Read the book: «Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса»

Редактор Л. Смилевска

Руководитель проекта А. Туровская

Дизайн обложки М. Гранько

Корректоры Н. Казакова, Е. Сербина

Компьютерная верстка О. Щуклин

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

© Плотников А., 2023

© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2023

* * *

От автора

Теория – это когда вы знаете всё, но ничего не работает.

Практика – это когда всё работает, но никто не знает почему.

Мы совмещаем теорию и практику – ничего не работает и никто не знает почему.

Девиз некоторых сетевиков

Приветствую вас, дорогой читатель!

Если вы держите в руках эту книгу, то, значит, имеете какое-то отношение к MLM-бизнесу.

Возможно, вы ещё зелёный новичок, пару дней назад дрожащей рукой подписавший контракт и сделавший стартовую закупку.

А может быть, вы – родственник, обеспокоенный тем, в какую такую историю вляпался ваш муж, ребёнок или ваша мама.

Не исключено, что вы уже полноценный дистрибьютор: имеете результат в MLM-бизнесе в виде нескольких партнёров и/или клиентов, но хотите выйти на другой уровень.

Или же вы лидер крупной коммерческой организации, долгое время находящейся в стагнации, и ищете способы преодоления этого «узкого горлышка».

Ну а может, вы просто сочувствующий наблюдатель.

В любом случае уверен: эта книга будет вам полезна.

Здесь я позволил себе изложить своё видение бизнеса, чтобы помочь вам сдвинуться с мёртвой точки, найти ответы на вопросы и посмотреть на привычные вещи под другим углом. Подозреваю, что с какими-то принципами вы будете не согласны, от каких-то мыслей в вас закипит возмущение, а где-то вы и вовсе измените свою точку зрения на противоположную. Это нормально. Просто постарайтесь принять это, необязательно в момент прочтения. С какими-то мыслями и идеями необходимо переспать.

Почему я решил написать эту книгу?

Ну, во-первых, на территории стран бывшего СНГ не найти хоть каких-то стóящих книг на тему MLM-бизнеса. Есть достойная англоязычная литература, но и та уже давно морально устарела. Людям из MLM-индустрии просто нечего читать, моим партнёрам в том числе.

Во-вторых, я понял, что готов и имею моральное право делиться с миром своим профессиональным опытом. Я прошёл длинный путь от нищеты и нужды до серьёзных доходов и всеобщего признания, собрал многочисленные премии, поощрения, автобонус ($30 000) и т. д.; на деньги от бизнеса посетил 46 стран (в каких-то побывал до пяти раз), приобрёл отличную квартиру площадью более 100 м² и создал инвестиционный портфель. На сегодняшний день моя сеть насчитывает свыше 20 000 контрактов с клиентским товарооборотом в двух десятках стран. Я вырастил достойных лидеров, сам ездил и запускал регионы, остаюсь действующим сетевиком и работаю на всех уровнях (от новичка до лидера). В 2016 г. на мировом конкурсе систем НДО (начального дистрибьюторского обучения) я презентовал свою систему обучения, занял первое место и был отмечен премией $20 000. Этой системой я поделюсь и с вами.

В-третьих, мне всегда хотелось создать максимально правдивый материал, каковых мало.

Сейчас будет довольно крамольная мысль. Готовы?

Ни один лидер, добившийся успеха, не скажет точно, как преуспеть. На 100 % этого не знает никто. Кто-то максимально близок к этому пониманию, а кто-то топчется в самом начале пути. Как, например, «пассажиры» из конца 1990-х и начала 2000-х гг., выросшие на хайпе, на росте рынка MLM в России, и считающие себя гуру сетевого бизнеса. При этом они совершенно оторваны от современных реалий. А мир изменился, мир ушёл вперёд, и они не знают, как работать в этой новой действительности. Это нормально, типично для определённого процента «лидеров». В современном обществе присутствует некоторое количество людей, купивших биткоин в начале 2010-х. Но ни то, ни другое не имеет ничего общего с пониманием принципов успешного построения бизнеса. Просто кому-то повезло оказаться в нужное время в нужном месте. О роли удачи в бизнесе, да и в жизни, мы ещё поговорим – этому будет посвящена отдельная глава.

Волшебных таблеток не существует. Нет никаких чудо-фраз или методик, позволяющих в одночасье добиться успеха. Но существуют принципы ведения бизнеса: соблюдая их, можно достичь результата при достаточно большом количестве повторений. Воспринимайте все приводимые в книге рекомендации как некие правила, которых следует придерживаться, как и правил дорожного движения.

Нет единственно верного способа преодолеть путь между Санкт-Петербургом и Москвой, даже если ехать по одной и той же трассе. Невозможно прописать алгоритм вроде: «На 4-й минуте 55-й секунде совершите обгон, на 8-й минуте остановитесь на светофоре». Но если вы знаете и соблюдаете ПДД, то с огромной вероятностью доедете.

О подобных принципах-правилах MLM-бизнеса и пойдёт речь в этой книге. Какие-то из них, базовые и лежащие на поверхности, я так и называю – базовые сетевые принципы (БСП). Но есть и другие – менее очевидные, но не менее важные.

Содержание книги выстроено для последовательного ознакомления с этими самыми принципами. Вы вольны читать главы в любой последовательности. Но рекомендую всё же идти по порядку, так информация будет усваиваться значительно проще.

Не люблю графоманов, льющих воду, и рассказы про «успешный успех», поэтому обещаю: КПД книги будет приближён к максимальному. Где-то я слышал, что коэффициент полезности нон-фикшн-литературы проверяется по формуле P > n×0,15, где P – число полезных для вас мыслей, а n – количество страниц в издании. То есть на 400 с небольшим страниц должно приходиться не менее 60 полезных мыслей. Гарантирую, что в этой книге их будет несравнимо больше.

После каждой главы приводятся задания – рекомендую их выполнять.

Что ж, переворачивайте страницу, мы начинаем!

Часть 1
Поговорим об MLM

01 Найдите достаточную причину

Спросил у них леший: «Вы камо грядеши?»

Владимир Высоцкий

Позади полгода в бизнесе, и я вернулся к исходной точке: я снова один, у меня нет команды, нет оборота, нет денег и даже поесть особо не на что.

Бывало, я голодал по два-три дня, питаясь на промоакциях, когда ездил встречаться с потенциальными партнёрами…

Примерно в это время я понял: офис и система работы, в которую я попал, не подходят мне по ценностям. Поддержки ждать неоткуда, многие друзья отвернулись, впереди неизвестность…

Наступил период отчаяния. Была середина осени: промозглая питерская погода, пасмурное небо и мелкий противный дождь.

Я брёл вдоль Обводного канала и гонял по кругу мысли: куда я иду? Зачем мне всё это нужно? Может быть, послать всё к чертям?

Крах? Всё, уходить из бизнеса? Предать свои мечты?

Я шёл и думал, что со мной будет дальше…

С одной стороны, в высшем образовании и весомости дипломной корочки я уже разочаровался; после того как я перестроил свой мозг на бизнес-подход, мысли о наёмном труде вызывали тошноту.

С другой же – неудачи, поражения, неопределённость и общественное мнение медленно склоняли меня к негативному сценарию.

И тогда я начал вспоминать и представлять себе максимально отчётливо зарисовки из жизни – всё то, ради чего я и приходил в бизнес.

Возможность получать неограниченный пассивный доход, занимаясь при этом любимым делом.

Тратить на бизнес 5–7 дней в месяц, а в остальное время встречаться с друзьями, уделять время семье, читать, играть в компьютерные игры…

Объехать полмира, посетить города и страны, о которых читал только в книгах. Побывать на могиле Джека Лондона под Сан-Франциско, покататься на гондолах в Венеции, посидеть на краю Гранд-Каньона, оценить монументальность Эйфелевой башни, прикоснуться к Великой Китайской стене…

Всё это и было моей настоящей достаточной причиной! Тем, ради чего я готов был двигаться дальше, несмотря на все трудности.

В тот день я пообещал себе идти до конца, что бы ни случилось, как бы тяжело ни было. Где-то в подсознании вертелась мысль: «За любой успех нужно платить».

Однако стоило мне принять решение состояться в бизнесе, как всё начало меняться. Нет, чуда не произошло, жизненные обстоятельства как были отвратительными, так и оставались.

Но в этот момент пришла вера в себя, в то, что я смогу преодолеть любые сложности. Я вспомнил свою достаточную причину, изменил восприятие ситуации, начал думать и действовать исходя из нового убеждения – «я иду до конца».

Мечта. Цель. Достаточная причина. То, что будет давать вам стимул вставать по утрам. То, что будет будоражить воображение. То, о чём вы не сможете думать без учащённого сердцебиения.

Цели – ваш личный «вечный двигатель»: его не существует в физике, но он есть в психологии. Именно из своих целей вы способны черпать неограниченное количество энергии. Помните: мы с вами от природы ленивые существа, стремимся к анабиозу, к экономии сил. В идеале нам бы лежать на диване и ничего не делать. Так вот: мозг выделяет энергию под задачу! Поэтому в первую очередь нужно разобраться с целями.

Часто ко мне приходят с запросом: «У меня нет целей; я не знаю, что делать; наставник, помоги». Это распространённое заблуждение, будто цели откуда-то должны взяться сами или будто они – дар свыше. Господа, никто с ними не рождается. Цели нужно придумать себе самому! Только и всего.

Поразмышляйте в тихой спокойной обстановке: чем бы вы занимались, если бы не нужно было работать ради денег? Представьте, что у вас счёт в банке, а на нём – практически неограниченная сумма, хватит вашим правнукам в десятом поколении. Всё, необходимость трудиться ради денег отпала. Чем бы вы занимались? Как бы проходил ваш день? В какой части мира вы бы жили? В каком доме? Какие ваши потенциальные увлечения уже несколько лет дожидаются своего часа? Какие страны вы хотели бы посетить? Может быть, с детьми или с родителями?

Берите ручку и пишите, пишите…

Как же писать цели, спросите вы? Я рекомендую использовать известную во всём мире технологию SMART, только в дополненном виде. Итак, какая она – правильная цель?

S (specific) – конкретная. Желанный результат должен быть определён максимально точно. Для большей конкретизации рекомендую расписывать цели на бумаге. Это лучший способ материализовать в реальном мире что-то абстрактное. Также важно формулировать цели от первого лица, чтобы крепче себя с ними ассоциировать.

M (measurable) – измеримая. Если цель невозможно измерить, то и реализовать её будет сложно. Но есть и хорошая новость: практически любую цель, даже духовную, можно оценить количественно. Например, посетить Лувр и увидеть Мона Лизу – цель духовная, но поездка будет стоить денег, а их, в свою очередь, можно посчитать.

A (achievable) – достижимая. Цель должна быть реальной, такой, в которую мозг может поверить. В идеале – привязанной к финансовому плану вашей компании-партнёра, исходя из примерных доходов на определённых статусах.

R (relevant) – актуальная. Цель должна быть ваша, а не навязанная обществом, семьёй или друзьями. Цель ради цели, или формата «было бы неплохо», работать не будет. Например, сколько бы ни пропагандировали в современном обществе необходимость иметь личный автомобиль, меня это никогда не зажигало. Соответственно, если бы я включил машину в свой список, это была бы не моя цель и она не мотивировала бы меня на действия.

T (time-bound) – ограниченная во времени. Сроки достижения цели должны быть чётко прописаны.

По времени реализации цели можно условно разделить на краткосрочные (до года), среднесрочные (до 3 лет) и долгосрочные (до 10 лет и более).

Также рекомендую прописывать цели в настоящем времени и в позитивном ключе.

Пример: в декабре 2028 г. я покупаю двухэтажный дом в готическом стиле площадью 400 м² на побережье Крыма за 80 млн руб.

(До этого вы посчитали, что к декабрю 2028 г. сможете закрыть определённый статус, построив соответствующую команду, и выйдете на доход 3,5 млн руб. в месяц. Далее: согласно золотому правилу, сформулированному Бодо Шефером, дом должен стоить не более той суммы, которую вы способны заработать за 2 года: 3,5 млн руб. × 12 месяцев × 2 года = 84 млн руб., и 84 > 80.) Далее вы можете максимально конкретизировать цель, расписав всё в подробностях – от размера комнат до цвета занавесок.

Если вы хотите углубиться в вопрос постановки целей, рекомендую почитать книгу «Цельная жизнь» Джека Кэнфилда¹.

Может быть, у вас в голове по-прежнему вертится вопрос: «А зачем мне всё это, вся вот эта клоунада с целями? У меня два высших образования, я материалист и живу в реальном мире, а не в каких-то эфемерных грёзах…» Зачем, говорите? Да затем, что это работает, независимо от того, верите вы в это или нет!

Благодаря сетевому маркетингу у вас есть возможность самому определить свою судьбу; стать в своей семье тем, кто разорвёт цепь бедности. Прожить счастливую жизнь, полную ярких моментов, найти множество друзей в разных странах, объездить весь мир, постоянно расти как личность, стоять на сценах перед многотысячными аудиториями и получать признание, помогать близким, заниматься благотворительностью, оставить достойное наследство потомкам…

Кто-то приходит в бизнес MLM без гроша за душой и становится финансово независимым. Кто-то же имеет деньги, но пашет 24/7 и не имеет возможности ими наслаждаться, не может найти время, чтобы побыть с семьёй.

Один мой знакомый весьма неплохо зарабатывал в предпринимательстве. Он подолгу не видел семью и понял, что нужно менять свою жизнь, когда его родная дочь спросила: «Мама, а кто этот дядя?» У кого-то есть и время, и деньги, но нет достойного развитого окружения, не с кем пообщаться. Или же не хватает признания и нет ощущения самореализации. Сетевой маркетинг может закрыть не только эти потребности, но и огромное количество других.

Я твёрдо убеждён: бизнес MLM – это лучшая возможность развиваться и зарабатывать для обычного человека, не имеющего связей или большого стартового капитала.

Если у вас дядя в аппарате президента, или папа может дать пару миллионов долларов на бизнес, или же вы уникальный и востребованный специалист в своей области, тогда разговор другой. Но в 99 % случаев это не так. И что же остаётся нам, простым смертным? Горбатиться в найме, вечно считать копейки, перебиваясь от зарплаты до зарплаты? Прозябать в тихом отчаянии и умереть в нищете?

Мы живём в такое время, когда возможностей практически нет. Не согласны? Это потому, что существует иллюзия возможностей, иллюзия лёгких денег. Каждый день, листая ленту соцсетей, мы натыкаемся на эти привлекательные лозунги – «научу зарабатывать на госзакупках», «поделюсь тайными методами трейдинга», «раскрою секреты инвестирования в криптовалюты», «покажу, как стать миллионером на маркетплейсах» и т. д.

Всегда умиляли люди, знающие, как заработать миллиарды, но при этом продающие курсы по $100. Вам это никогда не казалось подозрительным?

Всё дело в том, что продавать методики зарабатывания денег выгоднее, чем самим их использовать. Проще говоря, вам предлагают «липу». Не верьте сладкоголосым любителям поживиться за чужой счёт. Никакой успех не приходит просто так, за всё нужно платить, везде нужно трудиться. Большие деньги не падают с неба; заработать много и быстро легальным путём невозможно.

Что же нам остаётся? Только труд. Но можно долго и упорно трудиться на работе, а на старости лет получить нищенскую пенсию (это если доживёшь). Можно попытать счастья в предпринимательстве (с крайне низким шансом на успех, но об этом позже). А можно упорно потрудиться несколько лет в MLM, выйти на высокий чек, создать капитал и вести бизнес в поддерживающем режиме.

Сетевой маркетинг – очень интересный и многогранный бизнес, но преуспеть в нём непросто. Халявы не будет, придётся потрудиться. И если вас в жизни всё устраивает, если вы сидите в зоне комфорта, если у вас нет своей достаточной причины, то вы просто не сможете добиться успеха в MLM.

Ещё одна рекомендация: поставьте себе такие цели, которые физически невозможно реализовать, работая по найму. В противном случае мозг будет сопротивляться: нерационально тратить столько энергии на построение бизнеса для осуществления мелких целей, если их можно достичь в найме куда меньшими усилиями!

О том, что на самом деле представляет собой MLM-бизнес, мы поговорим в следующей главе.

Задание: написать 50 целей (и краткосрочных, и среднесрочных, и долгосрочных) из различных групп – путешествия, семья, хобби, личностный рост, бизнес, доход, здоровье.

02 Разберитесь, что такое MLM-бизнес

Как жаль, что все, кто знают, как управлять страной, уже работают таксистами или парикмахерами.

Франсуа Миттеран

Моя мама работала в Faberlic; я наблюдал, как она постоянно носилась туда-сюда с каталогами, но никакого дохода в этом деле я не видел. Именно таким было моё первое впечатление о сетевом маркетинге: беготня с сумками и брошюрами, прямые продажи, которые не ведут к большим деньгам.

Второе впечатление о MLM у меня сложилось, когда я собирал справки для военкомата, и один наш местный врач, закрыв дверь кабинета на ключ изнутри, пытался убедить меня вступить в его маленькую «секту» (MLM, как оказалось позже). Весь приём я сидел и думал, как вырваться из его лап невредимым и попасть домой. После этой встречи я был твёрдо убеждён: сетевой маркетинг похож на секту зомбанутых; здесь надо жёстко навязываться людям и переубеждать их, что с моими принципами никак не резонировало…

А ещё где-то в чертогах моего разума крутились ассоциации, связанные с концом 1990-х гг. и злополучным «MMM» Мавроди. Казалось, будто MLM и «МММ» – в сущности одно и то же: нечто «пирамидальное». Я же был воспитан по таким канонам, что никогда не переносил обман, несправедливость и всегда радел за правое дело.

Итак, к 22 годам я успел собрать максимальное количество стереотипов, связанных с MLM-бизнесом. Позже я узнал, что финансовые пирамиды незаконны, мошеннические схемы неэтичны и нелегальны, а сетевой бизнес не имеет с этим ничего общего. Напротив, он позволяет развиваться, честным путём зарабатывать деньги, помогая другим – кому-то со здоровьем, кому-то с финансами. Позже я убедился в том, что в сетевом маркетинге ни в коем случае нельзя навязываться, не стоит заниматься агрессивными продажами… И да, и ни о каком сходстве с сектантством и речи быть не может. Но обо всём по порядку.

В 2008 г. мне предложили заняться сетевым бизнесом. Этично, профессионально, без лжи, уговаривания и навязывания. У меня хватило ума не отказаться сразу, а поставить под сомнение собственные убеждения и разобраться. Оглядываясь назад, я понимаю: это было самое стратегически верное решение в моей жизни.

Так что же такое MLM, или, как его ещё называют, сетевой бизнес или сетевой маркетинг?

Обожаю задавать этот вопрос новичкам, приходящим ко мне на зачёт по MLM. Большинство сразу впадают в ступор. Говорят: «И так понятно». Понятно, да не всем и не всегда. Давайте разбираться.

MLM (multi-level marketing), сетевой бизнес, сетевой маркетинг – это способ реализации товаров и услуг через дистрибьюторскую сеть (состоящую из партнёров и клиентов компании).

То есть основная задача – построить сеть, через которую будет реализовываться определённый товар, с целью получения дохода. Со временем он станет преимущественно резидуальным (пассивным).

Каждый партнёр или клиент может привлекать других таких же партнёров и клиентов, получая комиссионное вознаграждение с их покупок в соответствии с маркетинговым планом конкретной компании. Похожий принцип сегодня часто встречается в формате одноуровневого маркетинга – в виде акций «приведи друга». Каждый из вас хотя бы раз в жизни сталкивался с подобной рекламой: «приведи друга и получи $20 на банковский счёт», «приведи друга и получи купон $10 на следующую покупку», «приведи друга и получи 300 бонусных минут на телефон». Вся разница в том, что в MLM действует принцип многоуровневости: вы получаете бонусы, когда рекомендуете товар или услугу друзьям, а заодно получаете бонусы от друзей друзей, и получите опять, когда друзья друзей приведут друзей, – и так до бесконечности.

