Read the book: «Переговоры»

© А. Шевцов, 2013-2017.

© Издательство «Роща», 2017.

* * *

Переговоры – это способ достижения определенных целей. Уже одно это означает, что переговоры – исключительно разумное действие. А раз это работа разума, значит, ей можно овладеть и даже достичь мастерства. Нужно всего лишь обучить свой разум и оснастить его всем необходимым.

В этом смысле можно посчитать обучение разума средством в овладении искусством переговоров. А можно наоборот: переговоры рассматривать как упражнение для освоения Науки думать. Все зависит от того, что важнее лично для вас.

В отношении предприятия переговоры – это средство получения прибыли, что выражается либо в продажах, либо в приобретениях. Купить или продать вообще или купить и продать выгодно – вот задача. Но это задача для уже состоявшегося предприятия.

Безусловно, переговоры используются и для решения других задач. Пока предприятие не состоялось и не обеспечило себе все необходимые возможности для работы, оно вынуждено вести и другие переговоры. Например, определяя границы своего жизненного пространства, условия вхождения в чужие пространства и вообще условия своего существования.

Все эти предварительные переговоры предприятия проводятся в определенной последовательности и имеют одно важное свойство – они исчерпаемы, в отличие от переговоров купли-продажи. Сначала вы определяете переговорами условия своего существования и лишь затем начинаете производить и торговать.

Самый первый договор заключается с государством. Переговоры здесь очень условны, поскольку государство просто диктует свои условия. Но в силу этого данные переговоры чрезвычайно показательны и являются истой любых переговоров: с кем бы вы ни договаривались, все же есть определенные границы, дальше которых пройти не удастся. Разница лишь в том, что государство сразу их жестко обозначает, а деловой партнер – скрывает, чтобы выгадать.

Договор предприятия с государством заключается в виде государственной регистрации самого предприятия и его уставной деятельности, а также условий его экономических взаимодействий с государством. И даже несмотря на то, что все заранее жестко прописано в законах, вы имеете право выбирать самые удобные для вас условия, а значит, можете проиграть уже на этом этапе.

Переговоры с государством происходят в виде выборов наилучших условий из всех предложенных, но именно это и есть суть любых переговоров. На этом примере нужно учиться. В соответствии с выбранными вами условиями государство назначает плату за право вести деятельность, а значит, получать прибыль на его территории.

После этого вы можете обнаружить, что вам надо провести переговоры с чужими сообществами или предприятиями о разделе сфер деятельности или рынка. Можете также вести переговоры со своими предприятиями, становясь их филиалом или создавая филиалы. Этим предметом тоже стоит овладеть как искусством создания условий.

Но главное начинается при переходе к основной деятельности, ради которой создавалось предприятие. Именно ради нее вы и получали права, обговаривая условия.

Главное для предприятия – это прибыль. Следовательно, главные переговоры не там, где вам просто называют условия, которые вам остается только принимать или не принимать, а там, где от вас зависит, как выгодна будет ваша деятельность. Именно здесь, где рождаются вопросы о прибыли, и появляется потребность в искусстве ведения переговоров. Ему и стоит учиться.

Часть первая. Вводные

Прежде чем приступать к освоению искусства переговоров, необходимо ввести самые простые понятия о том, что лежит в основе этого искусства. Даже если деловые переговоры могут быть предельно сложными, непредсказуемыми и даже опасными, все же самая основа переговоров предельно проста.

Более того, как раз те хитрости и сложности, которые сейчас обильно излагаются в глянцевых американских книжках о ведении успешных или жестких переговоров, чаще всего к переговорам как раз не имеют никакого отношения. Это некие способы воздействия, осуществляемые дополнительно к переговорам или даже вместо них.

Поскольку моя задача – изложить теорию переговоров не с точки зрения бизнеса, а психологически, я просто вынужден начинать с вещей, в сущности, несколько отстоящих от переговоров как таковых. Речь идет о том, что осуществляет переговоры, – о разуме. В человеческом разуме заложена сама возможность переговоров, без нее никакие переговоры просто не состоялись бы.

И поэтому, если мы действительно хотим понять психологическую подоплеку переговоров, мы вынуждены начинать с разума и той части его устройства, которая может говорить и договариваться. Понятие о разуме – одна из безусловных частей искусства переговоров.

Вторая – это та культура, которая исторически сложилась у нашего народа в отношении всех действий, в которых используются переговоры. Она, безусловно, отражается в любых переговорах не меньше, чем разум.

