Конечно, оно будет самым масштабным и значительным в системе ваших регулярных собраний – на него нужно отвести два часа. Тем не менее, все принципы и правила собраний применимы и к этому. То есть: предутилизация, регламент, открытые вопросы, одинаковое время для выступлений, благодарность сотрудникам.

Поэтому не буду останавливаться на этих деталях, а сразу перейду к вопросам, которые нужно осветить на годовом собрании.

Вопросы

1. Какие ключевые для нас события мы отметим в уходящем году?Или можно сформулировать по-другому:

Какие ключевые для нас события мы создали за этот год?

Пусть каждый из присутствующих выскажется по очереди.

Очень полезно бывает начертить линию времени с месяцами, и на ней каждый из выступающих отметит события, о которых он говорит.

Дополнительный вопрос:

Как эти события повлияли на нас, на нашу компанию?

Его можно обсудить, если вы видите, что времени для этого достаточно.

2. Каким этот год был для нас? Чем запомнился? На что этот год был похож?

Предложите сотрудникам придумать метафору этому году. Например, для кого-то год «пролетел огненной кометой», а для другого – был «шоколадным тортом». Наиболее удачную метафору можно оформить в виде плаката и повесить в офисе.

3. Что стало самой большой победой в этом году? Чем мы больше всего гордимся?

Фокус – на позитив! Вопроса о самой большой проблеме прошедшего года не будет! Зато о победах можно поговорить и подольше. Возможно, у каждого своя победа, и если сложить их все вместе, то действительно можно заслуженно погордиться.

4. Какие препятствия мы преодолели в этом году? Какие уроки мы извлекли? Чему мы научились в этом году?

И снова обращу ваше внимание: это вопрос не о проблемах и проигрышах. Как и во всех других видах собраний, о препятствиях нужно говорить для того, чтобы видеть: все они преодолимы, и каждый член коллектива с ними успешно справлялся в течение всего года. В общем, препятствия нам не страшны, они делают нас только сильнее и опытнее.

Такое отношение к препятствиям, когда оно становится привычкой на работе, распространяется и на «внеофисную» жизнь ваших сотрудников, делая их в целом сильными и стойкими людьми.

5. Какие наши ключевые показатели за этот год? Насколько мы их поднимем в следующем году?

Сделайте эту статистику заранее по самым важным для вашей компании показателям. Например, количество сданных сайтов, или заключенных договоров, или объем реализованного товара, или сумма прибыли.

И сразу нужно поставить цели по этим показателям на следующий год и зафиксировать их! Это ваш стратегический план на будущий год.

6. Что мы можем сделать для достижения новых показателей?

И в связке вопросы:

Кто возьмет на себя проработку новых идей и их тестирование? Кто какими проектами займётся?

То есть сразу нужно назначить ответственных, чтобы уже знать, с кого и что руководитель будет спрашивать.

Например:

По предыдущему пункту – решили увеличить количество сайтов.

Сотрудник высказал хорошую идею: можно отдать часть мелких операций на аутсорсинг, и тогда освободится время для разработки и запуска бо́льшего числа сайтов.

Значит, нужно определить, что именно отдавать на аутсорсинг, куда и на каких условиях.

Спросите, кто готов взяться за проработку этого вопроса, и назначьте срок.

7. Что мы (как компания) будем делать по-другому? Что каждый из нас будет делать по-другому на своём рабочем месте? На что теперь мы будем обращать более пристальное внимание?

Перемены, большие или малые, неизбежны. Исходя из уроков, которые вы извлекли из событий прошлого года, что вы измените? Важно проговорить эти изменения, зафиксировать их и следовать им в грядущем году.

8. Какие цели в обучении каждый из нас себе ставит?

Это важный вопрос, без обучения нет развития. В индивидуальных беседах с сотрудниками вы затрагивали вопрос обучения, и на ежегодном собрании будет уместным поднять эту тему для общего обсуждения: пусть каждый сотрудник видит, что его коллеги повышают свой профессиональный уровень, также как и он сам. С одной стороны, это объединяет людей, а с другой, рождает дух соревнования – и это хорошо.

Кроме этих вопросов, ваш опыт или потребности вашей компании могут подсказать вам и другие. Расширяйте этот список, он не является исчерпывающим.

* * *

Подведём итоги.