В повседневной жизни мы постоянно кому-то что-то рекомендуем. Представьте: вы сходили в кино и фильм вам понравился. Вы, разумеется, рассказали о нём 10–15 своим друзьям, кто-то из них заинтересовался и пошёл в кино по вашей рекомендации. Как было бы хорошо, если бы хозяин кинотеатра позвонил вам, поблагодарил за новых клиентов и поделился прибылью! В сетевом маркетинге это возможно. Повторюсь: вы это и так уже делаете – каждый день, сами того не осознавая, даёте рекомендации. Только кто-то при этом ещё и зарабатывает, и вы можете стать одним из таких людей.

Как видите, нигде я не говорил, что нужно встать у прилавка на рынке или, вооружившись двумя клетчатыми сумками, бежать распродавать их содержимое по соседским квартирам. Агрессивных продаж в MLM нет и быть не может.

В основе всей системы лежит принцип рекомендации: довольные клиенты привлекают клиентов. Из этого следуют сразу несколько выводов.

Во-первых, люди должны сами пользоваться продуктом, иначе они просто не смогут его рекомендовать знакомым. Рекомендация без личного потребления – это не что иное, как ложь, разрушающая отношения.

Во-вторых, продукт должен нравиться людям, иначе не возникнет искреннего желания его рекомендовать. То есть продукт должен быть достаточно высокого качества.

В-третьих, рекомендация – самая сильная реклама! Сильнее сарафанного радио нет ничего. Какие-то методы продвижения будут рождаться и умирать, но принцип сарафанного радио будет жить, пока живут люди. Мы намного охотнее доверимся рекомендации продукта или услуги от нашего друга или родственника, нежели рекламе по телевизору, на ютубе, таргетингу в соцсетях и прочему.

Вот почему в MLM-бизнесе практически отсутствуют затраты на прямую рекламу: она осуществляется самими людьми. Как следствие, цена на продукт ниже. Вы же понимаете, что, покупая в магазине шоколадный батончик известной фирмы за 100 руб., примерно 30–50 вы переплачиваете за то, что его вам показали по телевизору: расходы на рекламу уже включены в стоимость товара.

Как товар добирается до конечного потребителя по классической схеме? Примерно так, через цепочку посредников: производство – крупный оптовик – мелкий оптовик – реклама – доставка – наценка магазина – потребитель. Каждый накрутил «кому сколько не хватает» – от 30 до 100 %. На выходе получаем плюс 600–1000 % к себестоимости, за что платит конечный потребитель.

Схема MLM: производство – дистрибьюторская сеть (забирающая обычно 55–59 %) – потребитель. То есть намного интереснее приобретать продукт по цене в 2–2,5 раза выше себестоимости, нежели в 6–10 раз. Защита от подделок, цена ниже, все в выигрыше – и производитель, и потребитель. Win-Win.

Как же отличить здоровый сетевой маркетинг от финансовых пирамид?

1. В финансовых пирамидах деньги платятся с рекрутинга, то есть с привлечения новых адептов. В MLM способ заработка принципиально другой: деньги платятся с товарооборота. Теоретически возможна даже такая ситуация: за месяц в сеть никто не подключился, но доход все получили, потому что произошёл товарооборот – за счёт личного потребления и рекомендаций.

2. В финансовых пирамидах продукт либо отсутствует, либо он крайне низкого качества. В классической пирамиде нет продукта, который имел бы реальную ценность. Обычно там идёт торговля воздухом – ничего не значащими бумажками или пустыми обещаниями. У финансовых пирамид очень много общего с финансовыми пузырями, но о них не в этой книге.

3. В финансовых пирамидах нет движения товара. В последнее время всё чаще появляются замаскированные финансовые пирамиды. В таких структурах формально присутствует продукт, что может ввести в заблуждение неискушённого кандидата. Но этот продукт не востребован, движения по сети нет, закупок и клиентов нет, и всё сводится к тому, что оборот производится единственным способом – за счёт стартовых закупок жертв. Это влечёт за собой увеличение объёма стартовых закупок и повышение порога для входа в бизнес: $1500, $3000 или даже $10 000. В бизнесе MLM же нормой считается закупка на $200–500 – такая по карману любому.

4. Финансовые пирамиды нелегальны, в отличие от MLM-компаний. Если компания имеет государственную регистрацию, платит налоги и ведёт прозрачную деятельность – это очень хороший знак для вас.

На протяжении многих лет общественное мнение о MLM-бизнесе было крайне негативным: я много чего наслушался от знакомых и начитался всякой ереси в интернете. Тому есть две причины: общая невежественность масс в этом вопросе, а также некорректная, местами неэтичная работа дистрибьюторов.

Но время изменилось, сетевой бизнес уверенно шагнул вперёд, в эпоху профессионализма. Об MLM положительно отзываются крупные бизнесмены, успешные и уважаемые в мире люди, такие как Дональд Трамп, Роберт Кийосаки, Ричард Брэнсон, Стивен Кови, Уоррен Баффетт и другие. Всё чаще о сетевом маркетинге пишут различные авторитетные издания, включая деловой журнал Forbes.

Мировой оборот индустрии MLM на сегодня составляет свыше $150 млрд в год. Годовые показатели крупнейших компаний – $7–9 млрд. Предприниматели с самыми высокими доходами зарабатывают свыше $1 млн в месяц! А людей с доходами от $100 000 в месяц и вовсе неприлично много. Эта информация открыта и общедоступна, можете загуглить хоть сейчас. Вы только вдумайтесь, насколько масштабен этот бизнес. Поэтому, когда я слышу бред в духе «MLM – это несерьёзно», хочется смеяться в голос.

У MLM несколько серьёзных преимуществ перед другими видами бизнеса, и какие-то из них мы уже вскользь упоминали:

1. В сетевом бизнесе нет пола и возраста, совершенно не важны ваше вероисповедание и цвет кожи. Важны только ваш характер, система ценностей и желание добиться успеха.

2. Нет рисков. Даже при наихудшем сценарии, где вы решили бросить бизнес на следующий день после стартовой закупки, на руках у вас останется классный качественный продукт, в который вы инвестировали символическую сумму. Хотя инвестицией это назвать сложно: вряд ли вы считаете покупку колбасы в магазине инвестицией в колбасу.

3. Можно самому выбирать, с кем работать, а с кем – нет. Меня всегда подкупало то, что я могу делать бизнес вместе с друзьями, и при этом не нужно никого тянуть или упрашивать.

4. Доход потенциально не ограничен. Ну круто же! Вы сами решаете, сколько вам зарабатывать в месяц и где ваш личный потолок. Хотя, как мы с вами выяснили, потолок всё же есть. Даже так: долларовым миллиардером только за счёт MLM вы точно не станете. Но с учётом того, что на международной конференции сетевиков Go Pro собирается достаточное количество спикеров, заработавших свыше $100 млн, даже если вы заработаете в MLM 10 % от этой суммы, вы уже будете обеспеченным человеком. А если ещё и грамотно распорядитесь деньгами, вложив часть в индексные фонды и недвижимость… Ну вы поняли.

5. Свободное время. Вы сами планируете свой график, решаете, сколько и когда отдыхать, когда уходить в отпуск. По мере роста, если вы грамотно выстроите все бизнес-процессы, количество выходных будет превышать количество рабочих дней: вы вполне можете дойти до 5–7 рабочих дней в месяц. Назовём это «условно-пассивным доходом», ибо чистого пассивного дохода не существует в природе. Даже будучи пассивным инвестором, нужно раз в год (иногда и чаще) тратить время на ребалансировку портфеля. А при инвестировании в недвижимость вы и вовсе превратитесь в активного управленца с вечной головной болью.

6. Мощная школа личностного роста. Здесь можно получить реальные навыки ведения бизнеса, освоить азы психологии и маркетинга, обучиться искусству публичных выступлений и управления финансами, прокачать умение работать в команде и раскрыть свой лидерский потенциал; обрести бесценный опыт, который пригодится во всех сферах жизни.

7. Признание. Публичные выступления, слова благодарности, аплодисменты многотысячных залов – это здорово, почётно и, конечно, приятно. Каждый без исключения человек хочет быть значимым.

8. Путешествия. Возможность посмотреть мир в формате как деловых, так и личных поездок. При наличии свободного времени, денег и широкого кругозора вы откроете для себя путешествия с новой стороны.

9. Возможность передать бизнес по наследству.

Из линейных моделей бизнеса с сетевым маркетингом наиболее схожа франчайзинговая. В MLM вы приобретаете систему за символический «паушальный взнос», получаете право представлять интересы компании-производителя и делитесь с ней частью прибыли. При этом компания-производитель берёт на себя все основные организационные вопросы, а ваша задача – строить сеть для реализации продукта. Главное отличие сетевого бизнеса от других способов наладить сбыт состоит в том, что ваш проект – это люди, а не торговые точки. Каждый найденный и выращенный вами лидер – это ваш проект, который будет приносить дивиденды на протяжении многих лет.

Спустя годы моё видение цели MLM-бизнеса развилось до такого:

Найти нескольких серьёзных кандидатов и вырастить из них лидеров.

Подробнее о том, как прийти к этому, мы поговорим в последующих главах.

Задание: сформулируйте и объясните за 30 секунд, что такое сетевой маркетинг.

03 Не вводите в заблуждение себя и других

Если вас критикуют, значит, вы всё делаете правильно. Люди нападают на всякого, у кого есть мозги.

Брюс Ли

В моей сети был один яркий парень – назовём его Федей. Прошлое у Феди было довольно интересное: он пришёл в бизнес, уже имея развитые навыки управления и общения. Занимался организаторской деятельностью при Академии госслужбы, занимался предпринимательством: владел прокатом спортивного оборудования. Этот парень бодро стартовал в сетевом бизнесе, построил сеть, вышел на доход до $1500 в месяц из MLM… И всё и дальше бы было хорошо, не будь у Феди одного авторитетного друга на десяток лет старше – друга из 90-х с понятиями 90-х. Так вот, этот друг с завидным постоянством клевал Феде мозг и убеждал, мол, «если ты полгода в бизнесе, и он не приносит тебе $20 000 в месяц, то твой бизнес фуфло и его надо бросать». Первое время Федя ещё сопротивлялся, но в итоге сдался и бросил сетевой маркетинг, несмотря на явно ожидавшее его в MLM блестящее будущее. Позже Федя занимался много чем, попробовал порядка 15 различных проектов, от онлайн-школ личностного роста до попытки заработать на криптовалютах, но нигде не преуспел.

Не обманывайте себя! MLM – это бизнес, в котором преуспевают лишь терпеливые. Если вы оказались здесь в погоне за лёгкими быстрыми деньгами, то вы не по адресу. Вам в хайпы, пирамиды или ещё куда-то, но точно не в сетевой маркетинг.

Не обманывайте и потенциальных кандидатов, вводя их в заблуждение завышенными доходами или заниженными сроками их получения.

«Ты только приди, квалификацию сделай, немножко совсем поработай – и будет тебе счастье! Будем капусту стричь, валяясь на Мальдивах кверху пузиком». Лежать-то вы будете, но не сразу, а после долгого упорного труда. Когда-то сможете даже работать по 5–7 дней в месяц, но только спустя какое-то время. До момента закрытия лидерской квалификации я трудился по 16–18 часов в сутки без праздников и выходных. И если вы собрались делать большой бизнес, то, вероятнее всего, вас ждёт нечто похожее. Невозможно достичь выдающегося успеха, работая по 2 часа в день! Так не бывает.

Не стоит приукрашивать возможные доходы – это рождает лишь недоверие. Я снимаю шляпу перед теми, кто уже в первый месяц в бизнесе смог заработать и $700, и $1000 – в моей сети есть такие ребята. Но это скорее ошибка выжившего, у большинства так не получится. Мой первый чек был $60, Карл! И это не помешало мне увеличить доход в 10 раз в течение первого года и в 100 раз в течение трёх лет.

Люди слишком переоценивают результат, который может дать сетевой бизнес через год. И слишком недооценивают то, что могут получить в этом бизнесе через 5 лет.

Рекомендую считать первое время в бизнесе подготовительным этапом – месяц–два, пока вы ходите, обучаетесь, делаете первые шаги. Не стоит корить себя, если в этот период что-то не получается: «Как же так, я уже месяц в бизнесе, а у меня ещё нет яркого результата». Вы просто испортите себе настроение, и ничего более.

Это такая своеобразная ошибка мозга: мы учимся 11 лет в школе, потом 5–6 лет в университете, и никто не гарантирует нам достойной оплаты труда по окончании учёбы. А в MLM вы приходите в новый бизнес, в новую профессию со множеством нюансов – и хотите сразу грести деньги лопатой. Ну это же бред! Отучитесь сетевому маркетингу 5 лет, и я даю вам 10 000 % гарантии, что вы будете зарабатывать. Но не в первый месяц или два. Дайте себе как минимум год, прежде чем делать хоть какие-то выводы о собственных достижениях.

Не преувеличивайте результаты применения продукта.

Я уверен, что продукт, с которым вы работаете, и так достаточно хорош, чтобы ваши друзья заинтересовались им. Без вранья и удивительных историй, полных волшебства и розовых единорогов.

Все не преуспеют. Выживает 25 %.

MLM – бизнес для всех, но не все для этого бизнеса. Первый год переживут не более 25 %. Кто-то уйдёт из-за того, что не поддержит семья, кто-то не выдержит отказов со стороны близких друзей, кому-то не хватит терпения дойти до результата, кто-то не сможет выстроить отношения с командой. Причины будут разные, в большинстве случаев не связанные с финансами. Относитесь к этому философски: текучка есть везде. И в линейном бизнесе она ещё выше.

Путешествуя по Европе, в Латвии я познакомился с одним предпринимателем. На протяжении 25 лет он занимался выращиванием грибов шиитаке. С его слов, главным нюансом его деятельности было то, что урожай невозможно собрать в первый год. Предварительная подготовка брёвен, на которых выращивались эти самые грибы, занимала 3–5 лет. То есть первые годы нужно было просто терпеливо трудиться, ожидая дивидендов. Об этом нюансе знали все, кто начинал этот бизнес в одно время с ним, все 300 человек. И что вы думаете? 80 % из них бросили это дело в первый же год. Зачем вообще было начинать?! А через 25 лет их и вовсе осталось двое: мой знакомый и ещё один. Это говорит о неосознанности горе-бизнесменов – к этой теме мы ещё вернёмся.

Люди будут уходить из бизнеса. Просто примите это как факт. Большинство ваших партнёров отвалились из бизнеса в тот момент, когда вы их подключили.

Расскажу, как сам прошёл серьёзную проверку на старте. На момент прихода в бизнес у меня была девушка, дело шло к свадьбе. У неё была своя квартира в Питере, и мы давно жили вместе в гражданском браке. Она поставила мне ультиматум – «либо я, либо бизнес», – и главным аргументом было: «А что скажут мои родители, когда узнают, что ты начал заниматься сетевым маркетингом?» Мне было совершенно фиолетово, что подумают её родители; я пытался вразумить её, объясняя, что буду делать бизнес ради нашего с ней совместного будущего. Но мои аргументы не возымели действия, и пришлось определяться. Догадались, какой выбор я сделал?

Невозможно преуспеть, занимаясь лишь клиентами.

Про пирамиды мы уже поговорили в предыдущей главе, но есть и другая крайность – когда люди приходят в бизнес MLM за серьёзными деньгами, но занимаются только формированием клиентской сети, не воспитывая и не выращивая из партнёров лидеров. Наиболее яркий результат в моей сети по такой модели был у девушки из Пензы: она работала по найму с графиком 6/1 и умудрялась получать дополнительно до $1000 в месяц благодаря клиентам. Но если вы хотите от бизнеса большего, то нужно искать и растить тех, кто намерен зарабатывать, а не только пользоваться продуктом.

Вы можете выйти на доход $500–2000 или даже больше, но ваш чек будет ограничен количеством часов в сутках. Если же ваша цель – потенциально неограниченный доход, то придётся задействовать принцип рычага, речь о котором пойдёт в 11-й главе.

Сетевой маркетинг – это халяль, а не харам.

Бизнес MLM – не только легальный и этичный способ заработка: он также абсолютно халялен. Те, кто утверждает обратное, находятся в плену распространённого заблуждения, бытующего, в частности, в моих исламских сетях, например в Узбекистане и Таджикистане. Всё дело в общей некомпетентности большинства в вопросах религии. MLM не является ростовщичеством ни в каком виде; заработок из глубины вы получаете по праву, за то, что обучаете людей из своей сети – как в коучинге, тренерской и преподавательской деятельности. Поэтому, услышав слово «процент», не стоит падать в обморок и биться в конвульсиях. Весь цивилизованный исламский мир давно уже разобрался в этом вопросе. Я знаю одну лидерскую семейную пару в Турции, состоявшуюся в бизнесе MLM: в прошлом они преподавали ислам в университете.

Не ждите, что вас поддержат все родственники.

Просто будьте готовы к обратному. Я не знаю ни одного человека, которого поддержала бы вся семья. Поддержал отец – значит, не поддержит мать. Поддержат родители – значит, не поддержат дети. Поддержат и те, и те – значит, бабушка или дедушка будет против. Если и тут все поддержат – значит, негатив будет лить двоюродная бабушка троюродной тёти сына маминой подруги. Все вас не поддержат никогда. По разным причинам: начиная от банального незнания или нежелания разбираться в вопросе и заканчивая чисто психологическими факторами. Например, вас могут не воспринимать как бизнесмена, ибо не видят вас в этой роли.

Не думайте, будто уже «слишком поздно» заниматься MLM-бизнесом.

Я стартовал в MLM в 2008 г., и ещё тогда меня пытались убедить: время ушло, начинать надо было раньше, теперь поздно. На тот момент в России было уже много долларовых миллионеров, начавших бизнес в конце 1990-х. Тогда было поздно, сейчас поздно и через 20 лет будет поздно. Это всё чушь, оторванная от реальности! Прелесть сетевого маркетинга в том, что начать им заниматься можно в любой момент, как и спортом, инвестированием, изучением иностранных языков или другими полезными вещами. Люди, пришедшие раньше, может, где-то и поймали волну, на хайпе взлетев вверх. Но, во-первых, таких единицы и подобный успех сродни удаче. А во-вторых, давно наступила эпоха профессионализма. И самые большие чеки зарабатывают те, кто на самом деле понимает, как всё устроено и что нужно делать; те, кто пришёл в бизнес осознанно и надолго.

По этой же причине глупо прыгать из компании в компанию в надежде «стать первым» – это ничего не даст. Никакие «сливки» вы не снимете, вероятность на ажиотаже закрыть высокие квалификации и заработать шальные деньги нулевая, вы просто потратите драгоценное время жизни. Это своего рода инфантильность, толкающая людей спускать деньги в казино в надежде стать миллионерами. Или же купить новый перспективный coin «на всю котлету», намереваясь озолотиться. Пора повзрослеть и расстаться с этими заблуждениями.

В MLM-бизнесе зарабатывают профессионалы, а не те, кто пришёл раньше.

Не заблуждайтесь, что вложения не понадобятся.

В бизнес надо вкладывать! Это один из важнейших постулатов любого бизнеса, MLM в том числе. Не отдав – не получишь. Таков закон вселенной. И сейчас речь идёт не только о деньгах: как мы выяснили в предыдущей главе, стартовые финансовые вложения относительно невелики. В первую очередь, это вложение времени и сил. Энергии на бизнес уйдёт очень много. Работа с людьми сама по себе выматывает, и иногда вы будете уставать настолько, что не хватит сил даже разговаривать. Вместо выходных с любимой девушкой – уикенд-семинары, вместо вечера с детьми – встреча с клиентами. Эту цену придётся заплатить; всем этим придётся пожертвовать в пользу бизнеса, чтобы иметь то будущее, которое вы хотите.

Не обманывайтесь, будто наём стабильнее бизнеса.

Увы, это не так. Мнимая надёжность работы по найму может закончиться в одночасье. Я знал одну женщину – крупного чиновника в правительстве Ленинградской области: её уволили за 24 часа, когда понадобилось на её место посадить отпрыска какой-то ещё более важной шишки. Не дали даже доработать до пенсии, хотя оставалось менее двух лет. У этой истории счастливый финал: женщина разбогатела в бизнесе MLM и создала себе достойную «сетевую пенсию», в сотни раз больше государственной. Поэтому не гонитесь за стабильностью. Истинная стабильность и спокойствие есть только на кладбище.