Глава 1. Искусство переговоров

Чтобы понять какое-либо искусство и, тем более, чтобы овладеть им, нужно определиться с тем, что ты хочешь. Искусства – только орудия достижения тех или иных целей. А цель сама определяет средства своего достижения. Надо лишь уметь выстраивать шаги ее достижения, увязывая их в лествицы, как это называлось в старину.

Для того чтобы понять, каким именно должно быть интересующее нас искусство, нужно не просто определить цель, но еще и предельно ее сузить, то есть наложить пределы, которые отсекут все лишнее. В сущности, это Наука думать в той ее части, где требуется определиться с понятиями. Чтобы орудие было действенным, нужно уточнить то понятие, которое описывает избранную нами цель. И уточнить до такой степени, чтобы это понятие далее было неделимо.

Тогда это самое узкое понятие становится ядром всего дела, и его можно не только осваивать, но по мере освоения, и расширять. В таком случае расширение становится очень естественным, и мы не можем запутаться в избранном деле. Как и не можем перестать быть ему хозяином, поскольку никогда не теряем понимания. Самое страшное в предпринимательстве происходит тогда, когда хозяин перестает понимать, что творится на его предприятии или участке.

Поэтому, чтобы понять, что такое искусство переговоров, стоит сначала предельно отсечь все ненужные виды переговоров и остановиться на том, что именно сейчас вас более всего занимает. Кто-то не может договориться с мужем, кто-то с тещей, кому-то предстоит суд, а кто-то открывает новое предприятие. В этой работе я буду рассматривать только переговоры, ведущиеся предприятием.

Но и предприятия бывают разными. Одни производят, другие оказывают услуги, третьи торгуют. Однако, каким бы предприятие ни было, торговать ему придется в любом случае. Поэтому я возьму в качестве примера предприятие, которое обслуживает некоего производителя, обеспечивая ему сбыт продукции. Это классический образ торгового предприятия, хозяина которого можно по-старинному назвать Купцом.

Русское слово «купец», что очевидно, происходит от слова «купить». Купец покупает в одном месте и продает в другом. Одним он обеспечивает сбыт, других обеспечивает необходимым. Купленное купцом не превращается в вещи, как у покупателя. Оно превращается в товар. И поэтому купец невозможен без рынка, где он может этот товар сбыть.

Мелкий купец сам стоит за прилавком на рынке, который можно назвать базаром. Крупный купчина на базаре не стоит, для него рынок – понятие условное, означающее не место, а людей, которым может быть интересен его товар. Поэтому он крайне заинтересован в том, чтобы его рынок ждал его товары и хотел их покупать.

Соответственно, искусство переговоров для купца разбивается на две части: как покупать и как продавать. В действительности, по ходу дела может случиться множество мелких переговоров с кем-то, помимо продавца и покупателя. Например, с перевозчиками, хозяевами складов, чиновниками. Наконец, работниками. Но и в ходе этих переговоров, по сути, происходит одно и то же: купец покупает определенные услуги, права, возможности или труд.

Задача купца – получить прибыль. Поэтому ему крайне важно купить товар как можно дешевле, заплатить за всевозможные услуги как можно меньше, а продать как можно дороже. Однако покупательная способность рынка сильно зависит от цены товара и наличия конкурентной продукции, снижающей цену. Поэтому нельзя рассчитывать на то, что цена товара просто сложится из цены закупки и всех накладных расходов, которые накопились. Накопиться может слишком много.

Купец должен стремиться сделать свой товар наиболее привлекательным для покупателя. И тут начинает работать связка «цена – качество». При лучшем качестве покупатель может взять вещь и за более высокую цену. Но если рядом на рынке такие же товары, выигрывает тот, у кого цена ниже.

И вот мы определились с предметом приложения искусства переговоров. Купец должен договориться с продавцом о закупке его товаров. Продавец и сам заинтересован в продаже, поэтому никакого искусства для этого не нужно. Такие переговоры, так сказать, – действие техническое. Обе стороны выразили взаимное желание продать и купить, определили объемы, сроки, способы получения товара. Продавец назвал свою цену, покупатель оплатил. Все это может быть записано в бумагах, соответствующих принятым образцам.

