Read the book: «365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день»
Предисловие
Старая пословица гласит: «Три года нужно, чтобы стать мастером своего дела, а десять лет — чтобы стать предпринимателем». У китайцев богатая история ведения бизнеса, и в ходе своего долгого развития китайский народ сформировал собственную уникальную коммерческую культуру. Те пословицы и поговорки, которые передаются из уст в уста в ходе коммерческой деятельности, представляют собой бесценное достояние. Процесс реформ и открытости в современном Китае продолжается уже более двадцати лет. От того времени, когда в конце 70-х годов прошлого века «социально не занятые» люди были вынуждены заниматься коммерцией, до всеобщего увлечения предпринимательством в 80-е годы и «выхода в бизнес» интеллигенции и государственных чиновников в 90-е годы — этот процесс прошел через множество взлетов и падений.
Сегодня коммерческая деятельность стала одним из важных способов выживания и развития для современного человека; в реальной жизни она приобретает всё большее значение, и всё больше людей будут вовлекаться в коммерческую деятельность. Это неизбежный путь к процветающему обществу. Здоровое, богатое и полное жизненной энергии общество обязательно будет характеризоваться высоким уровнем развития, процветанием и активностью в сфере бизнеса. Прогресс и развитие общества неизбежно предоставляют коммерческой деятельности больше возможностей для создания богатства, расширяют пространство для бизнеса и дают большему числу людей шанс на выживание и развитие.
В противном случае речь идет о нездоровой экономике, в которой таятся огромные риски и кризисы. Именно поэтому изучение бизнеса и самостоятельное пробивание себе пути в мире крайне необходимо для современного человека и открывает перед ним широкие перспективы. Некоторые считают, что «производитель ракет хуже продавца чайных яиц» — это перевёрнутое представление о значениях, ненормальное явление, которое является результатом предвзятого отношения к предпринимателям, непонимания сути бизнеса, а также влияния традиционных представлений нашей страны, где сельское хозяйство ценится выше торговли, а лучшие ученики становятся чиновниками. И в древности, и в наши дни, как в Китае, так и за рубежом, было много людей, которые разбогатели и сделали карьеру благодаря бизнесу и торговле товарами; многие из них накопили богатство, сопоставимое с богатством целых государств. Они зарабатывали на жизнь, развивались, добивались успеха и меняли свою судьбу. Такова многотысячелетняя история развития коммерции. А вот достижение успеха и изменение судьбы посредством научной деятельности, написания нравственных трактатов или занятий наукой и техникой — явление, появившееся лишь в новейшую эпоху, с высоким развитием товарной экономики.
Те, кто когда-то продавал яйца, приготовленные в чае, булавки, зубочистки и пуговицы, сегодня стали мультимиллионерами и миллиардерами. Некоторые из них по-прежнему упорно зарабатывают деньги, а другие уже начали вести роскошный образ жизни. В этом и заключается магия бизнеса. Те, кто когда-то открывал мастерские по ремонту мотоциклов, организовывал мастерские по производству мороженого или изготавливал корм для свиней у себя дома, сегодня стали известными личностями, инвестирующими по 100 миллионов юаней в современные линии по производству мотоциклов, владеющими заводами по производству напитков с международной репутацией и входящими в рейтинги богатейших людей. Ни одна профессия и ни одно дело не приближают к богатству и успеху так, как бизнес. Поэтому мы подготовили и издали эту книгу «365 законов бизнеса. Китайская мудрость торговли на каждый день», чтобы изучить и обобщить опыт и уроки предшественников и освоить философию ведения бизнеса. Для многих она станет ступенькой к успеху, и мы уверены, что каждый, кто откроет эту книгу, обязательно извлечёт из неё пользу.