Даже если вы решили начинать сетевой бизнес, совмещая его с наёмным трудом, у вас должен быть план, как и когда оставить работу. Рекомендую для этого выйти на доход, сопоставимый с зарплатой в найме или её превышающий. Конечно, у вас есть финансовые обязательства, и в некоторых случаях практически невозможно на 100 % с головой уйти в бизнес, бросив работу, потому что так вы просто не сможете прокормить семью. Я всё понимаю. Занимайтесь бизнесом по вечерам. Уделяйте ему столько времени, сколько можете. Но живите с мыслью, что наём – это временно и днём вы работаете на хлеб, а вечером – на мечту. Работа – это так, для поддержки штанов. С таким настроем у вас точно получится быстрее выйти на нужный доход из бизнеса и уволиться.

Задание: подумайте и запишите, какие ещё у вас остались заблуждения, сомнения или вопросы без ответа. Разберите их со спонсором.

Часть 2
Ощутим силу базовых сетевых принципов

04 Наставничество: люди не грибы, сами не растут

Если твои планы рассчитаны на год – сей просо, если твои планы рассчитаны на десятилетия – сажай деревья, если же твои планы рассчитаны на века – воспитывай людей.

Восточная пословица

Итак, мы с вами разобрались, что же на самом деле собой представляет MLM-бизнес и зачем он вообще нужен. Теперь перейдём к основным «столпам» – принципам, на которых держится вся модель сетевого маркетинга. Я называю их базовыми сетевыми принципами (БСП).

Принцип наставничества – это первый важнейший принцип, выгодно отличающий модель бизнеса MLM от других и дающий конверсию на порядок выше, чем в остальных моделях. В системе MLM заложен механизм честного распределения прибыли, благодаря чему успешные наставники не только идейно, но и материально заинтересованы в передаче всех своих знаний и навыков младшим партнёрам. Ни в каком другом бизнесе успешные предприниматели не станут посвящать вас во все тонкости своего дела и не будут делиться многолетним уникальным опытом, чтобы не плодить себе же конкурентов.

Не жалейте времени на наставничество!

Если вы занимаетесь здоровым сетевым маркетингом, и делаете это профессионально, 95 % времени вы будете тратить на спонсирование и рост людей – на работу с ними, на их развитие, помощь в решении личных вопросов, передачу навыков и выстраивание отношений.

В сетевом маркетинге очень забавно наблюдать за теми, кто либо не научился растить людей, либо не понял, что это ключевой фактор успеха. «Подписывайте суперрекрутеров», – обычно говорят такие, снимая с себя всю ответственность за происходящее. Видимо, сам дурак, раз не состоялся. Ну, о'кей, подключили лично 3–5–7 человек, а доходная ветка так и не появилась – бывает. Но если вы подключили 10–15–30 партнёров и у вас не вырос лидер, то проблема не в людях. Вместо того чтобы заниматься сетевым бизнесом, вы занимаетесь переписью населения и несёте на рынок негатив в виде очередных «MLM-абортов». Причём это в равной степени относится и к тем, кто работает офлайн, и к тем, кто работает онлайн!

Существует классическое определение такого промаха – синдром бизнес-банкрота. Бизнес-банкрот – человек, подключающий нескольких партнёров и последующие месяц-два тратящий не на помощь этим людям, не на спонсирование и запуск в бизнес, а на поиск новых кандидатов. В итоге первые уходят из MLM разочарованные, а на смену им приходит вторая партия. Вместо того чтобы обучать их, банкрот рекрутирует третью группу; вторая партия новичков за это время уходит из бизнеса. И так до бесконечности. Какая-то разновидность мошенничества с ценными кадрами получается. В итоге доходных веток нет, серьёзного дохода нет, режим работы нон-стоп, вечная гонка. Плюс море негатива и десятки разрушенных жизней за спиной.

Эти забавные зверьки, банкроты, даже после нескольких лет в бизнесе продолжают меряться тем, «сколько я подключил партнёров в первую линию», вместо того чтобы думать, «сколько людей я научил зарабатывать по $1000–2000–5000+ с сети», «как помочь создать сеть моим людям» и «какая дупликация у меня в пятом поколении».

Существует огромная разница между «помощью со вступлением в бизнес» и спонсированием.

Как же эффективно спонсировать людей?

Ну, во-первых, личным примером. В бизнесе MLM существует понятие «дупликация», подразумевающее копирование действий успешного наставника. Дупликация – это и самая большая наша сила, и самая большая слабость – смотря какой личный пример вы подаёте. Если вы бездельник и лоботряс, не соблюдаете базовые принципы, не проводите встречи, не занимаетесь саморазвитием и не консультируетесь, то подаёте своим людям губительный пример. Они будут повторять ваши действия, хотите вы того или нет. Даже если говорить им одно, а делать при этом другое, долго держать их в дураках не получится. Самое позднее через полгода вас раскусят, а дальше крах: потеря доверия – потеря авторитета – потеря влияния – потеря сети.

Однако вы можете избрать и благоприятный сценарий: стать эталоном для своих людей – в словах, действиях и принципах ведения бизнеса. Тем, кто подаёт позитивный пример дупликации, тем, за кем хочется идти и кем хочется гордиться. Выбор за вами.

Во-вторых, правильно передавая навык. Тут вам на помощь придёт слово-подсказка «вместе». Проще один раз показать человеку, проделать действие вместе с ним, чем 100 раз рассказывать и объяснять. Не говорить: «Иди и напиши цели», – а взять ежедневник и написать вместе несколько пунктов. Не отправлять обзванивать список, а сесть вместе и показать, как это делается.

В моей практике был случай, когда нужно было привить партнёру любовь к чтению бизнес-литературы, а если точнее – сформировать положительную привычку. Я купил две одинаковых книги, посадил партнёра напротив себя в офисе, и мы начали читать вместе: он свою книгу, я свою. Прочитали первую главу, обсудили, продолжили; прочитали вторую, обсудили – и так далее. Навык был передан успешно.

Также ключевую роль играют консультации.

Здесь я имею в виду встречи тет-а-тет в офисе или кафе. В ходе таких бесед передаются навыки, проводятся индивидуальные тренинги, обсуждаются действия дистрибьютора, направленные на товарооборот (начиная от улучшения конверсии рекрутинга и заканчивая ведением клиентов), его внутреннее состояние и мешающие факторы, саморазвитие, внешние вопросы, требующие незамедлительной реакции, обстоятельства личной жизни, прямо или косвенно отражающиеся на бизнесе, и многое другое. В первый месяц рекомендуемая продолжительность консультаций – от часа в день, ввиду большого объёма передаваемых навыков и знаний. Постепенно время консультаций уменьшается до 20 минут в день на этапе среднего звена. Под средним звеном я подразумеваю дистрибьютора, владеющего всеми базовыми навыками и знаниями, умеющего самостоятельно запускать и спонсировать людей, а также вести группы из 10 и более новичков. На лидерском уровне остаются обязательные месячные консультации (их ещё называют месячными планёрками) плюс ситуативные консультации. В моей практике изредка возникает необходимость в 2–3 созвонах в день, но в большинстве случаев это 1–2 экстренных звонка или 1–2 переписки в месяц.

Роль консультаций трудно переоценить. В 2021 г. я создал масштабную настольную игру по бизнесу MLM. От двух до шести игроков в кооперативном режиме одну за другой проходят миссии, попутно обучаясь азам бизнеса: прокачивают свои навыки и уникальные способности, рекрутируют, преодолевают испытания и т. д. У каждого игрока есть личная колода, и самыми сильными в ней я сделал карты консультаций; они универсальны и могут помочь практически в любой ситуации… Собственно, как и в бизнесе. (Подробнее об игре – в главе 43 «Геймификация в бизнесе MLM»).

Также на начальном уровне рекомендую использовать методику ежевечернего отзвона: новичок звонит наставнику на 15–20 минут, задаёт вопросы, анализирует прошедший день. Это может стать полноценной заменой ежедневной консультации, даже если вы работаете в одном регионе и постоянно видитесь в офисе.

Всё дело в том, что только при личном общении строятся человеческие отношения – это клей, связывающий членов команды. Если провести параллель со стройкой, то каждый партнёр вашей сети – это кирпичик, а отношения – цемент, скрепляющий кирпичики между собой. Как долго простоит дом из кирпичей, но без цемента? Ответ очевиден.

Стремитесь к тому, чтобы после каждой консультации с партнёром ваша связь становилась чуть крепче, чем до неё. Помните: все хорошие отношения воспитательного характера начинаются с личных отношений.

Обязательно выстраивайте личные отношения и с теми, у кого учитесь, и с теми, кого растите. Если нам кто-то несимпатичен или неблизок, мы не будем учиться у него. Какие бы правильные вещи ни говорил «враг» или недоброжелатель, с которым мы в конфликте, мы никогда его не услышим и не воспримем. Так устроен наш мозг.

Если отношения не налажены, мы не в состоянии воспринимать обратную связь. А обратная связь – ключевой элемент роста, без неё невозможно двигаться дальше. Наставник – это тренер, а суть тренерской работы состоит как раз в обратной связи. Как вы понимаете, расти с тренером в десятки раз быстрее, чем без него, и неважно, говорим мы о спорте или о бизнесе. А значит, глупо отказываться от этого главного козыря MLM.

У меня тоже есть наставник, очень успешная бизнес-леди из Китая, со структурой свыше 3 млн контрактов. На протяжении последних 8 лет я с большим вниманием и благодарностью прислушиваюсь ко всем её рекомендациям, как мелким, так и масштабным. Например, в 2019 г. она посоветовала мне самому поехать в регион открывать новую страну. Собственно, вариантов было немного: она личным примером показала, как открываются регионы, – отправилась в Турцию и за год с нуля вывела страну на оборот $1 000 000.

Хочу дать ещё несколько практических рекомендаций, касающихся наставничества.

1. Примите за основу концепцию:

Пункт 1. Наставник всегда прав.

Пункт 2. Если наставник не прав, смотри пункт 1.

Эта концепция сохранит вам нервы и время. В некоторых ситуациях нужно просто поверить. Все причинно-следственные связи вы поймёте в процессе развития в бизнесе, но можете, выражаясь шахматным языком, потерять темп. Если доверились наставнику один раз, заключая контракт, доверяйте и дальше; не стоит ставить под сомнение всё новое и непонятное.

2. Научитесь воспринимать критику, если хотите расти. Наставнику (спонсору) не доставляет удовольствия вас критиковать. А уж портить отношения и подавно – это просто экономически невыгодно.

3. Будьте благодарны наставнику. И не только наставнику, но и аплайну². Хотя бы за то, что дал вам жизнь в сетевом бизнесе, познакомив с этой замечательной возможностью. Тот, кто привёл меня в MLM, ничего не знал и не умел; мы стартовали в один день. Когда я подключил 5 партнёров, у него ещё не было никого, и я помогал ему с действиями начального уровня. Это не спасло ситуацию; через какое-то время он покинул проект, но я всё равно благодарен ему за своё «рождение».

Благодарите наставников, в том числе публично; слова благодарности, произнесённые в присутствии других, произведут гораздо более сильный эффект.

4. Всегда продавайте спонсорскую ветку, неважно где и кому: на мероприятиях, в личных беседах, параллельным веткам или своей глубине. Не продавая активного спонсора, пытаясь замкнуть структуру на себе, вы делаете себе только хуже, закладываете бомбу замедленного действия. И в критической ситуации она рванёт. В тот момент, когда вам очень потребуется помощь в работе с командой, когда необходимо будет влияние третьего лица, этим лицом может стать проданный вами наставник. Если он продан, то его выслушают с благоговением и спонсор отработает на вас. В противном случае такого эффекта не достичь. Если спонсор не продан в вашей сети, его просто не воспримут. Итог может быть плачевным: от потери скорости развития до потери бизнеса.

Есть ещё один нюанс, о котором нельзя не упомянуть: никогда «из вежливости» не продавайте неактивных или ушедших спонсоров – сами себе выроете яму. Ваши партнёры берут пример с тех, кого вы им продаёте, и если в числе последних будут неактивные, то ваши партнёры переймут их пассивность.

5. Когда вам плохо, звоните спонсору. Если на душе кошки скребут, срочно звоните наставнику. Не ждите, когда вас накроет депрессия и колебания эмоциональной синусоиды затормозят вас в бизнесе или, ещё хуже, заставят отвалиться из него (глава 25).

6. Не путайте личное с деловым. Сколь бы хороши ни были ваши личные отношения, как бы близки вы ни были друг другу в повседневной жизни, нужно научиться переключаться. Сделать это бывает крайне тяжело, особенно если когда-то лучшие друзья оказываются в ролях «наставник – дистрибьютор». Или если и вовсе происходит смена ролей, когда ребёнок становится наставником своего родителя. Или же если наставник-мужчина критикует дистрибьютора-женщину, а та обижается и оскорбляется, потому что обычно представители противоположного пола так себя с ней не ведут. Нужно расставить личные границы и соблюдать правила игры, стараясь переключаться, когда нужно исполнять роль в бизнесе. Именно перемешивание личного и делового тянет за собой наибольшее количество конфликтных ситуаций в MLM.

Наставничество – это сложная, но в то же время интересная и необходимая часть MLM-бизнеса. Всегда помните: люди сами не растут – они же не грибы. Людей надо растить и не жалеть на это времени!

Задание: на протяжении последующего 21 вечера звоните активному спонсору, задавайте накопившиеся вопросы и проводите анализ дня.

05 Мероприятия. Нет на событии – нет в бизнесе

Нельзя вернуться в прошлое, чтобы изменить свой старт. Но можно стартовать сегодня, чтобы изменить свой финиш.

Рой Джонс

На событиях рождаются мечты.

Ключевым фактором в моей карьере, не давшим ей оборваться в самом начале, было мероприятие. На тот момент я занимался бизнесом 3 недели, предпринимал какие-то действия, даже с энтузиазмом. Но решение дойти до конца и вырасти в лидера принял именно на событии. Это была международная конференция на 20 000 человек в СКК у нас в Питере. Там я увидел весь масштаб бизнеса своими глазами, услышал истории множества успешных лидеров от 18 до 80 лет, получивших денежные премии и признание. Это было поистине фееричное двухдневное событие. Я смотрел на всё это грандиозное действо, и в голове вертелась мысль: «Я ничем не хуже этих людей; я точно смогу добиться результата».

MLM-бизнес – это бизнес событий.

С годами я осознал, что вся модель построения сетевого бизнеса вертится вокруг мероприятий (событий). Пока вы ещё новичок, ваша работа – ходить на мероприятия, посещать тренинги и расти, обучаясь. Когда вы сами становитесь наставником и у вас появляется группа, то ваша работа – водить своих людей на мероприятия. Ну а основная работа лидера – создавать условия для функционирования своей сети, организуя мероприятия. У меня есть опыт организации конференций на 7000 человек и даже отдельное обучение на эту тему.

События – ваша работа. Чем быстрее вы это осознаете, тем стремительнее будете расти.

Правильное отношение к событиям: если вас разбудить в 3 часа ночи, первое, что вы должны сделать, – продать следующее мероприятие.

Есть только две причины, по которым ты можешь отсутствовать на мероприятии:

1. Умер кто-то из твоих близких.

2. Умер ты сам.

Это не моя фраза, я услышал её на старте бизнеса от одного крутого сетевика, ставшего через несколько лет моим товарищем. Я полностью согласен с этой философией, она даёт понимание, каким в действительности должно быть отношение к мероприятиям и к бизнесу в целом; именно поэтому до достижения чека в $2000 в месяц я не пропустил ни одного события или тренинга. Впоследствии я понял, что первый пункт можно упразднить. Ибо мёртвым мы уже ничем не поможем, да им и всё равно; мы ходим поплакать на кладбище не потому, что жалеем умерших. Наши слёзы – это слёзы жалости к себе: мы сокрушаемся потому, что нам самим тяжело будет жить дальше без ушедших. А вот живым помочь мы ещё способны. Несколько лет назад я не поехал на похороны троюродной сестры: в тот день у меня было мероприятие, более того – я должен был выступать. И я осознанно отмёл все эгоистические мысли и остался на мероприятии, чтобы помогать живым.

Нет на мероприятии – нет в бизнесе.

Если человека нет на мероприятии, значит, он не в системе, не в команде и не может правильно расставить приоритеты со всеми вытекающими последствиями.

И отсюда следует ещё один неприятный вывод для читателей – ветеранов MLM-бизнеса. Готовы?

Ваша реальная сеть – те, кто сидят на событии.

Как бы это ни огорчало, нужно принять это и не заниматься самообманом. Если у вас на спонсировании 15 человек «команды», но на структурном собрании наставника в субботу только трое (неважно, онлайн или офлайн), то ваша реальная сеть – 3 человека, а не 15. Размер и весомость причин и отговорок не имеют значения. Имеет значение только факт присутствия.

Вопрос к вам, дорогой читатель: сколько ваших людей присутствовало на последнем мероприятии?

Рецепт прост: любой ценой сажать всех разбирающихся на обучение, доносить до них важность присутствия на событии, контролировать посещаемость и не слушать отговорки.

Серьёзные мероприятия должны быть платными.

Мы не ценим того, что досталось даром или слишком легко, – так уж устроена человеческая психика. Вы знаете примеры стереотипного отношения в обществе к лёгким деньгам – «легко пришло, легко и ушло». Или про то, что мужчины часто не ценят отношения с женщиной, если завоевали её без особых усилий. С обучением дела обстоят так же: если за знания не заплачены деньги, информация усваивается в несколько раз хуже. Хотя бы символическая, но цена должна быть. Это не относится к базовой учёбе на бесплатной основе, но за все серьёзные мероприятия необходимо платить.

Почему же так важно посещать мероприятия?

1. Обучение. Бесценный опыт, которым делятся старшие коллеги. Возможно, вы уже не раз бывали на обучении по одной и той же теме. Но выйдет другой спикер, скажет какую-то фразу – и именно благодаря ей у вас «провалится жетон» и бизнес сдвинется с мёртвой точки. Даже тот же самый спикер может на том же самом обучении озвучить то, чего не рассказывал раньше. Так бывает. Обязательно фиксируйте всё, что сочтёте полезным для себя, на бумаге. Поверьте, это важно. У меня дома лежат полностью исписанные толстенные тетради с разных семинаров и лидерских тренингов.

2. Рост лидеров. Возможно, вы ещё недостаточно компетентны, чтобы дать своим людям толчок для роста и заполнить пробелы в их видении бизнес-процессов. Но вы приводите их на обучение, где опытный спикер делает всю работу за вас, и потом пожинаете плоды.

3. Мотивация. Как автомобилю, чтобы ездить, нужен бензин, так и вам нужна мотивация. Вы регулярно получаете большие или маленькие порции негатива, слышите отказы, в голове прорастают зёрнышки сомнений в себе… А с нулевой мотивацией вы и действия эффективные совершать не сможете – ни встречу провести, ни с клиентом пообщаться.

Всё это лечится новой дозой мотивации. Воспринимайте события как дозаправку. Вы приехали и на халяву подзарядились там бензином – мотивацией, позволяющей двигаться дальше. Рекомендуемая частота дозаправки – не реже одного раза в 72 часа, а лучше чаще. Почему 72 часа? Ровно столько держится внешняя мотивация. На старте бизнеса, неуверенный в себе и с кучей страхов, я на физическом уровне ощущал, как моя мотивация падает. И сам стремился попасть на любое доступное обучение.

От чего зависит мотивирующий эффект мероприятия? Безусловно, от контента и историй. Но главный фактор – количество присутствующих. Представьте, что мероприятие – это костёр, люди – поленья, а сила пламени – мотивация. Пламя будет тем мощнее, чем больше в костре поленьев. Классическое название этого явления – эффект шипящей встречи (по аналогии с шипением поленьев горящего костра).

Именно по этой причине международные конференции на десятки и сотни тысяч партнёров дают такую высокую мотивацию. И кстати, есть ещё один нюанс: силу пламени придают сухие поленья (в нашем случае – те, кто уже в теме). Если человек не в теме или нелоялен, его считают сырым поленом. И если на мероприятии сырых поленьев окажется больше, чем сухих, то с костром может выйти оказия. Понятие шипящей встречи применимо не только к большим конференциям и обучению, но и к мелким встречам – три участника и больше – в офисе или кафе.