Искусство требуется тогда, когда в рамках этого взаимодействия купец может получить либо более выгодные цены, либо льготы, либо особые возможности, которые дают ему преимущества перед конкурентами. И точно так же во взаимодействиях со всеми теми людьми, которым ему придется платить, пока он доставит товар покупателю.

Вполне естественно, что искусство переговоров требуется и при взаимодействиях с покупателем. Первым делом покупателя надо убедить вообще взять ваш товар. После этого товар надо продать как можно выгодней. Это может означать более высокую цену, а может и нечто дополнительное. Например, то, что ваш покупатель делает вам рекламу, то есть рекомендует вас следующему покупателю.

Все возможные выгоды должны быть найдены и отработаны во время переговоров. Часто эта работа подобна тому, как контрразведчики в фильмах про войну прокачивают возможного диверсанта, проверяя бесконечное количество различных возможностей.

Глава 2. Ядро или суть переговоров

Чтобы достичь мастерства или выйти в каком-то деле на уровень искусства, необходимо заложить основание, на котором это искусство будет строиться. Основание должно быть действительным, то есть обращаться к чему-то настоящему. Переговоры – это всегда общение между двумя или более людьми. Поэтому без понимания человека и человеческого общения мастерством переговоров не овладеть.

Это очевидно, и об этом говорят многие учебные курсы и многие учителя делового общения. К сожалению, не многие из них прорываются за очевидность, то есть за то, что на поверхности. А на поверхности человека его сознание, состоящее из множества слоев. И в первую очередь, из личности, мышления и культуры. Поэтому многие учебники сразу начинают с того, что в деловых переговорах нужно учитывать тонкие личностные нюансы…

Все тонкое и сложное учитывать необходимо. Но это и есть мастерство, доведенное до искусства. Туда еще как-то надо прийти, оттолкнувшись от крепкой опоры. Опора эта, на которой строится все искусство переговоров, – разум. С него и стоит начать.

Разум любые дела решает как задачи. Причем это либо задачи выживания, либо задачи лучшей жизни, то есть улучшения жизни. Немногим удается прорваться за этот уровень работы разума, хотя другие уровни, конечно, тоже существуют. Но для искусства переговоров они несущественны, поскольку это, так сказать, решение задач ради задач. Если во время переговоров попадется такой человек, он будет откровенной помехой.

Именно присутствие разума и делает переговоры возможными. Суть задачи, которую решают любые переговоры, проводимые предприятием, мы ограничили только двумя возможностями: либо купить, либо продать. Эти понятия могут быть шире: купить можно и товары, и услуги, и труд, и что угодно еще. Продать также можно разные вещи: от товара до долгосрочных услуг. В последнем случае продажа будет называться заказом.

Тем не менее суть наших переговоров – продать либо купить. И разум это отчетливо понимает и решает. Почему же мы не всегда продаем или покупаем, почему переговоры не всегда успешны?

Безусловно, иногда это невозможно сделать и разум бессилен. Но этот случай я не рассматриваю и могу посоветовать лишь не сдаваться и искать другие пути. Но гораздо чаще для покупки или продажи есть все необходимые условия и предпосылки. Обе стороны хотят совершить сделку и нуждаются в ней. Однако сделка не складывается. Это как раз такое положение дел, когда переговоры ведутся не в разуме.

Стоит только нам поддаться личности или мышлению – и мы теряем разумную основу. Конечно, это может произойти по вине второй стороны. Но если мы условно будем считать, что половина срывов происходит из-за потери разума одной стороной, а половина – другой, то вполне уверенно можно утверждать: если вы остаетесь в разуме, срывов будет меньше, чем ожидается по статистике.

Если хотя бы одна сторона в переговорах будет удерживать разум, то большая часть сделок будет совершена, а переговоры пройдут успешно. Невозможно переломить ход переговоров лишь с тем человеком, который исходно идет на них с настроем не продать или купить, а найти такого человека, который ему понравится. Если вы не понравились такому человеку, эта сделка не состоится.

Конечно, вы можете после этого изучить своего противника, понять, что ему требовалось и чего он ожидает от других и сделать новые попытки. Это было бы прекрасной учебой. Но это уже искусство, и это совсем иное искусство.

Итак, прежде чем думать об искусстве переговоров, необходимо понять, что в основе любых переговоров лежит некая задача, которую поставил разум. В основе переговоров, которые мы изучаем, лежит задача либо купить, либо продать. И обе стороны ее осознают и даже хотят решить. Это Основная задача переговоров, или Сделка. В дальнейшем я не буду называть ее задачей, чтобы не путать, потому что ради решения Сделки необходимо осознавать, создавать и решать еще множество сопутствующих задач.

