторы…
Думаю, аналогия понятна. Когда вы, в интервале двух минут, слышите «в продажах не место формальностям» и тут же про «общепризнанные юридические факторы», стоит насторожиться. Перед вами «схема», которая, с одной стороны, не может работать правильно, с другой – в любой момент коротнет.
В подобных случаях сеансы психотерапии реально помогают, но есть одно очень важное условие: добровольное и активное желание пациента вылечиться. Иными словами, если вы пригласите самого лучшего в мире психотерапевта к такому вот Всеволоду, у которого, с одной стороны, мир стоит на условностях и формальностях, а с другой – его работа и призвание должны быть полностью их лишены, то мало чего получится достичь, кроме глубокой обиды Всеволода, которая только подстегнет невротика. Как увеличение влажности лишь увеличивает возможность короткого замыкания в цепи.
Возможно, этот талантливый психотерапевт поведает вам историю о детстве Всеволода. О том, как мать или бабушка, или еще кто-то сотни раз ему рассказывали, что жизнь – игра, при этом выдавали раз в неделю точное количество конфет всем членам семьи, доставая спрятанную (никто не знал где!) коробку и мгновенно убирая ее до следующего воскресенья. Да, жизнь – игра! Ничего не скажешь. Получите по одной конфете раз в неделю – и играйте, господа! «Жизнь – игра!» – возможно, говорил тогда Всеволод восторженно. И поэтому в его сознании соединились противоречивые «искры»: жизнь – игра (первая искра) и одна конфета раз в неделю, не больше, строго по расписанию (вторая искра). Вот и получилось то, что получилось.
Хорошо, если невротический конфликт вылезает на вербальном уровне. Тогда его проще идентифицировать, даже без психотерапевтических сеансов, и принять какие-то меры.
Увы, гораздо чаще человек говорит все «как надо», а внутри у него творится черт знает что.
Пример
Денис пришел на должность специалиста по продажам, когда ему было 28 лет. Я не просто так указываю возраст, обращая внимание, что в большинстве случаев речь о молодых, социально активных членах общества.
Говорил Денис хорошо, уверенно, нагловато. Это смутило, но подумали, мол, для специалиста по продажам, может, и неплохо. Наняли. Начал вникать в товар, в рынок, звонить клиентам. Схватывал хорошо, излагал по-прежнему хорошо, по-прежнему нагловато. На совещаниях отдела продаж рассказывал истории о том, как и с кем договорился, как и кого обошел, как понял истинные мотивы. Но… продаж все не было. Звонков делал мало. Это поправимо, да и в первые месяцы, пока осваиваешь новый товар, вполне объяснимо. Руководитель поговорил с Денисом, все было дружелюбно. Что-то вроде: «Ты парень хороший, только звонишь маловато. Подтяни KPI по звонкам, и продажи пойдут. Понял?» – «Понял!»
Прошло две недели, звонки не поднялись. Коммерческий директор, Сергей Алексеевич, вызвал Дениса к себе, опять повел речь о количестве звонков. Испытательный срок закончился, и он намекнул, что в случае невыполнения KPI и плана продаж речь зайдет об увольнении. Денис… заплакал. Плакал сильно и искренне, говорил, не понимает, что с ним, не понимает, почему не может себя заставить делать то, о чем его просят. Но обещал, что обязательно, вот-вот, сию же секунду возьмет себя в руки и… Сергей Алексеевич в качестве аргумента привел собственный опыт, объяснив Денису, что, если он будет совершать необходимое количество разговоров с клиентами, продажи однозначно вырастут. В противном случае Сергей Алексеевич съест свою директорскую шляпу.
Денис пошел увеличивать количество звонков. И увеличил! А продаж опять нет… Прежде чем есть шляпу, Сергей Алексеевич решил разобраться: парень (по разговору) толковый, KPI выполняет хорошо, количество звонков соблюдает четко… с базой клиентов что-то не так? Дошли до того, что стали качество связи проверять: может, слышно плохо, и клиентов это раздражает? Тут-то и нашелся «коротыш». Взяли телефон и посмотрели журнал вызовов… Денис названивал… себе (!), на свой личный номер, чтобы увеличить количество исходящих. Это можно было увидеть и по детализации звонков, но прежде руководство не переходило границу личного пространства, не проверяло, кому именно звонят сотрудники, – смотрели только количество звонков. Дениса сразу уволили. Когда чистили компьютер для передачи новому сотруднику, обнаружили, что парень, оказывается, мечтал работать в прокуратуре. Только его не брали. То есть никакая карьера продажника ему была не нужна. Более того, идея продавать граничила с «впариванием», а это уже самый тот конфликт. Для человека, мечтавшего защищать закон. Позже, беседуя с Сергеем Алексеевичем, я узнал, что он насторожился еще за пару месяцев до этого, когда закупщик клиента попросил у Дениса «личный интерес». И вроде все несложно было, да Денис как-то мялся, объяснял руководству, почему «с личным интересом все не клеится».
Это довольно простой, однако очень показательный случай невротического конфликта: человек хотел быть служителем закона, но не получалось. А у него молодая семья, кредиты – нужны деньги. Пришлось наступить на горло своей потребности. Оказалось, не так-то это просто, продавца из Дениса все равно не вышло.
Лайфхак
Как только у вас возникнет чувство, что вы попали на чаепитие к мартовскому кролику – театр абсурда в самом расцвете, сразу подумайте, нужно ли вам из руководителя отдела или компании переквалифицироваться в управдома, в смысле… в психолога.
Невротический конфликт может вылезти через какое-то время в другой «норе». Поскольку потребность все же есть, пусть и невротически подавленная, и по внешним проявлениям распознать это будет довольно тяжело. Сотрудник вроде усердно работает, старается, ездит к клиентам, пишет вам отчеты о проделанной работе, очень внятно и адекватно описывает порядок действий и т. д. Только все его усилия почему-то ни к чему не приводят. А все потому, что бессознательно он препятствует собственному успеху.