Read the book: «Профессия Аукционист»

Глава 1

Александр Санкин

Профессия Аукционист

Эта книга написана по мотивам обучения на авторском курсе с одноимённым названием.

Глава 1. Новая профессия, или Как продавать недвижимость по максимальной цене в конкретный срок

Вступление

Дорогие друзья, приветствую всех! Начинаем наш курс «Профессия Аукционист». С чем я вас от всей души поздравляю. Вы приобретёте новую профессию. Я поделюсь с вами знаниями и методологией, которая позволит продавать любые объекты недвижимости по максимальным ценам в конкретные сроки.

Я прислал вам — а точнее, Елена Санкина, моя супруга и администратор курса, уже прислала или сегодня пришлёт — раздаточные материалы. Изучите их. Не все они будут использоваться в этой книге.

Раньше был курс «Агент-миллионер за 90 дней». Он включал миссию, ценности и цели, воронку продаж и финансовый план. На нём мы отрабатывали холодные звонки собственникам и учились убеждать их подписать эксклюзивный агентский договор. Тот курс занимал девяносто дней.

Потом я увидел запрос: нужен более короткий, менее дорогой и более сжатый курс — для агентов, у которых уже есть объект или несколько на продажу. Здесь мы не рассматриваем миссию, ценности, цели и финансовое планирование. Но в раздаточных материалах всё это есть. Это вам как бонус, друзья, пользуйтесь.

Хотя в этой книге мы это разбирать не будем, настоятельно рекомендую всем написать цели, осознать свою миссию на рынке недвижимости и в жизни, составить финансовый план по достижению целей. Это очень важно.

Мой опыт — тридцать лет в недвижимости, международный опыт, карьера в Соединённых Штатах, в Нью-Йорке, восемь лет, и больше двадцати лет на российском рынке — говорит о том, что инструментами, а метод — это инструмент, пользуются те агенты, у которых есть цели.

Цель делает нашу деятельность системной. Мы будем применять систему агента-аукциониста. Мы будем продавать именно аукционным методом, когда дорожим своим временем, когда у нас есть чёткие жизненные и финансовые цели. Согласны?

Пусть это не входит в программу курса, но рекомендую разобраться со своими целями и написать их. В раздаточных материалах есть инструкции, как это делать. Также я доступен для персонального коучинга. Обращайтесь — недорого и очень эффективно по отзывам. Статью про персональный коучинг я сейчас отправлю. Ирина Прохорчук присоединится, она яркая история моего персонального коучинга и может дать отзыв, насколько это эффективно.

Итак, в этой книге мы разбираем сам Метод и профессию аукциониста. Вы должны освоить её за шесть занятий. Многие из вас купили не только курс «Профессия Аукционист», но и практикум «Делай и Богатей». Те, кто идёт на практикум, также занимаются на этом курсе, а практикум стартует семнадцатого октября. Кто ещё не присоединился, может это сделать. Сегодня мы познакомимся лично с Ириной Прохорчук.

Часть 1. Теория аукционного метода

Сегодня мы разберём теорию аукционного метода и аксиомы, на которых он основан. Теория важна, друзья, потому что теория и практика — как два крыла у птицы. Теория без практики безжизненна, а практика без теории приводит к большому количеству ошибок. Поэтому важно разобраться с теорией, чтобы вы могли объяснить её другому — собственнику, другому агенту.

Мы разберём и математическую основу метода — аксиому номер один и номер два. Это есть в экзаменационных вопросах, их нужно будет учить. Впереди выпускной экзамен, прежде чем вы получите аттестат. Нужно будет сдать экзамен, и вы станете аттестованным агентом-аукционистом. Получите новый красивый аттестат о том, что прошли курс «Профессия Аукционист» от автора метода, от Александра Санкина.

В выпускном экзамене кому-то из вас достанется вопрос: на чём держится метод? Назовите аксиому номер один и аксиому номер два. Но вначале — определение метода. Оно тоже будет в экзаменационных вопросах и ответах: что такое аукционный метод?

