Мы уже говорили про то, что человек – это процесс. Процесс предполагает постоянное развитие. Так вот, когда человек перестаёт развиваться, он умирает. Это сказал не я – слова принадлежат Генри Форду, а уж он кое-что понимал в развитии, да и в жизни вообще.

С другой стороны, любая система стремится к гомеостазу, к состоянию покоя, равновесия. А человек – это и система тоже. Следовательно, стремление к покою заложено в него природой.

Вот такая дилемма!

Погрузиться в полусонное существование, без встрясок и энергозатрат или выйти из зоны комфорта и вести самого себя вперёд, ставя всё новые и новые цели?

Надеюсь, что вы, мои читатели, выбрали второй путь. Вы знаете, что этот путь предполагает постоянные усилия, постоянную работу над собой. На этом пути вас ждут открытия и приключения. А ещё радость, гордость за себя, ощущение, что вы всё можете, вам всё по силам.

В том числе вам по силам становиться лучшим в своей профессии. Чем бы вы ни занимались, совершенствуйтесь в этом. Ключевое слово – «становиться лучшим» (а не «стать лучшим»). «Стать» – подразумевает статичность, остановку в какой-то точке, а мы говорим о развитии. Есть ли предел развитию в том, чем вы занимаетесь? Я уверен, что нет. И неважно, что именно вы делаете – прокладываете дороги, дрессируете собак, пишете картины, создаёте сайты или воспитываете детей. Всегда – всегда! – есть куда расти.

Ваш профессионализм – это ваш актив. Приобретённые знания, умения, навыки, опыт останутся с вами навсегда и сформируют ваш личный бренд. Конечно, если вы не будете останавливаться в своём развитии.

Как-то мне попалась на глаза история о корабле, который никак не мог отправиться в плавание: отходя от берега на несколько метров, он начинал заваливаться на бок и тонуть. Целая команда кораблестроителей пыталась разобраться, в чём же изъян, и не могла. Наконец позвали старого мастера. Тот походил вокруг корабля, приложил несколько раз ухо к корпусу, потом достал молоток и ударил один раз. Спустили корабль – он поплыл! Мастер потребовал 1000 золотых монет за свою работу. «Почему так много?! Ведь ты только один раз стукнул молотком!» – «За удар молотком я беру одну монету. Остальные 999 – за то, что я знаю, куда бить», – ответил старик.

Погрузиться в полусонное существование, без встрясок и энергозатрат или выйти из зоны комфорта и вести самого себя вперёд, ставя всё новые и новые цели?

Итак, я призываю вас к следующему: настроиться на постоянное развитие профессионализма. Помните, в седьмой главе мы говорили о том, что нужно направлять своё внимание на поиск потенциала территории, чтобы им воспользоваться. Сейчас я добавлю: направляйте внимание на всё, что поможет вам в вашей индивидуальной эволюции. Это сделает вас более востребованным, полезным и интересным для людей. У вас всегда будет занятие, приносящее вам доход, – зная своё дело досконально, вы сможете адаптировать его к любым обстоятельствам.

Практика

Итак, выше перечислены шесть шагов, которые приведут вас к пониманию и формулированию вашей ключевой компетенции. Возвращайтесь к этим шагам время от времени, скажем, раз в месяц. Вы увидите, как будут меняться ваши ответы на открытые вопросы, как они будут расширяться и углубляться. И ваше понимание своих компетенций тоже будет меняться, становиться точнее и чётче.

Вера – это большая сила. Когда вы верите в то, что делаете, вы преодолеваете все препятствия, у вас на всё хватает сил и всё получается.

Обязательно записывайте свои мысли и формулировки, о пользе письменных практик мы говорили в начале книги. Записи необходимы, ведь иначе трудно увидеть и оценить прогресс, произвести анализ действий и результатов. К тому же, записывая свои соображения, вы их ещё раз обдумываете, подбираете наиболее точные слова и тренируете свой мозг. Таким образом, в вашем сознании появится целый слой, в котором будут формироваться новые нейронные связи.

