Read the book: «Купиталист. Бизнес не с нуля»

© ООО Издательство «Питер», 2023

Отзывы о книге

Это книга, которая меняет мировоззрение! В России нет традиции покупать и продавать бизнес. И очень зря. Все помнят, что большая часть бизнесов закрывается в первый-второй год после запуска. Покупка бизнеса снимает эти первичные риски и более того, вы еще и экономите время. Если вам интересен бизнес в 1 млрд, то от купленного готового бизнеса в 100 млн его строить 3–5 лет, а «с нуля» уже 8–10 лет. Конечно же при покупке бизнеса, как и при покупке автомобиля на вторичном рынке, обязательно надо «заглянуть под капот» и разобраться как долго и как далеко можно уехать.

Удачных покупок!

ДМИТРИЙ КАЛАЕВ, руководитель IT кластера

Купля-продажа бизнесов – важнейшая часть рыночной экономики и предпринимательского опыта. Алексей дает экстремальный, но очень структурированный взгляд на то, почему покупать выгоднее, чем запускать самому. Кроме того, он рассказывает, как подготовиться к сделке, выбрать объект и, собственно, осуществить покупку.

Книга будет полезна любому предпринимателю. Даже если вы покупать бизнес не планируете, возможно вам пригодятся эти знания для выгодной продажи собственного дела.

АЛЕКСАНДР ГОРНЫЙ, основатель United Investors и momeditation.app

Мы давно знакомы с Алексеем, знаю его как опытного профессионала в сфере mergers & acquisitions. Очень рад, что Алексей написал книгу, которая будет полезна и интересна всем, кто интересуется тематикой M&A.

АРСЕН ТОМСКИЙ, основатель inDriver

Эта книга Алексея или, я бы даже сказал – практическое пособие может быть безумно полезна предпринимателю, который хочет, продать, оценить, или привлечь инвестора в свой бизнес.

АРТЕМ ГОЛДМАН, основатель Elixir Premium Lab

За все 15 лет моего опыта в продаже бизнеса мне редко попадались полезные книги в этой области. Когда-то я помогал Леше продать его бизнес, а теперь с удовольствием поставлю его книгу на полку под названием «исчерпывающие инструкции». Это практический опыт, собранный в одной книге и разъясняющий все тонкости сделок. От наработок по договорам до психологических аспектов. Это огромный труд, который точно будет полезен людям, желающим разобраться в теме продаже бизнеса.

МАКСИМ НОВИЦКИЙ, основатель Альтера Инвест

Уоррен Баффетт не основал Berkshire Hathaway, Бернард Арно не создал с нуля Luis Vuitton, а Илон Маск не изобрел Tesla. Алексей Комаров доступным языком объясняет, что можно расти через покупки готовых бизнесов, и называет таких людей купиталистами. Я искренне рекомендую эту книгу предпринимателям и инвесторам, описанные в ней методики работают! Благодарю автора за отличный труд, подобные инициативы развивают рынок!

ВАЛЕРИЙ ЗОЛОТУХИН, основатель инвесткомпании IMPACT

Об авторе

Алексей Комаров – предприниматель, бизнес-брокер, основатель клуба «Купиталисты». Четыре раза продавал собственные бизнесы и несколько раз покупал готовые. За время работы бизнес-брокером провел около 50 сделок на общую сумму более чем 1 млрд руб.

В 2017 году создал компанию «IT Бизнес Брокер» – первого в России брокера по покупке и продаже IT-бизнесов. А в 2020 году понял, что устал заниматься мелкими сделками на 1–5 млн руб., и продал ITBB компании Modesco – владельцу биржи интернет-проектов Telderi. Сейчас ITBB продолжает работу с новыми руководителями.

В книге Алексей рассказывает о купитализме – таком способе предпринимательства, когда вместо создания бизнеса с нуля приобретается готовый. И объясняет, зачем выбирать такой путь и какие шаги нужно совершить, чтобы стать успешным купиталистом. Книга – концентрация опыта самого Алексея и тех предпринимателей, чьи сделки по покупке и продаже бизнеса он сопровождал.

О редакторе

Светлана Дучак – редактор, автор канала «Света редачит, а могла бы…». Больше пяти лет помогает предпринимателям и компаниям рассказывать о себе и своих продуктах, а читателям – разбираться с финансами, законами и другими важными для бизнеса вещами.

Часть 1. Не с нуля

Глава 1. Не открывайте бизнес!

Компании закрываются. Каждый слышал фразу о том, что бизнес – дело рискованное, но не все понимают, насколько риск высок. Вот лишь несколько цифр:

• 99 % стартапов в США закрываются на ранней стадии;

• 97 % малого бизнеса закрывается в течение первых трех лет [1];

• 37 % российских стартапов не получают выручку;

• каждый пятый российский предприниматель согласен бросить бизнес и вернуться на работу в офис [2].

Дальше я раскрою эти цифры подробнее. А пока хочу разобраться с двумя понятиями: стартапы и малый бизнес с нуля. Это нужно, чтобы дальше говорить с вами на одном языке.

Стартап и традиционный малый бизнес с нуля – это разные вещи, но их нередко путают: используют слово стартап, когда говорят об открытии традиционного малого бизнеса с нуля. К примеру, три друга открывают автомойку и всем сообщают: «У нас – стартап!» Они называют свою автомойку стартапом, потому что хотят подчеркнуть, что начали бизнес с нуля.

Но стартап – это не любое дело с нуля, а отдельный тип бизнеса. Ключевые отличия – в таких характеристиках, как риск и потенциал, инновационность и тип финансирования. Именно их разберу подробнее.

Риски и потенциал. Стартап – это в первую очередь эксперимент. С высоким уровнем неопределенности, максимальным риском и огромным потенциалом.

Обычно стартапы создаются на больших рынках, и потенциально каждый стартап – это будущая корпорация. Но только потенциально. В реальности же стартап, как любой эксперимент, часто заканчивается провалом.

В малом бизнесе тоже есть риски и неопределенность, но они в большей степени связаны с реализацией. Давайте рассмотрим это на примерах.

Заметьте: рассматривая потенциал стартапов, я говорю лишь о выручке, но не о прибыли. Дело в том, что стартапы часто убыточны, потому что быстро растут. Вся выручка уходит на поддержку роста, а инвестиции – на покрытие убытков. В итоге прибыли не остается. А вот в малом бизнесе потенциал кроется как раз в стабильной прибыли.

Инновационность. Инновации – сердце стартапов. Стартапы всегда связаны с чем-то новым, уникальным: технологиями, способами потребления, коммуникации, доставки ценности до потребителя. Например, Uber изменил поведение пользователей: они больше не звонят по телефону, чтобы вызвать такси, и не ловят попутку на дороге.

Малый же бизнес не претендует на инновационность – это обычный бизнес, такой же, какой есть в тысяче городов, был сто лет назад и будет сто лет спустя. Например, парикмахерская у дома, кафе, ларек с шаурмой, автосервис и так далее. Даже если у автомойки есть приложение, а курьеры из ларька с шаурмой ездят на электросамокатах – это все равно не стартапы.

Стартапы: Uber, каршеринг «Делимобиль», платформа для поиска специалистов Wowworks.

Малый бизнес: такси «Улыбка» в Челябинске, прокат автомобилей в аэропорту, фирма по ремонту квартир и домов.

Тип финансирования. От стартапов ждут быстрого развития и роста, захвата и изменения рынков, и все это требует финансирования. Поэтому чаще всего стартапы привлекают инвестиции: фондов, бизнес-ангелов, венчурных инвесторов. Малый же бизнес, как правило, открывают на собственные сбережения, займы друзей, родственников или небольшие банковские кредиты.

Есть и другие отличия между стартапами и традиционным малым бизнесом: масштабы компаний, темпы роста (стартапы должны расти быстрее), прибыльности, стратегии развития и так далее. Но есть и сходство.

И малый бизнес с нуля, и стартапы закрываются.

97 % малого бизнеса с нуля закрывается. Малый бизнес, открытый с нуля, в среднем живет три года [1], а если точнее – 35,3 месяца¹. Только 3 % компаний удается продержаться на рынке дольше трех лет. Вероятность провала – 97 %.

99 % стартапов – тоже. 99,7 % стартапов в США либо закрываются на ранней стадии, либо зарабатывают мало. Только у 4 % выручка превышает 1 млн долларов в год.

В России ситуация со стартапами не лучше: по данным исследования «Стартап Барометра», только 6 % из них стабильно развиваются и ищут точки роста. Остальные тестируют гипотезы, собирают команды или разрабатывают минимально жизнеспособную версию продукта. И в этой ситуации:

• у 37 % стартапов нет выручки;

• у 18 % выручка за последний год – меньше миллиона рублей;

• у 22 % выручка составляет от 1 до 10 млн руб.;

• у 16 % выручка составляет 10 млн руб.

Если бы я вам предложил вложить деньги в авантюру с вероятностью провала в 97–99 %, вы бы вряд ли согласились.

Но когда речь идет о том, чтобы открыть малый бизнес с нуля или основать стартап, статистику провалов почему-то не берут во внимание. Думаю, так происходит из-за систематической ошибки выжившего.

Ошибка выжившего

Ошибка выжившего работает так: мы видим примеры успешных стартапов и малого бизнеса с нуля: «Додо Пицца», «Вайлдберриз», «Делимобиль», 12storeez, «Чаевые просто». Смотрим рейтинги в стиле «Топ-100 российских стартапов», и у нас возникает ощущение, что добиться успеха реально, нужно только работать.

Но мы видим лишь победителей. И редко интересуемся тем, сколько предпринимателей «погибли», так и не добившись успеха.

Я, к примеру, горжусь тем, что сумел построить с нуля и продать четыре бизнеса: кадровое агентство, строительную и металлоломную компанию, бизнес-брокерское агентство «IT Бизнес Брокер».

Но провалов у меня было гораздо больше: я запускал и солярий, и столовую, и агентство по настройке CRM, и фонд по покупке бизнесов на маркетплейсах, и еще с десяток невзлетевших проектов.

Мы бы никогда не узнали о Федоре Овчинникове, если бы он остановился на своем первом бизнесе – книжном магазине. С ним Федор не попал бы ни в один список победителей. Но позже он создал «Додо Пиццу», с которой и стал «выжившим».

А сколько тех, кто создал первый, второй, десятый бизнесы, но так и остался «погибшим»?

Бизнесы «погибают» по разным причинам: от неверной оценки уровня спроса до ошибок в финансовой модели; от неправильно выбранного рынка до некомпетентности основателя; от слабой команды до скандальной рекламы.

Неудачи случаются со всеми, потому что высокая вероятность провала – врожденное свойство любого бизнеса. Вот лишь две истории для примера, в которых казалось, что все идет хорошо. Ровно до того момента, пока все не стало плохо.

Провал американского стартапа WeWork². WeWork – крупнейшая сеть коворкингов в мире – считалась одним из самых успешных «единорогов»³. До августа 2019 года компанию оценивали в $47 млрд.