Также огромное значение для новичка имеет первое событие. Оно и создаёт первое впечатление, а его, как вы знаете, невозможно произвести дважды. Мозг новичка представляет собой чистый лист, и на первом обучении или мероприятии у него неосознанно закладывается видение бизнеса. В последующие две недели оно формируется окончательно. Необходимо следить за тем, что попадает в голову новичка, что формирует его представление о бизнесе.

Если у вас уже есть новички, рекомендую на первых обучающих сессиях сидеть рядом с ними. Случается всякое – например, спикер может сказать что-то противоречащее убеждениям новичка. Последний закрывается, начинает обдумывать услышанное и внутри себя встаёт в оппозицию к спикеру; обучение уже проходит мимо него и не приносит никакой пользы. В такой ситуации возможно дальнейшее разочарование и в итоге – уход из бизнеса. Но если наставник сидит рядом, он увидит изменения в поведении новичка (они заметны невооружённым взглядом) и сгладит острые углы. Если первое обучение или презентация проходит онлайн, значит, наставнику нужно сидеть с включённой камерой в этой же zoom-комнате.

После событий обязательно давайте обратную связь наставнику и собирайте обратную связь от своих людей. Простое проговаривание вслух полученных инсайтов повышает эффективность мероприятия на 40 % (!). Здесь работает старый добрый принцип: если хочешь разобраться в теме, начни сам говорить о ней, а ещё лучше – попытайся объяснить её кому-то.

В моей сети это уже традиция: после мероприятия дистрибьюторы собираются в кружок и по очереди делятся основными выводами и тем, что будут применять в бизнесе.

Ну и напоследок, чтобы вы быстрее начали думать как лидер сети, напомню ещё одну истину. Пока вы сидите на событии один – развивается бизнес вашего наставника. Когда вы сидите на мероприятии с людьми – развивается уже ваш бизнес.

Используйте все эти рекомендации, и увидите, как ваша конверсия будет расти от мероприятия к мероприятию. Ну и помните о главном правиле: нет на событии – нет в бизнесе.

Задание: сделайте так, чтобы на следующем обучении сидели все ваши партнёры и разбирающиеся; оцените реальный размер своей сети.

06 Саморазвитие. Чтение – привычка миллионеров

Не бывает неразрешимых проблем, бывают неприятные решения.

Эрик Берн

Важность саморазвития тяжело оценить с первого взгляда, ибо это процесс длительный: он не приносит изменений сию же минуту, но при этом требует самодисциплины и больших затрат энергии. Саморазвитие – частный случай работы над собой, а работа над собой – самая высокооплачиваемая в мире.

Саморазвитие и личностный рост связаны между собой. В сухом остатке личностный рост – это совокупность изучаемых нами материалов, а также уровень решаемых нами проблем. Сейчас поясню. Допустим, вы достигли некого уровня личностного роста. Для удобства выразим его в количественном эквиваленте, равном 5. Если уровень решаемых вами проблем условно ниже (1, 2, 3 или 4), то вы не растёте. Но если вы берётесь за вопросы, оказывающиеся на предельном уровне ваших сил (5 и выше) и готовы прилагать сверхусилия, то вы вырастете. В MLM таких возможностей вы получите предостаточно. Чем выше вы будете расти как личность, тем более существенные проблемы сможете решать и тем более серьёзные задачи будут необходимы вам для дальнейшего роста. И если на начальном этапе кому-то покажется сложным позвонить родственнику и пригласить его на день здоровья (уровень 1–2), то уже очень скоро ему не составит труда самому организовать выездной день клиента в регионе (уровень 5–6).

Вывод: воспринимайте каждую возникающую в жизни и бизнесе проблему с позитивной точки зрения – это ваша возможность вырасти.

Со временем вы приобретёте здоровую лидерскую позицию «решу любой вопрос», и она будет проецироваться на любую жизненную ситуацию. Вспомните ваших знакомых активистов, организаторов и лидеров – и в бизнесе, и вне его. Все они уже выработали такую позицию. И именно благодаря описанному выше способу.

Не менее важный элемент саморазвития – самостоятельное чтение развивающей литературы, а также изучение видео- и аудиоматериалов, рекомендованных наставниками и системой. В день следует 30 минут посвящать медиа и ещё 30 – чтению бизнес-литературы. И если с первым проблем обычно не возникает, то вот со вторым…

Мне повезло родиться в читающей семье. Мама всю жизнь проработала библиотекарем, а отец просто много читал и собрал огромную домашнюю библиотеку. Образ из моего детства: папа, сидящий на кухне на табуретке с книгой до 4 утра. Я от него не отставал: к 20 годам прочитал столько, сколько среднестатистический человек мог бы осилить за пять жизней. Мне всегда нравилось читать и нравится по сей день: и классику, и фантастику, и нон-фикшн.

Но у большинства дела обстоят иначе. Кто-то засыпает за книгой, кто-то не может сосредоточиться, кому-то скучно. Проблемы могут быть и со скоростью чтения, и с усвоением материала, и банально с отсутствием привычки. Что ж, выбора нет: придётся осознанно научиться читать. Рекомендую каждому проштудировать хотя бы одно пособие по скорочтению и поработать с ним, выполняя упражнения. Даже если вы не будете читать 2000–3000 слов в минуту, минимум до 600–800 со своих 200–240 вы этот показатель точно поднимете, и материал будет усваиваться на порядок лучше. Рекомендую «Скорочтение» Питера Кампа³ – это классика данной тематики.

Начинайте читать по 15 минут, но каждый день, постепенно поднимая планку: в этом вопросе важна дисциплина. Через несколько месяцев чтение войдёт в привычку и будет давать энергию.

Чтение – привычка миллионеров.

Вы слышали, как начинается день Дональда Трампа? В 5 утра с чтения литературы и корреспонденции. А знаете, сколько читает Уоррен Баффетт, величайший инвестор в истории из первой десятки Forbes? Каждый день по несколько часов. А сколько читают ваши не слишком обеспеченные родственники и знакомые? Правильно, нисколько. На чьи итоговые результаты вы собираетесь равняться?

Если вы хотите изменить свою жизнь к лучшему, нужно приобретать полезные привычки, начинать читать и пересматривать парадигмы своего мышления. Продолжая думать и действовать по-старому, вы никогда не будете жить по-новому. Глупо повторять одни и те же действия, ожидая при этом разного результата.

У вас есть возможность перенимать опыт успешных людей, так почему бы ею не воспользоваться? Представьте: некто достиг невероятного успеха – финансового или любого другого – и квинтэссенцию своих знаний и жизненного опыта изложил в книге. Прочитав всего одну такую, можно сэкономить десятки лет жизни и впитать эти знания! А если вы осилите не одну?

Применяя эти знания и опыт, вы будете расти как личность, и следом будет расти ваш доход. Оставаясь на той же ступени, вы вряд ли что-то измените. Уровень доходов редко превосходит уровень развития личности. Это относится ко всем сферам, но к бизнесу MLM особенно.

Сразу хочу прояснить один нюанс: развитие должно быть согласованным. План развивающих материалов, медиа и литературы обязательно согласуется со спонсорской линией. Окружающее информационное пространство наводняет шлак, и отфильтровать его без должного опыта вы не сможете. Слишком много в интернете разных псевдогуру, продающих свои уникальные MLM-системы, слишком много ширпотребной литературы по личностному росту от некомпетентных людей, выдающих себя за экспертов. Разведёнки с тремя браками за плечами ведут курсы о построении отношений, проходимцы с отрицательным капиталом объясняют азы финансовой грамотности, прогоревшие в бизнесе на маркетплейсах рассказывают, как зарабатывать на торговых площадках, MLM-предприниматели без чека, оборота и команд учат рекрутировать онлайн. Причём врут они очень убедительно, а проверить их реальные результаты часто не представляется возможным. Такие материалы с большой вероятностью будут для вас губительны, поэтому крайне разборчиво относитесь к тому, что закладываете себе в голову. Какой парадокс: о своём рационе мы заботимся тщательно, ибо нынче здоровое питание в тренде. А вот когда дело доходит до питания мозга, мы крайне неразборчивы в «еде».

Уровень тех, кто пойдёт за вами, зависит от уровня вашего личностного роста.

Копнём глубже: все хотят видеть в своих сетях сильных людей, ярких, талантливых, амбициозных, с лидерским потенциалом. У меня для вас две новости, хорошая и плохая. Плохая состоит в том, что такие люди не хотят следовать за тюфяками и неудачниками: они пойдут за такими же сильными, яркими и компетентными наставниками. Хорошая новость – вы можете стать таковым, если будете каждый день работать над собой. Вы способны стать лучшей версией себя.

Читайте, развивайтесь, смело выходите из зоны комфорта и решайте проблемы выше своего текущего уровня. Повторюсь: уровень доходов редко превосходит уровень развития личности.

Задание: в течение последующего 21 дня каждое утро по полчаса читайте литературу, связанную с бизнесом.

07 Окружение. Короля играет свита

Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты.

Еврипид

Хотим мы того или нет, но люди, с которыми мы проводим больше всего времени, оказывают воздействие на нашу судьбу. Их картина мира отпечатывается на нашей; верно и обратное. Все друг на друга влияют. Уверен, вы уже обращали внимание на то, как мы непроизвольно копируем какие-то простые привычки, словечки или жесты людей из своего ближайшего окружения. С кем поведёшься – от того и наберёшься. И ладно бы речь шла только о мелочах, но утверждение справедливо и для важных сфер жизни.

Я не раз видел, как гулящие приятели косвенно подводили женатых друзей к уходу из семьи, как хорошие ребята, дети интеллигентных родителей, попадали в подростковом возрасте в плохую компанию и становились наркоманами или моральными уродами… Влияние окружения невозможно переоценить.

Самые важные – первые 5–10 человек, с которыми вы проводите больше всего времени.

Если среди первых пяти человек есть хоть один, не заинтересованный в вашем развитии, то вы не преуспеете в бизнесе MLM.

Знакомые, друзья или родственники могут тянуть вас на дно. И что самое печальное – чаще всего наши мечты воруют те, кто живёт с нами под одной крышей. Или даже те, кто спит с нами в одной кровати. Эти люди могут стать причиной нашего неуспеха… Что же делать? Не ссориться же со всеми и не уходить из дома.

С друзьями и дальними родственниками можно провести профилактическую беседу. Если она не возымеет действия, необходимо сократить общение и дистанцироваться до того момента, когда вы достигнете успеха в бизнесе. С семьёй же следует договариваться. Объяснять суть бизнеса, приводить аргументы, просить времени на развитие. Честно признаться, что вам важно их мнение и их поддержка – поверьте, это работает. Условьтесь, что вас не будут трогать и критиковать в течение года. Если нужно, привлекайте активного спонсора: он может прийти к вам в гости, познакомиться с вашими домочадцами и в формате домашнего кружка ответить на возникшие возражения.

А насчёт остальных… Уясните для себя главное: окружение – это не что-то дарованное свыше, на что вы повлиять никак не можете.

Окружение – это ваш выбор, и к нему нужно подходить осознанно.

Вот несколько основных рекомендаций по осознанному выбору окружения:

1. Постарайтесь включить в свой круг общения как можно больше успешных людей; тех, кто добился успеха в MLM, тех, чей заработок выше вашего. Идеальным выбором будет подружиться со своими активными спонсорами-наставниками и проводить с ними максимум времени. Вы постепенно напитаетесь их мыслями, видением жизни, финансов и бизнеса MLM. Никогда не упускайте возможность пообщаться с успешными коллегами – это будет тянуть вас вверх.

Начиная бизнес, я сознательно обрубил связи со множеством людей, неспособных вытянуть меня вверх. С тех пор я продолжаю фильтровать своё окружение. На сегодняшний день оно состоит по большей части из успешных сетевиков, а также состоявшихся в других сферах людей. Например, один из моих близких друзей ведёт в Москве линейный бизнес с миллиардным оборотом.

2. Отдавайте себе отчёт, к чьему мнению вы прислушиваетесь. Особенно если этот человек пользуется авторитетом в ваших глазах. Среди наших близких друзей или родственников есть хорошие люди, которые к тому же желают нам добра… Но это не делает их компетентными. Если у вас заболел зуб, вы идёте к стоматологу. Если вам нужна юридическая консультация, вы обращаетесь к юристу. Если вам нужно построить дом, вы привлекаете экспертов-строителей. Если хотите научиться боксу, то записываетесь в секцию, да ещё выбираете титулованного тренера. Справедливо, что и в вопросах бизнеса слушать надо профессионалов, людей, достигших успеха. А не папу, маму, соседа, друга и т. д. Ну это же бред – отказываться от возможности построить большой бизнес, потому что жена (ничего не смыслящая ни в предпринимательстве, ни в финансах) отговорила. Если бы жена зарабатывала $10 000 в сетевом маркетинге, её мнение было бы весомым; в любом другом случае его нельзя считать достаточно компетентным, чтобы на него можно было опереться.

Помните историю про Федю в начале третьей главы? Случай идентичный: Федя слушал человека, которого считал авторитетным; тот мог похвастаться финансовым результатом, но при этом был абсолютно некомпетентен в вопросах MLM. Это второй из факторов, сгубивших Федю.

Моя мама – профессионал в библиотекарском деле, я всегда прислушивался к ней в вопросах книг. Но я никогда не шёл к ней за советами в вопросах, связанных с бизнесом или управлением людьми. Потому что она не эксперт в этой сфере. На первых порах вам будет тяжело, но вы должны научиться отделять хорошие личные отношения с человеком от зоны его компетенции.

3. Отличайте друзей от псевдодрузей. Когда вы расскажете об идее MLM-бизнеса, настоящий друг всегда вас поддержит. Он ответит что-то наподобие того, что сказал в своё время мой лучший друг: «Лёха, я не до конца понимаю детали, но точно знаю, что ты в ерунду не впишешься. Раз ты начал этим заниматься, значит, дело стоящее, искренне желаю тебе преуспеть в нём». Да, он не пошёл сразу же за мной в бизнес, но я всегда ощущал его поддержку. А что будут делать псевдодрузья? Кто-то – оскорблять вас, кто-то – «спасать из секты», кто-то – учить жизни. Все эти позиции проигрышные: в них псевдодруг ставит себя выше вас. В таких отношениях нет места взаимному уважению, нет общения равного с равным. Сетевой маркетинг станет своеобразным тестом – покажет, кто же ваш настоящий друг. Как в «Песне о друге» Владимира Высоцкого.

4. Выработайте позицию по всем важным жизненным вопросам. В первую очередь по сетевому маркетингу. Тогда вас в меньшей степени будет беспокоить чьё-то негативное мнение о вас или вашем бизнесе. Если друзьям не нравится ваш выбор пассии, вас же это особо не беспокоит? С чего бы, ведь это вам с ней жить, а не им. Вас не беспокоит, что думают друзья или родственники о вашем отношении к религии. Вам всё равно, что скажут окружающие о ваших методах воспитания детей. Вам наплевать, нравится им или нет ваше любимое хобби – стрельба из лука. По всем этим вопросам у вас выработана чёткая позиция и мнение окружающих вас не задевает. Выработайте такую же позицию в вопросах MLM, независимо от того, что думает об этом ваш лучший друг, ибо не ему кормить вашу семью, не ему обеспечивать ваших родителей в старости и оставлять наследство вашим детям.

5. Скажите «нет» токсичным людям. Для них мир – одна большая проблема, и вы её часть. Такие люди будут грузить вас своими жалобами, сетовать на несправедливость этого мира, на плохое государство, политику, погоду, войны, ковид, обстоятельства и т. д. Они будут тянуть вас на дно и рано или поздно утянут. Бегите от них!

Я рекомендую провести субъективный тест. После общения с человеком задайте себе вопрос: «Как я себя ощущаю?» Ответ на него станет своего рода лакмусовой бумажкой. Даже если собеседник не оскорблял вас, но после общения с ним вы чувствуете себя хуже, чем до, и так происходит регулярно, смело вычёркивайте его из своего окружения. Помните, конструктивное общение – это такое, после которого вы чувствуете себя лучше, после которого вы на подъёме.

6. Помните про феномен «менталитета краба» (сrab bucket theory – с английского: теория ведра с крабами). Вот его суть: если посадить одного краба в ведро, он вылезет; но, если крабов несколько, ни у кого из них выкарабкаться не получится. Стоит одному попытаться выбраться наверх, оставшиеся стягивают его вниз: и ему мешают, и сами спастись не могут. Многие из вас сталкивались с подобным: например, когда человек хочет заняться чем-то новым, идти за своей мечтой – стать известным музыкантом, или всерьёз заняться фитнесом, или открыть бизнес, – его тут же начинают отговаривать, тянуть назад.

Люди не хотят видеть ваш успех: он станет для них напоминанием о собственной лени и никчёмности. Вы будете для них бельмом на глазу, раздражающим фактором, которого хочется избегать. В противном случае придётся поднять пятую точку с дивана, перестать искать себе оправдания и начать что-то менять. А ведь этого так не хочется – зона комфорта не отпускает. Безусловно, не все подвержены этому синдрому: есть и те, кто будут поддерживать вас и искренне порадуются вашему взлёту. Но будьте морально готовы к тому, что большинство поведут себя как те самые крабы.

Знаете, что самое неприятное в этом феномене? Ему подвержены даже ваши родители. Они, конечно, хотят, чтобы вы стали успешны, но не слишком. Немного успешнее, чем они сами, – тогда вы будете предметом их гордости. Если же вы окажетесь намного успешнее, скажем, начнёте зарабатывать в 10 раз больше, – это может стать источником негатива и указанием на то, что сами они прожили жизнь как-то неправильно. Из-за этого родители могут начать неосознанно тормозить детей в их смелых начинаниях.

7. Отключитесь от негативных результатов параллельных веток. Это самый ценный совет для тех, кто давно погружён в бизнес. Вы видите, как другие не добиваются результата, как у них что-то не получается, и ассоциируете себя с ними. Кто-то начал заниматься бизнесом и полгода сидит без денег. У кого-то второй раз рассыпалась команда. Где-то вообще есть «лидер» без оборота и нормального дохода. Да, всё это правда, и что? Зачем равняться на тех, у кого не идёт бизнес? Давайте тогда равняться на разведённых и не создавать семьи, давайте равняться на отчисленных из вузов и не поступать в университеты и т. д.

Зачем ассоциировать себя с худшими, с теми, у кого что-то не получилось? В любой сфере есть те, у кого не вышло, кто бросил, кто не смог. В любой без исключения! Ваша задача – сознательно равняться на результаты лучших, а не худших.

Есть ещё одна психологическая ловушка под названием «не хуже, чем у соседа». Мы стремимся оценивать свои успехи в сравнении с окружающими, а не в количественном эквиваленте. Если все в команде проводят пять встреч в месяц, а вы – шесть, то вы вроде как уже «не хуже» других, хотя по факту этого недостаточно для нормального развития. Отключитесь от низких или негативных результатов окружающих, ориентируйтесь только на результаты лучших из лучших, старайтесь превзойти их.

К слову, своё финансовое состояние мы оцениваем примерно так же. Что если вы зарабатываете $1500 в месяц, а все ваши ближайшие друзья – по $1000? Вы чувствуете себя в сравнении с ними успешным, и мотивации для роста у вас немного. Но если вы зарабатываете $10 000, а ваши друзья – по $20 000? Вы будете из кожи вон лезть, чтобы быть не хуже них и выйти на сопоставимый уровень дохода.

8. Сократите до минимума общение с теми, кто ушёл из бизнеса. Те, кто по каким-то причинам «отвалился», будут негативно влиять на вас. Они останутся всё теми же приятными людьми, что и раньше, но их жизненные ориентиры станут в корне отличаться от ваших. Без всякого злого умысла, сами того не осознавая, они будут закладывать вам в голову мысли слабости. (Сами-то они фактически сдались, причём причина, или, точнее, оправдание, значения не имеет: слабость есть слабость). Если вы собрались добиться успеха именно в сетевом маркетинге, значит, и позволять влиять на себя вы должны только сетевикам. Во всяком случае, пока не дорастёте до уровня топ-лидера с неоспоримым результатом в бизнесе.

Воспримите эту мысль правильно: никто вам не запрещает поддерживать с «отвалившимися» отношения. Но вы должны осознанно сделать выбор в пользу сокращения объёмов такого общения, ибо оно как минимум будет тормозить вас в развитии, а как максимум может оказаться фатальным для бизнеса.