Сама по себе Сделка (как задача) проста и всегда имеет одно и то же устройство: есть нечто, что кто-то хочет иметь (товар, хотя это может быть и услуга, и труд, и что угодно иное). И есть желающий это приобрести. (Вы можете оказываться с любой стороны). Продавец хочет получить как можно больше, купец заплатить как можно меньше. Один из них назначает цену, второй на нее соглашается. Деньги (или что требуется вместо них) уходят от одного к другому, товар тоже.

Именно так происходит торговля в магазинах с твердо установленной ценой. Мы все с этим знакомы и даже не замечаем, как провели переговоры, поскольку переговоры в таких случаях остаются за рамками. Они как бы давно проведены и теперь мы действуем в рамках уже достигнутого соглашения о магазинной торговле.

Совсем не так происходит торговля на базаре: здесь можно торговаться. Именно для этого нужны переговоры. Торговаться на рынке – это и есть ведение переговоров. Это вторая главная задача, решаемая в переговорах, – снижение или повышение цены, то есть получение выгоды. Эта задача всегда одинакова по своей сути. Поэтому я также обозначу ее особым именем – Торг – и не буду в дальнейшем называть задачей.

Тем не менее это задача, и очень важная. Ее суть и приемы не описать в одном абзаце, поэтому я посвящу ей отдельную главу.

Это не все задачи, решаемые в рамках основы переговоров. Третья и не менее важная задача, которую необходимо освоить на начальном этапе обучения, – как не терять разум и как не впускать в пространство переговоров ничего, что от разума отличается.

Ее можно назвать Очищением.

Таких вещей может быть много – от сумасшествий до случайностей. Люди могут забывать о главной задаче встречи, то есть о Сделке, с поразительной легкостью. Иногда они отвлекаются на воспоминания, на рассказы о посторонних вещах, иногда они начинают спорить о чем-то, что кажется им значимым, или проявлять чувства, которые не имеют отношения к делу. Иногда в дело может вмешаться культурная помеха, скажем, вы одеты не так, как ожидалось…

Помех может быть множество. Но если помнить, что ваша цель – сделка и выгода, то вы сумеете устранить из своего сознания все лишние и мешающие мысли и вернуться к Задаче, которую себе поставили. Это уже немаловажное искусство, часть прикладной Науки думать.

Но не менее важно уметь устранить лишние и отвлекающие мысли и из сознания вашего супротивника. Для этого их надо уметь замечать и, не обижая, не оскорбляя и не раздражая, возвращать его к Сделке.

Эти присутствующие в любых переговорах шаги и могут быть названы Ядром.

Часть вторая. Очищение

Мы ведем те или иные переговоры каждый день, почти любое взаимодействие с другими людьми превращается в переговоры. Это такой всеобъемлющий опыт, что непонятно, почему же мы не мастера этого дела и у нас в жизни не все замечательно.

Вопрос не риторический, а психологический. И, в первую очередь, потому что на него возможен вполне рабочий ответ, исходящий из действительного устройства нашего сознания. Ведя бесконечные переговоры, обеспечивающие нам выживание, разум, безусловно, совершенствуется и овладевает искусством успешных переговоров. Это должно отражаться в его устройстве.

Однако на деле нам не так просто применять эти качественные улучшения разума в делах. И причина этого в том, что сознание накапливает не только положительные, но и бесполезные и даже вредные изменения. Накапливает в виде образов, которые хранятся в нашем сознании, как любые знания. И эти знания вмешиваются в любые действия, которые производит разум. Вмешиваются и исполняются им наравне с лучшими находками.

Поэтому, прежде чем делать усилие, чтобы заучивать лучшие образцы, или корить себя за неспособность, стоит просто очистить ту часть сознания, в которой хранятся знания и умения, обеспечивающие успешность ведения переговоров.

Глава 1. Обучение и очищение

Большая часть переговоров завершится вполне успешно, если вы владеете Ядром. Поэтому, прежде чем переходить к искусству переговоров, есть смысл этим Ядром овладеть и, желательно, в совершенстве. В сущности, покупкой по цене продавца мы все и так владеем. Да и продать, если покупатель не торгуется, тоже можем. Поэтому есть смысл перейти сразу к следующим частям Ядра.