В предлагаемую мной систему регулярных собраний входят:

• Еженедельные собрания;

• Ежедневные собрания по итогам дня;

• Ежедневные собрания по планам на день;

• • Ежемесячные индивидуальные встречи;

• Ежемесячные собрания;

• Ежегодные собрания.

Для чего нужна эта система собраний?

Главное – она позволяет вам превратить вашу компанию в самоорганизующуюся единицу. Она синхронизирует сонаправленные действия всех сотрудников в едином пространстве.

Участвуя в собраниях, каждый из ваших людей чётко понимает, что и зачем он делает в компании. Растёт их взаимная поддержка и ответственность. Вы все вместе развиваетесь, совершенствуетесь и вместе добиваетесь успеха.

И конечно, технология регулярных собраний работает именно в системе. Большая ошибка – проводить только ежегодные собрания. Они не дают картины в прогрессе, не формируют у сотрудников привычки мыслить и развиваться. С этой точки зрения отдельно взятые годовые собрания – это лишь потеря времени. Важна система!

Мудрый руководитель – тот, кто создаёт условия, в которых каждый сотрудник стремится проявить свои лучшие качества, действовать и побеждать. Причём стремление это рождается изнутри. Система собраний и является мощным инструментом для создания таких условий.

В пространстве мудрого руководителя все умеют планировать, ставить цели, достигать их, создавать результаты, делиться успехами и радоваться друг за друга.

Нравится вам нарисованная мной картина? Тогда садитесь и начинайте писать план собраний. А если вы не уверены, что сможете самостоятельно организовать их, приходите на мой курс. Здесь мы учимся задавать открытые вопросы, убеждаемся в их силе и оттачиваем навык их использования.

И пусть вам отныне всегда сопутствует победа!

10 речевых стратегий – о полезных маневрах в переговорах

Речевые стратегии. Введение в речевые стратегии: обзор курса

Мы с вами живём в океане коммуникации, и реальность каждого из нас состоит из слов: реальный мир человека опирается на те слова, которые он знает и понимает.

Что такое произнесённое слово? Это всего лишь звуковая волна, имеющая физические характеристики, но не наделённая ни смыслом, ни эмоциями. Кто же наполняет волну содержанием? Конечно, человек, но вот кто именно – говорящий или слушающий? Не удивляйтесь, но запомните: слушающий.

Приведу такой пример: одна и та же шутка, рассказанная нескольким людям, может быть воспринята ими совершенно по-разному. Один расхохочется, другой обидится, третий сочтёт её пресной, а четвёртый – неприличной. То есть каждый из слушателей вложит в слова свой смысл.

Или представьте профессора, делающего доклад по молекулярной физике перед группой детского сада. Для малышей его слова не будут иметь никакого значения и содержания, а будут восприниматься как бессмысленные звуки.

А уж как часто мы попадаем в ситуации, когда говорящий имел в виду одно, а его собеседник услышал что-то совершенно другое и стал действовать соответственно своему пониманию. Сколько недоразумений и конфликтов происходит из-за этого!

Получается, что звуковые волны имеют сильное влияние на поведение людей. Можно ли с помощью слов целенаправленно влиять на другого человека? Да, разумеется. Более того, можно влиять и на собственное поведение.

Как мы знаем, поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей. А представления формируются на базе слов и выражаются словами.

Вот простое слово «снег». Мы можем придавать ему всякие эпитеты, но всё равно снег есть снег. А в языке одного из северных народов для снега существуют семь различных слов. И это означает, что каждый человек этой народности видит семь различных субстанций там, где мы видим только одну. Выходит, наша реальность беднее! И действительно, человек способен воспринимать только те понятия, явления и предметы, для которых есть названия в его языке.

Итак, слова имеют колоссальное значение в нашей жизни.

Для многих из нас коммуникации, переговоры, общение с другими людьми (клиентами, заказчиками, партнерами, официальными лицами) составляют большую – а иногда и бо́льшую – часть деловой активности. И навыки речевого воздействия в этих ситуациях чрезвычайно важны.

В этом курсе я приглашаю вас познакомиться с речевыми стратегиями – техниками, позволяющими влиять на людей и на их восприятие. Каждая техника имеет прикладную направленность, и вы сможете сразу же использовать их на практике.

Повторю еще раз базовые ключевые идеи:

1. Слово – это звуковая волна, и смыслом её наделяет слушающий.

2. Речь – это поведение, её задача – влиять на поведение человека.

3. Поведение человека зависит не от реального положения вещей, а от его представления о реальном положении вещей.

