Read the book: «Wild Zone. Прибыльная торговля бижутерией на маркетплейсах»

© Александр Бондарь, 2021

ISBN 978-5-0055-5482-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Будущее за маркетплейсами

Наверняка вы много раз слышали этот тезис.

Действительно маркетплейсы плотно вошли в нашу жизнь: огромный выбор товаров, удобная логистика. Многие клиенты настолько привыкли к сервису маркетплейсов, что практически отказались от покупок оффлайн.

Размещаясь на маркетплейсах, малый предприниматель получает доступ к аудитории невиданного ранее объема. Аудитории, как принято говорить, «теплой» – пришедшей на маркетплейс в поисках ваших товаров, готовой платить за эти товары здесь и сейчас.

Ловите момент яркого роста маркетплейсов! Зарабатывайте быстрее и раньше конкурентов. Чем раньше продавец оказывается на маркетплейсе, тем сильнее он там «окапывается» – обрастает рейтингом, положительными отзывами и опытом!

Эта книга поможет вам выйти на маркетплейс с моим любимым товаром – бижутерией. С 2008 года на своем сайте «Море блеска» я продаю бижутерию оптом и в розницу.

Сами на маркетплейсах мы не работаем. Ведь это делают наши оптовые клиенты и только под своими собственными брендами.

Цель этой книги – помочь нашим оптовым покупателям выйти на маркетплейсы максимально эффективно, не допуская типичных ошибок: неправильный выбор цен, демпинг, неверное продвижение карточек товаров.

Прочитав эту книгу, вы будете подкованы в вопросах конкуренции и технологий продаж на маркетплейсах. А это кратно повышает шансы на успех!

Дерзайте! И пусть у вас все получится!

Бижутерия – бизнес-ниша

Бижутерия – это идеальная среда для малых предпринимателей.

Нет крупных игроков, потому что этот рынок им не интересен. Если вы начинаете с нуля, конкурировать будете также с малыми предпринимателями. Здесь есть возможность преуспеть у каждого – рынок маржинальный и прибыльный.

В этой нише комфортное законодательство. Бижутерия не подлежит сертификации и обязательной маркировке, не нужно лицензирование, чтобы осуществлять торговлю. Нет ограничений со стороны государства.

В 2012—2013 году я пробовал запустить продажу детской одежды. Столкнулся с тем, что на каждый вид товара должна быть оформлена гора сертификатов, деклараций. Не учел это на старте, и бизнес-модель оказалась несостоятельной.

Бижутерия же не фигурирует в списке товаров, подлежащих сертификации и декларированию. Достаточно отказного письма, которое мы в «Море блеска» предоставляем своим оптовым клиентам.

В классификаторе видов экономической деятельности бижутерия не представлена в качестве отдельной категории товаров. В кодах ОКВЭД бижутерия – всегда «Прочая торговля». А значит меньше рисков неприятных ограничений.

Бижутерия подходит для продажи и очень востребована на маркетплейсах. При правильной стратегии чистая доходность может составлять 100% – 200% от закупочной стоимости, и это с учетом всех комиссий маркетплейса.

Главное понимать законы конкуренции. Неверный подход, демпинг, борьба за клиентов нижнего ценового сегмента обернется провалом и ваше предложение утонет среди более 250 тысяч моделей конкурентов.

После прочтения этой книги вы узнаете, как не толкаться в общей куче. И занять сегмент рынка с высоким спросом и низкой конкуренцией. А теперь обо всем по порядку.

Зачем продавать на маркетплейсах?

Главная цель продаж на маркетплейсах – это доступ к их трафику. Маркетплейсы дают трафик условно бесплатно.

Например, при открытии онлайн-магазина нужно самостоятельно организовать рекламу и оплатить ее. На маркетплейсах же все готово.

Более того, на маркетплейсах вы не просто получаете трафик потенциальных клиентов. Вы получаете доступ к аудитории, которая редко покупает что-либо в отдельных интернет-магазинах и в Инстаграм.

Даже если у вас налажены продажи бижутерии в Instagram или в собственном интернет-магазине, маркетплейс станет отдельным дополнительным каналом продаж новой аудитории, которая не пересекается с вашими действующими клиентами.

Логистика и фулфилмент – это еще одно важное преимущество маркетплейсов. Логистика – это сеть доставки, пунктов выдачи и примерки, доступ к которым имеют только продавцы маркетплейсов. Фулфилмент – это оказание складских услуг, услуг поддержки клиентов. Эти функции маркетплейсов значительно облегчают жизнь предпринимателю.

Оплата за результат – это удобная модель продвижения ваших товаров, которую применяет маркетплейс. Основные траты, которые вы несете перед маркетплейсом – процент продаж. Также небольшие складские издержки, перевозка товаров с одного терминала на другой. В основном вы платите уже по факту получения дохода.

У предпринимателя, продающего бижутерию на маркетплейсе, появляется возможность сконцентрироваться на качестве продукции, подаче и упаковке. Это особенно важно для начинающих предпринимателей, у которых голова и без того идет кругом.

Торговля на маркетплейсах – это экономия. Не нужно подключать кассовый аппарат и регистрировать его в налоговой – маркетплейс сам рассчитывается с клиентами, предоставляет кассовый чек и переводит деньги на ваш расчетный счет.

На вас не лежит работа с клиентами – только ответы на отзывы и вопросы. Контакты с недовольными клиентами отсутствуют – это забота колл-менеджеров маркетплейса.

Работоспособность сайта, первичные документы и прочие мелочи тоже под ответственностью маркетплейса. Вы фокусируетесь на качестве и привлекательности украшений и своевременном пополнении ассортимента. Остальное за вас делает маркетплейс.

Ограничения маркетплейсов

Преимущества и недостатки есть у любого канала продаж бижутерии. Важно объективно понимать не только преимущества, но и темную сторону маркетплейсов.

Во-первых, клиенты маркетплейса – не ваши клиенты. Совершив продажу, маркетплейс получает контакт клиента, а вы выполняете только функцию поставщика. Ваш персональный бизнес не пополняет клиентскую базу.

Например, в Инстаграм вы имеете возможность взаимодействовать с клиентами повторно, что гораздо дешевле и проще с точки зрения рекламы. Вы можете персонализировать рекламу и делать рассылки, зная контакты покупателя.

Во-вторых, успех продаж на маркетплейсе зависит от алгоритмов ранжирования товаров в каталоге маркетплейса. Сегодня вы в топе, а завтра после изменения алгоритмов вы можете опуститься. Вы становитесь участником борьбы за верхнее место в поисковой выдаче.

В-третьих, логистика маркетплейса иногда создает проблемы. Бывает, что клиенты ставят одну звездочку вашему товару потому что задержалась доставка. Вы как продавец не виноваты, но одну звездочку получает ваш товар.

Нерентабельность возврата – один из рисков продаж на маркетплейсах. На некоторых из них неудобно, дорогостояще и некомфортно возвращать нереализованный товар. Если ваш ассортимент завис на маркетплейсе, порой целесообразнее его распродать со скидкой, чем забрать обратно.

Процент выкупа бижутерии на маркетплейсах – примерно 50%. Это не хорошо и не плохо. Это нормальное явление, что какую-то часть украшений будут примерять несколько раз.

Простой расчет даст понять:

50% товаров примеряют один раз и выкупают,

25% товаров – примерят перед выкупом дважды,

12% – трижды,

6% – четыре раза.

Ваша упаковка должна быть к этому готова.