Глава 1. «Открытие магазина»
I. Познать бизнес и изучить принципы ведения дел
1. Не зная «бизнес-мудрости», торговлю не вести, товары не будут продаваться — обратитесь за советом к Сыма Qian
«Искусство ведения бизнеса» — это наука о том, как вести дела, обобщение опыта предпринимателей. Люди часто называют все высказывания, касающиеся бизнеса, «искусством ведения бизнеса». Если кто-то умеет вести дела, о нём говорят, что он «знает искусство ведения бизнеса». Хотя «искусство ведения бизнеса» и не является таким же классическим великим трудом, как «Сутра» или «Библия», оно широко распространено в устной речи людей.
Под «Великим историком» имеется в виду Сыма Цзянь.
Сыма Цянь жил в эпоху правления императора Ву из династии Хань, когда феодальное господство достигло беспрецедентного уровня.
Сыма Цянь считал, что как материальное производство, так и товарооборот являются условиями приумножения богатства; он отказался от взгляда «почитать основное и презирать второстепенное» и полностью признавал роль промышленности, торговли и купцов. Он считал, что занятие промышленностью и торговлей не только не постыдно, но и приносит пользу обществу, и поэтому заслуживает уважения со стороны людей. На конкретных примерах он в полной мере подтвердил посредническую роль товарной экономики в процессе обращения товаров; он описал такие методы ведения бизнеса, как предварительное изучение изменений рыночной конъюнктуры, выбор места ведения деятельности, использование местных природных ресурсов, продажа с небольшой наценкой, торговля востребованными товарами, накопление качественных запасов и ускорение оборота капитала. Можно сказать, что его «Биографии торговцев» представляют собой древнее «Руководство по ведению бизнеса». На протяжении более тысячи лет Сыма Цзянь не только почитается как великий историк и литератор, но и пользуется уважением широких кругов предпринимателей как великий экономист. Его экономические идеи содержат много полезного для нас, современных экономистов.
2. «Семь вещей, необходимых для жизни», каждая из которых связана с торговлей: заниматься бизнесом, не разбираясь в деле, — все равно что слепому натыкаться на стену
«Семь вещей, необходимых для жизни» — это дрова, масло, соль, соус, уксус и чай. На самом деле эти семь вещей обеспечивают лишь минимальные потребности в питании, а реальная жизнь гораздо обширнее и сложнее: нужны ещё одежда, предметы быта, транспорт и многое другое. Без всего этого жизнь людей была бы крайне затруднена, а работа и производство — невозможны. Очевидно, что коммерческая деятельность занимает чрезвычайно важное место в национальной экономике, ведь всё это неотделимо от торговли. Торговля занимает посредническое положение в процессе общественного воспроизводства между производством и производством, а также между производством и потреблением. Хотя она и не производит товары напрямую, но посредством своей закупочной и сбытовой деятельности, с одной стороны, закупает продукцию сельского и промышленного хозяйства, а с другой — поставляет её широкому кругу потребителей. С одной стороны, это открывает сбытовые каналы для продукции промышленности и сельского хозяйства, создает рынки сбыта и способствует развитию промышленного и сельскохозяйственного производства; с другой — своевременно и рационально снабжает широкие массы населения разнообразными потребительскими товарами высокого качества, отвечающими потребностям населения, тем самым удовлетворяя потребности народа.
Торговля — это наука, и непрофессионалы, занимающиеся ею, неизбежно столкнутся с трудностями. Возьмём, к примеру, закупку товаров: когда закупать, через какие каналы, какие товары и в каком количестве — всё это нельзя решать исходя из субъективных желаний, а необходимо учитывать различные факторы, такие как спрос и предложение на различные виды товаров, их качество, изменение цен, а также тенденции развития рынка; малейшая небрежность может привести к нереализуемости и накоплению товаров. Реализация товаров — это тоже целая наука: как рекламировать товар, чтобы у покупателя возникло желание его приобрести; как обслуживать покупателей, соблюдая стандарты активности, радушия, терпения и внимательности; как использовать язык продавца, чтобы покупатель почувствовал скромность, вежливость и дружелюбие; как быстро и точно производить расчеты; как правильно разрешать конфликтные ситуации за прилавком и т. д. Если закупки организованы неэффективно, а продажи идут медленно, это неизбежно приведет к накоплению излишков товара и замораживанию оборотных средств. В таком случае достичь целей бизнеса будет трудно, и дело неизбежно закончится провалом.