Предпочтительнее осваивать его с Очищения, поскольку этим можно заниматься и наедине с собой, без помощников. К тому же Торг – это слишком важное искусство, чтобы можно было портить его внутренними сложностями. Не только сами переговоры не должны осложняться личными помехами, но и осваивать Торг надо так, чтобы знания укладывались без искажений.

Поэтому сначала надо подготовить свое сознание к учебе. Затем убрать все помехи: 1) учебе; 2) делу; 3) общению с другими людьми; 4) торговле вообще и 5) торгу в частности.

О том, как убрать помехи учебе, я уже немало писал в других книгах. Но вкратце можно сказать следующее: от способности обучаться зависит все – выживание, преуспеяние, уважение, счастье. И мы все обладаем потрясающей способностью учиться, когда приходим в этот мир. То, как младенец учится ходить или говорить, можно назвать подвигом, но если вдуматься глубже, то это чудо, потому что невозможно…

Однако затем в учебу вмешиваются люди и гасят в нас эту способность. Они делают это из лучших побуждений, как им кажется. Но хорошими намерениями выстланы не только дороги в ад, но и целые адские миры, в которых мучаются наши души. И первое, что делают люди, – они пытаются облегчить нашу жизнь, стараясь прожить ее за своих детей. Настоящая учеба идет только на собственном опыте, потому что нельзя учиться запоминая, учиться можно только проживая.

Затем они начинают направлять нас, заставляя изучать то, что нужно для жизни в обществе, а значит, обществу, и отбивая охоту изучать неполезные вещи. А затем они отдают нас чужим людям, и те просто мучают под видом учебы. А мучаются дети в садах и школах тем сильней, чем отчетливее их души понимают, что им не нужно то, что им навязывают.

Но взрослые сильней, к тому же за ними общество. В итоге мы становимся ленивыми однобокими уродами без охоты к учебе.

Самое первое, что надо сделать, – это вернуть охоту учиться. Собственно говоря, она никуда и не уходила, просто она перекрыта множеством слоев сознания, заполненных запретами, болью и знаниями, что правильно и как правильно. Все эти слои надо вскрыть, вспоминая свою историю, и разобрать, сохраняя лишь то, что ты избираешь оставить как хозяин. Ничего чужого, инородного или навязанного извне в вашем сознании не должно быть.

В сущности, возвращение охоты учиться – это возвращение охоты жить. Жить и наслаждаться жизнью, как это делает ребенок. Чтобы захотелось учиться, достаточно, чтобы вам страстно захотелось чего-нибудь. Когда мы по-настоящему хотим, мы действуем. Действуя, мы ошибаемся, набиваем шишки, и исправляем ошибки. Именно это и есть настоящая учеба: хотеть, действовать, ошибаться и исправлять ошибки, чтобы все же достичь желанного.

Все это описано в Науке думать, поскольку является ее сутью. Мы думаем только тогда, когда хотим чего-то и не можем получить этого привычными способами по давно наработанным образцам. И думаем мы именно так: желая, действуя, ошибаясь и исправляя ошибки. Внешне это выглядит, как способ набить шишки на теле, а в разуме это все воплощено в образы – образы желаний, образы мира, вещей, людей и образы действия.

И если мы думаем хорошо, то рождаются образы, сильно облегчающие думание и нашу жизнь. Они называются понятиями. С ними приходит понимание. Создание понятий и есть цель и задача обучения. Именно ради понятий способность учиться и стоит восстанавливать и очищать.

Еще раз повторю: об этом написано достаточно, включая и различные упражнения. Нужно найти время и пройти их с полной отдачей, поскольку возвращение охоты и способности учиться окупит все вложения.

После этого стоит заняться очищением своего отношения к делу. Но это настолько важно, что заслуживает особого разговора.

Глава 2. Дело

Чтобы вести деловые переговоры, нужно иметь свое дело и быть вполне деловым человеком. Для того чтобы завести свое дело, недостаточно зарегистрировать предприятие, предприятий создается много, а дела нет. Необходимо принять и осознать себя человеком дела.

Думать про себя, что ты деловой человек, приятно и гораздо проще, чем действительно им быть. Поэтому многие, в общем-то, вполне состоятельные люди, даже зарабатывая приличные деньги, так и не становятся деловыми людьми. Просто им повезло и у них так сложилось.