WeWork был бизнесом со сверхидеей: основатель хотел, чтобы коворкинги не просто были комфортным местом для работы, но и объединяли людей. Чтобы резиденты поддерживали друг друга, мотивировали, делились идеями и знаниями.

Для этого во всех коворкингах предусматривались помещения для лекций, тренингов, семинаров, а еще компания запустила собственное приложение для знакомств и общения завсегдатаев коворкингов.

Все это вызывало восторг у стартап-сообщества: молодые, технически подкованные специалисты создают крутые пространства. И оно помогало основателю привлекать крупные инвестиции.

Например, в начале 2019 года компания привлекла $12,8 млрд, одним из ее первых инвесторов стал зять Дональда Трампа Джаред Кушнер, а самым крупным – Softbank, японская холдинговая компания. Именно инвестиции Softbank привели к оценке в $47 млрд.

Вот только прибыли не было: вместе с ростом выручки росли и расходы компании. К примеру, в 2018 году при выручке в $1,8 млрд компания получила убыток в $1,6 млрд. То есть на каждый вырученный $1 приходился $1,8 расходов.

При этом бизнес рос: только открыв локацию в одном городе, компания начинала поиск помещений в трех других. Из-за этого WeWork постоянно находилась в ситуации кассового разрыва – это когда компании не хватает денег на обычные вещи вроде зарплат и аренды.

Из-за нехватки средств основатель WeWork задумался об IPO – это первичное размещение акций компании на фондовой бирже. Компания продает акции частным инвесторам и получает деньги, которые помогают перекрыть накопленный убыток.

В августе 2019 года в рамках подготовки к IPO Комиссия США по ценным бумагам и биржам получила полную отчетность WeWork, и это стало началом конца.

Масштаб убытков привел бизнес-сообщество в недоумение: как компания, которая на каждый доллар выручки тратит два, планирует выйти хотя бы в ноль? В то же время в СМИ стали появляться вопросы, например, почему компания считается инновационной и технологичной, если она занимается обычной субарендой?

В итоге к середине сентября оценка WeWork снизилась до $10–12 млрд – это меньше, чем сумма всех привлеченных инвестиций. Через пару дней после новой оценки IPO отложили до конца года.

После этого в СМИ стали обсуждать личность основателя WeWork Адама Неймана: его пристрастие к алкоголю и привычку расхаживать по офису голышом, сектантские замашки. В конце концов Адам потерял пост CEO компании. Тогда же ряд аналитиков пророчили WeWork банкротство.

Но все же WeWork удалось выйти на биржу в 2021 году через слияние с другой компанией – BowX Acquisition Corp. И с оценкой в пять раз ниже первоначальной – $9 млрд вместо $47 млрд. Об этой истории Apple TV даже сняли мини-сериал с говорящим названием «Не сработало».

К провалу WeWork привело множество факторов: и неоднозначная личность основателя, и непомерные расходы, и ничем не впечатляющая бизнес-модель. Но бывает, что бизнес хорош всем: основатель без сектантских замашек, продукт востребованный, бизнес-модель интересная, инвесторы есть. А все равно не взлетает.

Провал российского стартапа Carfix⁴. CarFix – это российский сервис по авторемонту с фиксированными тарифами. Он запустился в 2016 году и точно попал в одну из болей автовладельцев – никогда не знаешь, сколько придется заплатить за ремонт.

CarFix успел обслужить 100 000 клиентов – такая цифра была указана на сайте. А еще получил инвестиции от топовых компаний:

• €1 млн от Оскара Хартманна, основателя CarPrice и KupiVip;

• $5 млн от Mail.ru Group и фондов Simile Venture Partners и Kima Ventures.

В 2019 году CarFix закрылся без объяснения причин. Но можно предположить, что сервисы по авторемонту пока не готовы переходить к фиксированным тарифам. Большую часть поломок специалисты обнаруживают после диагностики, и заранее сказать клиенту, сколько будет стоить ремонт, сложно. Да и владельцы автосервисов не очень в этом заинтересованы.

Стартапы проваливаются в 99 % случаев, а 97 % традиционного малого бизнеса не удается пройти «долину смерти» – первые три года после открытия⁵. Успех туманен, провал гарантирован, поэтому я говорю: не открывайте бизнес!

Но что, если бы существовал способ снизить риски на старте? Этакий предпринимательский хак? Путь, который позволил бы обойти «долину смерти» и сразу стать владельцем успешного, работающего бизнеса с понятной прибылью, клиентами и перспективами развития? Такой способ есть, и он называется купитализм.

Кто такие купиталисты

Необязательно открывать бизнес, чтобы стать его владельцем. Прибыльный бизнес можно купить у предыдущего собственника и так избежать большей части рисков, о которых мы говорили выше.

Предприниматели, которые покупают действующие бизнесы вместо того, чтобы открыть их самим, называются купиталистами.

Купитализм – это способ предпринимательства, при котором предприниматель не создает бизнес с нуля, а покупает готовый и после сделки развивает его на базе существующей выручки, прибыли, бренда и клиентов.

В англоязычном предпринимательском сообществе такой вид бизнеса называется Entrepreneurship Through Acquisition или Acquisition Entrepreneurship. Если переводить дословно, получится что-то вроде «Предпринимательство через приобретение» – звучит кривовато, поэтому я решил называть русскоязычных коллег купиталистами, а их дело – купитализмом. От слова «купить».

Главная идея купитализма в том, что у готового бизнеса уже есть клиенты, бренд, выручка и прибыль – все, чего нет у бизнеса, созданного с нуля. Купить все это проще, быстрее и менее рискованно, чем создавать самому.

Вместо того чтобы тратить годы на тестирование ниш, создание уникального продукта и наработку клиентской базы, купиталисты сразу получают работающий бизнес. И начинают дело не с нуля или минуса, а с той точки, в которой компания уже приносит прибыль.

Вот некоторые преимущества купитализма.

• Готовые бизнесы работают на тех рынках, где есть спрос и клиенты (а иначе они не приносили бы прибыль), поэтому купиталистам не приходится переживать, что рынка нет или их продукт слишком инновационен. А еще – тратить годы жизни на тестирование спроса.

• Обычно бизнес продают через 3–5 лет после создания – компания уже прошла «долину смерти» первых трех лет. И раз она выжила, значит, верно подобрала ингредиенты успеха: рынок, аудиторию, продукт, маркетинговую стратегию.

• Готовый бизнес – это машина по производству денег, мощность которой купиталист наращивает за счет своих навыков и талантов. Например, если в купленном бизнесе сильный продукт, но слабый маркетинг, купиталист привносит новый маркетинговый подход. Если сильный маркетинг, но слабый продукт, – использует свои навыки продуктовой разработки.

Впервые я увидел купиталистов в деле в 2018 году, когда открыл агентство «IT Бизнес Брокер». Я сопровождал сделки как бизнес-брокер⁶ и знакомился с предпринимателями, которые профессионально покупали бизнесы и даже не думали запускать что-то свое с нуля.

Я видел, как предприниматели покупают бизнесы за 1–2 годовые прибыли и продают их через пару лет в четыре раза дороже.

Видел и тех, кто оставлял купленный бизнес себе в качестве источника дивидендов. И тех, кто интегрировал покупку в другие свои проекты и так повышал рентабельность.

Продажа сервиса Lemonprint. Одна из врезавшихся в память историй из того периода – продажа сервиса Lemonprint.

Это был популярный онлайн-сервис, с помощью которого клиенты могли в несколько кликов создать макет визитки, буклета или календаря и тут же отправить его на печать в одну из партнерских типографий. Такая бизнес-модель называется print on demand, или «распечатка по требованию».

Месячная выручка Lemonprint на момент продажи, в 2018 году, составляла около 500 000 руб. Но большая ее часть уходила на выплаты курьерам и партнерским типографиям. А прибыли почти не было.

Покупателем стал владелец московской типографии «Вишневый пирог» Евгений Тимощенко. К тому времени Евгений уже купил несколько действующих бизнесов, и на его примере я увидел, как действуют опытные купиталисты.

• Евгений договорился с продавцом Lemonprint о значительной рассрочке платежа. Это позволило ему не выкладывать разом крупную сумму, а расплачиваться частями. В том числе – из прибыли только что приобретенного бизнеса.

• Он увидел, что большая часть маржинальности Lemonprint теряется из-за высоких цен в партнерских типографиях, и сразу после сделки начал печатать заказы, которые приходили из Lemonprint, в своей типографии. Это позволило снизить расходы Lemonprint и увеличить количество заказов в типографии Евгения.

• Евгений сократил расходы на обработку заказов и поддержку сайта, распределив их на уже имеющиеся у него ресурсы.

В итоге маржинальность бизнеса выросла и у компании появилась значительная чистая прибыль. При этом, покупая Lemonprint, Евгений не сильно рисковал: на момент сделки сервису было около пяти лет; он занимал хорошие позиции в поисковиках по важным для бизнеса ключевым запросам. А еще у бизнеса уже была база постоянных клиентов и удобный онлайн-конструктор макетов.

Используя все это и интегрируя проект в имеющийся у него бизнес, Евгений значительно улучшил экономику Lemonprint. И однозначно выиграл от этой сделки.

Конечно, у Евгения было больше возможностей усилить Lemonprint, чем у любого предпринимателя-новичка без бизнеса и ресурсов. Но и для начинающих купитализм открывает интересные возможности.

Покупка действующего бизнеса – это отличный способ снизить риски, сэкономить время и быстро масштабироваться. Я считаю, что это один из самых недооцененных предпринимательских хаков. Этакий взлом игры в бизнес.

Предпринимательство ≠ открыть бизнес с нуля

Купитализм переворачивает привычное представление о том, что предприниматель – это тот, кто создает бизнес с нуля.

Вместо создания компании, поиска клиентов, тестирования спроса и борьбы за первые деньги купиталисты сразу получают выручку. Это позволяет существенно снизить риски первоначального этапа развития бизнеса. Сравните:

• 97 % малого бизнеса, открытого с нуля, закрывается через три года⁷;

• 25 % купленного готового бизнеса закрывается после сделки⁸.

Итак, 97 % против 25 % – риск снижается почти в четыре раза. При этом купиталисту не нужно тратить ресурсы на построение компании: продумывать структуру, подбирать предложение, анализировать спрос. Он с первого дня после сделки начинает искать точки роста прибыли, улучшать бизнес-процессы и внедрять инновации.

Каждый год в России закрывается ≈ 30 000 сделок по покупке готового бизнеса – это купиталисты пропускают «долину смерти» и сразу получают доступ к работающему бизнесу и рычагам роста.

Кому подходит купитализм

Купитализм подходит не всем. Чтобы быть купиталистом, нужно развивать в себе навыки и инвестора, и предпринимателя.

Навыки инвестора. Первая часть работы купиталиста – поиск и покупка устойчивого, прибыльного малого бизнеса. Чтобы распознать такой бизнес среди множества других, понадобятся навыки инвестора: анализ финансовых показателей, ситуации на рынке, расчет срока окупаемости вложений.