3. В период процветания торговли люди уходят из сельского хозяйства, в период упадка — товары не продаются. Чтобы заниматься коммерцией, нужно понимать торговлю; понимая торговлю, можно успешно вести бизнес
Чрезмерная активность в сфере торговли приведёт к тому, что всё больше людей будут бросать сельское хозяйство и промышленность ради торговли, что повлияет на развитие производства и будет препятствовать управлению рынком; напротив, отсутствие нормальной коммерческой деятельности приведёт к проблемам с продажами и закупками, что также негативно скажется на производстве и жизни людей. Эти слова принадлежат Ван Аньши из Северной Сун. В то время это было чрезвычайно ценным высказыванием, и даже сейчас оно имеет актуальное значение. Если вы собираетесь заниматься коммерцией, вам необходимо сначала изучить общую социальную обстановку и определить, подходит ли она для ведения бизнеса.
Если вы хотите, чтобы ваш магазин закрепился на рынке, прославился на весь мир, привлёк богатства из трёх рек и извлёк выгоду из четырёх морей, вам нужно, подобно тому как Чжугэ Лян досконально знал обстановку в мире, обладать обширными знаниями в области бизнеса, разбираться как в своей отрасли, так и в рынке в целом. Например, необходимо понимать основные теории бизнеса, владеть принципами и политикой коммерческой деятельности, разбираться в операциях по закупкам, продажам, распределению и хранению товаров, быть знакомым с управлением и организацией работы, а также, в зависимости от конкретной должности, освоить навыки обслуживания, необходимые для данной позиции.
Например, продавцы должны научиться обслуживать покупателей, кладовщики — умело хранить товары, закупщики — следить за тем, чтобы закупаемые товары соответствовали рыночному спросу, бухгалтеры — владеть навыками расчетов и ведения учета, а лица, принимающие решения, должны постоянно отслеживать изменения рыночного спроса, изучать законы спроса и предложения на товары, чтобы быть в курсе рыночной конъюнктуры, ситуации с производством и потребностей рынка. Одним словом, коммерция охватывает обширные знания и науку, и по-настоящему «понять коммерцию» — дело нелегкое; только постоянное обучение и углубленное изучение позволяют овладеть ею. И только по-настоящему овладев коммерческими знаниями, можно обеспечить правильную политику ведения бизнеса, гибкие методы закупок и продаж, высокое качество обслуживания и хорошую экономическую эффективность.
4. Торговля существует благодаря сельскому хозяйству, а сельское хозяйство функционирует благодаря торговле. Среди семидесяти двух ремесел нельзя обойтись без торговли и промышленности
Эти слова изначально принадлежали Чэнь Ляну из эпохи Южного Сун, а впоследствии широко распространились в обществе. Эта фраза довольно точно отражает отношения между торговлей и сельским хозяйством, которые на самом деле представляют собой диалектическую связь между обращением и производством. В то же время она с другой стороны подчеркивает важность торговли и её влияние на жизнь людей. В феодальном обществе, где основой была сельская экономика, люди считали торговлю и промышленность второстепенными занятиями и ограничивали их развитие. Сегодня, по мере развития общества, роль промышленности и торговли общепризнана. Невозможно представить, каким было бы общество без промышленности и торговли: люди нуждаются в труде и производстве, но если бы никто не производил предметы быта, не было бы места для обмена и рынка, то общество откатилось бы назад, в эпоху самодостаточной мелкофермерской экономики. Поэтому из «семидесяти двух ремесел» промышленность является ведущей отраслью национальной экономики: она снабжает все секторы экономики средствами производства, техническим оборудованием и сырьем, а также обеспечивает население товарами повседневного спроса; торговля же занимается товарооборотом — хотя она и не создает стоимости, но реализует стоимость, созданную производителями товаров, и сокращает для них время, необходимое на продажу товаров.