Ну и ещё несколько мыслей для лидеров.

Как говорил Макиавелли ещё в XVI в.: «Короля делает свита».

Потенциал лидера определяется окружением. Вы – усреднённая копия тех, с кем общаетесь. Чем сильнее они, тем сильнее будет ваше влияние и ваш лидерский потенциал; тем эффективнее вы сможете вести за собой других. Собрать вокруг себя людей своего уровня и выше, тщательно отфильтровав окружение, – это самый быстрый способ состояться по жизни в целом, и в бизнесе MLM в частности.

Задание: выпишите в столбик имена десяти человек, с которыми проводите больше всего времени, укажите рядом с каждым его примерный доход. Затем, если человек зарабатывает больше вас, напротив его имени поставьте стрелочку вверх, если меньше – стрелочку вниз. Пересчитайте их. Если стрелочек вверх больше, ваше окружение толкает вас наверх в финансовом плане, если меньше или равно, то тормозит. В таком случае осознанно измените своё окружение.

08 Система – залог успеха

Система – это статистика. Если система правильная, ни за что не проиграешь.

Джек Лондон

Начнём с определения слова «система». Система – это совокупность взаимосвязанных элементов, образующая определённую целостность.

Любой выдающийся результат в бизнесе – следствие выстроенной и налаженной системы.

Братьев Макдональд никто бы не знал: они так и остались бы безвестными владельцами маленького ресторанчика с гамбургерами, если бы на жизненном пути им не повстречался Рэй Крок. Именно он создал систему и вывел бизнес на новый уровень – свыше 30 000 точек по всему миру. Я был в разных ресторанах McDonald's от Пекина до Нью-Йорка: везде одинаковый сервис, примерно одинаковое меню, одинаковый дизайн и вкус. Одни и те же упаковки и фразы на кассе… Это и есть система, вернее, видимая её часть. Маркетплейсы, Taobao, Amazon или Walmart (или их российские аналоги, например, Wildberries, «Лента» и «Пятёрочка»), отели Marriott или Hilton – перечислять можно долго, но суть вы уже уловили.

Выдающийся результат в MLM-бизнесе также невозможен без системы. Некий результат получить можно, но это будет значительно сложнее и дольше, а выгода окажется меньше.

Система в MLM – это коллективный опыт сотен, а то и тысяч людей: они набивали свои шишки, тестировали все идеи и методики, дававшие надежду на хоть сколь-нибудь благоприятную перспективу.

Это тысячи проанализированных ошибок, для кого-то оказавшихся фатальными.

Это выбор кратчайшего и оптимального курса.

Это проторённая тропа через болото, полное испытаний, трудностей и опасных ловушек. По сторонам этой тропы – десятки тысяч мелких воронок: это утонувшие (ушедшие из бизнеса) сетевики, пытавшиеся развиваться без системы, изобретая свой велосипед.

Строить бизнес без системы можно, но это, во-первых, глупо: зачем тратить кучу времени, если есть возможность взять чужой результативный опыт.

Во-вторых, это рискованно: не забываем про воронки на болоте.

В-третьих, неэффективно.

В-четвёртых, это сплошная нервотрёпка.

И в-пятых, такое поведение копируется: ваши люди (если они каким-то чудом соберутся в команду) будут столь же непоследовательны. В бизнесе мы всегда, в любой момент времени помним про дупликацию, и здесь понятия системы и дупликации – синонимы.

На что я рекомендую обратить особое внимание:

1. Система наставничества. Её мы уже подробно разбирали, хочу лишь акцентировать ваше внимание на продаже спонсорской ветки, отношении к спонсорам, регулярному общению с ними, благодарности и проявлении уважения к спонсорской линии.

2. Система спонсирования (прописанная последовательность действий при запуске новичка, основные принципы его ведения). Все ваши партнёры, даже самых низких квалификаций, должны чётко понимать, какие процессы для чего нужны. Если вы используете для работы мессенджеры, можно закреплять подобные памятки и чек-листы в чатах и группах. К теме спонсирования мы ещё вернёмся в отдельном блоке глав.

3. Система обучения. Сюда входят офисное и онлайн-обучение; проводить его нужно регулярно, каждую неделю. Помним, что это даёт не только знания, но и мотивацию на постоянство действий. Идеальный цикл начального дистрибьюторского обучения (далее – НДО) должен укладываться в неделю. Это позволит сети расти в более высоком темпе и снизить цикл дупликации базовых навыков и знаний до семи дней. А это, на секундочку, четыре цикла в месяц, за который вас ожидает потенциальный выход на четвёртую глубину.

Приучайтесь посещать НДО постоянно, минимум до чека $2000 в месяц. Сначала как слушатель, а далее в качестве будущего спикера, ведь очень скоро наступит этап, когда эти тренинги придётся вести уже вам. К этому времени необходимо, чтобы в вашей голове накопилось избыточное количество контента на базовые темы.

Мы живём в эпоху интернета, поэтому для удобства рекомендую создавать и использовать для обучения сайты/площадки, где были бы собраны все необходимые материалы.

Система обучения должна быть поэтапной. Я условно делю её на четыре больших категории:

● Для новичков – НДО (маркетинг-план, продукт, цели, список знакомых, работа с возражениями и т. д.).

● Для дистрибьюторов – в моей системе предусмотрен еженедельный цикл тем (спонсирование, мышление новичка, рекрутинг, работа с клиентами).

● Для наставников – все темы, касающиеся работы с группой и в команде, лидерства, построения отношений, основ дупликации, личной эффективности и т. д.

● Для лидеров (этих тем мы не будем касаться в рамках данной книги).

4. Система событий. Рекомендую составлять подробную линейку всех мероприятий и тренингов на ближайший месяц, а также линейку на год (со всеми важнейшими международными конференциями, лидерскими каникулами за границей и т. д.). Всё это нужно постоянно держать в голове и подстраивать под эти события и бизнес, и свою жизнь: своевременно планировать бюджет, семейные праздники и т. д.

Каждый дистрибьютор вашей сети должен понимать, как работает вся система событий целиком. Например, в пределах одного месяца: куда можно приводить новичка и куда не стоит, какие из событий вовлекающие, какие – вспомогательные, какие – клиентские, какие события закрывают людей на решение, какого числа состоится квалификационное мероприятие, куда нужно попасть самому, выполнив условия, или же помочь это сделать своим людям. Это важно.

5. Система консультаций. Она может отличаться от той, которую использую я – о ней я подробно рассказал в главе о наставничестве, – но система консультаций должна быть. Обратная связь, планирование, анализ и системная работа над ошибками жизненно необходимы для роста. Приветствуется использование таких вспомогательных инструментов, как лист KPI и лист консультаций с планёркой месяца (глава 35). Планирование и анализ должны быть предметными и опираться на цифры. Этот формат аналогичен формату работы с KPI в линейном бизнесе. Математика – мать бизнеса.

6. Система промо. Промо – это вспомогательные подарки и стимулы от спонсорской ветки за выполнение неких условий по достижению определённых бизнес-показателей. Здесь также важен системный подход, чтобы за одни и те же результаты люди получали идентичные подарки или премии: ни у кого не должно возникать негативных эмоций и лишних вопросов.

7. Система саморазвития. Её мы уже подробно разбирали в главе 6; добавлю лишь, что приветствуется наличие конкретного списка литературы и медиа от спонсорской линии.

8. Система поведения, она же этика взаимодействия: с наставником, партнёрами и параллельными ветками; на мероприятиях, в офисе и вне его; при общении с НЕсетевиками. В моей команде есть и устав, и прописанный этический кодекс с конкретными пунктами: их нарушение карается серьёзным штрафом, вплоть до исключения из команды, независимо от статуса и регалий. Морально-этическая составляющая играет огромную роль в нашем бизнесе. Люди в нём сходятся или расходятся из-за ценностей; нарушения баланса могут испортить отношения и пошатнуть командный дух, что ведёт к необратимым последствиям, в худшем случае – к разрушению сетей. В моей сети было несколько партнёров старшего уровня, отличавшихся неадекватным поведением и спорными моральными принципами, тянувшими команду на дно. После того как мы распрощались с этими людьми, общий настрой взлетел на рекордный уровень и вся команда начала активно развиваться. К теме отношений и командного духа мы ещё вернёмся.

9. Система роста. Суть сетевого бизнеса – в росте людей и воспитании лидеров, а значит, ваша система должна развивать человека как личность. Этот процесс включает в себя решение вопросов с ключевыми внутренними и внешними тормозящими факторами, совершенствование навыков общения, построения отношений, публичных выступлений, формирования команды и организаторских способностей, управления своим временем, финансами и внутренним состоянием, а также базовые управленческие навыки.

10. Система лидерства. Система должна создавать условия для роста на каждом из пяти этапов (новичок – дистрибьютор – наставник – лидер – топ-лидер). Если это так, то на выходе вы получаете готового лидера: он умеет принимать решения, обладает всеми необходимыми навыками и в состоянии вести людей за собой.

Ещё несколько обстоятельств, о которых я не могу не упомянуть.

Вы должны понимать, что система работает лишь целиком. Попытки повыдёргивать отовсюду «только самое лучшее» часто терпят фиаско. Если прикрутить к «жигулям» руль от «мерседеса», колёса от джипа и двигатель от «ламборджини», вряд ли это чудо поедет. При анализе системы нельзя рассматривать отдельные её элементы в отрыве от неё самой, потому что все они тесно взаимосвязаны. Так, система рекрутинга или взаимодействия с клиентами, работающая у кого-то в другой компании, может не сработать у вас, с вашим продуктом или целевой аудиторией.

Любая система должна меняться, непрерывно развиваясь. Мир меняется каждый день, меняются концепции, условия жизни и тренды, появляются новые технологии. Если система не эволюционирует, она не успевает за миром, морально устаревает и в итоге перестаёт приносить результат.

В моей сети человек не имеет права воздействовать на систему, пока не поймёт до конца, как она работает на всех этапах. По достижении лидерского уровня каждый партнёр может вносить предложения по развитию системы и помогать их реализовывать.

Самое забавное – по мере роста человека в бизнесе наблюдать трансформацию его отношения к системе.

Сначала налицо неприятие системы: её могут воспринимать как неизбежное зло, ограничение свободы и потерю времени.

С появлением нескольких партнёров, клиентов или подкованных кандидатов система облегчает спонсирование и начинает восприниматься как нечто, порой приносящее пользу, но всё ещё с перекосом в сторону негатива.

С появлением же большой группы партнёров система становится благом, значительно упрощающим жизнь и развязывающим руки.

Ну а на лидерском уровне приходит понимание, что развитие и масштабирование бизнеса без системы невозможно. Система – залог успеха!

Задание: проанализируйте, какие системные элементы рекомендует внедрить ваш спонсор, но вы этого до сих пор не делаете.

09 Три кита MLM: рекрутинг, потребление, продвижение

Кто не думает о будущем, теряет настоящее.

Мюриель Барбери

Потребление

Едва придя в MLM, я услышал на обучении такую фразу: «Хочешь состояться в сетевом бизнесе – надо жрать продукт». Но нельзя же взять и вот так сразу начать открывать эти странные баночки с продуктом при друзьях. На тот момент я ещё жил в общежитии любимого вуза ИТМО и был уверен, что меня не поймут. Пришлось выкручиваться: вставать в 6 утра и втихаря, пока не засекли соседи по комнате, судорожно глотать капсулы. Позже я убедился в эффективности продукта, как убедилась, получив результаты, и моя мама – она по сей день его обожает.

Мы уже обсуждали, что продукт и его личное использование – это основа основ, это база.

MLM-бизнес держится на трёх китах. Они и только они создают товарооборот в сети: рекрутинг, потребление и продвижение. Других способов создания товарооборота не существует, либо они не что иное, как разновидность одного из этих трёх. Давайте копнём чуть глубже и рассмотрим каждый из них.

Итак, потребление. Как вы считаете, что можно считать победой в этом контексте? Более опытные читатели могут предположить следующее: пользоваться продуктом самому и, придерживаясь философии здорового семейного потребления, сделать так, чтобы им пользовались все живущие с вами под одной крышей. И будут абсолютно правы: если у вас дома ещё не все пользуются продуктом, значит, дома вы «на работе». Но это только половина победы. Говорить о безоговорочном триумфе можно, когда ваши домашние помогут вам с созданием клиентской сети на $2000–3000 товарооборота. В моей сети, например, нередки случаи, когда молодёжь 20–30 лет активно строит сеть и ищет преимущественно ключевых партнёров – «бизнес-строителей», – а родители помогают выстроить клиентскую сеть, при этом сами ярые поклонники продукта, активно им пользуются.

Продвижение

Мы плавно подобрались ко второму киту – продвижению. Можете называть его рекомендацией, можете продажей – суть одна: это работа с клиентами цивилизованным способом через рекомендации. Из трёх китов именно продвижением чаще всего пренебрегают. Есть компании и структуры, пропагандирующие только лишь личное потребление и рекрутинг, «никаких продаж», – и это огромная ошибка. Даже на старте бизнеса работа с клиентами всегда даёт возможность дополнительного ежемесячного заработка в $200–1000 помимо вознаграждения по финансовому плану. Если по каким-то причинам построение партнёрской сети не ладится, у вас всё равно будут деньги на хлеб с маслом. Доход от работы с клиентами в первые месяцы может составлять более половины вашего чека, постепенно падая до 30 %, а потом и до 5–10 %. Разумеется, это не фактическое уменьшение: оно происходит за счёт сопоставимого сетевого дохода.

В то же время я знаю системы, где запрещено или, по крайней мере, не рекомендовано заниматься построением команды, пока у вас не появится 10–15 постоянных клиентов – людей, регулярно использующих продукт. Частота и объём могут варьироваться: кто-то возьмёт 1–2 наименования раз в 3 месяца, а кто-то может использовать 5–10 продуктов ежемесячно. Это не имеет значения, важна только регулярность.

Конечная цель работы с клиентом – превратить его в потребителя. Так иногда называют постоянных клиентов. Если ваша цель – разовая продажа, а дальше хоть трава не расти, вы проиграли. Нужно, чтобы клиенту всё понравилось – и продукт, и сервис – и он захотел ещё и ещё. А значит, необходимо не просто не забывать про покупателя, а по-настоящему интересоваться им; поздравлять с большими праздниками и с днём рождения; помогать разобраться с продуктом и объяснять, как его использовать; контролировать своевременное пополнение запасов звонками или в периодических переписках, снабдить необходимыми материалами в электронном или офлайн-формате. Назовём весь этот процесс спонсированием клиента: он аналогичен процессу спонсирования партнёров, но с некоторыми отличиями. Работе с клиентами и потребителями будет посвящена глава 19.

Рекрутинг

Рекрутинг – это поиск и привлечение кандидатов в свою структуру. Если не сказано иного, то по умолчанию имеется в виду привлечение в первую линию. Рекрутинг – это ключ к построению масштабного бизнеса, поэтому остановимся на нём подробнее.

Как долго надо рекрутировать? До какого этапа? Это что, всю жизнь надо сидеть за столом рекрутирования, до конца дней своих? Таковы, как правило, явные или неявные вопросы новичка.

Аксиома: рекрутировать в первую линию необходимо до той поры, пока вы не закроете максимальный статус по финансовому плану.

Безусловно, интенсивность этого процесса разнится в зависимости от статуса: на этапе формирования первой рабочей группы вы будете уделять рекрутингу львиную долю времени каждый день. Выйдя на доход $5000–10 000, рекрутировать будете реже и более выборочно. Но всё же будете, хотя бы из-за негативной дупликации: расслабляться не стоит. Помним старую сетевую мудрость: наставник присел – структура прилегла.

До достижения лидерского уровня настоятельно рекомендуется уделять рекрутингу минимум 2 часа в день. Для поддержания самомотивации считайте день прожитым зря, если вы занимались рекрутингом менее 2 часов.

В активной фазе построения команды я уделял бóльшую часть времени созданию потока и проведению встреч. Я делился информацией индивидуально, в формате рандеву один на один или вместе с командой (впятером мы собирали по 40 кандидатов в день на презентации); я работал и по тёплому кругу, и по холодному, используя все доступные методики. В рекордные месяцы количество людей, получивших от меня информацию о бизнесе, переваливало за 300. Я работал как заводной, не щадя себя, и понимал, что так легче. Бизнес MLM проще строить быстро, чем медленно. Сейчас поясню.

Сетевой маркетинг – это бизнес больших чисел. Предположим, что для того, чтобы найти 5 лидеров (ключевых, золотых кораблей – подробнее о них в главе 11 «Принцип рычага») в разных ветках, вам необходимо провести 2000 встреч. Проводя по одной в день, можно растянуть это удовольствие примерно на 5,5 года, и настолько же вы растянете рост своего дохода. Если же действовать в моём темпе – всё это займёт полгода. Вместо того чтобы через полгода-год выйти на чек $1000 с сети и больше, вы не подниметесь выше $100. Да, работа с клиентами (как мы уже упоминали) не даст вам умереть с голоду. Но истинное удовольствие и веру в бизнес сетевик испытывает, когда получает чек с сети. Ведь именно за этим он и пришёл в сетевой маркетинг. И пусть даже это будут $300–500, но это – сетевые деньги. Добиться $500 сетевого дохода намного круче, чем получить $5000, трудясь на работе. Потому что через 5 лет $5000 в найме так и останутся этими же $5000, а вот сетевой чек за этот же срок может вырасти и до 10, и до 20, и до 50 000 вечнозелёных. Кроме того, к этому времени доход с сети станет уже условно пассивным. Старайтесь развиваться быстро. Скорость даёт веру в бизнес.

Настройтесь не просто создавать, но и держать поток встреч.

Между этими понятиями большая разница. Создание потока похоже на спринт, а вот удержание – это уже марафон. В нём на первый план выходят ваши цели, морально-волевые качества и самодисциплина.

Проще рекрутировать, пока вы ещё новичок.

Да-да, это так, хоть вам и кажется иначе. Вы считаете, что, набравшись опыта и знаний, рекрутировать проще, но увы.

Пропасть в развитии между вами и кандидатами расширяется, общаться сложнее, вы уже не готовы работать с кем попало и более скрупулёзно отбираете кандидатов.

Помимо прочего у вас появляется много общественной нагрузки; организация мероприятий, работа с регионами, участие в лидерских совещаниях на уровне региона или страны – всё это отбирает время. Тогда как на старте бизнеса это время вы можете тратить на рекрутинг.

Ну и, наконец, сытость: когда вы получаете солидный пассивный доход, мотивации рекрутировать в десятки раз меньше.

Помните про синдром бизнес-банкрота, но не забывайте и о ловушке менеджмента.

Что такое синдром бизнес-банкрота, вы уже знаете – избыточный рекрутинг без надлежащего спонсирования и работы с людьми. Ловушка менеджмента представляет собой другую крайность: уход в спонсирование и управление структурой при игнорировании личного рекрутинга.

На практике это выглядит так: появилось в первой линии 5–7 новичков – и молодой дистрибьютор с головой погружается в их спонсирование. Проходит месяц-два, трое из них уходят до заключения контракта, двое решают остаться клиентами, один продаёт продукт, а последний активно строит сеть, но нет гарантий, что из него что-то получится. И спустя 2 месяца на горе-сетевика снисходит озарение: надо было не останавливаться, а рекрутировать дальше. Помните: из 15–20 кандидатов серьёзными в лучшем случае окажутся 3–5.

Если методика работает, менять её нельзя.

Это перефразированное на сетевой лад золотое правило всех инженеров: «Работает – не трогай». Я неоднократно становился свидетелем того, как в поиске лучшего менялись скрипты и методики и заканчивалось это очень печально.

Другое дело, если вы ещё не нашли свою методику. Тогда вам поможет сетевая истина: «Не идёт список знакомых – попробуй холодные контакты; не идут холодные контакты – попробуй интернет; и он не идёт – вернись к книгам и поработай над собой».

Ищите кандидатов 10+.

В MLM есть понятия бизнес-карликов и бизнес-гигантов.