Если вы всё это будете проделывать регулярно и с полным погружением, то возникнет прочное убеждение, вера в правильность действий.

Вера – это большая сила. Когда вы верите в то, что делаете, вы преодолеваете все препятствия, у вас на всё хватает сил и всё получается.

И ещё один момент: вам нужен план персонального развития в области вашей компетенции. Запланируйте чтение книг и просмотры фильмов по теме, посещение тренингов и мастер-классов у специалистов, обучающие курсы. Всё это точно не будет лишним и позволит вам повышать профессионализм. И тут имеют большое значение как теория, так и практика, – постарайтесь соблюдать баланс.

Кстати, эту информацию тоже нужно транслировать – пусть ваш рост и восхождение по ступеням профессионализма станут известны и окружающим, и потенциальным клиентам. Такие действия всегда вызывают уважение – и это вам на руку.

Глава 14. Процессы и воронка

Когда речь идет о развитии профессионализма, нельзя не упомянуть бизнес-процессы. Основное значение английского слова business – «дело, занятие», а в любом деле есть свои процессы, об этом и пойдёт речь.

Каждый из нас находится в одном из квадрантов денежного потока:

♦ трудовые деньги (вы наёмный работник и получаете установленную зарплату от работодателя);

♦ ремесленник (вы работаете на себя, оказывая услуги другим людям или производя товары на продажу);

♦ бизнесмен (владелец крупного бизнеса, приносящего пассивный доход);

♦ инвестор (это понятно).

Всех нас можно назвать предпринимателями, ибо мы предпринимаем определённые действия для сохранения, укрепления и роста своего благополучия, распоряжаясь главными инвестициями – мозгами и временем.

В какой бы категории вы ни находились, очень важно определить для себя процессы, из которых складывается ваша деятельность. Создайте список и внесите в него все процессы – и первостепенные, и вторичные. Скорее всего, вы держите всё это в голове, и составление списка не займёт у вас много времени. Но это очень полезно сделать прежде всего для оптимизации этих процессов, а также для поиска лимитирующих факторов.

Вне зависимости от квадранта денежного потока, кем бы вы ни являлись – работником, ремесленником, бизнесменом или инвестором – ключевой стратегический вопрос: «Как повысить ценность своих услуг, своего времени?»

Сам я отношусь к ремесленникам, и в моём списке будут такие пункты:

♦ чтение тематической литературы;

♦ её конспектирование;

♦ внедрение законспектированного материала в мои уроки;

♦ оплата аренды помещения, в котором я провожу занятия;

♦ обеспечение кофе-брейков в перерывах между занятиями;

♦ подготовка и проведение презентаций моего курса и прочее.

Вне зависимости от квадранта денежного потока, кем бы вы ни являлись – работником, ремесленником, бизнесменом или инвестором – ключевой стратегический вопрос: «Как повысить ценность своих услуг, своего времени?»

Ответы на этот вопрос помогут в составлении списка.

Воронка взаимодействия с клиентами

Помните, что ваш доход напрямую зависит от ваших клиентов. Даже если вы работаете по найму, ваша зарплата исходит не от бухгалтера и не от босса, а от клиентов, которые несут деньги в кассу компании. И, даже если вы напрямую не общаетесь с клиентами – скажем, работаете в отделе рекламы и создаёте рекламные картинки, – тем не менее вы создаёте этот продукт не для себя, его увидит потенциальный клиент, а значит, всё равно взаимодействуете с ним.

В других ситуациях взаимодействие с клиентами самое непосредственное: например, ваша группа ВКонтакте; отзывы о вашей работе; бесплатные консультации, которые вы даёте клиентам, чтобы определить их потребности, и так далее.

Отношения с клиентами необходимо выстраивать так, чтобы они оплачивали ваши услуги и покупали ваши товары.