5. Одно дерево не составляет леса, один магазин не составляет рынка; много лодок не мешает реке, много торговцев не мешает рынку
Одно дерево не составляет леса, а один магазин не составляет рынка. Под рынком понимается место, где сосредоточена торговая деятельность. Это означает, что магазин не может существовать без рынка, а рынок — без магазина. Ведь отдельно взятый магазин не способен выполнять функции и задачи рынка. Вторая фраза выражает ту же самую мысль. Несмотря на то что лодок много, каждая идёт своим курсом, плыв по течению, и их движение не мешает друг другу. Несмотря на то что торговцев много, каждый торгует своими товарами, занимается своим делом, и это не мешает рынку. Изначально эта фраза призвана объяснить, что торговая деятельность необходима обществу и является вполне законным делом. Большое количество торговцев свидетельствует о развитии производства и активном товарообороте, что не является чем-то плохим. Более того, чем активнее коммерческая деятельность, тем процветает рынок, что, в свою очередь, способствует развитию производства. Это выгодно не только для каждого отдельного магазина, но и чрезвычайно благоприятно для развития рынка в целом.
6. Без торговцев нет рынка, без рынка нет торговли; без фермеров рынок нестабилен, без торговцев рынок нежизнеспособен
С древних времён рынок был местом, созданным для сбора товаров и проведения торговли. Без торговли рынок не существует. Однако под словом «рынок» в этой пословице подразумевается не только место торговли, но и сам город. Это означает, что без торговли не может быть города; в любом городе есть люди, занимающиеся торговлей, и магазины. Например, в эпоху династий Хань и Тан в городе Чанъане были специально отведены Восточный и Западный рынки для ведения торговли. В новейшую эпоху торговля распространилась по всему городу: магазины открываются вдоль улиц, их можно увидеть повсюду, что наглядно свидетельствует о том, насколько важное место занимает торговля в жизни людей.
С древних времён наша страна опиралась на сельское хозяйство. Сельское хозяйство считалось источником всего богатства. Развитие сельского хозяйства обеспечивает народ пропитанием, одеждой и предметами быта, наполняет рынок сельскохозяйственной продукцией и побочными продуктами, стабилизирует цены, увеличивает доходы крестьян и укрепляет их способность приобретать другие промышленные товары — все это является условиями стабильного развития рынка, поэтому говорят: «Без сельского хозяйства рынок нестабилен». Торговля — это деятельность, специально направленная на оборот товаров; её основная функция заключается в организации товарного обмена: с одной стороны, она занимается закупкой и хранением продукции промышленности и сельского хозяйства; с другой — продаёт закупленную продукцию потребителям. В то же время только при развитии торговли могут развиваться и другие отрасли на рынке. Задумайтесь: если бы не было такой связующей роли торговли, как мост, как мог бы рынок ожить и о каком процветании и развитии можно было бы говорить? Поэтому говорят: «Без торговцев рынок не оживает».
7. По рынку можно судить о порядке и беспорядке, по торговцам — о расцвете и упадке. Богатство торговцев — это богатство страны; торговля — основа государства
«Рынок» и «торговля», о которых говорится в этой пословице, обозначают места, где происходит торговля товарами. Рынок является комплексным отражением социально-экономической деятельности. Разнообразие товаров отражает развитие производства; частые сделки — рост покупательной способности народа; хороший экономический порядок — стабильность общества. Поэтому Ленин однажды сказал, что торговля — это «пробный камень экономической жизни». Вторая фраза принадлежит Ван Тао. Ван Тао был одним из первых буржуазных реформаторских мыслителей в новейшей истории Китая. Он уделял большое внимание экономическим вопросам, считая, что «богатство и сила — основа благоустройства», а «богатство» — особенно «сила» — является основой этого благоустройства. В условиях современного развития мира нам тем более следует перенимать западный подход «считать торговлю основой государства»; только так Китай сможет развиваться и как можно скорее войти в число развитых стран.