Конечно, это приятно, что у тебя все само складывается. Однако если это сделал не ты сам, то оно однажды так же легко и разлаживается. И человек уже никогда больше не может вернуть былого самоощущения. Это больно. Но это сплошь и рядом. Куча людей может рассказать вам, как они здорово зарабатывали в девяностых или в двухтысячных…

Деловой человек – это не просто тот, кто все сделал сам. Деловой человек не только сделал, но и всегда сделает. Он не жертва везения. Он – хозяин жизни и сумеет выжить в любых обстоятельствах, в которых окажется. А народная мудрость прямо напоминает: от тюрьмы и от сумы не зарекайся!

Поэтому начать стоит с выбора стать деловым человеком и совершить усилие, чтобы осознать себя им. Для этого необходимо понять, что это такое – деловой человек и дело само по себе.

Следовательно, раз уж речь зашла о понимании, она пойдет о понятии дела. И очищение дела, прежде всего, означает очищение собственного понятия о деле.

В прикладном отношении очищение дела очень сходно с очищением способности учиться. Разница, пожалуй, в том, что нам кажется, что мы прекрасно знаем, что такое учеба и как она входила в нашу жизнь, а вот что такое дело, совершенно неясно. Это одно из самых туманных понятий. Просто попробуйте дать ему определение – и вы отчетливо это почувствуете.

При этом мы все прекрасно понимаем, о чем речь, когда звучат слова «дело», «по делу», «деловой» и тому подобные. Следовательно, понятие у нас есть. Но оно настолько раннее и всеобщее, что мы его почти перестали осознавать. Так случается со всеми главными и определяющими жизнь понятиями. Они так пропитывают нашу жизнь, что превращаются в среду, своего рода, воздух нашего разума, и потому не видны и плохо доступны осознаванию.

Дать определение делу трудно даже для профессиональных языковедов. Часто они откровенно мучаются с подобными словами. Так, Ожегов в своем знаменитом «Словаре русского языка», вышедшем в 1949 году, дает восемь определений, и все они как бы немножко не о том, немножко мимо дела:

1. Работа, занятие, деятельность; 2. Надобность, нужда; 3. Нечто важное, нужное; 4. Предприятие; 5. Событие, обстоятельство; 6. Судебное разбирательство; 7. Собрание документов…; 8. Сражение (устар.).

Вероятно, мы можем перевести «иметь свое дело» как иметь предприятие. Но уж никак не как иметь работу или занятие, или нужду. Однако, как я уже говорил, наличие предприятия еще не делает тебя деловым человеком. И вовсе неизвестно, кто генерал на твоем предприятии – ты, твоя жена или твое самодурство.

А как перевести: у меня к вам дело?..

«Словарь современного русского литературного языка» знает уже десять значений слова «дело» и поясняет их примерами аж на четыре больших страницы. И эти примеры далеко не всегда укладываются в свои определения.

Эти определения я тоже приведу, потому что они значительно уточняют мое понятие о деле.

1. Занятие, работа, труд. 2. Деятельность, действие в противоположность мыслям, словам; поступок. 3. Что-либо, имеющее положительное значение, дельное противопоставляется пустякам, вздору. 4. Надобность, нужда. 5. Профессия, мастерство, круг занятий. 7. Устар. Изготовление, обработка чего-либо. 8. Происшествие, событие. 9. Обстановка, обстоятельства. 10. Бой, сражение.

И опять никакой однозначности! Могу добавить лишь то, что далеко не все языковеды рисковали объяснять, что такое дело. Вероятно, первым был Ушаков в 1935 году. Выпущенные до него словари Даля, Стояна и Чудинова статьи «дело» просто не имеют. Как и «Словарь Академии российской», вышедший в конце восемнадцатого века.

Ушаков же приводит 16 значений слова «дело». Большинство из них повторяют уже приведенные мною. Остальные – не добавляют ничего нового… Словарь Евгеньевой 1985 года во многом следует за Ушаковым. И это значит, что просто из словарных определений действительное понятие дела не вывести. Надо заглядывать в примеры, взятые из живого языка. Я использую примеры из словаря Евгеньевой.

Итак, нам надо понять, что такое дело, которое делает человека деловым. Уже очевидно, что речь лишь частично идет о предприятии. Деловой человек может и не иметь предприятия в принятом сейчас значении юридического лица. Но ведь и понятие предприятия тоже далеко не однозначно, оно возникло давно и означает не государственную регистрацию.