Навыки предпринимателя. Вторая задача купиталиста – усилить бизнес после покупки. Тут нужны навыки предпринимателя: управлять компанией, нанимать лучших, увольнять бездельников, находить точки роста и добиваться увеличения прибыли.

И те и другие навыки требуются и обычным предпринимателям, но в другом порядке. Они сначала создают проект, управляют им и растят, а потом уже думают об окупаемости. Купиталисты же действуют в обратном направлении: сначала окупаемость, потом усиление и рост бизнеса.

В общем, чтобы добиться успеха, купиталисту нужно совмещать две роли:

Навыки инвестора помогут найти и распознать стабильный, прибыльный бизнес для покупки, а навыки предпринимателя – усилить его и получить рост доходов. Именно эта комбинация дает фантастический результат.

Купитализм – это история о покупке готового малого и среднего бизнеса и его развитии после сделки. Такой способ предпринимательства помогает снижать риски:

• запуск стартапа: риск – провала 99 %;

• открытие малого бизнеса с нуля: риск провала – 97 %;

• покупка готового бизнеса: риск провала – 25 %.

Дальше я сравниваю покупку готового малого бизнеса с запуском стартапа и открытием традиционного бизнеса с нуля именно с точки зрения рисков.

Готовый бизнес VS стартап

Последнее время все говорят о стартапах как золотой нише: придумай что-то инновационное, например приложение для вызова человека, который вынесет за тебя мусор, получи инвестиции и стань единорогом. Неплохо звучит.

Кажется, у стартапов нет проблем. Ведь если смотреть на статистику в США, можно увидеть, что средний успешный стартап получает 41 млн долларов инвестиций⁹ – с такой кучей денег любая проблема становится расходами.

Но, конечно, это не так: 75 % стартапов¹⁰, которым удалось получить деньги инвесторов, закрываются. Даже с финансированием, лучшими стартап-командами и опытными управленцами стартапы лишь ненамного успешнее малого бизнеса с нуля.

Во всей этой истории со стартапами обычно выигрывают инвестиционные фонды: они вкладывают деньги в 10 проектов, из которых одна-две штуки выстреливают и платят за неудачи остальных¹¹.

Для инвесторов подход разумный: они дифференцируют вложения и в конечном счете выходят в плюс. Но вот стартапер, как правило, ничего не дифференцирует. Он вкладывает 100 % своего времени, капитала и навыков в один проект и теряет все, если тот не добивается успеха.

При этом многие продолжают считать, что только стартапы растут быстро и позволяют внедрять инновации. Разберу оба утверждения.

Быстрый рост. Американский экономист Дэвид Л. Берч ввел в оборот четыре термина для описания компаний.

• «Слоны» – крупные компании, часто основанные за счет государственного капитала.

• «Львы» – компании, которые процветают благодаря поглощению более слабых соперников.

• «Газели» – компании, которые развиваются за счет собственного потенциала. Они зарабатывают от 1 млн долларов выручки в год и растут на 20 % ежегодно.

• «Мыши» – все мелкие участники рынка.

Эти четыре вида компаний есть во всех отраслях: от общепита и туризма до IT. И во всех этих отраслях есть рост, не только в последней. Например, в США треть «газелей» работают на рынке оптовой и розничной торговли, а треть – на рынке услуг.

Существование быстрого роста только в IT-стартапах – это миф. Рост есть и в других отраслях. Да и сам быстрый рост – не всегда преимущество, мы еще поговорим об этом в других главах книги.

Инновации. Компаниям со сложившейся историей, структурой и бизнес-процессами тоже нужны инновации. Те, кто это понимают, получают преимущество – они внедряют инновации на уже существующей платформе, а значит, меньше рискуют. Одно дело тянуть и инновации, и новый бизнес, другое – когда инновации накладывают на уже работающий бизнес.

Американский бизнес-консультант, писатель и исследователь Джим Коллинз считает, что бизнесы закрываются из-за устаревания и отсутствия инноваций. Но если бизнес работает давно и в то же время способен меняться и внедрять инновации, у него больше шансов на успех, чем у стартапа. Вероятность успеха увеличивается по трем причинам.

• У существующего бизнеса есть выручка и прибыль, а значит, он может себе позволить потратить часть денег на исследования, тестирование и проверку гипотез.

• У бизнеса уже есть клиенты, которые могут подождать, пока компания внедряет инновации. При этом выживаемость бизнеса не зависит от того, придутся ли клиентам по вкусу нововведения.

• Действующий бизнес хорошо ориентируется на рынке: понимает потребности клиентов, возможности отрасли и способен предугадать, что сработает, а что нет.

Комбинация существующей прибыли в действующем бизнесе с инновациями всегда побеждает стартапы с одними лишь инновациями.

Итак, стартап – это не лучший способ запустить успешный бизнес. Вероятность успеха будет выше, если использовать уже работающий бизнес как платформу для внедрения инноваций. Именно такая комбинации дает бурный рост. И если у вас есть идея для стартапа, лучше подумать, как ее реализовать в уже действующем бизнесе.

А что насчет открытия традиционного малого бизнеса с нуля?

Готовый малый бизнес VS малый бизнес с нуля

Давайте сравним две ситуации с точки зрения бюджета и рисков: открытие малого бизнеса с нуля и покупку готового. Для примера возьму разные сферы: пиццерию в Москве и магазин ковриков на «Вайлдберриз».

Дисклеймер: дальше будут примеры конкретных готовых бизнесов, но я ни в коем случае не рекомендую их покупать. Перед покупкой нужно тщательно проверять и анализировать бизнес, а я просто взял подходящие объявления для иллюстрации тезисов и более приземленных расчетов.

Пиццерия в Москве с нуля: бюджет

Чтобы открыть пиццерию с нуля, придется хорошенько поработать: придумать концепцию, зарегистрировать юрлицо, найти помещение, персонал, поставщиков и так далее – на все это нужны деньги. Давайте посмотрим, на что именно они уйдут:

• юрлицо, счет и касса – 16 100 руб.;

• аренда помещения за три месяца – 594 411 руб.;

• дизайн-проект – 105 000 руб.;

• ремонт – 455 000 руб.;

• вывеска – 85 000 руб.;

• оборудование и мебель – 1 млн руб.;

• разработка и печать меню – 33 500 руб.;

• зарплата персонала, налоги и взносы за него (два повара, два официанта, администратор, уборщица и пеший курьер) – 386 100 руб.;

• закупка продуктов и упаковки к открытию – 300 000 руб.;

• CRM-система, сайт и реклама – 155 985 руб.;

• оплата за три месяца работы собственника – 240 000 руб.;

• непредвиденные расходы – 300 000 руб.

Итого: 3,6 млн руб.¹² В бюджет уложились, но важно учесть еще кое-что – риски и окупаемость.

Окупаемость и успех: гарантий нет

Открытие пиццерии – это еще не успех, а лишь гипотеза. Важно понимать, что, когда предприниматель сделает все вышеописанное и освоит весь бюджет, он еще не получит работающую пиццерию. А только начнет тестировать бизнес-гипотезу: «Будет ли такая пиццерия приносить прибыль?»

И здесь возникает множество вопросов.

• Нормальное ли меню?

• Будет ли спрос при таких ценах?

• Сработает ли реклама?

• Пицца-оливье – это действительно хорошая идея?

• Понравится ли клиентам концепция? Может, лучше делать бургеры или роллы?

• Какую максимальную скидку я могу давать?

• Где брать сыр?

• Может, нужно место с проходимостью побольше?

Ответ на каждый из этих вопросов можно получить только на практике. А практика – это деньги, время, нервы и здоровье. Проверка каждой гипотезы – месяцы жизни и сотни тысяч рублей. При этом ноль гарантий: никто не может заранее сказать, взлетит бизнес или нет.

Зато есть гарантии неуспеха: бизнес в России по-прежнему закрывается, особенно малый. Происходит это по разным причинам, разберем подробнее некоторые из них.

Непонимание рынка и клиентов – это главная причина. Товар или услуга не нужны рынку и клиентам, а предприниматель этого не понимает или не хочет понимать, потому что ориентируется на свои вкусы и интересы. И получается как на той картинке из интернета, где парень пытается втиснуть прямоугольную фигуру в овальное отверстие.

Непонимание рынка приводит к отсутствию клиентов и продаж, и, как следствие, нерентабельности бизнеса. Именно эту причину назвали 28 % тех, кто закрыл бизнес в 2019–2020 годах в России [9].

Нехватка финансирования: потратили все на открытие, а на операционку денег не хватило. Часто начинающие предприниматели думают так: вложу все в открытие, а остальные расходы покрою с выручки от первого месяца работы. Но так бизнес не работает.

Некоторые пытаются получить финансирование: найти инвестора или партнера, получить кредит в банке, только мало у кого получается. Так, 9,3 % тех, кто закрыл бизнес в 2019–2020 годах в России, сделали это именно потому, что не смогли привлечь финансирование [9].

Недостаток знаний и отсутствие квалифицированного персонала. Чтобы рассчитать, к примеру, рентабельность активов, нужно знать, что это такое, как и зачем считается. Или нанять финдиректора, а на это у малого бизнеса денег обычно нет.

Кризисы. А вот этого добра у нас полно. За 2021 год закрылось 8800 кафе и ресторанов – не пережили пандемию¹³. В тот же год было ликвидировано 576 000 ИП, их общее количество сократилось на 4 %¹⁴.

В 2019–2020 годах 17,6 % респондентов назвали пандемию коронавируса причиной закрытия бизнеса. В 2022 году, с февраля по май, после начала спецоперации закрылось 6500 заведений.

Неготовность к тяжелой работе. Как обычно рассуждают начинающие предприниматели? Не хочу работать на дядю и хочу много зарабатывать, поэтому открою свой бизнес. Но в реальности открыть бизнес проще простого, а вот чтобы не закрыть его через пару месяцев, придется много работать, например:

• тестировать спрос;

• нарабатывать клиентскую базу;

• решать юридические вопросы – от получения лицензии на алкоголь до судов с потребителями;

• нанимать, обучать и увольнять людей;

• подменять сотрудников, если кто-то из них заболеет, уволится без предупреждения или выгорит;

• настраивать CRM;

• учиться продавать и торговаться;

• искать и проверять поставщиков;

• сводить экономику и контролировать ключевые показатели;

• вовремя подавать налоговые декларации;

• находить деньги, чтобы закрывать регулярные кассовые разрывы, и т. д.

Малый бизнес – это не та история, когда утром в кабинете читаешь VC.RU, а в обед покупаешь третью «Теслу». Это огромная тяжелая работа, и не каждый начинающий предприниматель к ней готов.

Налоги и бюрократия. Так, 14,8 % из тех, кто закрыл бизнес в 2019–2020 годах, назвали причиной закрытия «низкую эффективность регулирования предпринимательской деятельности, в том числе бюрократию и налоги»¹⁵.