А они будут это делать:

♦ если вы создаёте условия, благодаря которым люди смогут избежать проблем и страданий;

♦ если вы создаёте условия, благодаря которым они смогут получить удовольствие.

Есть у меня знакомый автомеханик, специалист по кузовному ремонту автомобилей. Мало ли в городе таких специалистов? Сотни! Но именно у Игоря всегда большая очередь заявок на ремонт, люди стремятся попасть к нему во что бы то ни стало, и его график расписан на месяцы вперёд.

С одной стороны, Игорь действительно избавляет своих клиентов от проблем, беря на себя то, что они сами сделать не могут.

С другой стороны, он стремится к тому, чтобы каждый клиент остался доволен: ремонт всегда выполнен в срок и качественно. Игорь собрал подробное портфолио с фотографиями ремонтных работ на всех этапах, и любой, кто посмотрит этот альбом, видит, что и как будет сделано с его автомобилем. Да и сам механик – человек приятный, общительный, доброжелательный. В общем, отдавать машину ему в ремонт – сплошное удовольствие!

Вот поэтому у него всегда очередь и, следовательно, его бизнес доходен.

А вы создаёте для своих клиентов эти два условия?

Иногда меня спрашивают: «Я не работаю с клиентами, я бухгалтер. Как я могу повлиять на клиентов компании?»

В данном случае ваш клиент – это ваш работодатель, направляйте внимание и усилия на то, чтобы избавить его от проблем и чтобы он был доволен вашей работой. Если у вас это получается – просите о повышении зарплаты, это и будет рост ваших доходов. А рост доходов приблизит вас к желаемому образу жизни, верно?

Подумайте и вы, каким образом вы можете продвигать себя. С одной оговоркой: вы действительно должны быть профессионалом в своём деле. А для этого не переставайте повышать квалификацию, учиться, развиваться. И тогда ваше время, которое вы продаёте своим клиентам, будет всё более и более энергоёмким.

Когда я слышу: «Я работаю очень качественно, но у меня нет заказчиков» – я не верю, этого не может быть. Вернее, это значит, что человек делает что-то не так. Или всё делает не так. Или вообще занят не тем, чем ему стоит заниматься в жизни.

Личный бренд

Никогда не бывает лишним позиционировать себя как профессионала. Пишите экспертные статьи, ведите канал или группу в соцсетях, рассказывайте о своей деятельности.

Люди покупают не просто услугу – они покупают и того человека, который её оказывает. Те люди, которые знают вас, и есть ваши потенциальные клиенты, и чем их больше, тем больше заказов вы получите.

В приведённом выше примере автомеханик Игорь создал свой личный бренд, и теперь бренд работает на него. Бо́льшая часть его новых заказчиков приходит по рекомендации.

Никогда не бывает лишним позиционировать себя как профессионала. Пишите экспертные статьи, ведите канал или группу в соцсетях, рассказывайте о своей деятельности.

А как презентовать себя так, чтобы подчеркнуть свой профессионализм? Общаясь с людьми самых разных профессий, я часто замечал, что прекрасные специалисты, работающие ответственно и увлечённо, приносящие пользу, не умеют кратко и ёмко рассказать о себе и донести до собеседника свою ценность.

Самопрезентация – крайне важная вещь для построения личного бренда. Но самопрезентация не означает самовосхваление. Это скорее краткий информативный монолог, раскрывающий вас как профессионала.

В каких ещё случаях вам может понадобиться презентовать себя?

♦ когда вас назначили руководителем в новый коллектив;

♦ при переговорах с потенциальными заказчиками;

♦ при встрече с возможными партнёрами;

♦ на любом деловом мероприятии;

♦ в нетворкинге;

♦ на интервью;

♦ на YouTube-канале;

♦ даже в беседе со случайными попутчиками.

В каждой из этих ситуаций вы можете использовать подготовленную заранее самопрезентацию, меняя лишь длину или стиль изложения.

