Автор книги желает поделиться своим опытом, основанным на более чем 13 годах работы в продажах строительных материалов. Я прошел путь от менеджера, до руководителя высшего звена, от регионов РФ до Москвы, и мне есть что рассказать, и чем поделиться.

Книга имеет как теорию, (в меньшей мере, о которой пишут многие именитые авторы как за рубежом, так и в России), так и практику, основанную на личном опыте и применении знаний.

Основная цель – показать практические шаги, которые существуют и часто помогали мне и моей команде.

Все, что описано и на что делаются ссылки – личный опыт, всем этим я руководствовался в своей работе, предлагаю и читателю познакомиться, и надеюсь, мой опыт будет полезным.

Ссылки и указание тех или иных компаний, источников, ресурсов, не носят рекламный характер, но являются неизменной и важной информацией, помогающей лучше раскрыть суть того или иного вопроса и пути возможного решения.

Конечно же, было бы лучше каждой главе уделить по отдельной книге. Больше описать примеров, случаев из практики, но об этом я готов думать и реализовывать в жизнь при спросе самого читателя.

Книга будет полезна менеджерам по продажам, снабженцам, руководителям строительных компаний, а также всем, кто интересуется продажами и возможностями расширения собственного опыта и кругозора. Особенно, менеджерам по продажам строительных и смежных материалов.

Книга основана на реальных событиях.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Цель обучения – научить обходиться без учителя

Э. Хаббард

Хочу признаться в одном – в последнее время я очень мало читаю книг по продажам. И не подумайте, что я стал считать себя профи, которому нечему учиться (век живи – век учись), а в том, что на мой взгляд, в книгах именитых авторов много теории, тем более теории, относящейся к нашей жизни, укладам и менталитету очень посредственно. Но это лично мое мнение и я не собираюсь устраивать дебаты на тему кто лучше или хуже. Тем более, навязывать свою точку зрения. Просто эти книги – они другие.

Я старался и стараюсь изучать труды и опыт российских бизнесменов и предпринимателей, тех, кто используя собственные силы и жизненный опыт, строили свою карьеру и пути достижения целей. К сожалению, таких работ намного меньше, и они, как правило, не в виде книг, а в виде монографий, очерков, статей. Это очень полезный опыт, т.к. он показывает пытливость русского сознания в российских условиях ведения бизнеса.

Надеюсь, что моя книга поможет посмотреть на некоторые вопросы с другой стороны, поможет не только найти пути решения, но и на основе моего опыта, создать свой, неповторимый опыт, который, возможно, также появится в будущем в виде книги под чьим-то авторством.

Почему «Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?»? Потому что продажи сложных продуктов требуют иного подхода, чем продажи продуктов питания, товаров народного потребления, и эта тема продаж была всегда с отставанием в технике продаж, всегда ущемлена вниманием специалистов в области обучения, или как сейчас модно говорить – коучинга. Вы найдете много книг по продажам, и много тренеров по продажам, но очень немного людей с опытом в продажах такой узкой, и в то же время широкой области, как продажа строительных материалов. Большинство тренеров (коучей), стараются учить продавать строительные материалы, основываясь на опыте продаж продуктов или ТНП, модифицируя и подтачивая свои знания и опыт под специфику строительного рынка, и порой, им становится очень сложно парировать на вопросы обучаемых менеджеров по продажам строительных материалов.

Постараюсь раскрыть в данной книге основные вопросы, связанные с этими продажами.

Посвящаю данную книгу своему первому «тренеру» по продажам, который в меня не верил.

Глава 1 «Подготовка»

«Amat victoria curam» – «Победа любит подготовку»

Латинские пословицы и поговорки

поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников

Поиск клиентов. Один из самых сложных и многогранных вопросов. Где? Что? Как? Один из самых простых поисков клиентов, который потребует от вас минимум финансов и времени – это реклама, как говорится – двигатель торговли.

Любой строительный объект, начинает рекламироваться задолго до того, как на нем будет шуметь стройка и будут строиться этажи комфортного (или не очень) жилья. Конечно, это в большей степени справедливо, для строящегося жилья. Так устроен в последние годы строительный бизнес, что большинство домов и жилых комплексов, строятся не на деньги строительных компаний, а на деньги жильцов (в большей мере), на кредиты из банковских организаций (в меньшей мере) и на собственные средства (совсем маленькая доля).

Как правило, собственные деньги они используют для начала строительства, чтобы показать и потенциальным жильцам, и банкам, что дела у компании идут в гору, и у них все просчитано, деньги есть, квартиры покупаются, и им не хватает незначительной доли средств, так сказать, подстраховка, чтобы все было построено в срок.

Именно поэтому, самый первый источник получения потенциальных строительных объектов – это объявления по продаже квартир в новых строящихся домах и комплексах. Любые газеты, любые билборды, любая реклама, кричащая о новом доме, который уже строится (а по факту он может только проектироваться к строительству), и в котором нужно покупать жилье сейчас, т.к. завтра оно будет уже дороже (и как правило, оно действительно, со временем только дорожает).

You have finished the free preview. Would you like to read more?

Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?

ПРЕДИСЛОВИЕ

Глава 1 «Подготовка»

поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников

People who read this book also read