Volume 418 pages
2012 year
12+
About the book
В книге известного тренера продаж Александра Деревицкого, включенного экспертами в десятку лучших консультантов России, рассматриваются все этапы сопротивления клиентов и методы обработки их возражений. На основе многолетней работы по изучению теории продаж, а также собственного торгового опыта автор создал уникальную технику «переговорного фехтования». Она сочетает в себе элементы коммуникативных приемов, используемых в работе психоаналитика, дипломата, и даже разведчика. Руководство, написанное в увлекательной форме с многочисленными примерами из практики, будет полезно всем, кто так или иначе связан с продажами.
Other versions of the book
Reviews, 5 reviews5
Когда-то давно я покупал бумажное издание этой книги, и с тех пор им пользуюсь. Сначала – учился сам, потом – обучал подчинённых, а теперь – своих сейлзов.
Книга написана просто и содержит более 400 приёмов работы с возражениями. Из них почти половина относится к возражению «Дорого», самому распространённому из всех возражений.
Пользоваться книгой очень просто: берём возражение, которое нужно обработать, листаем книгу, и выбираем уже готовы скрипт обработки. Или, готовую модель действий.
Книга незаменима для:
– менеджеров по продажам
– руководителей отделов продаж, которые занимаются обучением новичков
– коммерческих директоров, создающих в компании систему продаж с нуля.
Есть полезные вещи, однако таких денег однозначно не стоит. Можно было написать о 200 приемах и качественно, а не высасывать из пальца ещё 255 штуки. Некоторые ситуации или придуманы, или родом из 90-ых, взятые у базарных торгашей. Книга помогает систематизировать материал, однако много лишней воды!
Много полезной информации. С трудом читала, так как манера подачи достаточно агрессивна и мотивация для построения продаж тоже основана на агрессии. Мне это не близко. Продажи это не боевые действия на мой взгляд. Хотя если его методы мотивировать с другой стороны, то достаточно эффективны.
Примеров, ситуаций много. И очень много полезного. Не очень понравилось только одно – направленность , в большей степени, на оптовые компании. Хотелось бы побольше «розницы»
Книга настольная для продавцов или кто хочет им стать, пользоваться нужно постоянно, внедряясь и внедряя, очень рада , что она попалась на глаза
Продать - это:
- дать то, чего он пока не хотел,
- дать то, чего он хотел, но в гораздо большем количестве,
- дать то, что он хотел, но не по его, а по нашей цене.Продажа - это победа над нестандартными возражениями клиента.Стоит осознать, что заставить покупателя приобрести то, что ему не надо, - это и есть настоящая продажа.