8. Торговля — это путь к богатству, рынок — это сокровищница: за год можно разбогатеть, путешествуя по миру, а за десять лет трудно разбогатеть, занимаясь земледелием
Сравнение коммерции с «путем к богатству», а рынка — с «сокровищницей» весьма образно. «Путь к богатству» можно толковать двояко: во-первых, как путь, соединяющий богатство; во-вторых, как путь к обогащению. Коммерция, являясь промежуточным звеном между производством и потреблением, по своему статусу выполняет основную функцию посредничества в товарном обмене посредством торговых операций «продажи и покупки». Рынок здесь в основном означает место товарного обмена, а также место скопления мелких производителей, которые продают, чтобы купить. Как говорится: «Рынок — это сокровищница богатств неба и земли, где все люди находят согласие и извлекают выгоду».
Когда богатства в виде товаров со всего юга и севера страны собираются на рынке, рынок становится сокровищницей. Любые товары, необходимые людям, можно приобрести непосредственно на рынке, не прибегая к личным поездкам в горы или в море в их поисках. «Путешественники по рекам и озерам» — это купцы, которые, занимаясь торговлей, путешествуют по всей стране и ведут кочевой образ жизни. «Путешественники по рекам и озерам» быстро разбогатеют, потому что, с одной стороны, они покупают товары у производителей по низким ценам, а с другой — продают их потребителям по высоким ценам. «Земледельцы» же находятся в совершенно ином положении: цикл сельскохозяйственного производства длинный, он подвержен влиянию неурожаев, налоги высоки, а стоимость сельскохозяйственной продукции низка, поэтому в течение года им трудно получить прибыль, не говоря уже о расширении производства. Хотя это утверждение и несколько односторонне, оно соответствует действительности. Разумеется, мы приводим его здесь не для того, чтобы превозносить торговлю и принижать сельское хозяйство, а лишь с целью объяснить основную роль торговли.
9. Фермеры делят землю и возделывают её, купцы делят товары и торгуют ими. Фермеры вкладывают в землю всю свою силу, купцы — всё своё богатство
Такова точка зрения Сюнь-цзы на производство. Сюнь-цзы считал, что люди, живущие в обществе, могут удовлетворить производственные потребности только благодаря разделению труда и сотрудничеству. Поэтому обязанностью крестьян должно быть возделывание полей, торговцев — торговля товарами, а рабочих — усердный труд. Только таким образом, когда каждый специализируется в своей области, можно повысить уровень мастерства, чтобы «крестьяне преуспевали в земледелии, торговцы — в торговле, а ремесленники — в изготовлении орудий труда». Сюнь-цзы был материалистом; его экономические взгляды носили позитивный и прогрессивный характер.
Он считал, что человек способен познать законы природы и использовать её для создания богатства, необходимого для обеспечения народа. Он выступал за надлежащее разделение труда во всем обществе: те, кто занимается различными видами деятельности, должны выполнять свои обязанности — крестьяне должны с полной отдачей возделывать землю, купцы должны уметь распознавать товары и организовывать товарооборот, рабочие должны в полной мере использовать свои навыки для изготовления орудий труда, а князья и чиновники должны с добротой и щедростью исполнять свои должностные обязанности. Только при четком разделении труда и выполнении каждым своих обязанностей можно говорить о «высшем равновесии».
Сюнь-цзы требовал, чтобы все сущее «проявляло свою красоту и реализовывало свою полезность»; для этого необходимо было обмениваться тем, чем располагает каждый, и посредством дальних перевозок собрать в Китае редкие товары со всех сторон мира, чтобы жители прибрежных районов имели древесину, жители горных районов — рыбу, а крестьяне — деревянные, глиняные и железные изделия, а торговцы и промышленники — зерно и масличные культуры. Поэтому он придавал большое значение развитию торговли и предлагал: «Упорядочить сбор налогов, улучшить дороги, бороться с разбойниками, установить справедливые законы для рынков, своевременно проводить ремонтные работы, чтобы путешественники чувствовали себя в безопасности, а товары свободно циркулировали — вот в чём заключается управление рынками».