Давайте рассмотрим, как подготовить такую презентацию, которая убедит ваших собеседников, зрителей или слушателей в вашем исключительном профессионализме, чтобы они захотели сотрудничать только с вами.

Для наглядности представим презентацию в виде пирамиды из девяти слоев. Каждый слой – это один пункт вашего рассказа, имеющий определённый смысл.

Какие же это пункты? Обозначим их так:

1. я;

2. моя ценность;

3. я делаю;

4. моя цель;

5. мои клиенты;

6. результаты моих клиентов;

7. мои условия;

8. призыв к действию и польза;

9. открытый вопрос.

Самопрезентация

Вы называете себя и говорите, кем вы являетесь – это зависит от того, в каком контексте и в какой роли вы себя презентуете. Например, в одной ситуации вы можете говорить о себе как о руководителе компании, в другой – как о специалисте по рекламе, в третьей – как о депутате муниципального округа.

В моём исполнении это прозвучит так:

– Приветствую вас! Я – Альберт Сафин, автор и ведущий курса «Развитие стратегического мышления».

Моя ценность

Какая основная миссия вашей деятельности в названном выше качестве? В чём вы видите свою ценность для общества, какую пользу создаёте для окружающих вас людей и шире – для города и страны?

– Главной ценностью моего курса является развитие способности у слушателей думать долгосрочно и действовать точно. Я считаю, что именно эти умения являются основой процветания человека, семьи, компании, а следовательно, и страны.

Я делаю

Перечислите, что конкретно вы делаете в рамках своей миссии, каким образом воплощаете её в жизнь.

– Я создаю образовательную программу, которая позволяет моим слушателям выработать у себя эти умения. И я сам веду эту программу в Санкт-Петербурге, проводя занятия в малых группах.

Моя цель

Как я улучшаю мир: этот пункт перекликается со вторым и тоже подчёркивает идеологическую составляющую вашей миссии.

– Я считаю, что мысли и действия напрямую влияют на качество жизни людей. И я стремлюсь к тому, чтобы мой курс помогал моим клиентам повышать качество их жизни. Занимаются ли они любимым делом, имеют ли внутреннюю мотивацию преуспевать в нём, правильно ли выстроены их взаимоотношения с окружающими – это и многое другое в совокупности влияет на их жизнь, и все эти вопросы мы разбираем в ходе обучения.

Мои клиенты

Можно дать или общую характеристику ваших клиентов, или назвать несколько конкретных организаций, являющихся вашими заказчиками, если они действительно значимы.

Я в этом пункте говорю следующее:

– Моя аудитория – деловые люди, от 28 до 48 лет. Согласно статистике, преимущественно мужчины. Дамы, которые занимаются на моём курсе, как правило, – жены участников. Многие новые клиенты приходят ко мне по рекомендации своих друзей.

Результаты моих клиентов

В этом пункте бывает очень уместно сказать собеседнику или слушателю, где он может найти отзывы ваших клиентов или статистику результатов – на вашем сайте, на канале YouTube, в группе ВК и так далее. В некоторых случаях прямое, «в лоб», перечисление результатов звучит нескромно и нарушает картину вашей презентации.

Но это зависит от конкретной ситуации и области вашей деятельности. Иногда, наоборот, названные сразу цифры и факты лучше убедят слушателей. Например, адвокат может назвать выигранные им дела, а за подробностями по каждому делу уже отсылать к информации в интернете.

Мои условия

Опишите, на каких условиях вы работаете с клиентами, как строится ваше взаимодействие.

– Я провожу презентации своего курса в Санкт-Петербурге один раз в полгода и набираю группы. Первые два занятия курса являются тестовыми, бесплатными, чтобы слушатели могли понять, подходит ли им курс. С третьего занятия стоимость обучения – ххх рублей в месяц.