Позитивные причины. Минимальный процент бизнеса в России закрывается по позитивным причинам: выход на пенсию, продажа бизнеса или трудоустройство. В странах с более высоким уровнем дохода эти причины называют чаще.

В общем, путь от идеи до работающего бизнеса долг и дорог. И в конце этого пути гарантирован только провал, а вот успех – нет. Но есть другая дорога – покупка готового бизнеса.

Готовая пиццерия: бюджет, риски и окупаемость

Готовый бизнес – это бизнес, который уже прошел этап тестирования, генерирует выручку и чистую прибыль. Грубо говоря, другой человек за вас уже выбрал нишу, протестировал спрос, концепцию, меню, нашел нормальных поставщиков, «прикормил» клиентов, поошибался с рекламой и ценами, исправил свои ошибки и наладил приток денег. При этом умудрился еще и не закрыться через три года.

Покупатель готового бизнеса пропускает сложный начальный этап с высокими рисками и сразу становится собственником прибыльной компании. Приведу безнравственное сравнение:

• открыть свой бизнес – это как родить ребенка и забыть о сне на год, а потом учить малыша говорить, держать ложку и ходить на горшок;

• купить готовый – взять трехлетнего ребенка из детдома. Можно сразу выбрать самого красивого, талантливого и умненького. Такого, который уже умеет говорить, спать без мамы и есть ложкой.

Да, со вторым тоже будут сложности, но уже другого уровня.

Бюджет. Бюджет на покупку готовой компании сопоставим с запуском бизнеса с нуля. Вернемся к нашему примеру с пиццерией, например, вот объявление о продаже пиццерии на «Авито»:

Бюджет – 4 млн руб. Посмотрим, что предлагает продавец за эти деньги:

• место с высокой проходимостью, хорошие отзывы и рейтинг;

• уникальный рецепт пиццы;

• команду из пяти человек;

• свою службу доставки;

• сайт и соцсети;

• выручку 1,8 млн руб. в месяц;

• расходы 1,45 млн руб. в месяц;

• чистую прибыль 220–350 тыс. руб. в месяц.

Об оборудовании и мебели в объявлении не сказано, но думаю, что они тоже входят в стоимость.

И 4 млн руб. – это не окончательный бюджет. Можно торговаться, потому что продавец уже хочет продать бизнес, значит, у него есть нужда в этом, и покупатель находится в более сильной позиции¹⁶.

Окупаемость. Примерно за те же деньги, которые предприниматель потратил бы на открытие бизнеса с нуля, он может получить пиццерию с клиентами, сотрудниками, оборудованием, проверенными гипотезами и потоком выручки и прибыли. И понятную, прозрачную окупаемость: при прибыли в 220 000 руб. в месяц готовая пиццерия окупится через 18 месяцев.

Риски и гарантии. Гарантий тоже нет, а риски есть. Бизнес – это бизнес, и если кто-то тут гарантирует что-то безрисковое, стоит насторожиться. С готовым бизнесом риски тоже есть, но они ниже. Сравните:

• 97 % компаний, открытых с нуля, закрываются через три года – те самые три из ста, о которых мы говорили ранее;

• 25 % купленных компаний закрываются после сделки, остальные выживают – по данным крупнейшего российского брокера «Альтер Инвест».

Вероятность успеха выше. И это легко объясняется: если бизнес дошел до продажи, значит, он уже научился генерировать выручку и справляться с проблемами. И если думать не как человек, который хочет открыть свой бизнес любой ценой, то сравнивать бизнес с нуля и готовый нужно так:

Тут обычно я слышу что-то вроде: «Ага! Так я вам и поверил. Кто в здравом уме будет продавать дойную корову?» Да много кто и по разным причинам: от усталости до переезда в другую страну. О причинах продажи прибыльного бизнеса еще поговорим в четвертой главе.

Хорошо, можете сказать вы. С пиццерией убедил. Но общепит – это в целом сложный бизнес, а что если взять что-то попроще? Например, магазин туристических ковриков на «Вайлдберриз»? Тогда не нужно будет тратиться на оборудование, сотрудников, помещение: закупил партию товара, наклеил штрихкоды, заполнил карточки товаров – и готово. Осталось только прибыль выводить.

Что же. Давайте разберем и такой пример.

Магазин ковриков на «Вайлдберриз» с нуля: бюджет

Чтобы начать бизнес на «Вайлдберриз», нужно выбрать удачную нишу – такую, чтобы и спрос был, и конкуренция не слишком высокая. Затем найти поставщика нужных товаров, зарегистрироваться и определить схему работы. Есть три схемы, от которых зависят расходы:

• хранить товары у себя и доставлять покупателям самостоятельно;

• хранить у себя, но на доставку передавать «Вайлдберриз»;

• хранить на складе «Вайлдберриз» и с него же доставлять покупателям.

Я буду ориентироваться на третий вариант, чтобы исключить расходы на собственный склад и доставку.

Еще нужно сфотографировать все модели, заполнить карточки товаров и провести самовыкуп. А затем – анализировать продажи и корректировать свои действия.

Посчитаем, сколько все это будет стоить.

• Анализ спроса и выбор ниши считаю как три консультации по 20 000 руб.

• Регистрация ИП – 800 руб.

• Бухгалтер – от 40 000 руб. в месяц. Чтобы не платить 6 % с оборота, стоит выбрать упрощенку «доходы минус расходы», а с такой системой налогообложения уже нужен бухгалтер.

• Закупка партии товара – 500 000 руб. за 2000 ковриков по 250 руб.

• Доставка товара – авиадоставка, 530 кг по 440 руб. за один – 233 200 руб.

• Принтер для печати этикеток и штрихкодов – 15 000 руб.

• Маркировка товаров – 2000 ковриков по 10 руб. – 20 000 руб.

• Хранение товара на складе «Вайлдберриз» – 0,2 руб. за единицу в день. Если будем хранить 1800 штук по 30 дней, выйдет 10 800 руб.

• Упаковка и брендирование товара – считаю по 100 руб. за штуку – 200 000 руб.

• Фотографии и дизайн для карточек товаров – по 5 шт. на каждую из 20 моделей. Допустим, каждая карточка с фотографией обойдется в 200 руб., тогда всего выйдет 20 000 руб.

• Комиссия за самовыкуп – купим сами 500 товаров, чтобы набрать рейтинг и оставить себе отзывы. Если розничная цена у нас 1500 руб., а комиссия маркетплейса 15 %, то самовыкуп обойдется в 112 500 руб. Плюс обратная доставка товара – по 59 руб. за штуку. Итого – 118 400 руб.

• Разработка товарного знака – от 50 000 руб.

• Регистрация товарного знака ≈ 40 000 руб.

• Работа собственника – 240 000 руб.

• Непредвиденные расходы – 300 000 руб.

Итого: 1,85 млн руб. При условии, что удастся с первого раза попасть в нужную нишу, не прогадать с выбором поставщика, не ошибиться со штрихкодами, описанием в карточках и всем остальным.

Окупаемость. Каждый месяц на «Вайлдберриз» регистрируются 26 000 новых продавцов¹⁷, а всего на площадке зарегистрировано больше 500 000 предпринимателей¹⁸. Очевидно, конкуренция огромная.

К сожалению, не нашел статистики, которая показывала бы, какой процент из этих предпринимателей не закрылись в первые пару месяцев и стабильно получают прибыль. Предполагаю, что в среднем цифры такие же, как с обычным бизнесом: три из ста не закрываются в первые три года, остальные – закрываются и запускают курсы по маркетплейсам.

Поэтому четких цифр по окупаемости нет. И здесь можно только пробовать: тестировать разные ниши, поставщиков, способы продвижения. И через икс гипотез найти работающую.

Риски. Продажи на «Вайлдберриз» только на первый взгляд кажутся простыми, внутри – много нюансов: от выбора надежного поставщика и правильного заполнения штрихкодов до потери товаров маркетплейсом.

На старте нужно будет много внимания уделять аналитике продаж, улучшать карточки и следить за доставками. Это не тот бизнес, в котором можно приходить в офис раз в месяц за дивидендами.

Готовый магазин на «Вайлдберриз»: окупаемость – 18 месяцев

И рассмотрим готовый бизнес на «Вайлдберриз». Тот же магазин ковриков на «Авито» предлагают за 5 млн руб.:

Бюджет – 5 млн руб., за эти деньги продавец предлагает:

• два магазина – на «Вайлдберриз» и «Озоне»;

• запасы товара – 1800 ковриков себестоимостью 500 000 руб.;

• сотрудника, который ведет операционную отчетность;

• фотографии и карточки товаров;

• наработанный рейтинг и отзывы;

• договор с заводом-производителем;

• выручку 1,2 млн руб. в месяц;

• расходы 930 000 руб. в месяц;

• чистую прибыль 270 000 руб. в месяц.

Окупаемость. Так, 5 млн руб. – это цена за два магазина, на «Вайлдберриз» и «Озоне». Предположим, что такой же магазин только на «Вайлдберриз» обойдется в 2,5 млн руб. и будет приносить 135 000 руб. в месяц. Тогда вложение окупится за 18 месяцев.

Риски и гарантии. Все, как с любым готовым бизнесом плюс риски самой площадки. Завтра «Вайлдберриз» может изменить условия для продавцов или попасть в немилость. Но эти риски несут все: и те, кто начинал с нуля, и те, кто купил готовый бизнес.

Я ни в коем случае не отговариваю открывать малый бизнес с нуля – это нормальный путь, который точно даст кое-что бесценное – опыт.

Но важно понимать, что бюджет на открытие малого бизнеса с нуля – это еще не бюджет на бизнес, а только стоимость проверки первой гипотезы. Вторая обойдется чуть дешевле, третья еще дешевле, но кто знает, сколько их будет всего?

А вот стоимость готового бизнеса – это цена проверенной гипотезы, понятной прибыли и окупаемости. И, конечно, тех месяцев жизни, что предприниматель потратил бы на тестирование своих предположений о рынке и покупателях.

Я не отговариваю, а предлагаю лишь расширить картину мира и посмотреть: а может, выгоднее купить готовый малый бизнес? Добавить к нему свои сильные навыки и получить машину по производству денег?

Это как с роллами: можно заказать сет в доставке и вкусно поужинать, а можно закупить кучу ингредиентов, пройти обучение, сделать роллы на домашней кухне, выбросить, потому что невкусно, и поужинать в итоге макаронами с сыром. Выбирать вам.

Глава 2. Готовый бизнес как инвестиция

В России есть несколько способов стать богатым: пойти в политику или спорт, быть популярным артистом, удачливым инвестором либо владеть бизнесом. Например, на весну 2022 года в России насчитывалось 88 долларовых миллиардеров¹⁹, из них:

• 66 человек – основатели, владельцы бизнеса либо председатели, члены совета директоров;

• 13 – частные инвесторы;

• 4 – политики;

• 2 – основатели благотворительных фондов;

• 1 – продюсер и инвестор;

• 1 – президент футбольного клуба;

• 1 – председатель правления Федерации хоккея России.