Примите эти идеи как основу любой речевой стратегии и переходите к первой главе.

Глава 1
Наилучший результат для синхронизации целей

Утро. Солнечное, теплое, или дождливое и прохладное. Или с потрескивающим за окном морозцем. Вы просыпаетесь, перед вами – длинный день, полный дел и забот, встреч и разговоров. Как он пройдёт? С каким настроением вы оглянетесь вечером на прошедший день?

Проснувшись и ещё лёжа в постели, спросите себя:

– Что будет для меня наилучшим результатом сегодняшнего дня?

Вероятно, трёх-пяти минут вам хватит на то, чтобы окинуть мысленным взором предстоящие дела и сформулировать наилучший результат.

Теперь – внимание – посмотрите на эту ситуацию как бы со стороны.

Вот ваше подсознание получило вопрос, тут же завертелись мысли в голове, всплыли все планы на сегодня, они были быстро проанализированы, ранжированы, и из них было выбрано одно дело, результат которого вам наиболее важен. Ваш мозг уже сосредоточился на том, как добиться успеха в этом деле. А ведь вы ещё не начали им заниматься!

Как вы думаете, достигнете ли вы желаемого результата? Почти наверняка – да! Потому что заданным вопросом настраивается нужный вам фильтр, и этот фильтр ловит в окружающем пространстве информацию, приближающую вас к результату.

А представьте, что вы задаёте подобный вопрос уже не себе, а своему собеседнику. Например, во время переговоров с предполагаемым партнёром.

– Сергей Петрович, что будет наилучшим результатом нашего с вами сотрудничества, по вашему мнению?

В его голове начнутся те же процессы, которые происходили и в вашей: он быстро окинет внутренним взглядом все преимущества сотрудничества с вами, выделит самое значимое и подсознательно уже настроится на его осуществление.

Заметьте: формулировка вопроса предполагает, что наилучший результат, конечно же, будет, просто о нём нужно договориться. И дальнейший диалог между вами пойдет так, как будто вы и будущий партнёр находитесь уже по одну сторону баррикад – даже если договор ещё не подписан.

А всё потому, что говорящий и слушающий синхронизируются по целям и намерены вместе работать для их достижения. Оба собеседника фокусируют внимание на завершающей стадии своего взаимодействия – на результате, и им гораздо легче будет двигаться к нему, если они видят его одинаково.

Вот такой хитрый вопрос!

Можно задавать его также и в следующих ситуациях:

– когда вы обсуждаете с коллегами новый проект;

– ведёте переговоры с будущим (или действующим) клиентом;

– выступаете с лекцией или ведёте тренинг;

– решаете какой-то важный семейный вопрос;

– придумайте сами, где ещё вы сможете им воспользоваться.

Но и это не всё. Задав вопрос, внимательно слушайте ответ. То, что вы услышите, поможет вам быстро скорректировать свою дальнейшую речь. Ведь может быть так, что мнение Сергея Петровича по поводу результата отличается от вашего мнения. В этом случае – обсуждайте оба наилучших результата!

Если вы ведёте обучающий тренинг, задайте аудитории вопрос: «Друзья, что будет для вас наилучшим результатом сегодняшнего занятия?». Вы вполне успеете перестроить свой урок в зависимости от ответов, и тем самым наиболее полно удовлетворите потребности учащихся.

И в любой ситуации ответ на вопрос даст вам возможность учесть интересы другой стороны и направить свою тактику на наиболее выгодный для обеих сторон путь.

Полезен ли вам будет этот приём? Уверен, что да. Проверено мною многократно!

Поэтому теперь я задаю вам вопрос:

– Что будет для вас наилучшим результатом освоения курса речевых стратегий?

Прошу вас подумать и ответить на этот вопрос (ответьте самим себе – это действительно важно для вас). И когда вы поймёте, чего ожидаете от курса, вам легче будет впитывать материал – как сухая губка впитывает воду.

А я постараюсь оправдать ваши ожидания!

Глава 2
Актуализация проблемы, или Почему это будет важным

В каком случае мотивация будет более сильной: когда вы заставляете другого человека что-то сделать или когда он сам себя убеждает в необходимости сделать это?

Очевидно, что во втором случае.

А как это осуществить? Как создать такую ситуацию, чтобы человек сам себя убедил сделать то, что нужно вам?

В этом поможет вторая речевая стратегия.