Структура бизнес-карликов появляется, когда вы подключаете в команду людей слабее себя. Допустим, ваш личностный рост можно оценить на 5 по десятибалльной шкале. Вы подключаете человека уровня 4 баллов, тот дуплицирует ваши действия и тоже подключает человека слабее себя – 3 балла; тот – ещё слабее и т. д. В итоге на 5–7-й глубине мы получаем 14-летних школьников, социопатов разных мастей и людей с IQ ниже 70 – «команду мечты». Почему так происходит? Подключать людей слабее себя психологически проще, но абсолютно бесперспективно.

Структура бизнес-гигантов образуется, когда вы подключаете людей своего уровня и выше, получаете позитивную дупликацию и всё более сильных людей на каждой последующей глубине. Я же предлагаю сразу целиться не просто в «десятки», а искать партнёров 10+. Чтобы вы ходили и думали, как бы взять в команду самых сильных людей, лучших из лучших. И неважно откуда, главное – сильных.

Следите за имиджем.

Кандидаты всегда оценивают вас, даже если вы этого не замечаете. Насколько дорого вы выглядите, соответствуете ли заявленным цифрам, какие у вас аксессуары и телефон, приехали вы на общественном транспорте или нет. Не буду углубляться в детали, интуитивно вы это и так понимаете. Хочу лишь заострить ваше внимание на выборе экипировки.

Настоятельно рекомендую отказаться от попыток нацепить на себя модные шмотки в надежде выглядеть стильно, если у вас это плохо получается. Либо воспользуйтесь услугами стилиста, либо выбирайте старую добрую классику. Благодаря строгим деловым костюмам вы не только снижаете риск выглядеть нелепо, но также попадаете в зону стереотипов.

Представьте, что вы собрались на приём к врачу в частную поликлинику. Вы заходите в кабинет и видите перед собой человека, одетого в гавайскую рубашку, шорты и модные кеды. Вы сконфужены, хотя узнали в нём доктора, про которого читали положительные отзывы на сайте. Вы ожидали увидеть человека в белом халате, в крайнем случае – в голубом, но никак не вот это. Степень доверия сразу падает на несколько пунктов, даже если вы не осознаёте этого: врач не попал в зону ваших стереотипов и ожиданий того, как должен выглядеть доктор.

Мало кто знает, но этот приём когда-то использовал и Эндрю Карнеги, один из богатейших людей всех времён (в пересчёте на наши деньги его состояние было значительно крупнее, чем у сегодняшних топов из списка Forbes). Эндрю поставил всё на сталелитейную промышленность и не прогадал. Ключевым моментом биографии, определившим его дальнейшую судьбу, стала постройка моста через Миссисипи. Эндрю вложил все свои средства в сооружение моста из стали, но люди не доверяли этой непривычно хлипкой, на их взгляд, конструкции: мост из любого другого материала при такой геометрии просто не мог быть надёжным. Чтобы убедить всю Америку в прочности моста, Карнеги сначала пустил по нему слона! Народная мудрость гласит: слон не будет пересекать реку по сомнительному мосту. Карнеги купил себе доверие всей страны, просто использовав стереотип общества себе на пользу.

Ассоциации и представления, во что должен быть одет деловой человек, у большинства одинаковые – это деловой костюм. Так пусть эти стереотипы играют за вас, а не против. Тем более что опрятный деловой костюм всегда смотрится солидно, и неважно, сколько он стоит – $500 или $5000.

Когда я начинал бизнес, денег не было от слова совсем, и деловой костюм я позволить себе не мог. Пришлось обойтись более бюджетным вариантом: я купил на барахолке сорочку и брюки примерно за $10 и галстук за $1. И знаете, что самое интересное? Это работало: люди воспринимали меня более чем серьёзно.

Составьте портрет кандидата.

Собираясь на рыбалку, вы чётко представляете, какую рыбу собираетесь ловить и какая под неё понадобится приманка; выбираете определённое время и место. И если всё сделано верно, то с большой вероятностью вы вернётесь с уловом.

В рекрутинге дела обстоят так же: чем лучше вы будете понимать, кто вам нужен, тем проще будет найти подход и подключить интересующий вас тип кандидатов. Пропишите всё – возраст, пол, род занятий, жизненные принципы, важные черты характера – и начнёте притягивать к себе таких людей. Здесь нет никакой мистики: так работает наш мозг. Представьте, что вы решили приобрести автомобиль Audi A6; вы несколько дней изучали этот вопрос, посмотрели кучу обзоров, облазили все возможные сайты. И вдруг замечаете, что постоянно натыкаетесь на подобные автомобили: они появляются на стоянке у магазина, паркуются в вашем дворе, да ещё и по нескольку штук. Это чудо? Audi вас преследует? Может, вселенная даёт знаки? Или это и вовсе божье провидение? Этих машин просто стало больше? Нет, нет и нет: их столько же, сколько и было, просто раньше вы на них не сосредоточивались. Начав изучать материалы и думать об этом автомобиле, вы автоматически переместили на него фокус внимания. Те, кто хоть раз делал дома ремонт, поймут меня. У вас появилась профессиональная деформация: приходя каждый раз в новое место, вы обращаете внимание на стыки обоев, на то, криво ли положена плитка, кварц-винил на полу или ламинат и т. д.

Вот какой портрет кандидата я составил для себя на старте бизнеса.

Во-первых, я работал только с парнями, чтобы не тратить время на флирт. Я слишком хорошо понимаю психологию общения мужчин и женщин, и в 95 % случаев при выстраивании каких-либо отношений между представителями противоположных полов мечется маленький Зигмунд.

Во-вторых, я был нацелен на людей, пользовавшихся авторитетом в своих кругах, – их просто легче было приглашать в бизнес. Не вдаваясь в подробности, отмечу: это ещё одна ошибка мышления – чья-то авторитетность и экспертность в одной области автоматически проецируется и на другие сферы деятельности.

В-третьих, мне важен был характер человека, его уживчивость и сила воли. В идеале кандидат должен был заниматься спортом, хотя бы на любительском уровне. Я сам несколько лет посещал секции шахмат и настольного тенниса и могу с полной уверенностью заявить, что силу воли я воспитал именно там. А без неё в бизнесе никуда.

В-четвёртых, мне было важно, чтобы человек читал книги – работать с такими людьми гораздо проще, не нужно по сто раз объяснять важность чтения.

Ну и в-пятых, мне были интересны люди, пользующиеся успехом у противоположного пола. Они умели следить за собой, обладали высокой самооценкой и как следствие – навыками коммуникации.

Вы вольны выбирать любые критерии при написании портрета, свои я привёл лишь как пример.

В целом о рекрутинге можно говорить ещё очень долго; поскольку эта тема тесно переплетена со многими другими, мы будем неоднократно к ней возвращаться.

Подведём итоги. Все три кита жизненно важны для развития в бизнесе и для создания товарооборота.

Сеть может считаться здоровой только при наличии всех трёх китов: рекрутинга, потребления и продвижения.

Если хотя бы одного кита не хватает, вся ваша деятельность будет напоминать попытки усидеть на табурете с отломанной ножкой.

Отсутствие потребления автоматически влечёт за собой и отсутствие продаж; вы скатываетесь на дорожку лжи и обмана. В итоге мы имеем сеть, работающую на одном рекрутинге, а это уже превращение MLM-бизнеса в финансовую пирамиду, как мы помним из первых глав.

Если нет продаж, при наличии двух других китов вы получите куцую структуру, где у лидеров есть статусы и команды, однако в этих сетях либо не зарабатывают, либо зарабатывают ничтожно мало, так как именно работа с клиентами делает сети «жирными».

Если при наличии потребления и продвижения отсутствует рекрутинг, то такая сеть не будет развиваться: она обречена остаться на уровне малого предпринимательства, без перспективы создания серьёзного пассивного дохода.

Идеальная пропорция распределения товарооборота в сети: 20 % – рекрутинговый оборот, 80 % – оборот с потребления и продвижения.

На ранней стадии развития могут быть перекосы, но это нормально: ближе к лидерскому уровню ситуация выровняется. У меня в первый год 80 % оборота сети составлял рекрутинговый оборот; работа с клиентами шла туго, в основном с ними мне помогала мама. Моя первая серьёзная продажа на $300 случилась лишь через год в бизнесе, причём клиентом стал арендодатель, у которого я снимал офис. Позже ситуация нормализировалась; на сегодняшний день доля оборота с потребления и продаж в моей сети варьируется от 80 % до 91 %.

Как бы ни был плох ваш текущий баланс, на любом этапе бизнеса стремитесь задействовать для появления товарооборота всех трёх китов: рекрутинг, потребление и продвижение.

Задание: за следующий месяц создайте личный товарооборот в каждой из трёх сфер.

10 Жизненные признаки – двигатель бизнеса

В этом мире ещё не изобрели лекарство от сожаления.

Китайская пословица

Жил-был дистрибьютор Вася. Развивался в меру своих способностей, проводил встречи, посещал мероприятия. В сети, куда попал Вася, все поклонялись двум богам: богу товарооборота и богу квалификаций. Бог квалификаций поощрял только лишь закрытие квалификаций, не обращая внимания ни на что иное, за исключением разве что товарооборота. Вася стремился закрывать статусы и делать оборот любой ценой, часто доделывая квалификации в одиночку. Вася продвигался в карьере и удивлялся: как же так, статус растёт, а денег не прибавляется? Да, людей в команде немного, но они и не нужны – оборот и так делается, карьерный рост налицо.

И вот наступил Васин звёздный час: Вася закрыл лидерский статус. В этом месяце Вася особенно постарался и сделал товарооборота больше, чем обычно. Правда, клиентов у Васи давно не было, и оборот Вася сделал, взяв продукт себе, причём на кредитные деньги. А как иначе? Статус-то надо закрыть!

Сидит теперь Вася в почётном первом ряду, посещает статусные мероприятия… А новички из параллельных структур смотрят и удивляются: а где же Васины сверхдоходы? Он же уже на лидерском статусе, должен деньги лопатой грести. Где его обновлённый гардероб, где путешествия, где недвижимость? «Видимо, и нет доходов у лидеров», – думают новички и уходят из MLM-бизнеса, полностью в нём разочаровавшись.

Уверен, для кого-то это знакомая история. Почему же так происходит?

Первое, что вы должны понять: гонка за статусами может быть губительна. Один лишь статус без соответствующих показателей не просто нежелателен – он опасен. Как в истории с Васей: люди ждут дальнейшего развития вашего успеха, ждут уровня жизни, соответствующего вашей высокой квалификации. А его нет, вы не можете ему соответствовать, так как ему не соответствуют ваши показатели. Это называется получить признание без подтверждения.

И вот тут мы вплотную приближаемся к теме жизненных признаков. Что же это такое? Возьмём, к примеру, вас. Представьте, что вы заболели и пошли к врачу. Доктору не нужно дожидаться, пока вы умрёте, чтобы констатировать факт болезни или даже поставить вполне конкретный диагноз. В этом ему помогают косвенные показатели – жизненные признаки, такие как пульс, давление, температура тела, анализ крови и т. д.

В бизнесе так же. Есть косвенные, но очень важные признаки (показатели) вашей сети, показывающие истинное положение вещей. По ним можно заранее диагностировать «заболевание», предсказать дальнейшее падение или взлёт товарооборота, осыпание или демографический взрыв сети.

Итак, по каким жизненным признакам можно понять, больна организация или здорова? Их много, но давайте остановимся на следующих:

1. Саморазвитие. Количество партнёров вашей сети, которые ежедневно читают литературу (от 30 минут в день) и смотрят тематические видео или прослушивают аудио (от 30 минут в день).

2. Количество партнёров вашей сети, посещающих все мероприятия.

3. Количество партнёров вашей сети, приводящих с собой на мероприятие от 10 человек. Запомните простую истину: новичок с 15 человеками на событии перспективнее человека лидерской квалификации с 5 человеками. Почему? Ответ вы уже знаете: дело в показателях. 15 человек в зале предсказывают нам будущий исход, при котором нынешний новичок догонит и перегонит как по статусу, так и по товарообороту того самого «лидера» с 5 человеками, если тот не будет шевелиться.

4. Командная игра. То, насколько партнёры вашей сети придерживаются принципов командной игры. На эту тему у нас будет отдельная беседа в рамках этой книги.

5. Личный рекрутинг. Сколько личных встреч в среднем проводят партнёры вашей сети: если менее 30 в месяц, то у меня для вас плохие новости.

6. Потребление. Количество партнёров вашей сети, регулярно использующих минимум 5 наименований продукта.

7. Клиенты. Количество партнёров вашей сети, имеющих от 10 личных клиентов.

8. $1000 прямых. Вы должны стремиться к тому, чтобы ваш личный (прямой) суммарный ежемесячный товарооборот – рекрутинг + потребление + продажи – был равен $1000. Пропорции могут быть любые: вы можете сделать 500 рекрутингом, на 100 потребить, на 400 продать; или же 300 сделать рекрутингом, на 300 потребить и на 400 продать – неважно. Важно, чтобы суммарно за каждый месяц вы делали $1000 и выше личного товарооборота. Тогда вас ждёт отличная дупликация и сетевой чек в десятки тысяч долларов. Но начать нужно с себя.

Тех, кто выполняет все 8 из 8 параметров, мы возьмём за эталон и будем называть ключевыми людьми: именно на них и будет держаться ваша сеть.

Подтягивая собственные жизненные признаки, вы получаете хорошую дупликацию, и ваш бизнес идёт в гору. Причём оборот второстепенен, как и статус; забудьте про них, ведь именно жизненные признаки – это истинный двигатель бизнеса MLM. Группа с бóльшим оборотом, но без признаков не так перспективна, как группа с признаками, но с меньшим оборотом. Даже если в данный момент времени с товарооборотом всё хорошо, но жизненные признаки падают (двигатель барахлит), через месяц-два упадёт и оборот. В зависимости от жизненных признаков оборот будет опускаться или подниматься до соответствующего значения.

Хотите вы того или нет, верите или не верите – не имеет значения. Если человек пьёт, курит, не занимается спортом, это сократит его жизнь, неважно, верит он в это или нет.

Здоровые жизненные признаки открывают перед вами отличную перспективу. За счёт дупликации ваших действий партнёрами вашей сети вы получаете не просто товарооборот, а долгосрочный и повторяемый товарооборот – он-то и приводит к пассивному доходу.

Подведём итоги.

Оборот – показатель прошлого; жизненные признаки же предсказывают будущее.

Если сегодня вас не устраивает ваш товарооборот, значит в прошлом, 2–6 месяцев назад, вы делали что-то не то. Но сам по себе статус и товарооборот не значат ничего, их нельзя рассматривать в отрыве от остальных жизненных признаков вашей коммерческой организации.

Если ваша многоуровневая денежная машина MLM барахлит – чините двигатель.

Задание 1: исходя из процентов маркетинг-плана вашей компании, посчитайте чек вашей сети на лидерском уровне, с учётом того, что ваша минимальная ширина 5 веток, вы делаете $1000 личного оборота и все партнёры вас дуплицируют.

Задание 2: честно оцените себя по каждому из 8 параметров. Если хотя бы одному вы не соответствуете, тест на ключевого человека не пройден. Ваша задача – в кратчайшие сроки исправить это и стать ключевым человеком в команде своего наставника.

11 Принцип рычага

Следы, оставленные человеком, глубоки настолько, насколько велик вес бремени, которое он несёт на спине. Если человек не упадёт, идя по своему пути, его следы станут примером для подражания другим. Но вместе с этим лучше сто раз упасть, чем так и не пройти свой путь.

Мекенло Макэнро. Маг, поедающий книги

Уверен, вы хотя бы раз в жизни слышали сакраментальную фразу Джона Рокфеллера «Я предпочёл бы получать доход от 1 % усилий 100 человек, чем от 100 % своих собственных усилий». Эта фраза – одна из основных формул создания богатства; она передаёт всю суть принципа рычага. Его используют все успешные люди; без него невозможно создание серьёзного капитала.

Для достижения максимальной мощи рычага в умных книгах рекомендуют использовать силу наставничества, команды, социальных связей, системы и инструментов. Какое же отношение имеет к нам этот принцип? Да самое прямое: он пронизывает почти все плоскости MLM-бизнеса.

Во-первых, мы используем принцип рычага при формировании команды. В системе построения сети заложен принцип геометрической прогрессии. Ниже я приведу примеры того, как можно объяснить идею MLM с помощью принципа рычага.

Вариант 1. Возможность заработка с продаж. Предположим, что вы совсем новичок и только пришли в сетевой маркетинг. Вы пробуете продукт и рекомендуете его знакомым. Через какое-то время у вас появляется 5 клиентов из числа друзей: они начали пользоваться продукцией вашей компании, а вы – зарабатывать свои первые $100–200. (5 кружков слева от вас на рисунке ниже). Возможно, ваша клиентская сеть растёт и довольные клиенты уже приводят других. Вы стали обладателем сети из 50 клиентов с доходом до $1000. Подумайте, как изменится ваша жизнь, если у вас будет по $1000 в месяц в дополнение к основному заработку.

Вариант 2. Построение сети и получение пассивного дохода с помощью принципа рычага. Вы можете пойти дальше и осознанно строить коммерческую организацию, используя принцип рычага. Следующие полгода у вас уходят на то, чтобы найти 5 серьёзных человек (мы уже затрагивали тему серьёзных людей, но ещё не раз к ней вернёмся).

Спустя полгода у вас всего лишь 5 человек в команде, денег с сети вы особо не видите и начинаете думать, что бизнес не работает. Но погодите-ка, вы забываете про принцип дупликации (копирования, повторения) и принцип рычага, выраженный в виде геометрической прогрессии. Проходит ещё полгода, каждый из пяти партнёров вас дуплицирует, и вот во втором поколении (во второй глубине) у вас уже 25 человек. Эти люди работают не на вас, а каждый сам на себя, но за счёт принципа рычага вы получаете свой небольшой процент со сделанного ими оборота, потому что принимаете прямое или косвенное участие в их спонсировании и росте.

Год в бизнесе, в вашей команде 5 + 25 = 30 человек, и вы зарабатываете какие-то небольшие деньги с сети. Но этого явно мало, вы рассчитывали на большее! Тем временем сеть продолжает вас повторять, дуплицировать. В третьем цикле каждый из 25 человек второго поколения построит команду из 5 серьёзных людей, ориентированных на развитие бизнеса. В третьем поколении у вас будет уже 125 человек (5 + 25 + 125 = 155). Этих людей вы можете даже не знать, они могут жить в других регионах и странах. Но принцип рычага никто не отменял, и какая-то часть прибыли с их оборота будет вашей.

Прошло полтора года в бизнесе, у вас в организации 155 человек, и жизнь налаживается. Более того, процесс уже не остановить, геометрическая прогрессия нагоняет товарооборот из глубины, он растёт, как снежный ком. В последующие полгода каждый из 125 человек третьего поколения также вас повторяет и подключает по 5 партнёров. То есть в четвёртом поколении у вас 625 человек, а суммарно во всех поколениях 5 + 25 + 125 + 625 = 780 бизнес-партнёров, серьёзно заряженных на результат. И это спустя всего лишь 2 года в бизнесе. Остановимся на четвёртом цикле, дальше посчитать вы можете и сами – при желании.

Это ли не чудо! Первые полгода вы сокрушались, что смогли найти всего 5 партнёров, сомневались в бизнесе, может, даже балансировали на грани ухода, но принцип рычага сделал своё дело. В данном примере мы брали за цикл полгода. Но даже если бы полный цикл занимал год, что с того? Да, за год вы смогли бы привести в бизнес всего 5 человек, но через 4 года у вас всё равно было бы 780 партнёров в сети и чек несколько тысяч (несколько десятков тысяч) долларов⁴ пассивного дохода. Стоила ли игра свеч? Ответ очевиден.

Доход $39 000 в месяц вас устроит? Кому-то будет мало, но тут нет предела совершенству: стройте сеть дальше, топ-чеки пока в районе миллиона долларов в месяц.

Поправка на реальность: кто-то недоверчиво ухмыльнётся, поскольку даже вообразить не сможет такую сумму, и мозг запустит защитную реакцию. Чтобы вам было проще принять реальность, включите свой скепсис на максимум и представьте, что эта схема сработала всего лишь на 20 %. $7800 почти пассивного дохода через 2–4 года – это очень приятно! Схематично вся эта картина выглядит так:

Во-вторых, принцип рычага используется при работе с наставниками. Мы уже затрагивали эту тему, но выскажу ещё одну мысль: на ваш успех работает вся наставническая ветка, а не только прямой спонсор. В моей сети часто бывает, что какой-то лидер выполняет условия на получение лидерской премии, а команда наставников, 5–8 человек из спонсорской линии, активно работает с его сетью. С такой мощной поддержкой невыполнимых задач не существует.