Для сравнения доход популярных российских артистов и спортсменов за 2021 год исчисляется не в миллиардах, а лишь в миллионах долларов²⁰.

• Александр Овечкин, хоккеист – $12,2 млн за 2021 год;

• Моргенштерн²¹, рэпер – $7,4 млн;

• Ирина Шейк, модель – $6,9 млн;

• Иван Ургант, телеведущий – $5,6 млн;

• Артем Дзюба, футболист – $5 млн;

• Сергей Безруков, актер – $1,5 млн.

Напомню: миллиард – это тысяча миллионов. И, например, Овечкину с доходом в $12,2 млн нужно работать 83 года, чтобы заработать миллиард и попасть в список миллиардеров. А Безрукову с доходом в $1,5 млн – 666 лет.

Чем богаче человек, тем выше вероятность, что он владеет бизнесом. Заметьте, я не говорю, что этот человек открыл бизнес с нуля, я говорю – владеет.

Чтобы владеть бизнесом, его можно открыть самому, получить в наследство или купить. В случае с покупкой бизнеса важно учесть три критерия, которые сделают ее удачной.

Критерий 1. Возврат инвестиций, или ROI

ROI – это финансовый показатель, по которому рассчитывается доходность или убыточность инвестиций:

ROI = ((доходы – затраты) / затраты) × 100 %.

Например, если вы положили 100 руб. на депозит в банке и через год там стало 106 руб., расчет будет таким:

((106–100) / 100) × 100 % = 6 %.

Но покупка готового малого бизнеса сложнее депозита. И тут есть нюансы.

Чем выше риск, тем выше ROI. Каким должен быть ROI бизнеса, зависит от уровня риска. Чем выше риск, тем выше должен быть этот показатель. Вот три примера для ориентира:

ОФЗ – облигации государственного займа для населения – инструмент с минимальным риском, но и ROI у него на уровне 8–10 % годовых. Даже инфляцию не перекрывает.

Инвестиции в стартапы – инструмент с самым высоким риском. Я уже говорил, что 99 % стартапов не добиваются успеха. Но если все же получится, ROI будет максимально высоким.

Инвестиции в готовый малый бизнес с многолетней историей и годовой выручкой 5–30 млн руб. находятся где-то между государственными облигациями и стартапами. И ROI тут средний.

Чем крупнее бизнес, тем ниже риски. Компании из сегмента малого и среднего бизнеса легче обанкротиться и уйти с рынка, чем корпорации из списка Fortune 500. Поэтому крупные компании стоят дороже.

К примеру, вы можете купить кусочек Apple в виде акции на бирже за 28 прибылей. Условно: акция приносит 1 доллар прибыли в год, а продается за $28.

Или, если говорить о российских примерах, вы можете купить:

• кусочек «Полюса золота» за 10 прибылей;

• кусочек «Акрона» за 14 прибылей;

• кусочек «ГК „Самолет“» за 125 прибылей²².

Но купить кусочек компании в виде акций – еще не значит получить часть ее прибыли. Будет корпорация распределять прибыль между акционерами или нет, решает совет директоров, на который простой держатель акций никак повлиять не может.

И даже если корпорация 20 лет подряд стабильно выплачивала дивиденды, нет гарантий, что так будет дальше. Например, в 2022 году Сбербанк решил не выплачивать дивиденды за прошлый год. Впервые с 2000 года²³.

В малом и среднем же бизнесе владелец сам решает, что делать с прибылью: выводить в виде дивидендов, оставлять в оборотке, откладывать или направлять на развитие бизнеса.

Но в малом бизнесе выше риски, потому что запас прочности меньше, чем у корпораций. Поэтому, к примеру, компании с прибылью до 300 млн руб. в год продаются за 1,5–4 годовых прибылей. Сравните эти цифры со стоимостью кусочка группы компаний «Самолет».

Итоговый ROI зависит от стратегии купиталиста. В случае с инвестициями в готовый бизнес итоговый ROI будет зависеть не только от уровня риска и крупности бизнеса, но и от стратегии купиталиста. Всего их четыре.

1. Купить на свои и владеть.

2. Купить на свои, владеть и улучшать.

3. Купить на свои, владеть, улучшать и потом продать дороже.

4. Купить на заемный капитал, владеть, улучшать и потом продать дороже.

Посчитаем ROI для каждой стратегии. Пока считаем упрощенно, используя затраты и доходы. Позже введем более специфические термины.

Купить готовый малый бизнес на свои и владеть²⁴

Посчитаем, каким будет ROI, если купиталист купит бизнес на свои и будет владеть им в течение пяти лет.

Для расчета возьмем такие числа:

• сумма покупки, или затраты, – 10 млн руб.;

• ежегодная чистая прибыль, или доходы, – 5 млн руб.;

• горизонт планирования – пять лет.

В бизнес не вкладываются на год или два, поэтому ROI считаем за пять лет. Расчет выглядит так:

((доходы – затраты) / затраты) × 100 %.

Доходы за пять лет – это ежегодная чистая прибыль, умноженная на пять, – 25 млн руб. Затраты – это сумма покупки – 10 млн руб.

Считаем:

((25 млн руб. – 10 млн руб.) / 10 млн руб.) × 100 % = 150 % – это ROI за пять лет. За год получается 30 %.

Итак, 30 % годовых, при том что купиталист не вкладывает силы в развитие бизнеса.

Если же использовать вторую стратегию – купить, владеть и улучшать, расчет изменится.

Купить на свои, владеть и улучшать

Возьмем те же вводные: затраты – 10 млн руб., доходы – 5 млн руб., горизонт планирования – пять лет.

Но представим, что купиталист вкладывает силы и использует свои навыки, знания для развития бизнеса. И, к примеру, ему удается добиться роста прибыли на 10 % в год.

Тогда общая прибыль за пять лет будет такой:

(5 млн руб.) + (5,5 млн руб.) + (6,05 млн руб.) + (6,65 млн руб.) + (7,3 млн руб.) = 30,5 млн руб.

А расчет ROI изменится так:

((30,5 млн руб. – 10 млн руб.) / 10 млн руб.) × 100 % = 205 %.

Получаем 205 % за 5 лет, или 41 % годовых, если добиться роста прибыли на 10 % в год.

Но это еще не все. Дальше купиталист может продать бизнес дороже, чем купил, и так еще больше увеличить свой ROI. Посчитаем.

Купить на свои, владеть, улучшать и потом продать дороже

Допустим, купиталисту из нашего примера удалось добиться роста прибыли на 10 % в год. Но за пять лет он устал от этого бизнеса и решил продать компанию, чтобы заняться чем-то другим.

Напомню, он купил бизнес за 10 млн руб. или за две годовые прибыли. Затем увеличил прибыль – на пятый год бизнес приносит 7,3 млн руб. И теперь купиталист может продать бизнес дороже:

• за 14,6 млн руб. – если принимать за цену бизнеса 2 годовых прибыли;

• за 18,25 млн руб. – если учесть, что бизнес стабильно рос в течение пяти лет, и продавать его за две с половиной годовых прибыли.

Рассмотрим ROI для второго варианта:

((30,5 млн руб. + 18,25 млн руб. – 10 млн руб.) / 10 млн руб.) × 100 % = 387,5 %.

Итак, 387,5 % за пять лет или 77,5 % годовых, если купить на свои, владеть, улучшать и потом продать бизнес.

Для сравнения: профессиональные инвесторы зарабатывают на бирже 8–9 % в год, а недвижимость дает около 12 %. Но и этот ROI не предел для купиталиста. Высший пилотаж – использовать заемный капитал и так увеличить доходность собственных вложений. Давайте разберем на числах.

Купить на заемный капитал²⁵, улучшить и потом продать дороже

Представим, что наш купиталист решил не вкладывать свои 10 млн руб. в покупку бизнеса полностью, а подключить заемный капитал. И взял кредит на 5 млн руб. на пять лет под 20 % годовых.

За этот кредит он заплатит 2,95 млн руб. процентов – эта сумма добавится к его расходам на покупку бизнеса. Итого он вложит 7,95 млн руб. своих средств.

Саму сумму кредита – 5 млн руб. – мы нигде не учитываем. Это не доход и не расход, а лишь движение денежных средств: взяли деньги банка, прокрутили, отдали. Расходом считаются только проценты по кредиту – та сумма, которую мы платим за использование банковских денег.

В остальном все как в третьей стратегии: купил, улучшил, продал. Посчитаем ROI:

((30,5 млн руб. + 18,25 млн руб. – 7,95 млн руб.) / 7,95 млн руб.) × 100 % = 513 %.

Итак, 513 % за год или 102 % годовых, если купиталист будет использовать заемный капитал.

Стратегию «купить, владеть, улучшить, продать» изобрели не купиталисты. Примерно по той же схеме работают Private Equity фонды и инвестиции в недвижимость.

Схема успешна, но в любом случае покупка бизнеса – это риск, который нужно осознавать:

• прошлые доходы бизнеса не гарантируют будущие;

• прошлый рост тоже не обеспечивает развитие после сделки;

• продавец может быть мошенником, а отчеты – сфальсифицированы.

Поэтому важно все тщательно проверять – об этом тоже еще поговорим в следующих главах. А пока – смотрим на ROI.

Вопрос для проверки: ROI бизнеса, который я планирую купить, выше ROI традиционных инструментов инвестирования?

Если бизнес дает всего лишь 4–8 % годовых, то проще положить деньги на депозит или вложить в ОФЗ. Либо поискать другую компанию для покупки.

Критерий 2. Запас прочности

Я говорил, что чем выше риск, тем больше ожидаемый доход. Но это правило не работает в обратную сторону: рисковое дело может оказаться совершенно неприбыльным. Поэтому важно учитывать еще один фактор – запас прочности.

Запас прочности – это совокупность материальных и нематериальных активов бизнеса, которые снижают риск его закрытия из-за потери выручки.

Например, если у сайта хорошие позиции в поисковой выдаче, то его запас прочности выше, чем у сайта, трафик которому приносит только платная реклама. Первый будет приводить клиентов, когда у компании закончатся деньги на рекламу, второй – нет.

Сильный бренд тоже повышает запас прочности. Чем больше поисковых запросов с брендом, например, в Яндекс. Wordstat, тем бренд известнее и популярнее у клиентов.

Или множество мелких клиентов, каждый из которых дает не больше 5 % в сумме продаж. У такого бизнеса запас прочности выше, чем у компании с тремя крупными клиентами, что приносят 100 % выручки. Если уйдет один-три мелких клиента, первая компания не сильно просядет в выручке; если же вторая потеряет одного клиента, это приведет к потере 1/3 выручки. При этом потерять одного крупного клиента проще, чем несколько мелких.