Если ты предпринимаешь какое-то дело, то ты начинаешь предприятие. А когда ты регистрируешь его в государственных органах, то что ты регистрируешь? Точнее, что ты делаешь, когда регистрируешь? Создаешь? Ни в коей мере. Оно должно быть уже создано, чтобы быть зарегистрировано. Регистрация – это всего лишь определенная запись, означающая, что государство теперь знает об этом предприятии. А могло бы и не знать.

Зная, оно облагает предприятие налогами, а тем самым обещает не преследовать его и не мешать. Не мешать чему? Работе? Деятельности? Или зарабатыванию денег? Работе государство точно будет мешать, постоянно усложняя жизнь предприятия остроумием своих чиновников. Но это потому, что ему и дела нет до того, как мы работаем. Его дело – получить свою долю.

Поэтому однозначно, что, когда ты создаешь свое дело, государство считает его способом добывать деньги. И вряд ли стоит сомневаться в чутье государства. В отношении денег оно не ошибается. Но вот об этом ни одно из определений не говорит. Почему?

Потому что деньги возникли значительно позже, чем появилось понятие дела. Деньги – морок, обман, они – лишь имя для чего-то действительного, что было и есть всегда, и без чего невозможна жизнь. В «Магии и культуре управления» я уже определял это исходное понятие и по-прежнему думаю, что его нельзя назвать иначе, как жизненной силой.

Дело – это то, что позволяет добывать жизненную силу и тем обеспечивает наше выживание. Поэтому самым близкими к сути являются определения такого рода: действия в противоположность мыслям, словам.

Однако и это определение неточно. Есть слова, и есть слова. Вот пример из Пушкина:

 
Слишком часто разговоры
Принять мы рады за дела…
 

Слово и дело во времена Петра I могло означать смерть. За свои слова люди уходили на эшафоты и каторгу. Слова и мысли подымали целые народы на свершения. Нет, речь не о словах, а о пустых словах. О словах, в которых опять же нет дела. Русский народ называет это пустым трепом, болтовней. Оба слова происходят от вполне зрительных образов – болтания языка в полости колокола или рта. Нечто, например тряпка, треплется на ветру, так и язык пустомели движется, даже если нет зерна, которое он может смолоть.

Последний пример наиболее показателен: даже если мы говорим слова, зерно на мельнице должно быть и хлеб должен печься.

Получается, что деловой человек не говорит пустых слов, не болтает напрасно. Самое малое, он знает, ради чего он говорит. Поэтому, когда звучит: к делу! – этот призыв прекратить разговоры вовсе не требует замолчать. Он требует перейти к другим разговорам, которые наконец объяснят, что требуется сделать.

Другое определение, приводимое Евгеньевой, продвигает нас еще чуть ближе к понятию дела: то, что полезно, важно, существенно.

То, что полезно. Или неполезно. Евгеньева приводит еще один пример из Пушкина: Послушай, Архип, – сказал он, немного подумав, – не дело ты затеял.

«Не дело» – это ведь вполне деятельность. Нельзя сказать, что затеявший «не дело» не приложит труда, не произведет работу и не проделает «практическое действие в противоположность мыслям, словам». Еще как проделает!

Вот только работа эта будет вся во вред. И ухудшит жизнь, быть может, не одного деятеля. Как это не раз случалось со всей Россией.

Дело – это то, что не просто заставляет кого-то работать, прилагая труд и старание, а то, что ведет к улучшению жизни, хотя бы не разрушая жизнь тех, кто рядом. Поэтому современное русское выражение «деловой», в отличие от выражения «деловой человек», весьма двусмысленно. Деловой – это тот, кто все время при делах, а чаще – при делишках. И это всегда либо сомнительно по плодам, либо вообще во вред кому-то, либо за чей-то счет.

Понятие «дело» – одно из самых глубинных понятий не только русского языка, но и русского народа. Здесь не место вдаваться в исследование его истории – даже при поверхностном взгляде в его суть очевидно, что дело можно иметь и без предприятия, но деловым человеком ты начинаешь считаться лишь тогда, когда живешь хорошо и облегчаешь жизнь тем, кто вокруг себя.

Это значит, что дело должно приносить жизненную силу тебе и не отбирать ее у других. А лучше, если оно кормит как можно больше людей. Предназначение Дела – кормить людей и улучшать их жизнь.