Это инновационный — хотя уже ставший классическим. Для первых потоков он был новаторским и даже бунтарским. Но сегодня уже шестьдесят пятый поток. За десять лет или больше, с тринадцатого года — тринадцать лет я обучаю аукционному методу. Проведено столько аукционов, что в какой-то мере это уже классика. Поэтому можно сказать: инновационный, но уже ставший классическим метод продажи или сдачи в аренду любого объекта недвижимости по максимальной цене в конкретный срок при правильной — тоже важной части определения — организации процесса. Аукцион выгоден всем участникам сделки.

На каких аксиомах он держится? Первая: идеальный покупатель существует на любой объект. Вторая: чем больше покупателей увидят объект, тем дороже он будет продан. Потому что тем больше шансов, что среди покупателей, которые увидели объект, будет и тот, кого мы искали — идеальный покупатель.

Таким образом, метод обоснован с математической точки зрения. Но есть и психологические аспекты, тоже очень важные. Кому-то ближе математический склад ума, но нельзя недооценивать и психологию человека. Наш метод работает на двух уровнях: и как математика, и как психология.

Психологические импульсы — эмоции, которые нужно изучить, понимать, хорошо в них разбираться и использовать — это импульсы, которые движут всеми людьми. Кроме, наверно, самых просветлённых архатов. Это алчность и ревность.

Нам нужно убедиться, что эти импульсы действительно свойственны людям и способствуют продаже недвижимости. Когда мы ставим привлекательную начальную цену, в людях срабатывает алчность. Они в больших количествах приходят на просмотр вверенного нам объекта, хотя мы их русским языком — и английским, если потребуется, — предупреждаем, что победит лучшее предложение. Цена в рекламе — всего лишь инструмент привлечения внимания к объекту, маркетинговый ход. Мы честно раскрываем это и объясняем правила игры до того, как они придут. Но людям свойственно жить в надежде на чудо, в надежде купить за бесценок. Они придут в больших количествах. А дальше чувство алчности заменят чувства ревности и соперничества. И мотивация будет: купить не потому, что данный объект дёшев, а купить, чтобы другому он не достался.

Если коротко, я дал вам весь аукционный метод: на чём он основан, как работает на психологическом и математическом уровнях. Но нюансов очень много, мы будем их разбирать.

Часть 2. Знакомство с потоком

Прежде чем двигаться дальше, я хотел бы получить от вас вводную обратную связь и услышать ваши ожидания. Кого я сегодня обучаю? Кто у нас учится? Из каких вы городов? Кого-то из вас я уже знаю, кого-то нет. Кто-то хорошо знает меня или ранее учился. Для кого-то я новый человек в вашей жизни.

Поэтому, пожалуйста, включите камеру и скажите несколько слов о себе: что вас привело на курс «Профессия Аукционист», какие у вас ожидания, в каком сегменте рынка вы работаете, в каком городе, работали ли уже по моей методике или проводили аукционы по другой схеме. Поделитесь, пожалуйста. Нас немного — двенадцать участников. Есть возможность всем познакомиться и каждому сказать несколько слов о себе.

Елена, Санкт-Петербург

Меня зовут Елена. Вас и Ирину видела не раз, нахожусь в Санкт-Петербурге и запланировала пройти обучение. Наконец смогла это осуществить. Моя цель довольно простая: систематизировать доход и научиться управлять им, получить классные навыки. С маркетингом я близко знакома, поэтому считаю, что это супер — применять его. И мне очень нравится находиться в поле таких людей — образованных, интересных. К этому я и стремлюсь, поэтому я здесь. Занимаюсь в основном новостройками. Вторичка тоже есть, но в меньшей степени. Сама я нахожусь в Пушкине. Мне интересно работать по своему району и по близлежащему. Вижу в этом экономию ресурсов. В основном мне интересно работать по близлежащим районам. Думаю, что этот метод мне позволит это сделать. Не исключаю, что не только по этим районам, но как-то так.