Если возвращаться к примерам с пиццерией и магазинам ковриков на «Вайлдберриз» из первой главы, то запас прочности будут формировать:

• у пиццерии – несколько каналов продаж: клиенты с улицы, из приложений доставки, с сайта, корпоративные клиенты из соседнего бизнес-центра. Место с высокой проходимостью тоже может усиливать запас прочности, если договор аренды зарегистрирован в Росреестре, а цена фиксирована;

• у магазина ковриков на «Вайлдберриз» запас прочности повышает бренд – важно, чтобы их искали не только по цене и отзывам, но и по названию бренда; дополнительные каналы продаж: сайт, соцсети, партнеры – или хотя бы наметки, чтобы было что развивать в дальнейшем. Если всего этого нет, то продажа ковриков станет бизнесом в алом океане – конкурентов много, а отстраиваться от них некуда и нечем.

Запас прочности также можно оценить по goodwill. Goodwill (гудвилл) – это нематериальный актив компании, который формирует рыночную стоимость бренда. По сути, это деловая репутация. И чем эта репутация сильнее, тем дороже будет стоить бренд.

Гудвилл может влиять на спрос: помогать удерживать текущих клиентов и обеспечивать приток новых. А на гудвилл влияют не только действия компании, но и репутация ее собственников, руководителей, сотрудников, а также сама отрасль.

Если обобщать, то в понятие гудвилла входят: известность бренда, репутация собственников и сотрудников, лояльность потребителей, налаженные связи с партнерами, база клиентов.

Проанализировать гудвилл компании можно с помощью:

• отзывов – оценивают отзывы с первой страницы поисковой выдачи и реакцию представителей компании на них (отработку);

• наличия или отсутствия провокационных материалов в поисковой выдаче;

• упоминаний компании или ее сотрудников в медиа;

• количества подписчиков в социальных сетях и оценки их обратной связи в комментариях, а также реакции компании на эти комментарии.

Есть несколько способов оценки гудвилла. Я расскажу о двух наиболее простых и популярных.

Метод 1. Стоимостная оценка гудвилла – самый популярный способ. Для такой оценки из рыночной стоимости компании вычитают ее балансовую стоимость и сумму обязательств. Все, что осталось, – цена гудвилла.

По этой формуле можно получить и отрицательное значение, если бизнес продается дешевле, чем стоят его материальные активы. В такое случае, скорее всего, речь идет о компании с badwill – плохой репутацией.

Метод 2. Сравнительный – сравнивают доходы нескольких бизнесов с максимально схожими параметрами. Например, так:

Примерная стоимость гудвилла бизнеса 2–5 млн руб.

Чем выше у бизнеса запас прочности, тем больше за него можно заплатить. Потому что запас прочности снижает риски: пиццерии с несколькими каналами продаж, высоким рейтингом в приложениях доставки и хорошо оптимизированным под поисковые запросы сайтом разориться сложнее, чем пиццерии без всего этого.

Обычно у малого действующего бизнеса запас прочности выше, чем у стартапов. Потому что у него уже есть какой-никакой бренд, клиенты, налаженные каналы продаж, денежный поток. У стартапов всего это нет, зато есть повышенный риск неудачи. Купиталисты же получают запас прочности, покупая готовый бизнес с несколькими каналами продаж, клиентами и денежным потоком.

Особо продвинутые при этом используют заемный капитал, о котором мы говорили в разделе о ROI. Например, берут кредит, условно под 20 % годовых, вкладывают его в бизнес с доходностью 40 % годовых. Половину отдают банку, четверть оставляют на развитие, четверть – себе. Так они еще больше снижают риск.

Вопросы для проверки: какой запас прочности у бизнеса, который я планирую купить? Например: несколько налаженных каналов продаж, бренд, база клиентов, денежный поток? И соответствует ли стоимость этого запаса цене бизнеса?

Нет смысла покупать стартап без бренда, выручки и клиентов за 25 его возможных будущих прибылей.

Критерий 3. Потенциал роста

Запас прочности важно анализировать на случай плохого сценария, но глобально бизнес покупают не для этого, а чтобы заработать больше. Поэтому купиталисты ищут потенциал роста в каждой сделке.

В разделе о ROI я приводил пример, в котором купиталист использовал самую мощную стратегию: купил бизнес частично на заемный капитал, развивал его и продал через пять лет, получив ROI 513 %.

Но в том примере я брал минимальное развитие – рост прибыли на 10 %. Если же заниматься бизнесом всерьез, используя все свои навыки, вкладывая время и силы в рост компании, можно добиться большего.

Основной фактор, который влияет на стоимость бизнеса, – это прибыль. И именно на ней стоит сфокусироваться купиталисту. Многие бизнесы растут по выручке на 10 % в год, соответственно прибавляя в прибыли. Но если купиталисту удастся добиться чуть большего, например роста на 13 % в год, он сможет удвоить стоимость своего бизнеса за семь лет. А при росте на 20 % в год – утроиться за те же семь лет:

При росте на 10 % через семь лет бизнес будет приносить 8,8 млн руб., при росте на 13 % – 10,4 млн руб., при росте на 20 % – 12,4 млн руб.

Расти на 20 % в год реально. Например, с 2018 по 2019 годы общий рост выручки сектора малого и среднего бизнеса России составил 25 %²⁶.

Именно на этом этапе у купиталистов появляется преимущество перед другими типами инвесторов. Владелец здания не может повлиять на рост цен недвижимости, владелец акций – на стратегию корпорации, а вот купиталист может влиять на стоимость своей компании, создавая дополнительную ценность с первого дня после сделки.

Кейс: купил, улучшил, продал дороже. Расскажу историю, которая показывает, как купиталист может повышать стоимость приобретенного бизнеса. На примере покупки сервиса Socpublic компанией «Модеско». Socpublic – это онлайн-биржа, на которой можно найти исполнителей простых заданий, в основном по интернет-маркетингу.

Например, если предпринимателю нужно протестировать новый сайт и дать понять поисковой системе, что тот интересен пользователям, он может быстро найти тысячу исполнителей на Socpublic. Исполнители зайдут на сайт, проведут там по несколько минут и нажмут на нужные кнопки.

Socpublic зарабатывал на комиссиях со всех платежей, проходящих через него. Он появился в 2014 году, а к 2018-му его ежемесячная выручка составляла около 2,5 млн руб. Из них 700 000 руб. были прибылью. Каждый день сервис посещали около 100 000 пользователей – это говорило о его большом потенциале.

Владелец решил продать сервис, потому что увлекся другим проектом – на международном рынке. Покупателем стал Денис Ларионов, основатель интернет-холдинга «Модеско». Холдинг известен как один из самых активных покупателей онлайн-бизнесов.

«Модеско» начинал с покупки простых рекламных сайтов, а затем перешел на покупку онлайн-сервисов. Сейчас ему принадлежат Telderi, Text.ru, Telemetr, «IT Бизнес Брокер».

Денис Ларионов, основатель «Модеско» – типичный купиталист. Он умеет находить, покупать и развивать перспективные бизнесы. Именно так и произошло с Socpublic.

Денис купил Socpublic за 10 млн руб. и сразу после сделки приступил к развитию бизнеса вместе с командой:

• навел порядок в бизнесе;

• исправил мелкие ошибки в работе сервиса;

• внедрил игровые механики для исполнителей. Например, теперь исполнители могут не только выводить заработанное, но и покупать внутри сервиса «сундучки», чтобы участвовать в розыгрышах.

Игровые механики среди прочего позволили увеличить количество денег, остающихся в бизнесе. И, соответственно, чистую прибыль сервиса.

Через два года после сделки, в 2022 году, «Модеско» продал Socpublic другому купиталисту – Александру Хасанову. По цене, в несколько раз превышающей цену покупки. Это я и называю созданием дополнительной ценности с первого дня после сделки.

Как реализуется потенциал роста на практике. Чтобы лучше объяснить, как купиталист может повысить стоимость бизнеса, приведу пример. Это гипотетический пример, но он хорошо показывает, как реализуется потенциал роста на практике.

Представим купиталиста Игоря, который купил идентичный Socpublic сервис. Каждый месяц бизнес приносит 700 000 руб. прибыли или 8,4 млн руб. в год. На покупку Игорь потратил 10 млн руб., или 1,19 годовых прибылей сервиса.

Дальше Игорь развивал сервис так, чтобы его прибыль росла на 10 % каждый год. Графически ее рост можно представить так:

Если Игорю удастся добиться роста на 10 % в год, к 2020 году компания будет приносить уже не 8,4 млн руб. в год, а 10,2 млн руб.

Через три года Игорь решает продать бизнес и получает более высокую оценку: не 1,19, а уже 2, потому что бизнес растет от года к году. Сумма продажи – 20,4 млн руб. – это 10,2 млн прибыли за последний год, умноженные на 2.

Посчитаем ROI Игоря. Продажа за 20,4 млн руб. уже дает ROI в 104 %. Но Игорь все эти годы получал дивиденды – допустим, 30 % от прибыли. За два года – 5,8 млн руб. Так что суммарно ROI его стартовой инвестиции будет таким:

((доходы – затраты) / затраты) × 100 %.

((20,4 млн руб. + 5,8 млн руб. – 10 млн руб.) / 10 млн руб.) × 100 % = 162 %.

Получается, ROI Игоря – 162 % за два года или 81 % в год.

А если бы Игорь продолжал добиваться роста прибыли в течение десяти лет, то к 2027 году сервис приносил бы ему уже 18 млн руб. в год.

И продажа сервиса в 2020 году принесла бы уже намного больше денег. Допустим, Игорь продал бы сервис за три годовых прибыли – это 54 млн руб. Плюс за десять лет сумма дивидендов составила бы 40,1 млн руб. Тогда ROI был бы таким:

((доходы – затраты) / затраты) × 100 %.

((54 млн руб. + 40,1 млн руб. – 10 млн руб.) / 10 млн руб.) × 100 % = 841 %.

841 % за десять лет, или 84,1 % в год.

Вопрос для проверки: смогу ли я, применив свои знания и навыки, увеличить выручку и прибыль того бизнеса, что планирую купить? Если вы затрудняетесь ответить прямо сейчас, не беда: во второй части книги мы подробно разберем личные навыки, знания и ценности купиталистов, и ответить на этот вопрос будет проще.

Хочу предупредить: я не гарантирую, что покупка бизнеса, который отвечает этим трем критериям, сделает человека богатым. Такая покупка может приблизить к богатству, а может и отдалить – как любой другой инвестиционный инструмент. Но шансы на успех здесь выше, чем в стартапах, малом бизнесе с нуля или инвестициях в акции корпораций.

Дальше разберемся с ценой готового малого бизнеса.

Глава 3. Дешевле, чем вы думаете

Когда люди слышат о покупке и продаже бизнесов, первое, что им приходит в голову, – громкие сделки на миллионы и миллиарды:

• «Магнит» купил сеть «Дикси» за 86,7 млрд руб.²⁷;

• «Яндекс» купил «Кинопоиск» за $80 млн руб.;

• Ozon купил «Оней-банк» за 615 млн руб.²⁸

И так далее.

Даже фраза «сумма сделки не разглашается» в новостях намекает на то, что она была очень крупной. На миллионы и миллиарды. Это нормальные суммы для корпораций, но мы говорим о покупке малого бизнеса. И здесь действует немного другой принцип расчета цены.