В-третьих, в классической системе, речь о которой пойдёт со следующей главы, мы в полной мере задействуем принцип рычага, когда используем силу социальных связей, качественно работая со списком знакомых.

В-четвёртых, мы подключаем принцип рычага при использовании системы, без неё невозможно построение большого бизнеса и его масштабирование.

В-пятых, мы подключаем принцип рычага при использовании инструментов бизнеса, оказывающих влияние на жизненные признаки организации, – их мы обсудили в предыдущей главе.

Кто такой ключевой человек и каким параметрам он должен соответствовать, мы с вами выяснили. На таких людях, как на фундаменте, держится организация, в дальнейшем они вырастают в лидеров. А перспектива сети и масштабность бизнеса прямо пропорциональна количеству лидеров. Тут всё понятно.

Неясно другое: можно ли как-то на старте понять, станет ли новичок ключевым человеком? Да, определить это можно по нескольким косвенным признакам. Партнёра, из которого может получиться ключевой человек, а в дальнейшем – лидер, называют золотым кораблём (или золотом).

Признаки золотого корабля (серьёзного человека):

1. Он сгорает от желания учиться. Постоянно дёргает вас, задаёт много вопросов, не пропускает обучение.

2. Просит помощи.

3. Воодушевлён идеей MLM, восхищён ею.

4. Берёт на себя обязательства. Потребляет продукт, всё свободное время посвящает тому, чтобы узнать больше о возможностях бизнеса.

5. Оформил свою достаточную причину (цели) в письменном виде.

6. Составил список знакомых в письменном виде.

7. С ним весело. Рад вашим звонкам по делу и нет, не воспринимает ваше общение как давление, не считает, будто вы пытаетесь его успокоить или использовать.

8. Он позитивно мыслит, во всём старается видеть плюсы.

Если человек не соответствует хотя бы по одному из 8 пунктов, то пока его нельзя назвать золотом. Но если соответствует – вложите в него все силы и энергию, это окупится сторицей!

Помимо золотых кораблей есть ещё пустые и серебряные.

Пустые – это те, кто уже какое-то время находятся в бизнесе, но не соответствуют параметрам золота. Скорее наоборот. Бесцельно шатаются, пропускают мероприятия, не занимаются саморазвитием, не обращаются к вам за помощью, постоянно ноют и жалуются, испуская вокруг себя флюиды негатива. На таких людей ни в коем случае не стоит тратить время. Пустые корабли обязательно потонут и утянут вас за собой.

Серебряные корабли – это те, кому ещё не хватило времени стать золотыми. В будущем они могут стать либо пустыми, либо золотыми. Фактически любой человек на старте бизнеса – серебро.

Одна из самых серьёзных ошибок молодых наставников, начинающих самостоятельно спонсировать людей, – неспособность вовремя распознать пустого. Вернее даже, неспособность взглянуть правде глаза и беспристрастно оценить человека по 8 золотым пунктам. Объективность оценки страдает из-за того, что к ней может примешиваться наше хорошее личное отношение к партнёру, и мы закрываем глаза на очевидные огрехи и несоответствие критериям. Каждый лидер хоть раз совершал эту ошибку и терял драгоценное время на работу с заведомо обречённым пустым вместо того, чтобы искать и спонсировать золотых. На практике количество времени (и нервов), потраченного на пустого, равно времени, которого хватило бы на поиск 5–10 серебряных, а кто-то из них уж точно окажется золотом.

О других примерах того, как ещё можно задействовать принцип рычага в MLM-бизнесе, мы поговорим в главе про построение глубины.

Задание: оцените, в полной ли мере вы используете принцип рычага для развития своего бизнеса, все ли 5 элементов задействуете. Если нет, подумайте, как внедрить остальные.

12 Сторителлинг. Своя история

Не относись к притче пренебрежительно. Подобно тому, как при свете грошовой свечки отыскивается обронённый золотой или жемчужина, так с помощью притчи познаётся истина.

Шир га-Ширим Раба⁵

Ещё один фундаментальный компонент построения бизнеса MLM – это истории. Почему?

Во-первых, люди любят истории. Хорошая история вызывает эмоции, а сухие факты никому не интересны.

Приведу пример: 10 апреля 1912 г. из Саутгемптона в Нью-Йорк отправилось судно с 1317 пассажирами и 908 членами экипажа на борту. В ночь с 14 на 15 апреля судно столкнулось с айсбергом и затонуло. По разным оценкам, погибло до 1646 человек.

Ну как, захватывает? Нет? А ведь это урезанная до фактов хронология гибели «Титаника». Фильм 1997 г. представляет нам эту историю совершенно в другом свете; там есть и герои, и драма, и сопереживание; кино вызывает слёзы и оставляет в памяти очень яркий отпечаток – именно потому что пробуждает в нас эмоции.

Можно по-разному рассказать историю про собаку Хатико: её хозяин умер, а затем умерла и она, каждый день приходя в одно и то же место в надежде, что хозяин вернётся. Но, думаю, суть вы уловили.

Ваша задача – стать рассказчиком и трогать сердца людей своими историями. В сухом остатке, кандидаты и клиенты покупают не идею бизнеса как таковую и не продвигаемый вами продукт. Они покупают запоминающиеся истории о безвыходных жизненных ситуациях и сильных людях, которые смогли из них выбраться титаническим усилием воли; о героях и злодеях, о любви и чести; о верности и дружбе, о приключениях и путешествиях; истории, приправленные юмором и поражающие неожиданными поворотами.

Такие истории вызывают эмоции, а эмоции запоминаются лучше всего. Согласитесь: самые яркие воспоминания из вашей жизни обязательно связаны с какими-то эмоциональными потрясениями, хорошими или плохими.

Как завещал Аристотель, сила убеждения состоит из трёх компонентов:

● этос (нравственное начало; в нашем случае – доверие, статус спикера, достижения, опыт) – 10 %;

● логос (заключённая в речи мысль; приводимые факты, статистика) – 25 %;

● пафос (воодушевление; обращение к эмоциям) – 65 %.

Так вот истории – это 65 % успеха любой встречи или публичного выступления.

Во-вторых, благодаря истории максимально быстро устанавливается контакт между рассказчиком и слушателем. Они будто бы вместе проживают одну и ту же ситуацию, что способствует эмоциональному сближению и, как следствие, укрепляет доверие.

В-третьих, истории ускоряют процесс обучения. Когда мы слушаем истории, активность мозга повышается; а значит, мы способны делать выводы и обучаться намного быстрее!

Истории – это ваши козыри, и я рекомендую копить их с первого дня в бизнесе. В нужный момент, когда вам необходимо будет усилить свой спич, звучать более убедительно или просто переломить ход общения, вы достаёте из рукава козырь в виде подходящей истории.

В первую неделю в бизнесе я рекомендую выучить минимум три ярких истории о бизнесе и три по результатам применения продукта.

Что касается историй о бизнесе, то лучше, чтобы это были истории кого-то из ваших успешных спонсоров, но подойдут и просто истории о состоявшихся лидерах, сотрудничающих с вашей компанией. Я знаю одну очень успешную женщину из Казахстана, в прошлом стоматолога. И, разумеется, каждый раз рассказываю про неё, если ко мне на встречу приходят медики. Это и элемент присоединения (подробнее об этом приёме – в главе 30), и возможность для кандидата быстрее начать ассоциировать себя с бизнесом MLM. Если я встречаюсь с инженером, я расскажу историю успешного инженера, если со спортсменом – историю спортсмена и т. д.

Запоминайте истории. Пока нет своих, рассказывайте чужие. Когда-то вы вырастете до лидерского уровня – это неизбежно, – и будете делиться своими историями успеха – и личными, и ребят из вашей сети. Как я в этой книге.

Своя история

И вот наступил тот день, когда вы проводите встречу или презентацию бизнеса. Или же выступаете на каком-то поздравительном мероприятии. Или вам уже доверили обучение новичков. Любой из этих форматов подразумевает, что вы расскажете свою историю.

Что нужно учесть? Как составить эффективную историю? Сейчас мы разберём это на примере истории по бизнесу, а по продукту вы сделаете сами, исходя из специфики продукта, с которым работаете.

Итак, особенности эффективной истории:

1. Она должна вызывать эмоции.

2. Всё в ней должно быть правдой (любое преувеличение будет восприниматься как форма лжи, что автоматически рождает недоверие).

3. История не может быть нарциссической (для самолюбования) или графоманской (история ради истории). Она должна преследовать определённые цели: бороться со страхами; отрабатывать распространённые возражения, делая точечные «прививки»; раскрывать принципы бизнеса; продавать инструменты.

4. История не должна быть слишком длинной. Заготовить её следует в нескольких вариантах: 1 минута, 2–3 и 5–7 минут (для расширенных публичных выступлений).

Итак, основные вопросы, которые нужно раскрыть в истории:

1. Кем вы были (предпринимателем, студентом, инженером на предприятии, школьным учителем и т. д.) и чем занимались – это важно, ибо новички, занимающиеся таким же родом деятельности, будут ассоциировать себя с вами. Причём не только ваши новички, но и ваших параллельных веток – партнёров по команде. Со временем кто-то из них останется в бизнесе только благодаря этому присоединению.

2. Достаточная причина. Что привело вас в бизнес, что не устраивало, чего не хватало. Боль должна быть вашей, настоящей, иначе не выйдет говорить о ней искренне, от души – и ваша история не будет цеплять новичков. Ваша задача – найти и чётко сформулировать свою достаточную причину; если не получается это сделать самому, привлеките наставников. Причины могут быть совершенно разными: кто-то не хочет сидеть на шее у родителей, кому-то были крайне необходимы +$500 к семейному бюджету на детей, кто-то стремится обеспечить родителей в старости, кто-то не желает ходить на работу и слушаться начальника, а кому-то надоело 20 лет вставать по будильнику, и он хочет сам планировать свой день. Подходит любой вариант. Главное, чтобы боль была ваша!

Чтобы усилить эмоциональный окрас, можно коротко рассказать о конкретном случае или случаях. Например, я иногда упоминаю, что моя семья жила крайне бедно; родители очень старались, но у меня даже не было своего велосипеда. Всё детство, отрочество и юность я отъездил на стареньком «Салюте» моей тёти и завидовал тем ребятам, кому покупали горные велосипеды. И я твёрдо решил: у моих детей всё будет иначе.

3. Что понравилось, почему вы приняли решение быть в команде и заниматься бизнесом.

Этот блок предполагает ответ на предыдущий пункт (вы увидели, как с помощью сетевого маркетинга можете закрыть свою боль), а также продажу существующей команды партнёров, с которыми вы вместе развиваетесь. Это важно, потому что MLM – это командный бизнес, а не бизнес одиночек. Подробнее этот вопрос мы затронем в соответствующих главах.

4. Какие были трудности (страхи, сомнения, внешнее давление), как вы их преодолели.

Обязательно расскажите, как вы делали начальную квалификацию (стартовую закупку). Это самый сложный шаг для каждого новичка, и они должны видеть, что другие партнёры тоже столкнулись с трудностями, но справились. Кроме того, своей историей вы можете подкинуть новичку идею, где ещё можно достать денег или каким способом закрыть квалификацию

5. Результат. Проведите параллель «было-стало», чтобы качнуть эмоциональный маятник. Расскажите, чего достигли на сегодняшний день и что помогло добиться результата (так вы сможете продать инструменты, либо какие-то базовые сетевые принципы).

Сейчас я покажу на примере своей истории, как это звучит на практике.

(1-й пункт: кто я, откуда, кем был) Всем привет, меня зовут Алексей Плотников, я родом из маленького города Луга на 40 000 жителей – там я родился, учился и вырос. В детстве родители говорили мне: «Сынок, самое главное в жизни – образование, если у тебя будет хорошее образование, то ты станешь успешным». Кого так же обманывали? (в ответ обычно грустный смех и понимающие улыбки). Я слушал родителей, прилежно учился, поступил по олимпиадам в самый престижный технический университет у нас в Питере – ИТМО (его студенты 7 раз побеждали в чемпионате мира по программированию).

(2-й пункт: боль, достаточная причина) Казалось бы: всё, жизнь удалась! Вот оно – прекрасное светлое будущее. Но ближе к старшим курсам я увидел, как мои друзья, окончив университет, не могли найти себе достойное, высокооплачиваемое место. Устраивались на работу за крайне низкую зарплату. И я понял: я так не хочу! Не хочу идти этой дорогой и проживать жизнь так, как прожили мои дорогие родители. Мой отец умер в 48 лет, ни разу не выехав за границу; он даже моря не видел! И вот в мою дверь постучалась возможность в виде бизнеса MLM: меня пригласил знакомый, живший в одном дворе со мной. Я пришёл по блату. Здесь есть ещё блатные? (Присоединение, смешки и много поднятых рук в зале.)

(3-й пункт: что понравилось) Сидя на презентации, я понял: вот он – тот шанс, который поможет мне разорвать цепь бедности и осуществить все цели, даст возможность посмотреть мир и создать остаточный доход. Мне понравилась эта идея, ведь ей нет равных: я не знаю других сфер, где можно было бы зарабатывать не на чужих слезах и крови (как в линейном бизнесе), а на помощи и благодарности. Помогая другим, ты развиваешься и зарабатываешь сам – гениальная концепция!

(4-й пункт: какие были сложности, откуда взял средства) Я принял решение стартовать. Денег на первую закупку не было; $300 были для меня астрономической суммой – в те годы мой бюджет составлял $50 в месяц. Жить в долг – не про меня, и это был единственный раз, когда я занял у знакомого денег на старт в бизнесе, что оказалось одним из лучших решений в моей жизни. Безусловно, были и другие трудности: несколько близких друзей не одобряли мою новую деятельность; пришлось расстаться с девушкой: дело у нас шло к свадьбе, но её больше всего заботило, что подумали бы её родители о моём бизнесе, и поставила меня перед выбором: «Или я, или MLM».

(5-й пункт: результат) Как вы думаете, что я выбрал? И да, я ни разу не пожалел об этом. Сегодня мой бизнес развивается в разных регионах, я объездил множество стран, приобрёл недвижимость, создал капитал и реализовал все свои цели. Примите решение и пообещайте себе дойти до конца. Я вам желаю терпения, упорства, бить в одну точку и никогда-никогда не сдаваться!

Как правильно рассказать свой результат новичку

Если вы уже собой что-то представляете в бизнесе, тут всё понятно. Но если вы пока новичок без результата, у вас может возникнуть резонный вопрос: «Что же я буду продавать?» Следующий блок специально для вас, а также для тех, кто сейчас находится на стадии спонсирования новичков. Рекомендую намотать на ус всё, что прочитаете ниже.

Очень часто после успешно проведённой встречи с наставником начинающий дистрибьютор провожает кандидата до дверей, и тот спрашивает что-то наподобие: «Звучит всё здорово, идея крутая. Ну а у тебя-то что, какие результаты?» И самое отвратительное, что новичок может загубить всю проделанную до этого работу ответом вроде: «Ты знаешь, я тут недавно, ничего ещё не заработал, пока только вложил $300. Надеюсь, что-то из этого получится».

Как вам ответ? Возникнет у кандидата желание дальше разбираться в бизнесе? НЕТ!

Ответ должен быть правдивым, но при этом уверенным и продающим.

«Я две недели в бизнесе, закрыл… бизнес-квалификацию. У меня уже трое разбирающихся на бизнес и пять потенциальных клиентов, планирую в этом месяце заработать $400. Ты со мной?»

Вот так! Уверенно и чётко! Умело поданные факты.

На этом блок базовых сетевых принципов подходит к концу, и мы переходим к классической методике работы.

Задание: составить в письменном виде свою продающую историю по бизнесу и по продукту, показать наставнику.

Часть 3
Научимся работать по классике

13 Почему классика?

Господи! Дай мне силы изменить в моей жизни то, что я могу изменить, дай мужество и душевный покой принять то, что изменить не в моей власти, и дай мне мудрость отличить одно от другого.

Молитва Нибура

Мы поговорили с вами о базовых сетевых принципах, на которых держится вся система MLM. Теперь я хочу рассказать о классической системе построения сетевого бизнеса, о том, как я к ней пришёл и почему она самая результативная.

Методик работы MLM существует великое множество, и почти все они не являются постоянными, одни рождаются, другие умирают. Если вы новичок, вас это может шокировать. Я вас понимаю, сам был в шоке, когда 13 лет назад читал книгу Гейджа «Как построить многоуровневую денежную машину»⁶: львиная доля этой книги посвящена работе через почтовые рассылки. Почтовые рассылки, Карл! Представляете, как приходилось изгаляться сетевикам в прошлом веке? Сегодня это звучит дико, методика давно изжила себя, но в то время её активно использовали.

Многие методики приходили и уходили, но одна оставалась всегда – классика! Она работала 70 лет назад, работает сегодня и будет работать через 70 лет. Классическая система работы не умрёт никогда. Прекрасная. Бессмертная. Вечнозелёная. Как шахматные партии Адольфа Андерсена⁷, если вы понимаете, о чём я.

Я узнал о классической системе построения бизнеса MLM не сразу, а использовать в полной мере стал через полгода с момента прихода в бизнес. Но обо всём по порядку.

Тёплым весенним днём, ставшим для меня переломным, я ехал в электричке. На тот момент я общался с парнем, которого знал по увлечению компьютерными играми. Он был на пару лет старше и жил в соседнем доме; он и стал моим аплайном – тем, через кого я познакомился с бизнесом MLM по-настоящему. Прямо в электричке он предложил мне поработать в офисе, без особой конкретики; от меня требовалось подъехать по назначенному адресу на следующий день. Я приехал и попал на трёхчасовую презентацию MLM-бизнеса, где всё рассказывалось достаточно завуалированно, но суть я уловил. Идея развивать бизнес MLM очень зажгла меня, ведь в глубине души я всегда мечтал о чём-то подобном.

Как я узнал позже, я попал в систему работы по холодному кругу, а точнее – в ныне умирающую систему ИКЦ (информационно-кадрового центра). Эта методика давала результаты в начале 2000-х гг., более-менее что-то показывала в 2010-е, но сегодня – всё, постепенно отправляется на кладбище истории. Конверсия всё ниже, доверия завуалированная информация у людей не вызывает, а работу через газеты (приглашение кандидатов через объявления в печати лежало в основе этой методики) ищут единицы.

Чтобы стартовать в бизнесе, необходимо было сделать первую закупку на $300 – на тот момент большие для меня деньги (моя мама тогда зарабатывала около $100), и у меня их не было. Я не люблю брать в долг, и делал это всего один раз в жизни – это был тот самый случай. Я понимал: по-другому нельзя… Нельзя упускать эту возможность, надо хватать удачу за хвост. Нельзя терять время, уйдя в наём, чтобы заработать эти $300. Забегая вперёд, скажу: долг я отдал достаточно быстро.

К слову, чтобы получить право работать в офисе, также требовалось сделать квалификацию $300. Сейчас для меня это дико: новички в моей сети могут сколько нужно разбираться в азах MLM и изучать информацию, при этом свободно посещая офис.

Далее меня учили работать через объявления в газетах: нужно было сделать листовки и подать объявление, в очень расплывчатом виде приглашая на какую-то вакансию. Мне эта затея была совершенно не по душе: я не хотел вводить людей в заблуждение, считая это формой лжи. Какие вакансии? Я ведь зову не на работу, а в бизнес…

Помню, больших трудов стоило создать адекватный текст, чтобы он соответствовал концепции приглашения, но в то же время не вводил в заблуждение: нечто вроде «тех, кто хочет что-то изменить в своей жизни, приглашаю в бизнес-проект».

Первая причина отрицательного отношения к бизнесу MLM – как раз люди, обманным путём затаскивающие кандидата на работу: в итоге он узнаёт, что попал в сетевой маркетинг, и уходит в расстроенных чувствах, унося с собой негативный настрой по отношению к MLM.