Представьте себе картину из семейной жизни: вы хотите ехать отдыхать на море, а жена настаивает на отпуске в горах.

Конечно, можно стукнуть кулаком по столу, напомнить, что за поездку платите вы, поэтому вам и решать. Можно равнодушно бросить: «Ну и поезжай в горы, а я на море и без тебя прекрасно отдохну…». Но оба эти варианта неудачные, они приведут к конфликту, ссоре и прочим неприятностям.

Попробуйте сказать так:

– А я считаю важным надышаться морским воздухом, походить босиком по нагретому песку, поваляться на солнце, понежиться в тёплом море и набраться здоровья, чтобы как можно дольше не простужаться.

Это уже совсем другой посыл, другая звуковая волна! Согласны?

Картина вторая: вы проводите перед потенциальными клиентами презентацию своего курса, например, ораторского искусства.

– Ораторское искусство нужно всем! Вам необходимо записаться на мой курс! Это самый лучший курс!

Думаете, такое обращение сработает? В общем, сработает – на то, чтобы слушатели покинули презентацию и больше не приходили к вам.

А можно по-другому:

– Я считаю важными два ключевых коммуникативных умения: говорить так, чтобы вас действительно услышали, и говорить так, чтобы донести до слушателей свои идеи!

Меня бы это точно заинтересовало!

Картина третья: один из ваших сотрудников то и дело задерживает отчёты. Вам нужно добиться, чтобы он сдавал их вовремя.

Тот, кто не владеет стратегией актуализации, продолжит каждый раз наседать:

– Кирилл, срочно сдай отчёт!

Но вы теперь знаете, что гораздо эффективнее будет так:

– Кирилл, я считаю очень важным для тебя держать под контролем планирование времени, чётко понимать тенденцию своего развития в компании и знать заранее, какую оплату труда ты получишь.

Спорим, что Кирилл станет иначе относиться к сдаче отчётов!

Почему эта простая стратегия отлично работает во всех ситуациях? По нескольким причинам.

Во-первых, такая формулировка действует как фонарик, освещающий тёмное место. Она фокусирует внимание вашего собеседника на тех моментах, которые, возможно, не приходили ему в голову. Посетители вашей презентации, может быть, и не задумывались о том, для чего им курс ораторского искусства. А вы создали у них эту потребность.

Во-вторых, своими словами вы ненавязчиво рисуете образ, который сохраняется в подсознании слушателя. И его подсознание будет воздействовать на него же.

В-третьих, эта фраза устанавливает между вами связь: не давит, не принуждает, но приглашает к диалогу на общем поле. А это порождает комфортное ощущение сотрудничества, партнёрства, следовательно, вызывает доверие и настраивает собеседника позитивно по отношению к вам.

Этот речевой паттерн можно применить и в вопросе. Во время дискуссии спросите оппонента:

– Почему вы считаете это важным?

Или:

– Что вы считаете здесь самым важным?

Услышав его ответ, вы уже будет знать его приоритеты и легко войдёте в плоскость намерений другого человека.

И при утвердительной, и при вопросительной формулировке вам нужно самому представлять себе дальнейшее развитие диалога. Какую мысль вы хотите вложить в голову слушателя? Какую идею собираетесь лоббировать? Ваши последующие фразы должны бить в ту же цель.

Поэтому определите заранее, что будет для вас наилучшим результатом встречи или переговоров. И, исходя из этого результата, создавайте фрейм важности для собеседника.

Но даже если бы этой стратегии не было, я всё равно считаю действительно важным учиться взаимодействовать с другими людьми. Учитесь и вы!

Глава 3
Позитивные эффекты для мотивации к действию

Эта стратегия тесно связана с предыдущей, описанной во второй главе – она также формирует мотивацию к действию, но делает это в другом ракурсе.

Начну с примера.

«Благодаря тому, что вы сейчас изучаете эти речевые стратегии, вы сможете в будущем уверенно чувствовать себя в коммуникациях любого уровня, сеять нужные вам идеи, воздействовать на поведение человека нужным вам образом».

С помощью этой фразы я фокусирую ваше внимание на последствиях и эффектах, полезных и выгодных для вас. То есть показываю вам картину будущего, позитивные результаты, к которым вы придёте после освоения курса.

Этот приём вы можете использовать в десятках различных ситуаций и, в первую очередь, при деловых переговорах.

Допустим, вы создатель сайтов и готовитесь к разговору с потенциальным клиентом. Сначала вы определите для себя наилучший результат разговора: конечно, это будет решение клиента заказать вам создание сайта.