Сколько стоит малый бизнес

В сделках слияния и поглощения вроде покупки «Лентой» другой сети супермаркетов цена бизнеса, как правило, определяется выручкой. При этом неважно, какая часть этой выручки превращается в прибыль. Так происходит, потому что корпорации интересует не финансовый результат от поглощаемого бизнеса, а возможности синергии.

Синергия – это когда крупная компания покупает более мелкую, чтобы с помощью своих ресурсов усилить ее, например продавать продукт по своей базе клиентов или интегрировать в другие свои сервисы. В этом случае покупателю не так важен прошлый финансовый результат, потому что у него есть возможность быстро и почти без вложений его изменить.

Синергия МТС и LiteBox²⁹. В 2017 году компания «МТС» купила кассы LiteBox – это облачное решение для автоматизации кассового обслуживания, которое позволяет не только принимать платежи, но и автоматизировать учет, управлять закупками, анализировать продажи.

МТС как раз сделала ставку на синергию, а не на текущую прибыль LiteBox: у компании уже была база B2B-клиентов, которым она и предложила новый продукт – онлайн-кассы. А за счет интеграции продукта с «МТС Банком» клиентам стали доступны комплексные решения.

Кроме синергии, компания позаботилась и о снижении рисков: она платила за LiteBox частями: сначала выкупила 30 % акций, потом добрала до 50,82 %, а остальное – через два года по результатам работы. В итоге МТС купила компанию полностью в 2019 году и преобразовала ее в коробочное решение для своих клиентов под брендом «МТС Касса»

У корпораций может быть и другая цель – «покупка выручки» задешево. Так бывает, когда покупатель – публичная компания, акции которой торгуются на бирже, и она продает свои акции, допустим, за семь выручек. Корпорация покупает другую компанию, например, за две выручки, а потом продает на бирже как свою, за семь. Так она окупает сделку более чем в два раза.

Эту же схему могут использовать собственники бизнеса при подготовке к продаже. Они наращивают свою капитализацию, скупая мелких игроков. Покупают, допустим, за одну-две годовых выручки, а продают потом все вместе за три годовых выручки.

Для корпораций возможность капитализации, синергии и интеграции важнее всего остального, поэтому они могут не смотреть на прибыль. А вот у купиталистов ситуация другая: им важно оценивать два показателя – СДС и мультипликатор. Сейчас расскажу, что это такое, но сначала небольшое отступление.

Цену готового малого бизнеса можно рассчитать разными способами:

• по доходу;

• по стоимости похожего бизнеса;

• по расходам на запуск аналогичного бизнеса в текущих условиях.

Но чаще всего купиталисты используют сравнительный способ оценки. О нем я и буду говорить в этой книге.

Сравнительный способ оценки базируется на формуле

цена бизнеса = СДС × М (мультипликатор).

СДС – это совокупный доход собственника от бизнеса. То есть сумма дивидендов, зарплаты за роль гендиректора и различных компенсаций, например авиабилетов, аренды автомобиля.

Во второй главе мы использовали для расчета чистую ежегодную прибыль бизнеса – так тоже можно, но расчеты будут точнее, если использовать СДС. Потому что чистая прибыль бизнеса не всегда равна доходу собственника.

М (мультипликатор) – это множитель, который показывает за сколько годовых СДС продается бизнес. Например, если пиццерия приносит собственнику 10 млн руб. в год и продается за 20 млн руб., то ее мультипликатор равен 2 – это два годовых СДС.

Я уже использовал этот показатель ранее в книге, но не вводил термин «мультипликатор», а обходился фразой вроде «купил бизнес за две годовые прибыли». Теперь же вы познакомились с термином, и дальше я буду использовать его.

Оценка бизнеса через мультипликаторы называется сравнительной. Смысл в том, что мы анализируем рынок покупки и продажи готового бизнеса, находим сделки с похожими компаниями, сравниваем со своей и смотрим, за сколько мультипликаторов бизнес продался. Поэтому метод – сравнительный.

Купиталисты используют мультипликатор к СДС, а не к выручке, потому что только выручки для расчета стоимости бизнеса недостаточно:

• бизнес может приносить 20 млн руб. выручки в год, из которых 70 % будут чистым доходом собственника;

• бизнес может приносить те же 20 млн руб. выручки в год, из которых собственнику будет оставаться лишь 1 %.

Выручка одинаковая, но в первом случае собственник получает 14 млн руб., а во втором – 200 000 руб. Для корпорации это может быть неважным из-за синергии и возможности усиления, а вот для купиталистов разница огромная.

И хотя некоторые аналитики и эксперты предлагают довольно сложные формулы для оценки бизнеса, в итоге практически все расчеты сводятся к умножению базового показателя – СДС или скорректированной EBITDA³⁰ – на справедливый мультипликатор.

В формуле «цена бизнеса = СДС × М» СДС влияет не только на первую часть, но и на мультипликатор. Чем меньше СДС бизнеса, тем обычно ниже М – это связано с рисками и запасом прочности, о которых мы говорили в прошлой главе. Например:

• компании с годовым СДС до 50 млн руб. – мультипликатор 1,5–3;

• компании с СДС от 50 млн руб. – мультипликатор 5–6.

Компании с СДС от 50 млн руб. могут попадать в зону интересов private equity фондов и стратегических покупателей. За право купить такие бизнесы конкурируют покупатели с крупным капиталом, поэтому мультипликаторы достигают значения в 5–6 единиц³¹.

Начинающим купиталистам нет смысла конкурировать с крупным капиталом, поэтому стоит фокусироваться на компаниях с СДС до 50 млн руб. с мультипликаторами в 1,5–3. Такие бизнесы не интересуют крупные компании – экономический эффект сделки для них слишком мал.

Стоит учитывать, что чем больше бизнес, тем выше его устойчивость, а значит, и ниже риски. У компании с годовой EBITDA более 50 млн руб. крупнее денежные потоки, больше возможностей для усиления команды и реинвестирования. Их выручка обычно составляет от 250 млн руб. до 1 млрд руб. в год, и они намного стабильнее небольших компаний.

Но если финансовые возможности позволяют, вы можете рассмотреть покупку большой компании. К тому же необязательно двигаться в одиночку: можно привлечь партнера, инвестора или присоединиться к search-фонду³² – это инвестиционные фонды, которые специализируются на покупке частных компаний и дальнейшем активном управлении ими.

Может показаться, что мультипликаторы от 1,5 до 3 низкие. Но они справедливы для некоторых ниш и групп потенциальных покупателей.

Покупатель с крупным капиталом, например корпорация или фонд, в той же нише может предложить мультипликатор вдвое больше, потому что в итоге получит больше выгоды от сделки за счет синергии, уже существующей у него инфраструктуры, ресурсов и клиентов.

У купиталиста же ресурсов меньше, и он предлагает меньший мультипликатор. Но предлагает. И часто это единственный вариант для продавца, потому что корпорациям его бизнес не интересен.

Итак, цена малого бизнеса зависит от СДС и мультипликатора. Чем выше СДС, чем стабильнее и крупнее бизнес, тем выше мультипликатор и тем дороже в итоге бизнес.

Но бизнес бывает разным. Один приносит больше СДС и стоит дороже, другой – меньше и стоит дешевле. Это свойство позволяет подобрать компанию под любой бюджет:

• за 0,5–1 млн руб. можно купить компанию, которая приносит собственнику около 0,5–1 млн руб. в год, – у таких микробизнесов мультипликатор стремится к 1;

• за 20 млн руб. – бизнес, который приносит около 6,5 млн руб. в год, – здесь мультипликатор выше, около 3.

К тому же купиталист может использовать финансовый рычаг в виде займа или кредита. О нем – в следующем разделе.

Финансовый рычаг

Финансовый рычаг – это то же самое, что кредитное плечо. Если давать серьезное определение, то это отношение заемного капитала к собственным средствам. Показывает, сколько в бизнесе собственных денег, а сколько заемных.

Если же говорить просто, то финансовый рычаг – это разница между доходом от бизнеса и ставкой по кредиту. Например:

• бизнес приносит 50 % годовых, а кредит обходится в 20 % годовых, тогда финансовый рычаг работает за счет разницы в 30 %;

• бизнес приносит 20 % годовых, а кредит обходится в 30 %, рычаг не работает: разница отрицательная, предприниматель уходит в минус.

Некоторые категорически против кредитов. И считают, что бизнес стоит покупать только «на свои». Я их условно делю на две категории:

• те, кто настолько богат, что сможет заплатить наличными, какой бы ни была сумма сделки;

• те, кто недостаточно масштабно мыслит.

Я провел много интервью с купиталистами, бизнес-брокерами и банкирами и могу с уверенностью сказать, что почти никто из так называемых хайнетов – долларовых миллионеров с состоянием от 1 до 5 млн долларов – не покупает бизнесы исключительно «на свои». Большинство крупнейших сделок слияния и поглощения, о которых мы узнаем из СМИ, проводят с кредитным плечом. Не потому, что покупателям не хватает денег, а потому, что кредит дает им лучший ROI на инвестированный капитал.

Заемный капитал помогает повысить ROI инвестиций в покупку готового бизнеса. И даже если у вас достаточно наличных, чтобы купить бизнес без кредитов, все равно стоит привлечь заемное финансирование – так получается выгоднее. Следите за руками:

³³

Через семь лет купиталист из правого столбца таблицы перестанет платить по кредиту и увеличит свой доход. Который, кстати, и так, скорее всего, вырастет за счет роста бизнеса. Плюс есть шанс снизить ставку по кредиту, например рефинансировать его.

Кроме того, заемный капитал немного снижает риски купиталиста. Инвесторы или банки перед тем, как дать деньги, будут оценивать бизнес-план, объект для покупки и подсвечивать неочевидные проблемы. Некоторые платят, чтобы получить такой взгляд со стороны. Вы же можете получить его бесплатно в довесок к заемному капиталу.

Я не агитирую покупать бизнесы в кредит, но советую рассмотреть такой способ повышения рентабельности инвестиций. Способ работает даже в условиях пиковых ставок, например в России весной 2022 года. Но важно все детально просчитать.

Стоит ли брать кредит

Есть быстрый способ проверить, стоит ли брать кредит для покупки бизнеса. Нужно сравнить годовую доходность бизнеса со ставкой по кредиту. Если доходность выше с небольшим запасом, кредит брать выгодно, например:

Вот эта разница между доходностью бизнеса и ставкой по кредиту и называется финансовым рычагом. Мы еще подробнее рассчитаем, как он работает, в конце главы. Но сначала поговорим о том, где взять заемный капитал.

Заем с фиксированной ставкой в банке

Заем с фиксированной ставкой – это когда вы получаете деньги под определенный процент. И должны регулярно выплачивать этот процент плюс вернуть тело кредита. Такие займы предоставляют и банки, и частные инвесторы.