Вторая причина – система работы держится не на том, чтобы научить новичка азам бизнеса, а на том, чтобы замотивировать его докинуть побольше денег, чтобы купить статус повыше, в идеале за $5000, за $25 000 или даже за $100 000.

В США данный метод называется «гаражные квалификации» и всячески порицается, ибо превращает здоровый сетевой маркетинг в финансовую пирамиду с большими вложениями. А продукт на $100 000 лежит мёртвым грузом, полностью завалив весь гараж. Но в нашем обществе, полном мошенников, этот кривой метод всё же получил распространение.

Как вы догадываетесь, мало у кого в этой системе имелись свободные $100 000. Те, у кого есть свободные $100 000, не ищут работу по объявлению в газете. Поэтому в итоге мы имеем кредиты под дикие проценты, заложенные квартиры, катастрофы в семьях, разрушенные жизни…

Работая в офисе, через объявления я умудрился подключить 9 человек на стартовую квалификацию $300. Мои новички, как и я, были неплатёжеспособны, не могли купить себе дорогие статусы и автоматически становились неинтересны руководителю офиса (получавшему со всех оборотов свой процент), поэтому он быстро вынудил их уйти. Цель – освободить место в офисе для новых «хомяков», которых можно «побрить» (развести на деньги), потому что со старых взять нечего.

Уйти вынуждали по-разному: и банальным хамством, и психологическим давлением, настраивая остальных против конкретного человека – мол, этот человек ущербный, раз не смог купить себе статус повыше. Новичок постоянно ловил косые взгляды и либо уходил из офиса, либо залезал в долги, чтобы купить статус повыше и быть «как все».

Помимо прочего копился ещё и долг с затрат на дорогостоящую рекламу. Он рос, как снежный ком, увеличиваясь от месяца к месяцу, а заветные миллионы всё никак не приходили.

А они и не могли прийти: людей-то никто не растил, не создавал из них профессионалов, не делал из них лидеров; никто не учил зарабатывать. Видение бизнеса на обучениях давалось в виде типичной пирамиды: «Подключайте каждый день по одному человеку – и будет вам счастье».

Когда я понял, как устроена эта гнилая машина, во мне поселилось чувство глубокого омерзения. В голове никак не укладывалось: в жизни я видел одну картинку, а в умных сетевых книгах от западных лидеров-миллионеров MLM – совершенно другую. В глубине души всё же теплилась надежда, что, может, где-то в России есть люди, развивающие ту самую светлую, чистую идею MLM, ради которой я и пришёл в бизнес… И вот, когда я почти отчаялся, такой человек нашёлся – правда, не в России, а в Беларуси. Он сотрудничал с той же компанией, что и я, но придерживался совершенно другой модели: без лжи, обмана и грязи, строя бизнес на правильных ценностях и принципах. Позже я узнал, что он работал по классической модели.

Мне попалось древнее видео 2000 г., где подробно обсуждалась классическая схема построения бизнеса и затрагивалось в том числе содержание книги «10 уроков на салфетках». Приложив определённые усилия, через какое-то время я раздобыл это издание. Ему уже несколько десятков лет; в книге описаны основные сетевые принципы, и именно она натолкнула меня на мысли и идеи, которые привели в итоге к созданию собственной системы и глубокому погружению в суть всех процессов MLM-бизнеса.

Концепции, изложенные в этой небольшой книге, мне очень импонировали, но при этом противоречили всему тому, что я слышал на обучении в системе ИКЦ. Например, там постыдным считалась работа по знакомым; людей, пытавшихся привлекать родственников и друзей, пренебрежительно называли «тепловиками». В то же время люди, заработавшие в миллионы раз больше этих самых икацэшников, в один голос заявляли: работать надо в первую очередь с родственниками и знакомыми, и это – основа основ.

В ИКЦ говорилось: дружить со своими дистрибьюторами нельзя, общение должно происходить в формате «начальник – подчинённый». Мне это было чуждо: моё жизненное кредо – выстраивать с людьми отношения, и неважно, деловые это связи или нет. И как оказалось в дальнейшем, без дружеских отношений построение крупного бизнеса MLM невозможно.

Итогом всех этих нестыковок стало то, что я физически не мог находиться под одной крышей с людьми, творящими несуразные вещи и не желающими учиться делать бизнес по уму. Вместе с небольшой группой единомышленников, которых я заразил идеями здорового сетевого маркетинга, мы открыли офис и начали налаживать систему работы, максимально приближённую к классической.

Я знаю множество систем и методик – с уклоном в рекрутинг или работу с продуктом, в холодный или тёплый круг, в онлайн или офлайн – рабочих и не дающих результата. От клубов по похудению с еженедельными воскресными встречами до агрессивных онлайн-методик продвижения личного бренда с мудро упакованным враньём на страничке в соцсети. Все эти методики, независимо от их экологичности, актуальности и результативности, лишь дополняют классику: ею можно усилить практически любую систему.

Исключение составляют системы, основанные на лжи, но оно и понятно: классическая схема предполагает активную работу со списком знакомых, и даже самым отъявленным негодяям становится не по себе, когда приходится обманывать друзей и родственников.

Классическая модель – это способ построения бизнеса MLM, в котором стандартом является работа со списком знакомых, то есть с тёплым кругом: друзьями, родственниками и дальними знакомыми.

Кому-то до сих пор может быть непонятно, почему классика – это основа основ. Всё очень просто: классическая система напрямую вытекает из принципа рекомендаций, лежащего в основе всего MLM. Рекомендаций бизнеса или продукта нашим знакомым – тем, кто нам доверяет.

Преимущества классической модели ведения бизнеса:

1. Её простота. Идея и система максимально понятны.

2. Доступность, независимо от пола, возраста, цвета кожи, образования, профессионализма или внешнего вида. Всё это неважно; главное, что знакомые новичка ему доверяют. В 90 % других методик, в особенности в работе с незнакомыми людьми, нужно из кожи вон вылезти, чтобы кандидат вас «купил»: и выглядеть дорого, и говорить складно, и харизмой обладать.

3. Низкие стартовые вложения. Никто не заставит вас делать «гаражные квалификации».

4. Нет затрат на рекламу.

5. Возможность развивать бизнес независимо от того, где вы находитесь; нет жёсткой привязки к месту. Можно собрать чемодан, улететь в другую страну и построить там бизнес, как бывало и у меня.

6. Не нужно целыми днями писать посты, снимать сторис и молиться, чтобы вам написали потенциальные кандидаты. Вы сами выбираете, с кем и когда работать, кого пригласить на встречу.

7. Возможность строить бизнес с друзьями.

8. Возможность совмещения. Классическая система подразумевает индивидуальный выбор времени; обучение проводится в вечерние часы, чтобы те, кто занимается этим бизнесом параллельно с учёбой / работой / другим бизнесом, могли всё успевать.

В дальнейших главах речь пойдёт о технической реализации классической модели: с чего начать, как избежать ошибок, какие есть тонкости и нюансы работы с тёплым кругом.

Задание: подумайте, хотели бы вы построить надёжный этичный бизнес без лжи и затрат на рекламу, при этом развиваясь с друзьями, возможно, даже без отрыва от основной деятельности? Если да, то переворачивайте страницу.

14 Список знакомых. Длина чека равна длине списка

Экономическая ценность сети прямо пропорциональна квадрату числа пользователей.

Закон Меткалфа

В первую неделю в бизнесе, на одном из начальных занятий я услышал одну удивительную историю. Её я с благоговением рассказывал в дальнейшем своим новичкам, а они – своим; эта история стала в моей сети своего рода легендой, вдохновившей на труд не одно поколение молодых дистрибьюторов…

Эта история об одном бизнесмене: ему очень не повезло – он в одночасье лишился бизнеса и оказался на обочине жизни с долгом в миллион долларов. Это был полный крах; работая по найму, такую сумму было не накопить. Но бизнесмен не опустил руки и, одолжив ещё $300, стартовал в сетевом маркетинге. Он работал каждый день, от зари до зари, а спустя год и 9 месяцев закрыл максимальный статус в компании и стал долларовым миллионером. Такой выдающийся результат был получен благодаря списку знакомых на 2000 человек.

«Кровеносная система», обеспечивающая жизнеспособность любого бизнеса, – это клиентская база. Мировые компании-гиганты тратят миллиардные бюджеты на рекламу ради сохранения и расширения своей базы клиентов. Независимо от профессии, даже если вы никогда не работали в сфере продвижения товаров и услуг, придётся принять как факт: клиентская база – это необходимость. Список знакомых в бизнесе MLM – ваша важнейшая клиентская и партнёрская база, ваше главное сокровище!

Поэтому составление списка знакомых – первостепенная задача любого MLM-предпринимателя. Чем обширнее окажется ваш список знакомых, тем более крепкая основа будет у вашего бизнеса. Длина чека равна длине списка! Это аксиома. В среднем к 20 годам жизни у нас появляется порядка 800 знакомых, а ближе к 30 их число возрастает до 2000. Думаете, у вас меньше? Вы просто ещё толком не взялись писать свой список; но к концу этой главы вы поймёте, что у вас даже больше знакомых.

Всех потенциальных кандидатов (клиентов и партнёров) можно условно разделить на три группы.

1. Горячий круг. Сюда входят близкие друзья и родственники, их у вас в среднем 30–70 человек. Среднестатистический дистрибьютор, когда его просят написать список, пишет именно их, после чего заявляет, что больше у него знакомых нет. По иронии судьбы именно эта группа людей, скорее всего, не подпишется, не пойдёт за ним в бизнес. Процент подключения людей из горячего круга значительно ниже, чем из второй категории (тёплого круга): ваш горячий круг не воспринимает вас как бизнесмена и наиболее скептично отнесётся к вашей деятельности.

2. Тёплый круг. Это любой, кого вы знаете по имени или просто в лицо; возможно даже, что вы ни разу полноценно не общались. Тем не менее ничто не мешает вам сделать его своим партнёром или клиентом. В моей сети были случаи, когда ключевым лидером у ребят оказывалась лучшая подруга сестры или староста параллельной группы в университете, с которыми доселе молодые дистрибьюторы никогда не общались.

Кроме того, именно тёплый круг активирует один из основных принципов позитивного нетворкинга – силу слабых связей⁸: самые лучшие возможности в жизни нам приносят не близкие люди, а малознакомые.

3. Холодный круг. Этих людей вы пока не знаете, но, прилагая системные усилия, вы переведёте их в свой тёплый круг. Именно благодаря холодному кругу ваш список знакомых потенциально безграничен. Основные методы расширения списка знакомых: холодные контакты, соцопросы, ситуативные знакомства, соцсети и интернет.

4. Список знакомых важно именно написать! Хоть на бумаге, хоть в формате гугл-таблицы – не имеет значения; всё зависит от того, как вы договоритесь с наставниками или как принято у вас в структуре. Но важно, чтобы он существовал в материальном виде, а не только у вас в голове, в телефонной книге, в виде подписчиков в соцсетях и т. д. Эти ресурсы вы обязательно должны использовать как вспомогательные при составлении основного списка, но никак не заменяя его ими. Материальный список помогает систематизировать ваш бизнес и проще работать с ним. Сейчас разберёмся, как именно.

Как составлять список

Первый столбец. Порядковый номер, для удобства.

Второй столбец. ФИО, если неизвестно целиком, пишите то, что знаете. Если помните лицо, но не помните имени, всё равно пишите: со временем вспомните или узнаете через общих знакомых.

Третий столбец. Контакты, явки, пароли. Желательно указать телефон, но подойдут и данные странички в соцсетях, номер квартиры и т. д. Любой доступный способ связи с человеком. Если такими данными вы не обладаете, всё равно заносите человека в список, позже узнаете контакты. В моей практике бывали забавные случаи, когда дистрибьюторы не знали контактов потенциальных партнёров, заносили их в список и случайно встречали на улице через неделю-две (хотя до этой минуты не виделись 10 лет).

Четвёртый столбец. Помечайте, откуда знаете человека, и записывайте другие важные факты, которые необходимо помнить.

Пятый столбец. Дата встречи по поводу бизнеса или продукта.

Шестой столбец. Результат: к чему пришли, какой шаг должен быть следующим. Можно помечать, о чём разговаривали, чтобы спустя какое-то время продолжить беседу на данную тему.

Выберите тихое место. Подготовьте записные книжки, контакты в мобильном телефоне, из мессенджеров и страничек в соцсетях, старые фотоальбомы… Занесите всех, кого найдёте, в свой список знакомых. Когда имена иссякнут, обратитесь к памятке ниже.

Читайте её вдумчиво, напрягайте память, пытайтесь после прочтения каждого слова вызвать в своём воображении ассоциативный ряд.

Памятка по написанию списка знакомых

1. Детский сад: ваши одногруппники, работники учреждения.

2. Школа: одноклассники, ученики параллельных классов, на 1–2 года старше и младше (большую часть из них мы знаем), учителя и работники школы, родители учеников.

3. Дополнительные кружки и секции: спортивные или интеллектуальные; факультативы, олимпиады, курсы английского или программирования; подготовительные курсы; драматический кружок, музыкальная или художественная школа; секция плавания, баскетбола, шахмат, настольного тенниса и т. д.

4. Колледж, университет: одногруппники, студенты с вашего потока, с параллельных потоков вашего факультета, старшие и младшие ребята с вашей кафедры, преподаватели, деканат, студсовет и т. д.

5. Курсы, секции и другие внеучебные активности времён студенчества: тематические и профильные кружки, олимпиады, выездные лагеря, вечеринки, семинары и тренинги; общественная деятельность на кафедре и в университете, творческие мероприятия, волонтёрство и т. д.

6. Совместный досуг: туристические слёты, поездки на море, в лагеря, пансионаты и дома отдыха; сходки любителей настольных игр, концерты, театры, кино, музеи, танцы, походы в баню на выходных, поездки на охоту или рыбалку; те, с кем вы посещаете интеллектуальные квизы или квест-комнаты, играете в музыкальной группе или с кем вместе рубились в компьютерные игры онлайн или по локальной сети, с кем разделяете пристрастия к кино, сериалам, музыке.

7. Соседи по всем местам жительства, в том числе по даче, квартире, общежитию.

8. Родственники: сёстры, братья, по матери и отцу, по отчиму или мачехе, двоюродные, троюродные, седьмая вода на киселе, даже те, кого видели один раз на свадьбе, – записывайте всех.

9. Знакомые из разных сфер (постарайтесь вспомнить несколько человек по каждому пункту): экономисты, врачи (стоматологи, педиатры, терапевты, хирурги, окулисты), юристы, преподаватели, продавцы (продуктов, одежды, ювелирных изделий, автомобилей, домов, мебели, бытовой техники, косметики, запчастей), сотрудники государственных органов, пожарные, строители и ремонтники (электрики, каменщики, сантехники, потолочники, штукатуры и маляры, плиточники), предприниматели, бывшие военные, таксисты, горничные, официанты, бухгалтеры, финансовые консультанты, психологи, парикмахеры, массажисты, мастера из салонов красоты, агенты по недвижимости, организаторы свадеб и праздников, работники культуры, администраторы, музыканты, моряки, железнодорожники, стюардессы, дизайнеры, писатели, менеджеры и управленцы, спортсмены, сотрудники автомастерских, флористы, ветеринары, фотографы, знакомые ваших родителей/мужа/жены, сослуживцы, знакомые из деревни, любители собак или кошек, модели, банковские работники, охранники, диетологи, программисты, компьютерщики, фитнес-тренеры, фермеры, коллекционеры чего-либо, инженеры, специалисты по ремонту электроники, мобильных устройств и обуви, ваши арендаторы, ваши арендодатели, инвесторы, случайные попутчики.

10. Знакомые по личным характеристикам (также по несколько имён по каждому пункту): амбициозные, следят за собой, семьянины, верующие, уверенные в себе, лидеры, влиятельные, ведущие здоровый образ жизни, имеющие связи в других регионах и странах, любящие путешествовать, читающие книги, выступающие публично, отличные организаторы, имеют хорошие манеры, коммуникабельные, умеющие выстраивать человеческие отношения, компанейские, хорошие командные игроки.

11. Знакомые парни/мужчины по имени: Артём, Александр, Максим, Даниил, Дмитрий, Иван, Кирилл, Никита, Михаил, Егор, Матвей, Андрей, Илья, Алексей, Роман, Сергей, Владислав, Ярослав, Тимофей, Арсений, Денис, Владимир, Павел, Глеб, Константин, Богдан, Евгений, Николай, Степан, Захар, Тимур, Марк, Семён, Фёдор, Георгий, Лев, Антон, Вадим, Игорь, Руслан, Вячеслав, Григорий, Макар, Артур, Виктор, Станислав, Савелий, Олег, Давид, Леонид, Пётр, Юрий, Виталий, Мирон, Василий, Всеволод, Елисей, Назар, Родион, Марат, Анатолий, Тихон, Валерий, Мирослав, Ростислав, Борис, Филипп, Демьян, Валентин.

12. Знакомые девушки/женщины по имени: София, Анастасия, Дарья, Мария, Анна, Виктория, Полина, Елизавета, Екатерина, Ксения, Валерия, Варвара, Александра, Вероника, Арина, Алиса, Алина, Милана, Маргарита, Диана, Ульяна, Алёна, Анжелика, Кристина, Юлия, Кира, Ева, Карина, Василиса, Ольга, Татьяна, Ирина, Таисия, Евгения, Яна, Вера, Марина, Елена, Надежда, Светлана, Злата, Олеся, Наталья, Эвелина, Лилия, Элина, Виолетта, Нелли, Мирослава, Любовь, Альбина, Владислава, Камилла, Марианна, Ника, Ярослава, Валентина, Эмилия, Майя, Эльвира, Снежана, Влада, Каролина, Лидия, Виталина, Нина, Есения, Оксана, Аделина, Лада, Амелия, Элеонора, Антонина, Людмила, Галина, Тамара, Алла, Жанна, Инна, Лия, Серафима, Анфиса, Агата, Лариса.

Основные правила написания списка

1. Пишите всех, а не только тех, кто вам симпатичен или с кем у вас наилучшие отношения. Начинающие MLM-предприниматели часто грешат этим. Иногда составление списка доходит до абсурда: один из моих партнёров принёс список из 6 человек. 6 человек, Карл! Я задал ему резонный вопрос: «Ты где жил вообще? У пещерных жителей 100 000 лет назад и то было минимум 15–20 знакомых в племени, а у тебя всего 6».

Человек, с которым у вас на данный момент нет никаких отношений, может стать вашим другом и ключевым человеком в команде – это далеко не редкость.

2. Не решайте за других, нужен им бизнес или нет. Вы рискуете потерять друзей, когда достигнете успеха, потому что не рассказали им об этой замечательной возможности. Мои знакомые не приглашали меня в бизнес первые полгода, считая, будто сетевой маркетинг мне не нужен: в их глазах я учился в топ-вузе с перспективой стать высокооплачиваемым программистом с блестящим будущим. Но на самом деле меня совершенно не устраивало текущее положение вещей и я находился в поиске возможностей.

Ещё один курьёзный случай привёл в мою сеть сильную ветку. Девочка (назовём её Клава) работала со списком и пригласила некую Дашу. Когда та явилась на встречу по бизнесу, Клава обомлела: она звала другую Дашу, а вот эту и не думала приглашать, ибо у этой было своё дело (магазин каминов), серьёзный доход и яркая безбедная жизнь. Но эта Даша уже пришла, хоть и по ошибке, и пришлось дать ей информацию о бизнесе. На удивление, Даша, которой даже не собирались делать предложение, разобралась в вопросе и в итоге построила бизнес.

Решая за других, вы совершаете экономическое самоубийство!

Неважно, есть ли у человека бизнес или он безработный, не имеет значения, богаче он вас или беднее, старше или младше, нужны ему деньги или нет. Мотивация у каждого своя. Кого-то не устраивает текущий стиль жизни, кому-то не хватает времени, кому-то – уважения, кто-то хочет быть собственником бизнеса, кто-то – завести новых друзей или найти окружение с правильными ценностями.

Я слышал историю про одну женщину, достигшую выдающихся результатов в MLM-бизнесе. У неё всё было хорошо, и на встречу она пришла только из-за того, что некуда было выгулять новое платье. Не решайте за других, у каждого своя достаточная причина!

Задание: внесите в свой список первые 200 имён. Продолжайте писать каждый день по 100–200, пока не достигнете планки в 2000.