И, используя данную речевую стратегию, вы можете сказать:

– Уже через две недели вы будете иметь современный, красивый сайт, который сразу начнёт продвигаться в поиске. Вы сможете сами быстро добавлять новые товары на сайт с помощью удобной системы администрирования. Кроме того, к сайту будут подключены счётчики, и вам легко будет отслеживать посещаемость.

Если же объединить вторую и третью стратегии – а они прекрасно работают в связке – ваша речь могла бы звучать так:

– Вы знаете, я считаю очень важным, чтобы владелец сайта мог сам администрировать его и отслеживать посещаемость. Ваш сайт будет готов уже через две недели, а далее вы сами сможете добавлять… – и так далее.

Вы создали у слушателя потребность – иметь возможность самому что-то делать с сайтом, и таким образом быстро вносить обновления. И рисуете ему картину, как он это будет осуществлять – легко, без напряжения, с удовольствием, так что сайт будет всегда актуальным. Заманчиво звучит, не правда ли? Ручаюсь, что клиент уже представляет себе красивый новый сайт, а себя видит почти профессионалом администрирования. Сможет ли он отказаться от такой картины?

Данная стратегия опирается на желание любого человека заглянуть в будущее и получить уверенность, что там его ждёт что-то хорошее. И, загрузив позитивный образ в своё подсознание, он будет стремиться достичь его.

А теперь дам вам совет: опробуйте этот манёвр на себе. Когда вам предлагают какую-то идею, задайте вопрос:

– Хорошо, а какая от этого будет выгода в дальнейшем?

И послушайте, что вам ответит ваш собеседник. Насколько убедительно это прозвучит для вас?

Вот и вы старайтесь быть убедительными тогда, когда вам нужно повлиять на слушателя.

Глава 4
Двойная выгода с умышленным противопоставлением

Название этой стратегии может показаться сложным и не совсем понятным. На самом деле всё просто, и работает этот приём безотказно!

Итак, объясняю: «двойная выгода» означает, что вы в одной фразе называете две выгоды, которые ваш собеседник может получить.

«Умышленное противопоставление» – вы намеренно делите вашу фразу на две части, между которыми стоит противительный союз «но».

Как это выглядит? Вот примеры:

«Дело не только в том, что вы получите штабелёр, отвечающий всем вашим задачам, но вы ещё имеете возможность обращаться к нам по любым вопросам, наш эксперт всегда на связи».

«Дорогая, поехав на море, мы не только сможем запастись здоровьем на зиму, но и проведём эти две недели вместе, а это у нас бывает не так часто!»

«Кирилл, если вы будете сдавать отчёты вовремя, вы не только повысите свою эффективность, но также поможете всему нашему коллективу иметь полную картину достижений».

«Главное преимущество заключается не только в том, что вы можете заказать фотографа прямо в день съёмки, но и в том, что фотографии будут готовы в течение трёх дней после фотосессии».

Наверняка вы сами то и дело употребляете эту речевую конструкцию. Но знаете ли вы, как она работает, и почему даёт прекрасный эффект?

Вот об этом поподробнее.

В каждом из приведённых выше примеров упомянуты две выгоды – в первой части фразы и во второй. Два – больше, чем один, и это уже действует на вашего собеседника.

Вместе с тем особенности нашего восприятия таковы, что вторая часть предложения кажется более значимой, на неё падает более сильное смысловое ударение, и запоминается она лучше. Первая часть – до союза но – либо плохо запоминается, либо вообще выпадает.

Тем не менее звуковая волна от произнесённых слов никуда не делась; она дошла до слушателя и отложилась в подсознании. И теперь первая часть (первая выгода) продолжает свою работу, так сказать, изнутри: через некоторое время у слушателя эта же мысль рождается как бы сама собой. То есть, это ему кажется, что он сам так подумал. А в действительности в его голове всплывает фраза, сказанная вами.

Получается, что ваш собеседник снова сам себя убедил. Вот поэтому эта хитрая стратегия прекрасно работает на вас.

Запомните шаблон фразы: «…не только (выгода № 1), но и (выгода № 2)».

Думаю, теперь вам понятно, что ключевая идея курса речевых стратегий заключается не только в том, что с каждым новым уроком ваш арсенал пополняется, но и в том, что вы получаете радость от использования этих стратегий, ибо они просты и эффективны!