Призыв к действию и польза

В предыдущих пунктах вы уже дали всю необходимую информацию, двигаясь от общего, глобального, к частному, конкретному.

Теперь пора переходить к действиям:

– Мне очень важно быть для вас полезным. Независимо от того, будем мы с вами сотрудничать или нет, разрешите мне поделиться с вами… —

И далее предложите аудитории что-то, имеющее для нее реальную пользу:

… – брошюрой, в которой вы найдёте пять самых серьёзных ошибок при покупке недвижимости (если вы риелтор).

… – буклетом, в котором приведены образцы смет на строительство коттеджей (если вы строитель).

… – ссылками на материалы для подготовки к тесту (если вы преподаватель).

В моём случае это видеоуроки: их могут просматривать и те, кто занимается на моём курсе, и те, кто живёт в других городах и не имеет возможности участвовать в занятиях. Уроки совершенно бесплатны и доступны всем желающим.

Открытый вопрос

После всего вышесказанного задайте слушателям открытый вопрос, требующий обсуждения. Например:

– Расскажите, какие сложности вы испытываете в этой области? Я попробую прямо сейчас дать вам совет, как их преодолеть.

Или:

– Насколько для вас важно разобраться в том, о чём я говорил? Что ещё вы хотели бы узнать от меня?

В этой беседе, скорее всего, вы и увидите, кто готов стать вашим клиентом, а кто пока не убеждён в необходимости сотрудничать с вами. И, если такие есть, значит, над презентацией нужно ещё поработать.

Чтобы привести вам пример полной презентации, я сыграю роль сантехника Игоря.

Приветствую вас! Меня зовут Игорь, я сантехник, и я занимаюсь прокладкой технических узлов в ванных комнатах.

Для меня главное – сделать работу сантехники безупречной, чтобы мои клиенты не испытывали проблем при её использовании.

Я прокладываю канализационные и отопительные сети и устанавливаю оборудование в ванных, встраивая их в общую техническую схему квартиры.

Моя глобальная задача – предоставить такой сервис, который гарантировал бы наилучшее качество сантехнических работ.

Мои клиенты – жители нашего города, в основном кирпичных домов старого фонда в этом районе.

Здесь вы можете посмотреть фотографии выполненных мной работ, а также узнать сроки и бюджет по каждому заказу.

Я готов прямо сегодня сделать замеры вашей ванной и обсудить возможные варианты. Затем мне понадобится один день, чтобы составить сметы на каждый вариант. После чего я пришлю их вам вместе с планами работ.

Независимо от того, будем ли мы работать с вами дальше или нет, я хочу предложить вам небольшую брошюру – я написал, на чём можно сэкономить при ремонте ванной комнаты, а на чём, наоборот, экономить нельзя. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна.

Расскажите, а что для вас главное в вашей ванной комнате? Чему вы бы хотели уделить больше внимания?

Как видите, все слои презентации присутствуют, она получается информативной, насыщенной, но не растянутой.

Такая схема самопрезентации выросла из практики: на моих занятиях вместе со слушателями я отработал и усовершенствовал ее. Кроме того, мы убедились на опыте, что она работает, и работает очень хорошо.

Продумайте и запишите текст вашей презентации по схеме. Перечитайте, исправьте: что-то захочется сократить, а что-то – дополнить. Ещё раз перечитайте, и, если необходимо, снова внесите правки. Сделайте идеальный, на ваш взгляд, текст. Потом проговорите его вслух несколько раз – возможно, при этом вы поймёте, что где-то нужно заменить одни слова другими. Выучите текст и отрепетируйте его перед зеркалом, чтобы говорить уверенно, чётко, без сбоев. Вы сами должны верить в то, что говорите, тогда и слушатель поверит!

А ещё – добавьте к тексту хороших фотографий и опубликуйте полученный результат на своей странице в соцсетях. Я уверен, что кто-то из ваших знакомых, читателей или подписчиков увидит вас по-новому.