Без хорошей кредитной истории банки, скорее всего, не захотят давать вам большие суммы. То же самое, если в прошлом были проблемы с кредитами. В этом случае я советую обращаться к кредитным брокерам – они помогут подобрать банки, корректно составить заявки и собрать требуемые документы.

Банки в Российской Федерации редко и неохотно кредитуют начинающих предпринимателей. А кредиты на покупку малого бизнеса, скажем честно, выглядят для них совсем экзотично. Поэтому, скорее всего, имеет смысл рассчитывать на обычный потребительский кредит: с залогом или без.

Кредиты с залогом называются обеспеченными, а без – необеспеченными. Отсутствие или наличие залога влияет на процентную ставку и сумму, которую вы можете получить.

Заем у частного инвестора

Заем с фиксированной ставкой могут предоставить не только банки, но и частные инвесторы. Ставки и условия у них зависят от множества факторов. Например, близости знакомства с инвестором, наличия или отсутствия залога и его стоимости, срока займа.

В целом у частных инвесторов более гибкие условия по сравнению с банками, но займы у них обходятся обычно дороже. Если, конечно, инвестор не ваша мама.

Но благодаря займу у частных инвесторов можно снизить ежемесячные расходы на обслуживание кредита – за счет шаровой схемы платежей.

При шаровой схеме ежемесячный платеж получается меньше, чем при аннуитетной.

Как правило, заем у частного инвестора подходит для краткосрочного кредитования с целью дальнейшего рефинансирования и уменьшения ставки. Например, вы можете занять деньги у частного инвестора под 30 % годовых, купить бизнес, а затем – добиться нужных оборотов, собрать отчетность и перекредитоваться в банке под 18 % годовых.

Инвестиции в обмен на долю в бизнесе

Еще один вариант – привлечение инвестиций в обмен на долю в приобретаемом бизнесе. Инвестор получает права на кусочек будущей прибыли, и вы платите ему не проценты, как в случае с займом, а часть от чистой прибыли – пропорционально его доле.

Инвестиции в обмен на долю, скорее всего, обойдутся дороже кредита. Давайте прикинем в процентах.

Допустим, Игорь хочет купить бизнес за 10 млн руб. с СДС 3,3 млн руб. в год, и у него есть два варианта: взять кредит на 5 млн руб. в банке под 20 % на пять лет или получить инвестиции в обмен на 50 % бизнеса. Посчитаем ROI для каждого из вариантов:

Так, 67 % против 65 % – разница небольшая. Но в долгосрочной перспективе ситуация меняется. Если смотреть на следующие пять лет, то видно, что кредит уже погашен и не требует оплаты, а вот с инвестором все так же нужно делиться прибылью:

Здесь 230 % против 65 % в следующие пять лет после погашения кредита. Теперь кредит выглядит привлекательнее, чем инвестиции в обмен на долю в бизнесе.

Но тут важно учитывать, что инвестор, который владеет долей в компании, помогает снизить личный риск купиталиста. Например, если оформить ООО, то каждый будет отвечать по долгам компании пропорционально своей доле (а не за все).

Нельзя сказать, что привлечение инвестора проще или сложнее, чем кредит в банке или заем. Это просто разные вещи: кому-то легче идти по пути купитализма с инвестором, кому-то – собрать стопку документов для банка, пройти все круги бюрократического ада, но ни с кем не делиться прибылью.

В общем, нужно тщательно сопоставлять плюсы и минусы. И считать ROI, конечно.

Покупка через опцион

Покупка через опцион – это не совсем про заемный капитал, но тоже способ получить готовый бизнес при меньших вложениях.

Покупка через опцион – это когда купиталист не покупает всю компанию сразу, а сначала приобретает долю, например 50 %. Затем весь следующий год работает вместе с продавцом над ростом бизнеса: они могут распределить функции или поделить обязанности.

Но при этом в договоре прописывают, что через год или другой отрезок времени у купиталиста есть право выкупить остаток компании, а у продавца – обязанность этот остаток продать по новой цене.

Эта новая цена привязывается к финансовому результату за период совместной работы. Удалось добиться роста прибыли на 30 %? Здорово! Значит, продавец сможет просить за остаток бизнеса больше денег. И в целом получается win-win:

• купиталист снижает риски, тратит меньше денег в моменте и получает в напарники мотивированного продавца;

• продавец может получить за оставшийся кусочек компании больше денег, если хорошо поработает в этот отрезок времени.

Покупка через опцион – крутой лайфхак, который позволяет купиталисту снизить риски. Именно такой была покупка компанией МТС стартапа LiteBox, о которой я рассказывал выше.

Но здесь возникает вопрос: а как понять, сколько заемного капитала привлекать? И сколько своих денег вкладывать в покупку? Ответить поможет расчет приемлемой цены готового бизнеса.

Приемлемая цена готового бизнеса

Сначала главное – приемлемая цена бизнеса не будет равна той сумме, что есть у вас на руках. А теперь к расчетам.

Разберем простой способ рассчитать, какой бизнес вы можете купить, имея на руках ту или иную сумму денег.

Мы уже определились с тем, что бизнес не нужно покупать полностью на свои деньги. Наоборот: стоит привлечь заемный капитал или инвесторов. Здесь же мы точнее посчитаем, сколько все это будет стоить. Дальше привожу весьма условные расчеты, но на их примере проще всего объяснить принцип.

Предположим, что у вас есть ИКС руб. собственного капитала для покупки бизнеса. Разделите ИКС на 0,3 и вы получите максимальную цену бизнеса с учетом займа или инвестиционного капитала в размере 70 % от цены.

Я предлагаю делить именно на 0,3, потому что 30 % – это минимальный размер собственного капитала, при котором можно рассчитывать на кредиты и займы в России.

Но помните: чем меньше собственного капитала вы вложите, тем выше будет ожидаемый ROI и выше риски, если мы говорим о займе, который придется вернуть вне зависимости от успеха предприятия.

Итак, формула:

ИКС / 0,3 = МЦП – это максимальная цена покупки.

Цена бизнеса, как мы обсудили выше, это мультипликатор, умноженный на годовой СДС, тогда

МЦП = СДС × М – мультипликатор.

Просто перевернем это уравнение и определим целевой СДС:

СДС = МЦП / М.

Теперь на цифрах, чтобы стало еще понятнее. Допустим, у Игоря есть 10 млн руб. и он выбирает бизнесы с мультипликатором около 3, тогда его расчет будет таким:

10 млн руб. / 0,3 = 33 млн руб. – максимальная цена покупки.

33 млн руб. / 3 = 11 млн руб. – целевой СДС Игоря.

Подобный расчет поможет определить, на какой СДС вы можете ориентироваться с вашим капиталом. А также понять, сколько дополнительных средств понадобится привлечь.

Рассчитайте и запишите свой целевой СДС – он будет нужен вам позже для работы со следующей частью книги.

Конечно, это не полная формула. Полная будет включать сальдо по задолженности (дебиторская задолженность минус кредиторская задолженность), инвентарь, оборотный капитал компании и расходы на закрытие сделки. Кроме того, стоит отложить деньги на непредвиденные расходы.

Давайте разберем еще один гипотетический пример. Будет немного утомительно, но результат вам понравится.

Выдуманная Елена решила купить бизнес. За время работы по найму ей удалось скопить 10 млн руб. – их она и планирует вложить в покупку. Елена знает, что ей понадобятся деньги на пополнение оборотного капитала и сопровождение сделки.

Оборотный капитал – это «дебиторка» минус «кредиторка» плюс стоимость оборудования, что используется в бизнесе.

У того бизнеса, что хочет купить Елена, показатели такие:

• 8 млн руб. – разница между дебиторкой и кредиторкой;

• 7 млн руб. – оборудование;

• 5,5 млн руб. – дополнительные оборотные средства.

Еще 500 000 руб. она заложила на оплату комиссии брокера. Итого ей понадобится 21 млн руб.

Елена решает воспользоваться финансовым рычагом. Чтобы получить кредит, ей понадобится как минимум 30 % собственных средств – это 6,3 млн руб. Скорее всего, ей придется обращаться в несколько банков: где-то взять потребительский кредит, где-то – заем под залог, а может, и заем у частного инвестора. Дел много, поэтому она закладывает еще 1,7 млн руб. – на комиссии и все такое.

Итого в покупку бизнеса Елена вложит 8 млн руб. своих средств. Рассчитаем максимальную цену бизнеса, который она может купить, по формуле

ИКС / 0,3 = МЦП;

8 млн руб. / 0,3 = 26 млн руб. – это максимальная цена бизнеса, доступного Елене.

Затем она решила, что компания для покупки должна иметь более сильные позиции относительно среднерыночных и, соответственно, будет стоить дороже. То есть иметь больший мультипликатор.

Для компаний с ценой меньше 50 млн руб. мультипликатор колеблется в интервале от 2 до 2,5. Елена же рассматривает бизнесы с мультипликатором 3. Подставим его в формулу:

26 млн руб. / 3 = 8,8 млн руб. – это целевой годовой СДС бизнеса, подходящего Елене. Или просто ее целевой СДС.

Далее Елена прикидывает годовые затраты на обслуживание кредита, чтобы понять, сколько у нее останется. Я посчитаю несколько кредитов как один на аналогичных условиях, чтобы упростить расчет:

13 млн руб. под 15 % годовых на 10 лет, аннуитетная схема;

2,5 млн руб. – стоимость обслуживание кредита за год.

Теперь посмотрим, сколько денег будет оставаться у Елены после оплаты расходов по кредиту:

8,8 млн руб. – СДС бизнеса в год;

2,5 млн руб. – обслуживание кредита в год;

8,8 млн руб. – 2,5 млн руб. = 6,3 млн руб. – чистый СДС в год после оплаты расходов по кредиту.

Как мы помним, собственный капитал Елены, который она решила использовать для сделки, – 8 млн руб. Посчитаем ROI за 10 лет с учетом чистого СДС 6,3 млн руб. в год:

ROI = ((доходы – затраты) / затраты) × 100 %.

ROI = ((63 млн руб. – 8 млн руб. / 8 млн руб.) × 100 % = 687,5 % за 10 лет, или 68,7 % в год.

В этих расчетах мы не учитываем, что Елена будет развивать бизнес и растить прибыль минимум на 10 % в год.

Если учесть рост бизнеса, то через 10 лет выручка компании достигнет 170 млн руб. в год, кредит будет погашен, а личный доход Елене вырастет до 17 млн руб. в год.

Елена определила свой целевой СДС в интервале от 12 до 15 млн руб. Определите и вы.

Конечно, заемное финансирование повышает риски предпринимателя. Если бизнес перестанет генерировать доход, кредит-то все равно придется выплачивать. И каждый купиталист сам решает, какое соотношение доходности и риска для него приемлемо.

На рынке есть купиталисты, которые берут бизнес только за наличные, но есть и те, кто всегда стремится привлечь максимум заемного капитала.

В любом случае уверен, что сумма, которая получилась в результате расчетов, в разы меньше той, что вы представляли. А целевой СДС наверняка вдохновил на дальнейшую работу.